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文檔簡(jiǎn)介
一、開(kāi)業(yè)前促銷(xiāo)方式 1、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo) 1) 酒店訂房網(wǎng): 攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng),以上三個(gè)訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式,前期投放不需要費(fèi)用。 so-hotel(酒店直銷(xiāo)網(wǎng)):此網(wǎng)站是中國(guó)第一家交互式網(wǎng)上酒店直銷(xiāo)平臺(tái),是一個(gè)提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷(xiāo)平臺(tái),打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式,是酒店與顧客之間最為直接的消費(fèi)預(yù)定平臺(tái),此訂房網(wǎng)不抽取傭金,但要收取年費(fèi),根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類(lèi)分為 元/年。 2)旅游中介網(wǎng):最佳東方,此網(wǎng)站是中國(guó)最大的旅游中介網(wǎng),平臺(tái)上主要是全國(guó)各地旅游中介商,酒店可以通過(guò)此平臺(tái)讓全國(guó)的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店(收費(fèi)約 元/4年) 2、 展會(huì)促銷(xiāo) 1)4.14-4.15:上海2007春季城鄉(xiāng)互動(dòng)大型旅游咨詢(xún)展示會(huì) 展位費(fèi): 餐旅費(fèi):由市旅游局統(tǒng)一安排,具體費(fèi)用等通知,我酒店3人參加 2)4.204.22日:中國(guó)(蘇州)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì) 展位費(fèi):由市旅游局安排,免費(fèi) 餐旅費(fèi):由市旅游局統(tǒng)一安排,具體費(fèi)用等通知,我酒店3人參加 3、媒體(廣告)促銷(xiāo) 1) 確定形象廣告語(yǔ)和定位廣告語(yǔ):( )廣告語(yǔ)的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場(chǎng)定位信息,廣告語(yǔ)不但要簡(jiǎn)潔明了,朗朗上口,還要給人一種精神上的愉悅和享受,從而使客人對(duì)賓館產(chǎn)生了親和力,縮短了客人與賓館的距離,也將會(huì)增強(qiáng)客人對(duì)酒店的忠誠(chéng)度。 2) 雜志刊登 雜志此雜志是由*市消費(fèi)者委員會(huì)創(chuàng)辦,主要是放在*市各級(jí)政府、部門(mén)、服務(wù)行業(yè),以及車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、碼頭等公用窗口全部給客人免費(fèi)贈(zèng)閱。 刊登費(fèi)用:刊登內(nèi)頁(yè)一版面 元,經(jīng)洽談協(xié)商后,我酒店方只需首付 元,其它 元作為酒店開(kāi)業(yè)后雜志社在我酒店的消費(fèi)款額,酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈(zèng)送150本雜志,以便放在我酒店的客房及各個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)供酒店客人免費(fèi)閱覽。 雜志此雜志是由市廣電局主辦,是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式, 目前在*已有雜子里發(fā)行量最高,投放渠道最廣,發(fā)行方向?yàn)楦鳈C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂(lè)場(chǎng)所??琴M(fèi)用:暫得到報(bào)價(jià)為 每年。3) 戶(hù)外廣告(部分有報(bào)價(jià)) 白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊,面積各在120150平方米之間??們r(jià)格約在 之間。*碼頭針對(duì)進(jìn)出*的商務(wù)旅游人員,*碼頭針對(duì)*,*兩縣及以后上海來(lái)往的客人) 在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位,面積為120-150平方米 左右,價(jià)格約在 萬(wàn);(此廣告形式在*尚未出現(xiàn),其相比傳統(tǒng)廣告廣告牌品位更高)。 汽渡船上的影視媒體。 *碼頭往酒店一路方向的指路牌(*、環(huán)城南路客遠(yuǎn)中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與*路交叉口、*路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌,以引導(dǎo)客人進(jìn)入酒店)。 酒店碼頭的設(shè)計(jì)和廣告包裝。 酒店交通工具的廣告設(shè)計(jì)(汽車(chē)、游艇的廣告招貼,可根據(jù)VI的要求制作)。 4) 本地新聞體 在開(kāi)業(yè)前和后各一個(gè)月里,通過(guò)當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳: 和電視臺(tái)品牌欄目合作或獨(dú)家點(diǎn)播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳;形式和價(jià)格須與媒體面議(電視作為高端媒體與酒店定位相吻合,欄目必須選擇收視率高,美譽(yù)度好的品牌欄目)。 在當(dāng)?shù)刂麍?bào)刊 上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎(jiǎng)?wù)鞔饳谀俊?*文藝電臺(tái):播放時(shí)間在早上7:30-8:30時(shí)和下午5:006:00時(shí)之間,價(jià)格在 元每月(*文藝臺(tái)主要為有車(chē)族上下班時(shí)間所收聽(tīng)) 在*的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度,以及有車(chē)一族特別喜歡的媒體廣播。 開(kāi)業(yè)前一周用別出心裁的方式,在當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)連續(xù)刊登遞進(jìn)式關(guān)聯(lián)性懸念廣告,開(kāi)業(yè)典禮日公告開(kāi)業(yè); 制造新聞熱點(diǎn)(項(xiàng)目特點(diǎn)、籌建中典型的好人好事、社會(huì)公益活動(dòng)、開(kāi)業(yè)對(duì)城市的意義,等等),主動(dòng)提供新聞線(xiàn)索,爭(zhēng)取做合法的免費(fèi)廣告宣傳。 4、人員促銷(xiāo) 1)開(kāi)業(yè)前一個(gè)半月,設(shè)計(jì)、印制廣告宣傳單冊(cè)(5000份),組織營(yíng)銷(xiāo)部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門(mén)拜訪(fǎng)和郵寄。 2)開(kāi)業(yè)前由營(yíng)銷(xiāo)部人員以電話(huà)傳真、上門(mén)拜訪(fǎng)的方式與目標(biāo)客戶(hù)簽定優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷(xiāo)我們酒店的會(huì)員卡。 3)制作酒店的信封,以便營(yíng)銷(xiāo)部在開(kāi)業(yè)前郵寄酒店宣傳冊(cè)給目標(biāo)客戶(hù),開(kāi)業(yè)后也需使用。 4)制作有賓館標(biāo)志的小紀(jì)念品,由營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)業(yè)前上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)贈(zèng)送給大客戶(hù),在以后的營(yíng)銷(xiāo)活 動(dòng)中也可使用。二、開(kāi)業(yè)典禮(具體方案另行制定) 在本島舉行隆重而熱烈的開(kāi)業(yè)典禮活動(dòng),為酒店經(jīng)營(yíng)造勢(shì),擴(kuò)大酒店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度,是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的絕好機(jī)會(huì),這樣就使開(kāi)業(yè)典禮儀式不單純是一個(gè)開(kāi)業(yè)的標(biāo)志,更是宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的載體。 我們將利用政府高度重視、支持本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā),注重*旅游業(yè)開(kāi)發(fā),特別是*南部諸島項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)為依托。*雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,對(duì)舟山的經(jīng)濟(jì)繁榮和旅游建設(shè),具有劃時(shí)代的意義、宣傳價(jià)值和模范作用,可名正言順地邀請(qǐng)地方政府首腦和當(dāng)?shù)孛襟w參加開(kāi)業(yè)慶典,因?yàn)檫@不是一般的企業(yè)行為,而涉及到政府的政策決策導(dǎo)向問(wèn)題,具有較高的政治意義。慶典儀式完畢,請(qǐng)到會(huì)人員參觀(guān)賓館經(jīng)營(yíng)設(shè)施,品嘗宴會(huì)菜肴,體驗(yàn)宴會(huì)服務(wù),進(jìn)一步加強(qiáng)到會(huì)人員對(duì)賓館產(chǎn)品的親身感受,達(dá)到培育潛在客戶(hù)和義務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員的目的。 三、開(kāi)業(yè)典禮活動(dòng)時(shí)間安排表 1、開(kāi)業(yè)前一個(gè)月,設(shè)計(jì)出典禮儀式程序與名單,列出各部門(mén)典禮用品清單幷采購(gòu)(可以讓廣告公司和VI設(shè)計(jì)公司共同操作)。 2、典禮前一周送發(fā)典禮請(qǐng)柬; 3、開(kāi)業(yè)前三天,開(kāi)始環(huán)境和綠化布置,張燈結(jié)彩; 4、開(kāi)業(yè)典禮程序與時(shí)間安排 1)5月28日上午8:00,在酒店碼頭大門(mén)外懸掛巨幅紅色布幔、金字:“鳳凰島雷迪森假日酒店開(kāi)業(yè)慶典”,音響設(shè)備安裝調(diào)試到位,地面鋪設(shè)大紅地毯。 2)9:00,大堂設(shè)參加典禮登記處,備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來(lái)賓紀(jì)念品等。 3)9:20,內(nèi)、外部各類(lèi)記者到位,賓館辦公室向媒體記者贈(zèng)送新聞統(tǒng)稿; 4)9:30,總經(jīng)理率部門(mén)經(jīng)理在大堂門(mén)內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來(lái); 5)9:50,參加典禮人員入場(chǎng)(重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長(zhǎng)、外賓前排); 6)10:00,主持人(總經(jīng)理)宣布開(kāi)業(yè)典禮開(kāi)始,宣布參加典禮的主要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓,宣布儀式程序,奏國(guó)歌(需再擬定); 7)10:02,酒店董事長(zhǎng)致詞(辦公室提前一周擬好講稿送審); 8)10:10,行業(yè)主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)祝詞; 9)10:15,市領(lǐng)導(dǎo)祝詞; 10)10:20,市領(lǐng)導(dǎo)為店牌揭幕,奏進(jìn)行曲,鳴放爆竹,如有條件可放信鴿; 11)10:30,典禮儀式結(jié)束,營(yíng)銷(xiāo)部代表邀請(qǐng)來(lái)賓參觀(guān)酒店主要經(jīng)營(yíng)設(shè)施; 12)11:30,舉行開(kāi)業(yè)典禮宴會(huì)(夏宮多功能廳),總經(jīng)理主持,董事長(zhǎng)致祝酒詞,總經(jīng)理宣布開(kāi)宴,總經(jīng)理率部門(mén)經(jīng)理向每桌來(lái)賓敬酒表謝意; 13)13:00,宴會(huì)結(jié)束,總經(jīng)理率經(jīng)理們?cè)诖筇煤痛a頭歡送來(lái)賓; 14)13:30,典禮活動(dòng)結(jié)束,清理場(chǎng)地,迎接開(kāi)業(yè)的真正開(kāi)始。四、開(kāi)業(yè)后促銷(xiāo)方案 開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有快捷方式可走,“吃苦”是最根本的前提,所以,“掃樓”是營(yíng)銷(xiāo)人員必做的功課之一。因?yàn)闇?zhǔn)確的市場(chǎng)定位、合理的市場(chǎng)細(xì)分、合適的房?jī)r(jià)政策、良好的合作信譽(yù)都將逐步具備。同時(shí),信息輸出(宣傳促銷(xiāo))也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,只需在酒店開(kāi)業(yè)前后做適當(dāng)?shù)膹V告宣傳即可,那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段,其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對(duì)本地區(qū)消費(fèi)群體具有特殊意義的活動(dòng)方案,以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽(yù)度。 (一)高端會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo) 高端會(huì)務(wù)市場(chǎng)是本酒店最終的市場(chǎng)定位,也是能提高本酒店綜合營(yíng)收的其本市場(chǎng),所以我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以后的主要市場(chǎng)定位就是高端會(huì)務(wù)市場(chǎng) 1、促銷(xiāo)對(duì)象和市場(chǎng)細(xì)分: 1)*市、區(qū)二級(jí)政府各職能部門(mén) 2)*市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等 3)在*投資的各大外商企業(yè) 4)本地商務(wù)中介公司 5)*各大商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)。 5)利用*特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對(duì)周邊地區(qū)及外省市的重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)促銷(xiāo),例如寧波、紹興、臺(tái)州、杭州、上海、江蘇等地區(qū),特別是寧波、紹興、上海地區(qū),我們一定會(huì)投入更多的精力開(kāi)發(fā),上海促銷(xiāo)對(duì)象主要為各大會(huì)務(wù)中介旅游公司及國(guó)有企業(yè)、政府部門(mén)、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會(huì),上海有1000多家旅行社,其中有很多都在做會(huì)務(wù)團(tuán),這塊市場(chǎng)是我們現(xiàn)在需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的對(duì)象。 6)銷(xiāo)售年齡以成年人2550歲左右,有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會(huì)議的、需要邀請(qǐng)高檔客戶(hù)的、對(duì)海島文化感興趣的、對(duì)佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的、需要休閑度假的等等,這些都將是我們今后的客源市場(chǎng),同時(shí),這些需求受眾中,還需要用價(jià)格杠桿進(jìn)行篩選的,最終成為我們的客戶(hù)。 2、建全代理制 組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。計(jì)劃完備的會(huì)議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會(huì)議全程服務(wù)。 (二)散客客源 散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是我們酒店客房追求高利潤(rùn),比較穩(wěn)定的客源市場(chǎng),在開(kāi)拓散客市場(chǎng)時(shí),因本酒店地理位置的原因,所以,重點(diǎn)是*市場(chǎng),其次是外地來(lái)*的商務(wù)、度假、休閑散客。由于我們不是陸地或中心城市商務(wù)酒店,客人上島消費(fèi)的目的性非常明確,所以,必須設(shè)計(jì)出符合這些客人消費(fèi)的產(chǎn)品,才能贏(yíng)得他們的心,最終成為我們的忠實(shí)賓客。營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)用80%的用心維護(hù)好20%老客戶(hù),因?yàn)樗麄兛梢詾榫频陝?chuàng)造80%的業(yè)績(jī),而用20%的精力進(jìn)一步開(kāi)發(fā)80%的新市場(chǎng),因?yàn)?,他們?cè)谀壳盃顩r下,只能為酒店帶來(lái)20%的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。 1、 加強(qiáng)與*本地企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定大客戶(hù),大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù),本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng),簽訂優(yōu)惠協(xié)議書(shū)(通過(guò)一段時(shí)間的營(yíng)業(yè),可根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)能力,優(yōu)惠協(xié)議可分為A、B類(lèi)兩種)。 2、 針對(duì)散客,客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售,客戶(hù)在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、 根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲、娛樂(lè)為一體。 4、 開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo),擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,從而又能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果。 5、 著重開(kāi)發(fā)*雷迪森假日酒店尊爵會(huì)所會(huì)員, (三)餐飲市場(chǎng)推廣 1、 以高檔餐飲為主,做自己的特色菜,打造自己的王牌菜,以高 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑,最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。 2、 定期推出不同的特色菜,以保持老客戶(hù)的忠誠(chéng)度。 3、 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等,特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷(xiāo)。 4、 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴,贈(zèng)送客房,或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。 5、 餐飲價(jià)格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對(duì)待,特別是高檔酒水、海鮮等,不能以宰客為手段,應(yīng)采取“放長(zhǎng)線(xiàn)”手段,具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),特別是性?xún)r(jià)比比較明顯的菜肴品種,定價(jià)不能太昂貴,基本與“新華僑”和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致或略微下降,才能夠贏(yíng)得顧客的良好口碑。 (四)休閑娛樂(lè)的推廣 1、 集中宣傳酒店的休閑娛樂(lè)服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目,客人在島上多逗留一天,就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益,這個(gè)中心思路不可以動(dòng)搖。 2、 努力推廣戶(hù)外垂釣服務(wù),將釣魚(yú)、放蟹籠、捕蝦的垂釣項(xiàng)目發(fā)展推廣到極至。同時(shí),考慮推行海上垂釣活動(dòng),組織境外深度旅游團(tuán)進(jìn)行海上垂釣、就餐、KTV、觀(guān)光、旅游等項(xiàng)目組合起來(lái),把我們的游艇和游艇俱樂(lè)部的資源充分發(fā)揮出來(lái),形成獨(dú)特的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)體系。 3、 努力推廣水上娛樂(lè)項(xiàng)目,如海邊燒烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行車(chē)、放風(fēng)箏、戶(hù)外鶏尾酒會(huì)、花園婚宴等活動(dòng)統(tǒng)籌組織起來(lái),增加酒店在娛樂(lè)項(xiàng)目的趣味性。 4、 推廣SPA、KTV、棋牌、網(wǎng)球、高爾夫練習(xí)等服務(wù)項(xiàng)目,把舟山目前唯一的最豪華的SPA水療館推薦給高層次顧客。同時(shí),把開(kāi)辟SPA、高爾夫的產(chǎn)品售賣(mài),把精油、球桿、服裝、皮具、護(hù)理產(chǎn)品推薦給賓客,逐步形成如一批奢侈消費(fèi)簇?fù)砣后w,把主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品推廣到市場(chǎng),增加營(yíng)業(yè)收益。 (四)消費(fèi)鏈建立 1、外部宣傳和促銷(xiāo) 1) 與本地新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)更要抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性、公益性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 2) 人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo),通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái)。 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立 建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請(qǐng)www.*.com 和www.*cn兩個(gè)國(guó)內(nèi)和國(guó)際域名,正進(jìn)一步抓緊落實(shí)網(wǎng)站的建設(shè)??腿擞斡[酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動(dòng)態(tài)和促銷(xiāo)活動(dòng)、招聘等等,都可以通過(guò)我們的網(wǎng)站進(jìn)行,同時(shí),內(nèi)容豐富、形式新穎、生動(dòng)活潑的網(wǎng)頁(yè)數(shù)據(jù),給可以良好的心理感受,將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理,促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。 3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,幷制作折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。 (五)提高回頭率 通過(guò)促銷(xiāo),把客人引進(jìn)來(lái),留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會(huì)有存量的增加,才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配
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