聯(lián)合銷售模式銷售崗位工作職責(zé).doc

聯(lián)合銷售模式銷售崗位工作職責(zé) 1、甲方銷售部經(jīng)理職責(zé) 1.1 指導(dǎo)并監(jiān)督銷售代理的合同履行及代理公司的案場(chǎng)管理； 1.2監(jiān)督指導(dǎo)項(xiàng)目的直接銷售工作，包括參與乙方公司銷售人員的培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、考核等； 1.3負(fù)責(zé)案場(chǎng)銷售人員業(yè)績(jī)考核，制定提高銷售人員業(yè)務(wù)水平的培訓(xùn)工作； 1.4組織制定案場(chǎng)銷售基價(jià)，指導(dǎo)擬訂商品房具體銷售價(jià)格、銷控、付款方式等; 1.5對(duì)案場(chǎng)違紀(jì)、違規(guī)事件的處罰及判定； 1.6處理本部門或案場(chǎng)的突發(fā)性事件。2、項(xiàng)目總監(jiān)職責(zé)2.1管理及調(diào)配己方所有置業(yè)顧問；2.2監(jiān)督己方置業(yè)顧問嚴(yán)格執(zhí)行管理?xiàng)l例；2.3負(fù)責(zé)本盤統(tǒng)一的銷控工作；2.4負(fù)責(zé)與甲方現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人員的協(xié)調(diào)工作；2.5對(duì)己方現(xiàn)場(chǎng)違紀(jì)、違規(guī)事件的處罰及判定；2.6保管銷售相關(guān)的銷售物料。3、置業(yè)顧問職責(zé)每位置業(yè)顧問應(yīng)積極做好來訪客戶的接待工作并及時(shí)地進(jìn)行有效跟進(jìn)。成交客戶應(yīng)做好客戶的售后服務(wù)，如認(rèn)購書、買賣合同的簽署，資料變更的相關(guān)申請(qǐng)、付款情況及按揭資料的及時(shí)跟催，工程需跟進(jìn)的整改項(xiàng)目及入伙收樓的相關(guān)細(xì)節(jié)。三、客戶登記及客戶歸屬判定1、客戶登記管理規(guī)范1.1來訪客戶的登記必須以有效聯(lián)系電話或者是全名，內(nèi)容詳細(xì)真實(shí)以客戶來訪登記表內(nèi)之客戶第一次登記為準(zhǔn)，置業(yè)顧問有責(zé)任跟進(jìn)已登記并屬其跟進(jìn)之客戶，促成交易。具體要求是，置業(yè)顧問必須在客戶到訪3天內(nèi)與其跟進(jìn)，每次跟蹤回訪必須有記錄為依據(jù)，若7天內(nèi)沒有與客戶跟蹤記錄，則視為放棄該客戶；1.2客戶登記有效期為7天，逾期7日未聯(lián)系者，原銷售方之前所積累客戶到訪如未找原來置業(yè)顧問接待一律視為新客戶處理，如找原來置業(yè)顧問接待，輪排人員應(yīng)告知原置業(yè)顧問或該銷售方工作人員。客戶跟蹤有效期內(nèi)來訪則由原來置業(yè)顧問接待；1.3電話咨詢客戶或客戶未親自前來一律不準(zhǔn)在來訪客戶登記本上做登記；只能在進(jìn)線電話登記本上記錄。來電登記的客戶3天內(nèi)到訪由接聽來電的置業(yè)顧問接待；超出3天到訪如客戶主動(dòng)要求接電置業(yè)顧問接待則由原置業(yè)顧問接待，如客戶未提及接電事宜則視為新客戶；1.4登記本不得離開前臺(tái)（登記本放在前臺(tái)的正中間位置，便于監(jiān)督）；1.5置業(yè)顧問應(yīng)邀請(qǐng)客戶填寫客戶來訪登記表，如客戶不愿填寫，置業(yè)顧問應(yīng)在客戶離開后根據(jù)自己了解的情況填寫客戶來訪登記表。1.6如客戶確認(rèn)購買后，置業(yè)顧問應(yīng)引導(dǎo)客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，辦理認(rèn)購手續(xù)，并整理好客戶下次所辦理手續(xù)需要的文件和資料明細(xì)以及認(rèn)購協(xié)議書及相關(guān)票據(jù)交給客戶，最后再次強(qiáng)調(diào)確定的客戶簽約日期和相關(guān)事宜。2、客戶歸屬判定規(guī)范2.1任何置業(yè)顧問都必須認(rèn)真跟進(jìn)自己的客戶，無論是否會(huì)員或老業(yè)主，客戶界定以初次登記并有跟蹤記錄為主。因未能及時(shí)登記或超過有效期而造成在其他置業(yè)顧問處成交，業(yè)績(jī)及傭金歸成交者所有。2.2客戶為三代以內(nèi)直系親屬（夫妻、子女、父母）分別受到不同置業(yè)顧問的接待者，以初次登記并進(jìn)行有效跟蹤為界定依據(jù)，成交歸原置業(yè)顧問。兄弟姐妹或其他親屬不算做同一客戶，業(yè)績(jī)與傭金歸各自接待置業(yè)顧問所有。2.3已購買客戶帶新客戶或已歸屬客戶帶新客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)的情況：老客戶帶新客戶到訪時(shí)，原則上由原銷售員進(jìn)行接待；若指定置業(yè)顧問不在時(shí)，則由原銷售員所屬公司安排人員進(jìn)行義務(wù)接待，并且不算輪排機(jī)會(huì)；2.4已購房客戶來訪，原置業(yè)顧問不在現(xiàn)場(chǎng)，如客戶有疑問，則由相應(yīng)公司輪序接待的最后一名置業(yè)顧問義務(wù)接待。（義務(wù)接待的置業(yè)顧問必須電話知會(huì)原置業(yè)顧問并向原置業(yè)顧問了解清楚客戶情況）2.5如已歸屬客戶在其他置業(yè)顧問手上成交者，在成交后、乙方公司結(jié)算銷售傭 金前原置業(yè)顧問沒能確認(rèn)的，客戶界定歸成交銷售的所屬銷售公司人員；若在乙方公司結(jié)算銷售傭金后原置業(yè)顧問確認(rèn)者，客戶界定歸已確認(rèn)所屬銷售公司人員；2.6客戶登記一經(jīng)登記不得隨意更改、刪減等，如登記有誤應(yīng)第一時(shí)間知會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人，經(jīng)查實(shí)后做相關(guān)處理，如發(fā)現(xiàn)弄虛作假、涂改客戶登記本的，馬上解聘。3、銷售中心到訪客戶接待的管理規(guī)范3.1每天上班必須按時(shí)簽到，否則不允許接待；每位置業(yè)顧問必須嚴(yán)格按正常排班時(shí)間上下班；基于聯(lián)合銷售，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施交叉接待到訪客戶（鴻寶置業(yè)和同峰置業(yè)顧問交叉接待），如某一方置業(yè)顧問未在崗上另一方置業(yè)顧問應(yīng)即時(shí)接待并算做接待指標(biāo)。3.2銷售中心到訪客戶接待以置業(yè)顧問第一時(shí)間站至輪排前臺(tái)為準(zhǔn)，分為1號(hào)和2號(hào)。等候客人到訪過程中，若1號(hào)置業(yè)顧問離開咨客臺(tái)（除現(xiàn)場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)）無任何理由，一律由站至輪排前臺(tái)處的2號(hào)置業(yè)顧問站至1號(hào)位置等候、接待到訪客戶，則原1號(hào)位置置業(yè)顧問被跳過，不再補(bǔ)接（嚴(yán)禁打電話通知）。如遇長(zhǎng)時(shí)間等候客戶（上衛(wèi)生間），可事先知會(huì)己方主管或銷售經(jīng)理，離開時(shí)間不得超過10分鐘。10分鐘內(nèi)返回而排在2號(hào)位置的銷售同事仍未接待客戶，則1號(hào)銷售同事可繼續(xù)站回1號(hào)位置，如2號(hào)接待過客戶，1號(hào)一律跳過，不再補(bǔ)排。3.3輪到接待的置業(yè)顧問需提前做好接待準(zhǔn)備，在客戶進(jìn)入大廳時(shí)，應(yīng)在第一時(shí)間主動(dòng)上前接待（甲方參觀、同行跑盤、媒體、政府人員等重點(diǎn)客戶由最后一個(gè)置業(yè)顧問上前接待），不算其接待名額。3.4客戶進(jìn)門時(shí)輪到接待的置業(yè)顧問應(yīng)詢問客戶是否第一次到現(xiàn)場(chǎng)看樓：如是老客戶，應(yīng)主動(dòng)詢問客戶是哪個(gè)置業(yè)顧問接待的，如原置業(yè)顧問在現(xiàn)場(chǎng)則由原置業(yè)顧問接待，置業(yè)顧問回到前臺(tái)等待下一批客戶；如原置業(yè)顧問休息，接待的置業(yè)顧問需以電話方式向原置業(yè)顧問大致了解客戶情況，并詢問原置業(yè)顧問是否能來現(xiàn)場(chǎng)接待，如不能到現(xiàn)場(chǎng)，則由相應(yīng)公司輪序排最后的置業(yè)顧問義務(wù)接待或由原置業(yè)顧問指定人員接待，（如因此產(chǎn)生的投訴由原置業(yè)顧問承擔(dān)）如當(dāng)天成交，業(yè)績(jī)歸原置業(yè)顧問。3.5當(dāng)值的置業(yè)顧問，應(yīng)在接待前在輪序簽到本上替前一位已接待的置業(yè)顧問在輪序本上作一記號(hào)，以便于確認(rèn)接待客戶的次序。3.6午餐時(shí)間，置業(yè)顧問必須在休息室輪流用餐，用餐時(shí)間不能超過1個(gè)小時(shí)，前臺(tái)留守兩名置業(yè)顧問，由當(dāng)值的置業(yè)顧問和即將接待的置業(yè)顧問在前臺(tái)做準(zhǔn)備，如離開則輪空；待其他置業(yè)顧問用餐完畢后，按排序后延2位置業(yè)顧問替補(bǔ)，如在此期間有客戶到訪用餐置業(yè)顧問則跳過，否則原置業(yè)顧問用餐完畢后需即刻歸位。3.7置業(yè)顧問不得同時(shí)接待兩組不同的新客戶，如發(fā)現(xiàn)是兩批新客戶，置業(yè)顧問需主動(dòng)告知輪排前臺(tái)，并將其中一組客戶轉(zhuǎn)交給1號(hào)置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待。若因和客戶發(fā)生沖突，客戶對(duì)該置業(yè)顧問不滿意，客戶提出更換置業(yè)顧問，由輪排置業(yè)顧問1號(hào)接待，接待客戶無幫忙或分單一說。若因語言不通無法溝通，置業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)讓出客戶，由相應(yīng)公司可以進(jìn)行溝通的置業(yè)顧問進(jìn)行接待，計(jì)原置業(yè)顧問接待名額一次，客戶登記權(quán)屬歸可以進(jìn)行溝通的置業(yè)顧問，但不計(jì)其接待名額。3.8置業(yè)顧問不得以任何理由中斷正在接待中的客戶，而轉(zhuǎn)接待其它客戶，在原置業(yè)顧問已經(jīng)在接待客戶的情況下，其它任何置業(yè)顧問在未經(jīng)該置業(yè)顧問同意的情況下不得上前接待客戶，或與客戶搭訕，否則也視為搶客；如出現(xiàn)搶客的情況，則罰款100元，并停盤三天（停盤期間正常上班，做公共事務(wù)）。3.9接待客戶期間，任何置業(yè)顧問不得主動(dòng)給其他同事的客戶遞名片，（除非得到該銷售同事的同意）否則視為搶客；在銷售同事進(jìn)行接待客戶時(shí)，其他同事不得主動(dòng)搭話或幫助介紹，除非得到客戶/同事的邀請(qǐng)或銷售經(jīng)理同意，否則也視為搶客；如出現(xiàn)搶客的情況，則罰款100元，并停盤三天（停盤期間正常上班，做公共事務(wù)）。3.10如來訪客戶是現(xiàn)場(chǎng)其它置業(yè)顧問的老客戶（已做有效登記且在有效期內(nèi)），雙方在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)出，則接待置業(yè)顧問應(yīng)自覺將該客戶還予原作登記之置業(yè)顧問。接待置業(yè)顧問必須即刻返回輪排前臺(tái)補(bǔ)接新客戶。3.11輪排接待客戶的置業(yè)顧問，新、老客戶同時(shí)登門，如正在接待的新客戶未帶出銷售中心，則該置業(yè)顧問只可接待老客戶，放棄新客戶的接待權(quán)，由輪序置業(yè)顧問進(jìn)行接待。如正在接待的新客戶已帶出銷售中心，則置業(yè)顧問可在不被投訴的前提下繼續(xù)進(jìn)行新客戶接待工作，可由該公司下輪當(dāng)值人員接待老客戶，但需計(jì)接待名額。原則上一個(gè)置業(yè)顧問只可接待一批客戶，節(jié)假日客戶量大或遇到舉辦活動(dòng)時(shí)由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排。3.12置業(yè)顧問等候新客戶的同時(shí)，老客戶與該置業(yè)顧問有預(yù)約到訪。在老客戶到訪前，該置業(yè)顧問必須事先知會(huì)下一個(gè)等待接待客戶的同事，是否選擇繼續(xù)等候新客或放棄接待名額，嚴(yán)禁在新客到訪以后才以有老客到訪拒絕接客（此行為等同于挑客），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理。3.13銷售現(xiàn)場(chǎng)，老客戶再次到訪，原置業(yè)顧問不在，輪排置業(yè)顧問應(yīng)交于原有置業(yè)顧問所屬公司置業(yè)顧問接待，或原公司領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排。如沒有落實(shí)相關(guān)人員接待，則有輪排置業(yè)顧問進(jìn)行接待。3.13.1如客戶在有效期內(nèi)，客戶成交后被原置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)，并提供有效客戶登記及跟蹤記錄者歸原置業(yè)顧問，若無跟蹤記錄者，歸現(xiàn)場(chǎng)成交置業(yè)顧問：3.13.2若客戶在有效期內(nèi)，被現(xiàn)場(chǎng)其他置業(yè)顧問接待，而當(dāng)場(chǎng)被原置業(yè)顧問認(rèn)出，并提供相應(yīng)的有效客戶登記：3.13.2.1現(xiàn)場(chǎng)接待置業(yè)顧問必須將此客戶歸還于原置業(yè)顧問，接待置業(yè)顧問必須即刻返回輪排前臺(tái)補(bǔ)接新客戶；原置業(yè)顧問未當(dāng)場(chǎng)認(rèn)出，以乙方公司結(jié)算傭金為期限進(jìn)行客戶界定及歸屬問題。3.13.2.2客戶一但判定，非判定置業(yè)顧問需自動(dòng)放棄對(duì)此客戶的跟進(jìn)權(quán)利，若由于該置業(yè)顧問個(gè)人行為導(dǎo)致此客戶未購買，嚴(yán)肅處理。3.13.2.3若出現(xiàn)客戶對(duì)原接待置業(yè)顧問不認(rèn)可情況，則由現(xiàn)場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行統(tǒng)一安排。3.14對(duì)于推廣期的產(chǎn)品，已調(diào)離、辭退、勸退的銷售同事，需在離開本項(xiàng)目組前做好交接：3.14.1推廣期的方式為認(rèn)籌的:已離開的置業(yè)顧問有已認(rèn)籌客戶，則此類客戶由其自己做好與銷售經(jīng)理的交接工作，并統(tǒng)一由原銷售方經(jīng)理分配至己方置業(yè)顧問進(jìn)行跟進(jìn)，成交后提