戴仁濤江西白酒市計劃.doc

戴仁濤江西白酒市計劃 江西白酒市場第一江西白酒市場整體分析江西白酒市場綜述江蘇是中國東部經(jīng)濟欠發(fā)達省份，也是白酒的產(chǎn)銷量小省。 據(jù)有關機構(gòu)估計，江西省年白酒銷售額在50億元以上高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近8個億的銷售額，中低檔白酒的消費在30億元左右，剩下的則為低檔白酒份額。 江蘇白酒競爭概況 1、整體來看，江西白酒市場競爭激烈，江西規(guī)模以上的酒廠少,農(nóng)家小曲酒比較多,江西取得生產(chǎn)許可證的酒廠有117家,其中50多家處于半停產(chǎn)狀態(tài)。 年銷售收入500萬元以上的酒廠不到20家,年銷售收入1000萬元以上的酒廠只有9家,億元以上的酒廠只有3家;從規(guī)模來看,四特、章貢王、堆花、臨川貢、李渡、七寶山和全良液排在前面,其他的酒廠規(guī)模都很小。 江西白酒工業(yè)在全國的排名比較靠后,列在10大產(chǎn)酒省份之外。 江西白酒市場有一個非常顯著的特點,市場開放度不高。 省外中低檔白酒品牌在江西市場上鮮有作為,僅有衡水老白干、金六福、小糊涂仙、白云邊等品牌在江西區(qū)域市場內(nèi)有一定的影響力;本省白酒,僅有“四特”這一品牌可以覆蓋全省,其它二線酒業(yè)只作到區(qū)域強勢品牌。 縱觀江西白酒市場,毫不夸張地說,在江西每一戶人家的餐桌上,都能看到四特酒的身影,它已經(jīng)不只是江西人的自豪,江西人的祖?zhèn)髦畬?更加成為了江西人生活中不可缺少的一部分。 雖然江西擁有四特、贛州、堆花等白酒品牌,但是由于規(guī)模、市場戰(zhàn)略等因素,贛酒始終沒有走出江西省,一直都是在省內(nèi)市場耕耘。 這也導致了江西白酒市場上,外地品牌很難進入,不過,現(xiàn)在這個格局已經(jīng)開始出現(xiàn)改變。 高端酒市場,茅臺、五糧液、水井坊、國窖 1573、劍南春瓜分了80%左右的市場份額,剩余20%左右的份額則被地產(chǎn)品牌占據(jù),其中包括四特15年、在中高端市場上,四特、洋河、白云邊、百年皖酒等;在中低端市場,本土品牌和衡水老白干等外來品牌相互較勁。 總的來說,贛酒在中低端市場上占據(jù)優(yōu)勢,消費者對本地品牌比較忠誠， 一、市場競爭格局江西本地品牌以四特表現(xiàn)最好，章貢王在贛州比較強勢，堆花在吉安一定表現(xiàn)。 在各品牌勢力分布方面，除四特形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。 瀘州老窯在萍鄉(xiāng)贛州有銷量很大，、白云邊、百年皖酒在南昌，九江有一定的表現(xiàn)3，江西特香型酒銷量占60%，全部由四特貢獻，濃香30%，其他占10% 1、消費檔位從普通家庭消費來看，日常家庭消費檔位在1040元左右，主要集中在1020元區(qū)間，以地產(chǎn)酒消費為主。 從聚飲消費檔位（中檔消費）來看，中檔消費檔位在4080元，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有四特年份酒，星級酒，、從高端白酒消費檔位來看，。 高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573和洋河藍色經(jīng)典，四特東方韻等。 東西省白酒的主流度數(shù)在38至52度，因為四特主推45度，現(xiàn)在江西最好賣的度數(shù)是45度。 洋 3、消費心理自飲講實惠，聚飲（送禮）講面子消費者在不同場合飲用不同的白酒產(chǎn)品。 自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。 普通商務政務接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級商務政務接待選用高端知名品牌。 這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。 消費者對品牌有明確價位認知不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產(chǎn)品之間價格區(qū)間明晰。 200元以上下四特占據(jù)較大市場份額，200至600是東方韻，洋河藍色經(jīng)典。 對本地品牌關注度高二任務分解表全年任務4000萬單位萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月xx1月12月1000800三招商1，招商以縣這單位2，以資源豐富的人為我們的潛在客戶，特別的是有政商關系。 3，全省招到15個縣級經(jīng)銷商，10個市級團購商，首批款至少50萬。 4，南昌和贛南要招一商超經(jīng)銷商，并以南昌，新余，贛為重點市場打造。 四市場策略以團購為主，名酒店和酒讓為輔，實行公司化運作，成專門的團購團隊和專賣店管理團隊。 開發(fā)團購分銷商，以縣和特定的系統(tǒng)開發(fā)團購分銷商，爭取一縣一個分銷商，重要的單位都要有一個有影響力的品鑒顧問五團購操作200xx00xx00xx00800400團購渠道-通過品鑒會、贈酒、紅色之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標消費群體，通過會員營銷、顧問營銷等形式維護和服務核心領袖消費群體，從而帶動高端消費群體消費百年和引領消費百年的潮流，在區(qū)域市場內(nèi)形成良好的習酒消費氛圍，進而拉動整個市場動銷。 同時產(chǎn)生大量的團購銷量。 核心通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護、服務于習酒的目標消費高端白酒市場操作基本原理高端白酒市場操作基本原理餐飲團購渠道名煙名酒名煙名酒商超商超?采用三盤互動模式?以團購渠道為核心，帶動餐飲和名煙名酒店、商超渠道?品牌是三盤互動的基礎經(jīng)銷商團購人員配置人員的配置素質(zhì)A、良好的形象整潔；化妝、衣著協(xié)調(diào)B、專業(yè)素質(zhì)大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識角色A、導購代表-VIP客戶一對一銷售服務B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人-廣告?zhèn)鞑フ逤、情報人員-資料收集者類似移動、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理銀行VIP客戶經(jīng)理每個經(jīng)銷售商應該配置一個1個團購總監(jiān)，10個VIP客戶經(jīng)理事件行銷事件行銷/義賣活動義賣活動/大型品鑒會大型品鑒會核心群體跟進核心群體跟進/團購上量團購上量紅色之旅紅色