現(xiàn)場(chǎng)銷控技巧的運(yùn)用

第五章 現(xiàn)場(chǎng)銷控技巧的運(yùn)用第一節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)逼訂SP配合SP配合（sales promotion）SP按英文字母含義講就是促銷活動(dòng)與中國國情相結(jié)合的話就是叫“托”。SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。一個(gè)月賣10套和三個(gè)月賣10套對(duì)我們來說其經(jīng)濟(jì)效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度，而營造熱銷氣氛會(huì)促使客戶產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度，這在心理上叫“馬太效應(yīng)”，人言可畏一旦讓客戶覺得樓盤銷勢(shì)不好形成謠傳，就會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)，影響樓盤銷售。SP配合的方式：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合、上下級(jí)之間的配合、假客戶。1、銷控：即控制房源。過去，我們賣房子時(shí)，對(duì)客戶說就只剩一套了，有時(shí)越這樣說客戶還越買；一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。說“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”，通過銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：喊接待臺(tái)上的銷售主管（或銷售員）配合，比方說：“你幫我再查查XX房子有沒了”真實(shí)可信（通過麥克風(fēng)）“昨天下午XX單位的王先生剛定過，上午交的大定金”3、 假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話；打進(jìn)來的電話：兩個(gè)電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉，打出去剛按掛斷鍵。開始像與客戶打電話一樣講話。4、同事間的SP見客戶猶豫時(shí)：問“這位先生（女士）看的是哪套房子？銷代無法解決問題時(shí)客戶下不定時(shí)客戶進(jìn)門時(shí)等情況都需要同事配合。5、上下級(jí)SP：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。6、假客戶：安排假客戶來看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。SP的具體操作：1、迎接客戶時(shí)：個(gè)人的SP配合對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱歉，您想要的A套房源我沒有給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶訂走了，人家先交的訂金，您看您再考慮一下其它的房源吧，客戶說：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”銷代說：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，哪一套還空著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，你來看看吧？同事SP在客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶來看房，定房或要來簽合同注意：時(shí)間與頻率同事間互相談?wù)撲N售情況：“小王，這月共簽了幾套合同”，“24套”“咱們經(jīng)理不是說超過20套就請(qǐng)我們吃飯嗎？”“你還真相信？”幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？ 乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。 甲：謝謝談?wù)撌鄯繕I(yè)績：甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了XX套，比上個(gè)月又多了，老板要表揚(yáng)了，“又有獎(jiǎng)金了”同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了”假客戶SP：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房、洽談、簽小定、交錢（不常用）2、介紹產(chǎn)品階段喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了”“哪套還可以介紹”“某房價(jià)格是”問話簡單：作用大作用：造成熱銷氣氛有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時(shí)，向前臺(tái)問后對(duì)客戶說：“我沒有騙你吧？”為自己放開房源：問：“可以不可以介紹XX”前臺(tái)：“可以”！再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”前臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了?！弊⒁猓嚎谔?hào)要對(duì)？“有沒有”與“可不可以介紹”！電話SP客戶來電問房，問怎么簽約，何時(shí)簽約（演練）A、客戶要的是同一樓層的房子或同一戶型的房子B、客戶問的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問的房子，銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！盋、幫銷代的解圍或營造銷代銷售高手的形象?！癤X，你的客戶電話”“你好，”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“對(duì)不起，耽誤您了，一個(gè)老客戶的電話，想下午來簽合同，（或“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”）打出去的電話：給老客戶“XX，你定不定，今天五樓就剩一套了，你要不然趕快來看看？”正好是這一套：“XX，您看我讓你定一下你說明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能，不能過來，不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧，”同事SP甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問“XX，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”乙：“五樓最后一套?！奔祝骸澳且惶孜铱墒墙o某某留看的呀，他今天下午就要來交錢了”乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”客戶意向小時(shí)，甲說：“那好吧，你先介紹吧”說：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來不能來?！币粋€(gè)銷售代表從外邊回來說：“厲害，剛才小王的客戶在杜經(jīng)理辦公室定了3套房子！”上下級(jí)SP客戶意向大時(shí)、增加上下級(jí)SP甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，你看怎么辦？經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的”客戶SP甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“您看，您的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢?。?）正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔?，造氣，若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。（2）在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子優(yōu)點(diǎn)。3、帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段A、客戶SP（1）拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。（2）2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子B、電話SP（1）銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造營銷氣氛。（2）放開房源：若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。“XX，我是小王，請(qǐng)問XX房子還能不能向客房介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下?！?、認(rèn)購洽談階段a) 電話SP若客戶已要求優(yōu)惠或其他條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話?！皬埧偅沂切〖?，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見！”然后，回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給您優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個(gè)申請(qǐng)書！”優(yōu)惠申請(qǐng)書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。來電：客戶要求定房、預(yù)定或進(jìn)一步了解：b)客戶SP交錢簽約c)銷控SP若給客戶的選擇房源過多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行“在你們看房時(shí)，有某某先生已定了XX房子?！眃)與上級(jí)SP請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶e)造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間5、戶下定后電話SP當(dāng)天晚上，打電話給客戶A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了”B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問問。”一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。二、逼訂方式戰(zhàn)略高招1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！?、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。8、誘發(fā)客戶惰性。 客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”9、舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。 意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。” 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。第二節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)銷控技巧在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)部有利位置劃分出銷控區(qū)，區(qū)內(nèi)銷售經(jīng)理是銷控總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，對(duì)不同類型房屋的銷售速度和成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)。現(xiàn)場(chǎng)銷控分為：一、總臺(tái)銷控：（一）總臺(tái)銷控原則1. 聲音響亮，清脆自然。2. 對(duì)答自如，不露痕跡。3. 見機(jī)行事。4. 煽風(fēng)點(diǎn)火。（二）總臺(tái)銷控作用1. 銷售控制交流，避免銷售出錯(cuò)。2. 整體銷售配合，刺激意向客戶購買。3. 調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購買氣氛升溫。二、電話銷控： 一般在客戶比較少時(shí)應(yīng)用，通過模擬通話情景來調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，通話情景可分為：接聽咨詢電話、老客戶電話和銀行電話等。例如：1. 您好，*花園，您咨詢房子是吧，我們?cè)?. 您好，*花園，您是張先生吧，哦，您下午4點(diǎn)半到是吧，盡量早一點(diǎn)，因?yàn)殂y行5點(diǎn)下班。您帶的是現(xiàn)金還是支票？3. 您好，*花園，哦，對(duì)我是小張，王明那套按揭放款了是吧，好的，謝謝。三、對(duì)話銷控：通過置業(yè)顧問之間的對(duì)話，來影響現(xiàn)場(chǎng)客戶，促使其成交。對(duì)話銷控可分為：接待中心內(nèi)的對(duì)話、看房途中的對(duì)話。例如：1. 在接待中心內(nèi)，置業(yè)顧問甲：“你上午的客戶想要C3是吧？”置業(yè)顧問乙：“是啊，他們意向差不多，明天或后天帶家人一起來定?！?置業(yè)顧問甲：“那恭喜你。” 置業(yè)顧問乙：“現(xiàn)別這么高興，簽了請(qǐng)你們吃飯?！?. 在看房途中相遇，置業(yè)顧問甲：“剛才你一個(gè)客戶打電話來，說那套房子他要了，明天他過來交定金，回去你給他回個(gè)電話，好像姓李?！?置業(yè)顧問乙：“謝謝你。”第三節(jié)：訂金書的簽定房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況所購房屋情況購買價(jià)格付款方式訂金數(shù)額保留期限等內(nèi)容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購買意向落實(shí)到書面的形式表現(xiàn)。一般情況下，當(dāng)客戶同開發(fā)商簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。一 銷售訂單作用分類銷售訂單可以一一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可根據(jù)填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）訂單（大訂單）。1 保留單表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時(shí)間再確認(rèn)房屋；在該段時(shí)間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售給他人，為表明誠意原則上收取1000-2000元。2 訂單表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，