308 華為營(yíng)銷系統(tǒng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)與獎(jiǎng)金考核辦法.doc

營(yíng)銷系統(tǒng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）與獎(jiǎng)金考核辦法(試行） 制定營(yíng)銷系統(tǒng)KPI 考核指標(biāo)和獎(jiǎng)金分配辦法的宗旨是：鼓勵(lì)銷售額和市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)，同時(shí)通過KPI指標(biāo)的調(diào)節(jié)，促使?fàn)I銷系統(tǒng)不斷改善增長(zhǎng)的質(zhì)量，提高營(yíng)銷管理水平，改進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)與公司其它系統(tǒng)之間的協(xié)作。 經(jīng)公司總裁辦公會(huì)議討論，確定營(yíng)銷系統(tǒng)KPI考核指標(biāo)及考核與獎(jiǎng)金分配辦法如下。 本規(guī)定在試行期間，適用于獎(jiǎng)金的分配，待各項(xiàng)指標(biāo)、基準(zhǔn)與考核辦法進(jìn)入穩(wěn)定運(yùn)行后，逐步過渡到薪酬的分配。一、營(yíng)銷系統(tǒng)的KPI指標(biāo) 營(yíng)銷系統(tǒng)KPI指標(biāo)包括組織增幅、人均創(chuàng)利、成本控制和客戶滿意度四個(gè)方面，其確定依據(jù)是公司級(jí)KPI指標(biāo)。1、組織增幅 1）銷售額增長(zhǎng)率 指標(biāo)定義：計(jì)劃期內(nèi)，按訂貨口徑計(jì)算的銷售額增長(zhǎng)率 設(shè)立目的：將公司整體組織增幅和市場(chǎng)占有率提高的指標(biāo)，直接落實(shí)到營(yíng)銷系統(tǒng) 操作要點(diǎn)：營(yíng)銷系統(tǒng)在落實(shí)此項(xiàng)指標(biāo)時(shí)，可采用虛擬銷售額的辦法，鼓勵(lì)新產(chǎn)品銷售額和新市場(chǎng)銷售額的增長(zhǎng) 2）貨款回收額目標(biāo)完成率 指標(biāo)定義：計(jì)劃期內(nèi)，營(yíng)銷系統(tǒng)完成公司下達(dá)的貨款回收額目標(biāo)的程度 設(shè)立目的：考核營(yíng)銷系統(tǒng)回收貨款責(zé)任，保證公司現(xiàn)金流量的平衡 3）分產(chǎn)品市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 指標(biāo)定義：計(jì)劃期內(nèi)，營(yíng)銷系統(tǒng)完成的分產(chǎn)品銷售額占該產(chǎn)品市場(chǎng)銷售總額的比例 設(shè)立目的：保持公司在各產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)提高 操作要點(diǎn)：該項(xiàng)指標(biāo)分產(chǎn)品下達(dá)、統(tǒng)計(jì)，在1999年起的頭3年內(nèi)該指標(biāo)只適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)2、人均創(chuàng)利 4）營(yíng)銷系統(tǒng)貢獻(xiàn)毛利人均增長(zhǎng)率 指標(biāo)定義：計(jì)劃期內(nèi)，產(chǎn)品銷售收入減去產(chǎn)品銷售成本后的毛利與營(yíng)銷系統(tǒng)平均員工人數(shù)之比的增長(zhǎng)率 用公式表示：人均貢獻(xiàn)毛利所有產(chǎn)品毛利總額/營(yíng)銷系統(tǒng)平均人數(shù) 指標(biāo)說明：營(yíng)銷系統(tǒng)平均人數(shù)在1999年起的頭5年內(nèi)，為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)平均人數(shù)，5年后為整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)平均人數(shù) 設(shè)立目的：反映營(yíng)銷系統(tǒng)員工的生產(chǎn)率和銷售質(zhì)量，優(yōu)化營(yíng)銷系統(tǒng)人員結(jié)構(gòu)和改善銷售管理 操作要點(diǎn)：i.營(yíng)銷系統(tǒng)平均人數(shù)按人年統(tǒng)計(jì)（1人年=12人月），計(jì)算公式：營(yíng)銷系統(tǒng)員工平均人數(shù)=(1月底員工人數(shù)+ +12月底員工人數(shù))/12ii.統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷系統(tǒng)員工人數(shù)時(shí)只統(tǒng)計(jì)在營(yíng)銷系統(tǒng)工作滿6個(gè)月的人員3、成本控制 5）直接銷售費(fèi)用率降低率 指標(biāo)定義：計(jì)劃期內(nèi)，直接銷售費(fèi)用與銷售總額之比的降低率 用公式表示：直接銷售費(fèi)用率直接銷售費(fèi)用/銷售總額 指標(biāo)說明：i.直接銷售費(fèi)用，指銷售費(fèi)用中扣除戰(zhàn)略性費(fèi)用（指展覽費(fèi)、廣告費(fèi)、印刷費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)，這類費(fèi)用往往是無法直接歸集到某一個(gè)具體業(yè)務(wù)部門的）以外的在直接銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用（直接銷售費(fèi)用是可以按其用途直接歸集到某一個(gè)具體業(yè)務(wù)部門的）ii.直接銷售費(fèi)用在1999年起的頭5年內(nèi)，僅統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)生的直接銷售費(fèi)用，2004年開始統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷系統(tǒng)全部銷售費(fèi)用（含海外） 操作要點(diǎn)：可采用虛擬銷售額的方法，以鼓勵(lì)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的直接銷售費(fèi)用投入 6）合同錯(cuò)誤率降低率 指標(biāo)定義：計(jì)劃期內(nèi)，發(fā)生錯(cuò)誤的合同數(shù)占全部銷售合同總數(shù)的比率的降低率用公式表示：合同錯(cuò)誤率錯(cuò)誤合同數(shù)/銷售合同總數(shù) 指標(biāo)說明：合同錯(cuò)誤為：合同簽定錯(cuò)誤（包括銷售員提供信息錯(cuò)誤、電信設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)錯(cuò)誤）、合同成套錯(cuò)誤 設(shè)立目的：促進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)減少合同錯(cuò)誤，提高公司的合同履約水平，降低運(yùn)作成本4、客戶滿意度 7）客戶滿意度 指標(biāo)定義：經(jīng)獨(dú)立機(jī)構(gòu)調(diào)查后評(píng)定的客戶滿意度諸項(xiàng)指標(biāo)中由營(yíng)銷系統(tǒng)承擔(dān)部份的改善程度 設(shè)立目的：促使?fàn)I銷系統(tǒng)切實(shí)關(guān)注客戶，持續(xù)改進(jìn)客戶滿意度，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力二、營(yíng)銷系統(tǒng)獎(jiǎng)金考核分配辦法1、分配原則 銷售總額決定獎(jiǎng)金基數(shù)，并以貨款回收額目標(biāo)完成率、市場(chǎng)份額、客戶滿意度和人均創(chuàng)利、成本控制等反映銷售質(zhì)量的KPI指標(biāo)進(jìn)行調(diào)節(jié) 促進(jìn)銷售額和市場(chǎng)份額的增長(zhǎng) 鼓勵(lì)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng) 改善銷售質(zhì)量，促進(jìn)銷售管理的改進(jìn)2、計(jì)算公式： 1）某產(chǎn)品年度獎(jiǎng)金額計(jì)算公式 B（S0K0S1K1）VMQ P 其中： B：某產(chǎn)品年度獎(jiǎng)金額 S0：銷售額基數(shù)：本年度銷售總額中與上年度相等的部分 S1：銷售增長(zhǎng)額：本年度銷售額 中超過上年度的部分 K0：針對(duì)銷售額基數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) K1： 針對(duì)銷售增長(zhǎng)額的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，K1K0 V： 針對(duì)不同產(chǎn)品設(shè)立的虛擬系數(shù)，V1.0 M：營(yíng)銷系統(tǒng)貨款回收系數(shù)，與貨款回收額目標(biāo)完成率掛鉤 P： 市場(chǎng)份額系數(shù)，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo)完成率確定 Q： 反映營(yíng)銷系統(tǒng)銷售質(zhì)量的KPI系數(shù)，其計(jì)算公式為： Q1 Q1+2 Q2+3 Q3+4 Q4 其中： Q1：營(yíng)銷系統(tǒng)人均毛利增長(zhǎng)率系數(shù) Q2：直接銷售費(fèi)用率降低率系數(shù) Q3：合同錯(cuò)誤率降低率系數(shù) Q4：客戶滿意度系數(shù)i.1、2、3、4為對(duì)應(yīng)Q1、Q2、Q3