2006年4 月《現(xiàn)代談判學(xué)》自考真題.doc

絕密啟用前2006年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試現(xiàn)代談判學(xué) 試卷（課程代碼3293）本試卷滿分100分，考試時間150分鐘?？偡诸}號一二三四五六核分人題分201015252010復(fù)查人得分得分評卷人復(fù)查人一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1談判實踐具有悠久的歷史，是一種普遍的 【 】 A經(jīng)濟現(xiàn)象 B社會現(xiàn)象 C政治現(xiàn)象 D文化現(xiàn)象2探測對方底細(xì)的策略技巧包括 【 】 A火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石同路 B加以區(qū)別、實事求是、慎重認(rèn)真、避免沖突 C主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地 D拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端3談判主體針對談判客體而進行的信息交流和觀點磋商是 【 】 A談判媒介 B談判目的 C談判行為 D談判結(jié)果4軟式談判即 【 】 A從屬式談判 B獨立式談判 C立場式談判 D溫和式談判5在確定談判目標(biāo)時應(yīng)當(dāng)遵循的主要原則有 【 】 A實用性、合理性、可行性、靈活性和保密性原則 B實事求是、方便使用和重點突出原則 C宏觀與微觀相結(jié)合、靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合的原則 D定性與定量相結(jié)合、合理與合意相結(jié)合的原則 6對于決策者來說，具有關(guān)鍵性意義的一環(huán)在于 【 】 A調(diào)查研究 B循序漸進 C做出抉擇 D承前啟后7經(jīng)貿(mào)談判的目的就是 【 】 A互相了解 B建立關(guān)系 C促進發(fā)展 D達(dá)成交易8在采用謀求一致的談判方法時，應(yīng)當(dāng)注意創(chuàng)造一種良好的 【 】 A談判氣氛 B談判情緒 C談判過程 D談判方針9中國從復(fù)關(guān)到人世共計15年的時間，朱镕基總理稱之為使人“從黑發(fā)到白發(fā)”之路，這 體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的個人道德修養(yǎng)是 【 】 A廉潔正直 B勇于奉獻(xiàn) C坦誠守信 D立場堅定10貨物買賣談判中買受方最重要最基本的義務(wù)是 【 】 A通知義務(wù) B接受交付 C保管義務(wù) D支付價款11歷史起源最早、涉及范圍最廣的談判是 【 】 A官方事務(wù)談判 B國家事務(wù)談判 C外交事務(wù)談判 D民間事務(wù)談判12以下不屬于最基本的搜集信息的方法是 【 】 A觀察法和詢訪法 B規(guī)范法和實證法 C問卷法和檢索法 D網(wǎng)絡(luò)法和偵探法13談判策略是指 【 】 A為了實現(xiàn)總體目標(biāo)而設(shè)計制定或采用的計謀 B談判人員在談判過程中為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的行動方針和斗爭方式 C談判過程中，在實施方針、使用方法時表現(xiàn)出來的技能 D為了實現(xiàn)具體目標(biāo)而設(shè)計制定或采用的計謀14彼此交流感情屬于需要層次論中的 【 】 A生理的需要 B安全的需要 C社交的需要 D尊重的需要15勸導(dǎo)性辯說的相應(yīng)技巧是 【 】 A借物喻理、援引慣例 B先退后進、借言反擊 C導(dǎo)之以理、動之以情 D指出錯誤、抓住要害16故意脫離時空條件，隨心所欲地發(fā)表意見，這在談判的詭辯手法中屬于 【 】 A歪曲語境 B言實相悖 C偷換概念 D無中生有17談判的本質(zhì)是 【 】 A交流信息 B溝通思想 C滿足需求 D利益互換18大型談判雙方直接參加人數(shù)一般為 【 】 A4人以下 B4-8人 C8-12人 D12人以上19在進餐時決不談生意的是 【 】 A英國人 B荷蘭人 C日本人 D美國人20提出人類動機的期望理論的是 【 】 A馬斯洛 B弗魯姆 C洛克 D斯克納得分評卷人復(fù)查人二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分共10)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi).錯選,多選,少選或未選均無分.21談判的互動性特點涉及到的層面有 【 】 A信息交流 B思想溝通 C利益沖突 D利益互換 E思想對立22談判的基本程序包括 【 】 A談判準(zhǔn)備階段 B談判開局階段 C交流探測階段 D磋商交鋒階段 E協(xié)議簽約階段23記錄人員記錄的主要內(nèi)容包括 【 】 A雙方發(fā)言人姓名 B發(fā)言中提出的條件 C雙方爭論的焦點 D談判雙方合同的財務(wù)分析表 E對方的表情動作24動機的含義可以分解為 【 】 A動機是一種外部刺激，是個體行為的間接原因 B動機為個體行為指出目標(biāo) C動機是一種內(nèi)部刺激，是個體行為的直接原因 D動機使個體明確其行為的意義 E動機為個人行為提供力量以達(dá)到其心理平衡25破解“以戰(zhàn)取勝”的方法措施主要有 【 】 A阻止進攻與控制局勢 B針鋒相對與避免沖動 C不露真相與玩弄措辭 D拒絕成交與越級上告 E閃電戰(zhàn)術(shù)與咄咄逼人得分評卷人復(fù)查人三、名詞解釋(本大題共5小題。每小題3分，共15分)26從屬式談判27談判主體28談判技巧29口頭語言30談判風(fēng)格得分評卷人復(fù)查人四、簡答題(本大題共5小題。每小題5分。共25分)31簡述原則式談判的基本點。32將激勵理論應(yīng)用于談判實踐，首先應(yīng)當(dāng)明確哪些問題?33如何辨認(rèn)談判雙方利益?34談判決策所面臨的問題有哪些種類?35簡述打破僵局的策略技巧。得分評卷人復(fù)查人五、論述題(本大題共2小題每小題10分共20分)36試述政治、軍事談判的特點和功能。37試論邏輯在談判中的破立作用。得分評卷人復(fù)查人六、案例分析題(10分)38請閱讀下面一段發(fā)言：甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我這個用戶首先闡明我們的立場?！薄斑@塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議，為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的，這就是我們的立場。我是否說清楚了?”乙方：“那么好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見。我們可以開始了嗎?”“我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)