七匹狼營(yíng)銷案例.doc

紡織服裝市場(chǎng)營(yíng)銷七匹狼 案例分析一、前言概述服裝市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與服裝專業(yè)相結(jié)合的應(yīng)用型交叉學(xué)科。當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程加快，使得服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服裝行業(yè)和企業(yè)越來(lái)越需要既具有服裝專業(yè)知識(shí)，又掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論和方法的綜合型人才。為了適應(yīng)服裝行業(yè)的市場(chǎng)化發(fā)展對(duì)服裝營(yíng)銷人才的需求，系統(tǒng)地進(jìn)行服裝市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)，無(wú)疑具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在老師引導(dǎo)之下，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論基礎(chǔ)上，以小組為單位銷活動(dòng)的成功案例和眾多專家學(xué)者的理性思考進(jìn)行深刻的學(xué)習(xí)，本小組以七匹狼為案例做營(yíng)銷分析與學(xué)習(xí)。 “七匹狼”品牌誕生于20世紀(jì)90十年，無(wú)疑是我國(guó)的一個(gè)非常年輕裝品牌，然而七匹狼公司經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，成功地登上了國(guó)內(nèi)知名品牌的行列，素有“茄克專家”的美譽(yù)，對(duì)七匹狼品牌成長(zhǎng)的分析，有重要的學(xué)習(xí)意義。二、“七匹狼”公司簡(jiǎn)介1.公司概述匹狼品牌創(chuàng)立于1990年，恪守“用時(shí)尚傳承經(jīng)典，讓品牌激勵(lì)人生”的企業(yè)使命，在立足于對(duì)博大精深的中華傳統(tǒng)文化積極挖掘的同時(shí)，將西方流行時(shí)尚元素融于自身設(shè)計(jì)理念，并致力于推動(dòng)中國(guó)傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時(shí)尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的契合。七匹狼不僅為人們提供豐富的產(chǎn)品，更提供一種文化精神與生活方式。經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)發(fā)展，七匹狼品牌服裝已連續(xù)十年在中國(guó)市場(chǎng)占有率第一，在休閑男裝市場(chǎng)占有率名列全國(guó)第一。 福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司（股票代碼002029）位于福建省晉江市，作為中國(guó)服裝業(yè)首家高科技上市公司，在行業(yè)內(nèi)率先系統(tǒng)提出服裝品牌文化經(jīng)營(yíng)理論，形成了以品牌為核心、以生活形態(tài)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系。2.公司logo 3.公司網(wǎng)絡(luò)宣傳 司網(wǎng)址：/ 匹狼旗艦店：/shop/view_shop.htm?prt=1332135739578&prc=1 廣告： /v_show/id_XMjUxMjQxNTY0.html /u11/v_MzY1OTk1ODI.html /xiangchen0818/10192418_s0p01 品牌代言人：孫紅雷，胡軍，陸川，張涵于，張震，齊秦等 公司口號(hào)：男人不只一面4.公司創(chuàng)始人周少雄，泉州晉江人，經(jīng)濟(jì)師。1983年參加工作，曾任福建省晉江金井僑鄉(xiāng)服裝工藝廠廠長(zhǎng)，福建七匹狼制衣實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理，七匹狼集團(tuán)總經(jīng)理?，F(xiàn)任福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)，亞洲時(shí)尚聯(lián)合會(huì)中國(guó)委員會(huì)主席團(tuán)主席；中國(guó)服裝協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)；福建省服裝服飾行業(yè)協(xié)會(huì)永久名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)。 周少雄是福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。他中等個(gè)子，有些瘦，給人感覺儒雅、智慧、親切；他看上去很年輕、很陽(yáng)光，臉上經(jīng)常掛著笑容。然而，人們不曾想到的是，周少雄特別喜歡“狼”，不僅如此，他還用“狼”作為企業(yè)的形象、企業(yè)的文化內(nèi)涵。5.企業(yè)文化我們永遠(yuǎn)以一顆熱情、年輕、善良的心并肩同行，我們的團(tuán)隊(duì)有著共同的遠(yuǎn)景與目標(biāo)、信仰與追求，對(duì)理想與美好生活的共同渴望使我們彼此關(guān)愛、相互激勵(lì)，共同成長(zhǎng)。誠(chéng)信、求實(shí)、敬業(yè)、奉獻(xiàn)，我們的信念永遠(yuǎn)不變。我們?cè)谶@個(gè)狼族家園中，接受企業(yè)文化的滋潤(rùn)與重塑，它給予我們新的觀念、新的理想，無(wú)論我們身處何方，我們都將與它一起茁壯成長(zhǎng)。 6.產(chǎn)品特色“七匹狼”產(chǎn)品的訴求對(duì)象是奮斗中的男性，它把奮斗中的男性所經(jīng)歷的那份滄桑，那種獨(dú)具魅力的成熟，透過(guò)產(chǎn)品盡情地宣泄出來(lái)?！捌咂ダ恰币浴俺珜?dǎo)男仕族群文化”為已任，將時(shí)尚文化與男仕精神相對(duì)接，并將根據(jù)這個(gè)主題講述更多、更精彩的創(chuàng)業(yè)者故事。七匹狼選擇具有拼搏力和奮斗精神的狼為品牌標(biāo)識(shí)，圖象設(shè)計(jì)為奔狼，充滿動(dòng)感，寓意不斷開拓，勇往直前，圖案底為綠色，既顯示出與奮斗相關(guān)的勃勃生機(jī)，也讓人聯(lián)想到與休閑相關(guān)的大自然。7.產(chǎn)品定位七匹狼以產(chǎn)品作為載體，反映“追求成功人仕” 必經(jīng)的心靈歷程，真情演繹成功男人堅(jiān)強(qiáng)外表掩蓋下的內(nèi)心獨(dú)白，提出“相信自己，相信伙伴”的至情至理的文化內(nèi)蘊(yùn)，引起了男士廣泛的共鳴。 經(jīng)過(guò)多年的品牌文化整合，“七匹狼”已成為了追求成就、勇往直前、勇于挑戰(zhàn)，年齡以30-40歲男士為主要目標(biāo)消費(fèi)群體的男士精品形象，這種個(gè)性鮮明地突現(xiàn)男性精神的品牌文化，從而使七匹狼品牌以其深刻的文化品質(zhì)，取得了中國(guó)男性群體時(shí)尚消費(fèi)生活的代言人地位。七匹狼根據(jù)產(chǎn)品線的多樣性與定位將品牌細(xì)分為“國(guó)際設(shè)計(jì)師系列”、“商務(wù)系列”、“休閑系列”、“牛仔系列”、“女裝系列”、“童裝系列”等多種風(fēng)格。8.價(jià)格定位夾克：8001500元 T恤：350500元西裝：10002000元 襯衫：300-400元休閑褲：400-1000元 毛衫：300500元皮鞋：700-900元目標(biāo)人群：30-40歲男士三.營(yíng)銷策略1990年，七匹狼夾克進(jìn)入上?！叭A聯(lián)”、“一百”等一線百貨大樓，不僅一炮打響，而且取得非常好的銷售成績(jī)。但很快，市場(chǎng)上就出現(xiàn)了不少仿冒者，這在當(dāng)時(shí)的服裝市場(chǎng)上是非常普遍的現(xiàn)象，何況七匹狼也并非什么聲名顯赫的大牌，但掌權(quán)人周少雄卻以此為機(jī)會(huì)，策劃了一場(chǎng)看來(lái)都還算是經(jīng)典的營(yíng)銷案例：七匹狼大張旗鼓進(jìn)行打假，將數(shù)家仿冒者告上法庭，一時(shí)間“真假狼之戰(zhàn)”成了上海、北京、廣州等地媒體的頭版新聞，七匹狼也因此而名聲大振！ 在銷售方面，從95年起，公司引入特許經(jīng)營(yíng)模式，并以多年累積的品牌運(yùn)作優(yōu)勢(shì)及優(yōu)質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)能力和不斷完善的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)體系，全力拓展特許專賣事業(yè)。經(jīng)過(guò)多年的努力發(fā)展，取得了驕人成績(jī)。在客服方面，實(shí)施綠色賣場(chǎng)及百分百顧客滿意服務(wù)，今年開始全面推行綠色賣場(chǎng)，在終端賣場(chǎng)中推廣健康、休閑、回歸自然、綠色環(huán)保的的空間和服務(wù)理念。從匹配的產(chǎn)品、店堂的裝潢、道具的配置、光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配、音樂氣氛的營(yíng)造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、到位的信息反饋系統(tǒng)，構(gòu)成了七匹狼新賣場(chǎng)獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和成功的品牌經(jīng)營(yíng)，使七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司以新的姿態(tài)，接受新的挑戰(zhàn)，七匹狼，在新的一輪競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造出新的業(yè)績(jī)。四七匹狼發(fā)展現(xiàn)狀福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司主導(dǎo)服裝開發(fā)、生產(chǎn)、銷售，擁有“七匹狼”男裝品牌，是以品 牌經(jīng)營(yíng)為核心的上市公司，公司是以經(jīng)營(yíng)七匹狼品牌男休閑裝的大型企業(yè)，擁有上海香港、東 京三個(gè)研發(fā)中心，世界上先進(jìn)的電腦自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化、封閉式的工業(yè)園，其產(chǎn)品款 式新穎，面料精美，工藝精湛，素有“茄克專家”的美譽(yù)，是目前國(guó)內(nèi)高級(jí)男休閑裝的代表，經(jīng)過(guò) 多年精心經(jīng)營(yíng)，以服裝產(chǎn)業(yè)為核心的品牌多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略獲得極大成功，“七匹狼”品牌已成為國(guó) 內(nèi)現(xiàn)代男士崇尚生活的代言人。 “2001 年度七匹狼牌茄克衫（休閑裝）”市場(chǎng)綜合占有率在同類產(chǎn)品中位列第一名，連續(xù)五年獲此殊榮，“七匹狼”休閑裝已成為領(lǐng)先中國(guó)男裝消費(fèi)趨勢(shì)的佼佼者。1.七匹狼服裝的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 公司目前在全國(guó)32 個(gè)省市有近3525 家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，自1995 年公司引入特許經(jīng)營(yíng)模式，并以多年累積的品牌運(yùn)作優(yōu)勢(shì)及優(yōu)質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)能力和不斷完善的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)體系，全力拓展特許專賣事業(yè)。完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，良好的品牌知名度，使七匹狼服裝進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的通道。2007-2010年七匹狼的營(yíng)業(yè)收入和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)都是穩(wěn)步增長(zhǎng)的，如圖1-1所示：七匹狼服裝95%市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，且其增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)平均水平。目前七匹狼服裝 是國(guó)內(nèi)休閑服裝行業(yè)龍頭,在市場(chǎng)上享有很高的品牌知名度和美譽(yù)度,產(chǎn)品綜合市場(chǎng)占有率均名列前茅。產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)突出,將使公司在成本、新品開發(fā)方面保持連續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。七匹狼2010服裝及其他纖維制品制個(gè)股綜合能力排名中排名第一，有力地說(shuō)明了七匹狼的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。圖1-2服裝及其他纖維制品制個(gè)股綜合能力排名排名股票名稱估值綜合能力盈利能力償債能力成長(zhǎng)能力資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)表現(xiàn)投資收益排名變化環(huán)比同比1七 匹 狼63.573 -2凱撒股份18.46-1 3雅戈?duì)?7.23-1 4報(bào) 喜 鳥25.413 3 5鄂爾多斯27.84 -2公司規(guī)模公司為中國(guó)著名休閑男裝“七匹狼”品牌運(yùn)營(yíng)商，旗下服裝品牌“七匹狼”為中國(guó)馳名商標(biāo)。公司致力于“七匹狼”品牌塑造、渠道建設(shè)、商品組織和供應(yīng)鏈管理，主要產(chǎn)品為男士休閑服、休閑褲、恤、襯衫、毛衫等，近年來(lái)產(chǎn)品范圍擴(kuò)展到童裝及女裝，是中國(guó)領(lǐng)先的品牌服裝企業(yè)之一。項(xiàng) 目 2010年2009增減比率資產(chǎn)243,588.34208,407.9516.88股東權(quán)益159,871.74137,214.0516.51股本 28,290.0028,290.00_如上圖所示，企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增漲。3發(fā)展前景二十年的品牌行銷經(jīng)驗(yàn)，“七匹狼”品牌已經(jīng)建立了相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度。相對(duì)科學(xué)合理的銷售網(wǎng)絡(luò)布局和渠道管理經(jīng)驗(yàn)的沉淀，提供了企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。日益規(guī)范的內(nèi)部控制體系，有競(jìng)爭(zhēng)力的人力資源體系為公司發(fā)展確立了穩(wěn)定的后方。穩(wěn)健的財(cái)務(wù)政策、與資本市場(chǎng)建立良性互動(dòng)的上市平臺(tái)為公司的融資提供了便利。七匹狼是國(guó)內(nèi)男裝名牌企業(yè)之一，從20年前名不見經(jīng)傳的晉江金井小作坊企業(yè)發(fā)展至今成為國(guó)內(nèi)頂尖的男裝名牌企業(yè)、一家優(yōu)質(zhì)的上市公司，自有其成功的秘籍吧。淘股吧專賣店新上市的夾克、毛衫、T恤、西褲休閑褲琳瑯滿目，款式面料制作工藝均有明顯的變化與提高。與國(guó)內(nèi)其他的男裝名牌如李寧、利郎、九牧王等相比較，七匹狼的服裝無(wú)論從工藝、款式、面料、價(jià)格上都具有較高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。尤其是七匹狼的商務(wù)夾克，普遍采用最優(yōu)質(zhì)的毛棉混紡面料，質(zhì)感豐滿輕柔垂重給人以豪華高檔的視覺沖擊。據(jù)調(diào)查，七匹狼服裝的產(chǎn)銷量現(xiàn)已成為與李寧、耐克齊名的國(guó)內(nèi)三大男裝名牌之一，今年銷量有望達(dá)到25億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3億元，創(chuàng)歷史新高，每年的利潤(rùn)率也以30%的速率高速成長(zhǎng)。在今后我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要由結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、拉動(dòng)內(nèi)需的形勢(shì)下，七匹狼作為一個(gè)名牌企業(yè)必將具有廣闊的發(fā)展空間，其投資回報(bào)也是顯而易見的。四. 品牌的S W O T分析1.七匹狼服裝的優(yōu)勢(shì)分析 （1）品牌優(yōu)勢(shì)。自打假以來(lái)，公司品牌“七匹狼”已成為全國(guó)知名的服裝品牌，在市場(chǎng)上有較高的知名度和美譽(yù)度，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率在同類產(chǎn)品中名列前茅。2002 年2 月，公司產(chǎn)品被我國(guó)外 交部作為國(guó)禮贈(zèng)送給美國(guó)布什總統(tǒng)。同時(shí)公司兩次贊助皇馬足球俱樂部，在國(guó)際服裝界已經(jīng)有了一定的知名度。 （2）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。截止2009 年末，公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國(guó)32 個(gè)省、自治區(qū)和直 轄市，擁有670 多家加盟專賣店和商場(chǎng)廳、柜。公司通過(guò)即將推出的覆蓋全國(guó)的企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP ），可實(shí)現(xiàn)公司總部、營(yíng)銷管理總部、物流調(diào)度中心、分銷配送中心、旗艦店及所有專賣店之間的管理信息自動(dòng)化，整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理水平將大幅提升，從而保證了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)定的利潤(rùn)支持。 （3）公司品牌推廣能力強(qiáng)。公司具有領(lǐng)先的品牌和營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)，早在1989 年，公司注冊(cè) “七匹狼”商標(biāo)，為業(yè)界較早注冊(cè)商標(biāo)的公司，同時(shí)公司在全世界三十多個(gè)國(guó)家注冊(cè)七匹狼商標(biāo)。在國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)仍然沿襲傳統(tǒng)銷售概念和經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)，公司制定了文化營(yíng)銷的品牌 戰(zhàn)略，即以公司的“狼”商標(biāo)為起點(diǎn)，通過(guò)廣告宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)將公司品牌與豐富的狼文化相融合，形成了以“狼文化”核心，融品牌、文化與企業(yè)一體的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。（4）管理團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富。公司經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)中多數(shù)人具有長(zhǎng)時(shí)期從事服裝生產(chǎn)管理和市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)。其中，董事長(zhǎng)周少雄有23 年服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，其中14 年擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，曾被評(píng)為“福建省優(yōu)秀青年企業(yè)家”、“影響中國(guó)服裝業(yè)的50 個(gè)人”。 (5) 擁有國(guó)際化專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。服裝業(yè)為時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，設(shè)計(jì)能力為決定產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素之一。目前公司研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)共有專職人員 13 人，其中首席設(shè)計(jì)師為日本的畠山巧 (Hatakeyama Takumi)、店面與櫥窗設(shè)計(jì)師為香港資深專業(yè)人士馮彥文，其余人員均畢業(yè)于國(guó)內(nèi)專業(yè)院校，平均從業(yè)時(shí)間超過(guò)5 年。 (6) 享有產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群是某產(chǎn)業(yè)的相同、相近與相關(guān)企業(yè)聚集某地，進(jìn)而吸引一些相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)駐該地，從而形成的一個(gè)有效的經(jīng)濟(jì)群體。結(jié)合公司已有的營(yíng)銷和創(chuàng)新能力，公司所在地具有的“服裝業(yè)集群”效應(yīng)將能使公司在 成本、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)方面保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 (7) 生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)。公司建立有完整的質(zhì)量保證體系，已于1998 年通過(guò)ISO9002 國(guó) 際質(zhì)量認(rèn)證體系國(guó)際挪威船級(jí)社DNV、國(guó)內(nèi)CQC雙重認(rèn)證，針對(duì)不同產(chǎn)品建立了多個(gè)質(zhì)量控 制點(diǎn)，全面推行全面質(zhì)量管理（TQM ）制度，配備了較先進(jìn)的質(zhì)量檢查設(shè)備。2.七匹狼服裝劣勢(shì)分析（1）家族管理結(jié)構(gòu)不盡合理，激勵(lì)機(jī)制還有待完善。在七匹狼集團(tuán)股權(quán)結(jié)構(gòu)中，周連期、周少雄、周少明、陳鵬玲為同一家族成員(以下簡(jiǎn)稱“周氏家族”)，周氏家族共持有七匹狼集團(tuán)95的股權(quán)，周氏家族為公司的實(shí)際控制人。因此，公司存在一定的家族控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)公司對(duì)人才的激勵(lì)機(jī)制還不夠靈活，造成公司在諸如資本運(yùn)營(yíng)、人力資源管理等方面的人才不足，尤其對(duì)于公司品牌國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的專業(yè)人才匱乏，制約公司品牌的國(guó)際化運(yùn)作。（2）財(cái)務(wù)狀況雖然良好，但應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度。（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，客戶不合理。20082010年，公司主導(dǎo)產(chǎn)品茄克、恤等休閑服裝的銷售額占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的60以上，在一定程度上面臨產(chǎn)品品種過(guò)于集中的風(fēng)險(xiǎn)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)的變化適應(yīng)性較差。2009 年及2010年，排名前五位的客戶銷售額占公司同期銷售總收入的比例分別為41.02 、33.32，公司對(duì)大客戶仍具有較大依賴性；公司目前主要通過(guò)代理商銷售產(chǎn)品， 代理商財(cái)務(wù)狀況的變化，對(duì)公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 （4）七匹狼品牌成長(zhǎng)時(shí)間較短，品牌文化開發(fā)仍然不夠深入，例如和polo等品牌相比，七匹狼品牌文化尚未成熟。3 .七匹狼服裝的機(jī)會(huì) （1）隨著消費(fèi)升級(jí)的逐步演進(jìn)，服裝行業(yè)特別是品牌服裝擁有廣闊的市場(chǎng)前景。經(jīng)過(guò)前期的快速發(fā)展，規(guī)模企業(yè)渠道數(shù)量已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，行業(yè)渠道擴(kuò)張空白區(qū)域已經(jīng)基本消除，伴隨著終端物業(yè)價(jià)格的上漲，外延式渠道擴(kuò)張速度放緩?！按址判汀暗呐l(fā)管理模式面臨一定瓶頸，行業(yè)企業(yè)紛紛向”零售“企業(yè)轉(zhuǎn)型，試圖通過(guò)內(nèi)部改造最終實(shí)現(xiàn)終端平效上升從而帶動(dòng)新一輪的快速發(fā)展。七匹狼可以率先在行業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，將有機(jī)會(huì)迅速擴(kuò)大銷售收入，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（2）消費(fèi)觀念更趨向休閑。隨著現(xiàn)代人服裝消費(fèi)觀念日趨成熟和理性,重視個(gè)性的、時(shí)尚色彩濃烈的服飾成為大多數(shù)消費(fèi)者的首選,穿著也趨向于休閑化、多樣化、時(shí)裝化和品牌化.這種消費(fèi)觀念的巨變推動(dòng)著中國(guó)服裝市場(chǎng)屢創(chuàng)新高。服裝消費(fèi)的休閑化已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)全世界的潮流。 4. 七匹狼服裝面臨的威脅 （1） 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低端替代品的競(jìng)爭(zhēng)盡管我國(guó)服裝市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大，但服裝行業(yè)壁壘少、門檻低、利潤(rùn)豐厚、投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)從事服裝生產(chǎn)的企業(yè)較多，截止2001 年，我國(guó)年銷售規(guī)模在500 萬(wàn)元以上的企業(yè)就已達(dá)4.4 萬(wàn)家。在眾多的服裝生產(chǎn)企業(yè)中，由于大多數(shù)服裝企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品質(zhì)量水平較低、營(yíng)銷能力弱、產(chǎn)品雷同，因而造成中低檔產(chǎn)品生產(chǎn)能力過(guò)剩，中低檔產(chǎn)品開始出現(xiàn)滯銷積壓。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是低端市場(chǎng)永遠(yuǎn)的利器，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略，使七匹狼在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨巨大的壓力。 在服裝行業(yè)市場(chǎng)上推出的新產(chǎn)品、新款式被“盜版”仿制是服裝業(yè)的普遍現(xiàn)象，這導(dǎo)致很多企業(yè)花費(fèi)較多人力、物力、財(cái)力開發(fā)出的新產(chǎn)品上市不久就被他人仿制，這些企業(yè)的權(quán)益無(wú)法得到有效保護(hù)，同時(shí)也導(dǎo)致服裝產(chǎn)品循環(huán)降價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。 七匹狼服裝打折時(shí)常用的一句廣告詞“狼在流血”，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力和季節(jié)性的產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品打折是國(guó)內(nèi)眾多服裝慣用的營(yíng)銷策略?！袄窃诹餮保蜗蟮恼f(shuō)明了七匹狼在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。（2 ）國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)加入WTO以后，國(guó)外品牌已開始大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)：一是從東北三省、青島登陸的日韓服裝；二是從廣東登陸的東南亞國(guó)家的知名品牌；三是從上海、北京登陸的歐美跨國(guó)公司品牌。雖然國(guó)外品牌服裝受到文化、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等因素的限制，但憑借其資金、營(yíng)銷企劃、品牌及信息等優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)占領(lǐng)了一席之地。五七匹狼發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略：公司堅(jiān)持以品牌服裝營(yíng)銷為核心產(chǎn)業(yè)，集中資源強(qiáng)化公司在服裝品牌塑造及市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、銷售渠道建設(shè)及供應(yīng)鏈管理方面的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模與市場(chǎng)占有率，打造中國(guó)休閑男裝領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌運(yùn)營(yíng)公司。 公司中期發(fā)展戰(zhàn)略：集中資源進(jìn)行銷售渠道與產(chǎn)業(yè)鏈管理方面的建設(shè)，深入公司內(nèi)部管理，推動(dòng)公司銷售收入規(guī)模與產(chǎn)業(yè)鏈管理水平的提高。七匹狼將逐步由“批發(fā)”向“零售”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型2010年是公司圍繞“批發(fā)”轉(zhuǎn)“零售”的戰(zhàn)略目標(biāo),加大直營(yíng)開店力度。截止2010年底,公司共擁有終端網(wǎng)點(diǎn)3525家,凈增加276家,其中直營(yíng)及聯(lián)營(yíng)終端388家,凈增168家,代理終端3137家,凈增108家。從門店結(jié)構(gòu)看,普通店3152家占89%,旗艦店346家占10%,生活館27家占1%。2011年公司將不超過(guò)人民幣8000萬(wàn)元的自有資金借貸給符合條件的公司經(jīng)銷商使用,作為對(duì)扶植經(jīng)銷商的重要舉措之一。目前休閑服裝行業(yè)渠道面臨轉(zhuǎn)型,公司將加大直營(yíng)力度,同時(shí)對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行扶持,逐步實(shí)行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。（1）品牌建設(shè) 2010年，公司在產(chǎn)品定位保持不變的前提下不斷拉升品牌定位，以滿足目標(biāo)客戶群不斷向上的精神層次的需求，達(dá)到品牌文化與目標(biāo)客戶群價(jià)值觀的一致性，踐行“以品牌激勵(lì)人生”。 品牌建設(shè)情況 通過(guò)繼續(xù)明星代言、名士參與等活動(dòng)，讓越來(lái)越多目標(biāo)客戶群認(rèn)可的明星穿七匹狼衣服，為七匹狼證言，提升七匹狼品牌信賴度；通過(guò)與北大等知名高校的合作活動(dòng)，提升七匹狼品牌文 化內(nèi)涵，提高品牌附加值及認(rèn)同度。 公司推出全新的TVC形象廣告，取得市場(chǎng)的廣泛好評(píng)。 品牌建設(shè)提升終端商品有效傳遞品牌內(nèi)涵，是品牌建設(shè)的重要目標(biāo)。公司著力提升品牌建設(shè)與商品企劃和終端營(yíng)銷的互動(dòng)，有效地實(shí)現(xiàn)品牌落地。公司品牌建設(shè)吸納了公司商品企劃的意見，品牌宣傳方向與商品企劃引導(dǎo)同步，根據(jù)商品企劃要求適時(shí)推出相應(yīng)的品牌宣傳活動(dòng)，同時(shí)在相應(yīng)活動(dòng)后，迅速在終端推出相應(yīng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)品牌落地。（2）渠道建設(shè) n 代理商、經(jīng)銷商管理優(yōu)化?！芭l(fā)”轉(zhuǎn)“零售”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，其核心目標(biāo)在于改變公司原有不關(guān)注終端的經(jīng)營(yíng)模式，將零售終端消費(fèi)者需求作為戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)的核心出發(fā)點(diǎn)。公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不影響代理商和經(jīng)銷商在公司渠道中的重要作用，在未來(lái)幾年甚至更長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，公司仍然是以特許經(jīng)營(yíng)為主的渠道模式。將管理及服務(wù)重心從代理商下沉到經(jīng)銷商，建立經(jīng)銷商評(píng)級(jí)體系，與代理商及其下屬經(jīng)銷商簽署三方協(xié)議，保證公司對(duì)終端的相關(guān)支持確實(shí)落實(shí)到終端店鋪。 嘗試將授信對(duì)象從代理商下沉到經(jīng)銷商，