定制家具量尺溝通話術(shù)

量尺現(xiàn)場溝通 請豎起耳朵 聽聽以下錄音 有何感想 常見的第一種設(shè)計師 量尺師傅型 嚴(yán)重缺乏溝通 默默無聞 無法獲取客戶需求 再次豎起耳朵 聽聽以下錄音 又有何感想 常見的第二種設(shè)計師 家具設(shè)計師 客戶不產(chǎn)生好感 不怎么信任 成交難度大 我們的設(shè)計師也許遇到以下這些情況 客戶不主動溝通 客戶對溝通顯得不耐煩 不相信店面設(shè)計師 反而更注重家裝設(shè)計師的意見 所以我們需要的是 家居設(shè)計師 家居設(shè)計師量尺的6大流程 工具與形象 量尺預(yù)約 包裝與寒暄 確認(rèn)與預(yù)約 裝修闡述 詢問需求 工具與形象 量尺必備的工具 量尺任務(wù)交接表 卷尺 7 5米 繪圖紙 20張 黑色 紅色筆各一支 涂改液 鉛筆 橡皮檫等 量尺記錄本 量尺工具包 繪圖板 數(shù)碼相機 名片 圖冊 三角板 尺 手機 工具與形象 量尺還要說形象 上天不會讓每個人都有設(shè)計師模樣 但可以讓每個人都輕而易舉的變得 職業(yè) 起來 你 職業(yè) 了嗎 量尺預(yù)約 我們平時是怎么預(yù)約的 設(shè)計師 張先生 您好 我是尚品宅配的設(shè)計師小陳 今天下午14 00到你們家量個臥房是吧 張先生 是的 量尺預(yù)約 預(yù)約話術(shù) 設(shè)計師 您好 張先生 不好意思打攪您了 我是尚品宅配的主筆設(shè)計師 我姓陳 您可以稱我陳工 經(jīng)我們設(shè)計主管的安排 由我負(fù)責(zé)您雅居全屋的家具設(shè)計 請問您今天下午14 00在新居嗎 張先生 陳工 你好 那就下午14 00吧 不要自稱小 妄自菲薄 點出是由設(shè)計主管安排的 體現(xiàn)店面的流程管控非常嚴(yán)格 量尺預(yù)約 預(yù)約話術(shù) 設(shè)計師 可要麻煩一下張先生親自跑一趟了 因為在新居的設(shè)計上有很多重要的信息要和您探討一下的 張先生 好的 那到時見吧 提醒客戶有重要信息溝通 說明這次 探討 對新居的設(shè)計效果非常重要 包裝與寒暄 見到客戶的第一句話是 設(shè)計師 您好 請問是張先生嗎 我是尚品宅配的設(shè)計師陳工 這是我的名片和作品集 一名職業(yè)的設(shè)計師 請不要忘記了自己的名片 一個精美的個人作品集 讓客戶覺得面前的設(shè)計師有分量有價值 包裝與寒暄 快速建立初始感情的捷徑 贊美 直接贊美 張先生 你們家的戶型挺好的 南北對流 夏天肯定很涼快張先生 你們家的客廳挺大的 而且陽臺對面就是花園 我做夢都想要這樣的房子 簡介贊美 哦 張先生你們家的戶型和我之前做過的李小姐家很相似 她就在金碧花園 特別實用 剛剛裝修好 效果挺不錯的 詢問需求 先聽聽這一段錄音 有何感想 客戶變成了犯人 詢問需求變成審訊 引起客戶質(zhì)疑 到底你是設(shè)計師還是我是設(shè)計師啊 詢問需求 技巧一 多用建議式詢問 少用開放式問題 設(shè)計師 這是主人房吧 張先生 是的 設(shè)計師 有這么大的飄窗 這個主臥真舒服呀 張先生 還可以吧 設(shè)計師 看這個主臥的戶型 我建議在這面墻的中間放一個1800大床 兩邊各放一個床頭柜 這樣子在大飄窗的襯托下房間將會顯得更加大氣 畢竟是主臥嘛 您認(rèn)為呢 張先生 可以啊 三個信息點 1 床放中間 2 兩邊各放床頭柜 3 床是1800的床 對于這種封閉式問題 客戶只有兩種回答方式 好或者不好 詢問需求 再聽聽這一段錄音 有何感想 問完衣柜問床 問完床問電視柜 接著再問衣柜 不管你暈不暈 反正客戶是暈了 詢問需求 技巧二 溝通有順序 一個完了再另外一個 設(shè)計師 這么寬的飄窗 這個主臥用起來應(yīng)該蠻舒服的 這個房間的衣柜我建議放在這邊 您覺得呢 張先生 可以啊 設(shè)計師 衣柜里面一般是掛和疊的稍多一點吧 大致上配2 3個抽屜就可以了 可以分類收納一些零碎的東西 張先生 是的 掛的要多一點 但是我還要把電視放到衣柜里面去 設(shè)計師 可以啊 這樣子的話我建議您的衣柜采用趟門好了 就4扇中間鑲嵌黑色玻璃的款式 現(xiàn)在非常流行 這樣不看電視關(guān)上門之后會顯得房間更加整潔 張先生 也可以啊 設(shè)計師 那我們再看看衣柜的對面這一邊 這邊呢我建議 通過建議的方式詢問客戶 看看客戶反應(yīng)如何 同樣建議 做4扇趟門的衣柜好不好 先溝通完衣柜再溝通下一個產(chǎn)品 詢問需求我們來試試 演練背景 客戶 張先生年齡 30 40歲職業(yè) 白領(lǐng)樓盤 廣州市珠江帝景苑電話 138 量尺空間 兒童房要求 利用建議式詢問對兒童房空間進行有序的溝通 獲取空間設(shè)計需求 設(shè)計師 張先生 你好 我是尚品宅配的設(shè)計師陳工 這是我的名片和作品集 張先生 你好 設(shè)計師 設(shè)計師 我們的設(shè)計主管跟我大致說了一下你這邊的情況 你這邊想要為你們家男孩子設(shè)計一套兒童房是吧 張先生 是的 這邊請 設(shè)計師 邊走邊說 你們這套房子挺不錯的 采光非常充足 而且也挺通風(fēng)的 當(dāng)時你買多少錢啊 張先生 要1萬3一平方呢 設(shè)計師 這個價錢值啊 我上次去 花園看的那套房子 陽臺飄窗和朝向都沒這么好 也要1萬多呢 這么好的房子1萬3 值啊 介紹自己和包裝 寒暄與贊美客戶 讓客戶覺得這房子買得值 詢問需求我們來試試 張先生 呵呵 到了 這就是我們家的男孩房 設(shè)計師 方便問一下 你們家男孩多大了 張先生 上小學(xué)三年級了 設(shè)計師 上小學(xué)三年級的男生應(yīng)該書本也慢慢開始增多了 而且這個房間也不小 我看可以設(shè)置一個學(xué)習(xí)區(qū) 書桌和小書柜可以放在房間靠窗戶的角落 這樣光線比較充足 而且這個地方也比較安靜 你認(rèn)為呢 張先生 是的 但是我看放書的地方不需要很多 寫字的地方稍微寬敞一點更好 設(shè)計師 好的 因為小學(xué)生的書本需要經(jīng)常拿取 我覺得書柜就不需要裝門了 書桌嘛 還是建議有兩個小抽屜會比較方便點 張先生 好的 那就先這樣子設(shè)計吧 以年齡和學(xué)習(xí)作為插入點 詢問客戶書桌書柜的擺設(shè)建議 看看客戶反應(yīng) 詢問需求我們來試試 客戶反應(yīng)需求信息 書桌大點 書柜小點 建議詢問 這個書柜不裝門 書桌兩個小抽屜 行不 設(shè)計師 緊挨著書柜可以放置一張1200的床 床的右邊再放一個床頭柜 作為房間的休息區(qū) 張先生 1200的床會不會小了點啊 設(shè)計師 其實一般小孩子的床1200就可以了 如果這房間放1500的床也可以 但是空間就會顯得沒那么寬咯 而且我們還可以設(shè)計帶有儲物功能的床 下面還可以收藏很多小孩子的物品呢 讓房間更加實用 你覺得呢 張先生 可以儲物的床挺好的 就先按照這樣設(shè)計吧 客戶反應(yīng)需求信息 我想要1500床 詢問需求我們來試試 建議詢問 1200床就足夠了 實際上是因為房間放不下1500床 并且推薦儲物型床 設(shè)計師 剩下的衣柜就肯定是放在進門的右手邊了 這個位置我覺得還是做趟門會比較方便 張先生 對啊 就做趟門衣柜吧 設(shè)計師 這個衣柜肯定做到頂?shù)陌?而且小孩子的衣服一般是疊的比較多點 掛的也有一點 抽屜就設(shè)計兩個就可以了 看你們家小孩子是否還有什么需要增加的 張先生 差不多了 詢問需求我們來試試 建議詢問 衣柜內(nèi)部就這樣的配置 還有沒有特殊的要求 建議詢問 這個房間做趟門衣柜好不好 裝修闡述 又是一段錄音 有何感想 單純的一問一答 客戶肯定會不耐煩 客戶從設(shè)計師身上沒有獲取任何有價值的東西 談何信任 裝修闡述 為什么要談裝修 談裝修是業(yè)主們最感興趣的話題 談裝修是體現(xiàn)設(shè)計師職業(yè)價值的重要手段 設(shè)計師 張先生 你家臥房的需求我大概了解過了 你個人比較喜歡哪些裝修風(fēng)格呢 張先生 比較現(xiàn)代簡約的吧 設(shè)計師 現(xiàn)在很多業(yè)主都喜歡現(xiàn)代簡約的裝修風(fēng)格 因為完工后特別耐看 即使經(jīng)過很多年 依舊非常經(jīng)典 永不過時 我之前給金碧花園的李小姐設(shè)計的一套極簡主義 裝修出來的效果非常的好 如果是做現(xiàn)代簡約風(fēng)格的裝修 我建議你房間選擇棕色的木地板 我的很多客戶都是選擇了圣像的復(fù)合地板 你也可以過去看看 如果是選擇實木地板的話呢 大自然還是挺不錯的 但現(xiàn)在的符復(fù)合地板做得相當(dāng)逼真 其中圣像的品質(zhì)口碑都比較好 而且性價比挺高的 比實木地板要便宜兩三百塊呢 所以我建議你可以過去看看 上個月我看到他們那邊打折差不多100元 平方左右 還蠻劃算的張先生 可以啊 墻面做白色好看不 設(shè)計師 白色沒問題 不過我建議可以在背景墻這邊貼一下墻紙 外面很多墻紙非常的漂亮 但是在選購墻紙的時候要注意盡可能挑些好一點的膠水 墻紙的貼面的時候也要找技術(shù)較好的師傅 否則浪費了材料不要緊 而且還出不了效果了 步驟 1 贊許客戶喜好的裝修風(fēng)格 2 配合這款裝修風(fēng)格該選用的某些建材 3 這些建材的品牌品質(zhì)價格 4 建材的施工注意事項 裝修闡述 技巧 談建材談施工談價格 對裝修建材施工的理解與闡述程度深淺 正是家具設(shè)計師與家居設(shè)計師區(qū)別所在 裝修闡述 業(yè)主最感興趣的信息 地板 地磚 墻漆 墻紙等建材品質(zhì)與價格施工過程中該先做什么后做什么施工過程中哪些環(huán)節(jié)含有水分需要注意的哪個裝修公司和施工隊好 詢問需求我們來試試 演練背景 客戶 張小姐年齡 30 40歲職業(yè) 白領(lǐng)樓盤 廣州市金碧世紀(jì)花園電話 138 量尺空間 全屋溝通情況 家具信息已經(jīng)基本了解要求 通過對裝修的闡述和推薦 向客戶打探她的裝修風(fēng)格 建材 設(shè)計師 張先生 能和你做一個這么詳細(xì)的溝通對我做方案非常的重要 跟你重復(fù)一下這些溝通的信息 張先生 基本上差不多了吧 設(shè)計師 我最近方案也比較多 不過張先生你如果比較急的話我看加加班吧 我看大概3天后就可以過來看方案了 不知道周五下午你有沒時間呢 張先生 可以啊 設(shè)計師 那麻煩張先生幫忙簽個字確認(rèn)一下咯 也方便我回去向設(shè)計主管 復(fù)命 謝謝 1 讓客戶覺得這次溝通信息真的重要 2 確認(rèn)信息有無錯誤遺漏 確認(rèn)與預(yù)約 3 先預(yù)約客戶看圖時間 4 讓客戶覺得確實為他的圖紙花了時間 5 簽字確認(rèn)后可以減輕客戶爽約的心理暗示