現(xiàn)代營銷策劃培訓(xùn).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除現(xiàn)代營銷策劃培訓(xùn) 隨著房地產(chǎn)全程策劃理論的逐步興起，策劃師、咨詢顧問的作用重新被房地產(chǎn)開發(fā)商認識和接受，但他們依然會隨時被房地產(chǎn)開發(fā)商追問：策劃師或咨詢顧問有什么用？從策劃師所擔負的職責來看，至少有六個方面的職能。 醫(yī)生的職能：房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問受房地產(chǎn)開發(fā)商委托，對所開發(fā)的項目進行詳細的診斷分析，在了解了項目所在地的區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平、居民收入、周邊房地產(chǎn)業(yè)競爭狀況、區(qū)域人文地理環(huán)境、生活習(xí)性等信息后，針對“建什么”、“怎么建”、“賣給誰”等要素，提出項目的概念設(shè)計定位，畫出概念規(guī)劃圖。而住宅對居住者的健康有很大關(guān)系，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問既要從市場有效需求角度，還要從居住者健康與舒適的角度，恰當?shù)貫轫椖窟M行人性化定位。 法律顧問職能：為了規(guī)范房地產(chǎn)市場，國家和地方政府頒布了各種與房地產(chǎn)建設(shè)有關(guān)的法律制度和法規(guī)條文，但還有一些是法律法規(guī)以外的問題，如項目對周邊居住環(huán)境的影響（施工噪音、陽光遮蓋等），土地代征、對外關(guān)系以及國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展、西部開發(fā)等對房地產(chǎn)開發(fā)的影響，甚至城市規(guī)劃、區(qū)域建筑物高度、道路寬度限制等，都必須以法律法規(guī)為準繩，合理避規(guī)各種可能的風險，而這些房地產(chǎn)開發(fā)商并不完全知曉。 財務(wù)專家職能：房地產(chǎn)開發(fā)商擁有資金，但房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問應(yīng)該告訴他如何更有效地運用資金，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是站在開發(fā)商的立場上，為開發(fā)商的項目進行全程策劃，并要保證項目在未來暢銷，其目的是就是要在同樣的資金投入情況下，獲取最大的投資收益。其手段主要不是通過降低成本，而是通過資金的合理分配將資金投在能使項目增值的創(chuàng)意設(shè)計上。 導(dǎo)演的職能：房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是房地產(chǎn)開發(fā)商與設(shè)計單位、施工單位、銷售公司、廣告代理商、物業(yè)管理公司的橋梁和紐帶，其職責就是通過上述企業(yè)的協(xié)調(diào)配合，將項目的概念定位演繹成功。 船長的職能：認為房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問的工作只是出主意的人有很多。實際上，當項目的概念定位成為設(shè)計圖、施工圖后，其重要工作就是在現(xiàn)場進行監(jiān)理，如果把設(shè)計圖看作海圖的話，就是要嚴格按照海圖航線航行，局部變動必須征得船長同意，只有這樣才能保證項目概念定位準確實施。 環(huán)境問題專家：這里所謂的環(huán)境問題不是地球變暖、酸雨增加的“大環(huán)境”問題，而是居住小區(qū)的環(huán)境美化、社區(qū)景觀與周邊街道環(huán)境、自然環(huán)境的協(xié)調(diào)的“小環(huán)境”問題，同時居住區(qū)的人性化，也往往是通過居住區(qū)景觀的可入性來體現(xiàn)。而居住區(qū)景觀構(gòu)成將極大地影響項目的未來銷售，景觀風格定位及如何實現(xiàn)則取決于房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問。 可見，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是通才型人才。一個房地產(chǎn)項目的全程策劃常常不是一個或幾個房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問就可以完成的，有時甚至是數(shù)十個專家組成的群體才能夠完成。一個合格的策劃師，必須做過銷售，直接面對過客戶；也要做過研究，能掌握整個行業(yè)的發(fā)展趨勢和政策動態(tài)；還要知道開發(fā)程序、懂一點工程知識，這樣才能了解整個開發(fā)中所需要注意的事情，方便營銷工作的具體安排。在中國，策劃被稱為謀略。策劃師是師爺，杰出代表者如包公身邊的師爺；是軍師，杰出者如劉備身邊的諸葛亮；是謀臣，杰出者如劉邦身邊的張良；是幕僚，一代詩仙李白還曾經(jīng)做過安祿山的慕僚；是食客，相傳戰(zhàn)國四君子之一孟嘗君門下食客三千，各有所長，都在特定的時候給孟嘗君作過重大的計謀，幫過孟嘗君的大忙。 在策劃一詞被越來越多的人物作為口頭禪掛在嘴邊的時候，策劃作為一個特定的術(shù)語正被加入了越來越多的模糊因素，策劃成了小資一詞一樣的流行文化術(shù)語。我認為有必要對策劃一詞進行正本塑源，還其作為一個特定術(shù)語的價值身份或行業(yè)術(shù)語的本來面目，還其一個嚴肅、潔凈的身軀。我認為，策劃是建立在對當前社會風情，人文思潮，市場特征的深刻洞察的基礎(chǔ)上，對某一特定行業(yè)或某一特定事物的未來發(fā)展態(tài)勢作出準確的預(yù)測，進行大膽的創(chuàng)想，并以卓越的行動能力將其付諸現(xiàn)實的過程。在本定義中，我指出了策劃的幾個關(guān)鍵特征： 一，策劃是以現(xiàn)實為基礎(chǔ)。現(xiàn)實包含許多方面，具體到某一特定的行業(yè)，其所包含的內(nèi)容會有較大差別。如果是以當前社會一般情況的經(jīng)濟行為為目的，則現(xiàn)實更多的是以市場背景，市場特征為基礎(chǔ)。一切與某一特定行業(yè)的市場有關(guān)的因素都是現(xiàn)實的部分。我通常會以口頭禪的話語說策劃以市場為導(dǎo)向。 二，策劃是一種預(yù)測和創(chuàng)想。策劃是典型的以現(xiàn)在論將來?，F(xiàn)在只是策劃的依據(jù)，策劃的最終目的是要表達未來并能準確地到達未來，是在未來尚未明朗，尚未明確地呈現(xiàn)于社會或世人面前之前，先以睿智的思想見地將其潛在的態(tài)勢挖掘出來。策劃具有未來性和創(chuàng)造性，是戰(zhàn)略性的前瞻。 三，策劃是一個付諸現(xiàn)實的過程。策劃是一個過程，包括開始、中間和結(jié)尾。開始是創(chuàng)想，提供行動的思想方向，中間是執(zhí)行，將思想轉(zhuǎn)為具體可見的實物；結(jié)尾則是檢驗，開始的思想創(chuàng)想正確與否，完全由結(jié)尾來驗證。因此，策劃又是一種結(jié)果主義，是以成敗論英雄的嚴肅的社會經(jīng)濟行為。策劃一定要付諸現(xiàn)實，如果不付諸現(xiàn)實，則策劃就不叫策劃，而叫思想，策劃師則成了思想者。 現(xiàn)實 創(chuàng)想現(xiàn)實 以上三個關(guān)鍵特征，實際上已間接地道出了策劃師應(yīng)具備的一些基本素質(zhì)。行業(yè)特征不同，相應(yīng)的要求也會有些差異。作為與生活聯(lián)系最為直接、在當前中國大地上正風云四起的房地產(chǎn)行業(yè)，房地產(chǎn)策劃被歷史性地推上了市場經(jīng)濟的最前沿，并對居住產(chǎn)生著從未有過的影響。當前的房地產(chǎn)行業(yè)，正在毫無爭議地進行著居住革命，作為房地產(chǎn)具體某一樓盤的系統(tǒng)統(tǒng)籌者，策劃師肩負著重大的使命。策劃師素質(zhì)的高低，眼光視野的寬闊與否，文化浸潤的程度如何，對某一具體樓盤起著直接的決定性的影響。我認為房地產(chǎn)策劃師至少應(yīng)具備如下八大素質(zhì)基礎(chǔ)： 一，對民族傳統(tǒng)文化和人文精神有普遍的認識。文化，人文是最為持久穩(wěn)定的因素，它不會輕易地因政策、政黨的改變而改變。文化的延續(xù)性對中國人產(chǎn)生的影響是難于估量的，可以說，,政策、政黨是暫時的，社會、市場也是暫時的，唯獨文化，源遠流長，成熟而穩(wěn)定。文化的變化只會是一點一滴的、漸進的。他不會出現(xiàn)斷裂或在某一瞬間發(fā)生重大的質(zhì)的改變。.縱然是異族入侵，血火相逼，文化依然是那樣淡定而從容，從不變色，從不變節(jié)。文化是一個真正的男子漢偉丈夫。中國文化五千年，各家各派思想爭奇斗艷。孔孟之儒，韓家之法，老莊之道，及至兩宋理學(xué)，無不對民族心理產(chǎn)生過重大的影響。詩經(jīng)、周易、楚辭、論語、陶淵明的依歸田園的思想，李白追求自我快樂的思想，杜甫憂國憂民的思想，蘇東波的人生感嘆哲學(xué)，柳永的市井人文，李清照暗香自戀情結(jié)等等，都對當代社會人文留下了深刻的影響。民族傳統(tǒng)文化的影響雖然沒有當代流行文化影響那么直接，但他是文化和精神的基礎(chǔ)，是潛藏在民眾心中底層的一個最基本層面的意識，類似于弗洛依德學(xué)說中的潛意識，會自覺不自覺地支配著民眾的行為。了解這些傳統(tǒng)文化，對當代社會民眾的精神就有了一個基本的認識，它是房地產(chǎn)策劃師應(yīng)具備的一個基本素質(zhì)。事實上，挖掘傳統(tǒng)文化，一樣可以發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)的市場機會。上海新天地，這個家喻戶曉又與眾不同的房地產(chǎn)品牌，就是康安瑞在傳統(tǒng)文化中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代經(jīng)濟機會的一個卓越典范，上海新天地盡量保存原有的古老建筑，保存了歷史積累的資產(chǎn)，并巧妙地化入現(xiàn)代生活的休閑追求中來，將古典、休閑、現(xiàn)代美食、購物等做了一次史無前例的整合，就是這一整合，使上海新天地獲得了源源不盡的經(jīng)濟回報。上海新天地的開發(fā)模式，成了房地產(chǎn)中一本獨特的教科書。從某種程度上說，房地產(chǎn)策劃師同時應(yīng)是一個國學(xué)大師。在當前的房地產(chǎn)大腕之中，盧鏗先生最具備這一素質(zhì)。盧鏗先生的文章處處體現(xiàn)出對民族傳統(tǒng)文化的精到捕捉。 二，對當代國際精神、流行文化、生活形態(tài)有著較為深入的理解。當前，我國在各方面正努力地與國際接軌。在經(jīng)濟方面，一個重大的表現(xiàn)，即是加入WTO。在律法體制方面，我國正在不斷地制訂和修正律法，使它更便于與國際接軌。如果說經(jīng)濟和法律還是我國政府及民眾在主觀愿望上主動地接受，則在流行文化思潮、,生活形態(tài)方面就是一種在歷經(jīng)掙扎之后不得不接受的局面。這個過程是艱難而曲折的，它大體上經(jīng)歷了三個階段。第一階段是主觀并不愿意接受，但外來文化太強大，不管你怎樣抗拒，還是無法抵制；第二階段是在歷經(jīng)第一階段的艱難陣痛之后，主觀上開始以一種較為開放的心態(tài)，以兼收并蓄的精神，心平氣和地包容它；第三階段則是主觀上的積極接受，并以此文化精神作為市場的一個機會，主動地進行傳播，并在此過程中獲得某種利益。我國沿海一線城市及幾個開放程度較高的內(nèi)陸城市基本上已進入第三階段。當前國際文化正以強大的氣勢迅速滲入我國，各種流行思潮，現(xiàn)代后現(xiàn)代生活方式，生活形態(tài)洶涌而入。這些流行文化，生活形態(tài)對房地產(chǎn)起著直接的領(lǐng)引和促進作用。深入研究國際文化，流行思潮，生活形態(tài)，對房地產(chǎn)策劃師十分必要。只有了解這些文化思潮，才能深入地了解當代人，了解他們在做些什么，在想些什么，有哪些需求，才能發(fā)現(xiàn)更多的市場機會。例如，原本是電影術(shù)語的蒙太奇，被張寶全統(tǒng)領(lǐng)的企業(yè)巧妙轉(zhuǎn)化，用在了經(jīng)典家園的創(chuàng)新的主題概念。另一個典型的例子是，國際上正越來越普遍的居住辦公一體化的生活形態(tài)，成了潘石屹SOHO現(xiàn)代城的始發(fā)靈感，由此有了響徹大江南北的SOHO一詞。潘石屹也因SOHO出盡了風頭，并賺得個盆滿缽滿。可以說，潘石屹是熟諳國際精神，流行文化思潮，國際生活形態(tài)，,并迅速地化入可獲利的市場機會的一個卓越大師。 三，對特定區(qū)域，特定城市的歷史文脈、城市精神、價值取向和民眾的生活習(xí)慣有著系統(tǒng)而深刻的認識。盡管房地產(chǎn)在我國影響深遠，但具體到某一個樓盤，卻是典型的區(qū)域產(chǎn)品。房地產(chǎn)營銷也是典型的區(qū)域營銷。因此針對某一特定的樓盤，深入挖掘該城市、該區(qū)域的特定的城市精神，人文精神，民眾的生活習(xí)慣就顯得十分必要。每一個城市都有它與眾不同的城市精神,都有它與眾不同的生活習(xí)性，審美情趣和對新事物的接受方式。比如,深圳是一個年輕的新興的濱海城市，年輕使得深圳極易接受新事物，因此深圳總是時不時涌現(xiàn)出新的事物，并在一夜之間就成了城市的一種普遍現(xiàn)象。而中年或年老者則不那么容易接受新事物，如古老的文化都城西安，對新事物則通常持一種極度懷疑的態(tài)度。但同樣是濱海城市，深圳對海一往深情，對濱海風格也是極盡頌揚，而同樣作為濱海城市的秦皇島，則對濱海沒有多少感覺，濱海對他們來說是與生俱來的，因為與生俱來，所以也就不可避免地變成了司空見慣的東西。上海最洋化，而北京則最有民族味，但北京人常常是皇城根下，容易自大，不思進取。熟諳各個城市的城市精神，民情風俗，是房地產(chǎn)策劃師必須具備的基本素質(zhì)之一，房地產(chǎn)策劃師經(jīng)常出現(xiàn)跨地域策劃的情況，策劃師對某個城市的民情風俗的認識可能存在某種差距，這就要求在策劃之前應(yīng)做好詳細的市場研究工作。市場調(diào)研不是簡單的人口、GDP、購買力、交通、地段等可量化的指標，更包括特定城市、區(qū)域的心理特點、生活習(xí)慣、審美情趣等不可量化的因素。我認為后者往往更加深刻的影響著消費者對某一房產(chǎn)的購買行為。 四，對民族以及世界的建筑歷史、建筑文化、建筑思潮有著較為全面的了解。中國人以木頭建造了歷史，希臘人(以及后來的歐洲人)則以石頭建造了歷史(趙鑫珊教授語)。因此中國的建筑空靈而唯美，充滿生活的情趣，而歐洲人的建筑則雄渾而偉岸，氣勢雄偉，憾人心魄。古希臘建筑、羅馬建筑、中世紀建筑、哥特式建筑等，各具特色，各領(lǐng)風騷。意大利著名的建筑家布魯諾費維曾在建筑空間論中寫下與居住生活息息相關(guān)的建筑藝術(shù)的歷史進程：埃及式-敬畏的時代；希臘式-優(yōu)雅的時代；羅馬式-武力與豪華的時代；早期基督教式-虔誠的時代；哥特式-渴慕的時代；文藝復(fù)興式-雅致的時代；各種復(fù)興式-回憶的時代。每一個時代的建筑都表達一個時代的思想。對建筑的歷史有一個系統(tǒng)的回顧和反思，對建筑及流派思潮的發(fā)展歷程進行系統(tǒng)的梳理，對建筑的未來和居住的未來才能有更為準確的把脈。 五，對各種營銷理論、微觀經(jīng)濟理論有著系統(tǒng)而深刻的認識。房地產(chǎn)策劃最終必然要走向營銷，營銷是策劃的終端。因此策劃師對各種營銷理論、微觀經(jīng)濟理論應(yīng)能游刃有余地熟練運用。世界營銷史，可以上逆到上個世紀初。從大面積營銷到后來市場細分營銷、市場定位營銷、整合營銷等，伴之而生的則是一代又一代的營銷理論層出不窮，市場細分理論、市場定位理論、獨特銷售主張、個性化營銷、服務(wù)營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌營銷、直效營銷、客戶關(guān)系營銷、整合營銷傳播、,生活形態(tài)行銷、體驗經(jīng)濟營銷等。這些營銷理論都在特定的市場條件下對市場營銷產(chǎn)生過重大影響。在當前，房地產(chǎn)營銷往往是多種營銷方式并存，并會因具體的市場環(huán)境和產(chǎn)品形態(tài)的不同而有所側(cè)重。比如，華新國際開發(fā)的沈陽錦繡山莊，作為沈陽房地產(chǎn)最高端的獨立式別墅產(chǎn)品，營銷方式更多的側(cè)重于品牌營銷，客戶關(guān)系營銷和一對一深度營銷。實踐已證明，采取這三種營銷方式給錦繡山莊的營銷帶來重大成效。但有部分理論是難于分清它究竟是屬于營銷理論還是經(jīng)濟理論。比如當前正在熱銷的體驗經(jīng)濟，既可以把它看成是一種經(jīng)濟理論，也可以看成是營銷理論。 六，深諳各種廣告、品牌傳播理論的精義，熟練運用宣傳造勢手法，同時具有較強的駕馭語言的能力。當前的市場特征是好酒也怕巷子深，任何產(chǎn)品，品牌都需要廣告來宣傳，需要各種手法來進行造勢。全球廣告發(fā)展經(jīng)歷了半個多世紀，廣告、品牌理論同樣層出不窮，廣告教皇大衛(wèi)奧格威的品牌形象論、韋伯揚的創(chuàng)意五步曲、威廉伯恩巴克的原創(chuàng)性,關(guān)聯(lián)性,震撼性的創(chuàng)意觀、達彼斯的品牌輪環(huán)、李奧貝納的挖掘與生俱來的戲劇性的創(chuàng)意觀、電通的鬼十則等，每一種廣告觀念都催生過流傳后世的廣告經(jīng)典。雖然在一般情況下，廣告會由廣告專業(yè)公司來完成，但很多時候廣告不得門徑，因此房地產(chǎn)策劃師不能不具備廣告策略和文案的能力。房地產(chǎn)策劃師最好同時是一個廣告策略大師和創(chuàng)意大師，具有較強的語言駕馭能力，能撰寫優(yōu)秀的廣告語和廣告文案。 七，對藝術(shù)和美的想象能力和領(lǐng)悟能力、以及溝通執(zhí)行的能力。居住是一種美，居住是一種藝術(shù)和詩意。德國大哲學(xué)家海德格爾說過：人詩意地棲居在大地上。作為房地產(chǎn)策劃師，必須具有足夠的想象能力，具有對藝術(shù)和美的領(lǐng)悟能力，才可能策劃出具有美的居住感覺的房子，才能策劃出符合生活藝術(shù)的居住空間。由于策劃是一種市場行為，策劃師會同時面對許多方面的人，如投資者、建筑規(guī)劃師、園林設(shè)計者等，因此還應(yīng)具備一定的溝通能力和將美好的思想付諸現(xiàn)實的說服執(zhí)行能力。 八，對設(shè)計的技術(shù)處理和建筑施工有一定的認識。策劃是一種思想，策劃可以天馬行空，但技術(shù)上是否可行，技術(shù)上是否能實現(xiàn)，應(yīng)在策劃之時就加以考慮。如果缺乏技術(shù)可行性，則策劃出來的東西是沒有意義的。因此策劃師還因?qū)υO(shè)計技術(shù)和建筑施工有一定的認識。 房地產(chǎn)策劃是一個高智商、高要求的行業(yè)，房地產(chǎn)策劃師必須是一個通才，房地產(chǎn)策劃至少跨越了文化、建筑、營銷、廣告專業(yè)。在策劃業(yè)風起云涌、社會各界人士蜂涌而上的情況下，必然泥沙俱下，素質(zhì)高低不一。當前的策劃師，可能不缺營銷知識，甚至認為策劃就是營銷，這實在是一種莫大的誤解。他們也不缺廣告知識，但最缺的就是文化知識的浸潤。他們認為策劃既是一種市場經(jīng)濟行為，則與文化是扯不上關(guān)系的。事實上，成功的策劃師都是以深厚的文化知識和寬闊的視野為背景的。上海實業(yè)發(fā)展公司正在全力以赴的海上海項目,就深刻認識到了文化的重要性，據(jù)盧鏗先生講，上海實業(yè)請了許多著名的文化知名人士、學(xué)者，開了多次討論會，提出了許多寶貴的意義。這正是一個積極的市場信號，相信不久的將來，許多業(yè)內(nèi)外人士會重新審視文化這一因素，重新看待策劃這個新興而又獨具魅力的行業(yè)，會重新認識這個在過去和當前都被許多人指責為騙子的行業(yè)?，F(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出房地產(chǎn)全程策劃營銷方案，他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括： 1、項目投資策劃營銷； 2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷； 3、項目質(zhì)量工期策劃營銷； 4、項目形象策劃營銷； 5、項目營銷推廣策劃； 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 7、項目服務(wù)策劃營銷； 8、項目二次策劃營銷； 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。 一 項目用地周邊環(huán)境分析 1、項目土地性質(zhì)調(diào)查 .地理位置 .地質(zhì)地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規(guī)劃使用性質(zhì) .七通一平現(xiàn)狀 2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環(huán)境污染狀況 3、地塊交通條件調(diào)查 .地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 .購物場所 .文化教育 .醫(yī)療衛(wèi)生 .金融服務(wù) .郵政服務(wù) .娛樂、餐飲、運動 .生活服務(wù) .娛樂休息設(shè)施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 1、宏觀經(jīng)濟運行狀況 .國內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 .房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù) .國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按揭政策 .固定資產(chǎn)投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 .社會消費品零售總額： 居民消費價格指數(shù) 商品住宅價格指數(shù) .中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) .項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 .政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) .政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃 3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn) 6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購買行為分析 三 土地SWOT（深層次）分析 1、項目地塊的優(yōu)勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四 項目市場定位 1、類比競爭樓盤調(diào)研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結(jié)構(gòu)詳析 .項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場定位： 區(qū)域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風格定位 五 項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 .商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 .類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷 A 建筑風格和立面的設(shè)計、材質(zhì) B 單體戶型設(shè)計 C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計 D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發(fā)展商品牌和實力 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素 A 經(jīng)濟因素 B 政策因素 2、項目可實現(xiàn)價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析： 價值提升和實現(xiàn)要素對比分析 項目類比價值計算 六 項目定價模擬 1、均價的確定 .住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍 B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 .商品住宅定價法： 差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)） .各種差異性價格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價 確定系數(shù) 確定幅度 .具體單位定價模擬 七 項目投入產(chǎn)出分析 1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬 .項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標 .首期經(jīng)濟技術(shù)指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬： 銷售均價假設(shè) 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規(guī)避方式提示 1、項目風險性評價 .價值提升及其實現(xiàn)的風險性： 項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值 項目形象包裝和營銷推廣是否成功 2、資金運作風險性 .減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本 .對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠 3、經(jīng)濟政策風險 .國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化 .國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 九 開發(fā)節(jié)奏建議 1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 .政策法規(guī)因素 .地塊狀況因素 .發(fā)展商操作水平因素 .資金投放量及資金回收要求 .銷售策略、銷售政策及價格控制因素 .市場供求因素 .上市時間要求 2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測 .項目開發(fā)步驟 .項目投入產(chǎn)出評估 .結(jié)論 第二章 項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷 通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。 項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。 一 總體規(guī)劃 1、項目地塊概述 .項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 .項目臨界四周狀況 .項目地貌狀況 2、項目地塊情況分析 .發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想 .影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素 .土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避 .項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù) 3、建筑空間布局 .項目總體平面規(guī)劃及其說明 .項目功能分區(qū)示意及其說明 4、道路系統(tǒng)布局 .地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng) 項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展狀況 .項目道路設(shè)置及其說明： 項目主要出入口設(shè)置 項目主要干道設(shè)置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置 5、綠化系統(tǒng)布局 .地塊周邊景觀環(huán)境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 .項目環(huán)藝規(guī)劃及說明： 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計 6、公建與配套系統(tǒng) .項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 .項目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面設(shè)計提示： 會所外立面設(shè)計提示 營銷中心外立面設(shè)計提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示 .公共建筑平面設(shè)計提示： 公共建筑風格設(shè)計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 7、分期開發(fā) .分期開發(fā)思路 .首期開發(fā)思路 8、分組團開發(fā)強度 二 建筑風格定位 1、項目總體建筑風格及色彩計劃 .項目總體建筑風格的構(gòu)思 .建筑色彩計劃 2、建筑單體外立面設(shè)計提示 .商品住宅房外立面設(shè)計提示： 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 其他特殊設(shè)計提示 .商業(yè)物業(yè)建筑風格設(shè)計提示 三 主力戶型選擇 1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例 3、主力戶型設(shè)計提示 .一般住宅套房戶型設(shè)計提示 .躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示 .別墅戶型設(shè)計提示 4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示 .商業(yè)群樓平面設(shè)計提示 .商場樓層平面設(shè)計提示 .寫字樓平面設(shè)計提示 四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示 1、室內(nèi)空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格提示 1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格構(gòu)想 .地塊已有的自然環(huán)境利用 .項目人文環(huán)境的營造 3、項目各組團環(huán)境概念設(shè)計 .組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計 .組團內(nèi)共享空間設(shè)計 .組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示 .組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示 .組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 .項目主入口環(huán)境概念設(shè)計 .項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計 .項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計 .項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計 .針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計 六 公共家具概念設(shè)計提示 1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) .營銷中心大堂 .管理辦公室 2、本項目公共家具概念設(shè)計提示 七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風格構(gòu)思 3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計 .客廳裝修概念設(shè)計 .廚房裝修概念設(shè)計 .主人房裝修概念設(shè)計 .兒童房裝修概念設(shè)計 .客房裝修概念設(shè)計 .室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示 4、項目營銷中心裝修風格提示 5、住宅裝修標準提示 .多層、小高層、高層裝修標準提示 .躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標準提示 .別墅裝修標準提示 八 燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo) 1、項目燈光設(shè)計 .項目公共建筑外立面燈光設(shè)計 .項目公共綠化綠地燈光設(shè)計 .項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計 .項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計 2、背景音樂指導(dǎo) .廣場音樂布置 .項目室內(nèi)背景音樂布置 九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 1、項目建筑規(guī)劃組團評價 2、營造和引導(dǎo)未來生活方式 .住戶特征描述 .社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計 第三章 項目質(zhì)量工期策劃營銷 房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。 一 建筑材料選用提示 1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2、新型建筑裝飾材料提示 3、建筑材料選用提示 二 施工工藝流程指導(dǎo) 1、工程施工規(guī)范手冊 2、施工工藝特殊流程提示 三 質(zhì)量控制 1、項目工程招標投標內(nèi)容提示 2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示 四 工期控制 1、項目開發(fā)進度提示 2、施工組織與管理 五 造價控制 1、建筑成本預(yù)算提示 2、建筑流動資金安排提示 六 安全管理 1、項目現(xiàn)場管理方案 2、安全施工條例 第四章 項目形象策劃營銷 項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。 房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。 其他形象（略） 一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分 1、名稱 .項目名 .道路名 .建筑名 .組團名 2、標志 3、標準色 4、標準字體 二 延展及運用部分 1、工地環(huán)境包裝視覺 .建筑物主體 .工地圍墻 .主路網(wǎng)及參觀路線 .環(huán)境綠化 2、營銷中心包裝設(shè)計 .營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計 .營銷中心功能分區(qū)提示 .營銷中心大門橫眉設(shè)計 .營銷中心形象墻設(shè)計 .臺面設(shè)計 .展板設(shè)計 .營銷中心導(dǎo)視牌 .銷售人員服裝設(shè)計提示 .銷售用品系列設(shè)計 .示范單位導(dǎo)視牌 .示范單位樣板房說明牌 3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計 .辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 .物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 第五章 項目營銷推廣策劃 房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。 一 區(qū)域市場動態(tài)分析 1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查 .項目概括 .市場定位 .銷售價格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應(yīng)用及投入頻率 .公關(guān)促銷活動 .其他特殊賣點和銷售手段 3、結(jié)論 二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策 1、項目主賣點薈萃 2、項目強勢、弱勢分析與對策 三 目標客戶群定位分析 1、項目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況 3、項目所在地家庭情況分析 .家庭成員結(jié)構(gòu) .家庭收入情況 .住房要求、生活習(xí)慣 4、項目客戶群定位 .目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標市場特征描述 .目標客戶：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料 四 價格定位及策略 1、項目單方成本 2、項目利潤目標 3、可類比項目市場價格 4、價格策略 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公式 5、價格分期策略 .內(nèi)部認購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術(shù)調(diào)整 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規(guī)劃 1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析 2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 3、入市時機的確定及安排 六 廣告策略 1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 2、廣告主題 3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正 5、入市前印刷品的設(shè)計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準 .物業(yè)管理內(nèi)容 .物業(yè)管理公約 七 媒介策略 1、媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新使用 2、軟性新聞主題 3、媒介組合 4、投放頻率及規(guī)模 5、費用估算 八 推廣費用計劃 1、現(xiàn)場包裝 2、印刷品 3、媒介投放 4、公關(guān)活動 九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝 十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正 1、效果測評形式 .進行性測評 .結(jié)論性測評 2、實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業(yè)利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學(xué)系統(tǒng)。 一 銷售周期劃分及控制 1、銷售策略 .營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷 .銷售網(wǎng)絡(luò)： 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員 .銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶 .銷售階段： 內(nèi)部認購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 2、銷售過程模擬 .銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 .銷售結(jié)束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié) 二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施 四 銷售前資料準備 1、批文及銷售資料 .批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容 .價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等） .合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 2、人員組建 .銷售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務(wù)型人員 F 銷售/市場人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） .專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售 C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系 .專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 .銷售代理： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務(wù)人員 C 財務(wù)人員 .專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出） B 銷售代表 C 項目經(jīng)理（職能上述） .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 3、制定銷售工作進度總表 4、銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預(yù)算表 5、銷售費用預(yù)算表 .總費用預(yù)算 .分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務(wù)費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用 6、財務(wù)策略 .信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 .按揭： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東： 實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 7、商業(yè)合作關(guān)系 .雙方關(guān)系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） .多方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方 8、工作協(xié)調(diào)配合 .甲方主要負責人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織 .直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結(jié) .財務(wù)部： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 .工程部： 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質(zhì)量 文明施工?？刂片F(xiàn)場形象 銷售活動的現(xiàn)場配合 .物業(yè)管理公司： 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售