寒假柜臺銷售社會調(diào)研實踐報告

寒假柜臺銷售社會調(diào)研實踐報告寒假柜臺銷售社會調(diào)研實踐報告 2009年新春伊始 我迎來了我大學(xué)生活的寒假 第一感覺就是這次的寒假好長 呆的好閑 足足兩個月的寒假生活真的應(yīng)該去好好實踐報告一下 了解一下 社會 提前對社會有個必要的認知 這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進入社會 融 入社會 由于上學(xué)期周末回家把錢包丟了 身份證等證件全部丟失 學(xué)校戶籍還沒弄好 所以我無法去自己找一份工作干 就在陽光購物廣場付一樓e百分學(xué)習(xí)機柜臺 幫忙 柜臺是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺中的一個 平常有兩個營業(yè)員 實 行兩班倒 現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙 自己在家呆著也沒事 就跑去了 說 起來是去站柜臺 由于是親戚 所以對我來說還是相當隨意 平常正常上下班 時間有兩個營業(yè)員 基本就是一覺睡到自然醒 上午一般商場顧客不是很多 我也就幾乎從沒去過 就是中午1點過去 呆到下午四五點左右就走了 即使 在柜臺 我也很隨意 除非人特別多 去幫著銷售 其他時候都是坐在電腦前 幫著往學(xué)習(xí)機里下載資料 再就是聊天了 所以嚴格上說還算不上站柜臺 但是在年前這幾天在柜臺的銷售及整理這幾年來的銷售記錄 還是對學(xué)習(xí)機市 場有了一定的了解 整體來說 現(xiàn)階段的英語學(xué)習(xí)機市場充斥著各種各樣的品牌 功能各異的英語 機 像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機 e百分 好記星 文曲星 等等 還有我 們國產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉 總體 來說 英語學(xué)習(xí)機的市場主要還是品牌學(xué)習(xí)機占有主導(dǎo)地位 一來這種品牌學(xué) 習(xí)機的售后很好 不必擔(dān)心過多的質(zhì)量問題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無處修理的 情況 二來品牌英語學(xué)習(xí)機往往是專門從事這種學(xué)習(xí)機的生產(chǎn)研發(fā) 功能及性 價比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高 如我們所熟悉的 步步高這一品牌 其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn) 但其電子詞典的銷售一直 不是很好 原因在于步步高不是專門從事這一生產(chǎn)的廠家 其產(chǎn)品僅僅是附帶 形式的 雖然其在渭南市內(nèi)國貿(mào) 圖書大廈等地都有柜臺 但是銷售情況總體 來說一般 品牌學(xué)習(xí)機對于各自品牌都有各自的特點 以我們熟悉的 好記星 e百分 文曲星 三個品牌為例 好記星側(cè)重于對單詞的記憶 旗下產(chǎn)品中 單詞王的銷量遠遠高于其他各類型號的產(chǎn)品 e百分在宣傳時則側(cè)重于對課本的 同步更新 他們打出能夠同步下載課本 使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí) 事實 上他們主要研發(fā)也在這里 由于眼下各省各市各種英語書版本不同 即使一個 市內(nèi) 也有一些學(xué)校用的書是實驗版本 正是因為這點 一般廠家很難顧全所 有的英語書 而e百分卻將不同版本分類分級細化 從而達到與課本同步 因此 也較受學(xué)生及家長的歡迎 至于說到文曲星 我們都知道他們側(cè)重于對電子詞 典的收錄 在文曲星的賣場柜臺 我們往往會看到柜臺上擺許許多多的詞典 劍橋國際英語詞典 朗文當代高級英語辭典 英英 英漢雙解 簡 明漢英詞典 現(xiàn)代漢語詞典 大英百科移動參考 等等 都是英語學(xué) 習(xí)機叫賣的主打特色 正是因為這些實際情況 讓對于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機 時 雖然品牌學(xué)習(xí)機較雜牌學(xué)習(xí)機價格上有一定的差距 但消費者還是傾向于 品牌學(xué)習(xí)機 雖然品牌英語學(xué)習(xí)機在市場上占主導(dǎo)地位 但學(xué)習(xí)機市場總體來說并不樂觀 從幾年來的銷售記錄看 學(xué)習(xí)機的銷售也有旺季和淡季 旺季一般在過年之前 及春秋季各大中小學(xué)開學(xué)之前 這兩個時間段中又以年前最好 因為一般年 前有的家長給小孩準備春節(jié)禮物 也有走親訪友給小孩的禮品 而年后正月十 五過完又正值開學(xué) 因此這段時間學(xué)習(xí)機市場又比秋季開學(xué)前的市場火爆 而 今年年前的銷售與歷年同期相比銷售 量上大幅下降 降幅幾乎達到了百分之十 而于去年相比更是達到了近百分之 二十 這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機市場趨于飽和 大部分學(xué)生該有的都有了 而 每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限 這就造成市場供求趨于不平衡 另一方面則是 由于去年年末興起的金融危機的影響 雖然對于現(xiàn)在的孩子來說 父母對于孩 子學(xué)習(xí)方面的支出減少影響并不是很大 但是還是會有一定的影響 比如一個 孩子手中有一臺學(xué)習(xí)機 那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會下來 能不賣的盡量 就不買新的 或者抱有有的用就先用著的態(tài)度 這勢必在一定程度上影響到學(xué) 習(xí)機的銷售情況 對于上面這點情況 從柜臺上的實際情況我們也能反映出來 學(xué)習(xí)機的銷售量 下去了 但是學(xué)習(xí)機的維修量比去年要高出了許多 即使有時一天一臺機子都 沒賣出去 但是卻能夠接到四五臺機子維修 很多時候柜臺的柜臺營業(yè)支出僅 僅是靠維修機子維持的 對于銷售上的實際 我曾提過以下兩種方案來解決 一種是方案是依據(jù)帕雷多80 20原理 雖然這里說的是大客戶營銷 但我認為 對于學(xué)習(xí)機市場也是存在大客戶的 比如我們的客戶可以在我們學(xué)習(xí)機生產(chǎn)出 新產(chǎn)品時對其已有的產(chǎn)品進行更新?lián)Q代 也可以向他周圍的家長同學(xué)來宣傳產(chǎn) 品 從而刺激其周圍人群的購買 對現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機的人群進行二次 營銷 以前我知道e百分廠家也做過此類的試驗 如以舊換新 對舊學(xué)習(xí)機進行 折價購買新的機子 但是效果并不是很好 原因在于一來折價太低 二來對于 換購機型限制太大 僅僅限于幾個品種的幾種機子 所以效果并不是很好 而 我的第一種方案 是對所有購買e百分產(chǎn)品的用戶 進行免費的機器調(diào)試 對于 一些機子的配件損壞問題 對其更換實行折扣優(yōu)惠 渭南地區(qū)幾年的銷售量上 來看 渭南現(xiàn)有e百分機子大概在三千到四千臺之間 當然會有一部分的人因為 給種原因現(xiàn)在不使用了 也會有一部分人因為時間或其他原因不來 當然還會 有不知情的 除去這各種因素 大概會有幾百名用戶參與到此次活動中 對于 現(xiàn)有的客戶 這是一種二次營銷 而我認為這更大的意義在于開發(fā)那些需要學(xué) 習(xí)機而還沒有買的消費者 使其在看到本產(chǎn)品活動后 在其以后選購學(xué)習(xí)機這 類產(chǎn)品時能夠傾向于對本產(chǎn)品的選擇 另一種方案是與本地的英語輔導(dǎo)班進行長期合作 我們都知道英語類東西中除 了學(xué)習(xí)機 校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式 大部分的中小學(xué)生都在校 外報有英語輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班 我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動 買學(xué)習(xí)機 校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠 或 報輔導(dǎo)班 學(xué)習(xí)機立減多少 這類的活動 當然這之 中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進行協(xié)商 首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個本校市 面上低的長期合作價 然后我們在將學(xué)習(xí)機的利潤的百分比投入一些 這樣雙 方各讓一部分的利潤 從而達成這樣一個雙方長期合作的協(xié)議 無論對于補習(xí) 學(xué)校還是學(xué)習(xí)機的銷售商 我想都會有互相促進的作用 由于年前總的來說還是很忙 所以對于這兩個活動 僅僅只搞了第一個 第二 個因為牽扯很多校外的學(xué)校 所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中 不過第一個活 動還是進行了 由于我事先并不能很有效的估計其影響會有多大 到底會有多 少臺機子送來進行調(diào)試 所以我沒有使用電視廣告等類的媒介 僅僅就在柜臺 前貼了張海報 不過還是有一定的效果 從海報貼出去到摘下海報有一周的時 間 但在這一周的時間內(nèi)還是有明顯的效果 每天送來進行調(diào)試的機子有20 30部 其中大部分沒有什么問題 僅僅是清理下機器內(nèi)的灰塵 更換下觸摸屏 保 當然還有一些需要更換配件的 總的來說 簡單的校正機器并不費事 而 修理機子的數(shù)量也較平時多了近1 5倍 雖然更換配件的價格比平時實行的是 九折優(yōu)惠 但更換配件的利潤基本都在百分之五十以上 加上修理量的