安防公司推廣.doc

有下面幾大途徑：去剛剛完工的寫(xiě)字樓，去正在開(kāi)工的寫(xiě)字樓，去找裝修公司，去找工程設(shè)計(jì)公司，去當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)，去找物業(yè)管理處，去發(fā)動(dòng)身邊一切可以發(fā)動(dòng)的關(guān)系。跑工地、物業(yè)管理處、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建筑商及企事業(yè)辦公室負(fù)責(zé)人等！國(guó)家機(jī)關(guān)要面子（注重品牌），國(guó)家企業(yè)要能力（注重業(yè)績(jī)），私人企業(yè)要實(shí)惠（注重價(jià)格），所有的業(yè)務(wù)靠關(guān)系（多聯(lián)系人吧，中國(guó)就講究這個(gè)，三教九流，沒(méi)準(zhǔn)哪個(gè)能幫上忙，到時(shí)候別忘了給人家回扣啊，以后沒(méi)準(zhǔn)還用得著）一個(gè)樓盤一個(gè)樓盤的去拜訪。從保安問(wèn)起，到物業(yè)公司，到開(kāi)發(fā)公司，有耐性，能曬能淋，能看人冷臉。做久了，建立起關(guān)系圈，就好辦了。 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是什么樣子：就是通過(guò)勤奮奔波，不斷的拜訪客戶，掌握和積累了大量的社會(huì)信息和人脈資源，憑著這些資源，別說(shuō)只做監(jiān)控，隨便什么項(xiàng)目，到他手上就能馬上聯(lián)系到特定客戶群，簽下單來(lái)。這樣的業(yè)務(wù)員，就連老板都要看他臉色行事，這么強(qiáng)勢(shì)，才是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！而不是天天回來(lái)小心翼翼的看老板臉色。 不要報(bào)怨，不要提任何建議和意見(jiàn)。在沒(méi)有為公司做出貢獻(xiàn)前，是沒(méi)有發(fā)言權(quán)的。做任何行業(yè)，能做到老板，肯定不是蠢材，更不可能比業(yè)務(wù)員還不懂。仔細(xì)聽(tīng)老板的話，嚴(yán)格按老板交待的去做，才能走最少的彎路，最快做出成績(jī)。特別是對(duì)那種剛做業(yè)務(wù)，沒(méi)做出成績(jī)的人。 少用點(diǎn)腦子多用點(diǎn)腳。剛做業(yè)務(wù)員，最需要的是社會(huì)信息的積累，人脈的建立。而這個(gè)，需要你們腳踏實(shí)地去一條條街的跑，一個(gè)個(gè)單位的拜訪。不要想著走捷徑，能用最快的辦法簽單，老板會(huì)叫你繞彎子么？ 監(jiān)控市場(chǎng)。好不好做呢？從種種條件來(lái)看，好做；是不是遍地有錢撿呢？沒(méi)有！*不止我一個(gè)監(jiān)控公司，我有業(yè)務(wù)員，人家一樣有業(yè)務(wù)員，我的業(yè)務(wù)員在跑市場(chǎng)，人家的業(yè)務(wù)員一樣在跑市場(chǎng)。所以應(yīng)正視業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)和難度，不高估，也別小看。在與大客戶洽談初期，嚴(yán)厲禁止談?wù)摶乜蹎?wèn)題。雙方剛接觸，互不了解權(quán)力、誠(chéng)意、信譽(yù)，談那種東西純屬笑話。一種可能是業(yè)務(wù)員自作聰明、自以為是，另一種可能就是對(duì)方純屬試探我們價(jià)格低限，一邊在心里中鄙視我公司業(yè)務(wù)代表人格，一邊拿我公司報(bào)價(jià)去簽別家的單！這種讓人恥笑的行為，請(qǐng)各業(yè)務(wù)員引以為戒。 公司施行以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)調(diào)態(tài)度第一，能力第二。因此并沒(méi)有給業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)定下硬性指標(biāo)，只要態(tài)度端正，當(dāng)月不管是否有業(yè)績(jī)，都能全額享受應(yīng)有待遇。同時(shí)，那些做出點(diǎn)業(yè)績(jī)，或打著聯(lián)系業(yè)務(wù)的幌子遲到早退，態(tài)度傲慢，吊兒郞當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)員，公司視為害群之馬，將嚴(yán)格執(zhí)行處罰，直到開(kāi)除。公司要求所有員工每月28號(hào)寫(xiě)當(dāng)月工作匯報(bào)。內(nèi)容分兩部份：1.當(dāng)月工作總結(jié)，成敗得失，經(jīng)驗(yàn)反顧；2.是否想繼續(xù)從事本職工作。如果不想，請(qǐng)盡快向公司提請(qǐng)辭職；如果想，請(qǐng)寫(xiě)清下個(gè)月工作思路。有資質(zhì)的話可以到建設(shè)交易中心看看，智能化政府工程也比較多！如何做好業(yè)務(wù)員？中國(guó)有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當(dāng)銷售人員接近一個(gè)客戶的時(shí)候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。 1、搜集客戶資料 要了解的第一點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少? 一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品? 這些都是客戶背景資料。 客戶背景資料包括以下幾個(gè)方面 客戶組織機(jī)構(gòu) 各種形式的通訊方式 區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 客戶的業(yè)務(wù)情況 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 【案例】桌子上的電腦 在戴爾計(jì)算機(jī)公司的銷售部門，常會(huì)在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著IBM、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時(shí)可以將電腦打開(kāi)，看看這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的。同時(shí)桌子上都有一個(gè)牌子，上面寫(xiě)的是：它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢(shì)在哪里? 它們的劣勢(shì)在哪里?這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性，有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶需求。 除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專門有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。 了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得定單。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面： 產(chǎn)品使用情況 客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) 該銷售代表與客戶的關(guān)系等 3、項(xiàng)目的資料 銷售人員的壓力是最大的，千萬(wàn)不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上，所以要了解客戶項(xiàng)目的情況，包括客戶要不要買，什么時(shí)候買，預(yù)算是多少，它的采購(gòu)流程是怎么樣，等等。 項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容： 客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃 通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題 決策人和影響者 采購(gòu)時(shí)間表 采購(gòu)預(yù)算 采購(gòu)流程等 安防業(yè)務(wù)、安防銷售入門許多新入行的朋友不知道該怎么做銷售，整理些相關(guān)的銷售經(jīng)驗(yàn)跟大家分享，希望大家能從中得到啟示。 一、應(yīng)該怎么接觸商業(yè)客戶？1.對(duì)小型企業(yè)，盡量抓住機(jī)會(huì)進(jìn)去，找得著老板可以直接介紹，找不到老板的，可了解情況后留下資料，回公司再電話聯(lián)絡(luò)。2.對(duì)中型企業(yè)，可依小型企業(yè)的辦法處理，但要注意準(zhǔn)備充分一點(diǎn)，因?yàn)檫@些老板未必象小客戶那樣有時(shí)間聽(tīng)你吹牛扯談。3.對(duì)于大型企業(yè)，一般是不可以直接進(jìn)去談的，應(yīng)盡可能電話預(yù)約了負(fù)責(zé)這方面的經(jīng)辦人，作好充分的準(zhǔn)備再上去介紹。二、哪些是商業(yè)客戶？通常我們將除了個(gè)人、個(gè)體攤檔小店外的工商企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位等都稱為商業(yè)客戶。這類客戶的購(gòu)買行為與小店主有所不同，銷售方式亦要作改變。商業(yè)客戶可分類為：1.小型：這類企業(yè)一般連門衛(wèi)都沒(méi)有，內(nèi)部之分工亦不很明確，事無(wú)大小都是老板親自打理，通常無(wú)總機(jī)，更無(wú)監(jiān)控，考勤系統(tǒng)。但有機(jī)會(huì)銷售一些例如小總機(jī)ic卡電話聯(lián)通電話之類。2.中型：較為上規(guī)模，一般有門衛(wèi)，內(nèi)部有部門明確分工，老板有可能很少參與具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，一千幾百的東西一般中層人員便可拍板購(gòu)買，但上萬(wàn)元的工程可能需要老板認(rèn)可，通?？赡芤延锌倷C(jī)，但未必有監(jiān)控等系統(tǒng)。3.大型：肯定有門衛(wèi)，絕大部分有總機(jī)，可能老板不止一個(gè)，是多方合資，做購(gòu)買決定通常要有較長(zhǎng)周期。談判過(guò)程依次接觸文員部門經(jīng)理老總等。很有可能要幾個(gè)部門一起決定一單工程，一般要發(fā)票。幾種類型的商業(yè)客戶，對(duì)供應(yīng)商會(huì)有不同的要求，購(gòu)買時(shí)所注重的地方也會(huì)有所區(qū)別：1.小型企業(yè)，由于自身實(shí)力的原因，會(huì)比較在乎付出的價(jià)格，而不是所得到的價(jià)值。經(jīng)常會(huì)由于預(yù)算的原因購(gòu)買并不是最滿意的產(chǎn)品。所以如果要對(duì)這一類客戶介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，必須比較著重點(diǎn)清楚：他的付出，與其所得相比，是超值的，并且是目前他的選擇中最超值的。2.中型機(jī)構(gòu)，處于一種迅速發(fā)展的變化狀態(tài)中，已經(jīng)不滿足于廉價(jià)的偽劣產(chǎn)品，但又沒(méi)有足夠的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)去選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，這一類客戶是我們最有價(jià)值的目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄兊某砷L(zhǎng)性高，有要求但又買不起老牌實(shí)力的供應(yīng)商。接觸他們不可以單純的強(qiáng)調(diào)價(jià)格因素，價(jià)值給別人的感覺(jué)可擴(kuò)充性等等問(wèn)題，都有可能是客戶的關(guān)注點(diǎn)。3.大型公司，包括采購(gòu)等各種運(yùn)作應(yīng)該都比較規(guī)范，比較講究工作程序，有一套自己的模式，非常關(guān)心產(chǎn)品和供應(yīng)商的品質(zhì)與可靠性，反而價(jià)格絕非最重要的因素。這種公司里，跟你談判的人的素質(zhì)可能比包括我們?cè)趦?nèi)的市面上大多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員都要高，這種情況下的推銷不可以得個(gè)吹字，你必須要有一定的實(shí)際能力和知識(shí)，能夠幫助客戶解決問(wèn)題，同時(shí)配合適當(dāng)?shù)募记珊桶才牛匾獣r(shí)可以爭(zhēng)取生產(chǎn)廠家的支援。三、打電話應(yīng)注意什么？1.有關(guān)該客戶的任何資料：卡片、聯(lián)絡(luò)記錄準(zhǔn)備好，上次的報(bào)價(jià)單。因?yàn)槟阌洸蛔∧敲炊啵?.調(diào)節(jié)好你的情緒。3.熱情、開(kāi)朗、堅(jiān)定的語(yǔ)氣。4.明確、有條理的介紹。5.適當(dāng)?shù)耐ｎD，及重復(fù)。四、打電話的第一句介紹：客戶并不是隨時(shí)在等著你的電話，所以除非極之熟悉了，去電別人的第一句應(yīng)說(shuō)明確介紹自己，如：1.陳生是吧?。ㄊ?，）您好！我是石岐的安防科技的，我姓王，三劃王，叫王婆（對(duì)方會(huì)說(shuō)：是，王生?。┪覀儼卜揽萍寄兀菍ｉT做電話總機(jī)，閉路電視監(jiān)控等電子工程的，想看一下，你地公司對(duì)這方面的情況有沒(méi)有了解過(guò)。（注意：以上一句話中，有幾處用逗號(hào)分開(kāi)，表示作停頓，同時(shí)重復(fù)了“安防科技”幾個(gè)字，以方便對(duì)方理解，記住你的公司及你講的話。）2.李總：早晨！我是安防科技的楊名，早二個(gè)月幫你裝過(guò)總機(jī)那個(gè)，你還記得嗎？3.周生：您好！我是安防科技那個(gè)李生呀！做監(jiān)控那個(gè)呢，剛才我將你要的報(bào)價(jià)傳真過(guò)去了，收到?jīng)]有呢？4.您好！張小姐，我是安防科技的小陳，做電腦考勤的，早二天打過(guò)電話找你們的賀總，還記得嗎？不知道賀總他今天在不在辦公室呢？綜上所述，去電時(shí)第一句最起碼應(yīng)表達(dá)清楚，你是什么公司的，做什么業(yè)務(wù)的，姓什么的。五、接電話時(shí)，拿起電話，第一句應(yīng)注意：您好，通安，然后：1.請(qǐng)問(wèn)你找哪一位？2.請(qǐng)稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)過(guò)去。3.如果來(lái)電者，不明確找誰(shuí)，問(wèn)清其問(wèn)題后，再轉(zhuǎn)給相應(yīng)的人聽(tīng)，應(yīng)說(shuō)：您等一下，我?guī)湍戕D(zhuǎn)過(guò)去找技術(shù)員（或業(yè)務(wù)員等）張工向你解釋一下。轉(zhuǎn)電話時(shí)應(yīng)講清楚是什么回事，再收線讓對(duì)方與外線講。4.當(dāng)要找的人在洗手間或去了隔離房時(shí)，不要大聲叫嚷著喊人，更不要說(shuō)他去了廁所，應(yīng)該說(shuō)，不好意思，他剛走開(kāi)或他在開(kāi)會(huì)，請(qǐng)留下電話，稍候叫他復(fù)你啦。5.讓來(lái)電者留電話時(shí)，應(yīng)清楚記下電話號(hào)碼（包括區(qū)號(hào)），公司、姓名、來(lái)電事由，以交待辦理。特別是記電話號(hào)碼時(shí)，應(yīng)該來(lái)電方講一句，自己重復(fù)一句，同時(shí)記錄，記完后再向來(lái)電方重述一遍，以確認(rèn)無(wú)誤。六、電話約見(jiàn)客戶應(yīng)注意：搞明確：1.明確的時(shí)間：如星期二下午二點(diǎn)之類，并且該時(shí)間你確實(shí)可以到達(dá)。2.明確的地址：詳細(xì)地址，如路號(hào)，最好連交通路線都問(wèn)清楚，或近住哪里，附近有何明顯標(biāo)志等。3.明確的聯(lián)系人：盡量不要是張生，因?yàn)楣纠镉锌赡苁鞘粡埳?，?yīng)該是：行政部的張三經(jīng)理，在入門第一幢辦公樓的二樓第一個(gè)房辦公。七、見(jiàn)客應(yīng)注意：1.無(wú)論如何，記住帶上一付真誠(chéng)的輕松的微笑，把它交給你在客戶處遇到的任何一個(gè)人！不單對(duì)老板，掃地阿嬸和花王雜工都給！如果昨天你被女朋友放了飛機(jī)，須知那不是客戶的錯(cuò)，如果你想明天繼續(xù)混，還是得對(duì)客戶好一點(diǎn)！2.除非客戶有要求，否則一次只談一個(gè)內(nèi)容，不要想什么都一次性賣給客戶。3.二人前去時(shí)談話應(yīng)有主次，不要你一言我一句，像八婆罵街般惡銷。4.在客戶辦公室等人時(shí)不要東張西望，左顧右盼像個(gè)賊。6.不要在客戶公司內(nèi)及附近討論業(yè)務(wù)及相關(guān)事情，旁邊另一個(gè)人可能就是有關(guān)的。7.不要在人家公司內(nèi)抽煙，免得像個(gè)二流子。不要擅自用人家的電話，好像我們公司的人無(wú)電話可用一般。8.出和入都應(yīng)該和接待文員，門衛(wèi)講聲：唔該，拜拜！這樣下次你再上去或打電話過(guò)去時(shí)，會(huì)順利點(diǎn)。9.二人同去時(shí)應(yīng)等齊人，一起進(jìn)出，不要一前一后流離浪蕩。10.準(zhǔn)備要充分，實(shí)施要輕松。 八、上去見(jiàn)客前：1.搞清楚本次上去要談的事項(xiàng)，備齊資料，檢查好樣機(jī)。2.當(dāng)天上去前，再次去電核實(shí)。3.預(yù)留定足夠的時(shí)間：寧愿早到了在附近找點(diǎn)小客戶談一下，亦不要讓客戶等你。4.進(jìn)客戶辦公室前：整理一下你的衣冠（不要讓人以為通安是流寇合作社），收拾一下你的頭緒，鎮(zhèn)定一下你的神情，然后：微笑著敲門。九、跟客戶談時(shí)：1. 先遞卡片，說(shuō)：李總：您好！我是安防科技的，楊名，上午給過(guò)電話你，請(qǐng)多多指教。2. 然后，遞上公司簡(jiǎn)介，作總體介紹。3. 稍后，遞上相應(yīng)要談的項(xiàng)目如監(jiān)控的簡(jiǎn)介，作專項(xiàng)介紹。4. 其它非本次主要的目的，后面再可遞上資料讓其有空看看。5. 如有望很快成交，就只遞目前要談的東西，成交后多的是時(shí)間談別的。十、遇見(jiàn)客戶已經(jīng)向別人購(gòu)買了部分或全部東西例如客戶已經(jīng)有了總機(jī)，是別人裝的。如果你對(duì)總機(jī)還懂得一點(diǎn)，可以借機(jī)跟客戶多一點(diǎn)本次生意之外的溝通，謀求共鳴。 萬(wàn)萬(wàn)不可盲目批評(píng)用戶已經(jīng)購(gòu)買的東西，就算客戶自己都在后悔，也不要火上添油！十一、提高段數(shù)之：功夫在詩(shī)外：除了推銷，你就不可以跟對(duì)方談點(diǎn)別的嗎？（但我除了勉為其難地背下來(lái)的這一點(diǎn)所謂專業(yè)術(shù)語(yǔ)外，腦袋空空如也，談甚麼好？）知識(shí)面與關(guān)心時(shí)勢(shì)，開(kāi)朗熱心的個(gè)性，有助于你跟客戶談點(diǎn)生意之外的東西。實(shí)在想不出跟對(duì)方談點(diǎn)什麼，請(qǐng)依照：對(duì)方的生意及工作、對(duì)方的發(fā)跡史、對(duì)方的威水史、對(duì)方的孩子、對(duì)方的愛(ài)好等等順序，嘗試談?wù)?，注意：以上都是講的對(duì)方的東西！請(qǐng)思考為什么？業(yè)務(wù)人員，不要老是想談你的生意！談點(diǎn)別人關(guān)心的東西，轉(zhuǎn)變你的心態(tài)！你關(guān)心你的客戶，客戶才會(huì)接受你。十二、離開(kāi)：談得差不多了就應(yīng)主動(dòng)離去，不要以為纏住客戶就能成交。適當(dāng)?shù)臅r(shí)間就應(yīng)說(shuō)：好了，我還是不要浪費(fèi)你那么多的時(shí)間了。你考慮一下我們的建議，看有什么問(wèn)題我們?cè)俾?lián)系吧。好多謝你花甘長(zhǎng)的時(shí)間同我們討論這個(gè)問(wèn)題，又讓我見(jiàn)識(shí)了你們制衣（玩具、電子）行業(yè),多謝! 有時(shí)間上去我們公司坐坐啊!十三、跟蹤：聯(lián)系上的客戶，要有張有馳地跟蹤下去，否則很容易就被別人吃掉了。一般已言，已有購(gòu)買意向的客戶，一個(gè)星期至10天內(nèi)要聯(lián)系一次。臨近簽合同的更要三幾天問(wèn)一下，甚至隔兩天就上去找各種借口磨一磨。至于尚停留在基本認(rèn)識(shí)，未有明確意向的，一二個(gè)月聯(lián)絡(luò)一次就可以了。一切以不會(huì)搞得客戶很厭煩，同時(shí)又不會(huì)引至客戶不記得你為原則。十四、放水給對(duì)方經(jīng)辦人？必要嗎？技巧？如果對(duì)方是大型機(jī)構(gòu)，老板不親自談判，一般會(huì)有這種必要，但必須注意方式、方法、時(shí)機(jī)。十五、對(duì)方說(shuō)我們的報(bào)價(jià)比別人高了30！除了價(jià)錢，你沒(méi)有任何可以談的了么？對(duì)工程項(xiàng)目而言，別說(shuō)30，高一、二倍都有可能！不要就價(jià)錢糾纏不休，首先檢討客戶對(duì)你的信