銷售員有效尋找客戶的十種方法1

銷售員有效尋找客戶的方法銷售員有效尋找客戶的方法 許多電話銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員 都有一顆充滿激情的心 但 往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息 采取亂撒網(wǎng)的方法 瘋狂打電話 結(jié)果呢 時(shí)間一天天的過去 有效客戶沒有抓到幾個(gè) 銷售業(yè)績 沒有什么增長 反而 把自己的身心搞得非常疲憊 在所有的銷售人員中 應(yīng)該來說電話銷售人員的流動(dòng)性是最大的 因?yàn)樗?們看不到希望 找不到成就感 完成不了銷售任務(wù) 可能每天接觸的多是拒絕 甚至傷害性的結(jié)果 對(duì)于 電話銷售人員來說 如果你所在公司沒有建立一套完善客戶開發(fā)資 料系統(tǒng) 而是依靠你們自己通過各種方式或者手段 去搜集到一些客戶資料 而且在不進(jìn)行任何整理 篩選的情況 就進(jìn)行客戶電話拜訪 開發(fā)客戶 你們 會(huì)有多少的成功率 其實(shí) 對(duì)于電話銷售人員來說 在進(jìn)行電話銷售前的客戶資料準(zhǔn)備 應(yīng)該 列為電話銷售工作中的頭等大事 為什么這么說呢 許多電話銷售人員總是提出這樣的問題 許多人只要接到他們的電話 了 解了他們的目的后 立刻對(duì)方就會(huì)晴轉(zhuǎn)多云 話語立刻變了 對(duì)你客氣的可能 會(huì)說 不好意思 我現(xiàn)在不需要 不好意思 我現(xiàn)在很忙 等 對(duì)你不 客氣的可能立刻就把電話掛了 甚至有的會(huì)說 搞什么呀 浪費(fèi)我時(shí)間 等 這些事實(shí) 這樣的結(jié)果 總是在不停鞭笞我們電話銷售人員那脆弱的心靈 他們究竟應(yīng)該如何做呢 有這樣一句常說的話 選擇比努力更重要 方法比激情更有效 許多的人往往喜歡做這樣的事情 順著梯子爬到了墻上 結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)梯子 靠錯(cuò)了墻 許多電話銷售人員的行為就是如此 一天覆一天 重復(fù)著這種錯(cuò)誤的行為 希望能夠捕到魚 希望能夠沙粒到淘到金 我們自己認(rèn)真的去想下 假如把你手中搜索的資料比作一個(gè)池塘的話 如 果這個(gè)池塘中根本沒魚 無論你付出多大的努力 無論你的銷售技能多么高明 你還是根本無法捕到魚 也就是說你根本連個(gè)機(jī)會(huì)都不存在 做這樣的無用功 傷神費(fèi)力受挫折 又是何苦呢 所以 對(duì)于我們電話銷售人員來說 若電話銷售有成功的希望或者機(jī)會(huì) 必須先去尋找 去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體 這樣才能夠提高 你電話銷售成功的效率 否則 你還是陷入在一種 失敗 失敗 不停的失敗 這樣的惡性循環(huán)中 那么 電話銷售人員究竟如何才能在電話銷售前 就能發(fā)覺那些是他們的 潛在客戶群體呢 這并非是一件很容易的事情 有人說 臺(tái)上一秒鐘 臺(tái)下十年功 的確如此 那么 我來告訴那些初入 電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶 一 尋找潛在客戶前的基本要求一 尋找潛在客戶前的基本要求 尋找潛在客戶的方法與技巧 可能是多種多樣 但是為了能夠確保尋找潛 在客戶的有效性 你必須把握以下 3 點(diǎn)基本要求 1 充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性 試想一下 如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清 楚 你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢 2 充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性 至于產(chǎn)品特性方面包括甚多 其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料 產(chǎn)品的 工藝技術(shù) 產(chǎn)品賣點(diǎn)等 甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品 我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性 才能有效定位那些 客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者 避免走冤枉路 3 充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè) 為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢 試想一下 我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn) 品服務(wù)行業(yè) 產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè) 原料供應(yīng)行業(yè) 包裝行業(yè) 行業(yè)協(xié)會(huì)等 你是不 是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢 所以 對(duì)于當(dāng)我們電話銷售人員來說 還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上 下游環(huán)節(jié)的特性 才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ) 二 尋找潛在客戶的方法二 尋找潛在客戶的方法 1 1 網(wǎng)上搜索法 網(wǎng)上搜索法 這是電話銷售人員最常用的 而且也是最簡單 最方便的一種方法 更是 獲取信息量最大的一種方法 但也是效果最差的一種方法 而對(duì)于新入行的電話銷售員 在沒有其他資源可利用的情況下 網(wǎng)上找客 戶是他們開始的最好選擇 先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資 料 或通過大型的搜索引擎諸如 百度 雅虎 google yahoo 等等 用關(guān)鍵 詞搜索 不要固定用一個(gè)搜索引擎 同樣的關(guān)鍵詞 在不同的搜索引擎搜就有 不同的結(jié)果 找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng) 每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站 你就用關(guān)鍵詞搜索 諸如某某專業(yè)網(wǎng) 某某行業(yè)協(xié)會(huì) 展會(huì)商的網(wǎng)站等等 找到了 一般就會(huì)在這 些網(wǎng)上看到會(huì)員列表 還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接 也很有用 還有那些黃頁網(wǎng)站 YELLOWPAGE 和工商目錄 DIRECTORY 這也很多啊 然后好好利用它們 在利用網(wǎng)上搜索到的客戶 往往因?yàn)樵趯ふ业倪^程中很難對(duì)客戶做出有效 的評(píng)估 很難判斷這個(gè)客戶是否屬于潛在客戶群 很難判斷該客戶是否就是決 策人 從而大大降低了客戶的有效性 也是一種費(fèi)時(shí) 費(fèi)力 成效甚微的功夫 活 2 2 報(bào)紙 雜志 電話黃頁尋找法 報(bào)紙 雜志 電話黃頁尋找法 利用報(bào)紙 雜志尋找潛在顧客 也是一種尋找潛在客戶的方法 但效果也 是不怎么特別明顯 一些全國性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶 訂閱信息和調(diào)查信息 你可以利用這些信息 為自己服務(wù) 3 3 數(shù)據(jù)公司利用法 數(shù)據(jù)公司利用法 數(shù)據(jù)公司專門收集 整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性 專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有 著良好而密切的合作關(guān)系 一般情況下 這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供 成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表 在北京 上海 廣州 深圳等國內(nèi)大中城市 這類 公司發(fā)展非常迅速 已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色 不過 許多電話銷售不愿意進(jìn)行這方面的投入 怕花錢 其實(shí)呢 與其毫 無成效做著毫無意義的事情浪費(fèi)時(shí)間與生命 不如花些錢去購買些有價(jià)值的資 料 可能回報(bào)會(huì)更大呢 4 4 政府機(jī)構(gòu)利用法 政府機(jī)構(gòu)利用法 官方人口普查數(shù)據(jù) 結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富 客戶數(shù)據(jù)列表 政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù) 如公安 戶政部門的戶政數(shù)據(jù) 稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息 社保部門的社會(huì)保險(xiǎn)信息等 在國內(nèi) 政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù) 在以前 這些數(shù)據(jù) 并沒有很好的應(yīng)用于商業(yè)用途 政府部門已經(jīng)在大力加強(qiáng)基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫的建 設(shè)工作 在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越來越好 數(shù)據(jù)的管理和應(yīng)用越來越規(guī)范的市場趨勢下 政府部門也在有意識(shí)的開放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途 具有代表意義的政府項(xiàng)目之一是國家公安部正在建設(shè)和運(yùn)營的全國公民身 份信息系統(tǒng) 集中了全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息 向政府部門 行政機(jī)構(gòu) 工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務(wù) 這樣的數(shù)據(jù)可以作 為重要的客戶基準(zhǔn)數(shù)據(jù) 只要你有資源搞到這些信息資料都是 都是可以為你的電話銷售提供許多 便利之處 5 5 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)利用法 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)利用法 基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如 軟件行業(yè)協(xié)會(huì) 電子行業(yè)協(xié)會(huì) 儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì) 汽車協(xié)會(huì) 美容保健協(xié)會(huì)等 雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組 織 但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了 如果你的潛在客戶恰 好是某某協(xié)會(huì)的成員 能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法 6 6 大型專業(yè)市場尋找法 大型專業(yè)市場尋找法 大型專業(yè)市場如 汽車汽配市場 美容保健市場或某某商品一條街是商家 云集之處等 來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料 甚至還以現(xiàn)場物 色潛在客戶 在這里來來往往的人 幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料 的人 7 7 展會(huì)尋找法 展會(huì)尋找法 每年各個(gè)地方都有不少交易會(huì)或者展會(huì) 如廣交會(huì) 高交會(huì) 中小企業(yè)博 覽會(huì)等等 只要是符合你行業(yè)屬性 產(chǎn)品屬性的展會(huì) 你都可以去光顧 在會(huì) 展上你可以搜集到大量的客戶資料 甚至現(xiàn)場尋找客戶 聯(lián)絡(luò)感情 溝通了解 8 8 熟人介紹法 熟人介紹法 你的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開 這說明你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人 這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客 即使不是你的潛在客戶 但可能 為你提供他們所知道的對(duì)你有價(jià)值的潛在客戶的信息資料 不可否認(rèn) 即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友 同學(xué)和老師 還有他的家人和親戚 這些都可能成為是你的資源 一個(gè)輻射一圈 這是銷售人員擴(kuò)大人脈的最快速的辦法 你的某一個(gè)朋友不 需要你的產(chǎn)品 但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎 你的朋友不知道你潛在客 戶的信息 你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎 去認(rèn)識(shí)他們 你會(huì)結(jié)識(shí) 很多的人 告訴你身邊的人你在干什么 你的目標(biāo)是什么 獲得他們的理解 通過他們的幫助 你會(huì)很快找到你的潛在顧客 因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩?huì)幫你 愿 意幫你 9 9 相互協(xié)助法 相互協(xié)助法 你接觸過很多的人 當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員 他們手中都擁有者一 定量的客戶資源或者資料 熟悉顧客的特性 只要他們不是你的競爭對(duì)手 他 們一般都會(huì)和你結(jié)交 即便是競爭對(duì)手 你們也可以成為朋友 和他們搞好關(guān) 系 分享資源 相互協(xié)助 甚至讓在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)幫你留心 當(dāng) 然了 你有合適他們的客互你也一定會(huì)記著他 多好 額外的業(yè)績不說 你有 了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴 相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法 且不需要任何的投入 其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料 同時(shí)你也幫別人 尋找客戶資料 大家彼此相互協(xié)助 1010 客戶推薦法 客戶推薦法 只要你不是從事騙子行業(yè) 只要你的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí) 只要你的服務(wù)能令客 戶滿意 我相信再差的銷售人員手中都會(huì)有幾個(gè)老客戶的 通過他們你可以得 出一些詳實(shí)的潛在客戶資料 甚至可以滿上交易的客戶資料 對(duì)于給你提供推 薦作用的客戶 你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào) 哪怕是一個(gè)你自己精心制作 的小禮品也好 說明你的心里在感激著他們 大家知道喬 吉拉得 Joe Giard 嗎 他是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員 他平均每天要銷售五輛 汽車 他是怎么做到的呢 客戶推薦法是他使用的一個(gè)方法 只要任何人介紹顧 客向他買車 成交后 他會(huì)付給每個(gè)介紹人 25 美元 25 美元在當(dāng)時(shí)雖不是一 筆龐大的金額 但也足夠吸引一些人 舉手之勞即能賺到 25 美元 哪些人能當(dāng)介紹人呢 當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人 可是有些人的職位 更 容易介紹大量的顧客 喬 吉拉得指出銀行的貸款員 汽車廠的修理人員 處理 汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員 這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客 每一個(gè)人都能使用介紹法 但你要怎么進(jìn)行才能做得成功呢 喬 吉拉得說 首先 我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己 一定要守信 一定 要迅速付錢 例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí) 只要有人提及 我介紹 約翰向你買了部新車 怎么還沒收到介紹費(fèi)呢 我一定告訴他 很抱歉 約 翰沒有告訴我 我立刻把錢送給你 你還有