團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷如何演繹.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，如何演繹在營(yíng)銷創(chuàng)新逐漸匱乏的當(dāng)今酒類行業(yè)，似乎在一夜之間，團(tuán)購(gòu)開(kāi)始成為人人必講的一個(gè)熱門話題：無(wú)論是酒廠還是經(jīng)銷商，越來(lái)越多的酒類經(jīng)營(yíng)企業(yè)，無(wú)一例外地都把眼光盯在了團(tuán)購(gòu)這一“窄門”市場(chǎng)上，而且是八仙過(guò)海，各出奇兵，大家紛紛采用各種手段、動(dòng)用各路關(guān)系，狠了心要在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上進(jìn)行拼殺。尤其是進(jìn)口酒的一路殺出，以及各大進(jìn)口酒商對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的極力開(kāi)拓，更使酒業(yè)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)搏殺變得空前激烈。出現(xiàn)這種局面的誘因，在于當(dāng)前整個(gè)酒行業(yè)都相信這樣一種說(shuō)法：在當(dāng)前市場(chǎng)終端開(kāi)始向消費(fèi)環(huán)節(jié)深入滲透的局勢(shì)下，得終端賣場(chǎng)者已經(jīng)無(wú)法得天下，而只有得“領(lǐng)袖型消費(fèi)群體”者，才能最終得到酒業(yè)天下，因?yàn)樗麄兪窃谕ㄟ^(guò)啟動(dòng)“消費(fèi)者盤中盤”來(lái)啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。無(wú)疑，在酒業(yè)千軍萬(wàn)馬紛紛涌入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的同時(shí)，酒業(yè)團(tuán)購(gòu)的“窄門”已經(jīng)開(kāi)始面臨巨大壓力，而瞬間暴增的競(jìng)爭(zhēng)，也讓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)從此前的藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)爭(zhēng)“紅海”。由此，酒業(yè)團(tuán)購(gòu)的未來(lái)市場(chǎng)走向會(huì)怎樣，就成為備受業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。關(guān)于團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)就是團(tuán)體購(gòu)物，指的是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，來(lái)加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價(jià)優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場(chǎng)關(guān)注。據(jù)了解，目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主力軍是年齡25歲到35歲的年輕群體，在北京、上海、深圳等大城市十分普遍。網(wǎng)友們一起消費(fèi)、集體維權(quán)！同時(shí)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的公司提供網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，確保參與廠商資質(zhì)，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。團(tuán)購(gòu)形式的一些形式包括：自發(fā)行為的團(tuán)購(gòu)；職業(yè)團(tuán)購(gòu)行為，目前已經(jīng)出現(xiàn)了不少不同類型的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人；銷售商自己組織的團(tuán)購(gòu)。通過(guò)組建“消費(fèi)者聯(lián)盟”建立持續(xù)、穩(wěn)定、從復(fù)團(tuán)購(gòu)渠道來(lái)創(chuàng)業(yè)的“個(gè)人特許加盟型團(tuán)購(gòu)”。而四種形式的共同點(diǎn)就是參與者能夠在保證正品的情況下讓自己的消費(fèi)資產(chǎn)獲得增值。怎樣才能使團(tuán)購(gòu)的商品最劃算？參加團(tuán)購(gòu)前要先做好市場(chǎng)調(diào)查，并且要了解自己要買的商品的價(jià)格、品牌以及性能，只有心中有數(shù)了，才不會(huì)被所謂的“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”弄糊涂。團(tuán)購(gòu)的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于產(chǎn)品市場(chǎng)最低零售價(jià)，二是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效的保證。中國(guó)最早出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)是公司為了降低成本而集合所有子公司進(jìn)行采購(gòu)。而發(fā)展到目前“個(gè)人層面”，得歸功于互聯(lián)網(wǎng)，由業(yè)內(nèi)有影響的個(gè)人或?qū)I(yè)的團(tuán)購(gòu)服務(wù)公司（團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站）進(jìn)行召集，將有意向購(gòu)買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來(lái)，大量向廠家或總代進(jìn)行購(gòu)買行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得消費(fèi)資產(chǎn)增值和服務(wù)保障；也可自發(fā)組織團(tuán)購(gòu)，由消費(fèi)者自行組織，將自發(fā)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品信息在網(wǎng)站上發(fā)布。團(tuán)購(gòu)目前已在上海、北京、廣州等大型城市流行起來(lái)，并逐漸發(fā)展成為一種新型的消費(fèi)模式。城市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)正是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，結(jié)合中國(guó)電子商務(wù)的實(shí)際所搭建網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，為廣大商家和業(yè)主提供最專業(yè)的團(tuán)購(gòu)服務(wù)。目前，小到圖書(shū)、軟件、玩具、家電、數(shù)碼、手機(jī)、電腦等小商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價(jià)格不很透明的商品，都有消費(fèi)者因網(wǎng)絡(luò)聚集成團(tuán)購(gòu)買。不僅如此，團(tuán)購(gòu)也擴(kuò)展到個(gè)人消費(fèi)、健康體檢、保險(xiǎn)、旅游、教育培訓(xùn)以及各類美容、健身、休閑等多個(gè)領(lǐng)域。其實(shí)，很多經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)際意義上開(kāi)展團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，這表現(xiàn)在經(jīng)銷商內(nèi)部的VIP部門的只能上，這個(gè)部門只能主要是對(duì)大客戶的維護(hù)與拓展，在一定層面上，其實(shí)就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷。四個(gè)渠道，布局團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)一般基于節(jié)假日，屬于季節(jié)性購(gòu)買態(tài)勢(shì)。針對(duì)節(jié)假日期間的消費(fèi)熱點(diǎn)，是坐等銷量的平緩增長(zhǎng)，還是主動(dòng)出擊。精心策劃，全力以赴開(kāi)展節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造出銷售量新高，是每個(gè)企業(yè)的愿望。但是，要做好節(jié)假營(yíng)銷的重點(diǎn)就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷層面。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷做好啦，節(jié)假營(yíng)銷工作就完成80%.所謂團(tuán)購(gòu)，就是集體購(gòu)買、團(tuán)隊(duì)購(gòu)買?？梢允且粋€(gè)企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位，也可以是幾個(gè)企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位作為一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位；甚至可以是幾個(gè)人、幾十個(gè)人作為一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位。節(jié)假營(yíng)銷必須重點(diǎn)解決渠道通路選擇和規(guī)劃。那么，如何做好節(jié)假營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)渠道選擇和規(guī)劃？渠道1：機(jī)關(guān)這類人群基本是黨政機(jī)關(guān)極其所屬職能部門、機(jī)構(gòu)。節(jié)假前，它們一般為所轄公務(wù)員、勤雜人員發(fā)放福利，比如一些生活用品、消費(fèi)品、耐用品等。為了節(jié)約成本，他們往往選擇團(tuán)體購(gòu)買。這些群體，也是眾多商家必爭(zhēng)的目標(biāo)群體。節(jié)前一個(gè)月，必須提前做好前期介入和溝通，并及時(shí)回訪跟蹤。這類群體的團(tuán)購(gòu)數(shù)量非常豐厚，是團(tuán)購(gòu)渠道的必爭(zhēng)之重點(diǎn)版塊。渠道2：企業(yè)企業(yè)發(fā)放福利，一樣選擇節(jié)假期間給職工一種溫馨補(bǔ)貼。同時(shí)，企業(yè)作為一個(gè)特殊群體，還有一種節(jié)假給有關(guān)機(jī)關(guān)、部門饋贈(zèng)禮品的習(xí)慣。在這個(gè)層面上，企業(yè)渠道更具有誘惑潛力。那么，作為饋贈(zèng)禮品部分，應(yīng)該是介于中高檔品牌群類，而這個(gè)群類產(chǎn)品一般價(jià)格較高，利潤(rùn)豐厚，也是商家重點(diǎn)鎖定的目標(biāo)版塊。饋贈(zèng)禮品類團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)更合適鎖定企業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道。這類渠道一般包括生產(chǎn)企業(yè)、制造企業(yè)、其他服務(wù)綜合企業(yè)等。渠道3：院校院?；谧陨淼囊恍┦召M(fèi)項(xiàng)目平臺(tái)，各自積累一定的金庫(kù)資源。節(jié)假給教師、員工一樣會(huì)發(fā)放價(jià)值不菲的節(jié)假福利物品。那么，這個(gè)群體，也應(yīng)該成為商家不可忽視的團(tuán)購(gòu)渠道。這類渠道一般包括高校、中小學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。渠道4：醫(yī)療醫(yī)療衛(wèi)生部門，是一個(gè)高福利的群體。是團(tuán)購(gòu)渠道不可或缺的群類。作為團(tuán)購(gòu)的渠道選擇，必須提前應(yīng)對(duì)，充分把握商機(jī)。這類群體，一般應(yīng)該鎖定大中型醫(yī)院為主攻目標(biāo)，忌諱滿地撒網(wǎng)，以減少團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)成本。在對(duì)團(tuán)購(gòu)的渠道進(jìn)行充分認(rèn)識(shí)、選擇、規(guī)劃后，如何推進(jìn)又是一個(gè)企業(yè)的困惑。很多企業(yè)在推進(jìn)層面缺乏執(zhí)行意識(shí)，處于松散凌亂平臺(tái)。曾就節(jié)假團(tuán)購(gòu)的推進(jìn)實(shí)施，跟一個(gè)客戶主管營(yíng)銷的副總溝通。當(dāng)問(wèn)到：目前，企業(yè)銷售人員有多少？誰(shuí)在主管？回答讓我很納悶：沒(méi)有誰(shuí)在管。簡(jiǎn)直不象是他親自告訴我的。既然這么重視節(jié)假營(yíng)銷，為什么沒(méi)有組建專門團(tuán)隊(duì)，擬定相應(yīng)目標(biāo)？為了推進(jìn)實(shí)施團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷工作，企業(yè)必須在節(jié)假前2-3個(gè)