汽車(chē)銷(xiāo)售優(yōu)秀金點(diǎn)子、金例子.ppt.ppt

提報(bào)人 二戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)部門(mén) 二戰(zhàn)區(qū)聯(lián)系電話 規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商電話報(bào)價(jià)及經(jīng)銷(xiāo)商電話議價(jià)技巧 金點(diǎn)子一 規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商電話報(bào)價(jià)及經(jīng)銷(xiāo)商電話議價(jià)技巧 一 金點(diǎn)子描述 電話報(bào)價(jià)是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的環(huán)節(jié) 規(guī)范的電話報(bào)價(jià)能夠提高經(jīng)銷(xiāo)商議價(jià)的能力 保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn) 切實(shí)維護(hù)合作伙伴利益 第一步 電話中報(bào)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià) 客戶打電話過(guò)來(lái)咨詢相關(guān)車(chē)型價(jià)格 銷(xiāo)售接待人員應(yīng)統(tǒng)一報(bào)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià) 第二步 電話中報(bào)促銷(xiāo)幅度 銷(xiāo)售接待人員在電話中 如遇到客戶一直詢問(wèn) 表示在報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò)等媒體上看到相關(guān)優(yōu)惠信息時(shí) 方可報(bào)促銷(xiāo)幅度 并且不得以現(xiàn)金形式出現(xiàn) 1 關(guān)于電話報(bào)價(jià)實(shí)行兩步報(bào)價(jià)法 一 金點(diǎn)子描述 一 轉(zhuǎn)移注意力法如客戶打電話過(guò)來(lái)一直糾纏價(jià)格 銷(xiāo)售接待人員可以主動(dòng)的轉(zhuǎn)移客戶對(duì)于價(jià)格方面的注意力 引導(dǎo)客戶到店看車(chē) 通過(guò)詢問(wèn)客戶所在的位置 詢問(wèn)客戶目前所開(kāi)的車(chē)型 介紹自己銷(xiāo)售服務(wù)店所在的位置及所能帶給客戶的服務(wù)等方式來(lái)轉(zhuǎn)移客戶對(duì)于價(jià)格方面的注意力 重點(diǎn)引導(dǎo)客戶到店看車(chē) 二 拖延法如客戶打電話過(guò)來(lái)一直糾纏價(jià)格 銷(xiāo)售接待人員可以采用拖延法 以良好的服務(wù)態(tài)度拖延住客戶 并不斷強(qiáng)調(diào)只要客戶到店 一定會(huì)給客戶一個(gè)滿意的價(jià)格 從而引導(dǎo)客戶到店看車(chē) 2 提高銷(xiāo)售人員的電話議價(jià)技巧 二 金點(diǎn)子案例描述 論證案例 一 轉(zhuǎn)移注意力法 二 拖延法 如 客戶問(wèn) 你那邊最多能優(yōu)惠給我多少錢(qián) 可嘗試性回復(fù) 1 先生 您住在深圳嗎 2 先生 您知道我們店在哪里嗎 3 先生 您開(kāi)什么車(chē) 諸如此類(lèi)的回復(fù) 引導(dǎo)客戶不詢問(wèn)價(jià)格 如 客戶一直問(wèn) 你那邊最多能優(yōu)惠給我多少錢(qián) 可嘗試性回復(fù) 1 先生 您到我們店看一下 我一定幫您申請(qǐng)一個(gè)您滿意的價(jià)格 2 先生 一個(gè)車(chē)值多少錢(qián) 主要是看這個(gè)車(chē)的質(zhì)量如何 這樣 您到我們店看一下 試乘試駕一下 感受一下我們的車(chē)子性能 到最后我一定幫您申請(qǐng)一個(gè)滿意的價(jià)格 3 先生 電話里面我無(wú)法確認(rèn)能給您申請(qǐng)多大的優(yōu)惠幅度 您到我們店看之后 我才能向主管申請(qǐng)價(jià)格 不然 我去申請(qǐng)下來(lái)后沒(méi)有進(jìn)展 主管會(huì)怪我的 您看我也挺為難的是不 諸如此類(lèi)的回復(fù) 吸引客戶到店 三 金點(diǎn)子實(shí)施效果 規(guī)范的電話報(bào)價(jià)能夠切實(shí)的提高經(jīng)銷(xiāo)商的議價(jià)能力 是價(jià)格管理的重要途徑之一 價(jià)格管理能夠保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn) 切實(shí)維護(hù)合作伙伴利益 提高我們品牌的美譽(yù)度 四 金點(diǎn)子亮點(diǎn) a 電話報(bào)價(jià)技巧簡(jiǎn)單 可執(zhí)行性強(qiáng) 而且效果明顯 b 規(guī)范的價(jià)格管理 能夠維持市場(chǎng)的價(jià)格秩序 也是廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友最強(qiáng)烈的呼聲 提報(bào)人 張良部門(mén) 服務(wù)管理一部聯(lián)系電話開(kāi)展服務(wù)店免費(fèi)為顧客預(yù)存機(jī)油服務(wù) 金點(diǎn)子二 開(kāi)展服務(wù)店免費(fèi)為顧客預(yù)存機(jī)油服務(wù) 一 金點(diǎn)子描述 在一次維修保養(yǎng)中 顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)油通常都會(huì)剩余一部分 而剩余的機(jī)油又遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠下一次保養(yǎng)使用 這些機(jī)油對(duì)顧客造成了很大的困擾 棄之 可惜 用之 不夠 針對(duì)這種情況 服務(wù)店如果能夠開(kāi)設(shè)預(yù)存機(jī)油服務(wù) 在顧客剩余的機(jī)油上貼上顧客的姓名 車(chē)牌號(hào)碼等信息 由服務(wù)店妥善保管 那么大約在顧客完成四次保養(yǎng)之后 預(yù)存的機(jī)油就足夠進(jìn)行下一次保養(yǎng)使用 開(kāi)展這種服務(wù)的成本十分低廉 而其效果卻十分明顯 不僅方便了顧客 也為服務(wù)店吸引顧客再次回店提供了一個(gè)很好的契機(jī) 二 金點(diǎn)子案例描述 論證案例 河南南光服務(wù)店實(shí)例 河南南光服務(wù)店在對(duì)顧客需求進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查研究之后 正式實(shí)施免費(fèi)為顧客預(yù)存機(jī)油的服務(wù) 服務(wù)推出后 顧客對(duì)此十分贊同 認(rèn)為這一服務(wù)杜絕了剩余機(jī)油的浪費(fèi) 真正做到了方便車(chē)主 此外 由于預(yù)存機(jī)油服務(wù)的開(kāi)展 南光服務(wù)店的顧客流失率有了一定比例的降低 通過(guò)預(yù)存機(jī)油服務(wù) 成功維護(hù)住了一部分顧客 三 金點(diǎn)子實(shí)施效果 免費(fèi)為顧客預(yù)存機(jī)油服務(wù)基本屬于沒(méi)有成本的服務(wù) 而正是這種簡(jiǎn)單便捷的服務(wù)卻得到了顧客的一致好評(píng) 此外 服務(wù)店通過(guò)預(yù)存機(jī)油的契機(jī) 也將服務(wù)店與顧客緊密聯(lián)系在一起 通常 顧客在維修保養(yǎng)完成后 基本與服務(wù)店不再有交集 這種情況對(duì)于出保用戶十分明顯 而借用預(yù)存機(jī)油的服務(wù)的契機(jī) 卻可以有效加強(qiáng)服務(wù)店與顧客的聯(lián)系 使得顧客在完成維修保養(yǎng)后也仍然對(duì)服務(wù)店有一份牽掛 在潛意識(shí)里將服務(wù)店作為下一次維修保養(yǎng)的第一選擇 四 金點(diǎn)子亮點(diǎn) 1 實(shí)施成本低廉 實(shí)施門(mén)檻較低 比亞迪服務(wù)店皆可推行此項(xiàng)服務(wù) 2 實(shí)施效果明顯 易得到顧客的認(rèn)可與贊同 3 借此服務(wù) 易降低服務(wù)店顧客流失率 穩(wěn)定服務(wù)店與顧客關(guān)系 31 提報(bào)人 王博大區(qū) 部門(mén) 服務(wù)管理二部聯(lián)系電話清新關(guān)愛(ài)10分鐘 輪胎光亮劑 金點(diǎn)子三 清新關(guān)愛(ài)10分鐘 輪胎光亮劑 一 金例子描述 1 活動(dòng)背景客戶來(lái)店保養(yǎng)后交車(chē)時(shí) 客戶已經(jīng)買(mǎi)單 準(zhǔn)備離店時(shí) 在此時(shí) 客戶認(rèn)為服務(wù)已經(jīng)終結(jié) 實(shí)際上對(duì)于專(zhuān)營(yíng)店來(lái)說(shuō) 這是下一次客戶進(jìn)店服務(wù)的開(kāi)始 2 活動(dòng)策劃 清新關(guān)愛(ài)輪胎光亮如新客戶離店時(shí) 服務(wù)顧問(wèn)在對(duì)客戶講解了下一次的保養(yǎng)項(xiàng)目和預(yù)計(jì)費(fèi)用并提醒客戶車(chē)輛注意事項(xiàng)之后 客戶已經(jīng)感覺(jué)到了溫馨周到的服務(wù) 再挽留客戶1分鐘 拿出輪胎光亮劑 將清洗干凈后的車(chē)輛噴上輪胎光亮劑 使整個(gè)車(chē)身與新車(chē)無(wú)異 提升客戶的感知品質(zhì) 二 金點(diǎn)子案例描述 論證案例 活動(dòng)解析 洗車(chē)后 車(chē)輛雖然整潔干凈 但是輪胎在進(jìn)行沖洗之后仍然沒(méi)有展車(chē)那么光亮 視覺(jué)效果達(dá)不到 以上圖片為當(dāng)我店服務(wù)顧問(wèn)在交車(chē)時(shí) 為客戶噴灑輪胎寶 這是什么 哦 這是輪胎寶 噴上之后呢 保護(hù)您的輪胎側(cè)面放置摩擦受損 另外這樣使您的車(chē)跟我展車(chē)一樣新呢 效果圖 三 金點(diǎn)子實(shí)施效果 活動(dòng)結(jié)果 此活動(dòng)實(shí)施后對(duì)于此項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目客戶是100 愿意接受 并且90 的客戶感覺(jué)比較新奇 驚訝 因?yàn)槭褂密?chē)輛的客戶大多并不知道有輪胎保護(hù)劑這個(gè)物料 平時(shí)自己也疏于對(duì)輪胎的養(yǎng)護(hù) 在經(jīng)過(guò)服務(wù)店這樣介紹之后 客戶不僅非常滿意來(lái)店消費(fèi) 感覺(jué)到4s店是有價(jià)值的 若客戶有需要的 并且還帶動(dòng)輪胎寶的銷(xiāo)售 四 金點(diǎn)子亮點(diǎn) 活動(dòng)亮點(diǎn) 成本低 客戶滿意度高 在提升客戶滿意度的情況下 帶動(dòng)消費(fèi) 31 提報(bào)人 石光大區(qū) 部門(mén) 培訓(xùn)部聯(lián)系電話s6電子配置54賣(mài)點(diǎn)推廣之撲克牌營(yíng)銷(xiāo) 金點(diǎn)子四 s6電子配置54賣(mài)點(diǎn)推廣之撲克牌營(yíng)銷(xiāo) 一 金點(diǎn)子描述 1 s6撲克牌正面 2 s6撲克牌底面 1 電子配置賣(mài)點(diǎn)標(biāo)題 2 電子配置精煉的功能介紹 3 銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶展示賣(mài)點(diǎn)的技巧及演練 將s6電子配置54項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)印制在撲克牌上 集賣(mài)點(diǎn) 功能介紹 情景演練 話術(shù)于一體 培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)送銷(xiāo)售顧問(wèn)持續(xù)學(xué)習(xí) 并運(yùn)用于銷(xiāo)售過(guò)程 4 銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶展示電子配置的劇情式話術(shù) 54項(xiàng)賣(mài)點(diǎn) 大小王 儀表液晶顯示屏 5 1聲道9揚(yáng)聲器 一副撲克牌 二 金點(diǎn)子案例描述 2 北汽福田汽車(chē)廣告撲克牌 1 s6電子配置54賣(mài)點(diǎn)撲克牌特點(diǎn) 促進(jìn)銷(xiāo)售 宣傳 情景演練 話術(shù)均無(wú)欺瞞客戶 可贈(zèng)送客戶宣傳 1 s6電子配置54賣(mài)點(diǎn)撲克牌 2 傳統(tǒng)廣告撲克牌特點(diǎn) 只能宣傳 三 金點(diǎn)子亮點(diǎn) 1 增加培訓(xùn)知識(shí)的趣味性 同時(shí)讓新進(jìn)銷(xiāo)售顧問(wèn)快速掌握賣(mài)點(diǎn) 2 推動(dòng)銷(xiāo)售顧問(wèn)持續(xù)學(xué)習(xí)s6電子賣(mài)點(diǎn) 確保s6電子賣(mài)點(diǎn)的懂和用 3 成本低 1 9元 付 促進(jìn)銷(xiāo)售 同時(shí)可贈(zèng)送客戶做宣傳 31 提報(bào)人 王明輝大區(qū) 部門(mén) 市場(chǎng)部聯(lián)系電話s6越野能力的視頻推廣 金點(diǎn)子五 s6越野能力的視頻推廣 一 金點(diǎn)子描述 通過(guò)制作s6在郊區(qū)路況的越野視頻短片 宣傳s6的越野能力 消除客戶對(duì)s6越野性的顧慮 視頻短片配合動(dòng)感的音樂(lè) 聲色并茂 讓客戶輕松直觀地了解s6的越野性能 另外 還會(huì)刺激客戶去親身體驗(yàn)s6 視頻的拍攝可以結(jié)合媒體試駕活動(dòng) 制作完成的視頻短片既可用于網(wǎng)絡(luò)宣傳 也可用于銷(xiāo)售終端宣傳 國(guó)內(nèi)眾多汽車(chē)廠商為其旗下的城市suv車(chē)型錄制了試駕視頻 很好地宣傳了suv車(chē)型強(qiáng)于轎車(chē)的越野性能 該宣傳方法可應(yīng)用于s6以及后續(xù)車(chē)型 奧迪q5越野 二 金點(diǎn)子案例描述 論證案例 奇瑞瑞虎越野 豐田rav4創(chuàng)意廣告 三 金點(diǎn)子實(shí)施效果 1 面對(duì)網(wǎng)絡(luò)傳播 讓更多沒(méi)機(jī)會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)試駕的客戶 可以在網(wǎng)上如臨現(xiàn)場(chǎng)般方便地了解s6的越野性能 2 面對(duì)終端的宣傳 在銷(xiāo)售店循環(huán)播放越野視頻 吸引客戶眼球 將越野視頻刻錄成dvd 在試乘試駕車(chē)上播放 是一種好的宣傳素材 3 面對(duì)媒體試駕 在視頻拍攝的過(guò)程中 可以邀請(qǐng)媒體試駕 借助各主流汽車(chē)媒體對(duì)s6進(jìn)行宣傳 總的來(lái)說(shuō) 越野視頻大大提高了s6越野性能的宣傳效果 四 金點(diǎn)子亮點(diǎn) 1 充分利用了網(wǎng)絡(luò)傳播速度快 傳播范圍廣 宣傳成本低的優(yōu)點(diǎn) 2 豐富了銷(xiāo)售終端的宣傳材料 提高了銷(xiāo)售的效率 提高了宣傳的力度 3 打消了客戶對(duì)s6動(dòng)力 操控性 越野性等方面的顧慮 增強(qiáng)了客戶購(gòu)買(mǎi)s6的信心 五 金點(diǎn)子推廣途徑 1 視