管理咨詢的邏輯、方法、工具

管理咨詢實(shí)踐的邏輯及相應(yīng)的 工具與方法 （ 1）問(wèn)題的特殊性： 重大并且： 缺乏知識(shí) 缺乏信息 缺乏權(quán)威 一。企業(yè)咨詢的工作內(nèi)涵與基本邏輯 （一）工作內(nèi)涵：針對(duì)某些特殊問(wèn)題的專門(mén)方案的設(shè)計(jì)與導(dǎo)入 （ 2）專門(mén)方案的設(shè)計(jì)與導(dǎo)入 解決的基本路徑： 發(fā)展愿景與企業(yè)能力的差異 診斷 （二）邏輯：診斷 核心問(wèn)題：識(shí)別并澄清企業(yè)組織運(yùn)行中的關(guān)鍵瓶頸 企業(yè)組織運(yùn)行中的關(guān)鍵瓶頸 = 發(fā)展的 愿景 企業(yè)能力 （ 2）成長(zhǎng)邏輯及其識(shí)別方法： 葛雷納模型 與 能力演變模型 發(fā)展愿景的識(shí)別方法： （ 1）偏好邏輯及其識(shí)別 方法： 葛雷納模型 ：背景與意義 年令 大 小 規(guī)模 大 小 性的成長(zhǎng) 1. 高度重視產(chǎn)品和服務(wù) 2. 速度與靈活是關(guān)鍵 3. 跟著市場(chǎng)跑 4. 組織建設(shè)與管理不重要 第一次危機(jī) : 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 年令 大 小 規(guī)模 大 小 性的成長(zhǎng) 第一次危機(jī) : 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 2. 通過(guò)指導(dǎo) 的成長(zhǎng) 第二次危機(jī) : 自主危機(jī) 明確 年令 大 小 規(guī)模 大 小 性的成長(zhǎng) 第一次危機(jī) : 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 2. 通過(guò) 指導(dǎo)的 成長(zhǎng) 第二次危機(jī) 自主危機(jī) 成長(zhǎng) 第三次危機(jī) 控制危機(jī) 年令 大 小 規(guī)模 大 小 性的成長(zhǎng) 第一次危機(jī) : 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 2. 通過(guò) 指導(dǎo)的 成長(zhǎng) 第二次危機(jī) 自主危機(jī) 分權(quán)的 成長(zhǎng) 第三次危機(jī) 控制危機(jī) 第四次危機(jī) 官僚主義危機(jī) 調(diào)的成長(zhǎng) 如期權(quán)激勵(lì)等 年令 大 小 規(guī)模 大 小 性的成長(zhǎng) 第一次危機(jī) : 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 2. 通過(guò) 指導(dǎo)的 成長(zhǎng) 第二次危機(jī) 自主危機(jī) 分權(quán)的 成長(zhǎng) 第三次危機(jī) 控制危機(jī) 調(diào)的成長(zhǎng) 第四次危機(jī) 官僚主義危機(jī) 作的成長(zhǎng) ? 危機(jī) 年令 大 小 規(guī)模 大 小 性的成長(zhǎng) 第一次危機(jī) : 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 2. 通過(guò) 指導(dǎo)的 成長(zhǎng) 第二次危機(jī) 自主危機(jī) 分權(quán)的 成長(zhǎng) 第三次危機(jī) 控制危機(jī) 調(diào)的成長(zhǎng) 第四次危機(jī) 官僚主義危機(jī) 的成長(zhǎng) ? 危機(jī) 能力演變模型 主要是補(bǔ)缺 的單業(yè)務(wù) 初步的獨(dú) 特性 局部流程 有能力 形成基礎(chǔ)管理 體系 規(guī)模策略及 相應(yīng)的能力 競(jìng)爭(zhēng)能力 形成核心能力 并有相關(guān)多元 化 構(gòu)建并掌握構(gòu)建 能力 企業(yè)能力分析：?jiǎn)栴}與方法 斷面分析 層面分析 問(wèn)題：企業(yè)組織對(duì)其能力狀況往往只有一個(gè)籠統(tǒng)的認(rèn)識(shí)， 而對(duì)其能力的結(jié)構(gòu)與瓶頸經(jīng)常缺乏系統(tǒng)化的較為準(zhǔn)確的判斷 與表達(dá)。 主要的分析方法： 層面分析 認(rèn)為企業(yè)組織的能力由三個(gè)層面遞次構(gòu)成： 1。能力主要由資源，尤其是關(guān)鍵設(shè)備，關(guān)鍵人才等有形資源所 提供 2。能力主要由企業(yè)的流程狀況，特別是主要流程的合理性和潛 力所提供 3。能力主要由企業(yè)的文化狀況所提供 核心問(wèn)題：在瓶頸識(shí)別的基礎(chǔ)上提出并論證企業(yè)改進(jìn)的重點(diǎn)與 基本思路 解決問(wèn)題的基本路徑：主題甄別與反復(fù)交互 主題甄別：歸納與剔除 反復(fù)交互：訪談的問(wèn)題與藝術(shù) 咨詢 方案 文本 核心問(wèn)題：向有關(guān)人員（ 部門(mén)提交思想或建議 注意事項(xiàng)與方法： （ 1）報(bào)告的結(jié)構(gòu) （ 2）報(bào)告的語(yǔ)氣 （ 3）相關(guān)的問(wèn)題 導(dǎo)入與 修正 核心問(wèn)題：咨詢方案的落實(shí) 二。需求分布與相關(guān)的咨詢工作：目標(biāo)，過(guò)程與基本方法 確認(rèn)需求的兩個(gè)維度 效果瓶徑 效率瓶徑 1。經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略 變革 2。 發(fā) 6。企業(yè)構(gòu)建 。獨(dú)特性定位 與 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 5。市場(chǎng) 界定 與 。成長(zhǎng) 管理 3。 建 目標(biāo)：調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題形式： （ 2）咨詢的框架： 析 核心能力 分析 項(xiàng)目 新業(yè)務(wù) 評(píng)審 組織 設(shè)計(jì) (1)企業(yè)的問(wèn)題與目標(biāo) 1。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 變革 企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不能提供令人滿意的業(yè)績(jī)回報(bào) 2。分析的目的：得出關(guān)于“擴(kuò)張誘因”的正確判斷 （ 1） 外部誘因 基于機(jī)會(huì)的主動(dòng)性擴(kuò)張 基于威脅的防御性擴(kuò)張 析 1。 S 業(yè)優(yōu)勢(shì) W 業(yè)劣勢(shì) O 業(yè)的機(jī)會(huì) T 業(yè)的威脅 3。兩類誘因：外部誘因與內(nèi)部誘因 2。內(nèi)部誘因 企業(yè)內(nèi)部資源能力的富余而派生出的擴(kuò)張誘因 企業(yè)內(nèi)部資源能力富余的類型判斷： （ 1） 邊際損耗為負(fù)的內(nèi)部資源的運(yùn)用 （ 2）資源增量的不連續(xù)性 （ 3）附著性資源的形成 品牌等無(wú)形資源的合理運(yùn)用 檢測(cè)，存儲(chǔ)，運(yùn)輸，分銷渠道等 伴隨原有資源的運(yùn)用而新生成的資源（能力） 安達(dá)信（ 審計(jì)業(yè)務(wù)能力而派生出的信息系統(tǒng) 開(kāi)發(fā)能力 注意：誘因本身不能單獨(dú)決定企業(yè)的擴(kuò)張取向與具體安排 公司必須考慮擴(kuò)張的障礙，它的類型，作用，條件等。 核心能力 分析 問(wèn)題與方法 問(wèn)題：基于能力的擴(kuò)張走勢(shì) 方法：資源 腳石模型） 項(xiàng)目 新業(yè)務(wù) 評(píng)審 普通電子 消費(fèi)品 目標(biāo)：計(jì)算機(jī) 大規(guī)模 組裝 層 分銷 微電子 技術(shù) 半導(dǎo)體 計(jì)算機(jī) 產(chǎn)品 資源 產(chǎn)業(yè) 市場(chǎng) 資源 塑料注射 器成型專長(zhǎng) 普及性營(yíng) 銷 品牌管理 信用管理 一次性鋼筆 1958 一次性打火 機(jī) 1973 一次性剃須 刀 1974 連褲襪 1975 組織 設(shè)計(jì) 市場(chǎng) 交易 并購(gòu) 內(nèi)部 發(fā)展 特許經(jīng)營(yíng) 合資經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 （ 3）提交的成果與導(dǎo)入：報(bào)告與工作手冊(cè)； 導(dǎo)入：培訓(xùn)，最基本的文檔資料，利益調(diào)整 （ 1） 企業(yè)的問(wèn)題與目標(biāo) : 整體的響應(yīng)速度緩慢 目標(biāo)：建立起計(jì)算機(jī)化的溝通與工作支持平臺(tái)，達(dá)到并行業(yè)務(wù) 處理的境界 （ 2）咨詢的框架： 流程 描述 值瓶 頸 系統(tǒng)功能 結(jié)構(gòu) 系統(tǒng) 開(kāi)發(fā) 2。 發(fā) 流程 描述 對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的各主要流程的實(shí)證性評(píng)判 1。要注意作為目標(biāo)的流程與真實(shí)流程之間的區(qū)別 要點(diǎn)： 2。要注意真實(shí)流程中的某些隱蔽性環(huán)節(jié) 業(yè)流程再造 要點(diǎn)： 1?？绮块T(mén)鏈接 2。團(tuán)隊(duì)建設(shè) 分工程度與整合能力的不對(duì)稱，筒倉(cāng)式企業(yè) 加工組裝型企業(yè)的一類主要效率瓶頸 物料管理的工作 編制采購(gòu)計(jì)劃 執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃 庫(kù)存品管理 需采購(gòu)的品名 規(guī)格，數(shù)量，到 貨期，價(jià)格等 1 選擇供應(yīng)商 2 交易談判 3 發(fā)出訂單 4 通知付款 5 督促發(fā)貨等 1 入庫(kù)檢驗(yàn) 2 合理存放 3 庫(kù)存品盤(pán)存 4 發(fā)貨 等 價(jià)值瓶頸 物料管理的要求 編制采購(gòu)計(jì)劃 執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃 庫(kù)存品管理 加工，組裝，調(diào)試 保證基本運(yùn)轉(zhuǎn) 降低成本 要求： 1。物料不斷檔 2。物料的品質(zhì) 規(guī)格保證 （供應(yīng)商選擇） 3。 按時(shí)供貨 （渠道與運(yùn)輸路 徑選擇） 要求： 1。合理的采購(gòu)量 2。合理的采購(gòu)周 期 3。合理價(jià)格 4。合理的運(yùn)費(fèi)與 保管費(fèi) 物料管理的要求 傳統(tǒng)的物料管理摸 式的典型問(wèn)題。 1。不能支持均衡生產(chǎn) 2。不能保證產(chǎn)成品質(zhì)量 3。不能支持本企業(yè)產(chǎn)品 升級(jí) 4。不能支持節(jié)約資金 5。不能支持有效的成 本管理與成本改進(jìn) 傳統(tǒng)物料管理的一些典型問(wèn)題 A。問(wèn)題加劇（效率瓶頸）的外部原因 傳統(tǒng)的物料管理摸 式的典型問(wèn)題。 1。脈沖式生產(chǎn) 2。產(chǎn)成品質(zhì)量異常波動(dòng) 3。采購(gòu)體系制約新產(chǎn)品 4。大量的資金沉淀 5。成本改進(jìn)與控制 缺乏基礎(chǔ) 需求的不規(guī)則 性； 新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 在交貨期，價(jià)格，質(zhì)量以及 款式，售后服務(wù)等方面的 持續(xù)性劣勢(shì) B。問(wèn)題加劇（效率瓶頸）的內(nèi)部原因 傳統(tǒng)的物料管理摸 式的典型問(wèn)題。 1。采購(gòu)周期加長(zhǎng) 2。病態(tài)的物料損耗 3。采購(gòu)體系的運(yùn)作成本 大幅增加 4。大量的資金沉淀 5。成本改進(jìn)與控制 幾乎不可能 產(chǎn)品線加寬 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與工藝 的復(fù)雜化 心功能與基本結(jié)構(gòu) 任何不規(guī)則，突 發(fā)性的用戶請(qǐng)求 精確，全面的 生產(chǎn)與采購(gòu)計(jì)劃 目標(biāo)： 保證及時(shí)供應(yīng)生產(chǎn)所需的一切外購(gòu)件，協(xié)作件以便向用戶及時(shí)交貨 保證最低水平的庫(kù)存量，以便節(jié)約資金 保證企業(yè)的自制（加工）活動(dòng)，外購(gòu)協(xié)作件以及組裝調(diào)試活動(dòng)在 時(shí)間，數(shù)量和空間上的精確銜接 作邏輯 生產(chǎn)計(jì)劃大綱 基于用戶請(qǐng)求的 供貨信息 主生產(chǎn)計(jì)劃 粗能力計(jì)劃 物料需求與能力 需求清單 是否可行 采購(gòu)計(jì)劃及其 執(zhí)行 生產(chǎn)活動(dòng)控制 工藝（質(zhì)管）文件； 派工；設(shè)備準(zhǔn)備；場(chǎng)地； 是否可行 Y Y 銷售 部門(mén) 計(jì)劃 部門(mén) 物管 部門(mén) 制造 部門(mén) 確認(rèn)，記載 處理和傳遞 供貨信息 支持主輔計(jì)劃 的快速編制 與調(diào)整 支持生成詳 細(xì)的采購(gòu)與 生產(chǎn)任務(wù)清單 支持快速和 全面的 工藝及其它 制造準(zhǔn)備 客 戶 請(qǐng) 求 基于 高效供 給 物料庫(kù)存 部門(mén) 產(chǎn)品研發(fā) 部門(mén) 計(jì)劃部門(mén) 生產(chǎn)運(yùn)作體系 時(shí)間參數(shù)；批量參數(shù)； 安全庫(kù)存量等 主生產(chǎn)計(jì)劃 存量信息 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)信息 購(gòu)與制造清單 企業(yè)運(yùn)行中物料信息集成的技術(shù)支撐：產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理： 品 信息 制造信息 物料信息 銷售部 門(mén) 制造裝配 部門(mén) 物料管理 部門(mén) 馳 發(fā)動(dòng)機(jī) 主梁 制動(dòng)總成 前部照明 箱體 化油器 箱蓋 噴嘴 過(guò)濾網(wǎng) 密封墊圈 1。名稱 2。所在級(jí) 3。上級(jí)產(chǎn)品（部 件）名稱 4。數(shù)量 5。工藝（供應(yīng)商） 文件代碼 6。計(jì)量單位 7。安全批量 8。其它 以上樹(shù)型的產(chǎn)品（部件）信息在 通過(guò)產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理子系統(tǒng)予以管理 由 銷售 部門(mén) 計(jì)劃 部門(mén) 物管 部門(mén) 制造 部門(mén) 確認(rèn)，記載 處理和傳遞 供貨信息 支持主輔計(jì)劃 的快速編制 與調(diào)整 支持生成詳 細(xì)的采購(gòu)與 生產(chǎn)任務(wù)清單 支持快速和 全面的 工藝及其它 制造準(zhǔn)備 客 戶 請(qǐng) 求 基于 高效供 給 基于活動(dòng)的（單位產(chǎn)品）成本核算 1 高效供給 2 單位產(chǎn)品 效益 3 可贏利性 評(píng)估 （一）我國(guó)目前 1。主要在制造業(yè)中運(yùn)用 國(guó)企的運(yùn)用效果不如其它類型企業(yè)（民營(yíng)，合資企業(yè)，外商獨(dú)資企業(yè)） 2?？偟膩?lái)講，對(duì) 理想，有的企業(yè) 甚至由此背上了沉重負(fù)擔(dān) 3。 能組合簡(jiǎn)單，與企業(yè)的具體情況 以及發(fā)展思路，結(jié)構(gòu)特征，關(guān)鍵績(jī)效因素等關(guān)聯(lián)性小 （二） 系統(tǒng)功能 結(jié)構(gòu) 物料管理 產(chǎn)品（服務(wù)） 制作 產(chǎn)品分銷 宣傳企劃 售后服務(wù) 采 購(gòu) 技 術(shù) 開(kāi) 發(fā) 人 力 資 源 管 理 基 礎(chǔ) 管 理 基礎(chǔ)活動(dòng) 支持活動(dòng) 確地提供兩類信息： （ 1）該項(xiàng)活動(dòng)的計(jì)劃編制 2 執(zhí)行計(jì)劃的反饋信息 1。支持新型企業(yè)中的快速擴(kuò)散：打通戰(zhàn)略愿景 部門(mén)）個(gè)人行動(dòng) 效管理的組織鏈接 迄今為止， 用實(shí)踐和改進(jìn) 等產(chǎn)生具體影響，因?yàn)樵从诩夹g(shù) 未指出 它究竟應(yīng)支持企業(yè)的哪 些活動(dòng)（工作）以及怎樣支持這些活動(dòng)！ 樣支持企業(yè)活動(dòng) 應(yīng)該而且必須 建立在企業(yè)的管理思想和 相應(yīng)的策略中 從世界范圍（主要是美國(guó)）看，在企業(yè)內(nèi) 管理思想： 企業(yè)中動(dòng)態(tài)的高層決策與相對(duì)靜止的考評(píng)辦法之間的矛盾解決， 信息（高層決策或其它的工作請(qǐng)求）被淹沒(méi)或扭曲 記載，結(jié)構(gòu)化，存儲(chǔ)和共享 問(wèn)題原因： 解決機(jī)制： 2。構(gòu)建一個(gè)“無(wú)界限”企業(yè) 3。支持戰(zhàn)略聚焦 4。導(dǎo)入新型的人 （最具競(jìng)爭(zhēng)力的措施但也是最具 挑戰(zhàn)性的一個(gè)方面） “無(wú)界限企業(yè)”是通用前 J。韋爾奇提出的， 代表了歐美實(shí) 業(yè)界對(duì) 21世紀(jì)企業(yè)模式的最高境界 構(gòu)建問(wèn)題： 1 傳統(tǒng)的信息處理手段造成的“物理屏蔽”效應(yīng) 2 基于分工， 規(guī)模經(jīng)營(yíng)等的組織理念 3 命令鏈（權(quán)力分布）特征 解決機(jī)制： 1 企業(yè)中心信息庫(kù)的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 2 正確的 1 的基礎(chǔ)上增加相應(yīng)的反饋機(jī)制 從使用者角度看， 代或 支持特定人員的特定工作，這意味著： 1 相關(guān)人員工作方式的改進(jìn)（這 將導(dǎo)致一系列績(jī)效突進(jìn)） 2 企業(yè)中新型人際關(guān)系的建立 歸納起來(lái)， 1。缺乏規(guī)劃或規(guī)劃不合理 4。企業(yè)的主業(yè)進(jìn)行重大調(diào)整或主導(dǎo)技術(shù)出現(xiàn)重大變革 2。設(shè)計(jì)流程缺乏有效的交流，溝通與控制環(huán)節(jié)； 3。項(xiàng)目未得到使用者的理解，認(rèn)同和支持； 5。系統(tǒng)安全設(shè)計(jì)不完善，存在系統(tǒng)被非法入侵或其它重大 隱患 系統(tǒng) 開(kāi)發(fā) 目前 （ 1）未實(shí)現(xiàn)兩類整體性鏈接 A。未實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)部的關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)及相應(yīng)的關(guān)聯(lián)關(guān)系的合理支持 知道企業(yè)中有關(guān)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)是什么，以及對(duì)已明確的 關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)不知道該怎樣支持。（見(jiàn)“自動(dòng)化誤用”問(wèn)題） 知道有關(guān)的關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)之間關(guān)聯(lián)關(guān)系的實(shí)質(zhì)，內(nèi)容與形式 B。未實(shí)現(xiàn)對(duì) 效考評(píng)等管理行為的支持 （ 2）“自動(dòng)化”誤區(qū) 1989 自動(dòng)化程度（自動(dòng)化組裝環(huán)節(jié)的百分比） 生產(chǎn)率 自動(dòng)化程度（自動(dòng)化組裝環(huán)節(jié)的百分比） 生產(chǎn)率 歐洲企業(yè) 美國(guó)企業(yè) 最重要的教訓(xùn)是：在沒(méi)有對(duì)從開(kāi)始到結(jié)束的全過(guò)程進(jìn)行完全的再設(shè)計(jì)時(shí) 不要運(yùn)用自動(dòng)化 （ 3）提交的成果與導(dǎo)入： 系統(tǒng) 關(guān)聯(lián)制度 合作聯(lián)盟的整體效率不具備競(jìng)爭(zhēng)力 目標(biāo)：謀求價(jià)值鏈優(yōu)化，通常作為贏得行業(yè)領(lǐng)先者身份 的戰(zhàn)略性行動(dòng) （ 2）咨詢的框架： (1)企業(yè)的問(wèn)題與目標(biāo) 原始框架 分析 職能集成 內(nèi)部 供應(yīng)鏈 外部供應(yīng) 鏈部署 （ 3）提交的成果與導(dǎo)入 系統(tǒng)分析文檔 系統(tǒng)集成方案 B/3。 (1)企業(yè)的問(wèn)題與目標(biāo) 價(jià)值流再建 連續(xù)類型的 改進(jìn) 企業(yè)再設(shè)計(jì) 過(guò)程再設(shè)計(jì) 前景規(guī)劃 效率與效果雙重低下 目標(biāo)：在運(yùn)行條件下改造企業(yè)，使之不僅具備新的能力而且 具有合理的業(yè)務(wù)組合 （ 3）提交的成果與導(dǎo)入 文檔資料 （ 2）咨詢的框架 4。企業(yè)構(gòu)建 1)企業(yè)的問(wèn)題與目標(biāo) 進(jìn)入市場(chǎng)擴(kuò)張期以后的無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng)與“個(gè)性淹沒(méi)”， 目標(biāo)：完成有價(jià)值且可持續(xù)的獨(dú)特性定位及實(shí)現(xiàn) （ 2）咨詢的框架 5。獨(dú)特性定位 與 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 顧客界定 顧客的消費(fèi) 行為與價(jià)值構(gòu)成 顧客的價(jià)值標(biāo) 準(zhǔn)判斷 企業(yè)的獨(dú)特性 驅(qū)動(dòng)因素 獨(dú)特性驅(qū)動(dòng) 因素成本 企業(yè)內(nèi)價(jià)值活動(dòng) 與關(guān)聯(lián)性安排 有效的獨(dú)特 性 持續(xù)性 高績(jī)效 顧客界定 1。宜家的例子 2。金寶利斯的例子 3。電冰箱的例子 正確的邏輯：定價(jià)準(zhǔn)則 實(shí)踐中的意義： 業(yè)務(wù)邊界（ 分 實(shí)踐中的問(wèn)題： 基于技術(shù)（工藝）的業(yè)務(wù)劃分 后果： 模糊或扭曲了真實(shí)的績(jī)效因素 咨詢工作的 問(wèn)題解決方案： 重要文案：基于消費(fèi)行為的 市場(chǎng)重分 超市問(wèn)題 顧客的消費(fèi) 行為與價(jià)值構(gòu)成 顧客獲得的價(jià)值只有在其消費(fèi)模式 的框架下才能識(shí)別出來(lái) 1。作為資本品的運(yùn)輸工具（卡車）的例子， 顧客使用該卡車的目的與方式 2。摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)的例子，整車廠的價(jià)值鏈構(gòu)成 3。 司的例子 飲食 建筑美感 大堂 房間大小 服務(wù)水平 房間設(shè)備 床的質(zhì)量 衛(wèi)生 房間安靜 價(jià)格 普通低 星級(jí)飯店 的價(jià)值曲線 體現(xiàn)使命的 個(gè)性 培育 例子 相對(duì)水平 高 低 正確的邏輯： 以顧客的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)（企業(yè)組織）或消費(fèi)行為模式為基礎(chǔ) 實(shí)踐中的意義：產(chǎn)品（服務(wù)）開(kāi)發(fā)與企劃的基礎(chǔ) 實(shí)踐中的問(wèn)題： 模糊，籠統(tǒng)或錯(cuò)誤 旅游業(yè)的例子 后果： 不可能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)惡化 中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略貧困循環(huán) 普通燈泡（電光源）的例子 不可能形成正確的工作重點(diǎn)，也就不 可能有正確的組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)局面 （一） 無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)： 利薄或虧損 （二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)： 雖有優(yōu)勢(shì)，但易喪失 企業(yè)局面 （一） 無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)： 利薄或虧損 （二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)： 雖有優(yōu)勢(shì)，但易喪失 全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴 企業(yè)局面 （一） 無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：利薄或虧損 （二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易尚失 全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴 關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏 企業(yè)局面 （一） 無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：利薄或虧損 （二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易尚失 全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴 關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏 企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力并由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī) 企業(yè)局面 （一） 無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：利薄或虧損 （二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易尚失 全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴 關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏 企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力并由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)貧乏或者總處在波動(dòng)中使企業(yè)總處于救火狀態(tài)，總是要生存而戰(zhàn) 企業(yè)局面 （一） 無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：利薄或虧損 （二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易尚失 全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴 關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏 企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力并由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)貧乏或者總處在波動(dòng)中使企業(yè)總處于救火狀態(tài)，總是要生存而戰(zhàn) 企業(yè)總是被迫以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的方式被擠到“價(jià)格戰(zhàn)“這樣的常規(guī)戰(zhàn)場(chǎng)上 企業(yè)局面 （一） 無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)： 利薄或虧損 （二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易尚失 全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴 關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏 企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力并由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)貧乏或者總處在波動(dòng)中使企業(yè)總處于救火狀態(tài)，總是要生存而戰(zhàn) 企業(yè)總是被迫以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的方式被擠到“價(jià)格戰(zhàn)“這樣的常規(guī)戰(zhàn)場(chǎng)上 貧困的循環(huán) 。 關(guān)于中國(guó)企業(yè)“貧困循環(huán)”的兩個(gè)初步推論： （ 1）首先打破循環(huán)的人（企業(yè)）會(huì) 突然崛起 （ 2）企業(yè)管理等方面的成功首先應(yīng)有正確的 顧客識(shí)別 咨詢工作的問(wèn)題 及解決方案： 1。顧客的屬性頻譜（重要文檔） 南京某企業(yè)新型織物的屬性概念檢驗(yàn)（市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告） 2。企業(yè)內(nèi)的價(jià)值活動(dòng)重組及響應(yīng)的組織變革方案 權(quán)限設(shè)計(jì) 考核制度設(shè)計(jì) 構(gòu)建戰(zhàn)略聚焦組織（ 顧客的價(jià)值標(biāo) 準(zhǔn)判斷 顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) = 使用標(biāo)準(zhǔn) + 信號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 某種組合櫥柜的例子 使用標(biāo)準(zhǔn) 信號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 1。防火性能 2。堅(jiān)固性 3。價(jià)格 4。造型合理性 5。防污染性 6。藏貨量 7。表面美觀 1。廣告 2。銷售業(yè)績(jī) 3。展位位置 4。售后服務(wù)水平 正確的邏輯： 二者最大限度的一致 實(shí)踐中的意義： 培育和鞏固客戶關(guān)系 實(shí)踐中的問(wèn)題： 不能正確識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是信號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 咨詢工作中的 問(wèn)題及解決方案： 人們常說(shuō)的企劃案 重點(diǎn)在于拓展信號(hào)價(jià)值，因?yàn)檫@種價(jià)值往往直接影響 購(gòu)買(mǎi)決策但又無(wú)法度量 （英）男款表的例子 （日）輕型轎車的例子