產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)交流

1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)交流 趙乃超 2001年 8月 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略概要 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語 課程安排 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略概要 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 什么是產(chǎn)品推廣？ 將正確的 產(chǎn)品 在正確的 時間 通過正確的 宣傳 ，依靠正確的 渠道 賣給正確的 人 。 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 市場營銷 4格 點(diǎn) 促銷 品 形象 品質(zhì) 品牌名 包裝 規(guī)格 /配方 正常售價 促銷售價 折扣 交易條件 廣告 銷售促銷 樣機(jī)試用 商品陳列 通路 店面 覆蓋面 從企業(yè)的角度 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品 分銷商 經(jīng)銷商 品推廣 家 用戶 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 麥肯錫的 4羅伯特 從銷售者 (賣方 )的觀點(diǎn)出發(fā) 從購買者 (顧客 )的觀點(diǎn)出發(fā) 產(chǎn)品 (價格 (地點(diǎn) (促銷 (顧客需求與欲望 (對顧客的成本 (to 便利 (傳播 (44促銷應(yīng)兼顧客戶及企業(yè)的雙向角度 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 全民動員 全員皆兵 產(chǎn)品推廣概要 提問：你公司推廣人員占全公司的 比例是多少 ？ 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 1. 你有沒有讓公司的非業(yè)務(wù)人員接受產(chǎn)品培訓(xùn) ? 2. 你公司后勤人員對公司業(yè)務(wù)目標(biāo)了解嗎 ? 3. 產(chǎn)品推廣初期你有沒有先在公司內(nèi)部進(jìn)行一次推廣 ? 推廣意識 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 推廣意識 我們推廣的不僅僅是產(chǎn)品 ?! 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 贏得顧客取決于什么？ 真理的瞬間 每位工作人員在同顧客接觸的一瞬間， 均會給顧客留下某種印象。而這個印象是 好是壞，在顧客的心目中已經(jīng)形成真理， 你無法改變顧客的評判。 推廣意識 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 你公司每一項活動都是在做產(chǎn)品推廣！ 樣機(jī)擺放 門頭形象 店面環(huán)境 專業(yè)店員 統(tǒng)一著裝 推廣意識 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品生命周期 育期 時間 I Z E 規(guī)模 衰退期 成熟期 成長期 引入期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 掌握產(chǎn)品規(guī)律 ,針對不同時期制訂不同的產(chǎn)品策略。 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 規(guī)律總結(jié) 產(chǎn)品生命周期與渠道策略 產(chǎn)品生命周期 培育期 引入期 成長期 成熟期 衰退期 市場戰(zhàn)略 市場教育 市場開發(fā) 目標(biāo)市場細(xì)分 市場擴(kuò)張 大量市場營銷市場份額 品牌建設(shè) 使市場飽和 針對落伍者不做市場營銷 渠道戰(zhàn)略 有限的渠道 重點(diǎn)開發(fā) 有控制的分銷 準(zhǔn)備沖擊旋風(fēng)市場 大量分銷 提高渠道效率 、 滿足需求 大量分銷占領(lǐng)市場優(yōu)化渠道規(guī)劃渠道布局 捆綁銷售 增大渠道業(yè)務(wù)量 目標(biāo)結(jié)果 創(chuàng)造生存市場 積累實(shí)力 專注細(xì)分市場 大量發(fā)貨 取得市場份額 使市場飽和 擴(kuò)展市場勢力 回收現(xiàn)金 填滿市場空隙 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 計劃 行 控 整 務(wù)承接四步曲 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 確定產(chǎn)品經(jīng)理 收集產(chǎn)品資料 預(yù)測市場容量 書寫產(chǎn)品推廣方案 產(chǎn)品引入期 計劃期計劃的確立階段 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 書寫產(chǎn)品推廣方案 1、制作產(chǎn)品銷售手冊 （ 產(chǎn)品介紹、目標(biāo)客戶、賣點(diǎn)、保修、 競爭產(chǎn)品） 2、任務(wù)分解 （工作分解、指標(biāo)分解） 3、制作宣傳方案 （目標(biāo)、人員、預(yù)算、手段） 4、產(chǎn)品培訓(xùn) （經(jīng)銷商、銷售員、工程師） 產(chǎn)品引入期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 樣機(jī)準(zhǔn)備：公司展廳、門市及經(jīng)銷商 產(chǎn)品展示：行業(yè)座談、酒店商場展示 促銷方案 準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找 經(jīng)銷商的推介 售后服務(wù) 補(bǔ)位意識 執(zhí)行期計劃的執(zhí)行階段 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 經(jīng)銷商面對顧客推介的注意點(diǎn) 是否有推廣隊伍：對產(chǎn)品的認(rèn)識情況 主要產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一定有：專人負(fù)責(zé) 產(chǎn)品政策宣講：面對每一個銷售人員 對產(chǎn)品是否熟悉：采用技巧了解 準(zhǔn)備如何宣傳：把公司的宣傳方案讓其參考 鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)樣機(jī)：消除疑慮（一定期可換或可退） 激將法、給以一定折扣 注意點(diǎn)：若經(jīng)銷商仍沒有動靜，必須采取再說服的辦法， 上下溝通，舉例子、攀比比法 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 售后服務(wù) 1、給用戶寄感謝信及使用產(chǎn)品的注意事項 2、 一周內(nèi)第一次回訪 3、第一次回訪后 254、抽取部份用戶上門拜訪，了解用戶的真正感受 5、三個月后再次提醒用戶保養(yǎng)產(chǎn)品 6、 經(jīng)銷商也是我們的用戶：關(guān)注經(jīng)銷商的動態(tài)，經(jīng)常傳遞信息，目前有哪些機(jī)型，什么機(jī)型比較好銷，建議備什么貨 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 信心的樹立； 計劃的執(zhí)行、分析、修正、補(bǔ)充； 銷售話術(shù)的正確應(yīng)用； 重點(diǎn)扶持一到兩家經(jīng)銷商； 沉淀出產(chǎn)品推廣方法，不片面追求銷量； 產(chǎn)品推廣強(qiáng)度是關(guān)鍵：全民皆兵 產(chǎn)品推廣期的關(guān)鍵點(diǎn) 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 推廣計劃回顧 鞏固市場 分析銷售情況、適當(dāng)調(diào)整任務(wù) 分析用戶群特點(diǎn)、提高宣傳效率 用戶案例推廣 市場秩序：避免引起內(nèi)戰(zhàn) 經(jīng)銷商成功方案推廣 把握進(jìn)貨，注意新舊產(chǎn)品的替代 產(chǎn)品成熟期 監(jiān)控期計劃的監(jiān)控階段 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 考慮到市場的遞延，用渠道的力量處理尾貨；（如省會城市已經(jīng)飽合，可以向其周邊的城市發(fā)展） 分銷商進(jìn)行統(tǒng)籌調(diào)劑，下屬整體渠道是一盤棋；（相互調(diào)貨、相互補(bǔ)充） 包銷廠家尾貨，是一種獲利的途徑。 產(chǎn)品衰退期 調(diào)整期計劃的調(diào)整階段 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 分銷商在新產(chǎn)品運(yùn)作中遇到的問題 面對新產(chǎn)品，不熟悉市場，不了解產(chǎn)品性能，怎么辦？ 盡快掌握新產(chǎn)品的運(yùn)作規(guī)律，如何做到？ 面向新產(chǎn)品運(yùn)作，分銷商如何設(shè)立組織結(jié)構(gòu)？ 如何提高原有復(fù)合化經(jīng)銷商渠道的質(zhì)量？ 已有資金、物流等運(yùn)作體系如何適應(yīng)新產(chǎn)品運(yùn)作？ 新產(chǎn)品運(yùn)作成熟后，分銷商如何繼續(xù)保持渠道優(yōu)勢？ 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 筆記本業(yè)務(wù)拓展的階段性策略 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識 浙大圖靈的筆記本運(yùn)作 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 啟動期 背景： 1. 缺乏市場了解沒有產(chǎn)品 經(jīng)驗(yàn)、銷售隊伍 2. 老產(chǎn)品進(jìn)入薄利期，迫 切需要新業(yè)務(wù) 3. 經(jīng)銷商缺乏信心 4. 市場存在空間 目標(biāo) : 迅速進(jìn)而市場 ,取得基本規(guī)模 渠道需求 1. 加強(qiáng)與分銷商合作 2. 獲取新的產(chǎn)品資源 ,增加原 有合作產(chǎn)品的資源 . 3. 實(shí)現(xiàn)原有用戶增值 ,增加盈 利 策略 1. 原有渠道復(fù)合化建設(shè) 2. 重點(diǎn)經(jīng)銷商政策傾斜 3. 增強(qiáng)與廠家合作 ,廣泛 橫向交流 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 渠道的產(chǎn)品銷售 培訓(xùn)、銷售意識 的灌輸； 宣傳投入、市場活動的 舉辦，盡量增加產(chǎn)品曝 光率； 產(chǎn)品資源的組合 投放； （ 記本） 協(xié)助合作伙伴銷售； 渠道政策 啟動期 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 推廣期 背景： 1. 初步具備銷售經(jīng)驗(yàn) ,建立獨(dú)立 的銷售隊伍 2. 具備基礎(chǔ)銷售規(guī)模，取得一 定利益回報 3. 復(fù)合渠道質(zhì)量不高 4. 經(jīng)銷商加大投入 目標(biāo) : 加速銷售規(guī)模和占有率的增長 渠道需求 1. 更多資金支持 2. 更高利益回報 3. 更快信息傳遞 4. 更足貨量提供 5. 更強(qiáng)價格優(yōu)勢 策略 1. 復(fù)合渠道篩選梳理 2. 加強(qiáng)建設(shè)專業(yè)渠道 3. 規(guī)范考核 ,提升渠道質(zhì)量 4. 積極打擊競爭品牌 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 推廣期 加重合作伙伴銷售規(guī) 模的考核，設(shè)定臺階 獎勵 ； 加大了渠道的資金支持力度 ，部分優(yōu)秀合作伙伴享有了 信譽(yù)金支持； 逐步弱化 記本 的組合銷售模式，強(qiáng) 化渠道筆記本的獨(dú)立 銷售概念； 資源傾斜投放到專業(yè)渠 道，提升專業(yè)渠道的產(chǎn) 能和合作忠誠度； 渠道政策 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 成熟期 背景： 1. 渠道沖突加劇 2. 其它品牌競爭加劇 3. 市場前景明朗 4. 五六級市場覆蓋率低 5. 渠道合作要求不斷增加 目標(biāo) : 完成省內(nèi)覆蓋率目標(biāo) ,逐步把 筆記本培養(yǎng)成公司核心業(yè)務(wù) 渠道需求 1. 個性化支持 2. 良好的市場環(huán)境保證獲利 3. 分銷商銷售管理經(jīng)驗(yàn)共享 4. 分銷商產(chǎn)品資源增加投入 策略 1. 細(xì)分用戶市場 ,幫助渠道 定位 2. 個性化渠道政策鞏固渠道 合作 3. 加強(qiáng)行業(yè)開發(fā) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 階段性銷售聯(lián)盟的設(shè) 想和推進(jìn)（核心代 理層）； 針對渠道用戶分解的結(jié)果， 給予各種類型渠道個性化 支持； 合作伙伴銷量、商務(wù)、資金、運(yùn)作并重考核； 商務(wù)考核著重體現(xiàn)在：銷售報表返回率、用戶信息準(zhǔn)確率 資金考核著重體現(xiàn)在：現(xiàn)款率 運(yùn)作考核著重體現(xiàn)在：預(yù)測、市場活動參與率 渠道政策 成熟期 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)筆記本銷售完全獨(dú)立； 每月和渠道進(jìn)行業(yè)績回顧，并且提供 渠道在管理、銷售、商務(wù)上的專業(yè)培訓(xùn)； 加大對經(jīng)銷商行業(yè)銷售的支持力度， 部分中心地區(qū)建設(shè)行業(yè)經(jīng)銷商，鎖定行業(yè)； 渠道政策 (續(xù) ) 成熟期 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 筆記本業(yè)務(wù)拓展的階段性策略 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識 浙大圖靈的筆記本運(yùn)作 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識 資金運(yùn)作 物流運(yùn)作 成熟渠道的維護(hù) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 資金運(yùn)作 浙大圖靈的運(yùn)作方式 A 建立資金預(yù)警制度 設(shè)立筆記本資金卡，并由產(chǎn)品部門分解資金使用例 （進(jìn)貨 75%、未妥 20%、樣機(jī) 5%），設(shè)立預(yù)警值。 由商務(wù)每周計算筆記本資金使用情況， 超過預(yù)警值 時立即通知產(chǎn)品部門，進(jìn)行資金調(diào)整（預(yù)收、加快 回款、延長進(jìn)貨周期）。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 資金運(yùn)作 B 銷售預(yù)測： 進(jìn)貨預(yù)測：產(chǎn)品部門每周對下周預(yù)計進(jìn)貨量和 機(jī)型告知商務(wù)，由商務(wù)進(jìn)行資金核 對。（預(yù)測的成功率作為產(chǎn)品部門 考核的指標(biāo)） 出貨預(yù)測：產(chǎn)品部門對每次進(jìn)貨有銷售周期預(yù) 測，到貨前設(shè)定銷售周期，無特殊 情況必須在預(yù)測周期內(nèi)銷售完畢。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 資金運(yùn)作 C 渠道資金流量控制： 信譽(yù)金：商務(wù)每月和產(chǎn)品部門一起對渠道經(jīng)銷 商依據(jù)地區(qū)銷量、渠道銷量、渠道資 信程度進(jìn)行評估后得出該地區(qū)和區(qū)域 內(nèi)經(jīng)銷商當(dāng)月信譽(yù)金。 資金返回期：財務(wù)對于省內(nèi)每個城市的到款時間 進(jìn)行分析。并由產(chǎn)品部門要求到款 時間在 4個自然日以上的經(jīng)銷商統(tǒng)一 使用匯票方式支付。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識 資金運(yùn)作 物流運(yùn)作 成熟渠道的維護(hù) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 物流運(yùn)作 A 面向普通經(jīng)銷商和合作伙伴 ： 產(chǎn)品商務(wù)每天上午 9： 00前向渠道以電子郵件方式 發(fā)送 1次庫存，貨物表示形態(tài)：現(xiàn)貨、少量現(xiàn)貨、 在途 銷售聯(lián)盟：產(chǎn)品商務(wù)每天 2次將庫存信息發(fā)布到浙 大圖靈商務(wù)信息網(wǎng)上，貨物表示形態(tài)：具體數(shù)量； 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 物流運(yùn)作 B 物流公司的合作策略 ： 浙大圖靈在選擇物流公司時，以專業(yè)的快運(yùn)公司為主。 且合作前，必須和快運(yùn)公司簽署合作協(xié)議，在運(yùn)輸過程 中任何情況引起的物品損壞，物流公司必須全部負(fù)責(zé) 賠償； 浙大圖靈選定物流公司后，還制作圖靈的提貨證，要 求提貨證上有合作雙方的蓋章，物流公司人員提貨時 必須戴證提貨。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識 資金運(yùn)作 物流運(yùn)作 成熟渠道的維護(hù) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 成熟渠道的維護(hù) 渠道業(yè)務(wù)代表的素質(zhì)和工作能力； 相互之間經(jīng)驗(yàn)、管理、文化的共享； 幫助渠道設(shè)計發(fā)展方向和設(shè)定階段性目標(biāo) ； 創(chuàng)造和維持合作產(chǎn)品的有利有序的市場環(huán)境； 通過有效的資源管理（如政策、返利、資金合 作等等）來約束和固化渠道； 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 新產(chǎn)品運(yùn)作的基本規(guī)律 1、分銷商引進(jìn)新產(chǎn)品必須適合自身運(yùn)作，才容易獲得成功，主要把握兩點(diǎn)： （ 1）明確自身的核心競爭力是什么； （ 2）提供新產(chǎn)品的廠商具有穩(wěn)定的供貨和強(qiáng)有 力的支持能力。 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 新產(chǎn)品運(yùn)作的基本規(guī)律 2、新產(chǎn)品的運(yùn)作必須有明確的規(guī)劃，在產(chǎn)品發(fā)展各階段具有明確的目標(biāo)和工作策略。 3、新產(chǎn)品運(yùn)作初期必須保持產(chǎn)品部門的獨(dú)立性、靈活性，以適應(yīng)新產(chǎn)品的市場節(jié)奏。 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 4、新產(chǎn)品運(yùn)作的負(fù)責(zé)人要求具備良好的總結(jié)和傳遞能力，能將產(chǎn)品運(yùn)作過程中的經(jīng)驗(yàn)和思路不斷傳遞給部門員工，形成一支強(qiáng)有力的產(chǎn)品運(yùn)作 5、通過各種有效手段（樣機(jī)、特殊獎勵、資源捆綁等）激發(fā)渠道對新產(chǎn)品推廣的積極性，并引導(dǎo)渠道逐漸加強(qiáng)資源的投入。 新產(chǎn)品運(yùn)作的基本規(guī)律 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 新產(chǎn)品運(yùn)作的基本規(guī)律 6、新產(chǎn)品業(yè)務(wù)啟動時，可借助分銷商原有渠道、規(guī)模等優(yōu)勢進(jìn)行 “ 復(fù)合化 ” 推廣，樹立市場地位。但在產(chǎn)品、渠道達(dá)到一定規(guī)模后必須做出優(yōu)化調(diào)整的工作，以適應(yīng)更大規(guī)模的發(fā)展。 7、當(dāng)新產(chǎn)品業(yè)務(wù)過了初始發(fā)展階段后，必須逐步改進(jìn)渠道合作方式，減少產(chǎn)品銷售中隨機(jī)、靈活的因素。更多的借助協(xié)議形式使合作規(guī)范，并且逐步加強(qiáng)對渠道在各方面的引導(dǎo)和考核，建立產(chǎn)品核心渠道層，提高渠道忠誠度，增強(qiáng)抗風(fēng)險能力。 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 新產(chǎn)品運(yùn)作的基本規(guī)律 8、新產(chǎn)品運(yùn)作后期的縱深推廣，要從客戶端角度細(xì)分用戶類型，針對核心用戶群和空白用戶群進(jìn)行覆蓋。 9、 注意與廠家、其它分銷商的溝通和協(xié)調(diào)，共同發(fā)展維護(hù)市場。 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 休息，休息一下！ 小游戲 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 1、促銷的定義： 促銷是指企業(yè)為了激發(fā) 客戶的購買欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通、說服、激勵等促進(jìn)工作 (客戶包括最終消費(fèi)者及經(jīng)銷商 ) 產(chǎn)品促銷 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 廣義的促銷：長期的、融合在企業(yè)整個營銷過程中的行為。 狹義的促銷：短期的或非周期性的 銷售促進(jìn) 行為。 銷售促進(jìn)雖為促銷四大基本手段之一，但其的成功得益于各項手段的整合。 產(chǎn)品促銷 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 促銷目標(biāo)的設(shè)定 促銷對象的選擇 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵因素 促銷方案 時 間 資 金 備 貨 過程的調(diào)整與應(yīng)變 獎 勵 渠道 消費(fèi)者 公司內(nèi)部 產(chǎn)品促銷 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 制訂計劃所花費(fèi)的分分秒秒可以為執(zhí)行計劃節(jié)省三到四倍的時間。 杜邦公司總裁 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 目標(biāo)明確 方案簡潔 可量化 可操作性強(qiáng) 責(zé)任落實(shí)到人 階段性總結(jié) 獎勵兌現(xiàn)迅速 一個好的促銷方案是什么樣子的？ 產(chǎn)品促銷 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 如何自主策劃一個促銷？ 產(chǎn)品促銷 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 促銷前的準(zhǔn)備 組織 （產(chǎn)品經(jīng)理、員工調(diào)休） 目標(biāo)分解 （工作分解、任務(wù)分解） 資金 （短期借貸、經(jīng)銷商資金、申請信譽(yù)金） 庫存 （庫存、庫房） 培訓(xùn) （ 頁、經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)、內(nèi)部人員） 動員 （召開經(jīng)銷商大會、內(nèi)部激勵） 訂貨計劃 （預(yù)測、分析、資金保證、應(yīng)急措施） 宣傳計劃 （廣告、活動、門市宣傳、支持經(jīng)銷商） 促銷過程中的要點(diǎn) 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 促銷中的監(jiān)控 促銷過程中的要點(diǎn) 渠道進(jìn)貨分析 競爭對手分析 重點(diǎn)渠道支持 重點(diǎn)賣場活動（ 價格秩序維護(hù)） 用戶反饋關(guān)注 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 促銷后期運(yùn)作 促銷過程中的要點(diǎn) 激勵兌現(xiàn) （ 總結(jié)表彰 、 獎勵發(fā)放 ） 訂貨節(jié)奏 資金回收 （ 規(guī)避風(fēng)險 ） 促銷總結(jié) 目標(biāo)調(diào)整 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 經(jīng)銷商如何承接一個促銷？ 產(chǎn)品促銷 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 制訂并分解目標(biāo) 賣場 一月 二月 合計 三月 （ 非促銷期 ） 凱旋路專賣店 155 133 288 100 勝利路專賣店 155 133 288 120 母公司 206 178 384 140 合計 516 444 960 360 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院 訂貨計劃 銷售高峰日： 14天 ， 達(dá)到日均 30臺銷量；共 420臺 銷售繁忙日： 30天 ， 達(dá)到日均 12臺銷量；共 360臺 日常銷售日： 30天 ， 達(dá)到日均 6臺的銷量；共 180臺 第二銷售階段 高峰期 534臺 12月 2月 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23