某公司2009年策劃方案概要

公司 年 營(yíng)銷策劃提案 編 制 審 核 批 準(zhǔn) 會(huì) 簽 目 錄 一 市場(chǎng)分析 1 目標(biāo)顧客群細(xì)分 2 目標(biāo)顧客群心理分析 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 4 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 二 營(yíng)銷戰(zhàn)略 1 市場(chǎng)切入方式 A 產(chǎn)品切入方式 B 銷售切入方式 C 服務(wù)切入方式 D 高華公司切入方式 一 市場(chǎng)分析 1 目標(biāo)顧客群細(xì)分 家用鍋爐的目標(biāo)顧客家中必須有天然氣管道 以下細(xì)分的目標(biāo)顧客群都首先擁有此 條件 高華家用壁掛式燃?xì)獠膳療崴仩t的目標(biāo)顧客群有 A 家庭成員高收入且追求高品質(zhì)生活的家庭 B 企 事業(yè)單位中有資金實(shí)力且計(jì)劃為職工建設(shè)高檔住宅小區(qū)的單位 C 開(kāi)發(fā)高檔住宅小區(qū)或高檔商住一體寫(xiě)字樓的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 2 目標(biāo)顧客群心理分析 A 群體 a 集中供暖有固定送暖時(shí)間限制 不能隨天氣變化而改變 故時(shí)常 受凍 b 集中供暖的室內(nèi)溫度的控制權(quán)不在自己手中 故無(wú)法讓暖氣產(chǎn)生 自己想要的舒適溫度 c 熱水器中燃?xì)獾囊蛉鄙購(gòu)?qiáng)排式的而不能選擇 電熱水器因受容量 限制而不能滿足全家人的洗澡需求 d 家用鍋爐的價(jià)位不是問(wèn)題 因?yàn)?萬(wàn)元左右的家居耐用品有背投 彩電 高速電腦 家用攝像機(jī) 整體廚柜 整體衛(wèi)浴 高檔家俱等 而其品牌 服務(wù)至 今還不是很清楚 因此無(wú)從選擇 B 群體 a 為職工解決 住 的問(wèn)題 而采暖集中供暖的問(wèn)題 A中a b 項(xiàng) 最關(guān)鍵的問(wèn)題之一 解決之道便是選擇家用鍋爐 b 因是職工福利且是單位籌辦 所以選擇家用鍋爐時(shí)價(jià)位不是問(wèn) 題 而品質(zhì) 服務(wù)是核心 只要職工滿意 建房此事才算過(guò)關(guān) C 群體 a 既然是高檔建筑 在有了家用鍋爐后就應(yīng)放棄集中供暖 b 選擇家用鍋爐 首選品牌 這為售房提供賣點(diǎn) 次選服務(wù) 這為 售房后解決了業(yè)主的后顧之憂 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 西北市場(chǎng) A 在西北地區(qū)家用鍋爐的品牌以國(guó)外品牌為主 高華的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 意大利的阿 里斯頓 八喜 歐仙 德國(guó)的菲斯曼 法國(guó)的沙福都 B 在西北地區(qū)家用鍋爐的競(jìng)爭(zhēng)集中于西安市場(chǎng) 在西安以外的廣大市場(chǎng)各 品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有健全 C 在西安市場(chǎng) 各品牌的競(jìng)爭(zhēng)都集中于集團(tuán)購(gòu)買上 對(duì)于消費(fèi)者的市場(chǎng)培 育還都做得很少 電視 報(bào)紙上的品牌 功能宣傳還沒(méi)有 有兩個(gè)品牌設(shè) 立了專賣店 但沒(méi)有大眾媒體上的廣告引導(dǎo) 客流量少 只起到了對(duì)集 團(tuán)購(gòu)買的輔助作用 D 在西安市場(chǎng) 各品牌的品牌傳播僅限于集團(tuán)購(gòu)買客戶 在廣大消費(fèi)者心 中還沒(méi)有著手運(yùn)作 各品牌的售后服務(wù)還沒(méi)有進(jìn)行宣傳 服務(wù)在潛在顧 客群心中是一個(gè)待解的迷 E 除了高華 各品牌的代理商的綜合實(shí)力都很小 因此在推薦時(shí)大家都強(qiáng) 化品牌而弱化自己 4 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) A 三個(gè)目標(biāo)顧問(wèn)群都對(duì)家用鍋爐有了需求 B A類目標(biāo)顧客群還沒(méi)有被各品牌重視 因?yàn)锳群體對(duì)B C兩群體有引導(dǎo) 及制約力 所以A群體的開(kāi)發(fā)是關(guān)鍵 C 各品牌的西北市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)還不健全 因此 誰(shuí)先布局誰(shuí)先受益 D 各品牌在廣告上還沒(méi)投入 因此 誰(shuí)先投入 立推品牌 品質(zhì) 服務(wù) 誰(shuí) 就會(huì)在消費(fèi)者心中立足于第一品牌位置 E 各品牌的競(jìng)爭(zhēng)集中于國(guó)外品牌 而高華公司擁有兩大絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 1 高華在西安市場(chǎng)市場(chǎng)占有率第一 是第一品牌 對(duì)此相應(yīng)宣傳 會(huì)對(duì)招商工作起到很好的促進(jìn)作用 2 高華公司隸屬于西安高科集團(tuán) 公司實(shí)力強(qiáng)大 會(huì)給各大代理商 提供完備的后備保障 傳播中突出高華公司對(duì)品質(zhì) 服務(wù)的保障則會(huì)讓顧客產(chǎn)生 大 樹(shù)底下好乘涼 之信心 二 營(yíng)銷戰(zhàn)略 1 市場(chǎng)切入方式 A 產(chǎn)品切入方式 a 時(shí)尚切入 歐洲10 的家庭用家用鍋爐 b 品牌切入 高華在陜西市場(chǎng)占有率第一 c 品質(zhì)切入 高華現(xiàn)取得的索證 d 概念切入 廣告語(yǔ) 科技創(chuàng)造舒適生活 產(chǎn)品整體概念 家庭溫泉 四季如春 產(chǎn)品整體概念解釋 高華不僅是產(chǎn)品 而是一個(gè)空間的概念 人在生活中離不開(kāi)空氣和水 高華為您提供 暖氣與溫水 在家中 只有空氣溫暖 水溫暖 您才能全身心享受讀書(shū) 品茶 上網(wǎng) 睡眠 娛樂(lè) B 銷售切入方式 a 網(wǎng)絡(luò)切入 在全國(guó)組建完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 高華公司 省 總 代 省 總 代 省 總 代 省 總 代 地區(qū)總代 地區(qū)總代 b 戰(zhàn)略聯(lián)盟切入 高華公司與管道 散熱器 廚俱 浴器 地板等廠家 或代理商 級(jí)建 成開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟體 使顧客的安裝之憂及各項(xiàng)選擇之慮得到解決 戰(zhàn)略聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn) 一 在各自的宣傳中你中有我 我中有你 二 共同出資出實(shí)物在城市中建一處樣板間 C 服務(wù)切入方式 a 概念切入 b 溫心服務(wù) 體系切入 售后 售中 售前 溫情服務(wù) 溫暖服務(wù) 溫馨服務(wù) 電話解答 上門講解 店中講解 電話回訪 上門回訪 4小時(shí)到位解決問(wèn)題 免費(fèi)設(shè)計(jì) 免費(fèi)安裝 免費(fèi)培訓(xùn) c 高華公司e友切入 高華公司設(shè)立高華公司網(wǎng)站 老顧客可在高華公司網(wǎng)站結(jié)交朋友 共商發(fā)展之大計(jì) 潛在顧客可在高華公司網(wǎng)站了解高品質(zhì)生活的各種時(shí)尚信息 高華公司網(wǎng)站的頻道設(shè)立有 高華公司新聞 高華產(chǎn)品全析 戰(zhàn)略聯(lián)盟 高華公司商機(jī) 高華公司知識(shí)庫(kù) 商品質(zhì)生活圈 e友社區(qū) 高華