商務談判課程教學大綱

1 商務談判課程教學大綱商務談判課程教學大綱 一 本課程在專業(yè)教學中的地位一 本課程在專業(yè)教學中的地位 商務談判 課程是市場營銷 國際貿易等專業(yè)的專業(yè)必修課 這些學生將來走 向市場 從事商務工作 需要具備較為突出的商務談判能力 這就要求學生既要樹立 正確的商務談判觀念 掌握商務談判的規(guī)律 具備參與商務談判的能力 所以該課程 作為相關專業(yè)的專業(yè)必修課 本課程的先修課程是經濟學 管理學 市場營銷學 財政金融 國際貿易 經 濟法等 影響本課程教學的主要因素有 授課教師的教學水平 選用教材的質量 學時數(shù) 實訓條件 學生對課程知識與專業(yè)能力關系的認識等 二 本課程教學目標和基本要求二 本課程教學目標和基本要求 一 課程教學目標 通過本課程的教學 使學生掌握商務談判的基本理論 基本方法和基本技能 熟 練運用各種談判技巧 二 課程教學的基本要求 該課程教學的基本要求是讓學生正確認識談判與商務談判 樹立現(xiàn)代商務談判觀 念 掌握商務談判的規(guī)律 熟悉常用的商務談判技巧 三 本課程教學的基本內容和教學要求三 本課程教學的基本內容和教學要求 一 儲備商務談判知識 1 認識談判與商務談判 2 了解商務談判的內容 3 掌握商務談判的過程 教學重點 商務談判的基本概念 教學難點 如何在較短的時間內 面對初學者講清楚談判與商務談判的含義 教學要求 讓學生認識談判的定義 從談判概念包含的基本點出發(fā)認識談判的一 般動因 理解談判的基本要素 了解談判的主要類型并且了解商務談判的程序 二 培養(yǎng)商務談判人員的素質與能力 1 理解素質與能力對談判的影響 2 熟悉商務談判人員的素質包括的內容 2 3 熟悉商務談判人員的能力包括的內容 4 理解談判中的思維與心理對談判的影響 教學重點 商務談判人員的素質與能力 教學難點 如何培養(yǎng)學生的思維與心理 提高商務談判中的智商與情商 教學要求 讓學生在本項目學習過程中 鍛煉與提高學生的素質與能力 三 掌握商務談判的禮節(jié)與禮儀 1 認識禮節(jié)和禮儀對商務談判的影響 2 理解商務談判中禮節(jié)和禮儀背后的道理 3 掌握商務談判中的禮節(jié)要求 4 掌握出席商務談判過程中的禮儀 教學重點 商務談判中的禮儀 教學難點 如何讓學生理解禮節(jié)與禮儀背后的道理 教學要求 讓學生認識在商務談判中禮節(jié)與禮儀的重要性 并掌握商務談判全過 程中應用到的禮節(jié)與禮儀 四 提高溝通與說服水平 1 認識談判中的溝通與說服 2 掌握談判中的溝通方式 3 掌握有聲語言的溝通技巧 4 掌握無聲語言的溝通技巧 教學重點 商務談判中的有聲語言溝通技巧 教學難點 商務談判中對無聲語言溝通技巧的理解與運用 教學要求 讓學生認識商務談判中語言的重要性 并學會表達和判斷有聲語言和 無聲語言 五 做好商務談判前的準備 1 認識商務談判前的準備對談判進程和談判結果的重要性 2 掌握商務談判前準備工作的內容 3 學會搜集商務談判信息 4 學會組建商務談判隊伍 5 學會制定商務談判方案 教學重點 商務談判方案的制定 教學難點 商務談判的信息的搜集 3 教學要求 讓學生通過本項目的學習 了解商務談判準備的主要環(huán)節(jié) 學會商務 談判背景調查的主要方法和談判方案的制定 六 掌握商務談判的開局策略 1 了解開局目標和任務 2 了解影響開局氣氛的因素 3 學會營造開局氣氛 4 掌握并學會運用常見的開局策略 教學重點 掌握并學會運用常見的開局策略 教學難點 學會營造開局氣氛 教學要求 讓學生通過本項目的學習 掌握并學會運用商務談判開局階段常用的 策略 七 有效報價和議價 1 掌握影響價格的因素 2 了解報價前的準備工作 3 熟悉報價的原則與方式掌握報價技巧 4 掌握議價的方式學會議價 教學重點 價格談判中的有關策略 教學難點 價格應對能力的培養(yǎng) 教學要求 讓學生通過本項目的學習 了解報價的依據 掌握價格談判中報價 議價等技能 八 提高磋商能力 1 把握磋商階段的規(guī)律 2 理解磋商中的讓步和僵局 3 掌握讓步技巧 4 學會處理談判過程中出現(xiàn)的僵局 5 掌握其他磋商策略 教學重點 把握磋商階段的規(guī)律 教學難點 磋商階段的策略運用 教學要求 讓學生通過本項目的學習 把握磋商階段的規(guī)律 掌握磋商階段的技 巧 4 九 結束談判與簽約 1 掌握談判結束的判斷方法 2 學會正確理解和運用談判結束的策略 3 了解簽訂合同的基本知識 掌握合同簽訂中的技巧 4 掌握合同簽訂之后的事項處理方式 教學重點 談判結束的策略 合同簽訂中的技巧 教學難點 談判結束的判斷方法 教學要求 讓學生通過本項目的學習 掌握談判結束的判斷方法 學會正確理解 和運用談判結束的策略 了解簽訂合同的基本知識 并掌握合同簽訂之后的事項處理 方式 十 應對國際商務談判 1 了解國際商務談判的特點 2 掌握國際商務談判的基本要求 3 了解各國談判人員的談判風格 4 培養(yǎng)應對國際商務談判的能力 教學重點 國際商務談判的基本要求 教學難點 各國談判人員的談判風格 教學要求 讓學生通過本項目的學習 要求學生了解參與國際商務談判的一些常 識性內容 十一 商務談判實踐訓練 1 系統(tǒng)掌握商務活動中的基本能力要求 2 提高學生商務基本能力 3 全面理解商務談判的過程及策略 4 提高學生商務談判綜合能力 教學重點 商務談判的基本能力和綜合能力訓練與培養(yǎng) 教學難點 全面理解商務談判的過程及策略 教學要求 讓學生通過本項目的實踐訓練 商務談判的基本能力和綜合能力得到 訓練與培養(yǎng) 初步具備一個商務人員應具備的基本能力和綜合能力 四 課程教學條件四 課程教學條件 一 師資隊伍 5 師資隊伍建設是課程建設的重要內容 是課程建設的根本 商務談判課程教學應 由兩人以上組成的教學團隊完成 本課程教學團隊成員應具有本科以上學歷 主講教 師應具有講師以上職稱 并能熟練指導學生實踐訓練 本課程教學團隊成員應具備雙 師型素質 二 使用教材 應盡可能使用高職高專規(guī)劃教材 三 圖書資料 校圖書館和系資料室應配備商務談判課程教學相關的參考書 教材 學術期刊 實驗實訓指導書 相關讀物等 以滿足教學需要 四 實驗實訓 商務談判是一門實踐性特強的課程 僅僅有理論是遠遠不夠的 必須有相應的實 訓環(huán)節(jié)安排 通過學生的參與教師的指導 提高學生的商務談判能力 任課教師須直接參與實驗實訓的指導 實訓開出率應達 100 五 教學方法和教學手段五 教學方法和教學手段 商務談判是一門實踐性 技能性很強的課程 根據這門課的特點 教學中必須改 變過去從課堂到課堂 從書本到書本的滿堂灌的形式 必須在教學內容 教學方法和 教學手段上進行改革和探索 在教學內容上 應著重講授商務談判的基本理論 基本 規(guī)律 以夠用必須為度 在教學方法上 須以傳統(tǒng)的課堂教學為基礎 盡可能采用啟 發(fā)式教學 案例教學 模擬談判等教學方法 幫助學生熟練掌握商務談判基本理論 基本技能 六 考核方式六 考核方式 市場營銷專業(yè)商務談判課程為考試課 考核包括平時 含作業(yè) 實驗 課堂紀律 成績占 20 期中考試 成績占 20 期末考試 成績占 60 作業(yè)主要考核學生的學習態(tài)度 鑒于商務談判主要培養(yǎng)學生對商務談判知識的理解和應用能力 本門課采用開卷 考試形式 平時缺課三分之一者不得參加期末考試 總評不及格者可參加補考 補考不及格 者按學校有關規(guī)定辦理 期中考試 期末考試閱卷結束后 任課老師應進行試卷分析 七 課程教學內容一覽表七 課程教學內容一覽表 6 序號模塊項目 學 時 教學方法 和手段 作業(yè) 要求 備 注 1 基本知識 儲備 儲備商務談判知識 4 案例教學 課堂 討論 作業(yè) 1 培養(yǎng)商務談判人員的素 質與能力 4 課堂講授 實 訓 掌握商務談判的禮儀 6 課堂講授 實 訓 2 基本素質 培養(yǎng) 提高溝通與說服水平 4 案例教學 課堂 討論 做好商務談判前的準備 6 案例教學 課堂 討論 作業(yè) 2 掌握開局技巧 4 案例教學