招商拓展工作流程

招商工作流程 一 主力店招商談判流程 二 招商中期工作流程 三 招商后期工作流程 四 商業(yè)市場調(diào)查流程 五 商家搜集 六 招商客戶接待流程 七 招商客戶談 判流程 八 招商合同簽訂流程 九 外出招商流程 十 招商電話說辭 十一 招商宣傳流程 十二 招商人員培訓(xùn)流程 第 1 42 頁 一 主力店招商談判流程 1 流程概況 第 2 42 頁 2 流程指引 第 3 42 頁 3 談判程序 招商洽談需要一個(gè)過程 其基本程序是 開局 摸底 報(bào)價(jià) 磋商 達(dá)成協(xié) 議和簽約六個(gè)階段 結(jié)合項(xiàng)目做如下分析 3 1 開局 即確立開局的談判目標(biāo) 創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛 首先 聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面 主要方式可以為電話約訪 上門拜 訪 郵件預(yù)約等 前期的接觸 可以避免見面生硬的尷尬 3 2 摸底 即談判雙方逐漸熟悉 分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場 相 互了解各自的期望 然后 商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求 招商人員闡 述本項(xiàng)目的基本情況 以及大體商業(yè)情況 業(yè)態(tài)定位 面積等等 雙方就項(xiàng)目 情況作出基本的了解 3 3 報(bào)價(jià) 即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件 談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后 商家提出自己需求的商業(yè)面積 建筑要求 以及能承受的購買價(jià)格或租賃價(jià)格等等 招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷售價(jià) 格報(bào)價(jià)以及租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等 雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述 3 4 磋商 即談判雙方對報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商 雙方各自做些讓 步 并獲得一些利益 經(jīng)過互相的了解和談判 就項(xiàng)目問題雙方作出各自的讓步 達(dá)成一定的共識(shí) 此階段可能持續(xù)時(shí)間較長 短則幾個(gè)月 長達(dá)一年多 在多次的談判磋商中 達(dá)成共識(shí) 3 5 成交 即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議 業(yè)務(wù)成交 在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后 雙方達(dá)成協(xié)議 簽訂合作意向書 繳納定 金 確定商家位置 面積 租金或售價(jià)等等 3 6 簽約 即以書面文件 經(jīng)濟(jì)合同 的形式簽訂正式協(xié)議書 談判雙方必 須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議 合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力 最后階段 在所有條件談攏的條件下 雙方簽訂正式合同 具有法律效應(yīng) 雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款 在合同中具體體現(xiàn) 4 主力店招商主要業(yè)態(tài) 主要百貨商家 分類 第 4 42 頁 主要超市商家 電影院 酒店 5 主力店招商談判注意事項(xiàng) 5 1 時(shí)刻重視市場資源與信息更新與累積 市場競爭激烈 瞬息萬變 招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商 戶信息 同時(shí) 還要對市場信息與資源進(jìn)行快速的篩選和判斷 現(xiàn)在是信息時(shí) 代 要是信息掌握不及時(shí) 不充分 那永遠(yuǎn)也沒有辦法抓住機(jī)會(huì) 所以 招商 人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習(xí)慣 并做好信息的更新工作 5 2 培養(yǎng)好的招商談判能力 在招商過程中 招商人員談判能力的高低很大程度上會(huì)影響招商的結(jié)果 人 們常說 招商談判是一門及高深及細(xì)膩的技巧 掌握的好 就能獲得很大效果 其實(shí)確實(shí)如此 內(nèi)功心法要是純熟 打出來的招數(shù)才有殺傷力 雖然說 光 靠一張嘴 就想要取勝 似乎是不可能 但是可以最大限度的為自己爭取優(yōu)勢 第 6 42 頁 5 3 妥善調(diào)節(jié)處理好商戶與商場之間的關(guān)系 一個(gè)商場從招商到營運(yùn) 招商人員扮演的是中間人的角色 這就決定了他必 須要處理好商場以及商家的關(guān)系 商戶進(jìn)入商場后 會(huì)受到商場的管理與制約 而商場的管理可能也會(huì)受到商戶的抵觸和不配合 這樣最終都是影響商場的 正常經(jīng)營 于雙方都不利 所以 招商人員要扮演好這個(gè)中間人的角色 積極 妥善處理商場與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾 只有將矛盾化解 才能使得 雙方共贏 這也體現(xiàn)了招商人員的無可取代的重要價(jià)值 二 招商中期工作流程 1 流程概況 第 7 42 頁 2 流程圖 3 次主力店及品牌店談判 3 1 經(jīng)過了前期主力大客戶的談判 整體商業(yè)已經(jīng)確認(rèn) 招商高潮期主要進(jìn) 行次主力店及品牌店的招商工作 3 2 對商場內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進(jìn)行重新分割或調(diào)整 3 3 對商家客戶資料 進(jìn)行整理審核 4 合同簽訂 4 1 接待客戶 并互相溝通項(xiàng)目情況 4 2 達(dá)成合作意向 并簽訂意向書 4 3 達(dá)成條款 租金等一致 簽訂商鋪?zhàn)赓U合同 4 4 后期追蹤客戶 5 宣 傳 5 1 媒體宣傳活動(dòng) 5 2 進(jìn)行酒會(huì)等招商活動(dòng) 宣傳項(xiàng)目特色 推動(dòng)招商工作進(jìn)展 附表 2 客戶訪談跟蹤表 第 8 42 頁 附表 3 客戶分類表 三 招商后期工作流程 1 流程概況 第 9 42 頁 2 流程圖 3 招商工作節(jié)點(diǎn) 3 1 招商工作后期即將開業(yè)的招商工作 3 2 招商率已經(jīng)達(dá)到 80 左右 4 招商主要工作 4 1 對已有商家進(jìn)行組合 以及宣傳 4 2 為即將開業(yè)宣傳造勢 協(xié)助拓展部策劃各項(xiàng)開業(yè)前活動(dòng) 4 3 對剩余商鋪集中招商 爭取達(dá)到開業(yè)前招商成功率 100 4 4 協(xié)助商家進(jìn)行開業(yè)前的裝修 以及各項(xiàng)事務(wù) 4 5 對商家進(jìn)行管理 管理整體商業(yè)秩序 5 對商業(yè)配套的招商 5 1 負(fù)責(zé)對商場內(nèi)廣告位的招商 5 2 對商場車位以及停放的計(jì)劃和招商 附表 4 規(guī)章制度 第 11 42 頁 四 商業(yè)調(diào)查流程 1 流程概況 第 12 42 頁 2 流程圖 3 調(diào)查方案的設(shè)計(jì)階段 調(diào)查方案是指導(dǎo)調(diào)查活動(dòng)的大綱 是以書面形式表達(dá)的對調(diào)查計(jì)劃和程序的 說明 是對調(diào)查過程和調(diào)查方法的詳細(xì)規(guī)定 調(diào)查方案的設(shè)計(jì)與選擇應(yīng)考慮以 下因素 3 1 調(diào)查方案的實(shí)用性 探索性調(diào)查一般適用于對調(diào)查對象情況 調(diào)查范圍 問題癥結(jié)不了解 對調(diào) 查內(nèi)容難以確定的調(diào)查初期 描述性調(diào)查適用于對調(diào)查情況已有基本了解的情況下 調(diào)查目的主要是描述 和測量市場狀況 因果性調(diào)查主要適用于已了解市場現(xiàn)象之間關(guān)系 目的在于制定項(xiàng)目對策 3 2 調(diào)查時(shí)間的安排 一般情況 探索性調(diào)查所需時(shí)間較短 描述性調(diào)查所需時(shí)間較長 因果性調(diào) 查所需時(shí)間最長 3 3 調(diào)查成本的控制 重點(diǎn)選擇與調(diào)查主題相關(guān)度較高的 有明確意義的項(xiàng)目 這樣才有利于費(fèi)用 的控制 調(diào)查費(fèi) 用的估算一般包括資料費(fèi) 文件費(fèi) 差旅費(fèi) 調(diào)查費(fèi) 勞務(wù)費(fèi) 交際費(fèi) 雜 費(fèi)和其它費(fèi)用 第 13 42 頁 估算費(fèi)用時(shí)最好將各項(xiàng)開支一一列出 以避免不必要的支出 4 調(diào)查資料收集階段 4 1 內(nèi)部資料來源 主要為與市場調(diào)查內(nèi)容相關(guān)的文檔資料 以及公司內(nèi)部之間的資料 可做參 考的依據(jù) 4 2 實(shí)地進(jìn)行市場調(diào)查 主要安排專人進(jìn)行實(shí)地的市場調(diào)查 根據(jù)調(diào)查的目的 內(nèi)容得出第一手的資 料 1 訪問調(diào)查的基本方法和技巧 2 調(diào)查產(chǎn)品的基本情況 3 實(shí)地調(diào)查的工作計(jì)劃 4 調(diào)查的要求及要注意的事項(xiàng) 5 整理分析資料階段 資料整理和資料分析兩個(gè)部分 整理資料就是對資料的分類統(tǒng)計(jì) 檢查是否 有遺漏的地方 還需要補(bǔ)充哪些資料 接下來是對整理的資料進(jìn)行匯總分析 這一階段需要調(diào)查研究人員具有耐心細(xì)致的工作態(tài)度 善于歸納總結(jié) 去粗取 精 去偽存真 最終達(dá)到市場調(diào)查的目的 并對有遺漏的地方及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)掉 完善市場調(diào)查資料 6 調(diào)查報(bào)告階段 撰寫調(diào)查報(bào)告要了解項(xiàng)目的報(bào)告形式是什么 最想獲得哪些信息 最想得到 的結(jié)論是什么等 調(diào)查報(bào)告要有的放矢 言簡意賅 圖文并茂 力求易讀易懂 7 市調(diào)人員要求 7 1 調(diào)查人員要具有很好的組織才能和語言表達(dá)能力 市場調(diào)查中要收集的 信息資料種類繁多 調(diào)查人員往往被分成很多小組 這就要求調(diào)查人員要具有 良好的組織才能 方能使調(diào)查工作順利進(jìn)行 另外 調(diào)查工作離不開語言文字 所制作的調(diào)查表應(yīng)做到文字簡練 生動(dòng) 具體 易懂 準(zhǔn)確 能使被調(diào)查者 接受 因此調(diào)查者須具有一定的文字表達(dá)能力 以便在與調(diào)查者交談時(shí) 能用 生動(dòng)的語言博得被調(diào)查者的配合 7 2 調(diào)查人員必須具備思維創(chuàng)新能力 有創(chuàng)造性思維能力 好奇心強(qiáng)的人在 調(diào)查工作中能夠不斷深入研究客觀事物 不斷提出新問題 發(fā)現(xiàn)新方法 具有 敏銳洞察力的調(diào)查人員善于透過復(fù)雜的現(xiàn)象看到問題的本質(zhì) 具有豐富想象力 的調(diào)查者往往能使調(diào)查工作 百花齊放 第 14 42 頁 碩果累累 具有創(chuàng)新能力的人在工作中勇于打破常規(guī) 出奇制勝 在競爭激烈的社會(huì)中 善于創(chuàng)新者往往走在時(shí)代前列 7 3 房地產(chǎn)調(diào)查人員須具有信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和利用能力 信息化時(shí)代 無論企業(yè)內(nèi)部的信息還是與外界的聯(lián)絡(luò) 都離不開信息網(wǎng)絡(luò) 市場 調(diào)查工作就是信息的收集 處理活動(dòng) 更離不開信息網(wǎng)絡(luò) 信息網(wǎng)絡(luò) 的應(yīng)用使信息獲取和處理變得十分迅捷 信息成本降低 效率提高 因此 利用信息網(wǎng)絡(luò)的能力應(yīng)是市場調(diào)查人員的基本素質(zhì) 7 4 市場調(diào)查人員應(yīng)注意個(gè)人儀表 個(gè)人儀表反映自身素質(zhì)與氣質(zhì) 也代表了公司的形象和可信度 因此調(diào)查人員要衣著整潔 端莊 與人交談時(shí) 面帶微笑 彬彬有禮 善于聽取被調(diào)查者的回答 才能 得到準(zhǔn)確的信息 附表 5 樓盤市調(diào)表 附表 6 地下停車場調(diào)查匯總表 附表 7 人流車流市調(diào)表 附表 8 商場老中青占比及提袋率表 附表 9 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研表格 附表 10 商業(yè)基礎(chǔ)市調(diào)表 附表 11 交通狀況調(diào)查表 附表 12 項(xiàng)目市場調(diào)研表 附表 13 項(xiàng)目地周邊街道狀況 附表 14 項(xiàng)目市調(diào)總結(jié)表 附表 15 項(xiàng)目地周邊小區(qū)市調(diào)分析表 附表 16 寫字樓市場調(diào)查表 附表 17 裝修標(biāo)準(zhǔn)市調(diào)表 附表 30 商家業(yè)態(tài)訪談表 五 招商商家搜集流程 商源的收集與商源庫的建立是掌握目標(biāo)商源動(dòng)態(tài) 提高招商質(zhì)量和效 率 促進(jìn)招商成功的基礎(chǔ) 商家資源是中南商業(yè)板塊招商部的核心資源 為 規(guī)范化管理優(yōu)質(zhì)商源 有效進(jìn)行價(jià)值挖掘 高效提供利用 從而改善公司服務(wù) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 增加公司利潤 現(xiàn)特制定本辦法 一 商源收集工作 一 商戶資源尋求途徑及辦法 1 公司商業(yè)項(xiàng)目駐場商家 2 新項(xiàng)目銷售及招商期間現(xiàn)場商源登記 接待 3 多渠道主動(dòng)發(fā)掘 儲(chǔ)備重點(diǎn)商源 1 配合新項(xiàng)目發(fā)布招商廣告 可采用報(bào)紙 電視 公司網(wǎng)站 現(xiàn)場布幅 等多 媒體形式 2 通過報(bào)紙 電視 互聯(lián)網(wǎng) 電話黃頁等各種媒體查找 3 通過各類商業(yè)會(huì)議活動(dòng) 展銷會(huì) 博覽會(huì) 商家聚會(huì)等 尋求商源信 息 4 通過政府相關(guān)職能部門 民間協(xié)會(huì)尋求商源信息 如 餐飲協(xié)會(huì) 招 商局 貿(mào)促會(huì)等 5 通過對其他商業(yè)賣場調(diào)查走訪 上門接觸等渠道 二 商源分類及收集內(nèi)容 1 招商部商源收集的類別分為商家資源 管理商資源 每一大類下面再設(shè) 若干子類 各子類覆蓋業(yè)態(tài)可根據(jù)公司發(fā)展情況可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 2 原則上招商部目前收集的商源主要集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌 如餐 飲休閑娛樂業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等 以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經(jīng)營公 司 第 16 42 頁 等 3 招商部儲(chǔ)備的各類商源信息至少應(yīng)包括基本信息 經(jīng)營現(xiàn)狀 發(fā)展趨勢 分析 選址要求 硬件功能配置要求等內(nèi)容 三 商源調(diào)查 登記 1 商源調(diào)查應(yīng)規(guī)范化 程序化 必須確保收集信息的真實(shí)性 商源信息 特別是重點(diǎn)商源信息應(yīng)務(wù)求全面 并力爭通過與商家的初次接觸 與商家建立 和諧的關(guān)系 留下良好的印象 2 相關(guān)人員在調(diào)查商源時(shí)應(yīng)認(rèn)真填寫相應(yīng)的商源收集登記表 并在相應(yīng)表 格上簽名確認(rèn) 3 商源調(diào)查登記表的內(nèi)容由管理人員錄入計(jì)算機(jī)后 專卷存檔備查 4 鼓勵(lì)公司員工向招商部推薦商源信息 5 項(xiàng)目現(xiàn)場登記的商源 應(yīng)做好商源入駐情況的跟蹤 并對商家未入駐原 因 區(qū)位 租金 配套 硬件等 在備注欄中進(jìn)行詳細(xì)記錄 二 商源管理 1 招商部商源信息由部門統(tǒng)一管理 各項(xiàng)目商源信息必須指定專人負(fù)責(zé)登 記收集及分類整理 并按規(guī)定時(shí)間提交到招商部商源管理系統(tǒng)中 2 商源調(diào)查工作每進(jìn)行一段時(shí)間后應(yīng)進(jìn)行一次篩選分類或進(jìn)行內(nèi)容更新 并補(bǔ)充錄入商源管理系統(tǒng)中 分類統(tǒng)計(jì)匯總必須全面 完整 準(zhǔn)確 3 建立商源分級管理機(jī)制 重點(diǎn)商戶資料應(yīng)建立專項(xiàng)檔案 并進(jìn)行跟蹤管 理 4 各項(xiàng)目建立的商源儲(chǔ)備庫應(yīng)分類清晰 主次明確 便于查詢 利用 并 應(yīng)于每月 30 日前將當(dāng)月新增商源信息報(bào)送至招商部匯總 第 17 42 頁 5 商源儲(chǔ)備庫每次補(bǔ)錄或更新后均應(yīng)重新拷貝備份 防止數(shù)據(jù)丟失 備份 光盤或磁盤應(yīng)妥善保管 三 商源活動(dòng)開展 一 招商部應(yīng)于每年 12 月 30 日前 根據(jù)現(xiàn)有項(xiàng)目制定下年的商源活動(dòng)計(jì) 劃 具體活動(dòng)實(shí)施前做活動(dòng)安排及資金籌措等單項(xiàng)計(jì)劃 根據(jù)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的進(jìn)展 情況報(bào)批后實(shí)施 二 常規(guī)商源活動(dòng)開展 1 根據(jù)項(xiàng)目情況或公司發(fā)展情況 采取主力店簽約暨招商大會(huì) 重點(diǎn)商家 酒會(huì) 商家懇談會(huì) 客戶座談會(huì)等交流形式 了解商家經(jīng)營需求 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問 題并解決問題 提高商家滿意度 2 多渠道 不定期與商家 特別是重點(diǎn)商家 保持聯(lián)系 了解商家經(jīng)營動(dòng) 態(tài) 并可采取在節(jié)慶 春節(jié) 元旦 中秋等 期間向重點(diǎn)目標(biāo)商家贈(zèng)送有本公 司標(biāo)志的小禮品等方式深化商家對公司的印象 3 策劃 編制公司宣傳資料或內(nèi)部刊物 并向目標(biāo)商家贈(zèng)閱 三 招商部應(yīng)對商源活動(dòng)開展情況定期檢查 自查 并進(jìn)行效果評估 四 品牌商合作伙伴關(guān)系的建立 2 品牌合作伙伴信息資料應(yīng)完整 準(zhǔn)確 專卷專存 聯(lián)系人員應(yīng)做好溝通 聯(lián)絡(luò)記錄 3 隨時(shí)與品牌合作伙伴進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò) 了解其開店計(jì)劃 并及時(shí)掌握其新 開店情況及整體發(fā)展態(tài)勢 4 定期對品牌合作伙伴的品牌穿透力 經(jīng)營績效等進(jìn)行綜合評估 對合作 價(jià)值進(jìn)行多方面發(fā)掘 第 18 42 頁 五 商源利用 1 根據(jù)項(xiàng)目招商工作開展的需要 招商人員在許可的范圍內(nèi)可以查閱招商 運(yùn)營部的客戶檔案 尋找符合的商戶資源信息 充分做到資源共享 2 在項(xiàng)目銷售期間 根據(jù)推廣需要 可與意向租賃商家簽定意向協(xié)議書 配合項(xiàng)目銷售推廣 3 項(xiàng)目規(guī)劃階段 招商部可根據(jù)掌握的合作伙伴關(guān)系資料 進(jìn)行核心主力 店篩選 洽談相關(guān)合作事宜 并納入項(xiàng)目規(guī)劃可行性研究 4 分析各業(yè)態(tài)的租金承受力 根據(jù)不同業(yè)態(tài)的選址要求 發(fā)展趨勢 為業(yè) 態(tài)定位及制定銷售價(jià)格提供參考 增強(qiáng)公司把握市場的能力 5 通過對各業(yè)態(tài)商源功能 硬件配置要求 為項(xiàng)目前期規(guī)劃提供參考 六 商源工作保密規(guī)定 1 商戶資源是公司的核心資源 接觸商源工作的相關(guān)人員應(yīng)妥善保管好相 關(guān)資料 相關(guān)電子文件必須進(jìn)行加密處理 2 必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)保密規(guī)定 不得向公司內(nèi)無關(guān)人員及公司外人 員泄露商源信息 對違反規(guī)定者公司將根據(jù)保密制度予以處罰 3 商源管理人員離職 必須做好相關(guān)資料 電子文檔的交接工作 第 19 42 頁 六 招商客戶接待流程 2 流程圖 3 接待客戶流程 A 您好 請問先生 小姐是第一次來我們這里嗎 若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商人員 并禮貌的轉(zhuǎn)交給上 次接待的人員進(jìn)行跟進(jìn) B 引導(dǎo)客戶到招商部領(lǐng)取資料并做客戶資料登記 客戶接待表 及 進(jìn)行媒介調(diào)查 C 引至模型 沙盤前或?qū)懻鎴D前簡單介紹項(xiàng)目的基本情況及主要出租點(diǎn) 注意客 戶的反 饋意見 摸清客戶意向 第 21 42 頁 D 帶客戶到洽談區(qū) 再次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目優(yōu)勢及賣點(diǎn) 有必要可帶客戶到 現(xiàn)場參觀 特別注意安全 要戴上安全帽 E 看鋪號表 進(jìn)一步引導(dǎo)客戶選鋪 最后涉及租金價(jià)格時(shí) 可將對 外公示價(jià)格告知客戶 并告知客戶優(yōu)惠政策只有我們經(jīng)理才有權(quán)為你 做詳細(xì)解答 F 送出門口 禮貌再見 4 接待說辭 A 開場白 你好 歡迎光臨 請問先生 小姐是第一次光臨 項(xiàng) 目嗎 若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商員或銷售員 并禮貌的轉(zhuǎn)交給該招商員或銷售員跟進(jìn) B 呈上項(xiàng)目資料 引導(dǎo)客 戶到招商部前臺(tái)領(lǐng)取資料并做客戶資料登記 C 效果圖講解 引至效果圖前簡單介紹樓盤的基本情況及主要賣點(diǎn) 注意客戶的反饋意見 摸清客戶意向及需求 效果圖講解說辭 您好 您現(xiàn)在看到的就是我們整個(gè)項(xiàng)目的效果圖 位于 路 莊東路三線圍合之地 是 市集 CBD CCD CLD CID 四位一體的首位鉆石核心地段 總占地約合 115 95 畝 規(guī)劃總建筑面積 91 M 其中 地上建筑面積 M 地下建筑面積 5 M 住宅建筑面積 12M 商業(yè)建筑面積 18 72 76M 項(xiàng)目 社區(qū)建筑設(shè)計(jì)融合商業(yè)元素 打造城市 吃喝玩樂購 一站式城市 副中心 設(shè)計(jì)兩個(gè)主入口和多個(gè)次入口 人車分流 使區(qū)內(nèi)外交通更 加便捷 增加了項(xiàng)目的通透效果及商業(yè)氛圍 有效吸納區(qū)域人流 夯 實(shí)商業(yè)基礎(chǔ) 5 萬多平米的休閑商務(wù)空間應(yīng)用大量扶梯 貫通上下層次 的組織交通 下沉廣場發(fā)散聚合 融通四方 孕育了未來商業(yè)繁榮 廣場南北設(shè)計(jì)兩條商業(yè)軸 以 歐洲風(fēng)情 風(fēng)情 為主題縱向延 伸 街道兩旁商家比肩排開 中西輝映 三步一花五步一泉 引導(dǎo)泉 城情景消費(fèi)的風(fēng)向 來體驗(yàn) 從未有過 的購物感受 展板講解要點(diǎn) 富有激情 身體要直 面帶微笑 雙目平視客戶 半側(cè)式向前行走 端莊大方 充分利用上肢肢體語言 D 洽談桌入座 再次強(qiáng)調(diào) 項(xiàng)目賣點(diǎn) 并通過瀏覽平面 圖給客戶推薦商鋪 E 看商鋪 帶客戶到現(xiàn)場參觀 引發(fā)客戶簽單 欲望 F 要點(diǎn) 招商人員應(yīng)在右前方給介紹商鋪情況 提前設(shè)計(jì)好路線 和要推薦的商鋪 遵循 金 第 22 42 頁 角銀邊 街內(nèi)四分之三處成交率最高 原則 爭取客戶選的滿意的 商鋪 在看商鋪過程中盡量讓客戶選定位置 以便在洽談區(qū)洽談時(shí)保 證成交率 G 再次洽談帶客戶到洽談區(qū) 看鋪號表 對有意向的鋪號進(jìn)行計(jì) 算 進(jìn)一步引導(dǎo)客戶對已選商鋪簽單 促進(jìn)完成 H 送出門口 禮 貌再見 5 接待注意事項(xiàng) A 注意觀察客戶的表情態(tài)度 客戶的反應(yīng) 有針對性的時(shí)效介紹 如客戶表現(xiàn)出對地段不是很滿意 招商人員應(yīng)說明項(xiàng)目的業(yè)態(tài)互補(bǔ) 優(yōu)勢和管理優(yōu)勢及其它優(yōu)點(diǎn) B 在介紹項(xiàng)目過程中一味說好 閉口不談缺點(diǎn) 會(huì)使客戶產(chǎn)生不 信任的感覺 介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí) 也要講缺點(diǎn) 但應(yīng)注意用 負(fù)正法 來抵消客戶的不滿態(tài)度 C 在招商的同時(shí) 客戶可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考 權(quán)衡 在這過程中 他們往往會(huì)產(chǎn)生異議 猶豫不決 這時(shí)招商人員需耐心做客戶工作 消除客戶的異議 并針對客戶的個(gè)性心理特征進(jìn)行說明 附表 1 商戶意向登記 七 招商客戶談判流程 第 23 42 頁 1 流程概況 2 流程圖 第 24 42 頁 3 談判程序 招商洽談需要一個(gè)過程 其基本程序是 開局 摸底 報(bào)價(jià) 磋商 達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段 結(jié)合項(xiàng)目做如下分析 3 1 開局 即確立開局的談判目標(biāo) 創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛 首先 聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面 主要方式可以為電話約訪 上門拜訪 郵件預(yù)約等 前期的接觸 可以避免見面生硬的尷尬 3 2 摸底 即談判雙方逐漸熟悉 分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和 立場 相互了解各自的期望 然后 商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求 招 商人員闡述本項(xiàng)目的基本情況 以及大體商業(yè)情況 業(yè)態(tài)定位 面積 等等 雙方就項(xiàng)目情況作出基本的了解 3 3 報(bào)價(jià) 即雙方提出具 體的報(bào)價(jià)和交易條件 談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后 商家提出自己需求的商業(yè)面積 建 筑要求 以及能承受的購買價(jià)格或租賃價(jià)格等等 招商人員作出本項(xiàng) 目的具體的銷售價(jià)格報(bào)價(jià)以及租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等 雙方作出實(shí)質(zhì)性的 闡述 第 25 42 頁 3 4 磋商 即談判雙方對報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商 雙方各 自做些讓步 并獲得一些利益 經(jīng)過互相的了解和談判 就項(xiàng)目問題雙方作出各自的讓步 達(dá)成一 定的共識(shí) 此階段可能持續(xù)時(shí)間較長 短則幾個(gè)月 長達(dá)一年多 在 多次的談判磋商中 達(dá)成共識(shí) 3 5 成交 即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議 業(yè)務(wù)成交 在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后 雙方達(dá)成協(xié)議 簽訂合作意向書 繳納定金 確定商家位置 面積 租金或售價(jià)等等 3 6 簽約 即以書面文件 經(jīng)濟(jì)合同 的形式簽訂正式協(xié)議書 談 判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議 合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力 最后階段 在所有條件談攏的條件下 雙方簽訂正式合同 具有法 律效應(yīng) 雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款 在合 同中具體體現(xiàn) 八 招商合同簽訂流程 第 26 42 頁 1 流程概況 2 流程圖 第 27 42 頁 3 工作程序 第 28 42 頁 3 1 合同范本的確定 3 1 1 合同正文 統(tǒng)一使用由總經(jīng)辦 招商部 拓展部等相關(guān)部門 討論經(jīng)過的招商合同范本 3 1 2 合同內(nèi)容 含補(bǔ)充協(xié)議 的確定 1 由拓展部起草 并組織營銷 總工 項(xiàng)目 財(cái)務(wù) 招商運(yùn)營 廣告公司 成本部及物業(yè)公司討論會(huì)簽 由分管領(lǐng)導(dǎo)審核報(bào)董事長審 批發(fā)布執(zhí)行 2 合同內(nèi)容的制定包括但不限于 土地資料 項(xiàng)目資料 違約金 數(shù)額 房屋交付日期 裝修標(biāo)準(zhǔn) 甲方權(quán)益 補(bǔ)充協(xié)議 付款方式 面積補(bǔ)差 辦證日期 違約處理 項(xiàng)目總平面圖 立面圖 戶型圖 車位等 其中土地資料 項(xiàng)目資料必須與政府文件保持一致 3 在政府規(guī)范格式合同中未能明確的 公司認(rèn)為需要與客戶明確 的事項(xiàng) 以補(bǔ)充協(xié)議或特別約定的形式約定 3 1 3 合同范本由拓展部于項(xiàng)目正式招商前 30 天審批定稿 由廣 告公司于前 10 天印制完畢 合同及補(bǔ)充協(xié)議須報(bào)合約部備案 3 1 4 合同范本的修改 由拓展部匯集各專業(yè)部門合同評審意見 出具書面合同修改報(bào)告 經(jīng)分管招商領(lǐng)導(dǎo)審核 由董事長審批后 對合同補(bǔ)充協(xié)議范本的修改 報(bào)合約部備案 3 1 5 匯簽后的合同范本在項(xiàng)目銷售時(shí)統(tǒng)一于各銷售現(xiàn)場全程展示 供客戶參閱 招商人員在客戶認(rèn)購時(shí)必須提醒客戶閱讀合同范本 3 2 正式合同簽署程序 3 2 1 客戶認(rèn)購 大定 5 日內(nèi) 招商人員電話通知客戶約定簽約 時(shí)間 地點(diǎn)并告知其辦理時(shí)須攜帶的資料 費(fèi)用等 32 2 2 客戶憑 商鋪意向協(xié)議 定金發(fā)票到現(xiàn)場簽約 由拓展 部簽約專員負(fù)責(zé)與其簽訂 商鋪?zhàn)赓U合同 補(bǔ)充協(xié)議及相關(guān)物業(yè)文 件 3 2 3 客戶如對合同范本內(nèi)容有異議 由招商人員 招商經(jīng)理與客 戶進(jìn)行溝通 解釋 必要時(shí)還可以請法務(wù)專員進(jìn)行解釋 對客戶提出 的特殊要求 原則上不作更改 談判后需更改時(shí)由招商部填制 補(bǔ)充 協(xié)議 上報(bào)拓展部經(jīng)理 經(jīng)招商分管領(lǐng)導(dǎo) 法律專員審核后 由董事 長批示 簽約人員憑此與客戶簽訂 補(bǔ)充協(xié)議 3 2 4 對補(bǔ)充協(xié)議合同由招商部分管領(lǐng)導(dǎo)以及拓展部做最后核實(shí) 3 2 5 租賃優(yōu)惠后的價(jià)格必須在租賃底價(jià) 參考各時(shí)間段的租賃政 策 之上 具體操作按公司規(guī)定折扣權(quán)限進(jìn)行審批 3 2 6 享受權(quán)限外特殊折扣的客戶 關(guān)系客戶 大客戶等 由招商 部提交 商鋪?zhàn)赓U折扣審 第 29 42 頁 批表 經(jīng)董事長最終審批同意后 轉(zhuǎn)至拓展部至財(cái)務(wù)部備案 3 2 7 簽訂合同須攜帶的資料及費(fèi)用如下 1 有效身份證明 包括 居民身份證原件 結(jié)婚證 護(hù)照原件 港澳臺(tái)人士回鄉(xiāng)證或臺(tái)胞證 軍人提供軍官證或士兵證 政府部門要 求的其他憑證等 2 認(rèn)購書 原件 3 已交付房款的憑證原件 4 公司類客戶提交公司法人身份證證明 公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或 代理委托書 3 2 7 合同必須為業(yè)主本人簽署 委托他人辦理的 受托人須出具 經(jīng)公證的有效授權(quán)委托書 不滿 18 周歲無簽字權(quán) 如產(chǎn)權(quán)管理機(jī)關(guān)有 要求 則需到戶口所在地公證處辦理監(jiān)護(hù)人公證 監(jiān)護(hù)人憑此公證書 代為辦理 3 3 合同簽訂注意事項(xiàng) 3 3 1 如客戶提出變更時(shí) 由招商經(jīng)理受理后按 招商變更作業(yè)指 引 執(zhí)行 3 3 2 簽約專員請客戶確定認(rèn)購書上的姓名 身份證號碼 聯(lián)絡(luò)地 址 聯(lián)絡(luò)電話 3 3 3 招商人員根據(jù)商鋪?zhàn)赓U金額收據(jù) 核對應(yīng)付商鋪?zhàn)饨?面積 等 如客戶需改變付款方式 則請客戶先在招商現(xiàn)場完善手續(xù)后 再 進(jìn)行合同簽署手續(xù) 3 3 4 招商人員核對認(rèn)購書與租賃合同中的房號 面積 租金 已 付款 若面積需要變動(dòng)的 請客戶在現(xiàn)場辦理手續(xù)后再簽約 32 3 5 對特殊固定總價(jià) 談判成交客戶 招商人員及簽約專員應(yīng)依 照按套計(jì)價(jià)的方式簽約 3 3 6 對特殊因面積暫不能確定的談判成交客戶 招商人員及簽約 人員應(yīng)依照公司內(nèi)部原則進(jìn)行租賃調(diào)控 3 4 完善合同簽約后續(xù)工作 3 4 1 合同內(nèi)容復(fù)核 為保證租賃合同的準(zhǔn)確性 必須由財(cái)務(wù)部指 定專人對合同的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)復(fù)核 將主觀因素造成的失誤降到 最低 3 4 2 合同蓋章 客戶簽好的租賃合同須由合約部專員加蓋公司合 同專用章 法定代表人章 備案登記后分發(fā)歸檔 3 4 3 簽約后合同相關(guān)資料及成交信息必須及時(shí) 詳盡地錄入相關(guān) 統(tǒng)計(jì)表及明源客戶管理系統(tǒng) 3 4 4 完成買賣合同簽署后 由拓展部專員負(fù)責(zé)辦理后續(xù)手續(xù) 并 填寫 客戶資料交接表 3 4 5 已簽訂租賃合同后發(fā)生的變更事宜 以書面協(xié)議的方式解決 按 租賃變更作業(yè)指引 規(guī)定執(zhí)行 第 30 42 頁 附表 附表 20 商鋪?zhàn)赓U合同 附表 21 客戶簽約通知單 附表 22 租賃優(yōu)惠審批表 附表 23 合同審批單 附表 24 客戶基本信息表 九 外出招商流程 1 流程概況 第 31 42 頁 2 流程圖 第 32 42 頁 3 外訪客戶說辭 3 1 開場白 你好 我是 項(xiàng)目的招商人員 這是我的名片 這是我們的宣傳資料 你可以了解一下 停頓 5 秒鐘 3 2 進(jìn)入主題 老板您還沒有聽說過我們項(xiàng)目吧 耽誤您幾分鐘給 你介紹一下我們項(xiàng)目 對照 DM 項(xiàng)目是 第一個(gè)大規(guī) 模 全景觀 全業(yè)態(tài)的城市綜合體 因?yàn)槲覀冺?xiàng)目包含了美食 休閑 娛樂 購物 文化 觀光 高檔酒店等 3 3 介紹項(xiàng)目優(yōu)勢 3 4 詢問老板意向并留下聯(lián)系方式 如不是老板 則要出老板電話 或店里電話待下次回訪 4 外出準(zhǔn)備 4 1 外出招商準(zhǔn)備 項(xiàng)目資料 招商手冊 計(jì)算器 文件夾等 4 2 提前給客戶聯(lián)系好時(shí)間 地點(diǎn) 最好不要貿(mào)然到訪 4 3 整體形象專業(yè) 衣著整潔干凈 彰顯公司形象 5 談判中 5 1 談判時(shí) 注意客戶的語速 態(tài)度以及表達(dá)方式 及時(shí)把握客戶 的基本信息和意向 5 2 注意傾聽客戶意向 及時(shí)記錄 以表現(xiàn)對客戶 的尊重 6 談判結(jié)束 6 1 及時(shí)留客戶聯(lián)系方式 填寫 客戶聯(lián)系單 6 2 與客戶約好 下次見面的時(shí)間或聯(lián)系的時(shí)間方式 附表 19 客戶聯(lián)系單 第 33 42 頁 十 招商電話說辭 1 主動(dòng)聯(lián)系客戶流程 話術(shù)模板 招商專員 您好 請問是 公司嗎 客戶 是的 請問你哪位 招商專員 我是 集團(tuán)的招商部 請幫我轉(zhuǎn)發(fā)展部 拓展部 開發(fā)部 成 本部 市場部等 客戶 好的 稍等 招商專員 您好 請問是 公司發(fā)展部嗎 客戶 是的 您哪 位 招商專員 我是 房地產(chǎn)開發(fā)有限有限公司招商部 我了解 到貴公司主要是從事 認(rèn)為貴公司的實(shí)力和品牌都挺強(qiáng)的 希望可 以和貴公司合作 客戶 我們是什么樣子的合作方式呢 招商專員 現(xiàn)在我們公司在 市最好的地段 與 路交匯處要建 一個(gè) 40 多萬 的城市綜合體項(xiàng)目 項(xiàng)目涉及各個(gè)業(yè)態(tài) 現(xiàn)在百貨 超市 部分正 在尋找合作伙伴 如今我們項(xiàng)目現(xiàn)在處于籌備階段 現(xiàn)正在尋找主力 商家 我們能根據(jù)你們的物業(yè)需求來設(shè)計(jì)我們的物業(yè) 請問公司有沒 有這個(gè)意向 客戶 好的 招商專員 這樣 我把我們公司的項(xiàng)目資料和圖紙發(fā)給您 您看一 下 可以把郵 箱和聯(lián)系方式給我嗎 客戶 可以的 您發(fā)過來我們先看一下 第 34 42 頁 互留郵箱及聯(lián)系方式 招商專員 好 那我先給您發(fā)資料 保持聯(lián)系 先生 客戶 好 的 保持聯(lián)系 招商專員 好的 祝 2 接聽流程 話術(shù)模板 招商專員 您好 項(xiàng)目招商部 中心 客戶 請問是有商業(yè)項(xiàng) 目在招商嗎 招商專員 是的 我們項(xiàng)目位于 和 路交叉口西南角的位置 是 歷城 區(qū)的核心商圈位置 是城市綜合體項(xiàng)目 商業(yè)體量有 18 萬平方左 右 請問您做什么業(yè)態(tài) 客戶 我們公司主要做 招商專員 那您大概需要多大面積 客戶 面積 招商專員 好的 您方便留個(gè)聯(lián)系方式嗎 我將我們項(xiàng)目的資料和 圖紙發(fā)給您您看一下具體情況 選一下意向位置和面積 客戶 好的 聯(lián)系方式 郵箱 招商專員 這樣 稍后我將項(xiàng)目資料給您發(fā)過去 你注意接收 謝 謝您的來電 客戶 好的 再見 招商專員 再見 祝 第 35 42 頁 3 電話回訪流程 回訪目的 進(jìn)一步了解客戶的租賃意向 進(jìn)一步推進(jìn)客戶對項(xiàng)目的 認(rèn)知度 保持聯(lián)絡(luò) 力促合同簽定的機(jī)會(huì) 話術(shù)模板 招商專員 您好 請問是 客戶 是的 您哪位 招商專員 我是 項(xiàng)目招商部專員 客戶 您好 招商專員 上次您來過我們項(xiàng)目了解情況 我已經(jīng)把資料發(fā)到您郵 箱 請問貴公司的意向如何 客戶 資料已經(jīng)看過了 對項(xiàng)目已經(jīng)了解了 招商專員 如果你有意向 我們可以見面商談一下項(xiàng)目的情況 有 什么不清楚的情況 我給您詳細(xì)講一下 客戶 好的 那什么時(shí)間方便 招商專員 這個(gè)時(shí)間您方便嗎 客戶 沒問題 招商專員 好的 到時(shí)見面談 客戶 好的 再見 招商專員 再見 4 注意事項(xiàng) 1 語氣要有激情 內(nèi)容要有新意 可以根據(jù)不同時(shí)期的工程進(jìn)度 宣傳推廣進(jìn)度 項(xiàng)目招商進(jìn)度等等與客戶進(jìn)行溝通交流 傳達(dá)相關(guān) 信息 第 36 42 頁 2 應(yīng)及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目情況 讓客戶掌握信息 3 首次電話訪問要專業(yè) 客氣 不要用口語 地方性語言 4 回答客戶的問題要簡略 可采用先回答其中 2 3 個(gè)問題后 最 后要反客為主 掌握談話主動(dòng)權(quán) 5 事先想好談話的內(nèi)容 再打電話 并參照以前談話的內(nèi)容 盡 量避免重復(fù)話題 浪費(fèi)時(shí)間 6 中午最好不要打電話 以免影響客戶休息 7 檢查自己有沒有沒向客戶介紹到的地方 8 回訪密度不宜太高 以免引起客戶反感 9 感到有把握時(shí) 可提示客戶帶錢來招商部簽約 10 結(jié)束語 歡迎您來 項(xiàng)目來實(shí)地進(jìn)行參觀考