醫(yī)療器械銷售技巧總結(jié)

醫(yī)療器械銷售技巧總結(jié)醫(yī)療器械銷售技巧總結(jié) 篇一 醫(yī)療器械銷售技巧大全 醫(yī)療器械銷售技巧大全 醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以 14 15 的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著 但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面 提高銷售人員技巧水平 成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題 醫(yī)療器 械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn) 因此進(jìn)入的門檻較高 但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本 豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè) 極具誘惑力的理由 但是產(chǎn)品價(jià)格高 使用周期長(zhǎng) 客戶要求 嚴(yán) 卻是給銷售人員設(shè)了很多難題 澆了無(wú)數(shù)盆冷水 該怎么 做 是不是要繼續(xù)做 可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題 答案當(dāng)然 是繼續(xù)下去 技巧就是堅(jiān)持下去 下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器 械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧 供迷茫的醫(yī)療器械銷售 人員參考 再提一下 要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng) 不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q 只有打持久戰(zhàn)一條路可走 在這條路上 銷售人員沒有良好的 心理素質(zhì) 沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧 是很難獲得成功的 分 析各類客戶心理 分析各類客戶心理目前 市場(chǎng)上醫(yī)用器械的 銷售方式可大致分為三種 一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售 俗稱 跑腿式 第二種是會(huì)議營(yíng)銷 具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型 和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型 目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了 社 區(qū)店 會(huì)議營(yíng)銷 模式更為普遍 因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程 會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高 但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明 顯 第三種就是 體驗(yàn)中心 模式 相比較會(huì)議營(yíng)銷而言 特 點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng) 顧客滿意度較高 了解了上述基本情況 還必須了解不同消費(fèi)者的心理 以 家用醫(yī)療器械為例 普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械 是為 了保障健康 而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo) 他們就會(huì)受到其他家庭 成員的指責(zé) 若出現(xiàn)這種情況 對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立 口碑的形 成都是非常不利的 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言 只要他們相信能在較 短時(shí)間內(nèi) 即回收期 獲取利潤(rùn) 他們通常都愿意下訂單 而 管理性設(shè)備則比較難獲得訂單 這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí) 購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢 購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些 對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處 因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批 往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制 消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商 品的使用價(jià)值 而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商 品的形象和品味等問(wèn)題 雖然 價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是 一個(gè)重要因素 但第一要素肯定是質(zhì)量 因?yàn)?消費(fèi)者都有這 樣的認(rèn)識(shí) 再便宜的東西如果不能消除病痛 提高生活質(zhì)量 也是 白搭 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō) 質(zhì)量同樣是需要考慮的第一 要素 因?yàn)?產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系 到患者的健康甚至生命 沒有這個(gè)基礎(chǔ) 醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng) 根本無(wú)從談起 而在購(gòu)入設(shè)備時(shí) 領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn) 行費(fèi)用 耐久性 可靠性和售后服務(wù) 只有這幾個(gè)要素都能達(dá) 到院方的要求 他們才會(huì)考慮購(gòu)買 銷售人員要針對(duì)上述種種 心理特征開展工作 以管理性設(shè)備為例 可以將其作為 生產(chǎn) 設(shè)備 來(lái)推銷 著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力 要讓購(gòu)買方清 楚了解 產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本 時(shí)間及人力成 本 的 從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買 而在面對(duì)家庭使用者時(shí) 則 更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能 方便性和快捷性 提高個(gè)人心理 素質(zhì)通常來(lái)說(shuō) 醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍 一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見慣的事 一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見 巨大的數(shù)字固然意味著收益 但換個(gè)角度來(lái)看 醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大 擔(dān)負(fù) 的責(zé)任異常重大 他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè) 務(wù) 在這種環(huán)境下工作 有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的 精神壓力 喘不過(guò)氣 來(lái) 一個(gè)銷售X 光機(jī)的小伙子 剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值 300 多 萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃 由于過(guò)去沒有類似的經(jīng)驗(yàn) 他夜不能寐 整天 擔(dān)心完不成任務(wù) 甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活 而最終的 結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好 未能有效溝通 生意沒談成 現(xiàn)實(shí) 中 這種事情常在新手身上發(fā)生 其實(shí) 猶太人有句俗語(yǔ)叫 小孩子 小問(wèn)題 大孩子 大問(wèn)題 意思是人要根據(jù)自 己的個(gè)性特征 心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路 如果希望自己在 市場(chǎng)上扮演 大角色 就要先掂量掂量自身的心理承受力和各 方面的實(shí)力 如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了 比拼耐力 贏得長(zhǎng)跑醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同 這取 決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn) 一般說(shuō)來(lái) 申請(qǐng)可能由技術(shù)部 或相關(guān)醫(yī)師提出 然后交給采購(gòu)部 如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出 了常規(guī) 最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定 即使在一個(gè) 小型公司里 一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里 但 在決策過(guò)程中 老板又或多或少受到下屬的影響 如某醫(yī)院要 購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī) 雖然最終決定權(quán)在老板手里 但購(gòu)買哪個(gè)牌 子 哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢 此時(shí) 測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大 的作用 因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多 也最有發(fā)言權(quán) 由此可見 醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面 往往需要面對(duì) 各色人等 他們必須通盤考慮全局 同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 加以突破 才能最終做成生意 有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上 只 有 有關(guān)系 的人才能擁有顧客 這一結(jié)論或許有待商榷 但 也提示我們 銷售工作不僅僅是 賣東西 這么簡(jiǎn)單 當(dāng)目標(biāo) 顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí) 你能否插足進(jìn)去 是 后續(xù)全部工作的起點(diǎn) 反過(guò)來(lái)說(shuō) 你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān) 系 并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù) 就像樹起了一道堅(jiān) 固的屏障 可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵 某測(cè)光廠的銷售主管曾 花費(fèi) 整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院 為了開辟這個(gè)客戶 他付 出了艱苦的努力 一次又一次前往拜訪 并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等 方面提出建議 他說(shuō) 我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做 出什么成績(jī)來(lái) 我只希望他們熟悉產(chǎn)品 做好各種準(zhǔn)備 并不 斷地與客戶進(jìn)行接觸即可 的確 醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì) 延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間 甚至幾年之久 因此 急功近利的工作模 式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域 服務(wù)至上絕非兒戲服務(wù)已成為當(dāng)前 商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一 對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此 可以毫 不夸張地說(shuō) 在許多情況下 快速維修能力可能是做成生意的 主要原因 如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后 使用中經(jīng)常出問(wèn)題 出問(wèn)題 后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修 這種事情將嚴(yán) 重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系 在我國(guó) 大中型醫(yī)院日常工 作極為繁忙 其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn) 不少醫(yī)院都表示 為了 獲得及時(shí)的維修服務(wù) 他們寧愿多出點(diǎn)錢 甚至?xí)?gòu)買一些維 修零件庫(kù)存?zhèn)溆?由此可見 醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重 要 對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō) 拿到訂單只是工作的開端 醫(yī) 療器械銷售員的成功與否 很大程度上取決隨后的服務(wù)工作 因此 醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作 尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí) 要特別認(rèn)真 決不能因小而失 大 密切留意尋找機(jī)會(huì)應(yīng)當(dāng)知道 醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi) 需求的支配 說(shuō)到底 醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的 誰(shuí)也不會(huì)因收藏 跟風(fēng) 喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械 因此 我們說(shuō) 醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性 預(yù)算 限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題 如果你銷售的產(chǎn)品的 購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算 那當(dāng)然很好 如果沒有列入預(yù)算 你 便遇到了麻煩 因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò) 精明的大 型公司主管們都知道 內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起 混亂 新產(chǎn)品 篇二 醫(yī)療器械的銷售技巧 醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以 14 15 的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著 但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面 提高銷售人員技巧水平 成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題 醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn) 因此進(jìn)入的 門檻較高 但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本 豐厚的利潤(rùn)不能 不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由 但是產(chǎn)品價(jià)格高 使用周期長(zhǎng) 客戶要求嚴(yán) 卻是給銷售人員設(shè)了很多難題 澆了無(wú)數(shù)盆冷水 該怎么做 是不是要繼續(xù)做 可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題 答 案當(dāng)然是繼續(xù)下去 技巧就是堅(jiān)持下去 下面是從醫(yī)院設(shè)備及 家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧 供迷茫的醫(yī)療器 械銷售人員參考 再提一下 要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng) 不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q 只有打 持久戰(zhàn)一條路可走 在這條路上 銷售人員沒有良好的心理素 質(zhì) 沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧 是很難獲得成功的 分析各類客戶心理 目前 市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種 一是社 區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售 俗稱 跑腿式 第二種是會(huì)議營(yíng)銷 具 體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型 目前單一型會(huì) 議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了 社區(qū)店 會(huì)議營(yíng)銷 模式更為普遍 因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程 會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高 但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯 第三種就是 體驗(yàn)中心 模 式 相比較會(huì)議營(yíng)銷而言 特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng) 顧客滿意度較 高 了解了上述基本情況 還必須了解不同消費(fèi)者的心理 以家 用醫(yī)療器械為例 普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械 是為了 保障健康 而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo) 他們就會(huì)受到其他家庭成 員的指責(zé) 若出現(xiàn)這種情況 對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立 口碑的形成 都是非常不利的 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言 只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi) 即回收 期 獲取利潤(rùn) 他們通常都愿意下訂單 而管理性設(shè)備則比較 難獲得訂單 這是因?yàn)獒t(yī)院多有 這樣的認(rèn)識(shí) 購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢 購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓 員工更舒服些 對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處 因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管 理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制 消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值 而購(gòu)買生 活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題 雖然 價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素 但第一要 素肯定是質(zhì)量 因?yàn)?消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí) 再便宜的東 西如果不能消除病痛 提高生活質(zhì)量也是 白搭 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō) 質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素 因?yàn)?產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命 沒有這個(gè)基礎(chǔ) 醫(yī) 院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起 而在購(gòu)入設(shè)備時(shí) 領(lǐng)導(dǎo)們還十分 關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用 耐久性 可靠性和售后服務(wù) 只有這幾 個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求 他們才會(huì)考慮購(gòu)買 銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作 以管理性設(shè)備 為例 可以將其作為 生產(chǎn)設(shè)備 來(lái)推銷 著重說(shuō)明產(chǎn)品提高 效率的能力 要讓購(gòu)買方清楚了解 產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu) 的服務(wù)成本 時(shí)間及人力成本 的 從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買 而在面對(duì)家庭使用者時(shí) 則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能 方便 性和快捷 提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來(lái)說(shuō) 醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍 一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見慣的事 一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見 巨大的數(shù)字固然意味著收益 但換個(gè)角度來(lái)看 醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大 擔(dān)負(fù) 的責(zé)任異常重大 他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè) 務(wù) 在這種環(huán)境下工作 有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重 的精神壓力 喘不過(guò)氣 來(lái) 一個(gè)銷售 X 光機(jī)的小伙子 剛接 到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值 300 多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃 由于過(guò)去沒有類似 的經(jīng)驗(yàn) 他夜不能寐 整天擔(dān)心完不成任務(wù) 甚至無(wú)法從容不 迫地過(guò)正常生活 而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好 未能有 效溝通 生意沒談成 現(xiàn)實(shí)中 這種事情常在新手身上發(fā)生 其實(shí) 猶太人有句俗 語(yǔ)叫 小孩子 小問(wèn)題 大孩子 大問(wèn)題 意思是人要根 據(jù)自己的個(gè)性特征 心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路 如果希望自 己在市場(chǎng)上扮演 大角色 就要先掂量掂量自身的心理承受力 和各方面的實(shí)力 如果不能提高個(gè)人 醫(yī)療器械的銷售了 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑 醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同 這取決于醫(yī) 院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn) 一般說(shuō)來(lái) 申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān) 醫(yī)師提出 然后交給采購(gòu)部 如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī) 最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定 即使在一個(gè)小型公 司里 一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里 但在決策 過(guò)程中 老板又或多或少受到下屬的影響 如某醫(yī)院要購(gòu)買一 臺(tái)測(cè)光機(jī) 雖然最終決定權(quán)在老板手里 但購(gòu)買哪個(gè)牌子 哪 個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢 此時(shí) 測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用 因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多 也最有發(fā)言權(quán) 由此可見 醫(yī)療器 械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面 往往需要面對(duì)各色人 等 他們必須通盤考慮全局 同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 加以 突破 才能最終做成生意 有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上 只有 有關(guān)系 的人才能擁有顧 客 這一結(jié)論或許有待商榷 但也提示我們 銷售工作不僅僅 是 賣東西 這么簡(jiǎn)單 當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良 好關(guān)系時(shí) 你能否插足進(jìn)去 是后續(xù)全部工作的起點(diǎn) 反過(guò)來(lái) 說(shuō) 你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系 并能不斷向他們提供良好 的后續(xù)服務(wù) 就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障 可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的入侵 某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院 為了開辟這個(gè)客戶 他付出了艱苦的努力 一次又一次前往拜 訪 并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議 他說(shuō) 我從不指望銷 售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái) 我只希望他們熟悉產(chǎn) 品 做好各種準(zhǔn)備 并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可 的確 醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間 甚至 幾年之久 因此 急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域 服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一 對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō) 尤其如此 可以毫不夸張地說(shuō) 在許多情況下 快速維修能力 可能是做成生意的主要原因 如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后 使用中經(jīng) 常出問(wèn)題 出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修 這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系 在我國(guó) 大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙 其設(shè)備多在超負(fù)荷 運(yùn)轉(zhuǎn) 不少醫(yī)院都表示 為了獲得及時(shí)的維修服務(wù) 他們寧愿 多出點(diǎn)錢 甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?由此可見 醫(yī) 療器械的售后服務(wù)是多么的重要 對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō) 拿到訂單只是工作的開端 醫(yī)療器械銷售員的成功與否 很大 程度上取決隨后的服務(wù)工作 因此 醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切 實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作 尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí) 要特別認(rèn)真 決不能因小而失大 密切留意尋找機(jī)會(huì) 應(yīng)當(dāng)知道 醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配 說(shuō)到 底 醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的 誰(shuí)也不會(huì)因收藏 跟風(fēng) 喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械 因此 我們說(shuō) 醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性 預(yù)算限制是醫(yī)療器械 銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題 如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列 入預(yù)算 那當(dāng)然很好 如果沒有列入預(yù)算 你便遇到了麻煩 因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò) 精明的大型公司主管們都知道 內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均 有可能引起混亂 新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩 序 但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo) 這或許將是介入的好機(jī)會(huì) 而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì) 就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān) 注并真正了解客戶的內(nèi)部情況 醫(yī)療器械銷售人員的六大注意事項(xiàng) 2010 05 19 16 59 41 全國(guó)藥品網(wǎng) 醫(yī)療器械銷售 不同于其他任何產(chǎn)品的銷售 在不同的國(guó)家 銷售不同的產(chǎn)品 其工作方法可能是完全不同的 銷售人員上 任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械 這與襪子 領(lǐng)帶 化妝品是絕然不同的 你的產(chǎn)品有其特定的銷售對(duì)象和銷售環(huán) 境 日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的 1 銷售對(duì)象是國(guó)家的醫(yī)院 所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng) 前的現(xiàn)實(shí)狀況 國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng) 等級(jí)醫(yī)院的 評(píng)定 中西醫(yī)結(jié)合 檢查價(jià)格下調(diào) 設(shè)備配置的許可限制 大 病統(tǒng)籌 醫(yī)療保險(xiǎn) 商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊 有 償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售 醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的 任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法贏利 2 采購(gòu)人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西 這與向個(gè)人或企業(yè) 推銷大不相同 從根本上講 醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療 需要 但科室創(chuàng)收 科研項(xiàng)目 論文發(fā)表 甚至特殊個(gè)人的需 要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因 一旦立項(xiàng) 醫(yī)療器械采購(gòu)人員必 須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù) 為公家辦事 圓滿完成任務(wù)是一 切的首位 3 正常的情況下不是一個(gè)人說(shuō)了算的 而是一個(gè)群組共同做 決定 群組的每個(gè)成員都居不同的地位 有各自思考問(wèn)題的角 度和目的 成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾 同時(shí)每個(gè)成 員都要受不同的思想壓力 內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專家組 專家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度 無(wú)論怎樣選型都有一定 的規(guī)律可循 經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識(shí)地多看電視新聞 電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律 4 多投入一些資金 買先進(jìn)設(shè)備 幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是 正確的 少投入一些資金買實(shí)用醫(yī)療器械設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確 的 買 A 公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的 買 B 公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn) 也是正確的 銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確 的