如何提升柜員銷售技能ppt課件.ppt

英雄榜公布 英雄分享 獎勵兌現(xiàn) 如何提升柜員銷售技能 如今零售的形式越來越多 路邊的雜貨店 專業(yè)的百貨商店 大型的超市 專賣店等等 這些不同形式的零售終端 使得零售這個環(huán)節(jié)的競爭變得越來越激烈 人們購物的同時見到的不僅是琳瑯滿目的商品 還有為數(shù)眾多的營業(yè)員 促銷人員 促銷人員的目的非常簡單 就是推銷商品 但是某些銷售人員的推銷方法卻往往會令顧客產(chǎn)生抵觸情緒 市場中營銷的環(huán)境 對于銷售人員的這樣的提問 顧客一般都會說 對不起 我不買 我只是隨便看一看 有些顧客可能繼續(xù)看商品 而有些顧客就可能轉(zhuǎn)向其他柜臺 當(dāng)今市場上 當(dāng)顧客對品牌的忠誠度還沒有達(dá)到一定程度 在購買某種商品時 促銷員的介紹將會起到較大作用 而上面的那種急功近利的做法卻往往不能促進(jìn)銷售 反而在某種程度上還會讓顧客產(chǎn)生了非常大的抵觸情緒 市場中營銷的環(huán)境 柜臺銷售人員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量 任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個方面的因素來決定的 那就是態(tài)度 知識和技巧 態(tài)度即柜臺銷售人員對工作的看法 是判斷銷售人員是否全身心地投入到這項工作中的標(biāo)準(zhǔn) 柜臺銷售人員的工資 底薪 提成 這種工資結(jié)構(gòu)極大地激發(fā)了他對工作的熱情態(tài)度 銷售人員往往會為了銷售提成而不遺余力地去推銷商品 但是銷售人員的態(tài)度一定要把握尺度 急功近利的熱情是不可取的 態(tài)度 一 和氣 在接待顧客時 態(tài)度熱情 尊重客人 和顏悅色 心平氣和 不強詞奪理 不聲色俱厲 不挖苦諷刺 不侮辱謾罵 不怠慢顧客 二 文雅 在接待顧客時 態(tài)度親切 文質(zhì)彬彬 說話講究方式 言詞生動 形象 比喻恰當(dāng) 給顧客以生動的印象 三 謙遜 在接待顧客時 要謙和 禮讓 友好而不傲慢 態(tài)度 四 言之有禮 營業(yè)員使用禮貌語言既是對顧客 對自己尊重的表現(xiàn) 又是融洽與顧客關(guān)系的基礎(chǔ) 五 表達(dá)恰當(dāng) 說話要準(zhǔn)確 貼切 說話要注意分寸 不要說與營業(yè)無關(guān)的話 不打聽顧客的職務(wù) 年齡等可能涉及個人隱私的內(nèi)容 六 普通話標(biāo)準(zhǔn) 營業(yè)員與顧客之間交往的一個前提就是彼此語言相通 我國地域廣闊 有許多土語方言 營業(yè)員必須學(xué)好普通話 履行推廣普通話的義務(wù) 同時 營業(yè)員還要懂一點地方的方言 使自己能適應(yīng)各地顧客的語言 態(tài)度 這里的知識是指柜臺銷售人員對所售商品的專業(yè)知識 很多公司培訓(xùn)促銷員時 一般都會涉及到十分豐富的商品知識 例如商品的產(chǎn)地 結(jié)構(gòu) 功能 給顧客帶來的好處等等 可以說每一個環(huán)節(jié)都經(jīng)過了嚴(yán)格的培訓(xùn) 促銷員對于商品的專業(yè)知識一般并不缺乏 在銷售人員的知識體系中需要增加的是如何更好地站在顧客的角度上去思考 介紹商品 掌握顧客的心態(tài)和目的 顧客去商店可能多半沒有買任何東西 這時的目的并不是買商品 而是作為一種瀏覽 作為一種信息的收集 對各種商品產(chǎn)生一種最初的印象 銷售人員要更多地關(guān)注顧客購買的知識 知識 技巧就是在生活或工作中表現(xiàn)出來的專業(yè)行為 是目前柜臺銷售人員最欠缺的一項 對于眾多直接面對顧客的柜臺銷售人員來說 他們的一舉一動都將給顧客留下非常深的印象 技巧 銀行的臨柜銷售 最重要的是時間的掌控與語言的精煉 更精確地說是 如何在有限的時間內(nèi)利用最有效的話術(shù)完成銷售 從上面這段話中 可以看出 要完成銀行營銷工作 關(guān)鍵就是把握好銷售時間 掌握好銷售話術(shù) 影響銀行營銷的因素 一客戶匆匆忙忙進(jìn)入銀行 取了號碼牌 顯示出還需等待10人 客戶坐到椅子上 開始等待 大約15分鐘后 電腦語音叫出客戶的號碼數(shù)字 于是客戶上前 到指定的柜臺 開始他要辦理的業(yè)務(wù) 三五分鐘 客戶辦妥了業(yè)務(wù) 又匆匆忙忙離開銀行 模擬實際臨柜交易現(xiàn)場 上述的狀況中 什么時候是我們切入要銷售的產(chǎn)品的最佳時機 我們的銷售話術(shù)是否可以在最精簡的時間內(nèi)切入產(chǎn)品 新的問題 銷售的切入 完成銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 想要在有限的時間內(nèi)完成銷售 我們必須是從實際臨柜交易現(xiàn)場切入 那么 如何切入的話術(shù)至關(guān)重要 利用產(chǎn)品的宣傳單作產(chǎn)品的介紹將起到事半功倍的作用 當(dāng)客戶拒絕 我們處理拒絕的話術(shù)往往能起到?jīng)Q定性的作用 把握促成的準(zhǔn)確時機 使一切水到渠成 簡單的說就是 銷售的切入 產(chǎn)品的介紹 拒絕的處理 準(zhǔn)確的促成 這筆業(yè)務(wù)需要兩到三分鐘 您可以在等待的時候看看我們銀行新推出的最新理財產(chǎn)品 請稍等 現(xiàn)在利息較低 我們提供給您這款產(chǎn)品 收益率相對較高一些 這是產(chǎn)品簡介 您看一下 同時遞出宣傳單 接下來照著宣傳單上的文字及數(shù)字作解釋 您計劃存多少 用誰的名字呢 你只要簽個名 寫下基本資料 就可以立刻加入這個帳戶 然后受益 銷售流程話術(shù) 拒絕話術(shù)的處理及展示 拒絕處理的原則 傾聽 認(rèn)同 激發(fā)需求 拒絕話術(shù)的處理及展示 我們的目的 是希望在精簡的時間內(nèi)完成銷售 但是 客戶的任何拒絕都可能影響銷售時間 甚至無法成效 話術(shù)的功能在于 尊重客戶的前提下 提高成效機率 而非 打敗客戶 100 成交 只要多開口 成功的次數(shù)自然就多 結(jié)語 話術(shù)演示 我行現(xiàn)推出一款全面意外保障產(chǎn)品 只需繳費5年 保障30年 滿期保費返還 每天只需1毛8分錢 即可輕松享有最高200萬的意外身價保障 徹底解決車比人貴的難題 愛妻愛子愛家庭 沒有身價等于零 百萬身價是您對家人愛與責(zé)任的體現(xiàn) 是一種不花錢的生命投資 您值得擁有 開口話術(shù) 我不會開車或我沒有車 我不需要百萬身價張哥 對于咱們住在縣城里的人而言 每天面對的不是開車就是坐車 這個險種的自駕車是指駕駛或搭乘時都可以按照自駕車責(zé)任獲得百萬保障 同時附帶有常見公交工具和一般的意外保障責(zé)任 而它的最大好處就在于未來30年中 任何時候發(fā)生意外住院都可以有日津貼補助 日常的意外住院對于每個人來說都是有可能發(fā)生的 建議客戶多交100元購買卡單 完善保障 更何況30年的時間那么長 意外這種事情誰也不好說 這個險種繳費不高 時間也短 給家人一個保障總是好的 您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的 拒絕處理話術(shù) 只要我小心 意外輪不到我針對有車族 張哥 也許您開車的技術(shù)很好 也很小心的謹(jǐn)慎駕駛 但是 現(xiàn)在剛學(xué)駕照的 馬路殺手 那么多 您無法要求每個人都像您一樣 對嗎 所以 必要且高額的保障是每個家庭都需要的 最起碼可以給家人一份安全感 您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的 拒絕處理話術(shù) 針對無車族 張哥 也許您平時出門或在家做事都很小心 但是您無法要求每個人都像您一樣小心 否則現(xiàn)在的意外就不會那么多了 我們常?？梢钥吹津T電動車的 走路的被突如其來的意外導(dǎo)致身體和家庭經(jīng)濟(jì)都受到巨大傷害 而這個險種繳費不高 保障卻很全 給家人一個保障總是好的 您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的 拒絕處理話術(shù) 我在還房貸 沒錢買保險張哥 我們還貸款不是一年兩年就可以還清的 在還款的過程中 我們的房子所有權(quán)都是屬于銀行的 一旦在還款的過程中發(fā)生任何意外 我們除了無法為家人留下足夠的生活費用外 也無法保住房子 所以我們