酒水終端生動化建設(shè)實務(wù)ppt課件.ppt

市場部2008年3月10日 完美的終端產(chǎn)品生動化 一 生動化的定義二 生動化的作用三 生動化的分類四 生動化的標準五 生動化管理六 生動化作業(yè)程序 為什么要進行終端生動化 一 陳列的重要性 1 研究表明 65 的消費者是到店內(nèi)才決定購買的 所以盡可能的在店內(nèi)吸引消費者的注意 并刺激其購買的沖動是很重要的 做趵突泉啤酒的優(yōu)秀理貨員 2 消費者平均在店內(nèi)的購物時間僅18 3分鐘 次 3 高達59 的購買者是受到店內(nèi)陳列和廣告的影響而購買的 4 80 的消費者對于特殊陳列的商品有興趣 做趵突泉啤酒的優(yōu)秀理貨員 生動化的定義 定義 一種以銷售心理學(xué)為基礎(chǔ)的有效的銷售方式 利用活躍的銷售氛圍 整齊的產(chǎn)品陳列及銷售輔助用具讓產(chǎn)品更加生動的展示在消費者的面前 誘發(fā)消費者的激情 從而產(chǎn)生消費行為 生動化的作用 1 促進消費者購買 增加銷量2 擴大品牌和產(chǎn)品的影響力 提升品牌忠誠度3 增強促銷活動效果4 打壓競爭對手 生動化的分類 一 道具生動化 貼POP 懸掛燈籠 掛吊旗條幅 貼瓶貼 X展架 促銷品等適用 集中資源 打造樣板街或樣板店二 產(chǎn)品生動化 吧臺 展示柜 堆頭 擺桌等產(chǎn)品陳列適用 持之以恒 至少兩個月才有拉動銷售的效果 生動化的標準 產(chǎn)品陳列六化原則 1 規(guī)模最大化 利用一切可利用空間 增加陳列面的規(guī)模 數(shù)量 產(chǎn)生強化視覺沖擊力 營造良好的銷售氛圍 2 產(chǎn)品集中化 所有同一系列產(chǎn)品集中陳列 可獲得關(guān)聯(lián)性 整體性的品類實力 聯(lián)想 比較和影響 3 產(chǎn)品陳列立體化 活潑化 通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率 使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模 上當(dāng)次 夠品位 4 宣傳方式生動化 盡可能利用多種宣傳手段 如例牌 POP 易拉寶 禮品等 凸顯產(chǎn)品 品牌 性能 使用價值 美譽形象和服務(wù)的優(yōu)勢 營造一個注意力的氛圍 實現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化 5 主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化 銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置 6 價格安排最優(yōu)化 根據(jù)品牌之間的差異化 產(chǎn)品功能的差異化 促銷型號的差異化 合理安排產(chǎn)品的價格 做到讓消費者感覺合理 實惠 值得 生動化的標準 POP 每家終端不少于4張 每2張或3張并排張貼 POP中心位置高度距地面1 4 1 7米之間 整齊集中 避免傾斜吧臺陳列 整齊 集中 商標朝外 爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面展示柜 根據(jù)容量大小 做3 4層陳列 每層陳列24瓶 每層單品種陳列 若多個品種 按容量由多到少依次從低到高擺放 本品展示柜只陳列本品 競品展示柜本品陳列最大化堆頭陳列 明顯位置 單獨陳列 陳列面最大化 堆頭陳列的單品數(shù)量不少于5箱 餐飲終端 生動化管理 生動化物品放置在最顯著 正確的位置保證不被竟品遮蓋或包圍確保所有的生動化道具處于良好的狀態(tài) 如有損壞及時更換或修理保持生動化物品的清潔 避免灰塵確保我們的生動化效果最大限度地展示給消費者 生動化作業(yè)程序 一 準備好生動化拜訪工具生動化拜訪的工具主要包括 印制有企業(yè)logo的交通工具 挎包 小促銷品 拜訪手冊 筆 抹布 膠帶 刀片等 千萬不要以為這些東西是形式主義 或是只有可口可樂才能做得到 要想利用生動化營銷提升銷售 你就必須具備這些東西 二 觀察酒店終端外部環(huán)境抵達酒店終端后 不要急于進店 要先察看指示標志 店招 櫥窗是否有破損 周邊鄰店有無競品跟進 附近有無新店開業(yè)跡象 店前人流 客流 車流是否正常 并做好記錄 三 進店與酒店終端負責(zé)人溝通問好這個時候你可以進入酒店終端了 進店后 要首先與酒店終端負責(zé)人打招呼問好 并盡可能不要漏過任何一個與你接觸過的員工 向他們了解本品銷售情況和競品促銷動態(tài) 四 檢查店內(nèi)本品的生動化展示狀況仔細檢查椅套 臺布是否干凈整潔 堆箱 瓶體 臺卡 筷筒 圍貼 柱貼 POP是否破損 同時別忘了對比一下本品與競品的生動化展示效果 五 重新整理 布置生動化展示效果接下來 你開始進入今天的重要工作 整理椅套 臺布 擦拭堆箱 瓶體 清理更換破損產(chǎn)品和POP 然后遵循先進先出原則 及時補充新品 六 與酒店終端負責(zé)人交換意見并告辭最后 與酒店終端負責(zé)人溝通下步需要改進和加強的生動化措施 并認真記下對方提出的意見和建議 禮貌告辭 準備進入下一個酒店終端 評價下面的堆頭 并指出如何改進 做趵突泉啤酒的優(yōu)秀理貨員 做趵突泉啤酒的優(yōu)秀理貨員 嘿嘿 你們做的不如我好