異議處理培訓(xùn)常要攀PPT課件.ppt

異議處理 主講 常要攀 1 培訓(xùn)概要模擬游戲第一部分 異議 的概念第二部分 異議處理的原則第三部分 重點(diǎn)異議處理思路第四部分 案例及演練 2 今天是你老婆的生日 晚上公司臨時(shí)有事 你必須要加班 這時(shí)你需要給她打去電話說(shuō)明情況 3 老公 親愛(ài)的 今天公司有事 我需要加班 老婆 什么 又要加班 你太過(guò)份了吧 老公 對(duì)呀 我也很生氣 怎么就偏偏趕到這個(gè)時(shí)候加班嘛 真是的 老婆 那你就看著辦吧 是我重要還是加班重要 4 老公 這還用說(shuō)嗎 當(dāng)然是你最重要了 你看這加班不也是為了給你多掙點(diǎn)錢嗎 有了錢我就可以給你多買些新衣服 還可以帶你去出國(guó)旅游 你說(shuō)是嗎 老婆 討厭 又在開空頭支票 老公 這么說(shuō)你是同意啦 老婆 加完班早點(diǎn)回來(lái)呀 老公 理解萬(wàn)歲 我的好老婆 再見(jiàn) Bye bye 5 異議 的概念對(duì)計(jì)劃 建議或產(chǎn)品本身有所顧慮 疑惑或問(wèn)題而作出反對(duì) 這就是異議 異議是銷售過(guò)程的一部份 這只是反應(yīng)客戶在作出決定前 須解決對(duì)計(jì)劃的疑惑 或?qū)€(gè)人意愿的一種表達(dá) 所以我們要小心聆聽(tīng) 并給于尊重 第一部分 6 異議的分類一 由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的 經(jīng)統(tǒng)計(jì) 有84 的異議是由銷售人員的銷售行為導(dǎo)致的 避免84 產(chǎn)生的方法 過(guò)多的介紹性能只會(huì)引起客戶的懷疑 并抬高客戶的期望值 應(yīng)該僅僅介紹客戶感興趣的性能 通過(guò)利益的方法 不要在沒(méi)有獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售 如果還不清楚客戶的狀態(tài) 需求 繼續(xù)提問(wèn) 直到問(wèn)出真正的原因 并充分了解客戶的狀態(tài) 二 客戶自己本身的異議 第一部分 7 8 真 假 異議假異議 表達(dá)出來(lái)的疑慮并非真正的問(wèn)題所在 表層異議 類似假異議真異議 從客戶的立場(chǎng)所表達(dá)出來(lái)真正 重要的疑慮 深層異議 客戶異議的深層原因 你的產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)有沒(méi)有用 值不值得買 好不好用 他能不能買得起 以及他有沒(méi)有決定權(quán) 第一部分 9 首先你要知道他在想什么 顧問(wèn)式銷售的四個(gè)步驟 建立信任發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)提出方案給予鼓勵(lì) 10 異議處理的三種境界解決異議指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服 補(bǔ)救 化解的技巧 防范異議銷售過(guò)程中關(guān)鍵是防范異議 通過(guò)提高防范異議的技能來(lái)消除大量的降低銷售效率的異議 從而集中處理那些客戶發(fā)自內(nèi)心的真正異議 防范異議的要訣是提高銷售能力 回避異議有些疑義并不是客戶的核心異議或者說(shuō)根本不是客戶的異議 只是一種借口或托詞 我們就可以不用去解決 去回避這些異議 解決客戶的核心異議 第二部分 11 第二部分 處理異議的流程 LSCPA原則L 細(xì)心聆聽(tīng)S 分享感覺(jué) 分擔(dān) C 澄清異議P 提出方案 陳述 A 要求行動(dòng) 12 listen細(xì)心傾聽(tīng)傾聽(tīng)五大應(yīng)對(duì)話術(shù) 您能說(shuō)得更詳細(xì)些嗎 麻煩您再解釋一遍好嗎 您的想法很有意思 好 我明白了 我會(huì)盡可能地幫助您找到適合您的供求信息 客戶會(huì)想 你是否真正的了解他的想法 他的需求 第二部分 13 Share分享感覺(jué) 分擔(dān) 他需要你肯定他的看法 理解他的感受 并用你的專業(yè)知識(shí)去幫助他找到自己最滿意的產(chǎn)品 認(rèn)同的作用是淡化沖突 提出雙方需要共同面對(duì)的問(wèn)題 以利于進(jìn)一步解決異議 一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對(duì)意見(jiàn) 并將語(yǔ)氣淡化 分擔(dān)的五大應(yīng)對(duì)術(shù) 我非常理解您的想法 我也有同樣的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了 您的擔(dān)心 我知道這種時(shí)候會(huì)有很多困難 很多客戶都這么說(shuō) 所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪需要真誠(chéng)的說(shuō) 不然 客戶會(huì)想 他是否真的能夠理解我的感受呢 真的像他說(shuō)的那樣嗎 第二部分 14 Clear澄清異議使客戶意見(jiàn)具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因 不要急于解釋客戶的異議 而是要盡量聽(tīng)到客戶更為詳細(xì) 具體的反對(duì)意見(jiàn) 開放式的問(wèn)題 詢問(wèn)細(xì)節(jié) 封閉式的問(wèn)題 驗(yàn)證結(jié)論 第二部分 15 如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話 您是擔(dān)心 是我是否可以這樣理解 您覺(jué)得真正的問(wèn)題是 您先別急 聽(tīng)我給您解釋一下好嗎 從另外一個(gè)角度來(lái)看 這個(gè)問(wèn)題是 我自己常常也會(huì)有同樣的想法 問(wèn)題在于 第二部分Clear澄清異議 16 Present提出方案 陳述 在知道客戶異議的真實(shí)原因之后 給予客戶補(bǔ)償是解決問(wèn)題 達(dá)成交易的一種有效的途徑 方法一 用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償 方法二 將異議變成賣點(diǎn) 澄清完客戶的問(wèn)題后 我們需要給客戶一個(gè)詳細(xì)的方案 陳述也就是實(shí)際解決異議的部分 解決異議的核心環(huán)節(jié) 其實(shí)張總 我們慧聰網(wǎng)的求購(gòu)信息是這樣的 第二部分 17 ASKFORACTION要求行動(dòng)您覺(jué)的我剛才分析的有沒(méi)有些道理 依您看 您感覺(jué) 您也這么想的 是嗎 看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同嘛 您是覺(jué)得這種方案更好 是嗎 你的眼力真好 您更愿意選擇哪種方式呢 那樣做 您覺(jué)得是否可以 您覺(jué)得哪個(gè)方案更適合您呢 第二部分 18 我問(wèn)一個(gè)TOP銷售 你覺(jué)得最難搞的客戶疑義是什么 他說(shuō) 我覺(jué)得沒(méi)有什么處理不了的啊 我全部都引導(dǎo)到最難的疑義上 不就是擔(dān)心效果嗎 是不是擔(dān)心2580投入沒(méi)有回報(bào) 客戶自然順著我的思路回答是的 吸引好談話注意力后 從高處落下來(lái) 再一點(diǎn)點(diǎn)分析投入和產(chǎn)出回報(bào)比引出疑義 再來(lái)分析 第三部分常見(jiàn)異議處理 19 我問(wèn)一個(gè)TOP銷售 你覺(jué)得最難搞的客戶疑義是什么 他說(shuō) 我覺(jué)得沒(méi)有什么處理不了的啊 我全部都引導(dǎo)到最難的疑義上 不就是擔(dān)心效果嗎 是不是擔(dān)心2580投入沒(méi)有回報(bào) 客戶自然順著我的思路回答是的 吸引好談話注意力后 從高處落下來(lái) 再一點(diǎn)點(diǎn)分析投入和產(chǎn)出回報(bào)比引出疑義 再來(lái)分析 第三部分常見(jiàn)異議處理 20 我問(wèn)另一個(gè)TOP銷售 你覺(jué)得最難的客戶疑義是什么 說(shuō) 客戶疑義最難的是拖延 其實(shí)也分很多種情況 第三部分常見(jiàn)異議處理 21 1 耐心的給客戶分析 普通會(huì)員的排名是靠后的 具體排在第幾頁(yè) 一頁(yè)顯示25家 您發(fā)布的信息排在第幾頁(yè) 采購(gòu)商一般沒(méi)那么大的耐心去找了幾十家或上百家之后還去找的 您說(shuō)是嗎 從客戶商鋪信息的瀏覽量和排在首頁(yè)的客戶的瀏覽量的對(duì)比分析來(lái)讓客戶對(duì)比感受 還有就是強(qiáng)調(diào)認(rèn)證 同等情況下人家肯定會(huì)選擇認(rèn)證會(huì)員 2 從求購(gòu)信息入手 網(wǎng)上做生意主動(dòng)第一時(shí)間跟買家聯(lián)系是很重要的 您現(xiàn)在是普通會(huì)員 您只能看到有人在求購(gòu) 而無(wú)法與人家聯(lián)系 3 講成功故事 成功故事是解決效果疑義的殺手锏 必須準(zhǔn)備好幾個(gè)成功故事 我們網(wǎng)上有成功案例 最好講與客戶相近的成功案例 也可以自己臨場(chǎng)發(fā)揮 編與客戶相近的成功故事 可以講 我3個(gè)月之前有個(gè)客戶當(dāng)時(shí)也和您一樣 也是非常擔(dān)心效果 但最終還是堅(jiān)持做了一個(gè)買賣通 您不知道他現(xiàn)在有多高興 前幾天我給他打電話做回訪 說(shuō)來(lái)北京一定要見(jiàn)我呢 說(shuō)是通過(guò)我們的買賣通簽到了有史以來(lái)最大的一個(gè)單 4 我們的續(xù)費(fèi)率 我們的續(xù)簽率現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到93 以上 這是證明我們效果最有力的證據(jù) 如果沒(méi)有效果 客戶肯定是不會(huì)續(xù)費(fèi)的 您說(shuō)是嗎 如何解決效果疑義 22 5 如果客戶說(shuō)沒(méi)效果 可以具體的跟他分析是沒(méi)有反饋效果 還是沒(méi)有成交效果 如果沒(méi)有反饋效果 如果客戶的瀏覽量非常高 我們就可以重點(diǎn)去強(qiáng)調(diào)認(rèn)證 人家瀏覽了您的產(chǎn)品了 為什么沒(méi)有給您去去電話去咨詢了 人家肯定對(duì)您不是特別的信任 還可以從他是不是商鋪規(guī)劃的不吸引人 產(chǎn)品發(fā)布是不是不詳細(xì)等等如果是有反饋效果 沒(méi)有成交效果 這就涉及到了一個(gè)關(guān)于銷售方面的后期追蹤 人家采購(gòu)商肯定不是只給你一個(gè)人打電話的 他肯定會(huì)貨比三家 為什么同樣的做買賣通 有些人的效果非常好 而有些人的效果一般呢 是因?yàn)槟切┬Ч玫娜?當(dāng)客戶給他去電話之后 人家后期及時(shí)馬上由銷售人員去跟進(jìn) 所以人家的效果好 6 我們的服務(wù)會(huì)保證您的效果 我們?yōu)楸ＷC您的效果 良好的客服服務(wù) 續(xù)費(fèi)周到的服務(wù) 保證您的效果 如何解決效果疑義 23 7 您的同行這么多已經(jīng)在網(wǎng)上做了 如果沒(méi)效果 相信他們肯定也不會(huì)做的 客戶都有從眾心理 把握客戶的從眾心理 8 我們的品牌這么大 瀏覽量這么大 您真的不用擔(dān)心效果 另外 最最重要的解決效果疑義的方法 就是自信心的傳遞 銷售本身就是自信心的傳遞 我們要將我們的自信心傳遞給客戶 讓客戶也對(duì)我們非常有信心 語(yǔ)氣上的自信 您真的沒(méi)必要擔(dān)心效果 我們慧聰網(wǎng)的效果您還擔(dān)心呀 讓客戶感覺(jué)到 擔(dān)心效果是一點(diǎn)也沒(méi)必要的想法 如何解決效果疑義 24 拖延 也分很多種原因 25 客戶的異議甚至?xí)霈F(xiàn)上千種都有可能所以 1 在客戶告訴你真實(shí)想法之前 千萬(wàn)不要瞎猜 2 要全面分析局勢(shì) 必要時(shí)對(duì)客戶做一些督促和引導(dǎo) 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真實(shí)意圖 3 要尊重你的客戶 任何時(shí)候都不要爭(zhēng)辯 4 要掌握談話的主動(dòng)權(quán) 不要陷入客戶的敷衍和刁難中 對(duì)于異議 26 小結(jié)防患于未然 是消除客戶異議的最好方法 銷售人員覺(jué)察到客戶會(huì)提出某種異議 最好在客戶提出之前 就主動(dòng)提出來(lái)并給予解釋 這樣可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng) 先發(fā)制人 從而避免因糾正客戶看法 或反駁客戶的意見(jiàn)而引起的不快 27 張煊博老師處理顧慮的技巧 介紹完產(chǎn)品后 客戶下決心合作前會(huì)有很多顧慮 異議很大程度上來(lái)自于客戶內(nèi)心的顧慮客戶拖延做決策客戶對(duì)你的建議不太感興趣客戶不太信任你客戶對(duì)你所講的有些誤解你無(wú)法滿足客戶的某一具體需求 28 一 客戶拖延做決策 表達(dá)同理心 我理解 強(qiáng)化立即行動(dòng)的價(jià)值 再次陳述利益 其實(shí)我知道您最關(guān)心的是 附帶通用型賣點(diǎn) 促銷相關(guān)或小促銷 如 而且您現(xiàn)在購(gòu)買的話 我還可以幫您申請(qǐng) 請(qǐng)求客戶購(gòu)買 要不現(xiàn)在我就幫您操作起來(lái) 怎么樣 強(qiáng)調(diào) 留一個(gè)促銷殺手锏 用假設(shè)成交 在客戶面前我們是平等的 即使你有時(shí)間 名額也不要表現(xiàn)出來(lái) 客戶做決定前都有壓力 我們要強(qiáng)勢(shì) 29 二 客戶不感興趣 前期需求沒(méi)挖好 案例 我不需要 對(duì)現(xiàn)在供應(yīng)很滿意 沒(méi)興趣 解決 表達(dá)同理心 我可以理解您現(xiàn)在想法 請(qǐng)求提問(wèn) 可否請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題 澄清并找到真正 具體的原因 您提到現(xiàn)在不需要 肯定有您的想法 可否談?wù)勈鞘裁丛?引導(dǎo)客戶察覺(jué)需求 包括潛在的需求 對(duì)你來(lái)講是機(jī)會(huì)和明確需求 那您現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)備如何解決 如果不及時(shí)解決的話 那您怎么持續(xù) 多用 可不可以占您2分鐘時(shí)間 請(qǐng)教 30 三 客戶不太信任你 懷疑你說(shuō)的話 認(rèn)為你說(shuō)的做不到 以前的經(jīng)驗(yàn)使他們懷疑 他們經(jīng)常講 你們真的可以做到每發(fā)提供 沒(méi)有人敢說(shuō)絕對(duì)有效 你們可以 我覺(jué)得你們?cè)诜?wù)上做不到滿意 等等 31 客戶不太信任你解決方法 表達(dá)同理心 我了解您現(xiàn)在的想法 澄清確認(rèn)問(wèn)題所在 您對(duì)我們提信息真實(shí)性達(dá)到99 有些疑慮 對(duì)不對(duì) 提問(wèn)并找到產(chǎn)生這種懷疑態(tài)度的根本原因 您能不能談?wù)劄槭裁磿?huì)有這樣的想法 給出相關(guān)證據(jù) 那我就清楚了 因?yàn)楝F(xiàn)在 確認(rèn)客戶是否接受 您對(duì)這一點(diǎn)還有什么不放心的 32 四 客戶存在誤解 誤解是對(duì)我們公司不了解 本來(lái)我們可以做到 客戶卻認(rèn)為我們做不到他們會(huì)說(shuō) 你們沒(méi)人辦法幫我 你們不能提供國(guó)外客戶等 33 客戶存在誤解解決方法 確定明確的需求 我知道您希望得到國(guó)外市場(chǎng) 定這一需求產(chǎn)生的原因 開拓國(guó)外市場(chǎng)對(duì)您公司很重要 原因是 用FAB做陳述 強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處 我了解擴(kuò)在市場(chǎng)對(duì)您來(lái)說(shuō)很重要 其實(shí)我們有這一服務(wù) 確認(rèn)客戶是否接受 您對(duì)這一點(diǎn)還有什么不放心的 34 五 無(wú)法滿足客戶某一具體需求 解決方法 表達(dá)同理心提問(wèn)并找到真正原因強(qiáng)化其他客戶已經(jīng)接受的好處 盡可能淡化這一需求確認(rèn)客戶是否接受 35 無(wú)法滿足客戶某一具體需求重點(diǎn) 談出客戶真心關(guān)心所在 哪些方面貴 貴在哪里 支出最小化 并形像化 一次吃飯的錢 強(qiáng)調(diào)你的USP強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn) 只有你能滿足忽視法 就是假異議推遲價(jià)格異議 是不是價(jià)格是最后一問(wèn)題強(qiáng)調(diào)投資回報(bào) 36 無(wú)法滿足客戶某一具體需求重點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)更多額外服務(wù)強(qiáng)調(diào)需要背后需要 不做怎么實(shí)現(xiàn)需求強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)注點(diǎn)重點(diǎn)定義價(jià)格 價(jià)格就是價(jià)值的體現(xiàn) 長(zhǎng)久回報(bào)我們一定要1 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)2 淡化弱點(diǎn)3 中和對(duì)手優(yōu)勢(shì)4 顯現(xiàn)對(duì)手弱點(diǎn)冰箱例子 時(shí)尚 耗電不時(shí)尚 節(jié)能 37 常見(jiàn)異議舉例 參考 第四部分 38 1 阿里異議之 已經(jīng)做了阿里 再做我們就重復(fù)了1 阿里和慧聰就象國(guó)美和蘇寧的關(guān)系一樣 假如說(shuō)您是生產(chǎn)銷售電視機(jī)的 您肯定不會(huì)只讓其中一家經(jīng)銷您的電視機(jī) 如果只讓一家經(jīng)銷 那就會(huì)失去另一家的市場(chǎng) 椐艾瑞市場(chǎng)咨詢 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)研究中心 統(tǒng)計(jì) 阿里在中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)的覆蓋率是占41 左右 我們慧聰是占37 左右 北慧聰 南阿里 2 重點(diǎn)就是市場(chǎng)的不同 我們慧聰是92年成立 靠商情起家等等 3 還是吸引刺激客戶 我們網(wǎng)上求購(gòu)您產(chǎn)品的這么多 您不想跟他們聯(lián)系嗎 我們網(wǎng)上求購(gòu)商搜索您的產(chǎn)品 看到的都是您的同行 對(duì)您來(lái)說(shuō)是不是一種損失呢 阿里異議之 已經(jīng)做阿里 再做我們就重復(fù)了 39 解決此異議的一些思路 1 給客戶先造一種心里影響 電子商務(wù) 慧聰和阿里兩家您是少一不可的 肯定是都要做的 您做了阿里了 合作慧聰是遲早的事情 慧聰和阿里 國(guó)美和蘇寧的關(guān)系 2 我們和阿里是不同的市場(chǎng) 我們的求購(gòu)您不想及時(shí)聯(lián)系嗎 3 問(wèn)客戶當(dāng)初為什么加入阿里 是對(duì)什么感興趣才加入 找到客戶感興趣的地方 才能找到切入點(diǎn) 4 我們慧聰獨(dú)特的地方 多用買家來(lái)刺激 5 教客戶如何操作阿里才能確保更好的效果 然后根據(jù)情況放在大循環(huán) 6 找到客戶現(xiàn)在不能跟我們合作 到底真正的原因在哪里 是真的是阿里有效果嗎 還是只是一種托詞 阿里異議之 阿里剛做 等有效果了再做 40 1 a 慧聰上您的同行信息比阿里多 客戶搜索時(shí)找不到您 也就是說(shuō)您的產(chǎn)品慧聰比阿里要熱門很多 阿里上你的同行少 您就排在前面了 所以客戶可以找到您 b 免費(fèi)會(huì)員的服務(wù)慧聰和阿里有區(qū)別 您可以參加慧聰網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)洽談會(huì) 通過(guò)洽談會(huì)去成交客戶訂單 您現(xiàn)在做了免費(fèi)會(huì)員 什么都不去做 肯定沒(méi)有效果的 c 慧聰上商鋪信息什么也沒(méi)有發(fā)布 客戶肯定不認(rèn)可您 d 如果慧聰上同行信息少 您現(xiàn)在做更有優(yōu)勢(shì)了 第一個(gè)吃螃蟹的人是最勇敢的也是最能得到利益的 2 這個(gè)疑義是最難解決的一個(gè)疑義 如果客戶說(shuō)的是真的 我們不期望我們的疑義解決的多么的好 客戶有多么的認(rèn)可 只期望客戶到底對(duì)這個(gè)疑義的重視程度有多大 同時(shí)注冊(cè) 在阿里有效果 在我們慧聰沒(méi)有效果 41 太貴了 我們當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站報(bào)價(jià)只有幾百塊錢 你們要2580 也太貴了 能不能打折啊 便宜點(diǎn) 如何解決價(jià)格疑義 1 自己感覺(jué)很驚奇的告訴客戶 2580您還感覺(jué)貴呀 您是我做買賣通這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)第一個(gè)感覺(jué)價(jià)格高的人 靠自己的自信語(yǔ)氣讓客戶感覺(jué)到價(jià)格貴是一種沒(méi)必要的想法 2 分解價(jià)格 平均一天才7塊錢 一包煙錢 一個(gè)月才200多塊錢 就能在網(wǎng)上雇一個(gè)業(yè)務(wù)員 把全國(guó)上網(wǎng)的您的潛在客戶都能給您覆蓋到 一個(gè)月200塊錢雇一個(gè)銷售人員 您還感覺(jué)貴嗎 3 如果客戶跟你談價(jià)格 你就和他談服務(wù) 讓他感覺(jué)到物超所值 關(guān)于價(jià)格的異議 42 1 轉(zhuǎn)化客戶疑義 告訴客戶網(wǎng)上做生意 更重要的是讓買家聯(lián)系您 80 的買家都是在網(wǎng)上找到買家 貨比三家 找到更合適的供應(yīng)商主動(dòng)去聯(lián)系 我們客服曾經(jīng)做過(guò)調(diào)查 為什么好多的企業(yè)在網(wǎng)上注冊(cè)的時(shí)候填寫的公司銷售的產(chǎn)品而不發(fā)布采購(gòu)信息呢 得出的結(jié)果是不敢在網(wǎng)上發(fā)布 因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是一個(gè)傳播覆蓋面很廣的一個(gè)平臺(tái) 一旦發(fā)布了 所有看到求購(gòu)信息的人 無(wú)論跟采購(gòu)商要求的產(chǎn)品合適不合適 地區(qū)合適不合適 都會(huì)去聯(lián)系 很耽誤采購(gòu)商的時(shí)間 所以他們更喜歡主動(dòng)去找 所以更主要的是讓買家優(yōu)先的位置搜索到您 這是最主要的 2 關(guān)于真實(shí)性 很自信的告訴客戶 真的是沒(méi)必須擔(dān)心 我們的求購(gòu)信息都是會(huì)員發(fā)布后 我們的編輯嚴(yán)格審核發(fā)布上去的 有一部分是我們的買家人員跟企業(yè)采購(gòu)部門聯(lián)系 確認(rèn)采購(gòu)經(jīng)過(guò)他們同意后發(fā)布上去的 所以真的沒(méi)必要擔(dān)心他們的真實(shí)性 3 網(wǎng)絡(luò)洽談會(huì) 供需見(jiàn)面會(huì) 展會(huì)等方面支撐 求購(gòu)信息少 過(guò)期多 真實(shí)性的異議 43 思路 朋友沒(méi)效果 是沒(méi)反饋效果還是沒(méi)有成交效果 朋友是哪家 打開他朋友的買賣通商鋪 商鋪是不是規(guī)劃了 是不是經(jīng)常登陸重發(fā)信息 你朋友跟你是什么關(guān)系 您朋友做什么產(chǎn)品 您做什么產(chǎn)品 您朋友沒(méi)效果不代表您沒(méi)效果 朋友做了我們慧聰了 效果不好 44 常見(jiàn)的一些關(guān)于普通會(huì)員的異議 我已經(jīng)是你們的免費(fèi)會(huì)員啦 先用用看吧 免費(fèi)會(huì)員也不錯(cuò)的 可以發(fā)信息 也能帶圖片 夠用了 我是你們的普通會(huì)員 我已經(jīng)發(fā)了一個(gè)月的信息了 一點(diǎn)效果都沒(méi)有 靠網(wǎng)絡(luò)來(lái)做生意是不現(xiàn)實(shí)的 我現(xiàn)在的普通會(huì)員如果能做成生意 我就來(lái)加入買賣通 解決思路 1 跟效果異議一樣 普通會(huì)員排名靠后來(lái)暗示 普通會(huì)員排名的具體頁(yè)數(shù) 是多少家之后 采購(gòu)商是不會(huì)看到的 從他普通會(huì)員的瀏覽量上來(lái)分析 即使采購(gòu)商找到 您沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的認(rèn)證 人家不是特別信任您 普通會(huì)員看不到求購(gòu)信息的聯(lián)系方式 沒(méi)法保證您的效果 2 從網(wǎng)商的幾個(gè)層次來(lái)給他分析 關(guān)于普通會(huì)員的異議 45 針對(duì)沒(méi)有經(jīng)費(fèi) 思路 首先要確認(rèn)他是不是真的沒(méi)有經(jīng)費(fèi) 是托詞還是事實(shí) 如果確定是事實(shí)后 那就跟客戶確認(rèn)是不是跟我現(xiàn)在沒(méi)法合作就是這一個(gè)原因 如果咱們現(xiàn)在把沒(méi)有經(jīng)費(fèi)這個(gè)因素拋開 假設(shè)咱們有 那是不是咱們就可以現(xiàn)在合作 如果回答是確定的 那剩下的問(wèn)題就是解決經(jīng)費(fèi)的問(wèn)題 是現(xiàn)在一點(diǎn)錢也沒(méi)有嗎還是不寬余 如果是不寬余的話 需要給客戶分析現(xiàn)在做我們的必要性和緊迫性 咱們現(xiàn)在資金不充裕 有沒(méi)有想過(guò)具體是什么原因 是資金回款的原因 老客戶不好或不能及時(shí)回款還是銷售情況不好 那咱們現(xiàn)在合作的事情其實(shí)正是要解決您目前資金不充足的事情 所以你一定要抽出資金來(lái)做 針對(duì)沒(méi)有預(yù)算 確定是不是真的沒(méi)有預(yù)算 如果是 那一般是什么時(shí)候有預(yù)算 預(yù)算是一成不變的嗎 能不能把預(yù)算提前 因?yàn)楝F(xiàn)在跟我們合作 促銷發(fā)揮威力的時(shí)候了 關(guān)于現(xiàn)在沒(méi)有經(jīng)費(fèi) 沒(méi)有預(yù)算的異議 46 你們是個(gè)綜合性的網(wǎng)站 什么產(chǎn)品都賣 自然瀏覽量就大了 但是未必有我的客戶啊 我們已經(jīng)決定加入化工網(wǎng)了 它們專業(yè)性強(qiáng) 和我們的產(chǎn)品對(duì)口一些 所以暫時(shí)不考慮你們的網(wǎng)站了 我們產(chǎn)品專業(yè)性很強(qiáng)的 買家一般只會(huì)到專業(yè)網(wǎng)站去查 首先同理 認(rèn)可做專業(yè)網(wǎng)站的必要性和英明所在 接下來(lái)分析做我們的必要性 最好跟客戶舉例 比如說(shuō)兩個(gè)網(wǎng)站 一個(gè)新浪一個(gè)IT168 一般做IT產(chǎn)品的都會(huì)同時(shí)在專業(yè)的網(wǎng)站做和綜合的網(wǎng)站做 還有一個(gè)比喻舉例就是專賣店和超級(jí)商場(chǎng)的舉例 專賣店有專賣店的優(yōu)勢(shì) 超級(jí)商場(chǎng)有超級(jí)商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 超級(jí)商場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)就是人多 知名度大 再跟客戶分析 任何一個(gè)行業(yè)都是上游和下游的 好多行業(yè)其實(shí)都是跨行業(yè)的 并不單純拘謹(jǐn)于單獨(dú)一個(gè)行業(yè) 您比如說(shuō)如果您是設(shè)備的 您的設(shè)備可能會(huì)用在機(jī)械化工涂料食品等等好多好多行業(yè) 是不是單純做任何一個(gè)專業(yè)網(wǎng)站都覆蓋不了您的用戶呀 然后幫客戶分析他的行業(yè)范圍 所以做我們也是非常有必要的 不沖突 是很好的補(bǔ)充作用 關(guān)于專業(yè)性的異議 47 我已經(jīng)有網(wǎng)站了 其他網(wǎng)站不考慮了 我們的網(wǎng)站也有產(chǎn)品圖片展示的 蠻好了 不用再做一個(gè)了 我們這里做一個(gè)網(wǎng)站只要500塊錢 你們?yōu)槭裁匆@么貴啊 解決此疑義的思路 1 強(qiáng)調(diào) 網(wǎng)站功能只是我們的買賣通的服務(wù)之一 我們最主要的功能是幫您做生意 幫您找客戶和讓客戶找您 2 您有網(wǎng)站了 正好我們的買賣通網(wǎng)站商鋪里面可以連接上您的網(wǎng)址 幫您把網(wǎng)站推廣起來(lái) 讓更多的人瀏覽您的網(wǎng)站 關(guān)于網(wǎng)站的異議 48 解決此異議的思路 首先表示理解他的想法 任何企業(yè)商人考慮一個(gè)投資的時(shí)候都要考慮一個(gè)性價(jià)比 考慮一個(gè)投資回報(bào)率 不過(guò)也希望您理解一下我們 我們確實(shí)沒(méi)有提供試用的功能 如果都試用的話 那沒(méi)人買我們的了 呵呵 其實(shí)您想試用 最終還是擔(dān)心效果 解決效果異議 成功案例我們知名度您的同行的瀏覽量我們的求購(gòu)信息 我們的服務(wù)和品牌保證您的效果 關(guān)于想試用的異議 49 客戶主觀方面異議 主觀方面異議 50 首先先同理 然后確認(rèn) X總 您現(xiàn)在也