汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)踐大綱.doc

附件3黃河交通學(xué)院教學(xué)大綱課程編號(hào)： 12302042 課程名稱(chēng)： 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 課程性質(zhì)： 職業(yè)能力平臺(tái)課 適用專(zhuān)業(yè)： 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù) 課程負(fù)責(zé)人： 郭麗娟 制（修）訂時(shí)間： 2016年11月28日 專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人審核： 馬海英 專(zhuān)業(yè)建設(shè)委員會(huì)審核： 2016年 11 月汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）教學(xué)大綱實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）名稱(chēng)： 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn) 課程編碼： 12301082 實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）總周數(shù)/學(xué)分： 1周/1學(xué)分開(kāi)設(shè)學(xué)期： 4 適用專(zhuān)業(yè)： 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù) 執(zhí)筆人： 郭麗娟 制（修）訂時(shí)間： 2017.04.14 1、 實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）目的和基本要求汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程中整車(chē)銷(xiāo)售流程項(xiàng)目學(xué)習(xí)而展開(kāi)的場(chǎng)景訓(xùn)練，是汽車(chē)銷(xiāo)售崗位的技能要求，本課程著重使學(xué)生初步掌握整車(chē)銷(xiāo)售的規(guī)范流程，掌握顧客接待的基本禮儀和行為規(guī)范；掌握產(chǎn)品介紹的基本方法和技巧；熟悉車(chē)輛售后服務(wù)的管理程序。要求學(xué)生能顧借助產(chǎn)品資料進(jìn)行整車(chē)介紹；能夠把學(xué)到的商務(wù)禮儀和銷(xiāo)售流程運(yùn)用到車(chē)輛介紹中來(lái)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和行為習(xí)慣，培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與時(shí)間分配實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待及需求分析一實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)： 6 二實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及要求：1.了解汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)基本工作職能；2.掌握汽車(chē)銷(xiāo)售人員職業(yè)形象、接待規(guī)范及需求分析的技巧；3.熟悉商務(wù)接待的基本禮儀。三實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1汽車(chē)銷(xiāo)售人員職業(yè)形象展示2接待流程演練3.需求分析演練4.小組互評(píng)及總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：產(chǎn)品介紹一實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)： 10二實(shí)訓(xùn)目的及要求：1.了解銷(xiāo)售顧問(wèn)基本工作職責(zé)；2.掌握產(chǎn)品介紹的基本方法；3.熟悉試乘試駕的程序和客戶的購(gòu)買(mǎi)心理。三實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1車(chē)輛靜態(tài)介紹六方位繞車(chē)2車(chē)輛動(dòng)態(tài)介紹試乘試駕3. 考核實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：汽車(chē)銷(xiāo)售流程異議處理及交車(chē)實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)： 6實(shí)訓(xùn)目的及要求：1.了解顧客異議的含義及分類(lèi)；2.掌握顧客異議產(chǎn)生的主要原因及處理原則和方法；3.熟悉異議處理的策略；4.掌握交車(chē)流程。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1異議分析總結(jié)2銷(xiāo)售流程異議處理3. 交車(chē)流程4. 考核實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：汽車(chē)銷(xiāo)售流程售后跟蹤實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)： 6實(shí)訓(xùn)目的及要求：1.掌握客戶跟蹤的項(xiàng)目；2.熟悉客戶投訴的處理流程；實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1售后跟蹤回訪流程2客戶投訴處理3. 整車(chē)銷(xiāo)售流程考核三、實(shí)訓(xùn)組織（根據(jù)學(xué)校安排汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)時(shí)間，由本科程組教師組織學(xué)生去進(jìn)行實(shí)驗(yàn)操作）。四、實(shí)訓(xùn)報(bào)告要求（實(shí)訓(xùn)報(bào)告按統(tǒng)一格式，采用統(tǒng)一的報(bào)告紙、統(tǒng)一的原始數(shù)據(jù)記錄紙。報(bào)告內(nèi)容包括：實(shí)訓(xùn)名稱(chēng)、實(shí)訓(xùn)目的、實(shí)訓(xùn)儀器、實(shí)訓(xùn)原理、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及簡(jiǎn)要步驟、數(shù)據(jù)處理、討論與小結(jié)、原始記錄單。學(xué)生要認(rèn)真書(shū)寫(xiě)，字跡整潔、清晰。教師認(rèn)真批改每一份報(bào)告，批改后簽字，在報(bào)告上標(biāo)明成績(jī)。）五、實(shí)訓(xùn)考核（1）實(shí)訓(xùn)課程的考核方式：（考試以筆試或操作等形式進(jìn)行）；（2）（實(shí)訓(xùn)課考核成績(jī)按百分制評(píng)定，由期末考試與平時(shí)成績(jī)綜合給出，平時(shí)成績(jī)占70%，期末考試成績(jī)占30%）。六、實(shí)訓(xùn)教材及主要參考書(shū)實(shí)訓(xùn)教材：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)指導(dǎo)書(shū)參考書(shū)：1付慧敏、羅雙、郭玲.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) .哈爾濱：哈爾濱工業(yè)大學(xué)出版社.20132 蔣衛(wèi)華. 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) .北京: 機(jī)械工業(yè)出版社.2012 3 劉浩學(xué). 現(xiàn)代汽車(chē)工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) . 北京: 人民交通出版社.20054 楊志熙. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) .武漢：華中師范大學(xué)出版社.2002七、實(shí)訓(xùn)紀(jì)律和注意事項(xiàng)1.明確實(shí)訓(xùn)目的，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，認(rèn)真參加實(shí)訓(xùn)，并在指定的崗位上進(jìn)行操作。2.掌握操作技能，嚴(yán)肅認(rèn)真，細(xì)