營銷專題會會議記錄1118.docVIP

營銷專題會會議記錄1118 會議記錄會議主題xx年11月營銷中心專題會時間地點xx-11-18營銷中心會議室會議主持史景山簽核記錄謝穎頁數(shù)3出席人員劉志俊、萬菁煒、謝凌云、伍遠志、熊立、范昌見、秦進飛、何九軍、謝穎、盧熙、彭勝濤會議內(nèi)容責任人完成時間開始執(zhí)行時間T-團隊建設(shè):1人員招聘1）人員儲備大區(qū)經(jīng)理儲備10人，12月底前落實2人，春節(jié)前落實3人，糖酒會前落實5人。 2）招聘區(qū)域成都、川北、華北（北京、河北、天津、內(nèi)蒙古)、河南、山東、陜西+山西、上海（華東）、東北、商超、甘寧青3）大區(qū)經(jīng)理不低于500萬元/年，每區(qū)域負責客戶不得低于20個。 4）區(qū)域經(jīng)理由大區(qū)經(jīng)理負責,區(qū)域經(jīng)理年銷售收入不能低于100萬元/年。 區(qū)域經(jīng)理要有開發(fā)客戶的能力，每區(qū)域負責客戶不得低于5個。 謝凌云xx-1-235）業(yè)務(wù)經(jīng)理由大區(qū)經(jīng)理負責,業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷售收入不能低于50萬元/年，負責的客戶不得低于2個。 6）專職促銷員不低于3人，初期按10個大區(qū)配置，以大區(qū)地招為主，促銷員招聘以大區(qū)為單位進行，目前的6個大區(qū)在12月底完成招聘工作，最遲于xx年春節(jié)前完成；其他大區(qū)隨大區(qū)經(jīng)理到位后進行招聘。 7）區(qū)域經(jīng)理由大區(qū)經(jīng)理提計劃，采取大區(qū)招聘為主進行的形式。 8）11月底前開始招聘工作。 2團隊管理1）加強工作的計劃管理、考核2）加強促銷管理、培訓、指導(dǎo)3）加強客戶開發(fā)、管理工作4）加強營銷中心理論學習和管理力度營銷中心全體持續(xù)5）加強領(lǐng)導(dǎo)對大區(qū)的幫輔從12月開始，總經(jīng)理、總助每月走訪2個大區(qū)，并實行領(lǐng)導(dǎo)包片制，每人負責一半的大區(qū)；謝穎、盧熙各重點聯(lián)系一個大區(qū)；大客戶部由董事長、總經(jīng)理共同幫輔，董事長主要負責豆瓣、禮品盒，總經(jīng)理的重點是味精、禮品盒。 3績效管理1）重點考核銷量、客戶數(shù)、終端網(wǎng)點數(shù)、促銷費用、促銷活動、主推產(chǎn)品等幾項重要指標。 2）主推產(chǎn)品80%味精3500噸、99%味精1000噸、雞精500噸、面佐料1000噸、1kg豆瓣、以魚調(diào)料為代表的其他調(diào)料1000噸、醬油（含醋）1000噸、禮品盒5萬盒、大包裝豆瓣6000噸、大包裝味精1000噸。 史景山持續(xù)3）新包裝面佐料瓶、禮品盒包裝聯(lián)系廣東廠家簽訂合同；落實紙箱外箱在哪里做，目標是月底前全部簽完合同。 由總經(jīng)理牽頭，謝穎和胡小麗為直接責任人。 P-產(chǎn)品:4新包裝產(chǎn)品上市進程1）謝凌云牽頭，與財務(wù)聯(lián)系，算結(jié)構(gòu)的增減變化。 2）12月大區(qū)經(jīng)理返回召開營銷專題會上討論，并拿出具體方案。 謝凌云xx-11-305主推產(chǎn)品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1）要求各個大區(qū)明確自己的主推產(chǎn)品和銷量預(yù)測2）提煉各主推產(chǎn)品的賣點謝凌云3）研究主推產(chǎn)品競爭對手的相關(guān)情況大區(qū)經(jīng)理持續(xù)4）該項工作常態(tài)化P-價格:6本品新品上市的調(diào)價策略1）80%味精維持現(xiàn)有價格不變2）雞精高檔型價格不變，中檔型略低于競品3）面佐料調(diào)整至70元/件，盡可能與競品渝和記持平，促銷手段多樣化、具吸引力4）魚調(diào)料定位為178元/件，高價高促銷相結(jié)合5）醬油全糧食醬油30元/瓶，定位專供商超系統(tǒng)；產(chǎn)品去掉原汁醬油、純糧醬油，保留雞汁醬油、鮮味醬油、黃豆醬油；雞汁醬油、鮮味醬油、黃豆醬油終端售價定位8-10元/瓶，加大促銷頻率，買一送 一、送異質(zhì)贈品等多種方營銷中心持續(xù)式共存6）醋瓶裝終端售價定位5元/瓶，袋醋3元/袋以上，思路價格高于競品，促銷力度低于競品7）豆瓣8）禮品盒廚中珍品（不銹鋼）288元/套；面佐料套系4瓶，68-88元/套；瓣瓣香套系4瓶，68-88元/套；魚調(diào)料套系68元/套；調(diào)味經(jīng)典138元/套，高價位促銷。 里面全部附加天廚手冊。 7大包裝銷售1）大包裝豆瓣銷售簡報盡快完成，上報集團，并在公司內(nèi)部宣導(dǎo)2）略高于競品，合理確定價格體系，讓渠道內(nèi)各環(huán)節(jié)既得利益略高于競品伍遠志xx-11-308競品價格信息收集每個產(chǎn)品收集3種競品的高、中、低三個檔次的產(chǎn)品價格對比謝穎xx-11-1811月下旬即刻即刻即刻即刻即刻即刻即刻9加強價格秩序管理營銷中心持續(xù)10每個大區(qū)在11月底開會前收集齊公司主推產(chǎn)品的競品的市場價格情況及提價建議，由謝穎牽頭，開會時主匯報。 大區(qū)經(jīng)理/謝穎xx-11-30P-渠道:11確定各個渠道類型的主推產(chǎn)品1）流通80%味精、99%味精、雞精、面佐料、瓣瓣香、中檔醬油、魚調(diào)料、1kg豆瓣；2）商超80%味精、99%味精、雞精、面佐料、瓣瓣香、高中檔醬油、魚調(diào)料、1kg豆瓣、禮品盒；3）餐飲80%味精2.5kg、99%味精2.25kg、雞精1kg、豆瓣8kg；4）加工企業(yè)（含食堂）大包裝豆瓣、大包裝味精、大包裝雞精；營銷中心-5）社會團購（各企業(yè)集團、黨政司法軍警、監(jiān)獄、其他社會團體單位的福利及會議禮品）禮品盒、味精、雞精及其他所需12不同區(qū)域市場各個渠道主推的產(chǎn)品，由各個大區(qū)自行提出謝凌云xx-11-3013客戶發(fā)展目標1）新開客戶200家，并對老客戶100家實行優(yōu)化2）開發(fā)客戶年銷售收入低于30萬元/年的予以關(guān)戶；年銷售收入50萬元/年、100萬元/年的客戶數(shù)占比設(shè)定比例；年銷售收入100萬元/年的客戶數(shù)現(xiàn)有9家，明年的培育目標為30家；年銷售收入200萬元/年的客戶數(shù)現(xiàn)有6家，明年的培育謝凌云xx-12-31目標為10家。 針對主推單一產(chǎn)品銷量上萬件的客戶，給予獎勵支持。 14終端1）區(qū)縣級市場的終端網(wǎng)點數(shù)不低于300家/年，鋪貨率不低于70%；2）客戶的管理庫存管理、客戶培訓、網(wǎng)點建設(shè)考核、客情維護謝凌云xx-12-31P-促銷:15討論范昌見全年促銷規(guī)劃分階段、分淡旺季、分季節(jié)進行，有針對性地做促銷；商超的促銷的方式方法過于單一化，先采用的特價的促銷方式對品牌殺傷力太大，建議予以取消，采用異質(zhì)贈品的方式；流通的促銷，競品多是以端架或者形象店的形式，品牌的提升效果好。 -謝穎做一部分產(chǎn)品做贈品，用于市場上臨期品的捆綁、處理，將退貨問題處理在終端。 盧熙經(jīng)銷商的平時的政策統(tǒng)一，只針對大客戶年終再行考核和刺激。 16目標用2000萬元的銷售費用完成1.5億的銷售收入。 公司總體的銷售費用額度如果預(yù)算為2000萬元，實際可以使用的銷售費用=銷售費用預(yù)算2000萬元-物流費用預(yù)算800萬元-差旅費用預(yù)算-銷售人員工資710萬元。 營銷中心xx-12-3117原則1）銷售人員工資及差旅費2）物流費用3%3）主推產(chǎn)品的促銷費用控制額度/占比，按正常來說，主推產(chǎn)品應(yīng)高于其他（現(xiàn)在按16%）額度測算4）返利2%5）糖酒會等2%6）各產(chǎn)品促銷費用投入比80%味精為16%；99%味精提價至155元/件后與飛馬的持平；雞精現(xiàn)為25%，預(yù)提價至180元/件按30%投入測算；銷售部xx-11-30面佐料現(xiàn)按36%投入，如果提價7元，還差10%的費用缺口，再提價7元，費銷比為37%、38%。 出廠價86元/瓶，終端零售價10元/瓶，再加大5元，費銷比按40%來投入。 魚調(diào)料不低于178元/件，收集競品信息，費銷比按20%投入。 高檔醬油出廠價15元/瓶，3萬元/噸。 費銷比50%。 醬油每周都要執(zhí)行活動，盧熙要考慮到。 中檔醬油終端價8-10元/瓶，1萬元/噸。 費銷比16%。 禮品裝按25%投入1kg豆瓣大包裝豆瓣5%、味精518重點收集醬油的促銷手段謝凌云/盧熙xx-11-3019渠道促銷1）經(jīng)銷商2）零售商陳列獎、分銷獎、贈品、現(xiàn)場推廣、店內(nèi)廣告3）消費者現(xiàn)場品鑒活動、特價促銷、買贈、派樣、品鑒品4）訂貨會盧熙xx-11-195）終端網(wǎng)點與市團委聯(lián)系，每年出400人，與當?shù)氐牡卣腥藛T，針對農(nóng)村市場、商超、小區(qū)搞現(xiàn)場品鑒活動，讓三峽大區(qū)提供促銷活動的經(jīng)驗分享（招聘的、與學校合作的等等）20階段性促銷（公司級的）1）12月中旬公司開始開展針對元旦和春節(jié)的旺季節(jié)日促銷2）節(jié)后3-4月份的促銷活動3）每年一度的糖酒會4）4月份提出5-8月淡季做終端，加強鋪市、品牌推廣、現(xiàn)場促銷5）8月開訂貨會，列明活動形式盧熙xx-11-196）9月底針對國慶、中秋及11月采取旺季促銷壓貨7）秋交會要不要參加8）積分有獎活動21廣宣品促銷即刻即刻即刻即刻xx-1-1xx-1-1-xx-1-1即刻即刻即刻即刻1）公司的產(chǎn)品手冊2）企業(yè)文化手冊3）企業(yè)文化宣傳片4）海報類5）手提袋6）雨傘7）圍裙8）促銷臺9）掛網(wǎng)10）T桖、大褂11）掛歷、臺歷12）客戶聯(lián)系卡13）禮品盒14）撲克15）計算器16）簽字筆17）公司產(chǎn)品做促銷贈品22其他促銷方式1）箱內(nèi)搭贈產(chǎn)品時，外箱上做信息告知卡。 2）回收瓶蓋、空袋23分渠道的促銷方式1）針對團購客戶，開展與公司的各類聯(lián)誼活動和公司的工業(yè)旅游項目，帶動禮品裝銷售和公司形象提升。 2）針對餐飲渠道，雞精、味精箱內(nèi)裝獎券24促銷活動的檢核1）營銷中心各大區(qū)要對上述的促銷手段要預(yù)算金額，要做到重點突出、效果顯著，總額不超預(yù)算；2）營銷中心會同公司財務(wù)部做到每月對促銷費用和促銷效果的分析、評估、控制3）營銷中心要分階段、分產(chǎn)品、分大區(qū)對促銷進行階段性總結(jié)營銷中心持續(xù)即刻營銷中心持續(xù)即刻營銷中心持續(xù)即刻營銷中心持續(xù)即刻其他2526本次會議的討論內(nèi)容于xx年11月20日8:00前成文，形成方案、措施提交；謝凌云負責團隊、渠道、產(chǎn)品部分，謝穎負責價格部分、盧熙負責促銷部分。 財務(wù)部彭勝濤按本次會議討論內(nèi)容進行財務(wù)成本核算，其中禮品盒初中珍品按288元/套計20000套，面佐料、瓣瓣香各88元/套計1000套，大家拿138元/套計10000套。 謝凌云/謝穎/盧熙彭勝濤謝凌云謝穎營銷中心大區(qū)經(jīng)理謝凌云/盧熙熊立彭勝濤營銷中心xx-11-19xx-11-21xx-12-31持續(xù)持續(xù)持續(xù)持續(xù)xx-11-19xx-11-19xx-11-30即刻即刻xx-1-1即刻即刻即刻即刻即刻即刻xx-11-2727川南xx年銷售任務(wù)2000噸80%味精，重慶大區(qū)取消與鹽業(yè)公司的合作，重慶大區(qū)+經(jīng)營部完成1000噸味精。 2829謝穎負責跟進新包裝瓶裝及禮品裝的量產(chǎn)事宜，星期一確定禮品裝， 19、20日與供應(yīng)采購部胡小麗落實瓶裝生產(chǎn)，新包裝的推進工作以合同簽訂為結(jié)點進行考核。 營銷中心工作計劃按1T4P理論重新擬定；營銷中心管理人員及大區(qū)經(jīng)理以上銷售人員的周計劃及周總結(jié)抄送總經(jīng)理審核。 30大區(qū)經(jīng)