獲得客戶信息的途徑.doc

獲得客戶信息的途徑、問題、解決方法一、市場(chǎng)調(diào)研和分析：市場(chǎng)調(diào)研是一切工作的基礎(chǔ)。詳細(xì)、真實(shí)的第一手資料，可使下一步工作起到事半功倍的效果。不管縣級(jí)、市級(jí)或是省級(jí)，都有進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研的必要。業(yè)務(wù)人員不必花大量的時(shí)間去專門做此項(xiàng)工作，但一定要在平時(shí)工作中去留心觀察、做到對(duì)所轄市場(chǎng)了如指掌。1、所要開發(fā)市場(chǎng)的人口，經(jīng)濟(jì)水平，文化氛圍，人文特征，消費(fèi)水平，消費(fèi)需求，消費(fèi)特征。2、深入掌握和熟悉地理環(huán)境，便于下一步工作的順利開展。3、統(tǒng)計(jì)目標(biāo)終端（醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥超市、農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)、私人診所等數(shù)量、分布，并按其規(guī)模及經(jīng)營狀況進(jìn)行分類。便于下一步自控終端工作順利開展。4、了解“、雷區(qū)”分布，雷區(qū)指有關(guān)部門管轄區(qū)，有利于避免工作的盲目性。5、調(diào)查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及連鎖渠道特征，列出重點(diǎn)經(jīng)銷商名單。6、掌握同類產(chǎn)品的渠道、經(jīng)營模式、宣傳、促銷活動(dòng)及銷售情況，并隨時(shí)將信息反饋便于及時(shí)調(diào)整對(duì)策。二、了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥結(jié)構(gòu)：盡快將各地區(qū)城市及縣城所有醫(yī)藥商業(yè)公司的目錄單找到，通過朋友、代理商、終端介紹等途徑，盡快了解所有操作新藥的商業(yè)公司，并盡快安排時(shí)間一一登門拜訪。主動(dòng)出擊去推銷公司產(chǎn)品，要做到：1、了解每個(gè)做新藥商業(yè)公司的性質(zhì)（國營、民營、集體）。2、了解其經(jīng)營產(chǎn)品（索取相關(guān)資料及經(jīng)營目錄）。3、了解領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營水平，為人風(fēng)格。4、了解其經(jīng)營區(qū)域，經(jīng)營模式（是自己做還是尋求代理）。5、了解共經(jīng)營狀況，其主導(dǎo)產(chǎn)品銷售量，最終達(dá)到比較全面的掌握每個(gè)做新藥的商業(yè)公司的情況，及時(shí)建檔，從中選擇最合適者，重點(diǎn)攻擊，爭(zhēng)取與我方合作。三、尋找合適的代理商：市場(chǎng)開發(fā)中容易遇到困難就是如何尋找合適的代理商。招商就是“招人”就是招聘，一定要研究人性，一定要了解所招的人背后的網(wǎng)絡(luò)情況，口碑情況、實(shí)力情況。做到知已知彼，選擇而后決定，選擇的代理商，是所負(fù)責(zé)轄區(qū)被產(chǎn)品上量的關(guān)鍵之所在，所以一定要強(qiáng)化選人關(guān)。A、當(dāng)?shù)卣猩虖V告：選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)?？吹碾娨暋?bào)紙及其他雜志，上面有其他廠家的代理人信息，要留心記錄并逐一聯(lián)系。B、主動(dòng)和各招商單位、醫(yī)藥公司對(duì)等交換客戶名單。通過報(bào)紙、雜志、招商網(wǎng)站等找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案，不但節(jié)約費(fèi)用而且節(jié)約時(shí)間。C、朋友推薦。利用有當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會(huì)，請(qǐng)他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。此種方法的關(guān)鍵是與更多的人建立良好的關(guān)系，并反復(fù)主動(dòng)提出要求幫且，忌諱礙于面子跟別人提出后等待別人主動(dòng)回復(fù)。D、研究中標(biāo)目錄。通過招標(biāo)辦、老客戶等拿到招投標(biāo)目錄，特別是前期的，多數(shù)人已經(jīng)覺得沒用，我們可以輕松拿到。然后從中找出同類產(chǎn)品中的標(biāo)的單位，然后按每個(gè)產(chǎn)品分別找到代理該產(chǎn)品的單位或個(gè)人，分別拜訪溝通建立檔案。E、主動(dòng)拜訪當(dāng)?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司，到各級(jí)醫(yī)藥公司深計(jì)尋找（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)、微機(jī)員、庫管等），所有代理商只要做醫(yī)院，必須開發(fā)票，故其名單在醫(yī)藥公司均可找到，詢問相關(guān)人員，找出該公司負(fù)責(zé)臨床新藥推廣的所有人員一一拜訪建檔。特別是個(gè)人掛靠比較多的醫(yī)藥公司。F、主動(dòng)走訪較大的零售終端，通過營業(yè)員或經(jīng)理了解對(duì)方的進(jìn)貨渠道。G、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他廠商客戶資料。在招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商，我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，發(fā)解他們?cè)诋?dāng)?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況，進(jìn)一步套取他們的客戶名單。特別的像省級(jí)代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個(gè)招商廠就是無窮的資源。H、郵局、速遞公司或物流公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無論是廠商、代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，都會(huì)經(jīng)常寄發(fā)資料或貨物等，而郵局、速遞公司或物流公司對(duì)此都有詳細(xì)記錄，我們可以購買該項(xiàng)檔案或到他們網(wǎng)站上搜索名單。I、朋友、老客戶介紹客戶。J、網(wǎng)上、報(bào)刊雜志等途徑下載客戶名單。進(jìn)入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。K、目標(biāo)科室各廠醫(yī)藥代表（發(fā)放產(chǎn)品目錄或名片）。四、促進(jìn)成交： 發(fā)現(xiàn)、了解相關(guān)客戶以后，從中篩選最合適人選，這時(shí)應(yīng)集中力量在最短時(shí)間內(nèi)多攻擊對(duì)方，以最大的力量爭(zhēng)取在最短的時(shí)間訂立合同。凡訂立合同一定要求對(duì)方盡快提貨。否則不予簽訂合同。五、現(xiàn)款難做的問題： 市場(chǎng)開發(fā)會(huì)遇到大量中小客戶，對(duì)方實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)都不足，但擁有一定的網(wǎng)絡(luò)和當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，對(duì)先打款不太容易接受，那么我們就應(yīng)該這樣做：1、地市級(jí)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般最少存在兩家以上醫(yī)藥公司或連鎖藥店，他們彼此之間都是競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，談判時(shí)候要充分利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理，給對(duì)方的感覺是非此即彼，好的產(chǎn)品是搶著做的，不是誰想做就給誰做，看誰的實(shí)力大、看誰能夠搶占先機(jī)。這就要求招商經(jīng)理個(gè)人要有足夠的信心壇影響客戶，說話一定要大氣，給客戶留下最好的第一印象。2、對(duì)國營醫(yī)藥公司，要找準(zhǔn)確能拍板的負(fù)責(zé)人，適當(dāng)在提高供貨價(jià)格的前提下，計(jì)逄好空間后私下答應(yīng)給其一個(gè)人一事實(shí)上比率的返點(diǎn)，可以按季度返。3、拉大現(xiàn)款與非現(xiàn)款形式之間的價(jià)格空間，換句話說，就是現(xiàn)款所享受的政務(wù)是最優(yōu)厚的。4、對(duì)網(wǎng)絡(luò)很好但現(xiàn)款不不做的客戶，一方面可以通過上級(jí)商業(yè)公司給其配送，我方協(xié)助疏通此渠道，另一方面要積極尋找當(dāng)?shù)亟?jīng)營比較靈活的個(gè)體藥商現(xiàn)款進(jìn)貨后給其代銷（這種形式普遍存在，需要掌握的是個(gè)體和公司的價(jià)格構(gòu)成，以雙方能接受為前提）。5、化整為零，找準(zhǔn)對(duì)方所覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)，逐一拜訪，講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，小禮品刺激，要求對(duì)方向上級(jí)商業(yè)要貨，也就是以下打上的模式。6、各終端普遍存在個(gè)別藥店、診所等愿意款做但提貨量不能達(dá)到一件的現(xiàn)象，這種終端堅(jiān)決不能放棄，為保證不浪費(fèi)時(shí)間，各招商經(jīng)理完全有能力自行進(jìn)貨給予分配，先占領(lǐng)終端，逐步擴(kuò)大影響。以少聚多，就能匯成大江大海的銷量，雖然目前這么做會(huì)很累，但目的并不是長期如此，而是為了疏通渠道后的輕松。六、不斷給新老客戶施加壓力：凡客戶提貨后，一定要堅(jiān)持按合同訂立的任務(wù)量有計(jì)劃地督促客戶不斷上量，對(duì)進(jìn)展不太理想的客戶，一定要在月初即開始催促對(duì)方不斷開拓新市場(chǎng)，為斷提貨，確保任務(wù)完成。對(duì)一個(gè)月完不成任務(wù)者要提出警告，兩個(gè)月完不成任務(wù)，當(dāng)機(jī)立斷。調(diào)整該代理商合同條款進(jìn)行區(qū)域壓縮甚至取消代理權(quán)。七、你的常規(guī)工作：1、瘋狂打電話隨訪，不要羞澀，不要害怕拒絕。2、主動(dòng)出擊，盡可能和客戶見面，加深印象，促進(jìn)成交。3、千方百計(jì)，每月至少開發(fā)成功新客戶數(shù)名，確保自己轄區(qū)內(nèi)回款金額能按10%增長，每天都知道該去干什么，每天必須有進(jìn)步，有所收獲，有所進(jìn)度，心中無數(shù)的人是不合格的，要記住，談判的前提是知已知彼，也就是說要知道你想和什么樣的人做什么樣的事情（包括你需要他做多大的事情，他能做多大的事情），他在想什么，他能否滿足你的要求，你怎樣分析他，從哪幾個(gè)方面分析他，能否做到你的要求。如果任何事情，想別人想不到的問題，這才能成功。八、如何說服你的找的代理商最終成為自己的客戶：1、個(gè)人能力、語言表達(dá)能力、口才。能否給對(duì)方足夠的信心。2、對(duì)醫(yī)藥行業(yè)這個(gè)圈子的熟悉程度（別說外行話，先聽后講，要學(xué)林黛玉）。3、對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解及其優(yōu)勢(shì)分析，找出劣勢(shì)（底價(jià)高，廠家知名度，不是獨(dú)家規(guī)格，市場(chǎng)保護(hù)等）。4、對(duì)所要推銷的產(chǎn)品了解的深度（治療范圍，適用癥狀）、優(yōu)勢(shì)分析（如獨(dú)家規(guī)格、包裝精美等），找出與同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異優(yōu)勢(shì)是什么。5、品種的目標(biāo)市場(chǎng)能否分析透徹？能給對(duì)方創(chuàng)造出什么樣的收入，用合適的價(jià)格體系給其構(gòu)架出利潤體系和市場(chǎng)分銷體系。6、企業(yè)優(yōu)勢(shì)（展示山東迪沙推陳出新的能力和長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系）。九、第三終端前景展望：縣級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，對(duì)招商來說沒有任何捷