渠道部崗位職責.doc

.渠道部崗位職責供應(yīng)商的渠道構(gòu)建是與其業(yè)務(wù)模式緊緊相連的，采用什么樣的銷售方式（直銷、大分銷、區(qū)域分銷等等）決定了其渠道模式。任何一家供應(yīng)商建立渠道的目的都是為了最大限度、最低成本地擴大市場份額、實現(xiàn)銷售目標，而公司渠道部門的作用就是按照公司的策略去招募、發(fā)展、管理、支持、激勵渠道，從而使渠道有效地運轉(zhuǎn)，保障公司的產(chǎn)品及服務(wù)能夠及時地到達用戶。因此，渠道部門的結(jié)構(gòu)和崗位應(yīng)當按照保障順利實現(xiàn)其功能的原則來設(shè)定。 隨著以客戶為中心時代的到來，廠商對渠道的要求在不斷提高，期望更快速、有效、低成本地將產(chǎn)品和服務(wù)送到用戶手中，因此，對渠道的管理也在不斷深入。比如廠商怎樣直接去抓2級渠道，如何知道產(chǎn)品賣給誰，透過什么樣的渠道？解決這樣的問題，則需要使渠道管理部的功能不斷細化和完善。 多數(shù)供應(yīng)商的渠道管理體系架構(gòu)基本上是大同小異，遵循的都是用戶細分、渠道細分、區(qū)域細分的思路和原則。 以微軟為例。根據(jù)面對的最終用戶的不同，微軟的渠道管理部門可以分成兩大部分：大型企業(yè)部門，主要支持為大型企業(yè)提供深層次服務(wù)的合作伙伴；其他渠道。這其中又包括代理部，管理和支持核心代理商；解決方案商部，為SI、ISV等提供支持與服務(wù)；OEM渠道部，主要面對裝機商；分銷渠道部，面對分銷商和廣域渠道。具體到每一個渠道管理部，其規(guī)模和人員分工則應(yīng)按照其面對的客戶和其功能來確定。渠道部的職責：規(guī)劃、發(fā)展、管理、支持渠道部門的功能細分渠道銷售：負責發(fā)展、管理代理，保障公司的渠道策略、代理協(xié)議能夠順利執(zhí)行；協(xié)調(diào)公司各部門資源，對代理商提供支持，渠道銷售是公司渠道部門的關(guān)鍵崗位。培訓(xùn)：負責對代理商提供培訓(xùn)支持。常規(guī)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品、技術(shù)、政策等的培訓(xùn)，確保渠道能及時、正確地了解其代理產(chǎn)品所必須的基本信息和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及相關(guān)政策；深入培訓(xùn)，比如銷售技巧、企業(yè)管理、市場推廣等等與直接銷售無關(guān)的深層次培訓(xùn)，目的在于提升代理商的管理水平，促進其更好的發(fā)展，從而加深雙方的合作，提高渠道的滿意度， 進而促進銷售。網(wǎng)上支持：對于代理商隊伍龐大的供應(yīng)商而言，網(wǎng)上支持是有效、低成本的一種很好的支持方式。計劃：協(xié)助代理商制定銷售計劃、市場計劃、渠道拓展計劃，并審核代理商的各種計劃，同時協(xié)助其順利完成。比如，促銷獎勵、廣告宣傳等等。市場活動：制定并實施各種市場活動，同時協(xié)助渠道制定、實施各類市場活動。渠道部門的崗位可以按照上述的功能來劃分，因此，一個公司的渠道部門往往有渠道專員、市場專員、培訓(xùn)專員等等。例如，微軟的分銷渠道管理部共有7人左右，設(shè)有一個銷售主管，主管幾家大的分銷商，同時還有分管培訓(xùn)、市場、計劃、網(wǎng)站、活動的專員。渠道銷售人員的績效考評績效考評的目的：激勵員工更好完成經(jīng)營目標，同時，通過調(diào)節(jié)機制，保障員工按照制定的方針、策略去執(zhí)行?？冃Э荚u指標的設(shè)立確定業(yè)績考評標準所遵循的原則可以歸納成“SMART”原則。SSpecific，標準應(yīng)當明確MMeasurable，可測量AAchievable，可以完成RRealistic，現(xiàn)實的TTime bound，有時間范圍績效考評的主要指標具體到渠道銷售人員的考評，重點可以參考以下因素：銷售定額（quota）：公司的銷售目標最終會分解到公司的每一個銷售人員，Quota是每一個銷售人員首要的考評指標，渠道銷售人員也不例外。分銷商庫存：隨著渠道的日漸成熟，在渠道管理中，將分銷商的庫存控制在適當?shù)乃胶苤匾齑娌蛔銜绊懙焦┴浀募皶r程度，庫存過大則更易引發(fā)渠道的諸多問題。對于一個渠道銷售人員的考評，渠道的庫存量也應(yīng)當是一個主要指標。渠道數(shù)量：對于一個日漸成長的市場，渠道的數(shù)量和質(zhì)量必須要不斷增長和提高，才能更好的實現(xiàn)更大的市場占有率，取得競爭優(yōu)勢。渠道數(shù)量和質(zhì)量是緊密相連的，考核中不能僅僅考察簽下了多少家二級代理，還應(yīng)當考察二級代理的下單記錄，確保所發(fā)展的二級代理是活躍的。渠道滿意度：渠道滿意度直接決定了渠道對供應(yīng)商的忠誠度，渠道滿意度越高，表明渠道更愿意與該供應(yīng)商共同發(fā)展，這是一個對渠道工作綜合評定的指標。渠道滿意度是由多種因素決定的，比如，培訓(xùn)、市場支持、供貨、價格、返點等等。確定渠道滿意度的高低，可以通過渠道調(diào)查來實現(xiàn)，比如通過第三方調(diào)查機構(gòu)?？己酥笜耸歉鶕?jù)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和目標來確定的，不同的時期、不同的市場環(huán)境、不同的目標應(yīng)當設(shè)立不同的考核指標，而每一項指標在總體考核評分中，所具有的權(quán)重也應(yīng)當不同。具體指標應(yīng)當按崗位的功能來設(shè)定。比如，對負責培訓(xùn)的員工的考評，主要是衡量其培訓(xùn)的效果，如某時段內(nèi)