【房地產(chǎn)】柏景麗園項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)建議.doc

柏景麗園項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)建議海開(kāi)紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司第一部分 公司介紹一、海開(kāi)集團(tuán)簡(jiǎn)介海開(kāi)集團(tuán)（原北京市海淀區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)總公司），成立于1981年，是海淀區(qū)國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，具有資質(zhì)一級(jí)，資信一級(jí)的綜合開(kāi)發(fā)建設(shè)能力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)。20年來(lái)，海開(kāi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)累計(jì)完成投資42億元，完成竣工面積200多萬(wàn)平方米，已發(fā)展成為總資產(chǎn)20億元人民幣，凈資產(chǎn)10億元的大型房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)。長(zhǎng)期以來(lái)，海開(kāi)本著“心懷高遠(yuǎn)，腳踏實(shí)地”的企業(yè)精神，堅(jiān)持“源于社會(huì)，還于社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念，以住宅小區(qū)開(kāi)發(fā)為主導(dǎo)，先后建成了志新村、知春里等8個(gè)住宅小區(qū)，目前在建的還有玉阜嘉園、天秀花園等多個(gè)現(xiàn)代化小區(qū)，為社會(huì)提供住宅近1.8萬(wàn)套。集團(tuán)還致力于大型公建項(xiàng)目的投資建設(shè)，開(kāi)發(fā)建設(shè)了四通大廈、知春大廈、海泰大廈、北京科技會(huì)展中心等9各具有現(xiàn)代氣息和品質(zhì)的智能大廈。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，海開(kāi)集團(tuán)科學(xué)運(yùn)籌，銳意改革。在相關(guān)部門(mén)的大力支持下，大膽進(jìn)行企業(yè)改制，走規(guī)模化、專業(yè)化道路，進(jìn)一步鞏固企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，大膽實(shí)行用人制度的改革和組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，整合人力資源，提高組織運(yùn)行效率，將企業(yè)發(fā)展成為一個(gè)以資本為紐帶的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。海開(kāi)的昨日光彩照人，海開(kāi)的明天將更加燦爛輝煌。我們將一如既往，用我們實(shí)實(shí)在在的勞動(dòng)力為社會(huì)提供不斷創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)的生活和工作空間。新世紀(jì)、新海開(kāi)，海開(kāi)永遠(yuǎn)是新生活的倡導(dǎo)者。二、海開(kāi)紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司簡(jiǎn)介我們的企業(yè)理念：“心懷高遠(yuǎn)，腳踏實(shí)地”我們的經(jīng)營(yíng)理念：“一切為客戶著想”我們的業(yè)務(wù)理念：“因?qū)I(yè)而完美”我們的服務(wù)理念：“更多滿意微笑 一切因您而在”伴隨著蓬勃發(fā)展的中國(guó)經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)業(yè)也在不斷經(jīng)歷著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的洗禮以及全方位的觀念革新。從操作模式到服務(wù)理念，市場(chǎng)規(guī)律已為房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)拓了全新的發(fā)展方向。在房地產(chǎn)業(yè)向多元化發(fā)展的今天，海開(kāi)集團(tuán)敏銳的意識(shí)到了房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)其中蘊(yùn)涵的巨大市場(chǎng)，并于2000年，成立了北京海開(kāi)紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。北京海開(kāi)紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司是海開(kāi)房地產(chǎn)集團(tuán)所屬的，專業(yè)從事一手項(xiàng)目的推廣及銷(xiāo)售、二手項(xiàng)目的買(mǎi)賣(mài)、租賃以及寫(xiě)字樓租賃、房產(chǎn)評(píng)估、市場(chǎng)研究、政策法規(guī)咨詢、售后服務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的大型、全方位、多元化的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。公司憑借超前的意識(shí)，緊握房地產(chǎn)市場(chǎng)的脈搏，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)自身不斷的努力進(jìn)取，已成為京城極具規(guī)模及影響力的專業(yè)性房地產(chǎn)代理咨詢機(jī)構(gòu)。公司依靠強(qiáng)大的理論基礎(chǔ)，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，持續(xù)的創(chuàng)新能力，不斷擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占有率，同時(shí)為各大地產(chǎn)發(fā)展商、業(yè)主以及各類(lèi)形客戶提供“專業(yè)化、規(guī)范化、服務(wù)化”的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，在業(yè)內(nèi)外樹(shù)立了良好的聲譽(yù)。作為房地產(chǎn)服務(wù)性機(jī)構(gòu)，公司本著“一切為客戶著想”的經(jīng)營(yíng)理念，始終堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的市場(chǎng)細(xì)分化原則，將一手房買(mǎi)賣(mài)、二手房買(mǎi)賣(mài)、項(xiàng)目展示、產(chǎn)權(quán)辦理、信息交流、政策法規(guī)咨詢以及售后服務(wù)等房地產(chǎn)領(lǐng)域原本分散的，不連貫的各個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，創(chuàng)造了全新的“循環(huán)銷(xiāo)售”全新銷(xiāo)售理念，實(shí)現(xiàn)了從房屋買(mǎi)賣(mài)直至產(chǎn)權(quán)辦理的持續(xù)性服務(wù)。在實(shí)踐中我們還不斷將服務(wù)延伸,極大的方便了各階層客戶的需求。隨著市場(chǎng)跨入顧客中心論的時(shí)代，海開(kāi)紀(jì)元的每一位員工都將以客戶為導(dǎo)向，從每一個(gè)環(huán)節(jié)都提供細(xì)致而深入的服務(wù)。我們從未停止過(guò)學(xué)習(xí)的步伐；我們從未停止過(guò)創(chuàng)新的步伐；我們從未停止過(guò)發(fā)展的步伐；所有的成功都不值得我們驕傲，每一次的成功都是一個(gè)新的起點(diǎn)，我們要努力攀登新的高峰。我們始終堅(jiān)信；“更多滿意微笑 一切因您而在”三、海開(kāi)紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司業(yè)務(wù)介紹1. 銷(xiāo)售模式及理念I(lǐng). 全新的“循環(huán)銷(xiāo)售”模式,該模式是通過(guò)將策劃部的項(xiàng)目推廣,銷(xiāo)售部的一手項(xiàng)目、尾盤(pán)銷(xiāo)售;二手住宅部的二手房銷(xiāo)售,售后服務(wù)部的產(chǎn)權(quán)及貸款服務(wù)辦理, 融合到每一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)程中,有機(jī)的將內(nèi)部各個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)緊密相連, 可以使客戶資源得以充分利用，真正實(shí)現(xiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中客戶有機(jī)的進(jìn)行互動(dòng)，相互消化客戶,充分的發(fā)揮了每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的優(yōu)勢(shì).II. 全方位立體化的“四位一體”銷(xiāo)售理念全程策劃;銷(xiāo)售執(zhí)行;售后服務(wù);產(chǎn)權(quán)辦理;2. 公司各部門(mén)協(xié)作工作流程：一手項(xiàng)目獨(dú)家銷(xiāo)售代理：利用本公司龐大客戶資料庫(kù)，以直銷(xiāo)方式推介物業(yè)；統(tǒng)籌銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作，開(kāi)展銷(xiāo)售工作：參與策劃售樓處、培訓(xùn)及管理售樓人員、跟進(jìn)直至完成正式簽約手續(xù)、配合各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。 二手項(xiàng)目買(mǎi)賣(mài)及租賃：促進(jìn)二手項(xiàng)目買(mǎi)賣(mài)及租賃交易；按客戶需求物色各類(lèi)型房產(chǎn)、地產(chǎn)及合作項(xiàng)目，并協(xié)助談判完成交易；提供“一條龍”式周到服務(wù)，包括協(xié)助辦理按揭手續(xù)等；協(xié)助客戶處理一切與交易相關(guān)事宜；與其它代理行組成聯(lián)網(wǎng)，協(xié)助轉(zhuǎn)介客戶買(mǎi)賣(mài)及租賃本地之房產(chǎn)。項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)：項(xiàng)目可行性研究：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣分析、投資回報(bào)分析；市場(chǎng)調(diào)查研究：市場(chǎng)總況分析、區(qū)域市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；項(xiàng)目前期策劃：戶型設(shè)計(jì)改進(jìn)、建筑形象建議、園林綠化、建筑配套設(shè)施策劃；定位分析：市場(chǎng)定位、客戶群定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、形象定位；宣傳推廣策劃：項(xiàng)目包裝、宣傳策略、推廣計(jì)劃；執(zhí)行推廣策劃：跟進(jìn)廣告、樓書(shū)、平面圖、地盤(pán)包裝、統(tǒng)籌推廣活動(dòng)、配合媒體新聞推廣。 同時(shí)，我公司還針對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的需求推出了與一手項(xiàng)目銷(xiāo)售緊密結(jié)合的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)房試A.“以舊換新”將客戶現(xiàn)有的住房由我公司進(jìn)行評(píng)估定價(jià)，公司出資收購(gòu)此房，再由我公司推薦正在代理銷(xiāo)售的項(xiàng)目，客戶只用補(bǔ)足購(gòu)房差額即可入住新房。B.“房賺房”客戶將現(xiàn)有住房評(píng)估定價(jià)，交由我公司辦理抵押貸款手續(xù)，用貸款資金再次購(gòu)買(mǎi)我公司代理銷(xiāo)售的項(xiàng)目，再將原住房或新房出租，償還貸款。對(duì)于暫時(shí)資金緊張的客戶來(lái)說(shuō)，選擇此種方式比較理想這些全新購(gòu)房模式的推出，在形式上極大的豐富了銷(xiāo)售的手段。在銷(xiāo)售尾盤(pán)的形式上，我公司也具有獨(dú)到之處，成功銷(xiāo)售城市經(jīng)典、新紀(jì)元公寓、玉海園、婦聯(lián)小區(qū)、昌平住宅小區(qū)、等尾盤(pán)所積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，為項(xiàng)目銷(xiāo)售尾期的清盤(pán)提供強(qiáng)有力的支持，順暢的解決發(fā)展商對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售的最大顧慮。3 海開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)體系完，善客戶資源豐富住宅部：業(yè)務(wù)主要涉及二手房買(mǎi)賣(mài)、房產(chǎn)置換、尾房代理銷(xiāo)售，通過(guò)把“以舊換新”、“房賺房”模式與尾盤(pán)的銷(xiāo)售緊密結(jié)合，取得了出人意料的業(yè)績(jī)。為客戶提供“一條龍”式周到服務(wù)，包括協(xié)助辦理按揭手續(xù)等；協(xié)助客戶處理一切與交易相關(guān)事宜。商業(yè)部：專門(mén)負(fù)責(zé)寫(xiě)字樓、廠房、商鋪等商服物業(yè)的租售、策劃、招商和銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)。它是本市少數(shù)從事此類(lèi)業(yè)務(wù)的專業(yè)部門(mén)之一。目前合作客戶有：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、首創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)、小網(wǎng)通等?？蛻舴?wù)部：協(xié)助客戶辦理二手房商業(yè)貸款、二手房公積金貸款、房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)過(guò)戶、房地產(chǎn)政策咨詢、協(xié)助開(kāi)發(fā)商辦理商品房預(yù)售登記、產(chǎn)權(quán)過(guò)戶房屋銷(xiāo)售后的相關(guān)服務(wù)、及為客戶提 供業(yè)務(wù)咨詢的專業(yè)服務(wù)部門(mén)，是本市中介機(jī)構(gòu)中較早提供此類(lèi)服務(wù)的專業(yè)部門(mén)。商業(yè)樓宇部：從事寫(xiě)字樓市場(chǎng)信息咨詢、租賃價(jià)格信息發(fā)布、寫(xiě)字樓租售代理為一體的專業(yè)部門(mén)。擁有自己發(fā)行寫(xiě)字樓信息月刊每月發(fā)行3000份，通過(guò)直投、郵寄送到客戶手中并與客戶保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。本部門(mén)與一手部門(mén)合作密切，通過(guò)“全員營(yíng)銷(xiāo)”理念是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。五、公司代理項(xiàng)目介紹（一）、一手樓盤(pán)代表項(xiàng)目1. 青云當(dāng)代科技大廈l 2002年3月-10月全案策劃代理銷(xiāo)售青云當(dāng)代科技大廈寫(xiě)字樓項(xiàng)目,l 總建筑面積：34836l 銷(xiāo) 售 周 期: 7個(gè)月l 銷(xiāo) 售 率：總面積80%l 銷(xiāo) 售 額：1.5億元2. 新時(shí)代大廈l 2002年4月全案策劃代理租賃銷(xiāo)售新時(shí)代大廈寫(xiě)字樓及商鋪。l 項(xiàng)目面積：18000。l 銷(xiāo)售周期：02年4月-02年10月l 銷(xiāo) 售 率：總面積近90%. l 銷(xiāo) 售 額：4000萬(wàn)元3. 海泰大廈l 2000年5月代理銷(xiāo)售海泰大廈商住公寓l 項(xiàng)目面積：60000l 銷(xiāo)售率：95%,l 目前為小業(yè)主作租賃代理4. 知春大廈l 2000年1月全案策劃代理銷(xiāo)售知春大廈寫(xiě)字樓及公寓項(xiàng)目l 項(xiàng)目面積30000,銷(xiāo)售率近90%以上, 目前為小業(yè)主作租務(wù)代理.5. 中物理想大廈l 2002年l 中關(guān)村西區(qū)理想國(guó)際大廈寫(xiě)字樓項(xiàng)目 。l 項(xiàng)目面積：68000l 中關(guān)村西區(qū)超5A級(jí)智能寫(xiě)字樓l 本公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期產(chǎn)品策劃及后期營(yíng)銷(xiāo)推廣方案制定6. 海德堡花園l 全案策劃并獨(dú)家代理銷(xiāo)售住宅項(xiàng)目亞北海德堡花園聯(lián)排別墅和多層住宅l 項(xiàng)目規(guī)模40萬(wàn)l 目前在售三期項(xiàng)目7. 書(shū)香苑l 樓盤(pán)位置:大連市沙河口l 區(qū)學(xué)苑廣場(chǎng)西北側(cè) l 銷(xiāo)售面積:212500 l 樓盤(pán)起價(jià):2800元/l 開(kāi)盤(pán)(認(rèn)購(gòu))日期:一期2000年9月26日、二期A區(qū)2001年12月10日、二期B區(qū)2002年7月28日 l 發(fā)展商:大連金弘基房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司（二）、獨(dú)家租賃代理項(xiàng)目及合作銷(xiāo)售項(xiàng)目：l 怡升園商務(wù)公寓l 紫竹花園（尾盤(pán)銷(xiāo)售，進(jìn)行中）l 華澳中心（尾盤(pán)銷(xiāo)售，進(jìn)行中）l 新御景（尾盤(pán)銷(xiāo)售，進(jìn)行中）l 亞運(yùn)花園l 高登大廈l 廣源大廈l 石家莊中房家園（三）、尾盤(pán)銷(xiāo)售代表項(xiàng)目1玉海園l 玉海園尾盤(pán)銷(xiāo)售300套l 銷(xiāo)售面積約35000l 銷(xiāo)售率：90%l 銷(xiāo) 售 周 期: 5個(gè)月l 銷(xiāo) 售 額：7000萬(wàn)元率先采取售前、售中、售后、產(chǎn)權(quán)服務(wù)四位一體的全新銷(xiāo)售形式。代辦所有產(chǎn)權(quán)證件及入住交接，從根本上解決了客戶、發(fā)展商、物業(yè)公司以及產(chǎn)權(quán)辦理之間的矛盾。2. 城市經(jīng)典l 尾盤(pán)銷(xiāo)售約30套l 銷(xiāo)售數(shù)量：25套l 銷(xiāo)售周期：2.5個(gè)月l 銷(xiāo)售率：83%l 銷(xiāo)售額：采用尾盤(pán)精裝修銷(xiāo)售的形式，在短期內(nèi)的銷(xiāo)售效果非常理想。3. 新紀(jì)元花園l 尾盤(pán)銷(xiāo)售約40套l 銷(xiāo)售數(shù)量：30套l 銷(xiāo)售周期：3個(gè)月l 銷(xiāo)售率：80%l 銷(xiāo)售額：約1900萬(wàn)元4. 當(dāng)代滿庭芳園l 尾盤(pán)銷(xiāo)售，約50套，躍層11套l 銷(xiāo)售數(shù)量：33套 躍層5套l 銷(xiāo)售周期：100天l 銷(xiāo)售面積：約4000l 銷(xiāo)售率：65%l 銷(xiāo)售額：約3000萬(wàn)元（四）、以顧問(wèn)形式合作的項(xiàng)目有：l 學(xué)院路海開(kāi)集團(tuán)自己的酒店式公寓項(xiàng)目“學(xué)林雅軒”l 南戴河度假式酒店公寓項(xiàng)目“美麗亞海灘”l 延慶產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目l 亦莊國(guó)榮置業(yè)公建項(xiàng)目第二部分 銷(xiāo)售建議一、銷(xiāo)售方式（一）設(shè)點(diǎn)直銷(xiāo)主要方式是在本案附近設(shè)售樓部，通過(guò)廣告宣傳，將項(xiàng)目信息傳遞給購(gòu)買(mǎi)者，銷(xiāo)售人員接待客戶咨詢，辦理交易手續(xù)的直銷(xiāo)方式。（二）充分利用我公司自身的現(xiàn)有資源公司通過(guò)長(zhǎng)期有效的經(jīng)營(yíng)，從多個(gè)層面積累了大量的有效的客戶信息，在項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中可提供充足的客源，朝陽(yáng)、和平里、花園橋、清河、團(tuán)結(jié)湖等多十家分部，使得公司的業(yè)務(wù)遍及各個(gè)不同的區(qū)域，為項(xiàng)目的銷(xiāo)售及推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司每月的月刊海開(kāi)月訊定期發(fā)行量為3000份，發(fā)行面覆蓋城區(qū)內(nèi)各大寫(xiě)字樓、高檔公寓，具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，在?xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中可以極大的促進(jìn)銷(xiāo)售工作的進(jìn)展。（三）公司全員銷(xiāo)售公司員工利用自己的關(guān)系網(wǎng)向親戚、朋友推銷(xiāo)或接待朋友咨詢，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。（四）內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)內(nèi)部員工購(gòu)房視同外部客戶購(gòu)房，規(guī)范所有交易制度，內(nèi)部員工必須履行購(gòu)銷(xiāo)合同規(guī)定，只是公司在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期內(nèi)對(duì)內(nèi)部正式聘用員工購(gòu)房可適當(dāng)讓利（3%5%），讓員工通過(guò)自己努力實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，內(nèi)部員工原則上購(gòu)房不超過(guò)兩套（董事會(huì)成員除外）。（五）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售我公司建有自己的網(wǎng)站，并委派專業(yè)人員進(jìn)行管理，網(wǎng)站刊登了大量房地產(chǎn)相關(guān)方面的新聞以及我公司代理項(xiàng)目的詳細(xì)介紹，同時(shí)通過(guò)與大型門(mén)戶網(wǎng)站的鏈接，讀項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到了很好的宣傳作用。二、銷(xiāo)售策略（一）價(jià)格策略建議采用低開(kāi)高走的價(jià)格策略，這種低開(kāi)高走的方式好處在于：1、增強(qiáng)已購(gòu)買(mǎi)客戶信心保障；2、對(duì)觀望的客戶具有一定的促進(jìn)作用；3、很好地引入投資者；4、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目相比有較大的競(jìng)爭(zhēng)力，便于抓住市場(chǎng)份額，給后期銷(xiāo)售留下空間。5、對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目為后期銷(xiāo)售的樓盤(pán)留了空間，同時(shí)在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)聚集了人氣。另一種方式為高開(kāi)平走，即根據(jù)目前的市場(chǎng)上同等檔次和類(lèi)型的房子的市場(chǎng)售價(jià)為開(kāi)盤(pán)價(jià)格對(duì)外銷(xiāo)售，其優(yōu)點(diǎn)是：1、有利于提高樓盤(pán)檔次；2、開(kāi)盤(pán)時(shí)間便于實(shí)際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）；其缺點(diǎn)是：1、首次推向市場(chǎng)，在許多方面都還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進(jìn)度等）的情況下對(duì)搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)形象不利；2、對(duì)后期項(xiàng)目的銷(xiāo)售及縮短項(xiàng)目運(yùn)作周期不利，畢竟本案是一個(gè)住宅面積達(dá)四十萬(wàn)平方米的小區(qū)。由此，從整個(gè)小區(qū)的銷(xiāo)售出發(fā)，盡量縮短銷(xiāo)售周期，實(shí)際做到利潤(rùn)最大化，價(jià)格“低開(kāi)高走”的策略也相對(duì)比較適合于市場(chǎng)情況三、銷(xiāo)售計(jì)劃：本案遵循原則：1. 分批推案，控制上市總量2. 低開(kāi)高走，拉開(kāi)價(jià)格空間原因：分批推案可造成緊張氣氛，有利于價(jià)格提升由于本案的均好性相對(duì)較差，造成小區(qū)內(nèi)不同位置、房型之間的價(jià)差較大。通過(guò)先推低價(jià)房，后推高價(jià)房的手段，造成升值快的假象，拉動(dòng)后期的銷(xiāo)售。1、 預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)預(yù)期困難：前期預(yù)訂情況總體雖然是樂(lè)觀的，但由于絕對(duì)總價(jià)因素以及未來(lái)預(yù)測(cè)面積與先前預(yù)計(jì)面積的差距等問(wèn)題，估計(jì)預(yù)訂期至少有20-30%的預(yù)訂客戶會(huì)有退房要求。因此考慮排號(hào)銷(xiāo)售方式。銷(xiāo)售思路：新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場(chǎng)，作為首開(kāi)樓層，采用“低價(jià)入市”的保守策略，運(yùn)做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開(kāi)市場(chǎng)、提高知名度，在開(kāi)盤(pán)前期拿出進(jìn)行排號(hào)認(rèn)購(gòu)，可以積攢人氣，造成熱銷(xiāo)氣氛?？梢垣@得寶貴的第一手市場(chǎng)反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，為本案下一步的推廣銷(xiāo)售增加賣(mài)場(chǎng)氣氛。也可以比較全面地試探本案在市場(chǎng)中的認(rèn)可程度，驗(yàn)證既定策劃、推廣及銷(xiāo)售策略，尋求策略調(diào)整的客觀依據(jù)。銷(xiāo)售手段：采用排號(hào)認(rèn)購(gòu)的形式保留房號(hào)，制造搶購(gòu)緊張氣氛，積蓄人氣，蓄勢(shì)待發(fā)。訂金人民幣20000元，簽訂房屋保留單，保留房號(hào)，給客戶提供內(nèi)部認(rèn)購(gòu)參考價(jià)。原則上一套房屋只允許接受一位買(mǎi)方預(yù)訂。承諾只有在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天完成認(rèn)購(gòu)簽約，才可以享受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)和保留房號(hào)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交首付才可享受優(yōu)惠折扣。明確告之開(kāi)盤(pán)漲價(jià)。優(yōu)惠政策：凡在認(rèn)購(gòu)期間認(rèn)購(gòu)的客戶（以簽訂保留單為準(zhǔn)），如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者，一次性付款：97折優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。銀行按揭： 98折優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)登記須知1. 本案內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)限于認(rèn)購(gòu)期間辦理了柏陽(yáng)景園購(gòu)房保留單手續(xù)的客戶享有。2. 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)登記編號(hào)不代表內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間的優(yōu)先選樓權(quán)。3. 購(gòu)房者應(yīng)攜帶本人的身份證（原件及復(fù)印件各一份）及保留金（每個(gè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)保留金金額為人民幣20000元整）在柏陽(yáng)景園售樓處進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)登記，發(fā)展商在核實(shí)購(gòu)房者身份后將簽署柏陽(yáng)景園購(gòu)房保留單（懇請(qǐng)妥善保存，若有遺失恕不補(bǔ)辦）并注明登記編號(hào)。a. 該登記編號(hào)將作為本次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)抽簽候選登記編號(hào)，不代表優(yōu)先選樓權(quán)；b. 一個(gè)身份證只限登記一個(gè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)名額；c. 發(fā)展商有保留核查登記人身份證明之權(quán)利；d. 保留金支付形式：現(xiàn)金支付；4. 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)抽簽將于開(kāi)發(fā)商指定時(shí)間指定地點(diǎn)正式進(jìn)行。具體安排如下：a. 本次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)選樓權(quán)采取抽簽形式排序，只有已參與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)登記之登記人才有抽簽候選資格；b. 登記人憑抽簽獲取的選樓順序號(hào)及柏陽(yáng)景園購(gòu)房保留單進(jìn)行選樓，每一保留單只限認(rèn)購(gòu)一套房；c. 如購(gòu)房者行使內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)，則購(gòu)房者姓名和身份證須與購(gòu)房保留單的登記資料一致，否則視為無(wú)效；5. 如購(gòu)房者在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間購(gòu)買(mǎi)了“柏陽(yáng)景園”物業(yè)單元及簽署項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)書(shū)后，所支付的保留金（不含利息）可轉(zhuǎn)入購(gòu)房認(rèn)購(gòu)定金。6. 如購(gòu)房者未能在抽簽選購(gòu)日成功認(rèn)購(gòu)“柏陽(yáng)景園”物業(yè)單元，則可于三天后由登記人到發(fā)展商指定地點(diǎn)，填寫(xiě)保留單解除申請(qǐng)（請(qǐng)帶齊柏陽(yáng)景園購(gòu)房保留單、身份證原件）解除內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)，其所支付的保留金將于解除內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)登記后的七個(gè)工作日內(nèi)無(wú)息退還。2、 開(kāi)盤(pán)期銷(xiāo)售思路：通過(guò)預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累，此時(shí)銷(xiāo)售條件已初步具備，開(kāi)盤(pán)期主要目標(biāo)就是擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購(gòu)，堅(jiān)決促成簽約成交。由于預(yù)熱期是低價(jià)入市，根據(jù)實(shí)際情況，甚至可以完全放棄猶豫不決的前期認(rèn)購(gòu)客戶，放開(kāi)已保留的房號(hào)，供開(kāi)盤(pán)期按新價(jià)格重新認(rèn)購(gòu)。新價(jià)格計(jì)劃正式開(kāi)盤(pán)一周后執(zhí)行。銷(xiāo)售手段：前期簽署房屋定室單的客戶，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)前來(lái)售樓處辦理簽約手續(xù)。制造案場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氣氛，并通過(guò)一定的價(jià)格調(diào)控，拉開(kāi)與優(yōu)勢(shì)房型的價(jià)格區(qū)間，減少銷(xiāo)售難度。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天只收首付和大定，辦理認(rèn)購(gòu)簽約。另有抽獎(jiǎng)活動(dòng)配合，促成客戶正式簽約。其它促銷(xiāo)方式（如贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)、車(chē)位費(fèi)、禮品等）根據(jù)實(shí)際情況按需采用，不宜過(guò)多，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠期1）在開(kāi)盤(pán)期前三天內(nèi)認(rèn)購(gòu)的客戶（以簽訂保留單為準(zhǔn)），如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者：一次性付款：97折優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。銀行按揭：98折優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。2）認(rèn)購(gòu)期間選定銷(xiāo)控范圍外的戶型，不享受優(yōu)惠。3） 在開(kāi)盤(pán)三天之后認(rèn)購(gòu)的客戶，不再享受1%優(yōu)惠。轉(zhuǎn)入正常折扣優(yōu)惠。正常付款方式三種：a. 一次性付款：購(gòu)房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同的同時(shí)一次性支付全部房款。優(yōu)惠幅度：3%，即9.7折。付款時(shí)間：定金交付7日內(nèi)簽約，付清全款。b. 分期付款：購(gòu)房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同的同時(shí)支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c. 商業(yè)貸款：購(gòu)房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同的同時(shí)支付首期房款20%，剩余房款80%辦理銀行按揭。優(yōu)惠幅度：2%，即9.8折。付款時(shí)間：定金交付10日內(nèi)簽約，支付首期房款20%，剩余房款80%于簽約后7個(gè)工作日內(nèi)辦理銀行按揭手續(xù)。以上制定的優(yōu)惠辦法均為公司對(duì)外公開(kāi)之優(yōu)惠，銷(xiāo)售部對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià)即一次性9.7折，商貸9.8折。所有的付款時(shí)間以上述所制定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)，如有特殊情況，按公司延期申請(qǐng)管理辦法執(zhí)行。3、 強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售思路：此階段隨著市場(chǎng)變化進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，客戶量增多，并有“國(guó)貿(mào)秋季/冬季房展會(huì)”等眾多展會(huì)活動(dòng)支持。此階段銷(xiāo)售重點(diǎn)是集中消化推出的單元，價(jià)格浮動(dòng)不宜過(guò)大。銷(xiāo)售手段：配合房展會(huì)（建議參加秋季國(guó)貿(mào)房展）以及我們組織的公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷(xiāo)方式，針對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型，集中促銷(xiāo)，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。1）凡在每期樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)前三天內(nèi)以及展會(huì)期間認(rèn)購(gòu)的客戶（以簽訂保留單為準(zhǔn)），在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者，一次性付款：97折優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。銀行按揭： 98折優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。2） 認(rèn)購(gòu)期間銷(xiāo)控范圍外的戶型，不享受優(yōu)惠。3） 在開(kāi)盤(pán)三天之后認(rèn)購(gòu)的客戶，不再享受1%優(yōu)惠。轉(zhuǎn)入正常折扣優(yōu)惠。正常付款方式三種：a.一次性付款：購(gòu)房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同的同時(shí)一次性支付全部房款。優(yōu)惠幅度：3%，即9.7折。付款時(shí)間：定金交付7日內(nèi)簽約，付清全款。b.分期付款：購(gòu)房業(yè)主在簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同的同時(shí)支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c.商業(yè)貸款：購(gòu)房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同的同時(shí)支付首期房款20%，剩余房款80%辦理銀行按揭。優(yōu)惠幅度：2%，即9.8折。付款時(shí)間：定金交付10日內(nèi)簽約，支付首期房款20%，剩余房款80%于簽約后7個(gè)工作日內(nèi)辦理銀行按揭手續(xù)。以上制定的優(yōu)惠辦法均為公司對(duì)外公開(kāi)之優(yōu)惠，銷(xiāo)售部對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià)即一次性9.7折，商貸9.8折。所有的付款時(shí)間以上述所制定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)，如有特殊情況，按公司延期申請(qǐng)管理辦法執(zhí)行。4、持銷(xiāo)期銷(xiāo)售思路：此階段隨著市場(chǎng)變化進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，客戶量增多，并有“春/夏國(guó)貿(mào)房展會(huì)”等眾多展會(huì)活動(dòng)支持。此階段銷(xiāo)售重點(diǎn)是集中消化剩余面積。開(kāi)盤(pán)期優(yōu)惠1） 凡在每期開(kāi)盤(pán)三天內(nèi)認(rèn)購(gòu)的客戶（以簽訂保留單為準(zhǔn)），如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者，一次性付款：97折優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。銀行按揭： 98折優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。正常付款方式三種：a. 一次性付款：購(gòu)房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同的同時(shí)一次性支付全部房款。優(yōu)惠幅度：3%，即9.7折。付款時(shí)間：定金交付7日內(nèi)簽約，付清全款。b. 分期付款：購(gòu)房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同的同時(shí)支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c. 商業(yè)貸款：購(gòu)房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同的同時(shí)支付首期房款20%，剩余房款80%辦理銀行按揭。優(yōu)惠幅度：2%，即9.8折。付款時(shí)間：定金交付10日內(nèi)簽約，支付首期房款20%，剩余房款80%于簽約后7個(gè)工作日內(nèi)辦理銀行按揭手續(xù)。以上制定的優(yōu)惠辦法均為公司對(duì)外公開(kāi)之優(yōu)惠，銷(xiāo)售部對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià)即一次性9.7折，商貸9.8折。所有的付款時(shí)間以上述所制定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)，如有特殊情況，按公司延期申請(qǐng)管理辦法執(zhí)行。銷(xiāo)售手段： 結(jié)合五一長(zhǎng)假以及國(guó)貿(mào)春季房展會(huì)，組織公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，增加客戶量，并通過(guò)老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的二次開(kāi)發(fā)（鼓勵(lì)介紹新客戶）。根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷(xiāo)方式。 本案經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，市場(chǎng)疲勞程度逐漸加大，客戶量相對(duì)減少。本案持續(xù)期銷(xiāo)售的策略可分為兩個(gè)方面：A. 充分消化前階段積累的客戶資源及剩余樓層存量房，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中求勝。B. 制造新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，主動(dòng)出擊，以攻代守，出奇制勝。新的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整，必然會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量的持續(xù)保持乃至上升，最終使本案能夠“淡季不淡”，持續(xù)銷(xiāo)售，保持穩(wěn)定的資金回量。利用工程進(jìn)度主題，充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷(xiāo)售方式。考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷(xiāo)售，在“菜單式精裝修”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。5、成熟期銷(xiāo)售目標(biāo)：全部存量房 銷(xiāo)售思路：市場(chǎng)認(rèn)知度已經(jīng)達(dá)到最高，項(xiàng)目品牌和形象已成熟。但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期銷(xiāo)售，產(chǎn)品的供量和種類(lèi)都已減少，客戶的選擇余地也越來(lái)越小。沉淀下來(lái)的存量房多少都有一定的缺陷，銷(xiāo)售難度加大。此階段的主要銷(xiāo)售重點(diǎn)將全力擠壓存量。根據(jù)市場(chǎng)普遍的銷(xiāo)售情況，如果銷(xiāo)售難度過(guò)大，應(yīng)及時(shí)考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對(duì)戶型進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，拆分銷(xiāo)售。銷(xiāo)售手段：利用“二期封頂”等工程進(jìn)度主題，充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢(shì)，配合“明升暗降”的價(jià)格策略。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷(xiāo)售方式?？紤]可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷(xiāo)售，在“精裝修”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。第三部分 合作建議全案代理銷(xiāo)售本案進(jìn)入實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售階段，自然要明確銷(xiāo)售目標(biāo)，制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員。在計(jì)劃的銷(xiāo)售周期中，對(duì)銷(xiāo)售體實(shí)施有效的管理，隨時(shí)監(jiān)控銷(xiāo)售的過(guò)程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并重新調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，最終完成既定的銷(xiāo)售任務(wù)。這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程涉及諸多環(huán)節(jié)，需要專業(yè)的人員和專業(yè)的管理才能實(shí)現(xiàn)。所以我們建議開(kāi)發(fā)商選擇全案全程代理銷(xiāo)售的模式，把銷(xiāo)售工作委托給專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。我們海開(kāi)紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司非常愿意與開(kāi)發(fā)商合作，在我們深入了解本案的基礎(chǔ)上，從項(xiàng)目整體策劃入手，逐步完成本案的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。我司可以為開(kāi)發(fā)商提供以下服務(wù)內(nèi)容：1、全程代