手工串珠工藝品網(wǎng)店策劃書.doc

手工串珠工藝品網(wǎng)店策劃書一、網(wǎng)店定位1.1策劃背景1.2基本情況1.3經(jīng)營(yíng)模式1.4主營(yíng)商品1.5產(chǎn)品特點(diǎn)1.6網(wǎng)店定位1.7客戶定位1.8價(jià)格定位二、網(wǎng)店市場(chǎng)分析2.1市場(chǎng)需求情況2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析三、網(wǎng)店?duì)I銷策略3.1產(chǎn)品策略3.2價(jià)格策略3.2網(wǎng)上促銷策略3.4網(wǎng)上變相折價(jià)促銷四、建立店鋪4.1店鋪裝修4.2登錄商品4.3關(guān)鍵字的使用4.4寶貝名稱五、網(wǎng)店推廣與宣傳5.1店鋪信用5.2淘寶旺旺5.3淘寶論壇5.4百度貼吧六、網(wǎng)店支付方式及店鋪的銷售服務(wù)七、店鋪的管理八、店鋪投資回報(bào)分析及策劃時(shí)間安排九、協(xié)商有關(guān)事項(xiàng)一、網(wǎng)店定位（一）策劃背景互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)歷經(jīng)短短十年，卻發(fā)生了天翻地覆的變化。從起初的單一通信手段，漸漸演變?yōu)樾畔@取、工作娛樂手段，而如今已經(jīng)全面滲透并融入到了都是人的生活方式之中，一切是如此的巨變，一起又顯得如此順理成章。據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，截止到目前為止，中國(guó)網(wǎng)民突破3.2億，穩(wěn)居全球第一。2008年網(wǎng)絡(luò)直接消費(fèi)逼近6000億元，人均2382元?？梢灶A(yù)見，隨著80后成為職場(chǎng)主流，90后邁入大學(xué)校門，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展情形是拉開了序幕，其未來發(fā)揮的影響力將隨著中國(guó)年青一代生活方式的巨大變遷而日益突顯。水晶串珠是近年來非常流行的一種創(chuàng)意手工，隨著水晶珠子技術(shù)不斷發(fā)展，水晶珠的款式和色彩越來越多，人的創(chuàng)意也越來越奇妙，喜歡創(chuàng)意的時(shí)尚人士通過自己的不斷努力，開發(fā)出一系列水晶串珠。（二）網(wǎng)店基本情況：1網(wǎng)店名稱：DIY時(shí)尚手工串珠工藝品網(wǎng)店2網(wǎng)店店址：XXXXXXXXX3客服QQ：XXXXXXXX，XXXXXXXX4E-mail：XXXXXXXX，XXXXXXXX（三）經(jīng)營(yíng)模式混合經(jīng)營(yíng)是指主要經(jīng)營(yíng)一種，配合經(jīng)營(yíng)與主打品種有關(guān)的周邊產(chǎn)品為輔的經(jīng)營(yíng)模式新手賣家由于精力、貨品數(shù)量種類等客觀因素限制，在開網(wǎng)店的初期不宜把店鋪搞得很小或者很大，搞小了貨品不豐富難以吸引買家，搞大了又精力不足或者貨源不足，所以在開店初期最好選擇混合經(jīng)營(yíng)，以一個(gè)產(chǎn)品系列為主，再用相關(guān)貨品來配齊攤子，這樣就比較好了。（四）主營(yíng)商品本店主要以中國(guó)傳統(tǒng)手工藝和現(xiàn)代工藝相結(jié)合，選用精良的線和珠子，通過我們的精心設(shè)計(jì)制作出不同款式的串珠包、紙巾盒、小動(dòng)物及其它禮品擺件等工藝品，不失傳統(tǒng)，又具有強(qiáng)烈的時(shí)代感，更洋溢著濃郁的生活氣息。（五）產(chǎn)品特點(diǎn)我們和廠家直接聯(lián)系，選用他們好的產(chǎn)品供給消費(fèi)者（六）網(wǎng)店定位網(wǎng)店只是我們企業(yè)的一個(gè)專賣店或銷售平臺(tái)，主要銷售自己的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都是我們精選出來的，更物美價(jià)廉，更容易取得消費(fèi)者的認(rèn)可與信任；有了企業(yè)的支持，只要把網(wǎng)店做精做實(shí)，我們就可以擁有比較大的銷售量。（七）客戶定位我們把客戶定位在1640歲的時(shí)尚年輕朋友們，她們年輕、活力、有朝氣、是比較容易接受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種新生事物的客戶群體，他們一般上網(wǎng)的時(shí)間都比較長(zhǎng)，是潛在的客戶，而且對(duì)生活品質(zhì)要求比較高，追趕時(shí)尚、潮流，特別是在讀的高中生和大學(xué)生朋友們，這是我們網(wǎng)店的最大客戶群。（八）價(jià)格定位現(xiàn)在同類型網(wǎng)店銷售的貨物都大同小異，所以大家拼價(jià)格十分厲害。對(duì)于我們這樣剛起步的網(wǎng)店，可以采取這樣的定價(jià)方式：根據(jù)成本價(jià)，在網(wǎng)上同類商品中取一個(gè)中等偏低的價(jià)格。用完善的銷售服務(wù)來彌補(bǔ)網(wǎng)店人氣不足的缺點(diǎn)，網(wǎng)店的生意就會(huì)慢慢的紅火起來的。1串珠包包、串珠工藝擺設(shè)：定位在25150左右2串珠小掛件、串珠材料：225左右原則：不要追求暴利，但也不能無利，更不能貼利。二、網(wǎng)店市場(chǎng)分析據(jù)了解2010年十大最值的投資的項(xiàng)目中，手工DIY項(xiàng)目排在第三位。為什么手工DIY項(xiàng)目這么受到投資學(xué)家的重視呢？隨著人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，人們開始追求精神生活，當(dāng)人們看慣了社會(huì)上千篇一律的東西時(shí)，開始琢磨自己動(dòng)手做一件自己想要的DIY作品，所以就產(chǎn)生了手工DIY行業(yè)。網(wǎng)上開店由于在覆蓋范圍和成本方面更具優(yōu)勢(shì)，更加適合我們這些易受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的中小企業(yè)進(jìn)行推廣和營(yíng)銷，更加容易滿足本土市場(chǎng)的需求，為更多的消費(fèi)者提供一個(gè)優(yōu)越的購(gòu)物平臺(tái)。1、愛情消費(fèi)主要關(guān)注戀人信物和戀人時(shí)尚手工情侶坊的市場(chǎng)開發(fā)，情侶生意是時(shí)尚手工構(gòu)成的重要部分。處于熱戀的情人，是時(shí)尚的首選追隨者，對(duì)時(shí)尚的熱情高于普通人，對(duì)時(shí)尚的資金投入和時(shí)間的投入，往往處于非理性狀態(tài)，只要是符合戀人心情的禮物，價(jià)錢再貴，他們都舍得出手，往往一單生意頂過其它好幾單。因此下力氣抓好情侶生意，可以給網(wǎng)店帶來意想不到的財(cái)源。2、親情消費(fèi)主要關(guān)注父母兒女親情的市場(chǎng)開發(fā)，父母給兒女的禮物和兒女給父母的禮物，是現(xiàn)代家庭體現(xiàn)親情的重要方式。作為親情禮物，現(xiàn)在人們普遍提倡自己動(dòng)手制作，摒棄了過去買高檔現(xiàn)成品的陋習(xí)，更講究一種實(shí)惠和情調(diào)，而時(shí)尚手工就特別符合這種需求。另外由于現(xiàn)代都市生活限制了人們的動(dòng)手的機(jī)會(huì)，時(shí)尚手工也成了提高孩子動(dòng)手能力的一種手段，我們推出了以親子為主題的時(shí)尚手工娛樂活動(dòng)。3、友情消費(fèi)主要關(guān)注同學(xué)、朋友之間禮品市場(chǎng)的開發(fā)，同學(xué)情誼，朋友情誼，是維系現(xiàn)代人機(jī)關(guān)系的重要紐帶，這種感情更多的超越了物質(zhì)樊籬。同學(xué)、朋友之間的禮品饋贈(zèng)，貴重與否并不重要，重要的是要更能準(zhǔn)確的傳達(dá)贈(zèng)送者的內(nèi)心。時(shí)尚手工無限豐富的品種世界，完全可以滿足這種友情傳遞的深層需求。友情類禮品是時(shí)尚手工市場(chǎng)的重要組成板塊，特別是畢業(yè)禮品，寒暑假禮品。都是擴(kuò)大收入的重要途徑。4、心情消費(fèi)只要關(guān)注現(xiàn)代時(shí)尚派人士個(gè)性化產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)，對(duì)一些人說，時(shí)尚手工純粹是一種情緒、一種自我放松、自我陶醉的方式。這類人玩時(shí)尚手工，純粹是因?yàn)樾那榈男枰?，既不為朋友，也不為親人，完全是因?yàn)樽约合矚g，這種人大多數(shù)是性情眾人或時(shí)尚先鋒人士，他們一旦喜歡上時(shí)尚手工，往往都會(huì)忘情，并沉湎進(jìn)去，繼而成為時(shí)尚手工發(fā)燒友，成為時(shí)尚手工忠實(shí)的消費(fèi)者。（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！蓖愋途W(wǎng)店大多數(shù)都是靠低價(jià)格在拚，打的是價(jià)格戰(zhàn)，這些同行就是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)前，我們的對(duì)手還未長(zhǎng)大成熟，很多網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)存在欠缺的地方，我們應(yīng)重視信譽(yù)，為網(wǎng)上購(gòu)物者提供真實(shí)信息，要提高服務(wù)質(zhì)量，享受誠(chéng)實(shí)、活潑、時(shí)尚、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化。（二）風(fēng)險(xiǎn)分析1優(yōu)勢(shì)：我們的貨直接由廠家供應(yīng)，貨源充足、信用度更，由于得到企業(yè)人力、財(cái)力資源的有力支持，使我們的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，這是許多網(wǎng)店無法抗衡的。2劣勢(shì)：一個(gè)尚未被認(rèn)知的新網(wǎng)店、新品牌，知名度不高，創(chuàng)新能力欠缺，管理團(tuán)隊(duì)初步建立，需要磨合，銷售渠道尚待建立。特別免費(fèi)建立的淘寶網(wǎng)店頁面裝修非常簡(jiǎn)單，沒有吸引力，很難具有個(gè)性和特色。3威脅：（1）淘寶店的客戶屬于我們的，也屬于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，這對(duì)客戶的穩(wěn)定積累很不利。更殘酷的是，如果我們遇上不懷好意的買家或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的故意搗亂，幾個(gè)“差評(píng)”能使我們的信譽(yù)嚴(yán)重受損，網(wǎng)店生存發(fā)展靠的就是信譽(yù)。（2）交易安全的影響，網(wǎng)絡(luò)的信息數(shù)據(jù)傳輸使數(shù)據(jù)被竊取或破壞；運(yùn)輸途中損壞或者紙箱包裝不完整等。三、營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略：找到自己的特色，做出自己的風(fēng)格！創(chuàng)造自己的品牌！質(zhì)量走高，價(jià)格走低。（二）價(jià)格策略：在網(wǎng)店銷售商品，由于比傳統(tǒng)市場(chǎng)銷售渠道的費(fèi)用低，因此一般是采取低價(jià)策略；就是定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，甚至是零利潤(rùn)，要比傳統(tǒng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格低。采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、并快速打開網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)新局面。（三）網(wǎng)上促銷策略1網(wǎng)上折價(jià)促銷：由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)、專賣店等傳統(tǒng)實(shí)體購(gòu)物場(chǎng)所。我們擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低價(jià)格，既可吸引更多的消費(fèi)者，又可打擊競(jìng)爭(zhēng)者。2設(shè)一個(gè)特價(jià)區(qū)：我們可以專門設(shè)一個(gè)特價(jià)區(qū)，每周拿出一些熱銷的產(chǎn)品來低價(jià)促銷，雖然此款產(chǎn)品的利潤(rùn)低，但可以帶旺鋪人氣，增加其它產(chǎn)品的銷量，業(yè)績(jī)自然就會(huì)上來了。3限期供應(yīng)：這對(duì)消費(fèi)者總是具有誘惑。像“特價(jià)只剩3天！”這樣的促銷口號(hào)。但是要真實(shí)，否則最終失去消費(fèi)者信任。4網(wǎng)上變相折價(jià)促銷變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。注意：要想使促銷活動(dòng)達(dá)到良好的效果，必須事先進(jìn)行市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、以及網(wǎng)絡(luò)上活動(dòng)實(shí)施的可行性分析，與整體營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)合，創(chuàng)意地組織實(shí)施促銷活動(dòng)，使促銷活動(dòng)新奇、富有銷售力和影響力。四、建立店鋪1店鋪裝修：2登錄商品：（1）所有商品的在線時(shí)間一定要是1周，不要選14天。淘寶網(wǎng)店默認(rèn)快結(jié)束的商品顯示在最前面,商品在快結(jié)束時(shí)瀏覽量也是最高，所以要保證每天都有商品上架和下架。（2）選擇上網(wǎng)人次最多的時(shí)段登錄商品，最合適的時(shí)間：10:30-12:00，12:30-14:00，15:30-18:30，19:30-23:30。（3）選擇好時(shí)間段后，每隔10-15分鐘登一件商品。淘寶助理可以自動(dòng)完成，否則隨著商品增多，手工管理肯定會(huì)十分繁瑣。（4）旺旺要經(jīng)常保持在線，特別是商品下架前1-2個(gè)小時(shí)，越是接近下架時(shí)間，我們的商品在搜索結(jié)果中越是靠前，這個(gè)時(shí)間段是成交量最高的時(shí)候。3關(guān)鍵字的使用：（1）店鋪名稱（非常重要）：要起一個(gè)誘人的店名，最好能看到店名，就讓人明白是賣什么的，最多可用30個(gè)字，在淘寶網(wǎng)、百度、google等都能被搜到。（2）店鋪分類：不能用圖片對(duì)店鋪進(jìn)行分類，要精心策劃關(guān)鍵字用在店鋪分類里面。設(shè)置的關(guān)鍵字都會(huì)出現(xiàn)在瀏覽器窗口最頂部的藍(lán)色標(biāo)題欄里面。搜索工具對(duì)這里的文字是最敏感?。?）店標(biāo)、店鋪介紹與店鋪公告：做一個(gè)漂亮的店標(biāo)（Logo），公告板寫上促銷說明，店鋪介紹寫上主營(yíng)項(xiàng)目等。（4）寶貝名稱：商品名稱可以用30個(gè)漢字，多數(shù)買家在淘寶買東西，都是按寶貝名稱搜索，可能用到的關(guān)鍵字要寫在寶貝名稱里面！注意：網(wǎng)上銷售不同于一般的網(wǎng)下銷售，同一商品根據(jù)編號(hào)可以在網(wǎng)絡(luò)上全部搜索出來，為了避免非正常競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格大戰(zhàn)，商品名稱中不要寫到商品的款號(hào)和品牌。五、網(wǎng)店推廣與宣傳網(wǎng)店由于資金限制，先期不可能做什么媒體廣告，只能采取費(fèi)用低廉的網(wǎng)絡(luò)宣傳方面軍式。如：博客營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷等推廣方法。1店鋪信用：這是每個(gè)買家購(gòu)物前幾乎必看之處。在評(píng)價(jià)內(nèi)容里要把店里特價(jià)的東西、優(yōu)惠大行動(dòng)通通都寫出來。2淘寶旺旺：生意好，都是因?yàn)橥Ｔ诰€，方便交易雙方的溝通。3淘寶論壇：論壇里暗藏著許多準(zhǔn)買家，千萬不要忽略它的作用。把頭像和簽名檔設(shè)置得好看些，再配合好的帖子，無論是首帖，還是回帖，別人都能注意到。定期更換簽名，把店的最新消息及時(shí)通知給別人。4百度貼吧：買家通過它會(huì)找到我們的網(wǎng)店。5充分利用QQ、MSN、博客、論壇、郵件等進(jìn)行宣傳。6與一些相關(guān)的網(wǎng)店建立友情鏈接，實(shí)現(xiàn)互惠互利。六、網(wǎng)店支付及店鋪銷售服務(wù)我們選擇支付寶付款方式，因?yàn)橹Ц秾氃诰W(wǎng)上交易中起到了信用中介的作用，通過支付寶交易，“貨到付款”與“款到發(fā)貨”同時(shí)兼顧，降低買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)！1買家的評(píng)價(jià)引導(dǎo)：評(píng)價(jià)是買賣雙方對(duì)于一筆交易最終的看法，也是準(zhǔn)買家們參考的一個(gè)重要因素。好的信用會(huì)讓買家放心購(gòu)買，差的評(píng)價(jià)往往讓準(zhǔn)買家們望而卻步。因此，在完成交易后，我們要友善地提醒買家作出如實(shí)、良好的評(píng)價(jià)。2平和心態(tài)處理投訴：正如前面所說，任何賣家都不可能讓買家100%滿意，都會(huì)發(fā)生顧客投訴。處理客戶投訴是傾聽他們的不滿，不斷糾正我們的失誤，維護(hù)我們的信譽(yù)。方法運(yùn)用得當(dāng)，不但可以增進(jìn)和鞏固與客戶的關(guān)系，甚至還可以促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。3物流方式的選擇：在這里我們推薦幾家快遞公司，以便做個(gè)參考（差別只在服務(wù)水平上）：目前與淘寶有合作的推薦物流為：郵政速遞服務(wù)公司、申通E物流、圓通速遞、中通速遞、天天快遞、宅急送、韻達(dá)快遞、風(fēng)火天地（上海同城）聯(lián)邦快遞、匯通快遞、華強(qiáng)物流；我們可以主動(dòng)聯(lián)系快遞公司、郵政或物流公司，商談好價(jià)格，簽個(gè)協(xié)議，最好與快速公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這樣我們拿到的價(jià)格就很便宜。他們會(huì)留給出貨單，然后我們每次要發(fā)貨，可以先填好，然后打電話讓他們來取貨，節(jié)約時(shí)間，發(fā)貨又快(特別推薦使用快遞，安全又快速)。4打包貨物：我們要用紙箱把產(chǎn)品穩(wěn)妥包裝，里面最好能墊一些緩沖材料如珍珠棉、發(fā)泡塑膠或者揉成團(tuán)的報(bào)紙，紙箱外面用膠帶密封幾道以防止箱子散架，最好再用打包機(jī)扎一下，避免運(yùn)輸途中損壞或者泄露。在包裹里，我們包袋產(chǎn)品及資料要齊全，在包袋產(chǎn)品上寫上自己的聯(lián)系方式，放些輕巧而實(shí)惠的小禮物，給客戶提供些他想知道的包袋產(chǎn)品材料信息。七、店鋪管理（一）寶貝管理如果商品多了，我們就要經(jīng)常盤點(diǎn)了，哪些貨還有？哪些貨缺？是不是和網(wǎng)上店鋪相符？質(zhì)量有無問題？等等都要做到心中有數(shù)。1網(wǎng)上店鋪的商品分類：（1）新品和特價(jià)商品的分類盡量放在靠前的位置；（2）新品分類的名稱要時(shí)常更新；（3）商品分類的名稱要方便顧客挑選。2倉(cāng)庫(kù)商品的管理（1）成交無貨的商品需及時(shí)下架；（2）手動(dòng)上貨時(shí)應(yīng)仔細(xì)檢查倉(cāng)庫(kù)里的所有分類；（3）全部賣完的商品如還有貨，直接修改數(shù)量就可以上架銷售。（4）上傳商品圖片的黃金時(shí)間為：下午：14:0018:00，晚上：20:0023:00。（二）客戶管理：1建立客戶資料庫(kù)，有助于我們維系客戶。（1）在交易過程中了解買家的職業(yè)或者城市等其他的背景，能幫助我們總結(jié)不同的人群所適合的物品；（2）購(gòu)買能力很強(qiáng)的買家更要作為我們總結(jié)的重點(diǎn)，發(fā)展這批群體成為忠實(shí)的買家有助于拓展我們的生意；（3）把忠實(shí)買家設(shè)定為我們的VIP客戶群體，在店鋪內(nèi)制定出相應(yīng)的優(yōu)惠政策，讓他們享受商品8折優(yōu)惠等等。2在淘寶旺旺或者QQ里設(shè)立客戶服務(wù)。（1）給顧客提供一個(gè)溝通交流的平臺(tái)，以便從他們那里得到良好的意見和建議；（2）分組顧客，時(shí)常和他們聯(lián)系一下，鞏固一個(gè)老客戶比發(fā)展一個(gè)新客戶更容易，在節(jié)日的時(shí)候問候一聲，就像朋友之間交往一樣，我們賣出的不僅僅是一件貨品，更是一份友誼。（3）主動(dòng)將最新活動(dòng)訊息通過電子郵件傳達(dá)給客戶；（4）及時(shí)和客戶聯(lián)系，避免已成交的買家由于沒有及時(shí)聯(lián)系而流失掉。（三）時(shí)間的管理作為兼職網(wǎng)絡(luò)銷售員，可能付出比別人更多的時(shí)間和精力，更應(yīng)該做到勞逸結(jié)合了。這就要求我們學(xué)會(huì)嚴(yán)格的時(shí)間管理，合理的計(jì)劃，科學(xué)的安排時(shí)間。（四）帳本的管理1利用Excel工具建立帳本設(shè)計(jì)好網(wǎng)店的銷售報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶管理、貨品統(tǒng)計(jì)與分類表等，每天用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間做好填好各種統(tǒng)計(jì)表格，每周小結(jié)一次，每月做一個(gè)認(rèn)真的總結(jié)。2分析與總結(jié)商品