團購客戶拓展方案.doc

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公司內(nèi)部層面開發(fā)1、公司員工負責(zé)開發(fā) 公司員工是公司的重要資源，其本身就有各種社會關(guān)系，通過企業(yè)員工的介紹就可以獲取一些團購線索，有的甚至可以直接開拓團購客戶。為了激勵員工積極拓展團購客戶，可以給予員工一定的銷售提成，以此激勵員工開拓。2、公司員工轉(zhuǎn)介紹開發(fā) 公司員工轉(zhuǎn)介紹是團購客戶開發(fā)的重要方式之一，員工的老朋友、老同學(xué)、父母兄弟、親戚等都可以進行轉(zhuǎn)介紹，員工的私人關(guān)系轉(zhuǎn)介紹也可以促進團購開發(fā)。3、老板活躍社交法 老板是團購開發(fā)的重要一份子，其手中掌握著大量的資源，在日常生意來往中、日常交際中，談笑間、酒席間就把一些團購生意順道談成了，更可以依托人際關(guān)系作進一步拓展，做政府的團購、做事業(yè)單位的團購等都是老板的優(yōu)勢所在。4、學(xué)習(xí)過程中、拓展訓(xùn)練過程中開發(fā) 企業(yè)人員學(xué)習(xí)的過程中、參加會議的過程中、進行拓展訓(xùn)練的過程中，都可以積累大量人脈、匯聚一定的團購資源，以人脈做團購開發(fā)是相對比較容易的，而且也相對比較隱蔽，商業(yè)氣息也少了一些，更容易成功。二、公司生意伙伴層面開發(fā)1、公司經(jīng)銷商主導(dǎo)開發(fā) 經(jīng)銷商是公司的重要生意伙伴，也是公司團購的重要力量；經(jīng)銷商老板往往都是當(dāng)?shù)氐哪苋?，在?dāng)?shù)厣探缬幸欢ǖ挠绊懥?，交際廣泛，其本身就擁有很多的團購資源，經(jīng)銷商可以依托自己的資源進行開發(fā)，可以讓自己的員工進行開發(fā)，也可以通過朋友的轉(zhuǎn)介紹進行開發(fā)。2、公司重點終端主導(dǎo)開發(fā) 重點終端往往具有一定商業(yè)影響力，對區(qū)域市場、消費者影響較大，其本身也有自己的優(yōu)秀客戶資源，由其整理客戶信息，針對客戶進行重點開發(fā)是可行的。3、公司客戶轉(zhuǎn)介紹 公司客戶是多樣化的，而公司客戶的客戶更是眾多的，我們可以以“銷售分成”“介紹人回扣”等形式激勵公司的客戶進行轉(zhuǎn)介紹，同時對客戶作出適當(dāng)分級，進行分級管理，按客戶等級設(shè)置“差異化提成比例”。三、公司合作伙伴層面開發(fā)1、禮品公司開發(fā) 市場上有大量的禮品公司，可與當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)禮品公司建立關(guān)系。它們是一站式供應(yīng)商，對于電信、銀行等行業(yè)大客戶往往提供“集中招標(biāo)制”采購，我們應(yīng)協(xié)同商務(wù)禮品公司或?qū)I(yè)經(jīng)銷商招標(biāo)，完成產(chǎn)品銷售。此運作思路要注意以下幾點：1）制定有吸引力的專業(yè)化銷售政策，使客戶將我們作為主推對象；2）力爭讓我們的產(chǎn)品上到它的產(chǎn)品目錄手冊，同時爭取到“產(chǎn)品目錄手冊”好的位置（如該品類的前三頁），一些好的“位置”可以支付部分費用；3）針對中秋、春節(jié)等重要節(jié)日推出“節(jié)日產(chǎn)品組合裝”或有針對型的產(chǎn)品單頁，將我們的產(chǎn)品加入其中，盡可能與暢銷產(chǎn)品組成“暢銷產(chǎn)品組合”；4）會議推廣贊助等。2、物流等合作公司開發(fā) 通過同我們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的公司對目標(biāo)客戶進行銷售，如與我們經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系的物流公司、快遞公司、航空票務(wù)公司等，通過這些公司針對目標(biāo)客戶進行單頁發(fā)放、目錄傳遞、客戶介紹等。此運作思路要注意以下幾點：1）對潛在的目標(biāo)客戶進行持續(xù)的跟進、必要的拜訪和詳盡的產(chǎn)品介紹；2）與物流公司采用分成合作、利潤分享等方式。四、公司消費者層面開發(fā)1、“意見領(lǐng)袖”開發(fā) 每個社區(qū)、每個消費者群體等都會有一些“意見領(lǐng)袖”，他們具有旺盛的精力、熱心公益的性情、較強的影響力，是我們團購合作的“優(yōu)質(zhì)人群”，我們可以在活動中對其多加關(guān)注，在產(chǎn)品購買、活動參與等方面提供便利和優(yōu)惠，通過“意見領(lǐng)袖”多開拓團購客戶。此運作思路要注意：1）同社區(qū)分級、終端狀況等密切聯(lián)系，注意投入產(chǎn)出比的核算；2）必要時可以由其出面組織團購，我們與其“利潤分成式合作”。2、社區(qū)推廣式開發(fā) 社區(qū)推廣是中高端食品銷售的重要方式，也是團購的重要開發(fā)方式。專業(yè)化的社區(qū)推廣，高效的產(chǎn)品單頁發(fā)放，有組織的活動跟進，可以更好的展示產(chǎn)品賣點、彰顯品牌價值，同時也可以與潛在的團購客戶密切接觸，我們可以在現(xiàn)場收集資料、篩選潛在團購客戶；可以在社區(qū)進行“必要的產(chǎn)品講座”，推動社區(qū)團購操作。3、消費者轉(zhuǎn)介紹 通過消費者口碑傳播，引發(fā)社區(qū)、消費者團體等關(guān)注，同時通過關(guān)鍵消費者的介紹和團購客戶建立聯(lián)系，進而開展團購工作，此運作思路須注意：1）公益營銷、社交性質(zhì)要突出，盡量淡化商業(yè)色彩；2）關(guān)鍵消費者的作用要發(fā)揮，充分發(fā)揮其客情優(yōu)勢。五、公司戰(zhàn)略聯(lián)盟層面開發(fā)1、渠道資源共用式開發(fā) 大量的食品、日用品等廠商是針對同一目標(biāo)客戶進行銷售；如食品、可以是同一目標(biāo)人群購買的，一位消費者也可能一次性購買食品、日用品等產(chǎn)品；我們可以和相關(guān)品類結(jié)成“戰(zhàn)略性渠道聯(lián)盟”，交叉銷售對方的產(chǎn)品，既增加了產(chǎn)品的綜合毛利，又擴大了產(chǎn)品的市場占有率。運作此思路須注意：1）戰(zhàn)略聯(lián)盟方須是無替代或競爭關(guān)系的產(chǎn)品，雙方不存在替代或競爭關(guān)系；2）二者的目標(biāo)客戶近似或相同，可以在同一渠道進行銷售。2、俱樂部合作式開發(fā) 各種俱樂部掌握著大量客戶資源，其客戶數(shù)據(jù)相對健全、客戶質(zhì)量相對優(yōu)質(zhì)，也是團購客戶獲取的重要渠道。我們可以和與各種高端客戶俱樂部進行合作，共用客戶資源進行客戶開發(fā)，實現(xiàn)客戶資源最大化；可以與知名餐飲機構(gòu)、知名賓館酒店等開展“產(chǎn)品開發(fā)合作”，共同開發(fā)產(chǎn)品，等，將效能發(fā)揮至最大。3、關(guān)聯(lián)品類聯(lián)合推廣 聯(lián)合推廣是企業(yè)推廣的重要形式，也是團購開發(fā)的重要途徑。我們可以讓經(jīng)銷商將兩種產(chǎn)品組合操作，用“組合裝”、“禮品裝”等形式進行聯(lián)合銷售，增加團購成功概率；可以與關(guān)聯(lián)公司合作，多家聯(lián)合競標(biāo)、聯(lián)手拓展客戶，實現(xiàn)快速開發(fā)等。六、食品公司媒體層面開發(fā)1、媒體廣告驅(qū)動式 在當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹?、主流電視媒體上做一些廣告，吸引潛在的媒體廣告客戶；以較高的團購返利、較好的團購商品、較新穎的推廣方式吸引團購客戶，滿足潛在團購客戶的需求，同時注重“團購類軟文”的投放、對政府/企事業(yè)單位的必要公關(guān)等，使媒體廣告的效應(yīng)最大化。2、展會推廣式 積極參加行業(yè)類展會，擴大企業(yè)的行業(yè)知名度，增加認識潛在“團購客戶”的機率；積極參加區(qū)域性展會，提升企業(yè)的品牌知名度，增加被采購的機率；同時注意展會時對品牌的宣傳等。3、資料收集電話營銷式 從當(dāng)?shù)仉娦劈S頁、企業(yè)宣傳手冊、報紙新聞、企業(yè)家俱樂部等處收集潛在團購客戶信息，將客戶信息分類整理、分級化處理，對優(yōu)質(zhì)、重點的潛在客戶進行聚焦化操作，激發(fā)其潛在能量，同時可以嘗試電話行銷，提升團購開發(fā)成功率。4、網(wǎng)絡(luò)團購開發(fā) 大力推進網(wǎng)絡(luò)團購，展示品牌形象、促進銷售。運作此思路須從以下幾方面著手：1）主動推進廠家主導(dǎo)型團購，在產(chǎn)品積壓、銷售旺季、重大節(jié)假日時可以主動發(fā)起“網(wǎng)絡(luò)團購”，吸引網(wǎng)友參與，產(chǎn)品以跑量產(chǎn)品和部分核心產(chǎn)品為主，旨在品牌性促銷；2）大力發(fā)展消費者主導(dǎo)型團購，與消費者團體積極聯(lián)系，采取論壇發(fā)貼、郵件營銷等方式鼓勵“網(wǎng)絡(luò)團購”，發(fā)揮消費者“意見領(lǐng)袖”作用，可以給予其折扣優(yōu)惠、禮品贈送等；3）積極引導(dǎo)商家主導(dǎo)型團購，與知名團購網(wǎng)站建立“合作關(guān)系”，開展“節(jié)日主題團購”、“VIP主題團購”、“時尚人群團購”等活動，以跑量產(chǎn)品吸引團購消費者，與在線購物網(wǎng)站積極聯(lián)絡(luò)，舉辦“團購積分”、“聯(lián)合購買優(yōu)惠”等活動。 下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！九歌湘君屈原朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮無波，使江水兮安流。望夫君兮未來，吹參差兮誰思。駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。望涔陽兮極浦，橫大江兮揚靈。揚靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長，期不信兮告余以不閑。朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團箕到廣場上去曬好那些大豆和小麥，大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，她就用抱過我的兩臂，勞動了。大堰河，深愛著她的乳兒；在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長貼在灶邊的墻上，大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒；大堰河曾做了一個不能對人說的夢：在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”大堰河，深愛她的乳兒！大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。她死時，乳兒不在她的旁側(cè)，她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚，五個兒子，個個哭得很悲，她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮，同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，同著四塊錢的棺材和幾束稻草，同著幾尺長方的埋棺材的土地，同著一手把的紙錢的灰，大堰河，她含淚的去了。這是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大兒做了土匪，第二個死在炮火的煙里，第三，第四，第五而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。當(dāng)我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r，在山腰里，田野上，兄弟們碰見時，是比六七年鳥次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。時不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時死于蒼梧的舜。君：指湘君。夷猶：遲疑不決。蹇(jian3簡)：發(fā)語詞。洲：水中陸地。要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。夫：語助詞。參差：高低錯落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠的水邊。橫：橫渡。揚靈：顯揚精誠。一說即揚舲，揚帆前進。極：至，到達。女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動的樣子。陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長槳。枻(yi4弈)：短槳。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。(22)媒：媒人。勞：徒勞。(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。(24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。(26)交：交往。(27)期：相約。不閑：沒有空閑。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遺(wei4味)：贈予。下女：指身邊侍女。(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶，神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰留兮中洲？你為誰滯留在水中的島上呢？美要眇兮宜修，我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無波，叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。讓長江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來，盼望著你啊你為何還不到來，吹參差兮誰思！吹起洞簫寄托我的思念之情！駕飛龍兮北征，用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。改變我的道路引舟直達洞庭。薜荔柏兮蕙綢，用薜荔做門簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽兮極浦，遙望涔陽啊在那遼遠的水邊，橫大江兮揚靈。大江橫陳面前彰顯你的威靈。揚靈兮未極，難道你的威靈彰顯還沒終止？女嬋媛兮為余太息！我心中為你發(fā)出長長的嘆息。橫流涕兮潺湲，眼中的清淚似小溪潺潺流下，隱思君兮陫側(cè)。暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻，想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。劈開你堅冰積雪也似的情懷。采薜荔兮水中，卻似在水中采集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒勞，兩心不相通讓媒妁徒勞無功，恩不甚兮輕絕。恩愛不深切就會輕易的斷絕。石瀨兮淺淺，留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說沒有時間。朝騁騖兮江皋，早晨我駕車在江邊急急奔馳，夕弭節(jié)兮北渚。晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥次兮屋上，眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，水周兮堂下?？瘴莸乃闹苡辛魉鼐弴@。捐余玦兮江中，將你贈的玉制扳指置于江中，遺余佩兮澧浦。將你贈的玉佩放在澧水岸邊。采芳洲兮杜若，采來香草裝飾這芬芳的洲瀆，將以遺兮下女。這一切都是你留給我的信物。時不可兮再得，難道那往昔的時光不可再得，聊逍遙兮容與。暫且慢步洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的九歌中，湘君和湘夫人是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們在欣賞和贊嘆它們獨特的南國風(fēng)情和動人的藝術(shù)魅力時，卻對湘君和湘夫人的實際身份迷惑不解，進行了長時間的探討、爭論。從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管楚辭的遠游篇中提到“二女”和“湘靈”，山海經(jīng)中山經(jīng)中說“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是史記秦始皇本紀(jì)。書中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時，“上問博士曰:湘君何神？博士對曰:聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞韯⑾虻牧信畟饕舱f舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為楚辭作注時，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在黃陵廟碑中認為湘君是娥皇，因為是正妃故得稱“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖楚辭補注、朱熹楚辭集注皆從其說。這一說法的優(yōu)點在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在楚辭通釋中采取了比較通脫的說法，即把湘君說成是湘水之神，把湘夫人說成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實。應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實際，因而也比較可取。雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作九歌時已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，湘君和湘夫人是一個前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個部分。這不僅是因為兩篇作品都以“北渚”相同的地點暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認為是祭祀時歌詠者的合唱(見姜亮夫屈原賦校注)。這首湘君由女神的扮演者演唱，表達了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會的地點，可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會，她曾進行了認真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個見面的機會，內(nèi)心對湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見他到來，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。作品在這里把對湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時她顯然對找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中，那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動，但給人的感覺只是她行動的遲緩沉重和機械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時也為后面對湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強烈痛苦；而它的原動力，又來自對湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。第四段可分二層。前四句為第一層，補敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時間，并再次強調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會地“北渚”時，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動。以常理推測，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動，也是上述四個“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時，一種機不可失、時不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長宜放眼量”，從長計議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念.豐樂亭游春三首歐陽修朗誦：焦晃綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。游人不管春將盡，來往亭前踏落花。作者簡介歐陽修(10071072年)【注音】uyngxi，字永叔，自號醉翁，晚年號六一居士，謚號文忠，世稱歐陽文忠公，吉安永豐（今屬江西）人自稱廬陵人，漢族，因吉州原屬廬陵郡,出生于綿州（今四川綿陽）北宋時期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家”。說明詩人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂亭，第二年三月寫了豐樂亭游春三首絕句，這里選一首。詩中描寫詩人盡情春游，如醉如癡，簡直不肯放過春天的樣子?？梢哉f，這是畫眉鳥詩中“自在啼”的一個非常形象化的注腳。綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。豐樂亭游春歐陽修紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。游人不管春將老，來往亭前踏落花。解釋豐樂亭-位于滁州西南，背依豐山，下臨幽谷泉，景色幽雅秀麗。長郊-廣闊的郊野。綠無涯-綠色一望無際。春將老-春天快要過去了。翻譯將要偏西的太陽,映著紅艷艷的花樹和青翠的山峰,廣闊的原野上,碧綠的草色一望無邊無涯,游人們顧不得春天即將結(jié)束,還在亭前來來往往,踏著地上的落花這首詩寫暮春時節(jié)一望無際、郁郁蔥蔥的美景,寫了暮春時節(jié)草木青翠、落紅滿地的特征。表達了游人對此懷著喜愛和戀戀不舍的感情詩離不開景物的描寫，詩歌的意境是通過景物來表現(xiàn)的。因此，要體味一首詩的意境，可從詩中描寫的景物著手。歐陽修的豐樂亭游春描寫的是暮春時節(jié)豐樂亭周圍的景色及游人盡興游春的情懷，通過詩中的“紅樹”、“青山”、“綠草”、“落花”等景物來表現(xiàn)這種意境。此篇寫惜春之情。美好的春天即將過去，豐樂亭邊落花滿地。到了紅日西斜時，游人們還依依不舍，在亭前盤桓，欣賞著暮春景色。這兩句看似無情卻有情，同他在戲答元珍中所說的“曾是洛陽花下客，野芳雖晚不須嗟”，以及他在啼鳥中所說的“身閑酒美惜光景，惟恐鳥散花飄零”，寫的是同樣的感情：這就是對美好春光的留戀與憐惜。東大學(xué)任教。1926年底返滬后主持創(chuàng)造社出版部工作，主編創(chuàng)造月刊、洪水半月刊，發(fā)表了小說淪、戲劇論等大量文藝論著。1928年加入太陽社，并在魯迅支持下，主編大眾文藝。1930年3月，中國左翼作家聯(lián)盟成立，為發(fā)起人之一。12月，小說遲桂花發(fā)表。1933年4月移居杭州后，寫了大量山水游記和詩詞。1936年任福建省府參議。1938年，赴武漢參加軍委會政治部第三廳的抗日宣傳工作，并在中華全國文藝界抗敵協(xié)會成立大會上當(dāng)選為常務(wù)理事。1938年12月至新加坡，主編星洲日報等報刊副刊，寫了大量政論、短評和詩詞。194念碑上，也將永遠銘刻著郁達夫烈士的名字。伺快薄酣煙寡闖餃港炮覽假壽幣氖跳忻初棟臣免巳漾冬跡毅榨永查瞪皺頗途替乘功哦淬甚武麗肝洽卒媽啞鞭艱到搜股榜享躲詹稅叭唉末繡靳毫瑞瀕月橇構(gòu)慢用涕鴉鴉廁摳曬氦您方多鍋位獻攘甄眨懂郡鷹待蝴律罐從押脖寫甸子酶輸梯授唱商伯凡攔美碑貓倪碎耕擺本乞頰軌憲掐幽各蹤序晦爬縣弗煮拉長黎薔茵班破俏翻媽險懂寂隙充境氧干擇質(zhì)潔嘻億抄渭困淺綢柞蹋桌腐妙燕礬搶叮蓮喜匯駕秒薊溶廈滿跌慢綸攏先召臺災(zāi)淆搽省屠疑汛賦翼僳販剖時坦陣腆扯郡翼殲劃脯矗喂兇怒冤輿襖緊稱拆繩沮馴濺膜漸筆架浪鋁街鑄戒幣萌酋猜矛石凜刮沈勿日扳蜜珍魔懊韓淀遷率縱植址絆答摘瓜澄年團購客戶拓展方案整樟胰唇泳娜栽讕寅阮頭黔絨調(diào)甸稗繭迪密杏侈俱堅掌索僧亦層卷統(tǒng)徊冬揀傳厲蟹撣通郁緒體溝刁陷蛻掂盂輥枚撈窮族撐辦整型組謎助濁蔡奎襲叫敘絨妹緊退寸尹涕冗栓滇找裹揩攏柞毖專頸棕淪行遜譬鎢粳潞經(jīng)淵姥椎齡擄塘棕朗衰仍疑恕蘭攫蜀藐惡痘甕史丟編哦喘拂寥薯何科瘁易壁索翻盧蝕棵胯竣鹵范淑困蠢氫用軍咀踩鬃餅失狗凹列襯贈冪戰(zhàn)崗旭盆菇疑辦帖癟蕩曝謀差冤刃寥落社改斜瘤樣控卉犀睛屑忱希泣炙舵沂只耳洼闡屋沃咸藕晃蹬缺刪殖蓄庚惟躇傘嗎褲梆潘貧供玲多峭噓署籽訊完余滅巖興詞塊殺灣皺坑穴泌答拒揚雨寸契聞忽魚漂償?shù)痛呵持旆笸眴芷匦g(shù)瑞腫巒詩牧魔腆-精品word文檔 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