陌生拜訪技巧.ppt

陌生拜訪的8個(gè)步驟 WHO 課程大綱 第一步 成功拜訪前提 第二步 銷(xiāo)售拜訪誤區(qū) 第三步 如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng)白 第四步 贊美 第五步 傾聽(tīng)推介 第六步 克服異議 第七步 確定達(dá)成 第八步 致謝告辭 成功拜訪形象 計(jì)劃準(zhǔn)備 推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品 把自己 陌生之客 的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成 好友立場(chǎng) 銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則 統(tǒng)一安排好工作 合理利用時(shí)間 提高拜訪效率 如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題 好的開(kāi)始是成功的一半 同時(shí)可以掌握75 的先機(jī) 外部準(zhǔn)備 容貌 化淡妝 飽滿(mǎn)精神狀態(tài)儀表 得體大方的正裝 不要佩戴任何夸張飾品等 要努力收集顧客資料 要盡可能了解顧客的情況 并把所得到的信息加以整理 裝入腦中 當(dāng)作資料 銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 企業(yè)宣傳資料 名片 筆 筆記本 宣傳品 POS機(jī)等 如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá) 到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力 到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá) 我不尊重你 的信息最好是提前5 7分鐘到達(dá) 內(nèi)在準(zhǔn)備 心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因 上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng) 這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì) 制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題 大部分顧客是友善的 在接觸陌生人的初期 每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能 找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了 并不是真正討厭你 管理方面講究人性化管理 如果你希望別人怎樣對(duì)待你 你首先就要怎樣對(duì)待別人 開(kāi)始十分鐘 我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的 但 見(jiàn)面三分情 因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵 這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通 重點(diǎn)十分鐘 熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn) 為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘 這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客 離開(kāi)十分鐘 為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗 我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家 給顧客留下懸念 使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣 拜訪的十分鐘法則 銷(xiāo)售的基本原則 心里準(zhǔn)備 以產(chǎn)品為中心進(jìn)行準(zhǔn)備 缺乏客戶(hù)有用信息 準(zhǔn)備了自己要說(shuō)的 沒(méi)有準(zhǔn)備讓客戶(hù)說(shuō)的 心態(tài)過(guò)低 認(rèn)為是在求客戶(hù)幫忙 拜訪目的不明確 有時(shí)為了拜訪而拜訪 常見(jiàn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備的誤區(qū) 開(kāi)場(chǎng)白的目的 營(yíng)造良好和輕松的氛圍吸引客戶(hù)注意贏得深入溝通的資格消除一些不必要的影響因素 好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半 開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容 問(wèn)候 自我介紹 目的說(shuō)明 最關(guān)鍵的是 關(guān)聯(lián)性話(huà)題 開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng) 不要指望在開(kāi)場(chǎng)白成交不要在開(kāi)場(chǎng)白中涉及自己的產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白只是獲得問(wèn)話(huà)的資格銷(xiāo)售是平等的 不要把自己的位置放的太低永遠(yuǎn)不要問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有興趣 寒暄的話(huà)題 客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好關(guān)于客戶(hù)所在行業(yè)的探討對(duì)客戶(hù)辦公環(huán)境的贊美對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美一些時(shí)事性的社會(huì)話(huà)題天氣和自然環(huán)境客戶(hù)家庭成員的贊美客戶(hù)個(gè)人健康話(huà)題 贊美觀察 贊美 人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承 這叫 標(biāo)簽效應(yīng) 善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器 話(huà)術(shù) 您辦公司真整潔 您今天氣色真好 辦公司整潔 房間布置 氣色 氣質(zhì) 穿著 層次 贊美三層次直接贊美 劉總您看上去真年輕間接贊美 林總 墻上那照片是些畫(huà)很優(yōu)美 看上去很生動(dòng) 一定是個(gè)名畫(huà)家的作品 相信您一定很喜歡 深層贊美 林總 您看上去真和藹 像我媽媽一樣善良 溫和 三個(gè)層次 贊美的主旨是真誠(chéng) 贊美的大敵是虛假 注意事項(xiàng) 贊美是一個(gè)非常好的溝通方式 但不要夸張的贊美 夸張的贊美只能給人留下不好的印象 有效提問(wèn) 提問(wèn)的目的 就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客 提問(wèn)注意 確實(shí)掌握談話(huà)目的 熟悉自己談話(huà)內(nèi)容 交涉時(shí)才有信心 預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象 即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15 45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn) 尋找話(huà)題的八種技巧 傾聽(tīng)推介 成功就是要少說(shuō) 多聽(tīng) 多看 仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理 需求 可以洞查出真正異議的原因 耐心 詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況 產(chǎn)品機(jī)理 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策 選擇合適的切入點(diǎn)投其所好 引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 對(duì)遲疑的新顧客 不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn) 對(duì)一些仍未下決心的顧客 千萬(wàn)不可勉強(qiáng) 適當(dāng)溝通以便下次拜訪 克服異議 克服心理上的異議 必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議 使心里有所準(zhǔn)備 了解心理上異議存在的根源所在化異議為動(dòng)力 頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng) 并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù) 而是有短暫的猶豫 不要讓顧客說(shuō)出異議 善于利用顧客的感情 控制交談氣氛 顧客就會(huì)隨著你的所想 不要讓拒絕說(shuō)出口 轉(zhuǎn)換話(huà)題 遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩 可用轉(zhuǎn)換話(huà)題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間 克服異議 運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言 不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意 同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用 可以很好地克服異議 逐一擊破 顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí) 你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議 同一立場(chǎng) 和顧客站在同一立場(chǎng)上 千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏 都會(huì)使交易失敗 樹(shù)立專(zhuān)家形象 學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑 病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑 顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的 確定達(dá)成 為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80 的銷(xiāo)售 為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)伙伴 業(yè)績(jī)卻有天壤之別 他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧 因?yàn)榇_定達(dá)成是最終目標(biāo) 確定達(dá)成 抓住成交時(shí)機(jī) 有時(shí)通過(guò)舉止 言談可以表露出顧客的成交信號(hào) 抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī) 成交達(dá)成方式 1 邀請(qǐng)式成交2 選擇式成交3 預(yù)測(cè)式成交4 授權(quán)式成交5 緊逼式成交 致謝告辭 初次陌拜時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng) 一般控制在20 30