孫子兵法在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用.doc

孫子兵法在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用班級 4115 學(xué)號 3114351017姓名 任通摘要:孫子兵法是中國古代偉大的一部兵書。在這本僅五千余字的兵書中，著者孫武以辯證的思想論述了關(guān)于戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問題。雖然該書的寫作宗旨是用之指導(dǎo)行軍作戰(zhàn)，攻城掠地，安邦定國，但在“商場如戰(zhàn)場”，一個國家的經(jīng)濟實力已足以影響到其在世界上政治地位的今天，孫子兵法已不僅僅被當(dāng)作一本兵書看待了，機靈的西方商人早已察覺到經(jīng)商與打仗之間驚人的相似之處。本文以實際事例說明孫子兵法在現(xiàn)實商務(wù)談判中的應(yīng)用，并說明其內(nèi)在的談判智慧。一、孫子兵法、商務(wù)談判和語用學(xué)商務(wù)談判是商業(yè)競爭中十分重要的一環(huán)，談判時，雙邊或多邊人員代表各自的利益和目的，走到談判桌前，開始了一場智慧、實力、體力、知識、技巧等各方面綜合素質(zhì)的較量。這是一場沒有銷煙的戰(zhàn)爭，嘴為槍，舌為劍，戰(zhàn)爭的勝負可直接影響到公司的興衰存亡。正如孫子孫子兵法開首中指出的“兵者，國之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也?！鄙虅?wù)談判正是公司動作中的一件大事，“不可不察”。在“不是戰(zhàn)爭勝似戰(zhàn)爭”的商業(yè)談判中，運用孫子兵法中闡述的種種思想，將其中提出的某些具體的戰(zhàn)術(shù)，稍加變通，即可成為很好的談判策略。孫子在孫子兵法的第一篇“計篇”中提綱挈領(lǐng)地指出:戰(zhàn)爭的勝負不僅取決于軍事力量的強弱，而且涉及到政治、經(jīng)濟、天時、地利、人和等多種因素，提出“兵者，詭道也?！睆娬{(diào)“廟算”的重要性。“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎!吾以此觀之，勝負見矣?！蓖瑯樱虅?wù)談判成功與否，并不僅僅與公司的實力相關(guān)，它同當(dāng)時當(dāng)?shù)氐恼螚l件、國際經(jīng)濟大環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部小環(huán)境、談判者的水平、素養(yǎng)、談判方式、地點的選擇，談判的技巧等等因素有或多或少的聯(lián)系。因而，在談判前掌握上述情況，擬定談判提綱，制定談判計劃和對策是非常關(guān)鍵的。商務(wù)談判不應(yīng)被孤立、隔離地看待，高明的談判者和有遠見的企業(yè)家會將談判視為一種”corporate capacity”，是前后連貫的、一致的。只有經(jīng)過這種“廟算”，談判才有可能取得預(yù)期的成功，并且這種成功才有可能為企業(yè)的長足發(fā)展提供新的推動力。“作戰(zhàn)篇”提出的速戰(zhàn)速決的觀點，被美國商人充分吸取了。在談判中，他們注重效率，喜歡速戰(zhàn)速決，從而使之成為一種談判風(fēng)格。在“謀攻篇”中，孫子提出“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一至今流傳甚廣的至理名言，在商務(wù)談判中受到了高度重視。談判前通過各種渠道了解對方公司的資信、經(jīng)營、動作情況，了解他們談判的意圖乃至誠意，甚至包括對方派出的談判者的背景材料、個人愛好、水平能力等方方面面的問題，它被眾多談判者認為是談判成功的必要保證。孫子兵法中的其他思想，如“形篇”強調(diào)的要創(chuàng)造使自己處于不敗之地的客觀物質(zhì)條件、“勢篇”認為作戰(zhàn)要靈活機動，出奇制勝、“虛實篇”論述的在軍事行動中如何避實擊虛，根據(jù)敵情的變化制定作戰(zhàn)方案，形成了今天談判中的各種策略和技巧，例如:欲擒故縱、以逸待勞、聲東擊西、空城計、激將法、車輪戰(zhàn)術(shù)、反間計、緩兵計等。正是這些從兵法中提煉和演變而來的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)成了談判的致勝法寶，為談判的成功立下了汗馬功勞。語用學(xué)研究的是特定情景中的特定話語，及在不同的語言交際環(huán)境下如何理解和運用語言的問題。初看起來，它與商務(wù)談判之間似乎并無聯(lián)系，與孫子兵法更是掛不上鉤。其實，商務(wù)談判中最重要的環(huán)節(jié)就在于“談”，而談離不開語言，有了語言，就會存在語言的理解和運用的問題。用語用學(xué)的觀點來研究商務(wù)談判這一特定情景中的特定語言，研究在采用不同戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的具體環(huán)境中，語言的理解和運用問題，將可以從語言的最本質(zhì)層面來觀察這些商業(yè)問題，從而有利于幫助談判者更好地掌握語言這門武器，爭取談判的成功。美國語言哲學(xué)家H.P.Grice于1967年在哈佛大學(xué)的演講中提出，為了保證會話的順利進行，談話雙方必須共同遵守一些基本原則，特別是所謂“合作原則”(CooperativePrinciple)。它包括4個準(zhǔn)則(Maxim):1.量的準(zhǔn)則(Quantity Maxim):所說的話包含交談目的所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出需要的信息。2.質(zhì)的準(zhǔn)則(Quality Maxim):不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。3.關(guān)系準(zhǔn)則(Relavant Maxim):所說的話內(nèi)容要有關(guān)聯(lián)并切題。4.方式準(zhǔn)則(Manner Maxim):要清楚明白，避免晦澀、歧義，要簡煉、井井有條。概括而言，合作原則就是要求說話雙方以最經(jīng)濟的話語表達最充分、真實、相關(guān)的信息。人們在言語交際時，總是希望雙方話語能互相理解，共同配合。因此，他們都遵守合作原則，以求實現(xiàn)這個愿望。當(dāng)然，同樣是遵守合作原則的情況，不同說話人在不同場合會對不同準(zhǔn)則有所側(cè)重。比如在談判中，當(dāng)雙方討論到買賣商品的品質(zhì)、規(guī)格等時，雙方都會把“質(zhì)”準(zhǔn)則放在首位，力求所說的話真實、有根據(jù)，同時也會顧及到其他準(zhǔn)則，如“方式”準(zhǔn)則強調(diào)說話清楚、完整、避免引起歧義。但在實際交往中，人們可能有一方會有意無意地違反合作原則，因為他們還會常常遵守另一語用原則:禮貌原則。由Leech提出的禮貌原則(Politeness pronceple)包括6個準(zhǔn)則:1.得體準(zhǔn)則(Tact Maxim):減少表達有損于他人的觀點;2.慷慨準(zhǔn)則(Generosity Maxim):減少表達利己的觀點;3.贊譽準(zhǔn)則(Approbation Maxim):減少表達對他人的貶損;4.謙遜準(zhǔn)則(Modesty Maxim):減少對自己的表揚;5.一致準(zhǔn)則(Agreement Maxim):減少自己與別人在觀點上的不一致;6.同情準(zhǔn)則(Sympathy Maxim):減少自己與他人在感情上的對立。禮貌原則與合作原則互為益補。談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:一方對另一方的觀點并不贊同，但是在表達不同意見之前，他往往會先部分或籠統(tǒng)地贊成對方的觀點，這里該談判者為遵守禮貌原則的一致準(zhǔn)則和贊譽準(zhǔn)則，放棄了合作原則中的“質(zhì)”準(zhǔn)則。在上述這種情況下，另一方的談判者就不能只從字面上去理解對方的回答了，他必須透過對方話語的表面意義去設(shè)法領(lǐng)會對方話語中的深層意義，尋求對方在什么地方體現(xiàn)著合作原則，進而體會對手言語之外的意思。在商務(wù)談判中，談判雙方雖站在各自的立場，處于對立的狀態(tài)，但他們的最終目的都是希望談判能獲得成功，為此，他們都盡量遵守合作原則，以顯示己方的誠意，確保談判的順利進行。但由于種種原因(如談判策略的需要、各自立場的不同等)，他們又經(jīng)常性地違反語用原則，這時，其對手就需揣度其弦外之音，言下之意，以決定自己的應(yīng)對之策。這不僅是智慧的較量，也是語言運用和理解能力的較量。二、孫子兵法在談判語言中的應(yīng)用實例下面我們就從一實例分析來看看在談判中談判者是如何運用談判策略組織語言的。Mr.Wang is the product manager for a Chinese company.Mr.Black is the president of an American company.B:Its a pleasure to begin detailed discussions with you on our nylon bed-sheets.Weve sent you our offer a week ago，I believe youve studied our proposal，havent you?W:Yes，Mr.Black.We are quite interested in your products.這是一場關(guān)于價格的談判，外商Black先生，作為賣方，試圖以盡量高的價格推銷他的產(chǎn)品，而買方中國公司的王先生試圖以最優(yōu)惠的價格買入Black先生的產(chǎn)品，競爭就在這兩者之間展開。首先，Black先生開門見山地提出己方的觀點和立場，這正是美國商人談判時的特點:直率，不拐彎抹角。令人尋味的是王先生的回答，初一看，王先生很好地遵守了合作原則中“質(zhì)”的準(zhǔn)則，如實回答了Black先生關(guān)于“你方是否已研究了我方提案”的提問，但仔細一回味，就不難察覺王先生暗暗地違反了“量”的準(zhǔn)則，因為從Black先生的問話中可推導(dǎo)出他不僅僅是想知道對方是否已研究了他的提案，更希望聽到對方對他的提案有何看法和意見。而王先生并沒有如他所愿的提供所需的全部信息。從王先生故意違反“量”準(zhǔn)則的這一行為，我們不難推測出他的態(tài)度:他并不贊同Black先生的提案。王先生違反“量”準(zhǔn)則還有一個原因:他希望遵循禮貌原則的贊譽準(zhǔn)則、謙遜準(zhǔn)則和一致準(zhǔn)則，為談判的順利進行營造良好的氣氛，因此他說:“我方對貴公司的尼龍床單很感興趣。”以減少雙方分歧，博得對方的好感。B:So.Mr.Wang，you do agree that our price is satisfactory?W:I hope we can agree on the proce，but before we do，we may have to travel acrossmountains and rovers.Are you ready for that，Mr.Black?B:I have my backpack ready.但Black先生并不滿意王先生這一模棱兩可的回答，緊接著又問了一句:“那么，你方對我方報價感到滿意了?”王先生的回答是:“我希望我方能同意貴方的報價，但”在表達己方“不同意”的意見前，王先生先表示了己方希望與對方達成一致的愿望，這在一定程度上舒緩了雙方的矛盾。這里，王先生為了遵守禮貌原則放棄了合作原則中的“方式”準(zhǔn)則(說話不簡煉)。接下來，王先生又違反了“質(zhì)”準(zhǔn)則:使用夸張和隱喻的修辭手法，表示“雙方要想達成一致，還有很艱難的一段路要走”，本來，根據(jù)禮貌原則，王先生應(yīng)盡量減少自己與對方的分歧，但他不但沒有這樣做，反而過分夸大了分歧。他的動機當(dāng)然在于談判的需要，原來這正是三十六計中的“空城計”:以夸大的事實來震驚對方。在接下來的幾個回合中，雙方就價格問題展開了拉據(jù)戰(zhàn)。王先生是以攻為守，步步緊逼;Black先生則堅守防線，步步為營。最后，在王先生亮出他的“殺手锏”:市場調(diào)查結(jié)果后，Black先生的口氣開始有所松動，同意降價，下面是他們在降價問題上的談判。W:How much then?B:Im going to come down byer，2 percent.W:By what?B:By 2 percent.W:Ah，I could hardly believe my ears.I was thinking of twenty percentage.Yourprice is really not encouraging.Almost forbidding，if I may say.B:But Im sorry.It has been cut to bed-rock.It couldnt be lower.盡管Black先生已有所松動，但他在降價問題上斤斤計較，僅同意降價2%，再看王先生的反應(yīng):他明明已聽清了Black先生所說的降價2%，還是又問了一句“By what?”這是典型的明知故問，他故意違反合作原則的“質(zhì)”準(zhǔn)則:不說自知虛假的話，是想讓Black先生察覺他的言下之意:他非常不贊同Black先生的提議。做出這種姿態(tài)當(dāng)然也是為了給Black先生增加心理壓力，采用的是“奪氣攻心”的心理戰(zhàn)術(shù)。Black先生顯然明白了王先生的弦外之音，但他以不變應(yīng)萬變，很有禮貌地又回答了一遍。表面看來，Black先生完全遵守了合作原則:很好地回答了王先生關(guān)于“降多少”的提問。但從深層意義來看，Black先生明顯知道王先生問話的含意，卻沒有對此作出回應(yīng)，他實際上是違反了合作原則。為了達到談判的目的，王先生把禮貌原則完全丟在了一邊，他開始猛烈攻擊，先是夸張地說:“我都不敢相信自己的耳朵。”言下之意是“你竟然只降2%，真令人不敢置信?！比缓笾苯庸魧Ψ絻r格太無誘惑力。但Black先生就象一尊“泥菩薩”，不管你怎么說，我就是不動。談判至此似乎已陷入僵局。W:Thats the case，Ill be extremely sorry to say again that theres hardly any needfor further discussion and we might as well call the whole deal off.B:Dont be so impatient，Mr.Wang.Lets keep the ball rolling.Maybe，we can findsomeway there.You might have some good suggestion in mind.Air your opinion，please.W:According to the current market prices，wed like you to sell at 360 per dozen.B:Oh，how can that be?If it is not a joke，youre forcing me to let the whole thingdrop，arent you?W:No.But I mean seriously.B:You cant expect us to sell at a loss.見到Black先生堅持己見，王先生只好下“最后通牒”:如果不降價，那我們就沒有再談下去的必要了。其實這也是他的戰(zhàn)術(shù)之一，他看準(zhǔn)了Black先生急于做成這筆交易，而故意唱的黑臉。這一招果然奏效。Black先生再不能假裝不動心了。談判有了進展。王先生提出了己方的要求，這回他又唱了回“空城計”，出了個低價來震驚對方，也為自己留下了討價還價的余地。Black先生果然被震驚了，當(dāng)然這一驚假裝的成份居多。他開始運用“惻隱術(shù)”，希望引起對方的同情心，同時也是個暗示，要達到你的要求是不可能的。在這一部分里，王先生放棄了禮貌原則的一致準(zhǔn)則，他千方百計地擴大和對方的分歧，主要希望通過這樣迫使Black先生就范。由于他判斷對手心理正確，這一策略取得了成功。最后，在雙方各作了讓步后，終于達成了協(xié)議，以雙方都滿意的結(jié)果完成了交易。由上例分析可見，商務(wù)談判中談判雙方可謂是步步為營，字字璇璣，說的每句話、每個字都經(jīng)過了深思熟慮。在這看似簡單的一段對話里，雙方多次采用兵法中的各種戰(zhàn)術(shù)，共達十幾種之多，說這是一次激烈的戰(zhàn)爭，并不為過。談判中，雙方時而遵守，時而違反合作和禮貌原則，但不管是遵守還是違反，其目的都是為了保證自己談判的勝利。談判這種“特殊戰(zhàn)爭”與真正意義上的戰(zhàn)爭之不同之處在于后者的結(jié)局是擊敗對方，使對方屈服，而前者也常常創(chuàng)造出“雙贏”的局面。三、孫子兵法在商業(yè)談判中的策略應(yīng)用舉例（一）反間計+聲東擊西由于一些特殊的原因，有關(guān)部門對某項目的業(yè)主和監(jiān)理做了調(diào)整，導(dǎo)致現(xiàn)在的業(yè)主是之前打算選作監(jiān)理的一個單位；而現(xiàn)在的監(jiān)理，恰恰是之前打算選作業(yè)主的另一個單位。監(jiān)理對此一直耿耿于懷，而業(yè)主害怕雙方的矛盾過于激化不好收場，也處處忍讓監(jiān)理，對項目進展中出現(xiàn)的問題，也基本聽取監(jiān)理的意見，監(jiān)理強勢、業(yè)主不作為的局面由此形成。2008年，該項目正處于收尾搶工、工程款回收的大決戰(zhàn)時期。好多合同外工程量急需進入補充合同，以增加項目收益。其中有一項20萬立方米的管道工程土方回填工程，屬于在主合同中缺項的工程內(nèi)容，施工方從項目一開始就跟業(yè)主監(jiān)理索取，但持續(xù)了兩年一直沒有結(jié)果。監(jiān)理的理由之荒謬、態(tài)度之堅決，讓人瞠目，并放出話來：只要監(jiān)理還存在，就不會對此給予簽證。盛氣凌人之勢不言而喻。時間已經(jīng)不多，施工企業(yè)已沒有余地可退。通過分析，施工企業(yè)采取了以下措施：首先說通業(yè)主，業(yè)主方是出資人，是老板，擁有絕對的一票否決權(quán)，業(yè)主的利益和權(quán)威豈能容他人侵犯。其次，直接或間接提醒業(yè)主，監(jiān)理表面對業(yè)主客氣，其實內(nèi)心一直在充當(dāng)業(yè)主的角色，并列舉眾多其單方面否決具體問題的事例，引得業(yè)主點頭并數(shù)次怒喊：“這個項目的監(jiān)理絕對不是業(yè)主，我才是真正的業(yè)主！”再次，向業(yè)主和監(jiān)理亮出底牌，如果不予簽證，承包商不會施工這十幾公里的管道土方回填，工程