國際商務(wù)談判中的跨文化沖突及應(yīng)對措施.doc

國際商務(wù)談判中的跨文化沖突及應(yīng)對措施 摘要：國際商務(wù)談判中談判者來自不同地域、國家和文化背景，因其不同價值觀、思維方式、行為方式以及風(fēng)俗習(xí)慣使談判過程變得更為復(fù)雜。由于文化差異導(dǎo)致的跨文化沖突在國際商務(wù)談判中也屢見不鮮。增加跨文化知識、培養(yǎng)跨文化意識并有效提高跨文化能力為解決跨文化沖突形成有力保障，并以此竭力減少由于文化差異因素而帶來的不必要的經(jīng)濟損失。 關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；跨文化沖突；跨文化意識 一、引言 國際商務(wù)發(fā)展歷史久遠(yuǎn)，但真正意義的國際商務(wù)起源于二戰(zhàn)之后，當(dāng)時諸如國際貨幣基金組織、世界銀行等機構(gòu)試圖建立一種所謂的國際經(jīng)濟新秩序。由此，國際商務(wù)歷經(jīng)日新月異的蓬勃發(fā)展。最初在20世紀(jì)五六十年代，國際貿(mào)易顯著增長，這一時期美國跨國公司對此起主要作用。隨后歐洲、亞洲的世界貿(mào)易發(fā)展腳步緊隨其上，最終形成經(jīng)濟全球化這一經(jīng)濟新格局。在經(jīng)濟全球化過程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化沖突勢必產(chǎn)生。商務(wù)談判這一國際商務(wù)核心環(huán)節(jié)，也飽受跨文化沖突的深刻影響，其中人際沖突或者低效交際是談判雙方所面臨最嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。但遺憾的是，在跨國貿(mào)易變得越來越重要的今天，眾多跨國公司的談判人員對于跨文化情境因素知之甚少。在談判人員跨文化能力低下的窘境下，國際商務(wù)談判常缺乏相互理解，以導(dǎo)致談判處于信任危機之中，而這種信任危機深刻影響著談判問題的解決和合作行為。跨國公司之間交易的達成在很大程度上要依靠談判，因此，理解和掌握成功的商務(wù)談判中有效預(yù)防和緩解跨文化沖突的驅(qū)動力對于跨國公司來講至關(guān)重要。 二、研究概述 跨文化商務(wù)談判絕非一個新的研究課題，其國內(nèi)外研究隨國際商務(wù)以及經(jīng)濟全球化的發(fā)展而方興未艾。國外研究主要圍繞國際商務(wù)談判中的跨文化意識培養(yǎng)，跨文化商務(wù)交際風(fēng)格差異，國際商務(wù)談判中培養(yǎng)跨文化能力，以及解決跨文化沖突的途徑等問題展開。國內(nèi)對于跨文化商務(wù)談判的研究者包括傅曦琛、魏薇、王瑞雪、趙一蕊等。研究涵蓋國際商務(wù)談判中非語言交際、國際商務(wù)談判中的跨文化交際能力研究、國際商務(wù)談判中言語交際策略的跨文化問題等方面，但對于國際商務(wù)談判中導(dǎo)致跨文化沖突的具體誘因以及有效應(yīng)對跨文化沖突的策略方案仍有待進一步探討。 三、國際商務(wù)談判中跨文化沖突的類型 總體來說，國際商務(wù)談判中的跨文化沖突可歸納為3類：語言運用不當(dāng)型沖突、跨文化語境認(rèn)知不足型沖突、跨文化意識欠缺型沖突。其中，語言運用不當(dāng)型沖突指由于某種語言的語法規(guī)則、語用原則或語篇原則的運用不當(dāng)導(dǎo)致的沖突。談判過程中，談判者常忽視語言的文化背景而單存關(guān)注文字意義。跨文化語境認(rèn)知不足型沖突主要產(chǎn)生于跨文化知識的認(rèn)知不足、理解和運用不當(dāng)，例如對于談判的時間條件、空間條件或談判者的語氣、眼神、姿勢、禮儀等各種跨文化語境認(rèn)知的欠缺?？缥幕庾R欠缺型沖突主要由缺乏跨文化能力提高意識導(dǎo)致，談判中通常以自我文化為中心，忽視對方文化尊重訴求。 語言是文化的載體。在跨文化交際中，作為文化載體的語言常常被理成對其價值觀的一種表達，也常常被視為一種行為方式?？缥幕瘺_突經(jīng)常產(chǎn)生于對另一種語言的語法運用相對熟練，而對其文化內(nèi)涵了解相對欠缺的矛盾問題上。例如，在一則中英商務(wù)談判案例中，中方談判代表向?qū)Ψ教岢觥澳惴揭?月1號執(zhí)行第一批訂單”這一要求。中方談判者將此句表達為“You must execute the first order by May 1st.”由于英語中“must”一詞表達“一種命令”，英方談判代表由此產(chǎn)生不悅。這種命令口吻完全破壞了談判的友好氣氛，讓英方代表誤認(rèn)為中方代表有不禮貌、高高在上的談判態(tài)度。我們完全可以運用“I would like you to execute the first order by May 1st.” 等一系列表達，客氣、得體的發(fā)出某種指令。在另一則案例中，英方代表請求中方降低產(chǎn)品價格，但是由于成本問題，中方確實在價格問題上不能讓步，因此中方代表直接拒絕對方這一請求，進而使用句子“I cant lower the price.”表面上，句子含義并沒有什么錯誤和歧義，但是在英語文化中，語言使用者常運用模糊表達來緩解語言可能帶來的緊張氣氛。由此，“Im afraid that I cant lower the price.”雖然表達同樣的意思，但語氣上緩和、委婉、更加禮貌。在跨文化商務(wù)談判過程中，切記語言背后的某種文化含義以及深刻理解某種語言使用的文化背景，才可能避免不必要的誤解甚至沖突的產(chǎn)生。 不同國家有其根深蒂固的文化根基，滋養(yǎng)不同人生觀、價值觀的形成，導(dǎo)致不同的行為方式?？缥幕虅?wù)談判過程中，來自不同國家的談判者很難與形成已久的行為習(xí)慣剝離開來。不同國家甚至對于“問候”這一肢體語言都存在千差萬別的表達方式。來自不同國家的談判者有著不同的時間觀念、不同的交際風(fēng)格、不同的肢體語言、不同的禮節(jié)與禮儀習(xí)慣等。國際商務(wù)談判中，交際雙方都期待獲得對方的尊重和理解，因此談判者不僅應(yīng)充分理解對方語言風(fēng)格、行為方式，并努力使談判過程處于交際友好型的跨文化語境中。 所謂跨文化意識即對跨文化語境、跨文化知識的有意識認(rèn)知、理解和運用的跨文化思維和跨文化行為。國與國之間在文化起源、社會風(fēng)俗、價值觀念、思維方式及宗教信仰方面皆存在著很大的文化差異。商務(wù)談判人員只有意識到這些文化差異對談判過程可能造成的影響，并且有意識地培養(yǎng)自身跨文化交際意識、提高跨文化交際能力，才能促進國際商務(wù)談判順利進行。 四、應(yīng)對措施 （一）積極語言影響談判伙伴 許多研究數(shù)字表明盡管跨文化談判過程中充滿誤解，也常因此而氣氛緊張，但若談判交際語言和過程令雙方愉悅，跨文化談判則會制造更大的聯(lián)合收益。例如，利用禮貌表達、委婉表達、模糊表達等積極語言使談判過程處于輕松、信任和尊重的氛圍之中，談判雙方則更易于努力交換并采納對方的標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)期，談判者更易于利用不同觀點進而產(chǎn)生更具創(chuàng)造性的解決方案。 （二）換位思考 一位優(yōu)秀的談判者可以找到個人利益最大化與實現(xiàn)談判雙方共同目標(biāo)的平衡點，因此對談判對方的目標(biāo)、預(yù)期與談判策略的了解對談判者來說至關(guān)重要。而在跨文化情境下，這種了解往往存在很大障礙。尤其是在談判過程變得越來越復(fù)雜，談判亟須創(chuàng)造性的解決方案時，多元文化的經(jīng)驗便有利于形成行之有效的解決方案。在這一過程中，換位思考幫助談判者認(rèn)知跨文化談判情境，形成談判解決方案。多元文化身份者更容易具備優(yōu)良的換位思考能力，因此在須要更多不同觀點的談判過程中，他們更容易占據(jù)優(yōu)勢。 （三）培養(yǎng)多元文化意識、形成多元文化身份 與單一文化身份者截然不同的是多元文化身份者擁有相當(dāng)多的兩種或多種文化經(jīng)歷。多元文化身份并非僅通過多國居住經(jīng)歷來確立，更為重要的是通過形成多元文化意識，掌握其他文化影響下的不同行為習(xí)慣、社會準(zhǔn)則以及價值觀念來確立。多元文化者不僅能熟練掌握其他不同國家的語言，并能夠理解和運用其他文化。換句話說，多元文化身份者能夠真正內(nèi)化一種或多種其他文化，并使其在國際商務(wù)談判中起到積極作用。在國際商務(wù)談判中，由于跨文化意識以及多元文化身份更容易搭建文化差異之間的橋梁，因此在積極影響談判伙伴和談判過程上意義明顯。 五、結(jié)束語 國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易中，買賣雙方為達成某交易而就交易的各項條款進行協(xié)商的過程。國際商務(wù)談判在不同國家、不同地域的經(jīng)濟實體之間進行，擁有不同文化身份和文化背景的談判者參與其中。因此，國際商務(wù)談判絕非簡單的經(jīng)濟行為和過程，其體系復(fù)雜，文化因素始終貫穿其中。增加跨文化知識、培養(yǎng)跨文化意識，并有效提高跨文化能力為解決跨文化沖突形成有力保障，并使雙方談判處于交際友好型的氛圍之中，以此竭力減少由于文化差異因素帶來的不必要經(jīng)濟損失。 參考文獻： 1Robert Wilken，F(xiàn)rank Jacob，Nathalie Prime.The ambiguous role of cultural moderators in intercultural businessJ. International Business Review，2013， （12） . 2Adair，W.L.，Okumura，T.， & Brett，J.M.，Negotiation behavior when cultures collide：The United