圖書發(fā)行的流程及注意事項(xiàng).doc

圖書發(fā)行的流程及注意事項(xiàng)圖書發(fā)行計(jì)劃流程及注意事項(xiàng) （一）上年首發(fā)數(shù) 上年首發(fā)數(shù)指標(biāo)要和上年實(shí)際銷售數(shù)綜合考慮，分下面三種情況。1、如果首發(fā)數(shù)遠(yuǎn)小于銷售數(shù)，說明圖書銷售不錯(cuò)，今年首發(fā)數(shù)一定要比去年首發(fā)數(shù)多。2、如果首發(fā)數(shù)接近銷售數(shù)，說明圖書銷售一般，這種情況需要綜合其他數(shù)據(jù)重新考量。3、如果首發(fā)數(shù)大于銷售數(shù)，說明圖書銷售不好，需要和客戶進(jìn)行溝通，查問原因。（二）上年銷售數(shù) 上年銷售數(shù)是今年首發(fā)數(shù)的一個(gè)最重要考核指標(biāo)，它直接決定了今年首法數(shù)的定量。根據(jù)圖書的種類不同，可以分下面幾種情況。1、暢銷書，首法數(shù)根據(jù)去年首發(fā)數(shù)和增長(zhǎng)幅度計(jì)算一個(gè)新的數(shù)量。2、常銷書，首發(fā)數(shù)根據(jù)去年的退貨率和增長(zhǎng)幅度計(jì)算一個(gè)新的數(shù)量。3、一般書，綜合比較考量，與客戶溝通再定。（三）上年退貨率 退貨率是一個(gè)重要的考核客戶的指標(biāo)，退貨率有相對(duì)退貨率和絕對(duì)退貨率兩種情況。假設(shè)a為固定成本，b為變動(dòng)成本，c為發(fā)行折扣。假設(shè)相對(duì)退貨率為X，絕對(duì)退貨率為Y，那么X=1-b%/c%，Y=1-(a%+b%)/c%。1、如果退貨率小于X，那么參考其他指標(biāo)發(fā)貨。2、如果退貨率在X與Y之間，需要溝通，再考慮發(fā)貨。3、如果退貨率大于Y，溝通，考慮停發(fā)或者轉(zhuǎn)換它家。（四）上年增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)率包括一個(gè)客戶的渠道開拓，產(chǎn)品推廣等很多因素，首發(fā)數(shù)可以根據(jù)增長(zhǎng)率進(jìn)行一部分微調(diào)。（五）客戶網(wǎng)絡(luò) 客戶網(wǎng)絡(luò)一般分為兩種，重點(diǎn)客戶和一般客戶，根據(jù)圖書的銷售狀況，不同客戶不同品種書鋪貨數(shù)量不同，綜合評(píng)價(jià)再行定奪。（六）產(chǎn)品特點(diǎn) 圖書產(chǎn)品的特點(diǎn)，這個(gè)是一個(gè)輔助參考指標(biāo)，分地區(qū)，分版本，分科目等相關(guān)的考慮。（七）客戶報(bào)數(shù) 細(xì)心分清楚客戶報(bào)數(shù)的準(zhǔn)確性，區(qū)分客戶是應(yīng)付還是認(rèn)真對(duì)待，問清楚客戶根據(jù)什么報(bào)數(shù)，作為綜合評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。（八）客戶建議要求 客戶要求與實(shí)際準(zhǔn)備發(fā)數(shù)有明顯差距，問清楚是不是客戶有其他的想法，比如有贈(zèng)書，促銷等原因，綜合考慮。（九）公司制訂首次印數(shù) 由發(fā)行部經(jīng)理綜合評(píng)判個(gè)區(qū)域報(bào)數(shù)，總報(bào)數(shù)不能超過實(shí)際印數(shù)的80%。圖書發(fā)貨流程及注意事項(xiàng)（一）公司內(nèi)發(fā)貨流程公司發(fā)貨流程為接電話記詳單轉(zhuǎn)內(nèi)勤出貨單轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)發(fā)貨物。（二）公司外貨物流程預(yù)計(jì)到貨時(shí)間客戶到貨未到貨查處上架等相關(guān)跟蹤。 我們不要小看發(fā)貨流程這個(gè)簡(jiǎn)單的事情，只有我們內(nèi)心并且細(xì)致的把每一個(gè)小的環(huán)節(jié)都做的很好，這樣才能在忙碌中有序。工作流程的全面和適用，對(duì)于簡(jiǎn)便營(yíng)銷人員工作強(qiáng)度是非常有必要的。客戶添貨流程及注意事項(xiàng)客戶添貨需要分三個(gè)階段來考慮（一）首法后添貨 清楚客戶的添貨是訂數(shù)還是備貨，如果是訂數(shù)，問問客戶還有沒有庫(kù)存，如果沒有庫(kù)存，按照訂數(shù)多一點(diǎn)發(fā)過去，如果還與庫(kù)存就實(shí)發(fā)。如果是備貨，那要問問前期發(fā)過去的貨是走訂數(shù)了還是鋪貨下去，如果是走訂數(shù)了，把客戶要的貨發(fā)走，如果是鋪貨那就要求他合理控制鋪貨數(shù)量。 還要根據(jù)圖書的不同區(qū)別對(duì)待，對(duì)于暢銷書要積極發(fā)貨，對(duì)于常銷書要謹(jǐn)慎發(fā)貨，對(duì)于一般圖書要控制發(fā)貨。（二）銷售中期 問清楚客戶添貨的原因，了解客戶庫(kù)存，確定訂數(shù)或添貨的合理數(shù)字，參照第一方式。（三）銷售后期 一定要弄清楚添貨的原因，詳細(xì)了解客戶庫(kù)存，如果是訂數(shù)盡量讓他從三線調(diào)一些上來，然后盡量把客戶庫(kù)存消化掉，按照一個(gè)合理的數(shù)字發(fā)過去。如果是備貨，一定要查清楚今年實(shí)際銷售和去年同期的比率，已經(jīng)發(fā)貨的數(shù)量和預(yù)計(jì)增長(zhǎng)的幅度，嚴(yán)格控制客戶備貨數(shù)量，盡量備貨的就不要發(fā)了?？蛻艄芾砹鞒碳白⒁馐马?xiàng)（一）客戶銷售管理1、銷售增長(zhǎng) 通過綜合手段協(xié)助經(jīng)銷商將銷售增長(zhǎng)上去，跑市場(chǎng)，做宣傳等。2、銷售數(shù)據(jù) 歷年經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)的提供，體現(xiàn)了公司認(rèn)真的態(tài)度，同時(shí)也給經(jīng)銷商更好的協(xié)助。3、擺放位置 要求經(jīng)銷商盡量將公司的產(chǎn)品擺放在店面的合理位置，顯眼，容易發(fā)現(xiàn)。4、渠道拓展 客戶的渠道延伸能力，尤其是產(chǎn)品的渠道延伸能力的管控。5、銷售情況及問題分析處理 在不同時(shí)期對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行不同的處理方式，根據(jù)滯銷或者暢銷程度的不同，做出相應(yīng)的調(diào)整。（二）客戶庫(kù)存管理1、自身庫(kù)存 通過及時(shí)有效的溝通對(duì)客戶自身的庫(kù)存做到時(shí)時(shí)了解，掌握不同品種不同時(shí)期的合理庫(kù)存數(shù)量的基數(shù)。替客戶分擔(dān)壓力。2、下線庫(kù)存 大部分退貨都是三線的庫(kù)存，如果掌控三線是至關(guān)重要的，通過做經(jīng)銷商工作，在訂數(shù)的時(shí)候進(jìn)行三線的有效調(diào)控，合理控制。3、改進(jìn)措施 對(duì)于去年退貨率比較大的客戶，是不是提出新的備貨方案，不要保留太多庫(kù)存，隨訂隨要。（三）客戶溝通管理1、傳遞信息 有效的講公司的制度，規(guī)定合理的傳達(dá)到經(jīng)銷商那里，不要產(chǎn)生歧義。其他的相關(guān)內(nèi)容的溝通，客戶親情的聯(lián)絡(luò)等。2、銷售合理化建議 給客戶提供一些新的銷售建議，如果調(diào)五退一等。其他公司的銷售新方法的傳遞。3、榜樣提供 和客戶講我公司其他客戶的銷售狀況和運(yùn)做方法，提出個(gè)別產(chǎn)品的優(yōu)秀銷售方式。4、產(chǎn)品信息 我公司圖書的出版信息，印刷信息等，及時(shí)和客戶進(jìn)行溝通。（四）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)信息1、促銷信息 看看其他公司的新的市場(chǎng)運(yùn)做手段，有沒有新的營(yíng)銷、促銷方式。要調(diào)查了解。2、競(jìng)品信息、 從經(jīng)銷商手里了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的各類信息。3、變動(dòng)信息 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的組織變動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理的變動(dòng)等4、其他信息 其他經(jīng)銷商通報(bào)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的信息。（五）經(jīng)銷商信息1、人員變動(dòng) 經(jīng)銷商人員變動(dòng)對(duì)于判斷一個(gè)經(jīng)銷商的穩(wěn)定性，安全性是一個(gè)重要的指標(biāo)。要仔細(xì)詢問和觀察2、其他信息帳目核對(duì)及回收帳款流程及注意事項(xiàng)帳目是一個(gè)很仔細(xì)的工作，需要耐心并且細(xì)致，傳送的過程要流暢，財(cái)務(wù)發(fā)放上月帳單發(fā)行人員傳、核帳單雙方審核一致打印帳目核對(duì)通知單寄發(fā)并催收回單與財(cái)務(wù)帳單合并上交存檔。我們不要小看任何一個(gè)工作環(huán)節(jié)，只有真正的做好細(xì)節(jié)，我們才能在更大的方面著眼。催收帳款流程與注意事項(xiàng)不允許語(yǔ)氣不好，給錢不給錢我們都要和藹；兩次不按帳期回款的一定要上報(bào)中心，絕對(duì)不允許擅自做主，停發(fā)或者其他。圖書產(chǎn)品調(diào)貨流程及注意事項(xiàng)調(diào)貨分兩種情況，一種是客戶之間的調(diào)貨，也就是貨物調(diào)劑，另外一種是營(yíng)銷中心要求回調(diào)貨物。（一）客戶之間調(diào)貨1、掌握客戶庫(kù)存大圖書的庫(kù)存數(shù)量。2、了解可以調(diào)貨圖書品種。3、注意產(chǎn)品銷售周期，盡量在中后期調(diào)貨。4、根據(jù)上年的銷售數(shù)、退貨率、本年度已發(fā)貨、同期增長(zhǎng)幅度等相關(guān)因素綜合評(píng)判。5、調(diào)貨不要硬性調(diào)貨，要尊重客戶意見，詳細(xì)溝通庫(kù)存產(chǎn)品的持續(xù)銷售能力。6、調(diào)貨時(shí)給客戶保留合理庫(kù)存，盡量不要硬性調(diào)空。7、調(diào)貨盡量在相鄰省份之間調(diào)控。8、圖書產(chǎn)品銷售后期，新追加圖書客戶建議他盡量在他的下線大客戶中調(diào)劑，不足的補(bǔ)齊。9、營(yíng)銷中心計(jì)劃調(diào)貨任務(wù)的，必需按照規(guī)定時(shí)間完成。（二）營(yíng)銷中心調(diào)貨1、庫(kù)存數(shù)據(jù) 綜合評(píng)判上年銷售數(shù)，退貨率，