大客戶銷售與顧問技術(shù)-丁興良.ppt

國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 顧問師 丁興良 大客戶銷售與顧問技術(shù) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人中國客戶關(guān)系管理專家 英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理Johnson Johnson中國培訓(xùn)經(jīng)理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問DHLCHINA全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理美國太平洋研究院銷售顧問中歐國際工商管理學(xué)院MBA清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問安東尼 羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué) NLP 生命的靈性 第一 二 三期輔導(dǎo)員美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師曾授課主題與咨詢項(xiàng)目 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證 在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從 電話銷售技巧 專業(yè)銷售技巧 SPINSELLINGSIKLL 以客戶為中心的銷售技巧 大客戶銷售技巧 顧問式銷售技巧 到 影響性銷售技巧 客戶服務(wù)技巧 客戶關(guān)系管理 等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程 成就輝煌 授權(quán)課程為 SPINSELLINGSIKLL 銷售管理的7個(gè)秘訣 專業(yè)課程為 卓越銷售的7個(gè)習(xí)慣 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程 出版書籍為 SPIN 顧問式銷售技巧 授課企業(yè) IT通信 微軟 中國 中國移動(dòng) 上海電信 中國網(wǎng)通 朗訊科技 東方通信浙大網(wǎng)絡(luò) 八方電信 五礦金網(wǎng) 信雅達(dá) 雄震集團(tuán)3721青島雷迅佳杰科技IBMEPSON 鴻海精密 北電網(wǎng)絡(luò) 日月欣 中陵電子圣立科技 技嘉科技 科林研發(fā) 聯(lián)測科技 華為科技 高格信息 房產(chǎn) 萬科房產(chǎn) 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國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶細(xì)分的三種分析策略 小客戶 中級客戶 大客戶 VIP 客戶升級 潛在客戶升級 從潛在客戶到客戶 策略 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 影響大客戶購買決策的因素 購買的重要性與緊迫程度購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動(dòng)力度 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 個(gè)人需求分析圖 生活中的角色 內(nèi)心的渴望 興趣愛好 公司 個(gè)人的發(fā)展 部門 職位 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 項(xiàng)目成單 組織利益 個(gè)人利益 人情 細(xì)節(jié) 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 細(xì)節(jié) 人情 基礎(chǔ) 重要因素 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 B 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 減少成本及采購努力 為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值 通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 1 交易型銷售特征與對策 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器 公司 個(gè)人 展會(huì)技術(shù)交流 匯報(bào)登門拜訪測試和樣品增品商務(wù)活動(dòng)參觀考察培訓(xùn)學(xué)習(xí)客戶聯(lián)誼會(huì) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 2 附加價(jià)值型銷售特征與對策 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 3 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 不同層次銷售感受不同 對客戶價(jià)值 對自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶關(guān)系的類型 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 不能同流 哪能交流 不能交流 哪能交心 不能交心 哪能交易 銷售心得感悟 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 教練買家 誰是我們的 線人 希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 SPY 信息門衛(wèi) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖 初選產(chǎn)品 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 問問題的技巧 1 Who何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少 5W2H 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 Whoareyou 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 問問題的種類 2 開放式問題封閉式問題 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 封閉性與開放性問題 封閉性的問題 往往提問 是不是 會(huì)不會(huì) 有沒有 的 對方只用簡短的一句話來回答的 例句 現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動(dòng) 可以贈(zèng)送電話機(jī) 你知道嗎 開放性的問題 為什么 怎么樣 5W 對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹 解釋 原因等 例句 你感覺 ADSL為什么銷售不好呢 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 開放型問題與封閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對方參與 制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 漏斗式技巧 問問題的技巧 3 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 wsw 漏斗式技巧 Why為什么 開放問題為主 Say自我表訴Why為什么 封閉問題為主 W 你為什么要買車呢 S 這是一個(gè)明智的選擇W 買車能給你帶來多大的幫助呢 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 三個(gè)注意點(diǎn) 1 問題必須有邏輯性 2 開放式問題為主 打開客戶的話題 封閉式問題為輔 來鎖定你關(guān)心的話題 3 必須有要有SAY的內(nèi)容 來拉進(jìn)與客戶之間的距離 這是熔化劑 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 第一個(gè)WHY 1 你問大問題 再問小問題 2 先問容易回答的問題 再問比較難以回答的問題或敏感性的問題 3 問問題一定要有邏輯性 4 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個(gè)以上的問題 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 SAY 1 贊美 PMPPMPMPPMMPMP2 重復(fù)對方的話 總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容 3 墊子 總結(jié) 自我表達(dá) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 第二個(gè)WHY 1 你的產(chǎn)品能夠解決問題 2 一定要與對方的利益掛鉤 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 漏斗式技巧的設(shè)計(jì) 1 信任合作為基礎(chǔ)2 開放中立的提問3 開放引導(dǎo)4 封閉性的問題5 總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹 Say 自我表訴的內(nèi)容 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到精簡方法 總結(jié)所談的問題 Say 自我表訴 銷售顧問 你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先 了不起 銷售顧問 我想了解一下 關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面 你們是如何采購的 銷售顧問 聽說 最近有幾個(gè)子公司有采購泵車的計(jì)劃 你們對泵車有什么技術(shù) 質(zhì)量等要求 銷售顧問 關(guān)于采購泵車的質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù)三方面 你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的 是嗎 銷售顧問 你關(guān)于采購泵車的 我們剛剛的溝通 你認(rèn)為質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù)三方面 大概比例是20 30 50 所以 價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大 維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊 否則就會(huì)耽擱工期 影響進(jìn)度 這是非常重要的 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 SPIN 顧問式銷售技巧 SPIN 顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的 她花12年的時(shí)間 耗資100萬美金 于1988年完成的一門專業(yè)性的 實(shí)戰(zhàn)性的 適合大額銷售的系統(tǒng)化課程 1 重實(shí)踐 重事實(shí) 重科學(xué) 2 針對大額產(chǎn)品 無形產(chǎn)品 而設(shè)計(jì) 3 曾在世界500強(qiáng)的80 企業(yè) 4 SPIN是縮寫 代表 Situation Problem Implication Need payoff 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 需求回報(bào)型問題 N 收集事實(shí) 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 S 難點(diǎn)型問題 P 內(nèi)含型問題 I 利益 隱含需求 明確需求 針對難點(diǎn) 困難 不滿 針對影響 后果 暗示 對策對買方難題的價(jià)值 重要性或意義 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 用問問題的方法 了解客戶的需求 1 通過良好的溝通 了解客戶的基本信息 2 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況 分析客戶關(guān)心的問題 3 根據(jù)客戶關(guān)心程度 引發(fā)客戶最大的痛苦 4 確認(rèn)最深的痛苦 引導(dǎo)客戶追求解決方案 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 成功與失敗的信號(hào) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國客戶關(guān)系管理專家 進(jìn)展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 典型的進(jìn)展可以包含 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 有讓你見更高一級決策者的余地 同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品 部分接受