醫(yī)藥代表如何做好產(chǎn)品上量(分析醫(yī)生在想什么).doc

所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆，醫(yī)生作為直接給患者開方的群體，藥代要拿下市場(chǎng)不得不考慮他們！那么我們的醫(yī)生在想些什么呢？又如何對(duì)付他們呢？本文有些見解和大家討論，望留下寶貴意見。 一、醫(yī)生在處方一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，考慮的四大要素 1，產(chǎn)品的因素，包括產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝及劑型，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的療程周期等； 2，人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠(chéng)信度，我們代表的人品等等； 3，銷售政策的因素，與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢(shì)，是否能夠提供一些附加和或使產(chǎn)品增值的服務(wù)，是否具有良好的學(xué)術(shù)支撐及學(xué)術(shù)平臺(tái)等； 4 醫(yī)院大環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的合作程度等 二、在經(jīng)過反復(fù)的溝通工作之后，醫(yī)生仍未接受我們的產(chǎn)品時(shí)怎么辦？ 分為四步驟，具體細(xì)節(jié)自己思量 1、直接詢問沒有接受我們產(chǎn)品的原因，最好是送他一個(gè)禮品之后，問：“主任，你好，你看是這樣的我們大家都這么熟了，產(chǎn)品你也很了解了，但我留意到你 一直沒有處方我們的產(chǎn)品，我想了解一下到底是產(chǎn)品的原因或是我做工作的原因”記住，說上述話時(shí)，一定要態(tài)度誠(chéng)懇，面帶微笑。 2、反復(fù)溝通之后，明天再來，給他一種壓力，同時(shí)在詢問時(shí)一定要得到對(duì)方這樣的承諾：“有合適的病人我就給你用?！?3、處方出第一盒產(chǎn)品時(shí)買上給對(duì)方適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)?！靶堁?，我今天上午已給你用了兩盒”“是嘛，主任，謝謝你，這樣，為了表示你對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可，晚上我請(qǐng)你吃飯”“主任，這里有一個(gè)禮品，代表我的一點(diǎn)心意，謝謝你終于接受了我們公司的產(chǎn)品” 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作程度太高，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位、銷售政策及與專家的合作史，然后考慮合作計(jì)劃，捆綁銷售。 三、如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？ 理論上的醫(yī)生銷售潛力計(jì)算方式為：醫(yī)生當(dāng)月的坐診天數(shù)乘以門診量乘以適用該產(chǎn)品的人數(shù)比例乘以平均每個(gè)病人的處方量。 四、如何將醫(yī)生的銷量做到最大化？ 1、將產(chǎn)品賣點(diǎn)外延，擴(kuò)大用藥范圍，即增加用藥人數(shù)的比例，2，改變醫(yī)生的習(xí)慣處方量，加大單位處方量。 五、當(dāng)有醫(yī)生老是抱怨我們的費(fèi)用太低時(shí)怎么辦？ 通常醫(yī)生抱怨費(fèi)用低的時(shí)候，都是和我們還不是很熟悉的時(shí)候，我們可以理解成是一種沒有用藥的托辭，當(dāng)然，碰到這種情況，我們一般可以采用如下方式：“是 的，我們費(fèi)用與其他產(chǎn)品相比，感覺是低了一點(diǎn)，但是，我們公司是一家非常正規(guī)的公司，這也是公司規(guī)定的政策，我們對(duì)客戶的反饋，費(fèi)用只是其中的一部分，除 此以外，我們可以為你同時(shí)，對(duì)你來講，費(fèi)用并不意味著什么，最重要的是我們能成為很好的朋友和很好的合作伙伴 六、當(dāng)有醫(yī)生老是對(duì)我們的統(tǒng)方結(jié)果表求懷疑時(shí)怎么辦？ 1、如果條件允許的話，可以把藥房統(tǒng)方的原始單據(jù)給他看，2、解釋數(shù)量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿藥的原因等等，3、表明我們合作的誠(chéng)意，我們 是講誠(chéng)信的，感信他對(duì)我們的支持，如條件允許，在合作初期，一定盡量按客戶的要求兌現(xiàn)費(fèi)用，以留下良好印象。但一定要和客戶講明，并一起分析數(shù)據(jù)不準(zhǔn)的原 因，同時(shí)確保公司產(chǎn)品在外面藥店一定的覆蓋率。 七、如果一個(gè)醫(yī)院沒有統(tǒng)方的條件時(shí)，如何選擇最合適的合作伙伴？ 只選擇處方量最大的二至三個(gè)醫(yī)生合作即可，其余醫(yī)生開了處方也不用支付費(fèi)用?；蛘叱邪o某一個(gè)科室或某一個(gè)醫(yī)生銷售，但必須約定基本銷量，同時(shí)制定相應(yīng)的階梯獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，比如月銷售300盒和月銷售400盒政策不一樣。 八、面對(duì)跑方怎么辦？如何減小跑方給我們帶來的損失？ 面對(duì)跑方時(shí)，一定要分析跑方的原因，首先確認(rèn)醫(yī)生是否如他所說開了這么多藥品，其次一定要保證在醫(yī)院外面的藥店能買到我們的產(chǎn)品，同時(shí)分析跑方是否是醫(yī)生 一次開方過大的原因。堅(jiān)持一個(gè)原則：跑方后只要病人能在外面藥店買到我們的藥，我們就不會(huì)有任何損失，同時(shí)還可以很快在大夫心目中留下一個(gè)好的印象，以后 銷售將會(huì)越來越好。 九、如何給醫(yī)生推薦一個(gè)最佳的組方？ 結(jié)合自身所學(xué)醫(yī)學(xué)知識(shí)，編造一個(gè)美麗的“謊言”，將產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)“包裝”，要知道，通常情況下，一個(gè)醫(yī)生給病人開藥是不會(huì)低于三種藥品的，尤其在治療消化性疾病中，他們通常都采取三聯(lián)或四聯(lián)聯(lián)合治療的處方方式，即制酸，保護(hù)胃粘膜，殺幽門螺桿菌，所以對(duì)于蒲元和胃膠囊而言，我們可以在1+x進(jìn)行述求，以達(dá)到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合用藥的目的。（即向醫(yī)生灌輸這種觀念，蒲元和胃加競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是。治療某種疾病的最佳方式） 十、在面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，如何更好的搶占對(duì)手的市場(chǎng)份額？ 在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，通常應(yīng)該有兩種思路，1、采取蠶食政策，逐漸吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，用我們的優(yōu)