馮曉強(qiáng)策略班課堂筆記.doc

NLP總裁商戰(zhàn)智慧策略班108計(jì)第一部分：關(guān)于客戶各廠家都提成5%給百合，40人團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師，誰占有終端客戶，誰就占有了財(cái)富客戶買誰的產(chǎn)品，受他相信的人的影響認(rèn)同了我的方案，就按設(shè)計(jì)師的要求去做1. 萃取理論：客戶群很雜（工人、工長），軍人、政府官員、領(lǐng)導(dǎo)等客戶群。將一切計(jì)策應(yīng)用到自己的時(shí)空角，那才是自己的東西2. 結(jié)果導(dǎo)向：凡事要問問自己想要什么結(jié)果，凡事要結(jié)果導(dǎo)向，要的是結(jié)果不是過程，要的是效果，不是道理。3. 馬蹄理論：產(chǎn)品只是一個(gè)好處的載體。產(chǎn)品的唯一性（不斷的創(chuàng)新）。做到品牌和壟斷程度，錢就好賺了，空氣價(jià)值很高，但不值錢。解決營銷品牌（信念）和產(chǎn)品賣點(diǎn)創(chuàng)新（好處價(jià)值觀）大于解決產(chǎn)品（工廠能力）本身4.營銷理論四階段：A渠道爭奪戰(zhàn)、B差異口水戰(zhàn)、C價(jià)格肉搏戰(zhàn)、D品牌修復(fù)戰(zhàn),新產(chǎn)品誕生：一個(gè)新產(chǎn)品的成功推出，就是歷經(jīng)這四個(gè)階段A產(chǎn)品：怎么玩，怎么玩項(xiàng)目B客戶：怎么擴(kuò)大客戶數(shù)量，怎么發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶C成交率：怎么提高成交率D人怎么安排（人力的問題）：怎么引人、用人、育人、留人（為我所用）5.策略：（3P）營銷3P理論，產(chǎn)品、客戶、成交率6.營銷4P、6P產(chǎn)品：客戶成交：一對一的溝通（設(shè)計(jì)師），銷講一對多的成交（核心技術(shù)）7.核心技術(shù)：找客戶用團(tuán)隊(duì)，找來給錢，找不來不給錢！教育你的客戶說服力：一是解決團(tuán)隊(duì)問題，用于說服員工為您工作，二是解決成交率問題，說服客戶買你產(chǎn)品。8.第一唯一策略：想辦法讓自己的產(chǎn)品成為某個(gè)時(shí)空角的唯一或者第一（從營銷角度至少可以做到某個(gè)時(shí)空角的唯一）9.瀑布理論：當(dāng)你的產(chǎn)品給的好處足夠多而客戶付出的成本又足夠低的時(shí)候，自然成交簡單，因?yàn)槲也煌疫@流，沒地方流，周圍都有障礙，我這唯一的低。10.需求理論：滿足客戶的生理需求和心理需求11.產(chǎn)品定位A三只眼睛（多一些發(fā)現(xiàn)的眼睛）B比客戶發(fā)現(xiàn)好處的速度更快！客戶為什么買競爭對手的產(chǎn)品？你能給客戶帶來什么好處？你有什么資源可以用12.發(fā)現(xiàn)策略（速度領(lǐng)先法）：比競爭對手更早的發(fā)現(xiàn)不同框架里面的資源（時(shí)間框架超前），第一時(shí)間整合。速度領(lǐng)先法則：百合業(yè)界六大承諾：A產(chǎn)品一站式購齊（套餐），B設(shè)計(jì)好，C質(zhì)量好，D環(huán)保，E價(jià)格，F(xiàn)售后服務(wù)。13.雜交理論（產(chǎn)品賣點(diǎn)策略）：不斷雜交其他公司的獨(dú)特賣點(diǎn)，給客戶非買你不可的理由（百合裝飾六大承諾）！把培訓(xùn)模式一對多銷講用到百合裝飾上。14.賣點(diǎn)升級：客戶的需求就是我的方向！產(chǎn)品不斷的升級，發(fā)掘市場需求，吸收資源，吸收框架外的資源進(jìn)行雜交，你的困惑其實(shí)就是別人的商機(jī)。但你一直處于困惑框架，你就是客戶，當(dāng)你跳出來找到解決辦法的時(shí)候，你就是商家！懂得換框，自然商機(jī)無限！15.品牌策略：馮曉強(qiáng)=總裁商戰(zhàn)，一提到你，就知道你是做什么的，二者在群體里相互聯(lián)想。 16.焦點(diǎn)法則：只有焦點(diǎn)才能做到品牌 專注多少年 老板的焦點(diǎn)應(yīng)該放在我能為客戶帶來什么好處，并且是競爭對手做不到的沒有的！17.產(chǎn)品廣告：簡潔清晰定位闡述產(chǎn)品好處，賣點(diǎn)，和唯一性18.價(jià)值鏈：打破現(xiàn)有框架，直接找到更大框架里面的資源！（馮曉強(qiáng)倒賣藥材人參案例）破框：當(dāng)自己資源匱乏的時(shí)候，想想我需要的資源哪里有呢？框架自然放大！一對多成交是最好的省去廣告費(fèi)的好辦法19.二八定律：要想打敗對手，把對手最賺錢的20的產(chǎn)品給他變成同質(zhì)化產(chǎn)品，低價(jià)甚至贈(zèng)送，對手自然完蛋20.同心多元化：營銷就是把客戶帶進(jìn)你的框架里面！圓心一定是一批客戶，一批員工，多元就是這些客戶還能購買什么項(xiàng)目，把客戶資源最大化！21.1P理論：把對手最核心的東西，或者客戶最關(guān)心的東西，低價(jià)或者免費(fèi)贈(zèng)送，先把客戶搜集上來，依靠后續(xù)的課程賺錢！就像是馮曉強(qiáng)精華班，把所有老師的精華，便宜的就給賣了！用1P產(chǎn)品買下客戶的時(shí)間！想盡一些辦法，把對方給誘惑進(jìn)來！22.產(chǎn)品測試：測試產(chǎn)品在市場上的反饋23.戰(zhàn)斗機(jī)策略：產(chǎn)品布局！機(jī)頭：吸引客戶，成本低，或者唯一（價(jià)格最低，時(shí)間最早，其他沒人賣）；機(jī)身：量大的產(chǎn)品；機(jī)翼：同質(zhì)化產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)，低價(jià)策略吸引24.貼樹皮策略：對手在哪里我就在哪里開店，我比對手的質(zhì)量好，價(jià)格還便宜！吸收對方的客戶資源甚至是優(yōu)秀員工！結(jié)合1P理論，把對方的核心送給客戶，更能吸收對手的資源25.一度法則：把別人培養(yǎng)到99度的客戶，帶過來燒一度，進(jìn)行成交26.借刀殺人27.營銷金鉆：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)空角，做適當(dāng)?shù)男袨?！把產(chǎn)品或者策略放到不用的時(shí)空角，就能收獲到不同的效果28.以小博大：傍大款 在大款最薄弱的時(shí)空角給出他需要互補(bǔ)的資源29.金蟬脫殼：迅速復(fù)制大款的軟件，能力和資源，一旦被甩方便脫身30復(fù)制的威力：將別人奮斗多年的經(jīng)驗(yàn)，能力復(fù)制過來，減少自己奮斗的時(shí)間！復(fù)制被人99度的本事31.異業(yè)聯(lián)盟：把與自己產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的其他產(chǎn)品聯(lián)盟合作，讓對方的產(chǎn)品在自己的客戶平臺(tái)銷售32.送附加值產(chǎn)品：類似于植入性廣告，通過附加值產(chǎn)品，換來與客戶的溝通時(shí)間！招商不要將產(chǎn)品，講如何銷售；婚紗影樓不要賣產(chǎn)品，講夫妻恩愛技巧！33.重定意義：同樣的東西，換個(gè)說法，更有吸引力，更容易讓人接受 銷講=企業(yè)家項(xiàng)目對接34.藍(lán)海策略：將無形的附加值產(chǎn)品，加上有形的商品，雜交在一起，就是獨(dú)一無二的藍(lán)海產(chǎn)品35.定價(jià)策略：結(jié)果導(dǎo)向 消費(fèi)能力 性價(jià)比 未來市場 36.判斷趨勢：誰站的框架大，誰就能看準(zhǔn)趨勢，跟著大框架大趨勢走！站在未來的角度判斷現(xiàn)在的事情 站在不同角度考慮判斷 37.腦筋激蕩：天天讓員工坐在一起總結(jié)不同的賣點(diǎn)38.產(chǎn)品打兩端：高端定位，主攻利潤 低端定位，主攻客戶量 中間的就好賣了39.半步領(lǐng)先法則：新產(chǎn)品投放，做產(chǎn)品測試，領(lǐng)先半步領(lǐng)先一路，領(lǐng)先一步成本太大第二部分：關(guān)于客戶1、 切割營銷：終端攔截競爭對手的客戶，在對手最薄弱的時(shí)空角下手（用一P的產(chǎn)品把競爭對手的產(chǎn)品全部截流到自己的這邊來）2、 通路為王：3、 高價(jià)挖人才，低價(jià)搶市場：4、 縮短價(jià)值鏈：直接聯(lián)系最上游和最下游客戶5、 整合高品牌：高品牌就是信任度，整合高品牌捆綁自己的產(chǎn)品銷售6、 伺機(jī)找賣點(diǎn)：客戶還需要什么好處7、 尋找新客源：8、 項(xiàng)鏈原理：找到對方最薄弱的環(huán)節(jié)，用盡自己所有全力打擊（應(yīng)用：百合裝飾從太陽城切割客戶過來，再同心多元化，第一個(gè)環(huán)節(jié)沒有掙錢，其他環(huán)節(jié)掙錢了）9、 借勢營銷：炒人氣，造勢，找托，人們喜歡湊熱鬧，羊群效應(yīng)，往熱鬧的地方鉆10、 洼則贏：對任何人都謙卑，尤其是一些小保安小門童，他們最需要尊重，當(dāng)你重視他們的時(shí)候，他們會(huì)幫你賣命，至少他們老板的信息，你都能知道11、 結(jié)點(diǎn)策略：任何一個(gè)系統(tǒng)里都有一個(gè)影響力最大信賴感最強(qiáng)的人，只需要搞定一個(gè)人，就能搞定一個(gè)圈子?。ū热缟虝?huì)，商業(yè)局，協(xié)會(huì)會(huì)長）應(yīng)用：賣蔬菜的直接進(jìn)到小區(qū)里面賣，搞定物業(yè)（結(jié)點(diǎn)），直接批發(fā)給業(yè)主（縮短價(jià)值鏈），業(yè)主不用出遠(yuǎn)門（切割原理）12、 借大魚塘：給結(jié)點(diǎn)費(fèi)用，或者合作，去他的魚塘里釣魚找客戶13、 信任資產(chǎn)：有多少人相信你才是你的資產(chǎn)！任何人都有一定的信任資產(chǎn)，找機(jī)會(huì)借用別人的信任資產(chǎn)，也能成交客戶！自修的信任法：提高身份，內(nèi)修外包，用第二性征取得別人的信賴14、 造勢營銷：鋪天蓋地的宣傳造勢，讓更多人知道自己?。T曉強(qiáng)不進(jìn)展廳租展位，在展廳門口發(fā)百合的手提袋子，進(jìn)入會(huì)場的人員每個(gè)人都拿一個(gè)百合的袋子）15、 漏斗原理：盡量大的打開自己的漏斗口（免費(fèi)送光盤）16、 渠道海陸空：空軍：媒體 陸軍：業(yè)務(wù)員一對一 海軍：沙龍一對多17、 主顧互惠：最相信你的人是已經(jīng)從你這產(chǎn)生購買的人，所以利用客戶在他的朋友圈的信任度，給他好處，讓他成為你的業(yè)務(wù)員18、 信譽(yù)捆綁：自己的信譽(yù)度沒有足夠的名聲，把自己和同行業(yè)厲害的品牌放到一起，讓更多的人認(rèn)識(shí)自己?。T曉強(qiáng)上學(xué)習(xí)型中國：信譽(yù)捆綁，情感賬戶，結(jié)點(diǎn)策略，借大魚塘）19、 捆綁銷售：1P帶多P20、 小蜜蜂：臥底和防臥底，甚至把別人的員工變成你的小蜜蜂21、 杠桿原理：找到小支點(diǎn)，撬動(dòng)大市場22、 亂中取勝：進(jìn)入一個(gè)市場，必須把市場的秩序搞亂，你才有機(jī)會(huì)混下去，從而制定最新的游戲規(guī)則第三部分：關(guān)于成交率23、 成交五度：（信念的建立過程）成交就是為了解決相信的問題。知名度：引起好奇，先不建立信任，讓更多的人好奇認(rèn)可度：開始嘗試，當(dāng)下相信信譽(yù)度：嘗試幾次，效果都不錯(cuò)忠誠度：質(zhì)疑對手，捍衛(wèi)自己依賴度：堅(jiān)定不移，毫不動(dòng)搖24、 賣點(diǎn)證明：客戶相信什么，就用什么證明給客戶看相信第一 相信產(chǎn)地 相信專業(yè) 相信歷史悠久 相信最貴 相信傳統(tǒng) 相信最先發(fā)明 相信工藝復(fù)雜 相信最新25、 廣告語言設(shè)計(jì)：從六層次的價(jià)值觀信念往上的層次編輯廣告語。定位學(xué)員老板講師身份，他就有了要成為講師的欲望，就去尋找成為講師的方法能力，自然有了報(bào)名學(xué)習(xí)的行為。26、 標(biāo)題定天下：突出標(biāo)題，起到勾魂作用，打開對方潛意識(shí)處于接收狀態(tài)27、 廣告扭曲：裝修只需兩天，其實(shí)是安裝只需要兩天，加工材料需要一個(gè)多月28、 信任的三個(gè)通道：視覺 聽覺 感覺 人們相信眼見為實(shí)（利用學(xué)員分享，加上音樂更讓對方喜歡接受）人們只會(huì)相信他相信的人的話（相信誰，就讓誰替你說話）人們相信親身體驗(yàn)（解決客戶的實(shí)際問題，自然相信）29、 廣告植入：廣告里面一半是知識(shí)，一般是廣告，他想學(xué)習(xí)的同時(shí)必須看到廣告30、 廣告渠道：選擇受眾能看到的媒體，最好的方法就是把客戶吸引到一個(gè)框架，銷講31、 廣告捆綁：讓媒體成為你的業(yè)務(wù)員，和媒體談合作，利用媒體的公信力32、 高價(jià)策略：有的人相信越貴越好33、 低價(jià)策略：低價(jià)搶占市場占有率，打最低價(jià)牌34、 漲價(jià)策略：漲價(jià)信息放出去，很多人為了趁著低價(jià)買進(jìn)，所以無需判斷就產(chǎn)生了購買沖動(dòng)35、 降價(jià)策略：同一行業(yè)第一個(gè)降價(jià)，更容易吸引顧客36、 傻瓜營銷：找出一個(gè)傻瓜模式，就是一個(gè)小小的節(jié)點(diǎn)，剩下的都是老師解決！所以以后有招商加盟的，不要重點(diǎn)涉及產(chǎn)品的好壞，而是要講如何銷售出去37、 三贏策略：一定要讓和你合作的人占大便宜才能做到38、 即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：99%的人對當(dāng)下得到或者失去什么有感覺，對未來可能會(huì)有的十倍的好處或壞處沒有感覺！所以老板就是用當(dāng)下給員工發(fā)工資，換取未來員工為自己創(chuàng)造的更大利潤！或者當(dāng)下給客戶好處，看中的是客戶未來給你帶來的巨大利潤！所以誰的框架大，誰當(dāng)老板39、 情感營銷：讓客戶不和你計(jì)較的方法就是讓客戶愛上你！情無價(jià)40、 決勝終端：卓越班的功夫41、 七次要求：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交一次，在把他拉到高潮的時(shí)候成交一次，發(fā)短信不要太長，不要持續(xù)，間隔幾點(diǎn)，既吊足胃口，又能重復(fù)成交！不成交課程，成交光盤或者成交沙龍！42、 蠶食策略：一步一步的蠶食客戶，先爭取交流的機(jī)會(huì)，建立感情和信任，再成交一P產(chǎn)品，再成交后續(xù)多P產(chǎn)品43、 會(huì)議營銷：把客戶圈到一個(gè)框架里，講他們想要聽的話，然后再用蠶食策略慢慢攻下來44、 危機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)：轉(zhuǎn)換時(shí)空角，壞事變好事，沒有意義變得更有意義 超越時(shí)空成交法：把你帶進(jìn)如果已經(jīng)成交會(huì)有什么好處的框架里(誘惑法)45、 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：不滿意退款，你的風(fēng)險(xiǎn)我來承擔(dān)46、 故事營銷：故事更容易被人記住，更容易傳播，比如海爾砸冰箱 旅游景區(qū)都有神話故事第四部分：關(guān)于人才91、人才免費(fèi)（張軍）高薪挖人才，把別人的高手都給挖過來，先干掉一個(gè)對手，保證挖來的人掙到錢，新成立的公司員工要掙到錢。（買人才過來）。夫妻感情不和的時(shí)候第三者插足！一度法則比二八法則賺錢更快！挖該公司業(yè)務(wù)部的兩個(gè)人就把他們公司搞倒了。92、招聘渠道（用人才找人才）客戶：用產(chǎn)品帶來好處；員工：用平臺(tái)給員工帶來好處招脖子以下的人，上人才市場區(qū)招；招脖子以上的人，上競爭對手那去招必須自己是人才，才能看到對方是不是人才。有先進(jìn)的理念和策略的企業(yè)就是好企業(yè)。讓員工現(xiàn)在掙到錢，我賺未來的錢讓業(yè)務(wù)員招人去，招過來就給獎(jiǎng)勵(lì)93、老板解放方向：1:21 回報(bào)率；執(zhí)行：1:1；要學(xué)會(huì)買別人的時(shí)間！（高薪挖人才）94、鸚鵡策略鸚鵡的故事：10萬，20萬，50萬，挖人挖影響力最大的人，很容易影響別人的人，玩信念和價(jià)值觀的人能力層面的人都問方向的人！有方向的人具有更多的影響力老板要用心找人才，看人要準(zhǔn)、下手要狠！95、招人才時(shí)要讓他先招你（讓他先選你）先告訴別人，到你公司能得到什么好處95、人才需求你問他的需求，他會(huì)用意識(shí)回答你，但他的需求是潛意識(shí)的東西心理需求：愛與被愛、尊重、成長（學(xué)校）、自由、認(rèn)可。要盡可能更多第滿足員工需求生理需求：公司：給他掙錢的機(jī)會(huì)、給他成長的機(jī)會(huì)（人生導(dǎo)師：指明方向）、給他上升的空間、給他關(guān)懷到位96、離職挽留（員工離職）選擇 新的選擇過去 現(xiàn)在 未來過去的選擇是你，現(xiàn)在不是你！你今天有選擇，是因?yàn)橛形疫^去的鋪墊！過去是過去，時(shí)間框架不同你要看到未來，也許你將來還會(huì)回來你走過的路是一片綠地，而不是一片沼澤沒有過去成長，就沒有今天的選擇分手了也不能對過去否定，浪子回頭金不換把經(jīng)常換框的人，當(dāng)成小蜜蜂使，讓她到處飛，采蜜回來。（抱怨：批評家），越留越走！反著來公司有人會(huì)經(jīng)常抱怨，這種人越留越想走，越走就越使勁留，；一個(gè)人要走，留住她也很難的，讓她走！她還不恨你！97、面試應(yīng)答如果他想要5000元，而你又想給他3000元，那你就說，我給你上萬都沒問題，那你告訴我你都能做什么？還能做什么呢？假如你做不到呢？能為公司創(chuàng)造什么價(jià)值呢？你怎么做？98、不了了之有些不得已的問題，又不敢拒絕，只能不了了之。托時(shí)間框架很多尷尬難受的事情，都采取不了了之的方式！回絕借錢的方法：你上高利貸借，我給你出利息吧；干脆就不借了99、特區(qū)政策（空降兵）（轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)）對手咨詢帶過來（一次性給他費(fèi)用，把他融入到團(tuán)隊(duì)中）過來之后，跟他說，“你想要成功，你就要找匹馬騎，你才能成功的更快！”你還有更好的選擇你不去，我都覺得對不起你，我得欠你多大的人情呀！100、超越框架跳出來，對我的信念重新評估從外邊看自己（跳出自己的框架）如果說上保險(xiǎn)，還應(yīng)該你給我上保險(xiǎn)呢誰能保誰的險(xiǎn)?。孔约罕Ｗ约旱碾U(xiǎn)吧！別叫我老板，背后要付出代價(jià)的！我不是老板，我們是合作的我投資的是平臺(tái)、方向、舞臺(tái)你投資的是能力、體力、執(zhí)行力（跳出框架，做員工的朋友和老師）（你能自己保自己，其他都是白扯）我百合裝飾不就是一個(gè)無形的商場，沒有硬件的商場！因此，公司搭建平臺(tái)，你們創(chuàng)業(yè)萬維思創(chuàng)是一個(gè)商場101、感恩文化102、自發(fā)程序自發(fā)程序，承諾板讓員工學(xué)會(huì)感恩，讓每個(gè)人寫3個(gè)從小長大，打動(dòng)他內(nèi)心的3件事情開會(huì)分享，讓他找到打動(dòng)別人感動(dòng)的感覺，他就可以讓客戶感動(dòng)！103、榜樣的力量家族企業(yè)不好管理，別人生意好談，自己家生意不好談！一旦加上心理需求，就不好談你成長了，你可以離開這個(gè)框架，恭喜你（安排事情、執(zhí)行力可強(qiáng)了）一絲不漏的執(zhí)行公司的命令和任務(wù)狠狠的治理，他才知道怎么配合你！104、家族管理105、備胎儲(chǔ)備主動(dòng)的人有選擇、有選擇才會(huì)更主動(dòng)106、投訴不講理因?yàn)楣と瞬粫?huì)說話，業(yè)主挑毛病沒有不對的客戶，只有沒有本事賺他錢的客戶客戶沒有問題，你也沒必要存在了，客戶也不需要你了，你也就沒有價(jià)值了客戶不是不講理，他是在跟你講述另外一個(gè)理而已，不同的理而已客戶造成的損失，100%由工長承擔(dān)（從第一天干活，都小心翼翼的）107、目標(biāo)確定自己計(jì)劃，自己的業(yè)務(wù)，去年賺了多少錢,今年想賺多少錢你賺錢要干啥？你又怎么賺一定要有正確的方向和目標(biāo)清晰的目標(biāo)，不能瞎說亂說，虛說，要可操作，有建設(shè)性，可實(shí)現(xiàn)找對對象，找標(biāo)桿學(xué)習(xí)，標(biāo)桿管理財(cái)務(wù)多給心態(tài)方面的培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員給他造夢方面的培訓(xùn)，他自己就想怎么做到1000萬這個(gè)時(shí)候，他就自己想要提高了自己勤奮、努力了、自己想辦法了讓員工自己確定目標(biāo)（思維導(dǎo)圖）（軟件）108、自我設(shè)限（自己給自己設(shè)框架）你現(xiàn)在的工作崗位，怎么才能做好！公司應(yīng)該怎么考核你，才能認(rèn)為你做好了呢？你的工作崗位都應(yīng)該做些什么呢做到什么程度，怎么做到了，給自己定目標(biāo)、工作內(nèi)容、工作職責(zé)和崗位考核標(biāo)準(zhǔn)公司某些制度的建立，從下而上109、心理預(yù)期（不要給客戶太好的心理預(yù)期）一個(gè)人的滿足感，來自自己的心理預(yù)期一個(gè)人的失落感，是自己一手造成的大學(xué)生與乞丐的故事：一個(gè)大學(xué)生，老給要飯的錢（每月10元，后來5元，再后來一塊了，要飯的就火了），大學(xué)生說，我該談朋友了，所以真沒有那么多錢，請理解我。要飯的人就說，你是交朋友了，那你也不能拿我的錢花啊！不要給員工太多、太大的心理預(yù)期適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要把心理預(yù)期砸下去110、無路可退（沒有退