餐飲業(yè)低成本經(jīng)營(yíng)策劃案例.doc

餐飲業(yè)低成本經(jīng)營(yíng)策劃案例1：定位餐廳的獨(dú)特賣點(diǎn)，塑造餐飲品牌；2：好名字可以節(jié)約20的廣告費(fèi)；3：顧客用完餐以后，向顧客提供消夜打包服務(wù)；4：在節(jié)假日推廣“商務(wù)套餐折價(jià)卷”；5、代金卷促銷，有效增加顧客的回頭率；6、建立客戶檔案，利潤(rùn)會(huì)高出25以上；7、以物易物的交換策略，減少宣傳費(fèi)用；8、店鋪發(fā)達(dá)風(fēng)水，用自然的力量幫助你。1、 定位餐廳的獨(dú)特賣點(diǎn)，塑造餐飲品牌也就是使用“一招鮮，吃遍天”的原則。你的獨(dú)特賣點(diǎn)在哪里，你賣什么東西，以及你賺的錢從哪里來(lái)，可能是三件事情。在美國(guó)，汽車經(jīng)銷商賣新車的利潤(rùn)只占20，其余80來(lái)自售后服務(wù)與舊車買賣。那么，你說，經(jīng)銷商應(yīng)該把賣點(diǎn)集中在售后服務(wù)或是舊車買賣上嗎？都不是。經(jīng)銷商就是應(yīng)該把賣點(diǎn)放在新車上。因?yàn)樾萝嚳梢酝瑫r(shí)驅(qū)動(dòng)新車及舊車的買賣。（同樣的道理，如果你不賣新車，你就不會(huì)有售后服務(wù)，你也不會(huì)有舊車換新車的生意可做。）麥當(dāng)勞是賣漢堡包，但是它最賺錢的是可口可樂；肯德基賣的雞翅，但是它最賺錢的是百事可樂。各種餐廳應(yīng)該有3種類型的產(chǎn)品：一種是需要做廣告的產(chǎn)品，二種是需要銷售的產(chǎn)品，還有一種是需要盈利的產(chǎn)品。只是為了出售或盈利，甚至大量盈利，而對(duì)一種產(chǎn)品做廣告，是一種浪費(fèi)的行為。電影院會(huì)為它所出售的爆米花做廣告嗎？當(dāng)然不會(huì)，它只需對(duì)所播放的電影做廣告，就可以同時(shí)在爆米花和飲料上盈利。電影院、體育場(chǎng)盈利通常一半靠門票，一半靠別的東西賺錢。同樣的道理，我們的賣點(diǎn)是苗家酸菜魚，這是我們的特色蔡，但是價(jià)錢并不貴，但是我們賺錢的是其他菜肴（酸蘿卜蹄花湯、牛佛烘肘、雞汁魚湯和一些特色涼菜等等）。這樣就能吸引一大部分?，F(xiàn)在的餐飲行業(yè)賺錢的基本上都是有特色的，你在大街上去走走，能夠吸引你注意的都是有特色的餐廳，口碑宣傳得比較好的也是有特色的餐廳，利潤(rùn)比較高的也是有特色的餐廳。所以我們推出這種“苗家特色酸菜魚”的時(shí)候是這個(gè)地區(qū)第一個(gè)搞的，根據(jù)“第一”勝過“更好”的原則（具體請(qǐng)參考鄭翔洲：如何塑造品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)一文），有特色的時(shí)候，就要提升價(jià)格，沒有特色的時(shí)候就只有打價(jià)格戰(zhàn)。我們有特色，所以我們的定價(jià)也會(huì)比同行高出10左右。2、好名字可以節(jié)約20的廣告費(fèi)餐廳的名字一定要和獨(dú)特賣點(diǎn)相結(jié)合，也就是要和自己的特色菜相結(jié)合。定位大師特勞特說：“把產(chǎn)品的名字融進(jìn)企業(yè)的名字，和賣點(diǎn)相一致，這是最容易成功的定位?！泵忠退馁u點(diǎn)結(jié)合在一起（排毒養(yǎng)顏膠囊、快樂海鮮、胖嫂提花湯、譚魚頭、大印象減肥茶、太太口服液、腦白金都是成功的典范）人很容易記住簡(jiǎn)單的東西。因?yàn)橄M(fèi)者永遠(yuǎn)記不住共性，只記得住特性！所以特老特說，“沒有特性的品牌，就是最弱的品牌！”舉例，四種餐廳的名字：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋：最好，（賣點(diǎn)和名字結(jié)合得很好，而且賣點(diǎn)有特色）；小煎鴨、稀飯村：中上，（賣點(diǎn)和名字結(jié)合了，但是這個(gè)菜太普遍）；周記飯莊、東方酒家：中下，（沒有賣點(diǎn)，只知道是吃飯的）；川紅號(hào)子、百萬(wàn)莊：最差（沒有說明到底是賣什么）。除非是歷史很悠久的，比如全聚德，俏江南，黔香閣，同仁堂，陶然居，小天鵝等等例外。最后我們?nèi)∶麨椤霸颇嫌裣缂宜岵唆~”。3、顧客用完餐以后，向顧客提供消夜打包服務(wù)。當(dāng)你完成一筆交易時(shí)，也是你再多做一筆生意的大好時(shí)機(jī)，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)接受了你的一部分產(chǎn)品。如果你以優(yōu)惠的價(jià)格提供更大數(shù)量的產(chǎn)品，或是以打包的服務(wù)出售你的的產(chǎn)品上，有二到三成的顧客會(huì)同意你的做法。這樣簡(jiǎn)單的小技巧毫不費(fèi)力，而且可以無(wú)限度地成倍增加你公司的利潤(rùn)，尤其是你的現(xiàn)金流。比如汽車經(jīng)銷商，他們是這方面的專家。在把車賣給你時(shí)，他們加上了各種各樣的費(fèi)用，汽車音響、購(gòu)車貸款、安全裝置、天窗、汽車電話、保險(xiǎn)費(fèi)、汽車內(nèi)部裝飾和汽車涂蠟等費(fèi)用。正常來(lái)講這些附加費(fèi)用為經(jīng)銷商的凈收入增加了500015000元的的額外利潤(rùn)，因?yàn)樗麄兌际墙?jīng)銷商非廠商提供并能從中獲利的服務(wù)項(xiàng)目。因此我們決定，在顧客吃完飯后，他們就來(lái)推銷他們包裝好了的一種獨(dú)特早餐“苗家特色小吃：小饅頭和窩窩頭！”（產(chǎn)品聚焦，做最擅長(zhǎng)的）以做消夜或早餐，15元一盒。結(jié)果有1520的顧客會(huì)購(gòu)買。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)這種包裝銷售非常好，立刻將此“早餐系列”作為盈利的重要部分。這樣就有效增加我們的現(xiàn)金流。而普通的餐廳，至少80的餐廳，當(dāng)顧客吃完飯以后，沒有任何東西可賣。4、在節(jié)假日推廣“商務(wù)套餐折價(jià)卷”。比如百貨公司的禮劵部門，先給你禮劵你就付錢。在節(jié)日期間老板送禮劵給員工自己去百貨公司消費(fèi)，在禮劵當(dāng)中給你折扣，也就是用80元買價(jià)值100元禮劵。老板只花80元，員工享受100元。成立禮劵部門去大量的公司進(jìn)行推廣。我們采用同樣的方式，在節(jié)假日，我們推廣三種“商務(wù)套餐折價(jià)卷”：第一種：298元買價(jià)值388元的餐飲票；第二種：378元買價(jià)值488元的餐飲票；第三種：458元買價(jià)值588元的餐飲票（我們的價(jià)格比同行業(yè)高10才敢用這招）。成立電話銷售部分，讓業(yè)務(wù)員打電話給一些大客戶，比如政府機(jī)關(guān)部分，醫(yī)療教育機(jī)構(gòu)，大企業(yè)，大公司，這些單位的電話都很容易找到（不要讓餐廳的業(yè)務(wù)員閑著，絕大多數(shù)的餐廳業(yè)務(wù)員空閑時(shí)間很多，讓業(yè)務(wù)員多干點(diǎn)事情，不會(huì)多花你一分錢）。利用很多節(jié)假日來(lái)促銷（節(jié)假日聚餐的情況最多）：比如元旦節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、315消費(fèi)者權(quán)益日、清明節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、五四青年節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、或者是公司的周年節(jié)日。這些都應(yīng)該好好利用，這樣可以激發(fā)消費(fèi)欲望，建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)度5、代金卷促銷，有效增加顧客的回頭率每次顧客消費(fèi)200元，贈(zèng)送20元的代金卷，規(guī)定在一個(gè)月之內(nèi)有效；消費(fèi)300元，贈(zèng)送35元代金卷，消費(fèi)400元以上贈(zèng)送50元代金卷，都規(guī)定在一個(gè)月之內(nèi)有效。（有商務(wù)套餐折價(jià)卷的除外）很多西餐廳用的也是這招，可是卻很少有中餐館這樣做。最后根據(jù)調(diào)查，很少有人不用這些代金卷（其中20的人會(huì)過期作廢），也很少有人只使用這些代金卷。最后的結(jié)果，比同行業(yè)的利潤(rùn)都高10左右（和當(dāng)?shù)氐耐斜龋?。而且顧客的回頭率會(huì)大量增加，更重要的是新顧客數(shù)量也會(huì)增多。6、建立顧客檔案，利潤(rùn)會(huì)高出25以上根據(jù)調(diào)查，有顧客檔案的公司通常都會(huì)比沒有顧客檔案的公司利潤(rùn)率高得多。我們采用的方法是，每次顧客結(jié)帳的時(shí)候（可以只針對(duì)買單得顧客），很有禮貌的要求他寫下自己的電話話碼和姓氏并贈(zèng)送一張9.5折的貴賓卡，最后的結(jié)果是有85以上的都寫了，在半年的時(shí)間之內(nèi)，我們就積累了2500多名顧客的電話號(hào)碼，最后統(tǒng)計(jì)出了有600名的老顧客（只有老顧客才是真正的顧客），然后在淡季的時(shí)候（旺季的時(shí)候都供不應(yīng)求），給這些新老顧客發(fā)短信歡迎再次光臨，這個(gè)時(shí)候有1015的顧客會(huì)立刻回來(lái)繼續(xù)消費(fèi)（只要你提醒顧客，肯定會(huì)刺激消費(fèi)者的食欲，刺激時(shí)間一般在下午4點(diǎn)到5點(diǎn)之間）?？上驳氖?，這個(gè)的方法幾乎沒有任何成本，更重要的是，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都不會(huì)使用這招，他們最多就是在開張的時(shí)候發(fā)發(fā)短信，后面就不再繼續(xù)跟蹤了。這個(gè)方法在美容美發(fā)行業(yè)運(yùn)用得非常廣，但餐飲行業(yè)卻很少使用。7、以物易物的交換策略你不必用現(xiàn)金，只要以產(chǎn)品或服務(wù)就可以獲得所需的東西，讓你大大提升購(gòu)買力，你自己摔了一跤，腳受傷了，請(qǐng)鄉(xiāng)下醫(yī)生治療，送了幾只雞當(dāng)作醫(yī)療費(fèi)用，這就是以物易物。比如：汽車銷售公司的一部15萬(wàn)元的汽車，到電臺(tái)、電視臺(tái)或雜志社可以換到兩倍價(jià)格（30萬(wàn)）的廣告。（因?yàn)槊襟w機(jī)構(gòu)的成本幾乎為0）也可以同時(shí)出售10輛汽車換來(lái)300萬(wàn)元的廣告。實(shí)體商品包括空調(diào)、家具、以及其他大眾比較需要的這些東西，很容易交換到數(shù)倍價(jià)值的軟體商品廣告或服務(wù)。另外，家庭維修、裝飾公司、酒店業(yè)務(wù)、油漆、招牌、汽車、旅游、訓(xùn)練課程都可以拿來(lái)做交換。還有，從事專業(yè)的執(zhí)業(yè)人員，比如律師、廣告公司、會(huì)計(jì)師、咨詢顧問、策劃顧問、理財(cái)顧問也可以用服務(wù)來(lái)交換辦公室設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)、家庭裝飾或是你需要的任何東西。所以我們決定，用餐廳的“商務(wù)套餐折價(jià)卷”去換一些雜志、報(bào)紙、媒體機(jī)構(gòu)的廣告費(fèi)用，媒體機(jī)構(gòu)的人員肯定會(huì)有聚餐的時(shí)候，也會(huì)有很多請(qǐng)客吃飯的時(shí)候，我們就用20套“588元的商務(wù)套餐折價(jià)卷”（市場(chǎng)價(jià)就是：20套45