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餐飲業(yè)低成本經(jīng)營(yíng)策劃案例1:定位餐廳的獨(dú)特賣點(diǎn),塑造餐飲品牌;2:好名字可以節(jié)約20的廣告費(fèi);3:顧客用完餐以后,向顧客提供消夜打包服務(wù);4:在節(jié)假日推廣“商務(wù)套餐折價(jià)卷”;5、代金卷促銷,有效增加顧客的回頭率;6、建立客戶檔案,利潤(rùn)會(huì)高出25以上;7、以物易物的交換策略,減少宣傳費(fèi)用;8、店鋪發(fā)達(dá)風(fēng)水,用自然的力量幫助你。1、 定位餐廳的獨(dú)特賣點(diǎn),塑造餐飲品牌也就是使用“一招鮮,吃遍天”的原則。你的獨(dú)特賣點(diǎn)在哪里,你賣什么東西,以及你賺的錢從哪里來,可能是三件事情。在美國(guó),汽車經(jīng)銷商賣新車的利潤(rùn)只占20,其余80來自售后服務(wù)與舊車買賣。那么,你說,經(jīng)銷商應(yīng)該把賣點(diǎn)集中在售后服務(wù)或是舊車買賣上嗎?都不是。經(jīng)銷商就是應(yīng)該把賣點(diǎn)放在新車上。因?yàn)樾萝嚳梢酝瑫r(shí)驅(qū)動(dòng)新車及舊車的買賣。(同樣的道理,如果你不賣新車,你就不會(huì)有售后服務(wù),你也不會(huì)有舊車換新車的生意可做。)麥當(dāng)勞是賣漢堡包,但是它最賺錢的是可口可樂;肯德基賣的雞翅,但是它最賺錢的是百事可樂。各種餐廳應(yīng)該有3種類型的產(chǎn)品:一種是需要做廣告的產(chǎn)品,二種是需要銷售的產(chǎn)品,還有一種是需要盈利的產(chǎn)品。只是為了出售或盈利,甚至大量盈利,而對(duì)一種產(chǎn)品做廣告,是一種浪費(fèi)的行為。電影院會(huì)為它所出售的爆米花做廣告嗎?當(dāng)然不會(huì),它只需對(duì)所播放的電影做廣告,就可以同時(shí)在爆米花和飲料上盈利。電影院、體育場(chǎng)盈利通常一半靠門票,一半靠別的東西賺錢。同樣的道理,我們的賣點(diǎn)是苗家酸菜魚,這是我們的特色蔡,但是價(jià)錢并不貴,但是我們賺錢的是其他菜肴(酸蘿卜蹄花湯、牛佛烘肘、雞汁魚湯和一些特色涼菜等等)。這樣就能吸引一大部分?,F(xiàn)在的餐飲行業(yè)賺錢的基本上都是有特色的,你在大街上去走走,能夠吸引你注意的都是有特色的餐廳,口碑宣傳得比較好的也是有特色的餐廳,利潤(rùn)比較高的也是有特色的餐廳。所以我們推出這種“苗家特色酸菜魚”的時(shí)候是這個(gè)地區(qū)第一個(gè)搞的,根據(jù)“第一”勝過“更好”的原則(具體請(qǐng)參考鄭翔洲:如何塑造品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)一文),有特色的時(shí)候,就要提升價(jià)格,沒有特色的時(shí)候就只有打價(jià)格戰(zhàn)。我們有特色,所以我們的定價(jià)也會(huì)比同行高出10左右。2、好名字可以節(jié)約20的廣告費(fèi)餐廳的名字一定要和獨(dú)特賣點(diǎn)相結(jié)合,也就是要和自己的特色菜相結(jié)合。定位大師特勞特說:“把產(chǎn)品的名字融進(jìn)企業(yè)的名字,和賣點(diǎn)相一致,這是最容易成功的定位?!泵忠退馁u點(diǎn)結(jié)合在一起(排毒養(yǎng)顏膠囊、快樂海鮮、胖嫂提花湯、譚魚頭、大印象減肥茶、太太口服液、腦白金都是成功的典范)人很容易記住簡(jiǎn)單的東西。因?yàn)橄M(fèi)者永遠(yuǎn)記不住共性,只記得住特性!所以特老特說,“沒有特性的品牌,就是最弱的品牌!”舉例,四種餐廳的名字:胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋:最好,(賣點(diǎn)和名字結(jié)合得很好,而且賣點(diǎn)有特色);小煎鴨、稀飯村:中上,(賣點(diǎn)和名字結(jié)合了,但是這個(gè)菜太普遍);周記飯莊、東方酒家:中下,(沒有賣點(diǎn),只知道是吃飯的);川紅號(hào)子、百萬莊:最差(沒有說明到底是賣什么)。除非是歷史很悠久的,比如全聚德,俏江南,黔香閣,同仁堂,陶然居,小天鵝等等例外。最后我們?nèi)∶麨椤霸颇嫌裣缂宜岵唆~”。3、顧客用完餐以后,向顧客提供消夜打包服務(wù)。當(dāng)你完成一筆交易時(shí),也是你再多做一筆生意的大好時(shí)機(jī),因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)接受了你的一部分產(chǎn)品。如果你以優(yōu)惠的價(jià)格提供更大數(shù)量的產(chǎn)品,或是以打包的服務(wù)出售你的的產(chǎn)品上,有二到三成的顧客會(huì)同意你的做法。這樣簡(jiǎn)單的小技巧毫不費(fèi)力,而且可以無限度地成倍增加你公司的利潤(rùn),尤其是你的現(xiàn)金流。比如汽車經(jīng)銷商,他們是這方面的專家。在把車賣給你時(shí),他們加上了各種各樣的費(fèi)用,汽車音響、購車貸款、安全裝置、天窗、汽車電話、保險(xiǎn)費(fèi)、汽車內(nèi)部裝飾和汽車涂蠟等費(fèi)用。正常來講這些附加費(fèi)用為經(jīng)銷商的凈收入增加了500015000元的的額外利潤(rùn),因?yàn)樗麄兌际墙?jīng)銷商非廠商提供并能從中獲利的服務(wù)項(xiàng)目。因此我們決定,在顧客吃完飯后,他們就來推銷他們包裝好了的一種獨(dú)特早餐“苗家特色小吃:小饅頭和窩窩頭!”(產(chǎn)品聚焦,做最擅長(zhǎng)的)以做消夜或早餐,15元一盒。結(jié)果有1520的顧客會(huì)購買。后來我們發(fā)現(xiàn)這種包裝銷售非常好,立刻將此“早餐系列”作為盈利的重要部分。這樣就有效增加我們的現(xiàn)金流。而普通的餐廳,至少80的餐廳,當(dāng)顧客吃完飯以后,沒有任何東西可賣。4、在節(jié)假日推廣“商務(wù)套餐折價(jià)卷”。比如百貨公司的禮劵部門,先給你禮劵你就付錢。在節(jié)日期間老板送禮劵給員工自己去百貨公司消費(fèi),在禮劵當(dāng)中給你折扣,也就是用80元買價(jià)值100元禮劵。老板只花80元,員工享受100元。成立禮劵部門去大量的公司進(jìn)行推廣。我們采用同樣的方式,在節(jié)假日,我們推廣三種“商務(wù)套餐折價(jià)卷”:第一種:298元買價(jià)值388元的餐飲票;第二種:378元買價(jià)值488元的餐飲票;第三種:458元買價(jià)值588元的餐飲票(我們的價(jià)格比同行業(yè)高10才敢用這招)。成立電話銷售部分,讓業(yè)務(wù)員打電話給一些大客戶,比如政府機(jī)關(guān)部分,醫(yī)療教育機(jī)構(gòu),大企業(yè),大公司,這些單位的電話都很容易找到(不要讓餐廳的業(yè)務(wù)員閑著,絕大多數(shù)的餐廳業(yè)務(wù)員空閑時(shí)間很多,讓業(yè)務(wù)員多干點(diǎn)事情,不會(huì)多花你一分錢)。利用很多節(jié)假日來促銷(節(jié)假日聚餐的情況最多):比如元旦節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、315消費(fèi)者權(quán)益日、清明節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、五四青年節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽節(jié)、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、或者是公司的周年節(jié)日。這些都應(yīng)該好好利用,這樣可以激發(fā)消費(fèi)欲望,建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)度5、代金卷促銷,有效增加顧客的回頭率每次顧客消費(fèi)200元,贈(zèng)送20元的代金卷,規(guī)定在一個(gè)月之內(nèi)有效;消費(fèi)300元,贈(zèng)送35元代金卷,消費(fèi)400元以上贈(zèng)送50元代金卷,都規(guī)定在一個(gè)月之內(nèi)有效。(有商務(wù)套餐折價(jià)卷的除外)很多西餐廳用的也是這招,可是卻很少有中餐館這樣做。最后根據(jù)調(diào)查,很少有人不用這些代金卷(其中20的人會(huì)過期作廢),也很少有人只使用這些代金卷。最后的結(jié)果,比同行業(yè)的利潤(rùn)都高10左右(和當(dāng)?shù)氐耐斜龋6翌櫩偷幕仡^率會(huì)大量增加,更重要的是新顧客數(shù)量也會(huì)增多。6、建立顧客檔案,利潤(rùn)會(huì)高出25以上根據(jù)調(diào)查,有顧客檔案的公司通常都會(huì)比沒有顧客檔案的公司利潤(rùn)率高得多。我們采用的方法是,每次顧客結(jié)帳的時(shí)候(可以只針對(duì)買單得顧客),很有禮貌的要求他寫下自己的電話話碼和姓氏并贈(zèng)送一張9.5折的貴賓卡,最后的結(jié)果是有85以上的都寫了,在半年的時(shí)間之內(nèi),我們就積累了2500多名顧客的電話號(hào)碼,最后統(tǒng)計(jì)出了有600名的老顧客(只有老顧客才是真正的顧客),然后在淡季的時(shí)候(旺季的時(shí)候都供不應(yīng)求),給這些新老顧客發(fā)短信歡迎再次光臨,這個(gè)時(shí)候有1015的顧客會(huì)立刻回來繼續(xù)消費(fèi)(只要你提醒顧客,肯定會(huì)刺激消費(fèi)者的食欲,刺激時(shí)間一般在下午4點(diǎn)到5點(diǎn)之間)??上驳氖牵@個(gè)的方法幾乎沒有任何成本,更重要的是,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都不會(huì)使用這招,他們最多就是在開張的時(shí)候發(fā)發(fā)短信,后面就不再繼續(xù)跟蹤了。這個(gè)方法在美容美發(fā)行業(yè)運(yùn)用得非常廣,但餐飲行業(yè)卻很少使用。7、以物易物的交換策略你不必用現(xiàn)金,只要以產(chǎn)品或服務(wù)就可以獲得所需的東西,讓你大大提升購買力,你自己摔了一跤,腳受傷了,請(qǐng)鄉(xiāng)下醫(yī)生治療,送了幾只雞當(dāng)作醫(yī)療費(fèi)用,這就是以物易物。比如:汽車銷售公司的一部15萬元的汽車,到電臺(tái)、電視臺(tái)或雜志社可以換到兩倍價(jià)格(30萬)的廣告。(因?yàn)槊襟w機(jī)構(gòu)的成本幾乎為0)也可以同時(shí)出售10輛汽車換來300萬元的廣告。實(shí)體商品包括空調(diào)、家具、以及其他大眾比較需要的這些東西,很容易交換到數(shù)倍價(jià)值的軟體商品廣告或服務(wù)。另外,家庭維修、裝飾公司、酒店業(yè)務(wù)、油漆、招牌、汽車、旅游、訓(xùn)練課程都可以拿來做交換。還有,從事專業(yè)的執(zhí)業(yè)人員,比如律師、廣告公司、會(huì)計(jì)師、咨詢顧問、策劃顧問、理財(cái)顧問也可以用服務(wù)來交換辦公室設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)、家庭裝飾或是你需要的任何東西。所以我們決定,用餐廳的“商務(wù)套餐折價(jià)卷”去換一些雜志、報(bào)紙、媒體機(jī)構(gòu)的廣告費(fèi)用,媒體機(jī)構(gòu)的人員肯定會(huì)有聚餐的時(shí)候,也會(huì)有很多請(qǐng)客吃飯的時(shí)候,我們就用20套“588元的商務(wù)套餐折價(jià)卷”(市場(chǎng)價(jià)就是:20套45
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