百仕達(dá)全年推廣方案(王雷修改稿).doc

第一部分：調(diào)查回顧一、目前成交情況目前的成交數(shù)量為340套（以落足定金為基準(zhǔn)），總體銷售額為1.91億，廣告支出費(fèi)用為1200萬元，廣告投入比例占銷售額的6.3%內(nèi)外銷比例為4：6二、客戶分析外銷部分客戶主要來源于上水、新界，內(nèi)銷部分客戶是以私營小業(yè)主、白領(lǐng)階層為主，成交客戶中一、二期老業(yè)主直接介紹成交的有70套，間接介紹成交的有150套，成交的原因主要是：百仕達(dá)的品牌、業(yè)主的口碑以及對三期的憧憬；未成交的原因主要是：樓花期過長、價(jià)格較高、地理位置過于偏僻。三、成交戶型分析三房內(nèi)外銷套數(shù)比為58：58，總體比例為5：5二房內(nèi)外銷套數(shù)比為1：2，總體比例為59：1186、7幢因?yàn)槿繎粜陀幸欢ǖ娜毕莨输N售不甚理想，二房單位因?yàn)槭艿揭欢ǖ脑肼暩蓴_，銷售率也不高。四、周邊在售市場調(diào)查本項(xiàng)目周邊現(xiàn)在售樓盤較多，競爭較為激烈，現(xiàn)在售樓盤狀況具體如下：樓盤名稱主力戶型（面積）銷售均價(jià)（元/平方米）太陽新城60905400彩世界591106400今日家園621015500翠竹新邸801235800五、調(diào)查結(jié)論：外銷市場為主，內(nèi)銷市場為輔“三緣”客戶與外銷市場本地化重視銷售中的“葡萄效應(yīng)”（業(yè)主直接或間接介紹）“運(yùn)動(dòng)定位”意義并不明顯為擴(kuò)大客戶層面，應(yīng)加強(qiáng)利益點(diǎn)的訴求百仕達(dá)資源應(yīng)系統(tǒng)、有效整合 第二部分：項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析 品牌：先前由百仕達(dá)實(shí)業(yè)有限公司開發(fā)的百仕達(dá)一、二期已經(jīng)為本項(xiàng)目提供了巨大的美譽(yù)及客戶資源，百仕達(dá)作為一個(gè)知名品牌已經(jīng)深入人心。 片區(qū)成熟度：整個(gè)羅湖老片區(qū)屬于物業(yè)成熟片區(qū)，各種學(xué)校、醫(yī)院、飲食、休閑等配套設(shè)施極其完備，并且羅湖區(qū)因交通方便，對港人有較強(qiáng)的吸引力。 環(huán)境：百仕達(dá)一、二期以其優(yōu)美、高檔次的小區(qū)園林綠化而聞名遐邇，本項(xiàng)目如果繼續(xù)延續(xù)這一賣點(diǎn)應(yīng)該可以創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。 交通：地處太白路與布心路之間，公交系統(tǒng)極其發(fā)達(dá)，有多路公共大中小巴直達(dá)全市各地，并且開設(shè)有深港直通車及購物專車，未來地鐵站（布心站）也近在咫尺。 小區(qū)規(guī)模：本期建筑面積達(dá)12萬平方米，屬于大型小區(qū)，有一定的規(guī)模優(yōu)勢。 百仕達(dá)花園三期享受百仕達(dá)本身的大社區(qū)配套，小區(qū)內(nèi)配套極其完善，目前擁有四所學(xué)校、兩個(gè)超市、三個(gè)會(huì)所，可以稱得上是羅湖區(qū)配套最為齊全的高尚社區(qū)。 物業(yè)管理：百仕達(dá)物業(yè)管理公司榮獲了ISO9002認(rèn)證，并且在一、二期的物業(yè)管理中獲得了眾多業(yè)主的認(rèn)可與承認(rèn)。 戶型設(shè)計(jì)方面：三梯六戶的小戶型讓業(yè)主盡享尊貴，并且部分戶型擁有較為開揚(yáng)的景觀優(yōu)勢。劣勢分析 七幢高層樓體，使得小區(qū)的建筑密度較高，作為高檔物業(yè)，而高容積率的住宅難以支撐物業(yè)走向高檔，意味著每個(gè)單位間資源分配相對要少，致使園林面積相對較小，無法體現(xiàn)大規(guī)模社區(qū)的優(yōu)勢。 項(xiàng)目周邊環(huán)境較差，位處布心片區(qū)，周邊比較雜亂，工廠林立，出租屋較多，為提升項(xiàng)目的檔次加大了難度。 布心路及太白路繞著本項(xiàng)目，車流量較大，噪音較為明顯，加大銷售中的引導(dǎo)難度。 項(xiàng)目雖然部分戶型有一定的東湖景觀支持，但現(xiàn)在湖景單位已銷售大部分，所剩單位景觀優(yōu)勢不明顯。 項(xiàng)目銷售均價(jià)高于周邊在售樓盤近2000元/平方米，為銷售及推廣都帶來更大的挑戰(zhàn)。二、項(xiàng)目定位總體定位實(shí)力發(fā)展商開發(fā)的、深圳最大型高尚住宅區(qū)中的投資型豪宅外銷：香港上市公司開發(fā)的 羅湖最大型的投資型豪宅投資 ：多樣化首期付款方式、入伙前代供、保底包租、三級市場高租金回報(bào) 豪宅 ：環(huán)境、港人文化社區(qū)（吃、喝、玩、樂）、保安、香港長期服務(wù)中心 內(nèi)銷：百仕達(dá)國際化大社區(qū)深圳花園城指定參觀景點(diǎn)榮譽(yù)、規(guī)模、國際化等較低的置業(yè)門檻的豪宅月前推廣思路： 豎立精品豪宅形象，為年后各方面包裝推廣手段全新形象起鋪墊作用，但由于在月前百仕達(dá)花園三期園林及現(xiàn)場樣板房尚未落成，故此月前在香港會(huì)側(cè)重于投資，豪宅概念為輔，在深圳則僅做小型推廣，主要是完善各方面的包裝與配合；月后，在香港加重豪宅概念，投資為輔，在深圳則力求在市場強(qiáng)銷期的不同階段都有不同的亮點(diǎn)與新意，以吸引日益理性的置業(yè)者。詮釋：1、現(xiàn)階段百仕達(dá)花園三期規(guī)劃上的特色定位尚未體現(xiàn)，缺乏豪宅氣息，總體定 位的各方面支持及說服力尚不足。同時(shí)產(chǎn)品戶型上有不少小毛病，另外，在現(xiàn)時(shí)市場上提倡戶型產(chǎn)品創(chuàng)新性的環(huán)境下，缺乏創(chuàng)新就已經(jīng)是劣勢。由此來看，購買百仕達(dá)花園三期的客戶多少帶有情感上的因素。2、但百仕達(dá)的品牌及一期二期的成就，及百仕達(dá)公司集團(tuán)內(nèi)部累積的資源，對客戶仍然有強(qiáng)大說服力，不少客戶仍然以居住在百仕達(dá)為榮，同時(shí)，歷經(jīng)4年的市場認(rèn)證，百仕達(dá)花園整體售價(jià)及租價(jià)跌幅極微，正說明百仕達(dá)花園的投資價(jià)值非常高。3、因此，年后的包裝及推廣的主要方向主要著重于以下四個(gè)方面： 百仕達(dá)品牌、集團(tuán)所掌握的資源包裝宣傳、一期二期和三期之間的聯(lián)系。 投資方面的切實(shí)市場數(shù)據(jù)及保證 現(xiàn)場的園林、實(shí)樓樣板房的布置 深港兩地的售后服務(wù)和客戶服務(wù)第三部分：內(nèi)外銷推廣執(zhí)行方案整體的推廣思路：外銷為主、內(nèi)銷為輔整合百仕達(dá)的品牌優(yōu)勢充分挖掘項(xiàng)目自身賣點(diǎn)計(jì)劃、控制、檢討；細(xì)化落實(shí)各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系、督導(dǎo)合作單位重視投資方案的實(shí)操性推廣目標(biāo)：用1000萬市場投入，實(shí)現(xiàn)45,000萬元的銷售投入產(chǎn)出預(yù)測：外銷推廣執(zhí)行方案一、 過年前推廣計(jì)劃:為了能在過年后仍給香港客戶對百仕達(dá)三期保留強(qiáng)烈印象，建議在過年前加強(qiáng)發(fā)展商代供置業(yè)計(jì)劃，顯示入伙前小回報(bào)，入伙后大回報(bào)的置業(yè)良機(jī)。1. 銷售時(shí)間月份至月底2. 銷售目標(biāo)由于本階段正處于農(nóng)歷年前銷售淡季，故此銷售目標(biāo)為深港兩地80套。 3. 銷售形式入伙前發(fā)展商代供計(jì)劃 說明香港經(jīng)濟(jì)環(huán)境低潮入伙前發(fā)展商代供計(jì)劃一來為了延續(xù)百仕達(dá)三期在月份提出的置業(yè)計(jì)劃，二來可加強(qiáng)百仕達(dá)花園在投資方面的概念；香港在年月日后，經(jīng)濟(jì)一直不能恢愎，失業(yè)率踞高不下，直逼，人人面臨失業(yè)危機(jī)；市面缺乏新投資產(chǎn)品-國內(nèi)豪宅新投資銀行利息在美國聯(lián)邦儲(chǔ)備局不斷減息下下調(diào)到.，接近零利息，人們把錢放在銀行與放置在家無異，而股票、基金不平穩(wěn)的局面亦不能為香港人帶來新的投資方向；反觀深圳房地產(chǎn)在中國加入世貿(mào)、申奧成功等利好因素下蓬勃發(fā)展，另外香港與深圳緊密合作的關(guān)系同時(shí)令越來越多的香港人到深圳吃喝玩樂，令他們越來越了解深圳房地產(chǎn)狀況，因而把錢投入房地產(chǎn)投資，而深圳房地產(chǎn)回報(bào)一般維持在左右，由中原百仕達(dá)地鋪回饋，百仕達(dá)花園一、二期出租回報(bào)率維持在之間，可視為香港人的另類投資，故此在百仕達(dá)花園三期的宣傳上可加強(qiáng)投資概念，再加上中原地鋪提供的真實(shí)個(gè)案，可加強(qiáng)宣傳上的說服力。 形式12月份操作：入伙前個(gè)月代供形式，可享有此待遇的為、及、橦的14樓及樓以上單位和、橦的C、D大單位。建議：仍然以代供現(xiàn)金回贈(zèng)為噱頭吸引客戶（主要投資客），但可利用此優(yōu)惠轉(zhuǎn)換為另一靈活手法，讓客戶在代供基礎(chǔ)上可以有多種選擇以增加客戶的購買欲及加快前期客戶購買速度。并且保持百仕達(dá)過年前在深港兩地的銷售,一方面不會(huì)在三月強(qiáng)銷期前出現(xiàn)銷售空檔期，另一方面可為3月強(qiáng)銷第一階段累積客戶。l 代供限制放寬到所有樓層及座數(shù)在月至月銷售淡季及經(jīng)濟(jì)不景氣的狀況下，如能把代供加寬到所有樓層及座數(shù)，即可直接吸引投資客或自住客提早入市。l 代供樓款變首期代供樓款5%可以折成客戶5%首期，在首期里扣出，減少客戶的首期款，減低客戶的置業(yè)門欄。l 裝修價(jià)錢變首期目前由發(fā)展商提供的每平米人民幣700元的裝修套餐只有30%多的客戶選擇，故此帶裝修價(jià)的價(jià)格客戶較不感興趣。但如果也把裝修價(jià)折為首期，讓客戶在首期里直接扣出，減少他們的負(fù)擔(dān)，可在此經(jīng)濟(jì)不佳情況下吸引客戶。l 優(yōu)點(diǎn)- 減輕客戶首期負(fù)擔(dān)- 減低置業(yè)門欄- 吸引較多的投資客及自住客- 真正的現(xiàn)金回贈(zèng)吸引客戶l 限制- 客戶只能選擇即時(shí)按揭- 所有回贈(zèng)以折后價(jià)計(jì)算- 首期不能折為現(xiàn)金- 不選擇裝修套餐則無法享受裝修折為首期的優(yōu)惠- 首期回贈(zèng)不能與代供計(jì)劃共享例子：以第3橦的30樓F單位為例，折后價(jià)為￥988,555（95折），月供人民幣￥5470，發(fā)展商代供10個(gè)月，則入伙前發(fā)展商回贈(zèng)現(xiàn)金￥54700元，高于5%現(xiàn)金回贈(zèng)；但買家可另選擇把￥54700當(dāng)成首期款，減少支付后期的首期款。另外，￥988,555含￥67,700的裝修價(jià)格，客戶可以不要裝修，把￥67700直接轉(zhuǎn)為現(xiàn)金在首期中扣出，如此一來，客戶可得到多一點(diǎn)銀行按揭。4. 園林開放日（19/01/02及20/01/02深港兩地）配合百仕達(dá)三期宣傳及在年前吸引更多的客戶到場，可開放一、二期園林及會(huì)所，供客戶參觀，另外，中原配合百仕達(dá)三期的宣傳，會(huì)發(fā)動(dòng)百仕達(dá)地鋪力量，在一、二期活動(dòng)及帶客戶參觀一、二期房子，讓客戶真確感受百仕達(dá)豪宅及投資保值兼并的事實(shí)。為了使投資氣氛逼真，建議在三期銷售廣場設(shè)置中原二手樓盤放盤及出租攤位，如有興趣的百仕達(dá)三期業(yè)主，可直接登記成為中原地鋪?zhàn)鹳F客戶，讓中原提早為業(yè)主介紹客戶。5. Bossible投資講座為了配合年前百仕達(dá)三期投資概念，可以和投資講座專家Bossible共同舉辦豪宅投資講座，圍繞百仕達(dá)豪宅高回報(bào)及升值潛力為主題，讓客戶可以感受更深。時(shí)間：展銷過后的一周內(nèi)（26/1/02或27/1/02），配合展銷，把客戶吸引到國內(nèi)參觀百仕達(dá)一、二期及百仕達(dá)豪宅投資講座。地點(diǎn)：百仕達(dá)一期會(huì)所（深港客戶一起）活動(dòng)配合：參觀者可參觀一、二期園林及會(huì)所及可享受一期會(huì)所設(shè)備6. 展銷配合 時(shí)間：一月中旬（19/1-21/1）共三天 位置：香港尖沙咀凱悅酒店 主題：入伙前現(xiàn)金回贈(zèng)高達(dá)12萬（12）7. 展銷時(shí)廣告訴求 投資概念為主線，豪宅為輔 以海逸豪園廣告為參考8. 軟性媒體安排為了能同時(shí)在香港市場上引起哄動(dòng)，會(huì)邀請香港媒體記者百仕達(dá)一日游及了解百仕達(dá)新一期回贈(zèng)買家宣傳手法，且安排中原高層及百仕達(dá)高層與記者暢談強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的感想。9. 銷售必備條件 現(xiàn)場包裝到位在項(xiàng)目周邊的主要干道缺乏路牌及路旗,故此應(yīng)盡快立起來,加強(qiáng)年前售樓氣氛。樓體條幅數(shù)量較少，宣傳內(nèi)容不夠全面,建議加強(qiáng)條幅的數(shù)量及內(nèi)容,可用深圳最大型豪宅社區(qū),罕有三大會(huì)所共享,年回報(bào)率高達(dá)15%,月供2仟余元起,百仕達(dá)中英文名校等內(nèi)容。售樓處中缺乏一、二期的實(shí)景展板,重新制作展板,加強(qiáng)一,二期園林實(shí)景及會(huì)所設(shè)備。 與一、二期連接互動(dòng)百仕達(dá)花園在宣傳上為一體，并且一、二期開發(fā)的成功亦為三期的先范，可利用來渲染買家與參觀者，故此一、二期必須包裝與三期互動(dòng)，可用彩旗包裝一、二期，一來加強(qiáng)銷售氣氛，二來日日提想老業(yè)主銷售訊息，讓他們介紹朋友購買三期房子。另外，一、二期會(huì)所可放置三期資料讓業(yè)主隨手帶走或讓來會(huì)所玩耍的朋友拿走，加強(qiáng)任何渠道的宣傳。在不影響管理的情況，在會(huì)所擺放三期展板更能加深業(yè)主對三期的了解，利于他們介紹給朋友。 設(shè)置中原三級市場百仕達(dá)花園放盤攤位由于百仕達(dá)一、二期出租或轉(zhuǎn)手回報(bào)高達(dá)15%，故此為了加強(qiáng)此賣點(diǎn)，建議在三期銷售廣場設(shè)置中原地鋪百仕達(dá)樓盤放租攤位，一來客觀讓參觀者知道百仕達(dá)物業(yè)受歡迎程度，二來客觀加強(qiáng)三期投資回報(bào)率的賣點(diǎn)，并且買家可即時(shí)登記成為中原地鋪的尊貴客戶，讓中原地鋪提早找尋租客。二、年后月至月銷售計(jì)劃第一次強(qiáng)銷期2002年的上半年為新盤尤其是深圳的大盤在香港推出的時(shí)段，如有中海的華僑城深圳灣畔、萬科下沙的金域藍(lán)灣、招商科技園的陽光帶海濱城、金地下沙的翠堤灣會(huì)相繼地在四至六月推出，故此百仕達(dá)花園三期應(yīng)當(dāng)在三月份在香港市場建立銷售勢力，以避免正對面的宣傳功勢。1. 銷售時(shí)機(jī)百仕達(dá)三期部份園林在月可完成，故此可加強(qiáng)現(xiàn)場賣點(diǎn)；可再加強(qiáng)百仕達(dá)投資概念，用租金包底為銷售手段。2. 銷售目標(biāo)月至月底：250套，累計(jì)銷售率達(dá)到53.8%。3. 銷售必備條件 園林部份完成及銷售樓前廣場圍墻打開按工程進(jìn)度，在過年后，百仕達(dá)三期，橦之間的園林已部份落成，加強(qiáng)了現(xiàn)場賣點(diǎn)，另外，可把現(xiàn)時(shí)銷售樓前的廣場圍墻打開，部份綠化，由此加大了綠化面積，二來亦令參觀者入百仕達(dá)銷售前可先欣賞三期綠化，加強(qiáng)了他們購買信心。 全新樣板房落成（橦高層大單位）實(shí)景樣板房在銷售上更能讓買家親身體驗(yàn)到入伙時(shí)可享受的景觀，加強(qiáng)銷售賣點(diǎn)。 售樓處包裝售樓處樓高低于其它樓盤的高度，故此無法讓人感覺豪華氣氛，并且現(xiàn)場燈光效果暗淡，中原建議在售樓大廳局部射燈及吊燈，加強(qiáng)燈光效果以加強(qiáng)售樓大廳的氣派。4. 銷售賣點(diǎn)兩年租金包底 形式以兩年租金包底8為銷售賣點(diǎn)，一來使百仕達(dá)年前代供計(jì)劃得以持續(xù)，二來加強(qiáng)了本項(xiàng)目在投資回報(bào)上的強(qiáng)項(xiàng)。（ 操作買家購買了三期物業(yè)，發(fā)展商提供了8為每年租金包底回報(bào)。在本項(xiàng)目入伙后，統(tǒng)一由發(fā)展商出租，保證每年出租可得回報(bào)率，由于百仕達(dá)花園出租回報(bào)在8%-15%之間，由發(fā)展商統(tǒng)一出租的回報(bào)率如果高于8%，則發(fā)展商把差額還給買家，但為年后結(jié)帳。參與本計(jì)劃的買家須先繳二至三成的首期。8%的年回報(bào)分兩次返還給買家；第一年的8%回報(bào)率在入伙后的第一個(gè)月及第七個(gè)月回贈(zèng)于買家，相應(yīng)第二年的回報(bào)率可在入伙后的第個(gè)月及第個(gè)月返還。如出租率高于8，則差額在每年回贈(zèng)于買家。但限于發(fā)展商有空出房子的時(shí)候，故差額以實(shí)際的出租月份計(jì)算。為了保持公信力，由中原地鋪?zhàn)鰹楣C處，核對出租實(shí)況及出租價(jià)格。如買家為自用，則無法享受每年8%的出租回報(bào)率；5. 前期造勢 中原、百仕達(dá)簽約儀式中原、百仕達(dá)簽約儀式月中旬時(shí)在香港舉行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手簽約儀式及豪宅講座會(huì)，由中原老板施永青講解香港豪宅必備條件及由百仕達(dá)老總講解國內(nèi)豪宅情況，再者可由百仕達(dá)公開地王板塊紅樹西岸的未來發(fā)展路線。此次簽約儀式可邀請香港所有媒體參與，再次發(fā)動(dòng)百仕達(dá)軟性宣傳及百仕達(dá)成功奪取深圳地王板塊的消息，為三期造勢。另外，租金包底的操作手法亦可在市場上公開，公開百仕達(dá)對三期出租回報(bào)率的信心。 豪宅投資講座（與簽約儀式一起）配合主題在香港推出大型的國內(nèi)豪宅投資講座，與有經(jīng)驗(yàn)的公司如Bossible或新城財(cái)經(jīng)臺(tái)合作，邀請?jiān)诘禺a(chǎn)界有名望人仕如施永青、百仕達(dá)高層及財(cái)經(jīng)界人仕等一起講解香港、國內(nèi)豪宅投資的區(qū)別及共通點(diǎn)，為百仕達(dá)豪宅投資定位宣傳。 記者團(tuán)由于在月時(shí)候，三期部份園林已完成，故可再次邀請香港記者到訪，為百仕達(dá)三期做免費(fèi)宣傳活動(dòng)。 業(yè)主優(yōu)先參觀新樣板房及園林利用園林及新樣房為招徠點(diǎn)邀請一至三期業(yè)主參觀，然后再趁機(jī)推廣業(yè)主介紹新業(yè)主優(yōu)惠措施，利用老業(yè)主帶動(dòng)新客戶成交。6. 銷售形式本階段銷售仍然以酒店展銷形式進(jìn)行，每月連續(xù)兩次。月至月期間共有次展銷，主題為兩年包底租金回贈(zèng)。7. 廣告訴求點(diǎn) 兩年包底租金回報(bào)計(jì)劃 百仕達(dá)豪宅概念三期園林現(xiàn)景及一、二、三期會(huì)所設(shè)備共享，深港直通巴士。8. 戶外廣告配合 羅湖車廂插卡羅湖車廂插卡為銷售起了很大的作用，故此在3月至9月半年期間繼續(xù)安排發(fā)布。 燈箱廣告百仕達(dá)現(xiàn)時(shí)在羅湖關(guān)口的燈箱可繼續(xù)延用，做為形象及看樓團(tuán)的宣傳。另外，可在九龍?zhí)粱蛲堑韧c(diǎn)安排燈箱廣告，進(jìn)一步加強(qiáng)百仕達(dá)在香港的曝光。9. 活動(dòng)配合 百仕達(dá)一、二期開放日由中原地鋪配合，在一、二期迎接客戶參觀一、二期房子，一來讓客戶加深對百仕達(dá)集團(tuán)的認(rèn)識，二來希望通過一、二期出租回報(bào)率加強(qiáng)三期投資回報(bào)的賣點(diǎn)。 現(xiàn)場活動(dòng)為了凝造現(xiàn)場氣氛，建議經(jīng)常在現(xiàn)場舉辦活動(dòng)，如燒烤，食物派對或嘉年華會(huì)。 看樓團(tuán)看樓團(tuán)除了在展銷會(huì)期間可舉行，在每天亦可成為看樓日，可充份利用百仕達(dá)深港直通車及宣傳豪宅與眾不同之點(diǎn)。 百仕達(dá)三期巡回展覽除了酒店展銷會(huì)可讓香港人了解百仕達(dá)外，在地鐵或火車大堂處展示百仕達(dá)三期亦不失為一個(gè)好的宣傳方法，建議地點(diǎn)為地鐵旺角站、尖沙咀站，九龍?zhí)琳荆疖嚃|鐵沿線可用旺角、上水等最多人出入的地點(diǎn)。三、第二次強(qiáng)銷期月至月百仕達(dá)三期工程進(jìn)度已進(jìn)入完善階段，除了園林已落成外，現(xiàn)場外立面工程已完成，故此本階段可較加強(qiáng)豪宅賣點(diǎn)，淡化投資概念。1. 銷售時(shí)機(jī)5至6月為外銷樓盤銷售的大好時(shí)機(jī)，故此本階段為百仕達(dá)三期在港的強(qiáng)銷期。2. 銷售目標(biāo)深港兩地共300套，實(shí)現(xiàn)累計(jì)銷售率77%。3. 銷售形式 建立長期展銷廳（客戶服務(wù)中心）長期展銷廳顧名思義一來是為了銷售，二來可為百仕達(dá)售后服務(wù)提供長期地點(diǎn)，凡百仕達(dá)業(yè)主以后可在此長期展銷廳繳納水電、管理費(fèi)用而無須浪費(fèi)時(shí)間、金錢專門到國內(nèi)繳費(fèi)，提供了無可量比的方便予客戶，充份體現(xiàn)百仕達(dá)大集團(tuán)氣派。除此以外，業(yè)主還可通過此客戶服務(wù)中心出租及出取租金。由收費(fèi)方面出發(fā)，如果以每月兩次展銷會(huì)計(jì)算，每次場地租金及布展費(fèi)用6萬元，則兩次費(fèi)用總共為12萬，但如以長期展銷廳3500呎計(jì)算，每呎租金為港幣22元，每月租金為8-9萬元，再加上其它管理費(fèi)用及員工（2位），則估計(jì)每月投入約15萬元左右，比酒店展銷費(fèi)用高出25%。但卻給發(fā)展商帶來更多的有形及無形收益。 整體銷售以豪宅為概念深圳樓盤在港銷售形式一般為即時(shí)時(shí)促銷形式，講求價(jià)格平宜的平民需求，而本項(xiàng)目除了前期累積下來的知名度外，還是一線關(guān)內(nèi)罕見的大社區(qū)，故此豪宅路線可區(qū)別開與其它樓盤，而豪宅表現(xiàn)手法為：- 羅湖僅有的深港直通巴士，香港人可真正做到深圳置業(yè)，香港工作的方便。- 與香港實(shí)力銀行如匯豐或恒生建立關(guān)系，由他們提供銀行按揭及為百仕達(dá)業(yè)主提供百仕達(dá)尊貴信用卡，享有在港銷費(fèi)優(yōu)惠- 與八達(dá)通公司合作出國內(nèi)樓盤首創(chuàng)的百仕達(dá)八達(dá)通卡- 建立百仕達(dá)名人會(huì)，由于現(xiàn)時(shí)很多大集團(tuán)高層在百仕達(dá)一、二期居住，故此希望通過成立百仕達(dá)名人一來加強(qiáng)此批高層之間的溝通，讓他們建立事業(yè)成功的網(wǎng)絡(luò)，二來名人會(huì)為深圳現(xiàn)時(shí)樓盤所創(chuàng)，希望以此讓深圳或香港白領(lǐng)或行政人員慕名在百仕達(dá)三期置業(yè)。- 名設(shè)計(jì)師強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手：利用香港人所熟悉名設(shè)計(jì)師如高文安為百仕達(dá)新一期的樣板房設(shè)計(jì)，加強(qiáng)豪宅豪裝現(xiàn)象。- 三大會(huì)所設(shè)備共享，百仕達(dá)現(xiàn)有40多項(xiàng)球類及健美設(shè)備如高爾夫球練習(xí)場、室內(nèi)、外網(wǎng)球場、深圳首創(chuàng)室外標(biāo)準(zhǔn)足球場等，為業(yè)主帶來了更多的康體運(yùn)動(dòng)，為日常工作壓力減壓。 中原香港地鋪啟動(dòng)5月起，中原香港地鋪可全面啟動(dòng)，共同銷售百仕達(dá)三期。真正達(dá)到全方位銷售的效果，加快達(dá)成百仕達(dá)三期銷售目標(biāo)。 起用明星形象代言人在全新百仕達(dá)包裝上，希望可利用明星代言人，加快香港客戶對百仕達(dá)全新定位的了解。但明星代言須與百仕達(dá)三期定位一致如有氣質(zhì)及健康，建議可起用林家棟或馬浚偉。 五月份東方魅力娛樂城開動(dòng)五月份時(shí)百仕達(dá)與東方魅力合作的娛樂城開幕，可趁機(jī)在香港媒介上炒作，請明星足球隊(duì)在開幕時(shí)來臨剪彩，并且在開幕后來在百仕達(dá)三期的足球場進(jìn)行足球友誼賽，勢必為香港及深圳所有媒體爭先報(bào)導(dǎo)，把百仕達(dá)的優(yōu)勢宣傳出去，加強(qiáng)百仕達(dá)的賣點(diǎn)。后期可利用明星足球隊(duì)在百仕達(dá)三期進(jìn)行足球賽的事項(xiàng)及六月世界杯足球賽做為三期六月份在內(nèi)外銷上宣傳活動(dòng)。（主題為買百仕達(dá)，請您看世界杯）4. 銷售必備條件 長期展銷廳及示范單位落成 現(xiàn)場全新樣板房開放 園林及室外足球場、籃球場落成 住戶大堂落成，須顯示氣派 全新銷售樓書或折頁及現(xiàn)場包裝5. 現(xiàn)場活動(dòng)配合及造勢活動(dòng)安排 長期展銷廳落成儀式 深圳現(xiàn)場東方魅力城開動(dòng)儀式及剪彩 香港明星足球隊(duì)足球比賽 買百仕達(dá)樓送世界杯門票 現(xiàn)場會(huì)所開放日（5月初） 看樓團(tuán)天天出發(fā)6. 廣告訴求點(diǎn)本階段的廣告訴求點(diǎn)應(yīng)集中在豪宅宣傳，再以投資為輔助概念；加強(qiáng)電視片的宣傳及在東方、蘋果、太陽等主體報(bào)紙媒體宣傳。四、第三次強(qiáng)銷期-7月至8月 1. 銷售目標(biāo)此階段銷售目標(biāo)為250套，總銷售量達(dá)92%。2. 銷售形式仍然以長期展銷廳作為香港銷售地點(diǎn)，按工程進(jìn)度，現(xiàn)場園林及會(huì)所應(yīng)已全部落成，故因而本階段須加強(qiáng)現(xiàn)場園林及會(huì)所賣點(diǎn)，再次進(jìn)行百仕達(dá)花園從一期到三期的園林及會(huì)所開放。并且本階段已進(jìn)入香港的暑假期，看樓人仕亦出現(xiàn)高峰期，故此，除了免刑放百仕達(dá)一期至三期的園林及會(huì)所，投資概念須再次加強(qiáng)。3. 活動(dòng)配合 “巨人與巨人的對話” - 與香港地產(chǎn)界強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手通過安排與香港知名地產(chǎn)商如新世界、新鴻基搞講座或其它公關(guān)活動(dòng)，利用香港發(fā)展商的名氣提高百仕達(dá)在港知名度。并由此宣傳百仕達(dá)為深圳新世界地產(chǎn)或新鴻基地產(chǎn)。 聘請深港知名調(diào)查公司合作由百仕達(dá)聘請深港兩地知名、公信力高的調(diào)查公司如深圳的訊息統(tǒng)計(jì)局及香港的香港大學(xué)合手調(diào)查香港人到深圳置業(yè)的趨勢及豪宅投資的前景，一來加強(qiáng)百仕達(dá)在香港市場的知名度，二來可從側(cè)面加強(qiáng)宣傳百仕達(dá)居住環(huán)境的優(yōu)美及為香港人置業(yè)的首選。 百仕達(dá)一日游可以與旅行社合作及周未、日發(fā)展商自己開看樓團(tuán)及百仕達(dá)參觀團(tuán)，把百仕達(dá)適宜度假及自住的環(huán)境表達(dá)出來。 看樓可抽獎(jiǎng)獲贈(zèng)國外雙人旅游票，買樓可即時(shí)出發(fā)旅游鼓勵(lì)更多的人到百仕達(dá)現(xiàn)場看樓，希望通過此活動(dòng)可促進(jìn)成交，買家即時(shí)可獲得旅游票，配合暑假進(jìn)行促銷活動(dòng)。 發(fā)展商提供包租兩年計(jì)劃再次加強(qiáng)在8月時(shí)份，已開始進(jìn)入發(fā)展商包租回贈(zèng)時(shí)段，故此可以利用此賣點(diǎn)再次在媒體宣傳上做文章。五、尾盤銷化期（9月至10月份）1. 銷售形式9月到10月份為百仕達(dá)的尾盤消化期，本階段亦為入伙期，現(xiàn)樓實(shí)景為本項(xiàng)目的最佳賣點(diǎn)，故此所有宣傳環(huán)繞現(xiàn)樓實(shí)景為賣點(diǎn)。廣告費(fèi)用無須花費(fèi)太多，主要在看樓雜費(fèi)及現(xiàn)場活動(dòng)方面。2. 推廣利用現(xiàn)樓報(bào)紙稿及老業(yè)主介紹為本階段的主要推廣。3. 活動(dòng)配合 天天看樓團(tuán) 10月1日國慶同賀日 業(yè)主入伙介紹會(huì)及聯(lián)歡會(huì) 現(xiàn)場開放日內(nèi)銷推廣執(zhí)行方案推廣主線：在百仕達(dá)國際化大社區(qū)概念下，宣傳項(xiàng)目完善的配套設(shè)施，突出項(xiàng)目的豪宅地位，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目高額投資回報(bào)率。一、各階段推廣策略及預(yù)算（一）低調(diào)推廣期1、時(shí)間2002年1月初2002年2月底2、銷售必備條件 園林展示部分施工完成 完成樓體條幅更新與增加 重新設(shè)置燈桿旗及導(dǎo)示牌 戶外廣告、候車亭廣告出街 完成第一輪價(jià)格調(diào)整，主要是4、5、7棟3、推售單位4、5、7棟，共剩余255套釋由：此三棟最早推出，剩余單位大部分為阻力銷售單位，如七棟的C、D單位戶型存在一定的缺陷，A、F單位則有一定的噪音干擾，4、5棟的剩余單位則樓層較高，總價(jià)絕對值高，應(yīng)及早消化掉剩余單位，以減輕后期的銷售壓力。4、銷售目標(biāo)因此階段為傳統(tǒng)的銷售淡季，故預(yù)計(jì)銷售套數(shù)為80套，實(shí)現(xiàn)累計(jì)銷售率34.4%.5、造勢安排（1）一、二期會(huì)所園林開放日 活動(dòng)目的：通過前次晚報(bào)介紹，喚起客戶對百仕達(dá)花園美好聯(lián)想，并在本次報(bào)版內(nèi)容刺激下來參加活動(dòng)，并有興趣參觀三期促其成交。 活動(dòng)時(shí)間：2002.1.26下午2:007:00,2002.1.27上午10:00下午7:00 活動(dòng)內(nèi)容：在一期花園入口處設(shè)接待人員，沿路設(shè)保安指引客戶至?xí)?，制做領(lǐng)獎(jiǎng)憑條，標(biāo)一期會(huì)所標(biāo)記，每客戶限發(fā)一張，專人介紹會(huì)所設(shè)施，客戶可免費(fèi)試用、免費(fèi)用飲料，指引客戶前往二期會(huì)所，領(lǐng)取標(biāo)有二期會(huì)所標(biāo)計(jì)的領(lǐng)獎(jiǎng)憑條，拿齊兩張憑條可去三期售樓現(xiàn)場領(lǐng)取精美禮品，專人介紹會(huì)所設(shè)施，客戶可免費(fèi)試用、免費(fèi)用飲料，在二期會(huì)所設(shè)專車往返接送客戶至三期售樓現(xiàn)場。 廣告配合：“新年賀禮：百仕達(dá)花園會(huì)所開放日”（2）網(wǎng)上“知識解放財(cái)富百仕達(dá)有獎(jiǎng)知識問答” 活動(dòng)目的：通過在網(wǎng)絡(luò)上的炒作與宣傳，增加點(diǎn)擊率，擴(kuò)大項(xiàng)目的市場知名度，讓更多的目標(biāo)客戶認(rèn)識和了解本項(xiàng)目。 活動(dòng)時(shí)間：2002年1月2002年2月 活動(dòng)內(nèi)容：在君逸華府的網(wǎng)站上舉辦“知識解放財(cái)富百仕達(dá)有獎(jiǎng)知識問答”開設(shè)有關(guān)百仕達(dá)公司、百仕達(dá)花園一、二、三期情況、購房手續(xù)、稅費(fèi)等一系列有關(guān)房地產(chǎn)的知識問答。 廣告配合：為了使這個(gè)活動(dòng)廣為人知，必須通過一系列的廣告將信息發(fā)布出去，而信息的發(fā)布主題建議為：看百仕達(dá)花園，讓你贏大獎(jiǎng)歡迎參加百仕達(dá)網(wǎng)上有獎(jiǎng)知識問答發(fā)布渠道：1) 報(bào)紙媒體:特區(qū)報(bào)、商報(bào)等2) 網(wǎng)站:搜狐、新浪、搜房、房地產(chǎn)信息網(wǎng)、百仕達(dá)相關(guān)網(wǎng)站等凡參與者均可到百仕達(dá)三期君逸華府的銷售現(xiàn)場領(lǐng)取一份精美禮物，而答中者還可在指定的時(shí)間到現(xiàn)場抽取大獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)項(xiàng)可高達(dá)二萬元（所購單位二個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠）（3）網(wǎng)上論壇 活動(dòng)時(shí)間：2002年初項(xiàng)目銷售結(jié)束 活動(dòng)內(nèi)容：在百仕達(dá)、君逸華府的網(wǎng)站、中原深圳、香港的網(wǎng)站、深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)上，不定期發(fā)布項(xiàng)目的進(jìn)展情況，引發(fā)網(wǎng)上討論，通過討論、爭辯，擴(kuò)大項(xiàng)目的市場知名度。（4）新聞繕稿在各個(gè)媒體不定期發(fā)布，此階段繕稿的主要內(nèi)容是君逸華府成為深港樓市中的一匹黑馬，在淡市中勁銷套及百仕達(dá)網(wǎng)上競猜的情況及中獎(jiǎng)名單等。（5）配合【前期的入伙前發(fā)展商代供計(jì)劃】、【靈活付款計(jì)劃】（詳見外銷推廣）（二）市場強(qiáng)銷期1、時(shí)間： 2002年3月初2002年8月底主要?jiǎng)澐譃槿齻€(gè)階段：第一次強(qiáng)銷：2002年3月初2002年4月春交會(huì)前第二次強(qiáng)銷：2002年春交會(huì)2002年6月底第三次強(qiáng)銷：2002年7月初2002年8月底第一階段1、時(shí)間2002年3月2002年4月春交會(huì)之前此階段的3月份應(yīng)是項(xiàng)目2002年的第一個(gè)強(qiáng)銷期，此階段的推廣重點(diǎn)是通過對目標(biāo)客戶群的介定，宣傳項(xiàng)目高檔住宅地位，并且強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的完善的配套設(shè)施。2、銷售必備條件現(xiàn)場保持良好的施工狀態(tài)現(xiàn)樓樣板間裝修完畢售樓處重新包裝完成在國貿(mào)大廈、上海賓館設(shè)立看樓專車落實(shí)配套設(shè)施（中學(xué)、國際美食街）3、6棟各單位價(jià)格最終確定3、推出單位3、6棟，共302套釋由：3月已進(jìn)入房地產(chǎn)市場的熱銷季節(jié)，此時(shí)可宣布君逸華府前期推出的4、5、7棟已售罄，現(xiàn)隆重加推全景觀的3、6棟，以期在新的一年有一個(gè)新的形象推向市場。4、銷售目標(biāo)共250套，累計(jì)銷售率達(dá)到53.8%5、造勢安排（1）現(xiàn)樓樣板間全新開放日 活動(dòng)時(shí)間：2002年3月9日10日 活動(dòng)目的：通過現(xiàn)樓樣板間的開放，給予客戶真實(shí)的感受，從而促成新的銷售高潮。 活動(dòng)內(nèi)容：選擇戶型有一定缺陷的七棟C單位、受到一定噪聲干擾的A單位及3棟的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層裝修成樣板間，并且在現(xiàn)場聘請深港知名的裝修大師、風(fēng)水大師講解家裝設(shè)計(jì)及風(fēng)水學(xué)；另外在樣板間中備有荼點(diǎn)、咖啡讓客戶品嘗，使客戶在停留的同時(shí)，感受到家的溫馨。 廣告配合：此次活動(dòng)的發(fā)布主題建議為：百仕達(dá)三期君逸華府現(xiàn)樓樣板間全情開放家裝大師、風(fēng)水大師為您現(xiàn)場講解現(xiàn)代家裝與傳統(tǒng)風(fēng)水發(fā)布渠道：1) 報(bào)紙媒體：特區(qū)報(bào)、商報(bào)等2) 網(wǎng)站：搜狐、新浪、搜房、房地產(chǎn)信息網(wǎng)、百仕達(dá)相關(guān)網(wǎng)站等（2）中產(chǎn)階段全接觸（即百仕達(dá)的配套篇） 活動(dòng)時(shí)間：2002年3月14日3月底 活動(dòng)目的：通過對深圳目前中產(chǎn)階級的透視與分析，從而鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群為具有高品味和生活質(zhì)素的中產(chǎn)階級，進(jìn)而從目標(biāo)客戶的層面，宣傳項(xiàng)目的豪宅地位，提升本項(xiàng)目的檔次，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目擁有滿足中產(chǎn)階級置業(yè)的各項(xiàng)配套設(shè)施。 活動(dòng)內(nèi)容：首先通過軟性宣傳讓大多數(shù)人知道中產(chǎn)階級的客觀存在，繼爾通過系列的軟性報(bào)道，陸續(xù)提出中產(chǎn)階級的人生觀：熱愛運(yùn)動(dòng)，珍視生命（切合項(xiàng)目的運(yùn)動(dòng)健康主題）消費(fèi)觀：豪華但不張揚(yáng)，闊氣但不大氣（切合項(xiàng)目的中小戶型）奮斗方向及目標(biāo)：鋪就子女成長之路（切合項(xiàng)目的教育配套） 廣告配合：此次活動(dòng)要保持一定的連續(xù)性及完整性，在大主題一致的情況下，不同階段需提煉出不同的次標(biāo)題，初步設(shè)想如下：中產(chǎn)階級全接觸系列（之一）中產(chǎn)階級透視與分析中產(chǎn)階級全接觸系列（之二）中產(chǎn)階級VS百仕達(dá)中產(chǎn)階級全接觸系列（之三）中產(chǎn)階級的理想家園（百仕達(dá)）發(fā)布渠道：報(bào)紙媒體：特區(qū)報(bào)（3）新聞繕稿在各個(gè)媒體不定期發(fā)布，此階段繕稿的主要內(nèi)容是君逸華府樣板間開放受到置業(yè)者熱捧，一周勁銷套及百仕達(dá)為滿足更多置業(yè)者的要求特加推套單位。（4）配合外銷所做推廣：【兩年租金包底】、【中原、百仕達(dá)簽約】（詳見外銷推廣）第二階段1、時(shí)間2002年4月春交會(huì)2002年6月底此階段自春交會(huì)始至5月底應(yīng)是項(xiàng)目2002年的第二個(gè)強(qiáng)銷期，此階段推廣重點(diǎn)是百仕達(dá)國際化大社區(qū)的概念、三期的運(yùn)動(dòng)健康概念。2、銷售必備條件園林、足球場初具規(guī)模住戶大堂落成3、推出單位1、2棟，共368套釋由：借助春交會(huì)的契機(jī)推出全新園景單位1、2棟，再次引發(fā)銷售高潮。4、銷售目標(biāo)共300套，實(shí)現(xiàn)累計(jì)銷售率77%5、造勢安排（1） 春交會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：2002年4月底或5月初 活動(dòng)目的：通過會(huì)場展示，并配合會(huì)場與售樓處現(xiàn)場的促銷活動(dòng)，促成新的銷售高潮。 活動(dòng)內(nèi)容：通過個(gè)性化的包裝（如動(dòng)感效果、燈光效果等）使項(xiàng)目在春交會(huì)現(xiàn)場的展位能夠一枝獨(dú)秀，招引眾多的參觀者到場參觀，并向到展位參觀樓盤的客戶派發(fā)小禮品，所有到銷售現(xiàn)場看樓的客戶，均可獲贈(zèng)百仕達(dá)花園一、二期會(huì)所的代用券一張，春交會(huì)期間落定的客戶，還可參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)（最高獎(jiǎng)項(xiàng)為世界杯的參觀券）。廣告配合：在春交會(huì)之前，在特區(qū)報(bào)刊登百仕達(dá)獻(xiàn)大禮，精彩永不落幕游韓國，看世界杯發(fā)布渠道：1) 報(bào)紙媒體：特區(qū)報(bào)、南方都市報(bào)等2) 網(wǎng)站：搜狐、新浪、搜房、房地產(chǎn)信息網(wǎng)、百仕達(dá)相關(guān)網(wǎng)站等3) 春交會(huì)現(xiàn)場（2） 魔方舞臺(tái)細(xì)說國際花園城市 活動(dòng)時(shí)間：2002年5月18日 活動(dòng)目的：圍繞深圳榮獲國際花園城市的全過程，引發(fā)深圳人對國際花園城市的關(guān)注與探討，而百仕達(dá)花園作為代表深圳參評國際花園城市的小區(qū)也將成為人們追尋和關(guān)注的焦點(diǎn)。 活動(dòng)內(nèi)容：在深圳有限電視臺(tái)的魔方舞臺(tái)欄目舉辦細(xì)說國際花園城市論壇，邀請嘉賓包括鏗鏗三人行的主持人竇文濤、國際花園城市的主要評委、百仕達(dá)集團(tuán)的主要領(lǐng)導(dǎo)、百仕達(dá)花園的新老業(yè)主等。圍繞著國際花園城市稱號的取得，百仕達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)回顧百仕達(dá)花園在其中所做的貢獻(xiàn)與努力及今后房地產(chǎn)開發(fā)的方向，臺(tái)下的觀眾亦可就一系列的相關(guān)問題展開一系列的討論與爭辯，竇文濤負(fù)責(zé)現(xiàn)場主持與調(diào)倪，并且在現(xiàn)場放映國際花園城市評委參觀百仕達(dá)花園的實(shí)像片段。 廣告配合：活動(dòng)進(jìn)行之前，在深圳有限電視臺(tái)滾動(dòng)播出宣傳廣告竇文濤相約5月18日精彩碰撞國際花園城市發(fā)布渠道：1) 深圳有限電視臺(tái)：節(jié)目的背景板、節(jié)目的下標(biāo)2) 報(bào)紙媒體：特區(qū)報(bào)、商報(bào)3) 網(wǎng)站：搜狐、新浪、搜房、房地產(chǎn)信息網(wǎng)、中原、百仕達(dá)相關(guān)網(wǎng)站等（3）“健康百仕達(dá)，歡樂兒童節(jié)”主題活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：2002年6月1日 活動(dòng)目的：結(jié)合兒童節(jié)，演繹本項(xiàng)目健康主題概念，鎖定目標(biāo)客戶群，促進(jìn)銷售。 活動(dòng)內(nèi)容：六.一兒童節(jié)，在君逸華府的銷售現(xiàn)場，舉辦以“健康、快樂”為主題的慶祝活動(dòng)。包括由百仕達(dá)小業(yè)主表演的精彩節(jié)目及小業(yè)主參與的各種游戲活動(dòng)（如攀巖等），通過此次活動(dòng)由業(yè)主委員會(huì)評選出百仕達(dá)之星，當(dāng)選者可免在讀學(xué)校一年的學(xué)費(fèi)，凡到