網(wǎng)店項(xiàng)目企劃書.doc

項(xiàng)目企劃書一、網(wǎng)店定位 （一）策劃背景：互聯(lián)網(wǎng)在中國歷經(jīng)短短十年，卻發(fā)生了天翻地覆的變化。從起初的單一通信手段，漸漸演變?yōu)樾畔@取、工作娛樂手段，而如今已經(jīng)全面滲透并融入到了都市人的生活方式之中，一切是如此的巨變，一起又顯得如此順理成章。據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，截止2009年7月底中國網(wǎng)民突破3.2億，穩(wěn)居全球第一。2008年網(wǎng)絡(luò)直接消費(fèi)逼近6000億元，人均2382元。另據(jù)統(tǒng)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)2008年以超過電視24個(gè)百分點(diǎn)（83%）成為中國人搜集信息的第一渠道，互聯(lián)網(wǎng)的廣告接受率也以42.3%幾近逼近電視廣告的44.2%。這還僅僅只是一連串驚人數(shù)字的掠影，數(shù)字背后則是昭示著互聯(lián)網(wǎng)新營銷時(shí)代地來臨。 中國互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是伴隨著“80后”、“90后”的大背景下才得以快速發(fā)展,正是新一代中國青年特有的成長經(jīng)歷與價(jià)值觀造就了今日網(wǎng)絡(luò)的無處不在、百家齊鳴的盛況。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)溝通的便捷性、廣泛互動(dòng)性以及各種新奇創(chuàng)意更是讓年輕一代的影響力得以最大程度的發(fā)揮。兩者之間，與其說是誰成就了誰，不如說彼此相得益彰更為貼切?？梢灶A(yù)見，隨著“80后”成為職場(chǎng)主流，“90后”邁入大學(xué)校門，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展僅僅是拉開了序幕，其未來發(fā)揮的影響力將隨著中國年輕一代生活方式的巨大變遷而日益突顯。 我們對(duì)進(jìn)入淘寶的定位為電子商務(wù)公司及商貿(mào)公司相結(jié)合的運(yùn)營模式，同時(shí)在運(yùn)營前期、中期、后期樹立一種長期發(fā)展運(yùn)營的理念，并不是短暫的運(yùn)營，它的經(jīng)營是長久化而且是在不斷的創(chuàng)新、堅(jiān)持、再發(fā)展中度過的。它不僅繼承的是產(chǎn)品的銷售，而且還要具備生產(chǎn)能力、設(shè)計(jì)能力、創(chuàng)造能力。最終形成品牌的運(yùn)作發(fā)展模式，形成集生產(chǎn)加工、銷售、代理銷售、品牌影響力、專業(yè)設(shè)計(jì)策劃等方面。在整個(gè)階段過程當(dāng)中，前期需要的是整體的市場(chǎng)銷售產(chǎn)品、營銷策略整合及產(chǎn)品的更新服務(wù)。中期通過對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，加大投入使之形成自有產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大經(jīng)營理念，培養(yǎng)消費(fèi)群體增加認(rèn)識(shí)、增加忠誠度。后期，通過規(guī)模的擴(kuò)大以及對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與了解，通過融資等相關(guān)模式，創(chuàng)建規(guī)模性質(zhì)的產(chǎn)品整體銷售，當(dāng)中包括產(chǎn)品銷售、品牌服務(wù)、物流配送、設(shè)計(jì)制作、策劃品牌產(chǎn)品、形成代理自由品牌的推廣專業(yè)化機(jī)構(gòu)。總之，這種目標(biāo)或者理想，是要一步步去做、去建立、去堅(jiān)持的，但是這種目標(biāo)或者理想的前期必須樹立明確，這就是發(fā)展的方向、這就是長期奮斗的目標(biāo)、這就是我們的事業(yè)、就是我們的規(guī)劃！它并不是一時(shí)的沖動(dòng)、它是值得我們一輩子去做的，為了它我們必須堅(jiān)持，必須?。ǘ┚W(wǎng)店基本情況： 主要包含了整體的店鋪品位定位、新穎同時(shí)簡潔、針對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)照片詳細(xì)精美、產(chǎn)品的詳細(xì)介紹到位、相應(yīng)的導(dǎo)購欄分類欄熱銷商品等等必須醒目。以上店鋪的基本情況的要求是必須要達(dá)到的，因?yàn)樗呛笃诘漠a(chǎn)品營銷策略推廣時(shí)的基礎(chǔ)，只有滿足了以上的條件，在市場(chǎng)推廣的同時(shí)才能達(dá)到應(yīng)有的效果。（三）經(jīng)營模式： 混合經(jīng)營是指主要經(jīng)營一種，配合經(jīng)營與主打品種有關(guān)的周邊產(chǎn)品為輔的經(jīng)營模式 新手賣家由于精力、貨品數(shù)量種類等客觀因素限制，在開網(wǎng)店的初期不宜把店鋪搞得很小或者很大，搞小了貨品不豐富難以吸引買家，搞大了又精力不足或者貨源不足，所以在開店初期最好選擇混合經(jīng)營，以一個(gè)產(chǎn)品系列為主，再用相關(guān)貨品來配齊攤子，這樣就比較好了。 （四）主營商品（參考）：包、衣服、鞋子 等相關(guān)搭配飾品。（五）產(chǎn)品特點(diǎn)：我們和供應(yīng)商直接聯(lián)系，選用他們好的產(chǎn)品供給消費(fèi)者，同時(shí)在針對(duì)大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)貨，在后期可以延伸自有品牌的OEM（貼牌）。（六）顏色特點(diǎn)：我們選用當(dāng)年最流行的顏色和款式，必須符合市場(chǎng)大部分群體的需要。潮與不潮不是最重要的，重要的是需求力、滿足需求的問題。（七）網(wǎng)店定位：網(wǎng)店只是我們企業(yè)的一個(gè)專賣店或銷售平臺(tái)，主要銷售自己的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都是我們精選出來的，更物美價(jià)廉，更容易取得消費(fèi)者的認(rèn)可與信任；有了企業(yè)的支持，只要把網(wǎng)店做精做實(shí)，我們就可以擁有比較大的銷售量。切記這是一個(gè)銷售的平臺(tái)，同時(shí)也是一個(gè)展示的平臺(tái)，要把我們最終的理念宣傳給消費(fèi)者，要讓消費(fèi)者知道在這里我們可以滿足他！ （八）客戶定位： 1時(shí)尚女性概念，她們的經(jīng)濟(jì)日漸獨(dú)立自主，消費(fèi)力提高；年輕、朝氣、活力、自由沒有生活壓力，對(duì)生活品質(zhì)要求高，這是我們網(wǎng)店的最大客戶群； 2理論上互聯(lián)網(wǎng)上的每個(gè)人都可能成為我們的客戶，主要是年齡在20至40之間的年輕朋友們，他們平時(shí)上班，面對(duì)電腦時(shí)間長，逛街時(shí)少； 3一些在當(dāng)?shù)刭I不到的，很多人會(huì)選擇網(wǎng)上購買； 4中小型包袋零售商或者是在讀大學(xué)生等。 （九）價(jià)格定位：現(xiàn)在網(wǎng)店銷售的貨物都大同小異，所以大家拼價(jià)格十分厲害。對(duì)于我們這樣剛起步的網(wǎng)店，可以采取這樣的定價(jià)方式：根據(jù)成本價(jià)，在網(wǎng)上同類商品中取一個(gè)中等偏低的價(jià)格。用完善的銷售服務(wù)來彌補(bǔ)網(wǎng)店人氣不足的缺點(diǎn)，網(wǎng)店的生意就會(huì)慢慢的紅火起來的。 1主銷產(chǎn)品價(jià)位：100以上 2次銷產(chǎn)品價(jià)位：100以下 原則：不要追求暴利，但也不能無利，更不能貼利。 二、網(wǎng)店市場(chǎng)分析 在中國，有多少女人還沒有擁有自己的包袋？有多少女人渴望擁有漂亮的包袋？有多少女人臨出門時(shí)因?yàn)闆]有適合的包袋而發(fā)愁？而另一半，又有多少男人在期望為自己心愛的女人了卻這樣的心愿？哪怕一人擁有一個(gè)包袋，這樣的市場(chǎng)也足以震驚任何有眼光的商人！ 大家都知道，歐洲時(shí)尚是世界的榜樣，在時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的城市，衣店、鞋店、包店的比例大約為2：1：1，這樣的比例，反映了歐洲人的生活方式。他們?cè)谝隆⑿?、帽的搭配要求特別講究，每兩套衣服就要搭配一雙鞋、一個(gè)包袋。在時(shí)尚最前沿的廣州、上海、深圳，衣、鞋、帽的店鋪數(shù)量比例或者裝扮搭配比例最多只有50：5：1，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到歐洲水平。網(wǎng)上開店，由于在覆蓋范圍和成本方面更具有優(yōu)勢(shì)，更加適合最易受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的中小企業(yè)進(jìn)行推廣和營銷，更加容易滿足本土市場(chǎng)的需求，為更多的消費(fèi)都提供一個(gè)優(yōu)越的購物平臺(tái)。 （一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：（還需要更深入的調(diào)研） 正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！币痪€品牌我們目前無法去拼，人家的廣告預(yù)算就大于我們的投資預(yù)算。二、三線品牌就有幾千多家，大多數(shù)靠低價(jià)格在拚，這些就是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)前，我們的對(duì)手還未長大成熟，很多網(wǎng)店的經(jīng)營存在欠缺的地方，我們應(yīng)重視信譽(yù)，為網(wǎng)上購物者提供真實(shí)信息，要提高服務(wù)質(zhì)量，享受誠實(shí)、活潑、時(shí)尚、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化，同時(shí)我們要熟練運(yùn)用目前各種網(wǎng)絡(luò)手段，讓消費(fèi)群體及時(shí)的看到，了解到，形成創(chuàng)造瀏覽量、增加購買量、提供知名度、籠絡(luò)消費(fèi)者。（二）風(fēng)險(xiǎn)分析 1優(yōu)勢(shì)：我們擁有自己的供應(yīng)商，貨源由供應(yīng)商直供，貨源更充足、信用度更高，由于得到供應(yīng)商人力、財(cái)力資源的有力支持，使我們的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，這是許多網(wǎng)店無法抗衡的。 同時(shí)，我們擁有充足的網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用，包括網(wǎng)內(nèi)和往外。產(chǎn)品的銷售不是發(fā)布了商品之后等著客戶點(diǎn)擊去咨詢，而是主動(dòng)的尋找意向客戶，主動(dòng)的確定購買，所以宣傳費(fèi)用的充足可以保證我們?cè)阡N售的過程中降低風(fēng)險(xiǎn)。2劣勢(shì)：一個(gè)尚未被認(rèn)知的新網(wǎng)店、新品牌，知名度不高，創(chuàng)新能力欠缺，管理團(tuán)隊(duì)初步建立，需要磨合，銷售渠道尚待建立。特別免費(fèi)建立的淘寶網(wǎng)店頁面裝修非常簡單，沒有吸引力，很難具有個(gè)性和特色。 3威脅： （1）淘寶店的客戶屬于我們的，也屬于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，這對(duì)客戶的穩(wěn)定積累很不利。更殘酷的是，如果我們遇上不懷好意的買家或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的故意搗亂，幾個(gè)“差評(píng)”能使我們的信譽(yù)嚴(yán)重受損，網(wǎng)店生存發(fā)展靠的就是信譽(yù)。 （2）交易安全的影響，網(wǎng)絡(luò)的信息數(shù)據(jù)傳輸使數(shù)據(jù)被竊取或破壞；運(yùn)輸途中損壞或者紙箱包裝不完整等。 三、營銷策略 （一）產(chǎn)品策略：找到自己的特色，做出自己的風(fēng)格！創(chuàng)造自己的品牌！質(zhì)量走高，價(jià)格走低。 （二）價(jià)格策略：在網(wǎng)店銷售商品，由于比傳統(tǒng)市場(chǎng)銷售渠道的費(fèi)用低，因此一般是采取低價(jià)策略；就是定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤，甚至是零利潤，要比傳統(tǒng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格低。采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、并快速打開網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)新局面。 （三）網(wǎng)上促銷策略 1網(wǎng)上折價(jià)促銷：由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)購物場(chǎng)所。我們擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低價(jià)格，既可吸引更多的消費(fèi)者，又可打擊競(jìng)爭(zhēng)者。 2設(shè)一個(gè)特價(jià)區(qū)：我們可以專門設(shè)一個(gè)特價(jià)區(qū)，每周拿出一些熱銷的產(chǎn)品來低價(jià)促銷，雖然此款產(chǎn)品的利潤低，但可以帶旺鋪人氣，增加其它產(chǎn)品的銷量，業(yè)績自然就會(huì)上來了。 3限期供應(yīng)：這對(duì)消費(fèi)者總是具有誘惑。像“特價(jià)只剩2天！”這樣的促銷口號(hào)。但是要真實(shí)，否則最終失去消費(fèi)者信任。 6網(wǎng)上變相折價(jià)促銷 變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。 注意：要想使促銷活動(dòng)達(dá)到良好的效果，必須事先進(jìn)行市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、以及網(wǎng)絡(luò)上活動(dòng)實(shí)施的可行性分析，與整體營銷計(jì)劃結(jié)合，創(chuàng)意地組織實(shí)施促銷活動(dòng)，使促銷活動(dòng)新奇、富有銷售力和影響力。 四、建立店鋪 1店鋪裝修： 根據(jù)前期的瀏覽認(rèn)識(shí)，加上自有的品牌定位相結(jié)合的模式去做。2登錄商品： （1）所有商品的在線時(shí)間一定要是1周，不要選14天。淘寶網(wǎng)店默認(rèn)快結(jié)束的商品顯示在最前面,商品在快結(jié)束時(shí)瀏覽量也是最高，所以要保證每天都有商品上架和下架。 （2）選擇上網(wǎng)人次最多的時(shí)段登錄商品，最合適的時(shí)間：10:30-12:00，12:30-14:00， 15:30-18:30， 19:30-23:30。 （3）選擇好時(shí)間段后，每隔10-15分鐘登一件商品。淘寶助理可以自動(dòng)完成，否則隨著商品增多，手工管理肯定會(huì)十分繁瑣。 （4）旺旺要經(jīng)常保持在線，特別是商品下架前1-2個(gè)小時(shí)，越是接近下架時(shí)間，我們的商品在搜索結(jié)果中越是靠前，這個(gè)時(shí)間段是成交量最高的時(shí)候。 3關(guān)鍵字的使用： （1）店鋪名稱（非常重要）：要起一個(gè)誘人的店名，最好能看到店名，就讓人明白是賣什么的，最多可用30個(gè)字，在淘寶網(wǎng)、百度、google等都能被搜到。 （2）店鋪分類：不能用圖片對(duì)店鋪進(jìn)行分類，要精心策劃關(guān)鍵字用在店鋪分類里面。設(shè)置的關(guān)鍵字都會(huì)出現(xiàn)在瀏覽器窗口最頂部的藍(lán)色標(biāo)題欄里面。搜索工具對(duì)這里的文字是最敏感！ （3）店標(biāo)、店鋪介紹與店鋪公告：做一個(gè)漂亮的店標(biāo)（Logo），公告板寫上促銷說明，店鋪介紹寫上主營項(xiàng)目等。 （4）寶貝名稱：商品名稱可以用30個(gè)漢字，多數(shù)買家在淘寶買東西，都是按寶貝名稱搜索，可能用到的關(guān)鍵字要寫在寶貝名稱里面！ 注意：網(wǎng)上銷售不同于一般的網(wǎng)下銷售，同一商品根據(jù)編號(hào)可以在網(wǎng)絡(luò)上全部搜索出來，為了避免非正常競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格大戰(zhàn)，商品名稱中不要寫到商品的款號(hào)和品牌。 五、網(wǎng)店推廣與宣傳： 1店鋪信用：這是每個(gè)買家購物前幾乎必看之處。在評(píng)價(jià)內(nèi)容里要把店里特價(jià)的東西、優(yōu)惠大行動(dòng)通通都寫出來。 2淘寶旺旺：生意好，都是因?yàn)橥Ｔ诰€，方便交易雙方的溝通。 3淘寶論壇：論壇里暗藏著許多準(zhǔn)買家，千萬不要忽略它的作用。把頭像和簽名檔設(shè)置得好看些，再配合好的帖子，無論是首帖，還是回帖，別人都能注意到；定期更換簽名，把店的最新消息及時(shí)通知給別人。 4百度貼吧：買家通過它會(huì)找到我們的網(wǎng)店。 5充分利用QQ、MSN、博客、論壇、郵件等進(jìn)行宣傳； 6與一些相關(guān)的網(wǎng)店建立友情鏈接，實(shí)現(xiàn)互惠互利； 、大量具體網(wǎng)內(nèi)、網(wǎng)外宣傳已經(jīng)準(zhǔn)備，推廣營銷模式暫不在這里進(jìn)行詳細(xì)的說明。六、網(wǎng)店支付 ：我們選擇支付寶付款方式，因?yàn)橹Ц秾氃诰W(wǎng)上交易中起到了信用中介的作用，通過支付寶交易，“貨到付款”與“款到發(fā)貨”同時(shí)兼顧，降低買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)！ 七、店鋪銷售服務(wù)1買家的評(píng)價(jià)引導(dǎo)：評(píng)價(jià)是買賣雙方對(duì)于一筆交易最終的看法，也是準(zhǔn)買家們參考的一個(gè)重要因素。好的信用會(huì)讓買家放心購買，差的評(píng)價(jià)往往讓準(zhǔn)買家們望而卻步。因此，在完成交易后，我們要友善地提醒買家作出如實(shí)、良好的評(píng)價(jià)。 2平和心態(tài)處理投訴：正如前面所說，任何賣家都不可能讓買家100%滿意，都會(huì)發(fā)生顧客投訴。處理客戶投訴是傾聽他們的不滿，不斷糾正我們的失誤，維護(hù)我們的信譽(yù)。方法運(yùn)用得當(dāng)，不但可以增進(jìn)和鞏固與客戶的關(guān)系，甚至還可以促進(jìn)銷售的增長。 3物流方式的選擇（推薦）： 在這里我們推薦幾家快遞公司，以便做個(gè)參考（差別只在服務(wù)水平上）： 目前與淘寶有合作的推薦物流為：郵政速遞服務(wù)公司、申通E物流、圓通速遞、中通速遞、天天快遞、宅急送、韻達(dá)快遞、風(fēng)火天地（上海同城）聯(lián)邦快遞、匯通快遞、華強(qiáng)物流； 我們可以主動(dòng)聯(lián)系快遞公司、郵政或物流公司，商談好價(jià)格，簽個(gè)協(xié)議，最好與快速公司建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這樣我們拿到的價(jià)格就很便宜。他們會(huì)留給出貨單，然后我們每次要發(fā)貨，可以先填好，然后打電話讓他們來取貨，節(jié)約時(shí)間，發(fā)貨又快(特別推薦使用快遞，安全又快速)。 4打包貨物：我們要用紙箱把產(chǎn)品穩(wěn)妥包裝，里面最好能墊一些緩沖材料如珍珠棉、發(fā)泡塑膠或者揉成團(tuán)的報(bào)紙，紙箱外面用膠帶密封幾道以防止箱子散架，最好再用打包機(jī)扎一下，避免運(yùn)輸途中損壞或者泄露。 在包裹里，我們包袋產(chǎn)品及資料要齊全，在包袋產(chǎn)品上寫上自己的聯(lián)系方式，放些輕巧而實(shí)惠的小禮物，給客戶提供些他想知道的包袋產(chǎn)品材料信息。 八、店鋪管理 （一）寶貝管理：如果商品多了，我們就要經(jīng)常盤點(diǎn)了，哪些貨還有？哪些貨缺？是不是和網(wǎng)上店鋪相符？質(zhì)量有無問題？等等都要做到心中有數(shù)。 1網(wǎng)上店鋪的商品分類： （1）新品和特價(jià)商品的分類盡量放在靠前的位置； （2）新品分類的名稱要時(shí)常更新； （3）商品分類的名稱要方便顧客挑選。 2倉庫商品的管理 （1）成交無貨的商品需及時(shí)下架； （2）手動(dòng)上貨時(shí)應(yīng)仔細(xì)檢查倉庫里的所有分類； （3）全部賣完的商品如還有貨，直接修改數(shù)量就可以上架銷售。 （4）上傳商品圖片的黃金時(shí)間為：下午：14:0018:00，晚上：20:0023:00。 （二）客戶管理： 1建立客戶資料庫，有助于我們維系客戶。 （1）在交易過程中了解買家的職業(yè)或者城市等其他的背景，能幫助我們總結(jié)不同的人群所適合的物品； （2）購買能力很強(qiáng)的買家更要作為我們總結(jié)的重點(diǎn)，發(fā)展這批群體成為忠實(shí)的買家有助于拓展我們的生意； （3）把忠實(shí)買家設(shè)定為我們的VIP客戶群體，在店鋪內(nèi)制定出相應(yīng)的優(yōu)惠政策，讓他們享受商品8折優(yōu)惠等等。 同時(shí)在新品上市時(shí)，第一時(shí)間通過短信等模式進(jìn)行互動(dòng)宣傳。在每次的新貨上架時(shí)配應(yīng)相關(guān)的活動(dòng)。2在淘寶旺旺或者QQ里設(shè)立客戶服務(wù)。 （1）給顧客提供一個(gè)溝通交流的平臺(tái)，以便從他們那里得到良好的意見和建議； （2）分組顧客，時(shí)常和他們聯(lián)系一下，鞏固一個(gè)老客戶比發(fā)展一個(gè)新客戶更容易，在節(jié)日的時(shí)候問候一聲，就像朋友之間交往一樣，我們賣出的不僅僅是一件貨品，更是一份友誼。 （3）主動(dòng)將最新活動(dòng)訊息通過電子郵件傳達(dá)給客戶； （4）及時(shí)和客戶聯(lián)系，避免已成交的買家由于沒有及時(shí)聯(lián)系而流失掉。 （三）客戶等級(jí)分類，針對(duì)客戶等級(jí)不同指定相關(guān)促銷策略。（四）帳本的管理： 1利用Excel工具建立帳本 設(shè)計(jì)好網(wǎng)店的銷售報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶管理、貨品統(tǒng)計(jì)與分類表等，每天用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間做好填好各種統(tǒng)計(jì)表格，每周小結(jié)一次，每月做一個(gè)認(rèn)真的總結(jié)。 2分析與總結(jié)商品的銷售情況 仔細(xì)