星河灣精英call客執(zhí)行方案.docVIP

浦東、上海星河灣“精英Call客”執(zhí)行方案一、Call客目的2014年星河灣集團旗下浦星、上星兩個項目在申城同時面市。目前上星的中介資源的調(diào)動及二手門店聯(lián)動已開展的相對較穩(wěn)定，并取得了較好的成績及行業(yè)內(nèi)認同。為實現(xiàn)兩個項目的熱銷，除了我們現(xiàn)有的客戶資源及中介公司的客戶資源以外。特別針對市場上與星河灣項目同價、同質(zhì)競品樓盤的日常新到訪客戶，此類客戶是現(xiàn)階段正在看盤準備買房且相對已解決限購問題或不限購客戶，因此對此類意向客戶資源的搶奪是本方案的最終目的。現(xiàn)今各類信息爆炸式增長，許多自住、投資客戶對于海量手機短信已經(jīng)趨于麻木，如何實現(xiàn)精準營銷、降低營銷成本是項目努力想要突破的事情，而Call客在成功實踐中表現(xiàn)出來的信息直達、與客戶互動等優(yōu)勢使其成為與項目成敗息息相關的直銷工具，在當前市場競爭中無異于一盞指路明燈。二、Call客團隊搭建1、組建Call 客團隊 從各競品樓盤中通過相關渠道溝通，招募20人+1人（經(jīng)理）的Call客精英團隊； 工作周期低于半個月的不要，形成相對固定的團隊； 每個小組設定針對性的Call 客和邀客成員，分別負責前期的電話邀約、篩選出意向性客戶和后期的專門回訪直至客戶抵達現(xiàn)場。 業(yè)務考核：星河灣品牌、地產(chǎn)基礎知識、項目樓盤信息，使Call 客團隊具備初步業(yè)務意識； 工作規(guī)范：通過對業(yè)務行為規(guī)范的講解，使Call 客人員了解業(yè)務工作的規(guī)范性、專業(yè)性；注：團隊搭建時間-樣板房開放前一周內(nèi)達到啟動狀態(tài)。2、團隊培訓內(nèi)容 電話技巧：通過對業(yè)務案例的剖析，掌握與客戶進行良好溝通的說話技巧； 銷售技巧方面：傾聽客戶需要，如何對客戶進行推介，如何提升客戶的欲望需求等，研討Call 客工作的工作流程、電話心理學、銷售技巧等。 多樣化、趣味性、參與性的培訓 邀請代理公司、項目銷售經(jīng)理進行產(chǎn)品培訓； 通過實地考察項目，更真實的在對項目的參觀中接受培訓； 以小組為單位組織制作課件，進行全體評分課件獎勵制鼓勵分享經(jīng)驗的培訓方式。三、Call客執(zhí)行方案1、名單渠道來源： a) 本項目資源：前期各階段的來訪、來電客戶； b) 拓客渠道資源：看房團、巡展、登記表所搜集客戶信息； c) 易居公司資源：包括前期代理樓盤及在售競爭項目客戶資源； d) 團隊成員自有及項目購買的競爭樓盤的客戶資料。 e) 短信公司贈送客戶名單數(shù)據(jù)；f) 購買汽車公司、裝修公司等的客戶名單；2、工作內(nèi)容1、每人每天話單任務200300 個，接通電話數(shù)量控制在100200 個之間，項目每天Call 客的接通電話數(shù)量需達到2000-4000 之間；2、通話內(nèi)容：對方貴姓、我司項目信息及最近所推產(chǎn)品信息、對方最近是否有購房需求、意向戶型信息、并邀約其前來項目現(xiàn)場看房、是否愿意再次接受我方的電話拜訪等；3、記錄意向客戶聯(lián)系方式及基本信息，提交至項目案場經(jīng)理處，由Call客戶組成員自己回訪、邀約其前來項目現(xiàn)場看房并獨立完成成交、簽約。3、工作流程問候語禮貌結語問答交流邀約問詢項目介紹：核心賣點Call客登記表示例序號客戶姓名電話是否接通到訪時間關注問題失敗原因備注1張三135XXXXXXXX2李四137XXXXXXXX3王五137XXXXXXXX2012-5-14、工作規(guī)范與淘汰、晉升機制 遵守時間上班（每月休息四天），每天上班時間9:3018：00，12:0013:00 午休 時間，下午17:3018:00 例會時間； 組長每出現(xiàn)一個假來訪罰款1000元； 實行末位淘汰制，月末位列小組最后一名者淘汰； 對技能的考核采用現(xiàn)場操作和隨時電話監(jiān)聽考核模式； 擇優(yōu)晉升機制，每月成交金額最高者，晉升為現(xiàn)場客戶經(jīng)理。四、Call精英團隊成本核算1. 工資：10000元/月（核算公司成本15000元/月），以20人，工作周期3個月計算，共計90萬元整；2. 獎金:預計3個月周期團隊成交總銷金額15%計算，以每套傭金成交額2計算，即：40億*15%*2=120萬元；3. 電話費用：1.2萬/月*3個月=3.6萬；4. 場地費用：浦東星河灣地下室，費用暫無；5.