銷售技巧培訓案例-JLSZ培訓.DOC

銷售技巧培訓案例JLSZ培訓一、 JLSZ公司背景簡介：新組建的銷售隊伍，人數(shù)較多（共62人），銷售人員經(jīng)驗水平參差不齊。銷售人員的來源主要分為三類：來自XMLJ、來自XMLJ和其他新招聘人員。前兩類來源為目前直接競爭對手。因企業(yè)特殊情況，產(chǎn)品品牌需要與XMLJ區(qū)分開，如何區(qū)分主要由銷售人員向用戶介紹。二、 JLSZ培訓目的：主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方面的銷售人員統(tǒng)一認識和掌握JLSZ公司自身情況。三、 JLSZ培訓分組：共分為12組，每組5-6人。四、 JLSZ培訓案例選擇：步驟一、 確定案例種類劃分標準。因JLSZ的銷售模式以經(jīng)銷制和直銷制并行，銷售人員的工作重點在于開拓大客戶和經(jīng)銷商的開發(fā)和管理，首先將銷售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經(jīng)銷商”兩大類。這兩類的分類標準分別列表如下：1、直接用戶公交團體客運旅游大客戶不認知12345聽說過但沒買過678910用過LJ車但不滿意1112131415用過XMLJ車且較滿意1617181920用過LJ車且滿意2122232425一直在使用JLSZ車2627282930注：橫軸以KC行業(yè)通用的客戶群體種類加以分類，將“大客戶”作為一類有著特殊特點的用戶群體單獨列出；縱軸為用戶對LJKC的認知使用情況；此外，將“銷售漏斗”的模式穿插在以上各分類中?！颁N售漏斗”模式是指銷售的成功概率，見下表：JLSZKC候選情況成功概率用戶將JLSZ公司產(chǎn)品列入候選清單25%用戶將JLSZ公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個品牌中選一個）50%用戶基本上已經(jīng)確定購買JLSZ公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實75%2、經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商簽約前3132簽約后3334合同更新時3536注：橫軸以JLSZ經(jīng)銷體系中經(jīng)銷商的等級分類；縱軸以不同時段分類。步驟二、 選定典型和重點類型。通過與經(jīng)驗豐富的銷售人員討論溝通后，確定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一類為JLSZ現(xiàn)銷售工作中的典型工作類型。但因其中第10類（大客戶）和第33、34類（簽約后經(jīng)銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點展示出來，將其改為以“經(jīng)驗介紹”的形式進行培訓；而第31和32類可合并為一類作為“潛在經(jīng)銷商洽談”一個案例；第6類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類。最后所確定下來7類案例：1）在客運市場中，面對聽說過但沒買過的用戶；2）在客運市場中，面對使用過LJKC但不滿意的用戶；3）在客運市場中，面對使用過XMLJKC且較滿意的用戶；4）在旅游市場中，面對使用過XMLJKC且較滿意的用戶；5）面對聽說過但沒買過的團隊用戶；6）新產(chǎn)品的推介，以臥鋪車為例；7）與潛在經(jīng)銷商洽談。步驟三、 編寫案例。案例1：在客運市場，聽說過LJKC而未買過LJKC的用戶（用戶用材料）用戶情況：KC第二客運公司擁有KC240輛，主要為宇通KC，多購于兩年前。現(xiàn)欲更新車輛，預期在2003年上半年購買35輛，其中包括豪華車15輛，中型車10輛，低檔車5輛。目前侯選廠家有：宇通、XMLJ、LJ、大宇和JLSZ，但主要傾向于宇通。公司主要負責購買新車的機務副總張總個人特點：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默?，F(xiàn)我銷售人員通過各種渠道了解到該公司有購買KC的意向，設(shè)法與該公司主管購買新車的機務副總張總約定初次見面。該次會面的目的是：了解用戶購買KC的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會面的時間。案例1：在客運市場，聽說過LJKC而未買過LJKC的用戶（銷售人員用材料）用戶情況：KC第二客運公司擁有KC240輛，主要為宇通KC，多購于兩年前?，F(xiàn)欲更新車輛，預期在2003年上半年購買新車。現(xiàn)我銷售人員通過各種渠道了解到該公司有購買KC的意向，設(shè)法與該公司主管購買新車的機務副總張總約定初次見面。該次會面的目的是：了解用戶購買KC的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會面的時間。案例2：在客運市場，使用過LJKC并且對其不滿意的用戶1） 公司名稱：KC聯(lián)運公司2） 業(yè)務代表：機務副總張總。特點：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。3） 購車情況：1999年12月因JLSZKC外觀較好，購買過10臺JLSZKC6790。但因質(zhì)量問題，且售后服務跟不上，對JLSZ的意見很大。在2000年購買20臺宇通KC。現(xiàn)欲更新車輛30座左右的5輛KC，傾向于購買LJKC。新開通的路線具有擴散性和影響性。4） 銷售人員的目的：平息用戶的不滿，使用戶重新認識JLSZ，重新樹立起JLSZ的新形象。案例3：在客運市場，使用過LJKC并且對其不滿意的用戶1） 公司名稱：無錫快客2） 業(yè)務代表：機務副總秦總。特點：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。對KC、XMLJKC的分家狀況不了解。3） 購車情況：2000年購買15臺XMLJKCXMQ6113，在總體上對其滿意?，F(xiàn)欲更新車輛，預計購買45座左右的KC10輛，所開通客戶路線為無錫到南京。在我公司銷售人員去拜訪該客戶不久前，XMLJ銷售人員才上門拜訪過該用戶。4） 銷售人員應將JLSZ和XMLJ的類似產(chǎn)品的不同特點，以及公司不同的特點介紹清楚。5） 銷售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務到JLSZ參觀。案例4：旅游市場，使用過XMLJ，較為滿意的用戶1） 公司名稱：KC外事旅游公司2） 業(yè)務代表：兩位，外事公司王總和出資人代表張先生3） 購車情況：2000年購買過XMLJXMQ6115，2002年年底又購買了8輛宇通6118，對這兩種KC都比較滿意，目前要購買8輛6820（33座）和2輛大車，并傾向于購買XMLJKC。4） 業(yè)務代表特點：購車的決定權(quán)主要在出資人上，出資人對業(yè)務比較熟悉，對旅游市場非常了解。5） 對業(yè)務員的要求：讓用戶將JLSZ列為候選KC，并以8米車帶動大車的銷售。案例5：團體市場，聽說過，但沒有購買過LJKC的用戶1） 公司名稱：XXXX廠2） 業(yè)務代表：裝備處長馬處長3） 購車情況：主要作為接送班車（通勤車），每天往返50公里，94、95年分別購買丹東黃海和沈飛KC共50臺，今年第一批車中有10臺報廢，需要更換。該公司從網(wǎng)上查到上饒、太湖、黃海、LJ四個KC品牌的信息，并主動和我們聯(lián)系，約定和業(yè)務員今天會面。4） 業(yè)務代表特點：對KC懂一點但不太懂，不能揭短。5） 對業(yè)務員的要求：請用戶的主要成員來JLSZ公司參觀考察。案例6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介1） 客戶名稱：溫州鄭先生，個體戶。2） 購車情況：已購買15臺臥鋪車，宇通品牌，現(xiàn)在準備購買3臺臥鋪車。3） 客戶特點：文化程度不高，虛榮心很強。4） 對業(yè)務員的要求：公司3個月后將推出臥鋪車，要求業(yè)務員以學生取經(jīng)的態(tài)度了解客戶使用臥鋪車的信息，挖掘客戶需求，邀請客戶到公司參觀指導，并傳遞新產(chǎn)品將要下線的信息，滿足客戶的個性化需求和虛榮心以達到賣車的目的。案例7：潛在經(jīng)銷商的初次拜訪1） 公司名稱：湖南常德機電公司。2） 業(yè)務代表：?？?） 經(jīng)銷商情況：有3年KC銷售經(jīng)驗，銷售額3000萬，對KC銷售有一定的想法，目前代理銷售豐田考斯特KC、梅花牌KC和牡丹KC，不了解JLSZ的銷售政策和公司狀況，銷售區(qū)域為常德地區(qū)。4） 經(jīng)銷商特點：比較牛。5） 對經(jīng)銷商的要求：詳細了解JLSZ公司的經(jīng)銷商商務政策和公司銷售狀況，并希望填寫潛在經(jīng)銷商表格。6） 對業(yè)務員的要求：第一次拜訪經(jīng)銷商，目的是與經(jīng)銷商確立合作意向，搜集經(jīng)銷商資料，業(yè)務員要有理、有節(jié)，體現(xiàn)雙贏的合作目的。五、 確定培訓時間安排：JLSZ培訓的時間安排表：時間項目8：308：45第一天：JLSZ公司總經(jīng)理發(fā)言8：459：00新華信總經(jīng)理發(fā)言9：009：30新華信JLSZ項目經(jīng)理說明案例選擇方法9：3010：00案例演練要點說明及小組演練練習10：0010：30正式小組案例演練：第一輪10：3010：45小組討論10：4511：00組長發(fā)言（三個組組長）11：0011：30正式小組案例演練：第二輪11：3011：45小組討論11：4512：00組長發(fā)言（三個組組長）12：0013：30中午休息13：3014：00正式小組案例演練：第三輪14：0014：15小組討論14：1514：30組長發(fā)言（三個組組長）14：3015：3015：3016：00正式小組案例演練：第五輪16：0016：15小組討論16：1517：00大客戶公關(guān)經(jīng)驗介紹17：00第一天結(jié)束8：308：35第二天：簡要介紹當天安排8：359：05實戰(zhàn)演練第一組9：059：10評委點評9：109：40實戰(zhàn)演練第二組 9：409：45評委點評；公布第一組得分9：4510：2010：2010：25休息10：2511：3511：3512：05實戰(zhàn)演練第六組 12：0512：10評委點評12：1013：30中午休息13：3014：00公布第六組得分；實戰(zhàn)演練第七組 14：0014：05評委點評14：0515：1515：1515：20休息15：2016：3016：3017：00實戰(zhàn)演練第十二組 17：0017：05評委點評；公布第十一組得分17：0517：25案例示范第一組17：2517：45案例示范第二組；公布第十二組得分17：4517：55銷售公司副總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言17：5518：05銷售公司總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言18：0518：15新華信總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言18：1518：25JLSZ公司總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言18：2518：35JLSZ公司總經(jīng)理發(fā)獎18：3518：45全體合影留念18：45培訓結(jié)束六、 確定銷售技巧關(guān)鍵項和評分方法：1、 評分方法： 評分采用百分制，100分為最高分，0分為最低分； 每項得分須為整數(shù)； 評委評分不用簽名； 評分結(jié)果去掉一個最高分和一個最低分，然后計算平均值，保留一位小數(shù)。2、 評委得分表/評分標準/銷售技巧關(guān)鍵項：序號銷售業(yè)務員評分項，每項滿分各為10分得分A1儀表舉止A2言談的親和力A3對公司及產(chǎn)品狀況的熟悉程度A4案例涉及到的