提高兒童玩具店?duì)I業(yè)額的四大要素.doc

提高兒童玩具店?duì)I業(yè)額的四大要素經(jīng)營兒童玩具店與經(jīng)營其它類型的商店不同，在中國的傳統(tǒng)觀念中，玩具不是必需品，中國人在兒童玩具的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美國家。因此，玩具銷售的難度比其它商品都要困難，卻有巨大的上升空間；如何才能提高玩具的銷售？增加兒童玩具店?duì)I業(yè)額呢？下面介紹幾個(gè)行之有效的方法： 一、努力提高成交率我們知道，有些人逛商店的人通常只是來看看，并沒打算購買；有一些人看到自己喜歡的商品會(huì)立即產(chǎn)生購買，我們稱之為“沖動(dòng)型”購物；不有一些人即使看到喜歡的玩具也不會(huì)購買，因?yàn)樗麄冇X得不需要，除非價(jià)格真的很便宜，所以現(xiàn)在一些五十元以下的玩具賣得很好，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格大部分人也都能接受，但是這類玩具的利潤相對較低，卻可以招徠顧客和強(qiáng)有留住回頭客。一般科技含量高，知名品牌的玩具價(jià)格一般是上百元甚至幾百元，以目前中國家長的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念來看，還是很難接受的，而這類玩具利潤較高，也是玩具店的真正贏利點(diǎn)?！安皇撬泻⒆佣寄芡娴竭@種玩具的”，要讓購買玩具的顧客有這種優(yōu)越感！告訴顧客這個(gè)玩具為什么值100元甚至更多？在這個(gè)時(shí)候，玩具店出售給顧客的不僅僅是玩具本身，而是飾品能給顧客帶來的期望！讓顧客想像自己的孩子玩這種玩具時(shí)會(huì)很開心，會(huì)開發(fā)智力和動(dòng)手能。說服原本不想買的顧客購買，想買的顧客買的更多；提高客戶的成交概率，這是玩具店成功經(jīng)營首要條件！說服客戶需要有一定的知識、經(jīng)驗(yàn)與技巧。二、根據(jù)顧客需要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)假設(shè)玩具店一天的營業(yè)額是1000元，如果賣單價(jià)十元的玩具要賣100件，但一般的玩具很難每天有這么多的顧客登門。如果賣單價(jià)100元的玩具只需要十件就可以達(dá)成1000元的營業(yè)額了！當(dāng)然，不可能所有的顧客都買100元的玩具，而且這種客戶也畢竟是少數(shù)，但如果能把這少數(shù)的人都吸引來玩具店購買的話，銷售額也不少了。以前做生意都是賣方市場，有什么商品就賣什么商品；而現(xiàn)在是買方市場，要根據(jù)客戶需要進(jìn)貨和銷售。每個(gè)地區(qū)的客戶需求與消費(fèi)能力都是存在差異的，玩具店主必須根據(jù)實(shí)際情況來進(jìn)行配貨；這當(dāng)然是需要一定的銷售經(jīng)驗(yàn)的結(jié)累，有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的玩具店主會(huì)把顧客進(jìn)行分類，比如80%的顧客需要100元以下的玩具，20%的顧客需要更好一點(diǎn)的玩具；這里面還可以進(jìn)行細(xì)分，如10-30元占多少百分比，30-60元多少百分比等等，這些都需要在實(shí)際經(jīng)營中結(jié)累與分析。三、時(shí)刻注意業(yè)內(nèi)的最新資訊現(xiàn)在是信息社會(huì)，各種渠道的信息都可以很方便快捷的獲得。國際玩具品牌近期又推出了哪些玩具新品，目前最流行的是哪類玩具等等店主都要去了解，并能迅速找到貨源把它放到自己的玩具店貨架上，再配合以適當(dāng)?shù)男麄?，就不用?dān)心店鋪沒有客戶、營業(yè)額做不上去了。四、做好售后服務(wù)店主們一般在售前、售中的態(tài)度都會(huì)很好，如果給顧客介紹半天卻沒有達(dá)成交易，背后一定會(huì)罵上半天；從人性的角度來說很正常，因?yàn)楦冻龅呐Χ紱]得到他人的認(rèn)可與回報(bào)，難免會(huì)生氣；但是想要長久成功的經(jīng)營一家玩具店，就必需把這個(gè)人性的弱點(diǎn)克服掉。如果顧客買回去的玩具有質(zhì)量問題或者孩子不喜歡想要換時(shí)，此時(shí)的態(tài)度要比顧客來買的時(shí)候態(tài)度還要好，及時(shí)處理讓顧客感到滿意；因?yàn)槟憬裉觳恢皇且鏊淮紊猓抗庖L遠(yuǎn)，要讓她成為你的長期客戶！記住80/20法則，80%的業(yè)務(wù)都是來自20%的客戶，沒有客戶的重復(fù)購買，玩具店就很難維持下去！玩具店員巧用五大話術(shù)爭取來回頭客對于玩具店而言，“回頭客”是店家顧客群體中最重要的一個(gè)組成部分，回頭客越多，則玩具店的生意也會(huì)蒸蒸日上。而讓顧客感受到玩具店員對他們的珍視，是爭取回頭客的一個(gè)好方法。那么怎樣才能在銷售中體現(xiàn)出對顧客的珍視呢。在此，小編為您總結(jié)出了以下五條特別的服務(wù)話術(shù)，希望能夠幫助玩具店員在工作中爭取到更多的回頭客。1、承諾話術(shù) 對顧客表示“我們將會(huì)為您特別留意您感興趣的這一類玩具”，是玩具店員為爭取顧客成為回頭客而做出的承諾。通常來說，一位顧客光臨玩具店，購買了某種玩具這完全是一種隨機(jī)的消費(fèi)行為，往往很難會(huì)有第二次。但是，如果，如果玩具店員能夠通過這位顧客瀏覽及購買的玩具中判斷出他所感興趣的玩具類型，并且告訴他玩具店將會(huì)為其特別留意該類玩具，這是最為親切、平實(shí)的一種服務(wù)用語。那么，玩具店很可會(huì)因此而多了一名回頭客。當(dāng)玩具店員對顧客做出“為其留意同類產(chǎn)品”的承諾的同時(shí)，是給顧客一種心理暗示，說明玩具店可以成為他的一種固定資源。2、激起購物欲望的話術(shù)讓顧客有再次來店里消費(fèi)成為回頭客，則必須讓他們對某種產(chǎn)品有很大的購物欲望。因此，玩具店員表示“這類玩具已經(jīng)開始有新品上市了，不久就會(huì)降價(jià)?！眲t能夠成功的激起消費(fèi)者的購物欲望。如果玩具店員知道某種品牌玩具已經(jīng)降價(jià)，非常的物美價(jià)廉，那么當(dāng)然要將這種超值產(chǎn)品推薦給顧客，同其分享您的信息。同樣的，如果您得到了某一類品牌玩具馬上要降價(jià)的消息，您也應(yīng)當(dāng)及時(shí)的告訴顧客，讓他等待幾天，在價(jià)格下調(diào)之后再來購買。這樣，玩具店員就能夠贏得消費(fèi)者的信任，爭取更多的回頭客。 3、欲擒故縱話術(shù)作為玩具店員，當(dāng)你表示“我們這里還沒有您要的這種玩具，某地有一家玩具店剛剛新進(jìn)了一批這種產(chǎn)品，您可以去那里買?！睍r(shí)，能夠激起消費(fèi)者內(nèi)心的震撼。也能夠輕而易舉的得到消費(fèi)者的信任，因?yàn)槿绻婢叩陠T能夠在必要的時(shí)候向顧客推薦其他商家，尤其是與玩具店形成競爭關(guān)系的同類店鋪，那么，玩具店往往能夠收獲意想不到的效果。因?yàn)?，玩具店員在必要的時(shí)候向顧客推薦其他店鋪，以滿足其具體需求，這將會(huì)讓顧客充分的領(lǐng)略到玩具店特有的真誠、信心以及顧客利益和需求至上的工作態(tài)度，那么，有什么顧客會(huì)拒絕在這樣的玩具店進(jìn)行消費(fèi)呢？這種優(yōu)秀的商業(yè)品質(zhì)足以為玩具店吸引龐大的顧客群了。4、關(guān)心顧客話術(shù)在顧客離開或者瀏覽商店時(shí)，可以說“我來幫您”看似無用的一句話往往能夠讓消費(fèi)者體會(huì)到賓至如歸的感覺。而這樣的一句話，也能夠使那些銷售行為變得更加人性化。在玩具店員為提著貨物的顧客開門等狀況下，如果能夠適時(shí)的說出這么一舉服務(wù)用語，將會(huì)讓顧客在潛意識里肯定玩具店員的熱情服務(wù)，并且會(huì)對玩具店產(chǎn)生極大的信任感。這種感覺往往能夠促使他們成玩具店的回頭客。5、心理暗示話術(shù)對于消費(fèi)者而言，某一類優(yōu)惠活動(dòng)的最終期限是不斷刺激他們消費(fèi)的有效動(dòng)力，因此，“我們的優(yōu)惠只會(huì)持續(xù)要下一個(gè)月的五號。”這句話對他們有很大的暗示作用，會(huì)讓顧客有再次光臨玩具店的沖動(dòng)。因?yàn)橥婢叩陠T告訴他的最后期限讓他意識到，這種物美價(jià)廉的商品并不多，這種購買機(jī)會(huì)也許會(huì)稍縱即逝。因此，玩具店的優(yōu)惠活動(dòng)也應(yīng)當(dāng)有一個(gè)時(shí)間的期限，明確的告訴消費(fèi)者，這些優(yōu)惠轟動(dòng)并不會(huì)總是保持這么有誘惑力的價(jià)格。通常意義上來說，越短的優(yōu)惠期限越能夠激發(fā)消費(fèi)者的購買沖動(dòng)。這些服務(wù)中經(jīng)常用到的說話方式，其實(shí)都是在針對消費(fèi)者的心理在做文章，而無論是暗示也好，激起購物欲望也罷，玩具店員都要根據(jù)銷售中的實(shí)際情況在不同的場合下使用不同的話語，從而讓顧客成為玩具店的回頭客。兒童玩具店經(jīng)營要把握好三大法寶兒童玩具店的客戶群體比較特殊，雖然兒童玩具店中的的所有商品最終使用者都是小朋友，然而要面對的客戶卻大多是這些小朋友的家長，因此，在經(jīng)營過程中，既要想方設(shè)法吸引孩子們的目光，又要使自己店符合孩子家長的口味。這兩者看似有些矛盾，但是只有掌握了以下這三個(gè)兒童玩具店經(jīng)營中的法寶，就可以讓自己的店大受家長和孩子的歡迎。1、店鋪風(fēng)格要足夠吸引人兒童玩具店的店鋪風(fēng)格主要從裝修及店面招牌等地方體現(xiàn)。店面裝修要力求有視覺沖擊力，要吸引孩子們駐足和進(jìn)入，更要便于被兒童家長們尋找，而有視覺沖擊力并不一定要花哨，鮮艷的顏色和、簡潔大方但是卻符合兒童審美特點(diǎn)的設(shè)計(jì)是比較經(jīng)濟(jì)的辦法。同時(shí)簡單中要有自己的店鋪風(fēng)格，無論是巨大的Logo還是卡通形象，都要力求讓人可以在第一眼就記住。兒童玩具店可以不用過于精致，但一定要給去過的人留下深刻印象。建議使用鮮明的單色粉刷整個(gè)店鋪正面，招牌是很大的Logo，能夠設(shè)計(jì)成一個(gè)巨大的卡通人物抱著招牌，會(huì)比較容易給人留下印象。兒童玩具店的店鋪內(nèi)部可以以隨意的風(fēng)格為主，用簡單的大貨架放置商品，這樣能夠節(jié)約倉庫的空間。商品要分出層次，檔次較高的放在玻璃的展柜里，能夠標(biāo)高價(jià)，為的是給店鋪撐場面（但確實(shí)是要精品，一兩個(gè)就好，最好是有收藏意義的玩具，如限量版），促銷用的小玩具放在一個(gè)大草筐一類的容器里，統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，其余的放在展架上。2、兒童玩具店的客戶管理兒童玩具店的客戶管理也是經(jīng)營中必不可少的步驟。兒童玩具店的客戶管理分為發(fā)展新客戶和維系老客戶兩部分。在店鋪初運(yùn)營階段要考慮準(zhǔn)備一定數(shù)量的會(huì)員卡（如：開店限量版50左右）獎(jiǎng)勵(lì)最初來捧場的客人，這批卡應(yīng)比以后的卡有更多的優(yōu)惠。如購買商品就辦理（沒金額限制），未來享受比以后的會(huì)員卡更多一點(diǎn)的折扣（如相對9折的卡，這一類卡能夠打到8折），同時(shí)會(huì)員看的設(shè)計(jì)要漂亮，強(qiáng)調(diào)此時(shí)會(huì)員卡的特殊意義。除此之外，積分制也是兒童玩具店維系顧客的有效辦法，應(yīng)給與會(huì)員卡不同的積分性質(zhì)，并在一定的運(yùn)營時(shí)間以后（如1年）推出會(huì)員卡升級制度，開業(yè)會(huì)員卡以后的會(huì)員卡能夠設(shè)定辦理最低金額，如購滿100元辦理，每多少錢基多少分，能夠慢慢升級出較高等級的會(huì)員卡，給與較高等級的優(yōu)惠。優(yōu)質(zhì)的客戶管理能夠幫助玩具店擁有固定的消費(fèi)群并建立起良好的口碑。3、兒童玩具店的廣告宣傳“酒香也怕巷子深”，兒童玩具店如果在開業(yè)之前就能夠先派發(fā)一批傳單到附近的居民樓、車站等潛在消費(fèi)者密集的地方的話，則一定會(huì)吸引潛在客戶去光顧。因此，在宣傳的時(shí)候要注意，宣傳的配件要到位，如可以派發(fā)帶有商鋪Logo和地址電話的包裝袋和精美的兒童玩具店代金卡等等，都是很好的宣傳方式。等到店鋪平穩(wěn)運(yùn)營一陣子后，同樣要進(jìn)行一些宣傳活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候玩具店的店主早已經(jīng)明白自己的店最大的賣點(diǎn)在哪里，因此要從自己的賣點(diǎn)開始進(jìn)行有關(guān)的宣傳，推廣自己的店鋪，同時(shí)，多推出一些促銷活動(dòng)，把積壓的玩具賣出去，讓店鋪保持新鮮。兒童玩具店的經(jīng)營需要多方面配合才能達(dá)到最佳的效果，因此，在這一過程中，既要講究店鋪的外在裝修因素，也要從內(nèi)在環(huán)節(jié)上提升兒童玩具店的質(zhì)量，這樣才能夠使玩具店的整體經(jīng)營水平有所提高。玩具店這樣經(jīng)營才賺錢 對于玩具銷售而言，玩具產(chǎn)品在“全”的基礎(chǔ)上，更要突出“奇”的特點(diǎn)。但實(shí)際上，有些玩具店的種類即使不相上下，而店里的生意卻千差萬別。那么，成功的玩具經(jīng)營者有哪些竅門呢？以下幾個(gè)實(shí)例或者可以為你帶來一些啟發(fā)。一、巧妙減價(jià)在對手打出“100元賣90元”的廣告牌時(shí)，老王卻在自家店門口掛上了“100元買110元商品”的牌子。結(jié)果，老王的生意明顯比對門的要好很多。這是什么道理呢？原來“100元買110元商品”，從表面上看與“100元賣90元”沒有什么差別，似乎都是打九折。其實(shí)不然，“100元買110元”商品的折扣要比九折少，可比打九折提高1%的利潤。畢竟對于打折促銷，利潤普遍下降之際，l的凈利增加或許就已是一個(gè)相當(dāng)重要的數(shù)目。而且，“100元商品賣90元”的九折法，給消費(fèi)者的第一個(gè)直觀感覺是削價(jià)求售，而“100元買110元商品”卻能使人們感到是貨幣價(jià)值提高。二、合理擺貨為了吸引顧客，有些玩具經(jīng)營者會(huì)進(jìn)一些最新奇、流行的玩具。但是有時(shí)候來買玩具的孩子們看也不看，就轉(zhuǎn)到別家店里去買一些普通常見的玩具了。這究竟是什么原因呢？經(jīng)營者們經(jīng)過走訪后，立即把店里這些新玩具放在貨架的中低層。結(jié)果，孩子們進(jìn)店后都搶著要這些玩具。原來，大人看起來最惹眼的地方，往往卻是孩子們看不到的死角。不同的商品要根據(jù)顧客群選擇合適的陳列位置，才更方便顧客選購。如果是成人類的玩具則可以擺放在中高層，以便展示。另外，像聲控類的產(chǎn)品，也完全可以在每一列的貨架或者是相隔的貨架上擺放一個(gè)，以聲音吸引顧客視線，使店里的每個(gè)角落都不是銷售死角。三、百貨迎百客玩具店雖說不能像百貨商店一樣品種多樣化，但是在玩具產(chǎn)品的種類上同樣可以做到“萬寶全”。做到這一點(diǎn)概括起來可分為以下三條：首先是消費(fèi)定位，力求產(chǎn)品可滿足店面周邊的消費(fèi)群體，玩具選擇上可以涵蓋兒童、青少年以及白領(lǐng)等成人群體。對于消費(fèi)者需求的把握要做到“體貼入微”。其次是拾遺補(bǔ)缺，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充些市面上見不到的新奇玩具并關(guān)注客戶的反應(yīng)。讓玩具店在新奇中取勝。另外就是善于體察顧客的隱性需要，不僅僅是玩具，也可以動(dòng)手制作一些不易買到的商品。比如說有的玩具店鄰近郵局，常有顧客打聽何處能買郵包布，所以店主就買來布匹，裁成各種規(guī)格的小塊供應(yīng)，并代客縫包，也是深受好評。一個(gè)成功的經(jīng)營者的經(jīng)營思路是：不對顧客說“沒有”二字，而是“我?guī)湍艺铱础被颉拔覀兲婺阆胂朕k法”。因此，不妨在您的玩具店里專門設(shè)一個(gè)添貨本，記下顧客的需求和聯(lián)系方式，以便貨到時(shí)及時(shí)通知顧客。讓顧客感受到所受的重視和服務(wù)。玩具店經(jīng)營必讀的營銷策略 經(jīng)營中的戰(zhàn)略就象孫子兵法，這是指導(dǎo)自己的市場行為的最濃縮的精華，而營銷策略，就如同那一場又一場的戰(zhàn)役。一場又一場戰(zhàn)役的勝利，才能打下一個(gè)又一個(gè)的堡壘。因此制定相應(yīng)的營銷策略，更有助于玩具店的長遠(yuǎn)發(fā)展和競爭優(yōu)勢的穩(wěn)固。 一、進(jìn)行周密的市場調(diào)查和研究在開玩具店之初，進(jìn)行周密和詳盡的市場調(diào)查是很有必要的。這是你制定營銷策略（嚴(yán)格的說，營銷戰(zhàn)略制定之前，就必須進(jìn)行市場調(diào)查和研究了）的基礎(chǔ)。俗話說，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！ 1、對市場的調(diào)查主要需要進(jìn)行如下幾項(xiàng)：對你所售產(chǎn)品行業(yè)的調(diào)查：如這個(gè)行業(yè)競爭如何、市場容量有多大等等；競爭對手的調(diào)查：他們的優(yōu)勢和劣勢在哪里、他們暢銷的產(chǎn)品有哪些、他們的價(jià)位是如何的等等；對你的供應(yīng)商的調(diào)查：可供你選擇的供應(yīng)商有多少、他們都有什么優(yōu)勢和劣勢，他們的信譽(yù)度如何、供貨是否及時(shí)等等；對你的消費(fèi)者的調(diào)查：我提供的產(chǎn)品能否吸引他們、他們對此有什么評價(jià)、接受度如何等。2、進(jìn)行市場調(diào)查的方式和渠道： A、網(wǎng)上搜索資料，這是一種最行之有效和迅速的方法； B、看一些跟你售賣產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)雜志和報(bào)刊； C、在論壇發(fā)貼作調(diào)查，效果如何；D、朋友親戚間的消息打探，特別如果你有在某個(gè)行業(yè)很專家的朋友或親戚，從他們口中，你能夠得到很多有用的信息； E、參加各類營銷沙龍或論壇，這類的活動(dòng)通常都有來自各行各業(yè)的職業(yè)人士參加，多參加，你能夠迅速的對各行各業(yè)都有深入的了解。 二、制定相應(yīng)的營銷策略進(jìn)行了周密的市場調(diào)查之后，相信你已經(jīng)對你售賣產(chǎn)品的行業(yè)、競爭對手、供應(yīng)商和消費(fèi)者等都有了一個(gè)整體的了解。這樣，你就對你即將進(jìn)入的目標(biāo)市場有了充分的認(rèn)識，那么，接下來，就應(yīng)該制定適合自己的營銷策略了。營銷策略主要包括四個(gè)方面： 1、產(chǎn)品策略當(dāng)我們已經(jīng)選擇好了我們的市場定位以后，我們已經(jīng)有了我們的目標(biāo)客戶，那么，我們就應(yīng)該調(diào)制出適合他們口味的產(chǎn)品套餐，來滿足他們的口味了?，F(xiàn)在客戶就是上帝啊，我們的一切市場行為，都必須建立以客戶需求為導(dǎo)向的觀念。那么，該選擇哪些產(chǎn)品來滿足他們的這些需求呢？A、產(chǎn)品選擇（1）、產(chǎn)品的體積、重量：產(chǎn)品體積大、重量大，運(yùn)輸成本相應(yīng)就高，經(jīng)營的難度相對就大；（2）、選擇的產(chǎn)品是否能夠很好的滿足到我們的目標(biāo)客戶，滿足到市場定位的具體需求； （3）、產(chǎn)品的質(zhì)量如何，性價(jià)比如何；質(zhì)量不好的產(chǎn)品，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品，在銷售中就相應(yīng)的會(huì)比較被動(dòng)； （4）、產(chǎn)品的成本和利潤如何；高成本，投入大，風(fēng)險(xiǎn)也大，但可能收益也高；低成本，低利潤，消費(fèi)量大，也可以做大； （5）、市場上同類產(chǎn)品多不多，同類產(chǎn)品多，競爭就比較大，利潤就會(huì)低些；同類產(chǎn)品少，有自己的特色，自己的競爭優(yōu)勢就大些； （6）、產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)量：產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)需求大，有利于吸引回頭客；重復(fù)消費(fèi)需求小，也許可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢就不大; B、產(chǎn)品分類和組合產(chǎn)品是需要分類和組合的，正如一堆散木頭沒有人要，但當(dāng)它們被組合成一個(gè)家具的時(shí)候，他們的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。如按產(chǎn)品屬性分；按消費(fèi)者屬性分等系列。對產(chǎn)品進(jìn)行分類和組合，為的是更好的對你的目標(biāo)客戶進(jìn)行再一次的細(xì)分，用不同的產(chǎn)品組合，去滿足更細(xì)一層消費(fèi)群體的更細(xì)致的需求。2、價(jià)格策略價(jià)格是營銷環(huán)節(jié)中的一個(gè)利器，制定合理的價(jià)格策略，將會(huì)為你贏得很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。 A、制定價(jià)格的幾種方法（1）、成本導(dǎo)向定價(jià)法：即根據(jù)你的成本，再加上你所希望獲得的利潤，累加就得出你的產(chǎn)品的價(jià)格；這是最基本的一種定價(jià)方法，但卻是最笨最沒有效果的方法，如果你售賣的產(chǎn)品在市場上沒有絕對的優(yōu)勢，建議不要輕易采用這么簡單的方法。 （2）、競爭導(dǎo)向定價(jià)法：采用這種方法來定價(jià)，你需要調(diào)查和了解目前同行中同類產(chǎn)品的定價(jià)，了解大概的價(jià)格范圍，然后再制定你的價(jià)格。通過這種方式來定價(jià)是比較科學(xué)，比較靈活的方法，而且也可以隨時(shí)配合你的促銷來進(jìn)行，如開玩具店前期，沒有信譽(yù)的時(shí)候，你希望獲得更多的信用值和生意的成交，為將為的生意作準(zhǔn)備，你可以制定較低的價(jià)格。（3）、促銷導(dǎo)向定價(jià)法：這種方法用于你的具體促銷中，如你可以選擇一兩款產(chǎn)品定個(gè)底價(jià)，目的只為了吸引人氣，而不在乎賺錢。 B、價(jià)格體系你售賣的玩具商品有很多，每種可以采用不同的定價(jià)方法，組合起來，就成為你的一個(gè)價(jià)格體系。價(jià)格體系可按低、中、高的策略來制定，低價(jià)位的，只能保本，甚至虧本，只為了賺人氣，賺信用；中間價(jià)位的，針對你消費(fèi)的主流群體，目的是為了實(shí)現(xiàn)你的成交率和一定的利潤；高價(jià)位的，針對高端群體，不求大的成交量，為的是彌補(bǔ)低價(jià)位虧本賣所虧去的錢，追求平衡。3、渠道策略你售賣的東西從哪里來，這就是你的進(jìn)貨渠道；你的東西打算在哪里賣，這就是你的出貨渠道。能夠獲得良好的進(jìn)貨渠道，也會(huì)為你帶來更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。 4、促銷策略傳統(tǒng)的促銷策略具體的可以分為四個(gè)方面：廣告、公關(guān)、人員推銷和市場推廣活動(dòng)。A、 網(wǎng)絡(luò)廣告B、 參加社區(qū)活動(dòng)，這類似于傳統(tǒng)營銷中的公關(guān)活動(dòng)，這類活動(dòng)，旨在提升你和你的玩具店鋪的知名度，各個(gè)商盟組織的一些活動(dòng)等等。 C、 論壇發(fā)貼和回貼，發(fā)貼和回貼，通過你的個(gè)人簽名檔，能夠形成良好的廣告效果。特別是發(fā)表精華貼和在一些精華貼的前三頁留言。效果是非常棒的。 E、 玩具店鋪留言：在店里設(shè)一個(gè)留言信箱或者是意見簿，有顧客進(jìn)店購物或者是店鋪搞促銷，人員流動(dòng)比較大的時(shí)候，詢問客戶建議以及感受等，對自己的店面是一個(gè)改進(jìn)，而這種透明也容易增強(qiáng)客戶的信任感。微笑是生財(cái)之寶 現(xiàn)今社會(huì)，各行各業(yè)競爭劇烈，很多商家最后萬不得已，采取以低價(jià)打壓對方的方式營銷，其實(shí)這是最不理智的做法了。那么，大環(huán)境之下，對于中小成本投資的玩具經(jīng)營者來說，如何才能周旋在各種各樣的客戶當(dāng)中游刃有余呢？很多成功的商家始終遵循著這條準(zhǔn)則“微笑”是生財(cái)之寶。開店做生意，一定要以微笑取勝。大師們說的好啊“先朋友，后生意”。很多時(shí)候，一頓飯下來了，生意也就差不多。但何以說“微笑”是生財(cái)之寶呢？因?yàn)椴还軐Ψ绞鞘裁慈?，我們都以微笑敬之。不要因客戶不同，而分三九六等，要做到人人平等，以友好之心相待。朋友多了，路也就寬了，朋友多了好幫忙，路寬更容易奔跑。作為成功的玩具?jīng)營者或者是銷售人員，接待顧客時(shí)要始終保持微笑，以維持良好的交談氣氛。有時(shí)候都說談生意，但也不是非得有生意才能談。有事沒事也可跟客戶常聯(lián)系，一來二去熟悉了，客戶成了您朋友了，基本也成為了你的玩具店的忠實(shí)客戶了。在玩具行業(yè)中更是如此，因?yàn)橥婢弋吘共皇侨粘ＯM(fèi)品。有時(shí)候顧客聽了你的介紹，但是考慮到多方面的原因，也不一定能接受。所以在銷售過程中不可操之過急。路得一步步來走，生意也得一步步來談。如是你跟客戶始終保持以歡笑為旋律，那顧客得到的不僅僅是玩具，更是一份快樂，而且走出您店面的顧客之后十有八九也就成了朋友了。我們說的“微笑”是最真誠的微笑，怎樣保持最真誠的微笑呢？這是取決于個(gè)人的。首先，你得先喜愛你的工作，更得喜歡你的客戶，不可因和客戶觀點(diǎn)或言語不同，就橫眉冷對，這樣只會(huì)令你失去更多的顧客。再次，你得喜歡你的產(chǎn)品，并把這種喜歡真誠的傳遞給每個(gè)人。給客戶介紹的時(shí)候，不可以將自己的不滿情緒帶給客戶，我們給顧客傳遞的是快樂和歡笑。如此，真誠的“微笑”才能使你生意場上生財(cái)寶。開玩具店應(yīng)該知道的學(xué)問 開玩具店應(yīng)隨時(shí)記住，店內(nèi)玩具的位置和擺放方式要隨時(shí)根據(jù)市場的變化加以改變，為店內(nèi)制造一種充滿朝氣的氣氛，并使店員養(yǎng)成隨時(shí)移動(dòng)商品的習(xí)慣。 玩具店中的產(chǎn)品要陳列得當(dāng)，富有意味，能夠給顧客以感染的力量，但這些并不是每家門店都能做到的事，它包含了經(jīng)營者對事業(yè)的執(zhí)著追求。一個(gè)成功的陳列布局有時(shí)要經(jīng)過多次的反復(fù)才能得到確認(rèn)，在探索的過程中，不僅需要付出的是投入資金，還要耗費(fèi)寶貴的精力。開玩具店的快樂就是有所收獲，經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)體現(xiàn)了創(chuàng)造的價(jià)值。如果可以開創(chuàng)一種模式為后來者所推崇，其意義比賺了一些錢更遠(yuǎn)大。尤其是玩具陳列沒有規(guī)律，又無常形。開店人最常見的是把最惹眼的貨放在最顯眼的地方，目的是要起一個(gè)以暢促滯的帶動(dòng)作用。店面的經(jīng)營更多的時(shí)候注重的是商品以及門店能否給顧客留下深刻的印象，因此很多的店主不惜花很多時(shí)間在這方面，花時(shí)間下功夫，甚至是使出了渾身解數(shù)，制造不同一般的效果，以期打動(dòng)顧客的心。貨賣一張皮。在美的前提下，如果再能想到顧客的具體難處，那樣做生意將是一件很有意義的事。有時(shí)雖然店里擺的是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，但是在讓顧客看個(gè)夠的同時(shí)，玩點(diǎn)“招術(shù)”也挺頂用的。開玩具店更要講求務(wù)實(shí)，看重具體的問題。例如就這么一個(gè)在外行人看來只不過是“碼”一下的店堂布置，作為開店人至少要想到以下的內(nèi)容：1顧客對店內(nèi)感覺。2色彩。3商品布置的位置、順序。4廣告布置。5怎么方便顧客購買挑選。6玩具分類。7顧客在店內(nèi)活動(dòng)規(guī)律。8人流量分布規(guī)律。9店內(nèi)氣氛。10燈光。這些因素都決定了貨物陳列的合理必須引起重視。這是影響顧客挑選與購買的直接因素。另外玩具陳列中的一些細(xì)節(jié)也不能視而不見。如貨架的高度，要同眼睛視線平行，碼貨要整齊，樣品要去包裝，價(jià)格標(biāo)簽要全，貨架、商品無塵不臟，貨不要上得太擠，缺貨隨時(shí)補(bǔ)齊，換位、移位的貨要隨時(shí)擺好等等。玩具的陳列或許本來與藝術(shù)無關(guān)，但在這一方面確有很多講究和知識。做好這樣的“表面功夫”肯定會(huì)對實(shí)質(zhì)的買賣有所幫助。提升玩具店?duì)I業(yè)額四準(zhǔn)則經(jīng)營玩具店與經(jīng)營其他類型的商店不同，因?yàn)橥婢卟皇侨藗兊谋匦杵?，所以銷售的難度比其他商品要大。經(jīng)營玩具店的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候新店開張的頭幾天生意特別好，而時(shí)間長了反而生意變清淡了。主要原因是因?yàn)樾麻_店對人們來說總有一種新鮮感，所以會(huì)吸引到很大一部份人流，而且新開店通常都會(huì)有些優(yōu)惠來促成銷售；還有一個(gè)重要的因素是“馬太效應(yīng)”，來的人越多越是能吸引更多的人來，買的人越多也越能吸引更多的人來買。那么如何才能增加玩具店的營業(yè)額呢？很多的經(jīng)營者將營銷的重點(diǎn)放在節(jié)假日上，作為生意的一個(gè)增長點(diǎn)。玩具店當(dāng)然也要充分利用好節(jié)假日來增加自己的營業(yè)收入，但是平時(shí)的積累也很重要。那么在平日里玩具店又該如何增加銷售呢？我覺得要注重四個(gè)方面：第一 要提高成交率我們知道，一般來逛玩具店的人通常只是來看看，并沒打算購買你的玩具；但是有一些人需要送禮物或者是看到自己喜歡的玩具會(huì)立即產(chǎn)生購買，我們稱之為“沖動(dòng)型”購物；而大部分人即使看到喜歡的可能也不會(huì)購買，因?yàn)樗麄冇X得不需要。 那么我們的東西就真的賣不出去了嗎？既然不是所有人都會(huì)有購買玩具的需求，就要讓購買我們玩具的顧客有這種優(yōu)越感！告訴她這個(gè)商品為什么值這個(gè)價(jià)錢甚至更多。記住，我們賣給顧客的不是玩具本身，而是玩具能給客戶帶來的期望和快樂。讓顧客了解到您的產(chǎn)品的與眾不同之處，提高客戶的成交概率，這也是玩具店成功經(jīng)營的首要條件。第二 調(diào)整商品結(jié)構(gòu)假設(shè)你一天的營業(yè)額是1000元，如果賣10元的商品要賣100件，你的店鋪每天有這么多的顧客嗎？如果你賣的是100元的商品只需要10件就可以達(dá)成1000元的營業(yè)額了！當(dāng)然你的顧客不可能都是買100元商品的，畢竟這種客戶也是少數(shù)，但如果能把這少數(shù)的人都吸引來你的店鋪購買的話，對你來說就是一大成功。每個(gè)地區(qū)的客戶需求與消費(fèi)能力都是存在差異的，所以作為經(jīng)營者就必須根據(jù)實(shí)際情況來進(jìn)行配貨。比如80%的客戶需要100元以下的商品，20%的客戶需要更好一點(diǎn)的商品；這里面還可以進(jìn)行細(xì)分，如10-30元占多少百分比，30-60元占多少百分比等等。有的放矢，客觀的分析市場需求進(jìn)貨，才能不斷的提升店鋪的營業(yè)額。第三 注意業(yè)內(nèi)資訊現(xiàn)在是信息社會(huì)，各種渠道的信息只要你想要就一定可以找得到。比如，供貨商是否有新產(chǎn)品不斷的補(bǔ)充，近來孩子們都喜歡什么動(dòng)畫形象等等。這些作為經(jīng)營者都要去了解，并要迅速找到貨源把它放到你的貨柜里。不斷的推陳出新才能使顧客有新奇感，讓玩具店有持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。第四 強(qiáng)化售后服務(wù)許多的店員包括經(jīng)營者一般在售前、售中的態(tài)度都會(huì)很好，如果有顧客讓您介紹半天不買就走掉的話，可能很多人背后一定會(huì)罵上半天。從人性的角度來說很正常，因?yàn)槟愀冻龅呐Χ紱]得到他人的認(rèn)可與回報(bào)，難免會(huì)生氣；可是今天你是在經(jīng)營，想要長久成功的經(jīng)營一家玩具店，就必須把這個(gè)人性的弱點(diǎn)克服掉。如果客戶買回去的玩具有質(zhì)量問題或者不喜歡了想要換時(shí)，作為一個(gè)成功的銷售者的態(tài)度要比她來買的時(shí)候態(tài)度還要好，因?yàn)槟憬裉觳恢皇且鏊淮紊?，目光要長遠(yuǎn)，你要讓她成為你的長期客戶并以此發(fā)展?jié)撛诘目蛻簟Ｓ涀《朔▌t，你80%的業(yè)務(wù)都是來自20%的客戶，沒有客戶的重復(fù)購買，任何玩具店也很難維持下去！良好的售后服務(wù)可以幫助經(jīng)營者維護(hù)老客戶，并不斷的獲得信譽(yù)，吸引更多的新顧客，從而實(shí)現(xiàn)利潤增長。怎樣應(yīng)對客戶拒絕做生意秉持的是“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。但是即使如此，實(shí)際經(jīng)營一家玩具店時(shí)遇到客戶的拒絕也是很正常的事情。那么，如何面對客戶的拒絕呢？首先我們要對客戶的心理進(jìn)行分析實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身；第二是客戶本身有問題；第三是對你的玩具店或者是產(chǎn)品沒有信心。其實(shí)任何一種購買行為，拒絕只是客戶習(xí)慣性的*作，除非他聽了介紹就買但是很可惜，這樣的情況比較少，一般說來，通過拒絕可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕的處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。拒絕的處理技術(shù)要從分析人的個(gè)性開始著手。任何人個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是我們可以利用達(dá)成交易的機(jī)會(huì)點(diǎn)。有的客戶的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。有的客戶愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。有些客戶重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。有些則喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。有的客戶則是表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色給足你的客戶面子。其實(shí)對客戶的服務(wù)也是一種投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。這樣客戶感受到我們的真誠，自然也會(huì)同等的回報(bào)給你，無論他是否購買了你的玩具，都是一種值得發(fā)展的潛在的客戶。任何人都喜愛被如沐春風(fēng)地贊美，所以，作為玩具店的營銷人員要要學(xué)會(huì)贊美，發(fā)現(xiàn)客戶的亮點(diǎn)，逢人減歲，逢物加價(jià)。現(xiàn)在人們不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。但是不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)最終決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。對于知而不行，喜歡話講一半的客戶，我們可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，懂得給這樣的客戶做決定。但是注意，不是強(qiáng)加意志給你的客戶，而是建立在你對他意見認(rèn)同的基礎(chǔ)上。所以，對于拒絕，處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。事實(shí)上，銷售技巧是因人而異的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當(dāng)你越來越忘記銷售技巧的時(shí)候，你的技巧才是真正越來越純熟了。怎樣布局店面更吸引兒童 都說“女人和孩子的錢最好賺”。而一家玩具店對孩子而言無疑是最有吸引力的“樂園”。因此針對兒童消費(fèi)群體，在店面設(shè)計(jì)上也要注意適應(yīng)兒童的特點(diǎn)，有針對性的布局。首先，店內(nèi)陳列架不要過高。玩具的消費(fèi)是個(gè)復(fù)雜的過程，實(shí)際實(shí)施消費(fèi)行為的是成人，然而選擇商品的應(yīng)該說大多數(shù)是兒童。所以，為了方便兒童瀏覽商品，增加他們的選擇機(jī)會(huì)，玩具的陳列高度應(yīng)符合兒童的身高。像現(xiàn)在許多店內(nèi)的商品陳列因?yàn)楹鲆暳诉@個(gè)問題，完全是為了成人的瀏覽而設(shè)置高度。因此，建議玩具經(jīng)營者降低陳列架高度，比如可以在地面上鋪設(shè)地毯、木板之類的東西進(jìn)行商品陳列，這樣可以引起孩子們的興趣。 其次，價(jià)格標(biāo)簽的設(shè)計(jì)要充滿商業(yè)藝術(shù)。目前許多玩具店內(nèi)的商品大部分沒價(jià)格標(biāo)簽，有的只是一個(gè)非常小的紙片懸掛在商品的某個(gè)不引人注意的地方?？梢哉f，這樣的價(jià)格標(biāo)簽設(shè)計(jì)是失敗的，或者叫沒商業(yè)藝術(shù)。其實(shí)，只要在價(jià)格標(biāo)簽上打上兩行字，一行顯示“市場價(jià)”的數(shù)值，如此直接的對比，則可大大刺激消費(fèi)者的購買欲望。也有一些經(jīng)營者別出心裁的設(shè)計(jì)些卡通圖案在上面，也可以吸引孩子們的興趣。 還有，玩具店的選址不同，來店里消費(fèi)的顧客類型也就不同。同樣是以兒童為主要消費(fèi)群體的話，在選址上也是有影響的。比如在學(xué)校周邊的店，消費(fèi)昂貴商品的可能性不大，因此高價(jià)位的商品是很難讓他們購買的；而在游樂園附近的店面，最有可能的是父母攜兒童一起進(jìn)店，雖然他們可能會(huì)消費(fèi)價(jià)格比較高的商品，但因?yàn)樗麄兊闹饕康氖侨ビ螛穲@，因此一般不會(huì)購買不便于攜帶的商品，這時(shí)候可以適當(dāng)?shù)耐扑]一些輕巧、美觀、易攜帶的玩具。其實(shí)，無論玩具店的規(guī)模大小，只要設(shè)身處地的為顧客考量，根據(jù)顧客特點(diǎn)有針對性的推薦產(chǎn)品，自然可以提升您店面的人氣和財(cái)氣。如何培養(yǎng)顧客對玩具店的忠誠度 消費(fèi)者的品牌忠誠，主要表現(xiàn)在他們對品牌的使用非常滿意，因而產(chǎn)生重復(fù)購買。有些消費(fèi)者為自己使用某品牌感到自豪和驕傲，有的甚至把使用某品牌看作是自己身份、地位的象征，他們不僅自己使用，還主動(dòng)向他人介紹、推薦這一品牌。所以一家玩具店也存在著建立品牌忠誠度的問題，即使有時(shí)候人們著重的不是品牌而是你這家玩具店的人氣。如果顧客十分喜愛甚至于習(xí)慣來到你的小店中休閑、娛樂或購買玩具。那么這種忠誠度是一筆非常寶貴的資產(chǎn)。下面就介紹幾種可以提升你玩具加盟店品牌忠誠度的方法：1、?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的主要形式是積分制，積分制的基本內(nèi)容是顧客每到你的玩具店里消費(fèi)一次，都會(huì)根據(jù)消費(fèi)金額獲得相應(yīng)的積分；當(dāng)積分達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，就可以獲得免費(fèi)的消費(fèi)機(jī)會(huì)。不過?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃因?yàn)槿菀妆荒７?，為了避免競爭者仿效并在這方面同你展開競爭，您的玩具店的促銷方式也是要不斷創(chuàng)新，隨時(shí)給顧客新奇感。2、會(huì)員俱樂部會(huì)員俱樂部可以說是玩具店一種別出心裁的“圈人運(yùn)動(dòng)”。將大量的目標(biāo)顧客圈入自己的玩具店的勢力范圍，并且經(jīng)常舉辦一些內(nèi)部的活動(dòng)，提供一些特別的服務(wù)，可以讓會(huì)員感到自己被重視而繼續(xù)消費(fèi)或購買服務(wù)。同樣是會(huì)員卡促銷的話，我們的玩具店可以將會(huì)員卡分成若干個(gè)等級，比如：鉆石卡、金卡、銀卡以及普通會(huì)員卡。比如規(guī)定，鉆石卡600元，在玩具店中購買任何玩具均享受優(yōu)惠，同時(shí)享有其他優(yōu)惠服務(wù);金卡可以500元，購買玩具享受優(yōu)惠等等。除了購買產(chǎn)品享受到的折扣，作為玩具店的經(jīng)營者可以為顧客提供玩具使用或者租用等方面的優(yōu)惠服務(wù)，更好的建立客戶關(guān)系，吸引回頭客。3、創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營方式，是20世紀(jì)80年代中期至90年代興起的新型管理方式。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)壞境中市場競爭的范圍和激烈程度是前所未有的，在銷售商和購買方的博弈中，主導(dǎo)權(quán)開始轉(zhuǎn)移到顧客的手中。任何一家店面如果不從顧客的角度出發(fā)考慮問題，做不到使顧客滿意的話是注定要被淘汰出局的。經(jīng)營一家玩具店，顧客在每一次與玩具接觸時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的感覺對玩具做出評價(jià)，該評價(jià)將決定他們的后續(xù)購買行為，所以你的玩具店對服務(wù)質(zhì)量一刻都不能放松。真正了解顧客，直接面對顧客的一線員工或者是經(jīng)營者，相應(yīng)的也要承擔(dān)更多的責(zé)任。能否提供優(yōu)良的服務(wù)也是一家玩具店是否可以長久經(jīng)營的保證。而且據(jù)研究表明，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本相當(dāng)于維護(hù)一個(gè)老顧客的20倍。玩具經(jīng)營行業(yè)中競爭的是服務(wù)!像玩具損壞是一個(gè)玩具店經(jīng)營中不可避免的事情，對于這一點(diǎn)除盡力完善一些必要的經(jīng)營方案，從正規(guī)廠家進(jìn)質(zhì)量過硬的產(chǎn)品外，一家玩具店也應(yīng)該對家長和孩子付出更多的理解和愛心。曾經(jīng)一個(gè)頗有名氣的玩具店經(jīng)營者談起這一問題時(shí)說：“我們有自己的維修工，對一些小玩具破損，自己處理一下就行了。如果玩具真是已經(jīng)損壞得經(jīng)過修復(fù)也不能再使用了，我們也只讓顧客進(jìn)行小額賠償。我知道，誰也不想有意破壞玩具，別說孩子了，就是大人，可能也有失手的時(shí)候。”只有寬以待人，店里才會(huì)有人氣，一個(gè)成功的玩具店只有借著這種人氣，才能發(fā)展和壯大自己的事業(yè)。玩具店經(jīng)營中服務(wù)顧客的技巧 察顏觀色，引導(dǎo)消費(fèi)，取得客人信任，是成功推銷的基礎(chǔ)。服務(wù)本身即一種魅力,它是顧客至上理念的一種散發(fā),任何生意原始互動(dòng)的潛在因子與成長契機(jī),均建立在顧客的需求、滿足、建議、愿望及信任中；顧客滿意是下一次業(yè)績締造的誘因，更是潛在顧客的催化劑。作為玩具店的銷售人員的服務(wù)技巧可以概括為：1、 觀察顧客需求要理性對于第一次來店的顧客，要根據(jù)其穿著打扮、神態(tài)舉止判斷其喜好哪類玩具，然后作出有效的推薦，并給予適當(dāng)指導(dǎo)。一方面，員工要時(shí)時(shí)提醒自己，我是否已考慮到顧客的全部需求？顧客下一個(gè)需求是什么?如何讓顧客滿意？另外，員工觀察顧客目光要敏銳，行動(dòng)要迅速，要注意觀察顧客的年齡、服飾、語言、身體語言、行為、態(tài)度等，觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意，觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣那樣。2、觀察顧客要有感情投入投入感情才能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想，通過顧客的眼睛去觀察，體會(huì)顧客的需求，這樣才能提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。當(dāng)遇到不同類型的顧客，員工需要提供不同的服務(wù)方式，如對待煩躁的顧客，要有耐心，溫和地與他文談；對待有依賴性的顧客，員工要善于為他們著想，提些有益的建議，但別施加太大的壓力；對不滿意玩具的顧客，員工要坦率、有禮貌，保持適當(dāng)?shù)淖钥?；對于那些抱著想試一試心理的顧客，員工得有足夠的耐心為他們提供周到的服務(wù)，并能顯示出較高專業(yè)水準(zhǔn)；對于那些非常理性的顧客，員工要有禮貌，用理智的方法對待客人。3.要揣摩顧客的心理顧客究竟希望得到什么樣的服務(wù)？顧客為什么希望得到這樣的服務(wù)？這是服務(wù)人員在觀察顧客時(shí)要不斷提醒自己的兩個(gè)問題。因?yàn)楦鞣N各樣的原因會(huì)使顧客不愿意將自己的期望說出來，而是通過含糊的語言和身體動(dòng)作等表達(dá)出來。這時(shí)，就需要及時(shí)揣摩顧客的心理。一般情況下，顧客都有以下五種需求，玩具店的員工可以注意把握說出來的需求；真正的需求;沒說出來的需求；滿足后令人興奮的需求;秘密需求。4、傾聽的技巧記住，顧客喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。他們談得越多，越感到愉快，就越會(huì)感到滿意。人人都喜歡好聽眾，所以，玩具店的員工要學(xué)會(huì)耐心地聽，不要打斷顧客的話頭；此外還要學(xué)會(huì)克制自己，特別是當(dāng)員工想發(fā)表高見的時(shí)候，注意，要多讓顧客說話；員工要帶著真正的興趣聽顧客在說什么，顧客的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏，不要漫不經(jīng)心地聽，要理解顧客說的話，這是你讓顧客滿意的唯一方式。傾聽過程中，始終與顧客保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化，一線服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用眼睛去聽。如果你事后能用筆記本記錄顧客說的有關(guān)詞語，你會(huì)更好地記住對方的話，從而總結(jié)出更多交流經(jīng)驗(yàn)。但是不要以為顧客說的都是真的，對他們說的話打個(gè)問號；另外永遠(yuǎn)不要假設(shè)知道顧客要說什么，因?yàn)檫@樣的話，你會(huì)以為你知道顧客的需求，而不會(huì)認(rèn)真地去聽。5、微笑服務(wù)的魅力顧客花錢消費(fèi)的時(shí)候，可不想看到服務(wù)人員愁眉苦臉的樣子。當(dāng)顧客怒氣沖天來投訴的時(shí)候，這樣的表現(xiàn)只會(huì)火上澆油。相反，如果你真誠地對顧客微笑，你就可能感染他，使他調(diào)整態(tài)度，或者使他感到愉悅，我們要微笑著向?qū)Ψ絺鬟_(dá)這樣的信息：“見到您我很高興，我愿意為您服務(wù)。”當(dāng)一個(gè)人微笑著的時(shí)候，他就處于一種輕松愉悅的狀態(tài)，思維活躍，能夠創(chuàng)造性地解決顧客的問題。相反，如果神經(jīng)緊緊繃著，只會(huì)越來越緊張，創(chuàng)造力就會(huì)被扼殺。優(yōu)秀玩具店長是怎樣煉成的 玩具店的店長作為店面經(jīng)營成敗的關(guān)鍵人物，既要完成經(jīng)營任務(wù)又要服務(wù)好顧客；既要對店內(nèi)的銷售狀況負(fù)責(zé)又要對店員負(fù)責(zé)，規(guī)劃管理、經(jīng)營創(chuàng)新、突出特色。那么，一個(gè)優(yōu)秀的玩具店長是如何練成的呢？具體的步驟如下：一、角色融入培訓(xùn)。如果說玩具店是一個(gè)堡壘，那么店長則是這個(gè)堡壘的最高指揮官。如果他連自己所扮演的角色都不清楚，那么最后肯定是全軍覆沒。說得明了點(diǎn)，店長扮演著贏利責(zé)任人、店務(wù)管理者這些角色，從而使之明白其職責(zé)之所在。二、經(jīng)營管理培訓(xùn)。一個(gè)合格的玩具店店長最直接的體現(xiàn)就是營業(yè)額的上升，所以要培訓(xùn)店長的經(jīng)營能力。比如通過調(diào)查顧客的購買單價(jià)，為今后收集、采購商品或進(jìn)行變價(jià)做一個(gè)數(shù)據(jù)參考；通過客流量的多少進(jìn)行適當(dāng)?shù)娜藛T分配等。同時(shí)，店長必須要懂得營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利潤卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實(shí)內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營軌道。三、商品管理培訓(xùn)。主要是商品進(jìn)、銷、存的管理培訓(xùn)。例如商品按哪種分類比較科學(xué)方便，不同商品的季節(jié)性更替集中在哪幾個(gè)時(shí)段等。同時(shí)，還需要了解產(chǎn)品庫存的狀況，每天銷售的狀況，顧客退貨的數(shù)量及種類，哪些商品銷售的比較好，哪些商品不太受顧客青睞，來貨的時(shí)間。這些都需要店長了然于胸，才能形成一種全局觀。四、銷售技巧培訓(xùn)。店長也要做活動(dòng)者的工作。也就是說，店長自己也是一個(gè)銷售員。店長是整個(gè)店面的代表和榜樣，如果店長的銷售技巧不夠嫻熟或者不能服眾，那么其它店員一沒有樣榜，二沒有信心，那么銷售量將會(huì)是相當(dāng)?shù)脑愀?。店長銷售技巧的培訓(xùn)相當(dāng)關(guān)鍵。一個(gè)擁有良好銷售技巧的店長，對外可以招攬更多的顧客，對內(nèi)可以作為員工效仿的榜樣。五、行政能力培訓(xùn)。店長除了在銷售能力上鶴立雞群外，同時(shí)她也是整個(gè)店面的執(zhí)行者，必須具備一定的行政能力和卓越的管理才能，公正、公平的處理員工之間的關(guān)系和正確的業(yè)績評估。從全局出發(fā)，根據(jù)員工的性格特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)分工和嚴(yán)格督導(dǎo)，激勵(lì)員工的工作熱情，靈活、冷靜的處理突發(fā)事件，這是店長必須具備的基本能力。六、店面運(yùn)作培訓(xùn)。店面賣場就是一個(gè)大舞臺，店長就是一位導(dǎo)演，導(dǎo)演必須運(yùn)用好各種道具，比如商品的陳列做到新穎獨(dú)特又不失本貌；海報(bào)貼既能裝飾現(xiàn)場，又能詮釋主題；音樂播放既能渲染氣氛，又不響購物環(huán)境；促銷既能吸引顧客購買，又要把握好尺度。還有店面衛(wèi)生的清理和保持。店面運(yùn)作是店長真正能力的體現(xiàn)，她必須協(xié)調(diào)好每個(gè)員工的工作，雜而不亂，亂而不驚。七、服務(wù)理念培訓(xùn)。市場上，同種的店面可能很多，不同種的店面更多，如果服務(wù)不好，會(huì)直接導(dǎo)致營業(yè)額的下降。對店長來說，除了硬件必須過硬外，軟件方面重要性則首推服務(wù)，店長必須牢固服務(wù)至上的思想，從而帶動(dòng)整個(gè)店面的服務(wù)水平，服務(wù)是另外一個(gè)門面，一個(gè)人的服務(wù)質(zhì)量出問題，可能會(huì)影響整個(gè)店面的形象?，F(xiàn)在重要的是創(chuàng)新服務(wù)，當(dāng)你的服務(wù)不新穎，大眾化，那么你的服務(wù)就不算服務(wù)。八、團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)。德國2006年世界杯球隊(duì)叫”團(tuán)隊(duì)之星”，因?yàn)?1個(gè)人的足球賽靠大家的配合，一個(gè)店面的運(yùn)營和成長，也要靠團(tuán)隊(duì)的力量來完成。作為店長，首先要以身作則，身先士卒，用人格魅力和實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)大家，以主人翁的態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) ，塑造良性競爭的工作氛圍，激勵(lì)員工為了店面的明天齊心協(xié)力，同舟共濟(jì)。開玩具店怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶 玩具開店經(jīng)營要點(diǎn)之一就是發(fā)現(xiàn)潛在的目標(biāo)客戶，對癥下藥，以便第一時(shí)間發(fā)掘他們的潛在需求，如果初期經(jīng)營規(guī)模尚且不大，那就一定要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，打造專屬于這一人群的合適的產(chǎn)品才至關(guān)重要。開玩具店和拍電影電視劇、辦報(bào)紙一樣，要先想好你的目標(biāo)受眾。所謂目標(biāo)受眾，簡單一句話就是：你的顧客是誰？你想把你的玩具賣給誰？從受眾來看，玩具店大概有四種消費(fèi)群體：（一）兒童。玩具最初就是為了孩子們而設(shè)計(jì)的，他們是最傳統(tǒng)的顧客。但是這也是最特殊的一類顧客，因?yàn)樗麄儾⒉皇钦嬲徺I的顧客，他們的父母擁有購買的決定權(quán)。因此，店主在面對這類顧客的時(shí)候，既要投孩子們所好，也要贏得其父母的心。尤其是一些可以開發(fā)兒童智力的啟蒙益智類玩具，比如智力拼圖、七巧板、數(shù)字層層疊等，價(jià)位也不是很高，孩子喜歡，家長也滿意。（二）家庭群體。這類群體晚飯后或周末空閑散步時(shí)，一家大小熱熱鬧鬧地來到玩具店，在這里痛痛快快地消磨兩三個(gè)小時(shí)。孩子鬧，大人笑，他們在增加你的營業(yè)額的同時(shí)，還為你的玩具店做了免費(fèi)的廣告。（三）白領(lǐng)階層。這些人在工間或下班以后，并不著急往家趕，而是找一個(gè)地方喝點(diǎn)東西、聊一聊、玩一玩，如果你的玩具店經(jīng)營得足夠好，并且有專門玩玩具的場地，他們會(huì)在這里逗留，甚至還會(huì)選擇這里作為約會(huì)場所，通過玩具打開談話的缺口發(fā)現(xiàn)彼此的共同點(diǎn)。尤其是一些出氣類產(chǎn)品比如出氣豬或者是成人玩具以及生態(tài)類產(chǎn)品等都是比較吸引白領(lǐng)階層的產(chǎn)品。（四）學(xué)生。這一類消費(fèi)人群和白領(lǐng)人群相似，唯一不同的就是，他們所能支配的金錢一般沒有白領(lǐng)那么多，但是這不妨礙以這類人群為目標(biāo)顧客的玩具店的經(jīng)營。如果你的消費(fèi)群體是白領(lǐng)，你可以購置一些相對較為昂貴的大型的玩具；而面對學(xué)生消費(fèi)，你可以購置比較流行的新奇的中低檔的玩具，比如魔術(shù)幽默、整人幽默、卡通幽默等價(jià)格比較便宜的產(chǎn)品，無論是白領(lǐng)還是學(xué)生都能承受得起。當(dāng)然，無論是你選定哪一類人群作為你的主要顧客，你都必須有固定的顧客群。這也是在開店之初經(jīng)營者必須考慮的事情。玩具布局有學(xué)問 開玩具店應(yīng)隨時(shí)記住，店內(nèi)玩具的位置和擺放方式要隨時(shí)根據(jù)市場的變化加以改變，為店內(nèi)制造一種活潑、輕松的氣氛，并使店員養(yǎng)成隨時(shí)移動(dòng)商品的習(xí)慣。 但是要將玩具店里的產(chǎn)品陳列得當(dāng)，富有意味，給顧客以感染的力量，這并不是每家門店都能做到的事，包容了開店人對事業(yè)的執(zhí)著追求，一個(gè)成功的陳列布局有時(shí)要經(jīng)過多次的反復(fù)才能得到確認(rèn)，這個(gè)過程是需要經(jīng)營者付出時(shí)間、精力才可以做到的。開店的快樂就是要有所收獲，經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)固然體現(xiàn)了你所創(chuàng)造的價(jià)值，但是在盈