企業(yè)信用管理案例說明.doc

1 企業(yè)信用管理規(guī)避風險企業(yè)信用管理規(guī)避風險 一 企業(yè)信用管理目的一 企業(yè)信用管理目的2 二 信用管理制度建立二 信用管理制度建立2 三 案例分析三 案例分析3 案例一案例一3 某大型央企3 案例二 案例二 5 某知名外商投資制造業(yè)5 案例三 案例三 6 某知名銷售業(yè)6 2 一 企業(yè)信用管理目的一 企業(yè)信用管理目的 實行信用管理是當前市場激烈競爭條件下 企業(yè)健康 穩(wěn)定發(fā)展的一條必 由之路 如果說 我們將當前在以信用方式為主的市場中拼搏的企業(yè)比喻成一 個足球場上的球隊 那么每個球隊獲得進球 占有市場 的機會和失球 賬款 被拖欠 的風險同時并存 一個企業(yè)如果缺少信用管理 就如同一個沒有守門 員的球隊 最終難逃被淘汰出局 經(jīng)營失敗 的惡果 企業(yè)信用體系建設(shè)是一項復雜的系統(tǒng)工程 它是指在政府的推動下 通過 社會各方的密切配合和信用中介機構(gòu)的市場化運作 最終實現(xiàn)如下目標 1 為社會提供充分的 透明的 完整的信用信息產(chǎn)品系列 在規(guī)模 質(zhì)量和類別上滿足社會有關(guān)各方的需要 2 企業(yè)的信用意識和信用管理水平不斷提高 形成良好的信用秩序和 信用環(huán)境 讓誠實守信者獲利 違約失信者失利 3 降低交易成本 提高資源配置效率 有力地推動信用交易的擴大和 經(jīng)濟的發(fā)展 二 信用管理制度建立二 信用管理制度建立 信用管理要達到的目的有兩個 一是最大限度地擴大銷售 達到銷售最優(yōu)化 二是最大限度地控制風險 將壞賬和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi) 在 矛盾中求得一種平衡 企業(yè)信用管理制度包括企業(yè)信用管理制度包括 客戶資信管理制度客戶資信管理制度 客戶既是企業(yè)最大的財富來源 也是風險的最大來源 強化信用管 理 企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作 尤其是在交易之前對客 戶信用信息的收集調(diào)查和風險評級 具有非常重要的作用 而這些工 作都需要在規(guī)范的管理制度下進行 企業(yè)需要在五個方面強化客戶資 信管理 客戶信息的搜集和資信調(diào)查 客戶資信檔案的建立與管理 客戶信用分析管理 客戶資信評級管理 客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查 客戶授信制度客戶授信制度 企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風險主要是由于銷售部門或相關(guān)的 業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的 其中較為突 3 出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制 一些企業(yè)在給予客戶的 賒銷額度上隨意性很大 銷售人員或者個別管理人員說了算 結(jié)果往 往是被客戶牽著鼻子走 實踐證明 企業(yè)必須建立與客戶間直接的信 用關(guān)系 實施直接管理 改變單純依賴于銷售人員 間接管理 的狀 況 因此 必須實行嚴格的內(nèi)部授信制度 這方面的制度化管理應(yīng)包 括 4 個方面 賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算與報告制度 客戶信用申請制度 信用限額審核制度 交易決策的信用審批制度 應(yīng)收帳款監(jiān)控制度應(yīng)收帳款監(jiān)控制度 關(guān)于應(yīng)收賬款管理 許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度 但 是我們在調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn) 這些制度還遠遠不能適應(yīng)當前市場環(huán)境和 現(xiàn)代企業(yè)管理的要求 存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學性 改進這方面的管理主要應(yīng)在如下幾個方面制度化 應(yīng)收賬款總量控制制度 銷售分類賬管理與賬齡監(jiān)控制度 貨款回收管理制度 債權(quán)管理制度 三 案例分析三 案例分析 案例一案例一 某大型央企某大型央企 提要 2002 年初 擁有 2000 多員工 帳目上逾期一年以上的應(yīng) 收賬款 高達 2300 多萬元 沉重的清欠負擔以及由此而帶來的費用開支 資金占用 壞賬損失等等 大大增大了企業(yè)的管理成本 機會成本和壞賬成本 使企業(yè)巨額效益白白流失 是繼續(xù)在 不賒銷等死 賒銷等于找死 怪圈中徘徊 還是跳出怪圈理智地分 析和另辟蹊境 公司選擇了后者 在深刻總結(jié)以往盲目賒銷的教訓后 公司認識到 現(xiàn)代市場經(jīng)濟本質(zhì)上是 一種信用經(jīng)濟 賒銷已成為所有成品油供應(yīng)商擴大市場份額的現(xiàn)實選擇 在這 種選擇中 企業(yè)必須不斷地擴展信用銷售 即 理性賒銷 同時 企業(yè)防范 信用交易風險不能只寄希望于客戶 而更應(yīng)該引入 信用管理 理念 控制交 4 易環(huán)節(jié)的信用風險 建立規(guī)范化 制度化的賒銷程序 以增強企業(yè)防御風險能 力 加強應(yīng)收賬款管理 減少企業(yè)呆壞賬損失 在擴大銷售與控制風險之間求 得最佳平衡和實現(xiàn)盈利最大化 利用信用管理規(guī)避風險的做法是 一 建立完整的信用管理與控制體系 公司確立了實施信用管理的基本思路和制度框架 并于 2002 年 7 月正式出 臺了公司 信用管理辦法 公司成立了專門的信用管理委員會和信用管理部 信管委 為公司信用 管理的最高決策機構(gòu) 信管部 是信用管理的執(zhí)行部門 與此同時 公司還 明確了各有關(guān)部門的職能和職責 二 準確而細致的客戶信息管理 理性賒銷 說到底 就是在銷售前摸清銷售對象 客戶的資金信用 情況 做到 有的放矢 因此 準確細致的客戶信息管理是首要工作 公司建立了信用管理的機構(gòu)和規(guī)章制度 又抓緊建立客戶信用信息動態(tài)數(shù) 據(jù)庫 按信用級別 授信額度 賒銷期限等分類進行管理 信息管理員審核經(jīng)營單位所遞交的資料時 更要通過網(wǎng)絡(luò)了解客戶實體是 否存在 客戶歷史沿革和組織機構(gòu) 有否偷漏稅及訴訟等不良記錄等 利用已 建立的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫 了解客戶有否延遲付款 與公司發(fā)生糾紛 在公 司多個經(jīng)營單位賒銷等 利用 客戶信用評估報告 提供的行業(yè)信息掌握相關(guān) 行業(yè)的發(fā)展狀況 平均水平和前景的主要財務(wù)指標 為評價同行業(yè)的其他客戶 提供借鑒 還要定期向經(jīng)營部門通報付款有不良記錄 法律糾紛等客戶的 黑 名單 信管部通過查詢客戶檔案得知廣州某農(nóng)機公司的經(jīng)營即將期滿 于是及時 告知與之交易的公司經(jīng)營部 營銷人員密切關(guān)注客戶經(jīng)營狀況 核實客戶是否 延續(xù)工商登記 結(jié)果避免了以往因沒有密切監(jiān)控客戶而導致大量清欠款項發(fā)生 后 找不到人 企業(yè)失蹤 欠款單位破產(chǎn) 停業(yè) 而無法追收的現(xiàn)象 某經(jīng)營部上報廣州某運輸公司車隊 35 萬元 50 天賒銷期限的申請 并附 上該車隊權(quán)屬的大型貨運車證照復印件 信管部人員從客戶檔案了解到 該客 戶曾因拖欠加油站 1 萬多元貨款而被起訴 于是及時通知營銷人員 避免了新 的賒銷風險 至 2003 年 2 月底 公司全轄區(qū)共有 4054 個客戶記錄在案 其中核心客戶 160 戶 重要客戶 583 戶 普通客戶 1240 戶 小型客戶 2071 戶 除少數(shù)外地 客戶外 大部分都能通過廣州信用網(wǎng)掌握其工商登記情況 三 信用控制走好關(guān)鍵的三步棋 一 信管委根據(jù)用戶的信譽和前景 經(jīng)營和財務(wù)狀況 拖欠記錄 把用 戶分為四個信用檔次分別采用 寬松 較寬松 嚴格 取保賒銷 或現(xiàn)金交易 四個信用政策 二 設(shè)置嚴格的信用審批權(quán)限 三 進行信用評估 分析及授權(quán) 根據(jù)公司盈利能力和賒銷額度 判定 可以送中介評估的客戶 中介機構(gòu)進行信用調(diào)查并出具 信用評估報告 公 司參考中介機構(gòu)建議的信用額度授予其賒銷的信用金額和期限 對不景氣的客 戶 必須與其簽訂 擔保合同 或交納保證金 5 嚴謹 嚴格的信用控制 使公司獲益匪淺 海外某著名集團所屬 5 家公司 提出統(tǒng)一采購柴油且開出 6 個月的商業(yè)承兌匯票 申請賒銷金額達 6000 萬元 評估報告顯示 該集團由于快速擴張 生產(chǎn)大量占用資金 付款期限長達 60 天 以上 其資產(chǎn)已全部抵押給銀行 且上述 5 家企業(yè)均已獨立核算 彼此信用狀 況差異較大 法律上互不承擔連帶責任 公司在考慮到應(yīng)收賬款規(guī)?？刂?資 金安全回收等因素后 對 5 家分別授予信用額度 并強調(diào)不能并用 這樣 把 客戶信用額度有效控制在其短期償付能力內(nèi) 實現(xiàn)了理性擴大銷售 四 嚴格應(yīng)收賬款的監(jiān)控分析 為了糾正過去 油品購銷合同 中條款 簽字和蓋章不全而最終成為 無 效合同 的弊病 公司信管部重新編寫了 規(guī)范填寫合同的說明 有效避免 了以往清欠款項中大量存在的因手續(xù)不全導致起訴證據(jù)不足難以追討的現(xiàn)象 同時 信管部還對全市應(yīng)收賬款余額實施監(jiān)控 按賒銷的權(quán)限 金額 期 限 對每個客戶的應(yīng)收賬款進行日常監(jiān)控 編制 部門客戶應(yīng)收賬款余額表 和全區(qū) 違規(guī)賒銷客戶情況表 發(fā)送經(jīng)營單位 事實證明 信用管理使公司正常周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款不斷增加 風險控制明顯 好轉(zhuǎn) 擴大 理性 有效的信用銷售呈現(xiàn)良性循環(huán) 評析 一 作為一種銷售手段 賒銷已無可爭議地成為所有成品油供應(yīng)商擴大市場 占有的選擇 理性賒銷也就隨之成為成品油供應(yīng)商必須認真研究的課題 當企業(yè)面臨巨額不良債務(wù)時 誰經(jīng)手 賒銷 誰負責 追債 的簡單 行政規(guī)定 不可避免會導致管理人員或營銷員 要么因 害怕負責 而放棄賒 銷這一銷售手段 要么干脆以 我負責 名義而盲干 蠻干 并由此給企業(yè)帶 來巨大的損失和無窮的后患 二 信用管理既能較好地規(guī)避不斷擴大的賒銷帶來的經(jīng)營風險 同時也能保 證最大化的利潤 即實現(xiàn)有效銷售 信用管理使銷售更趨向理性化 從而有效地控制資金的占用和損失 打破 了原來 盲目賒銷 貨款逾期 停職清欠 的惡性循環(huán) 讓營銷人員從清欠工 作中解放出來 全力以赴擴大銷售 達到企業(yè)增加銷量 增加效益的目的 最 終形成一個 信用銷售良性循環(huán) 案例二 案例二 某知名外商投資制造業(yè)某知名外商投資制造業(yè) 該公司有一定的市場占有率 客戶絕大多數(shù)是外 商投資生產(chǎn)性企業(yè) 但是 該公司的盈利水平較低 為了提高盈利水平 該公司建立了一個獨立的信用管理部門 公司要求信 用部門扮演一個控制的角色 重點任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳 縮短 應(yīng)收帳款回收期 針對當時公司的實際狀況 我為公司制定了一套信用管理辦法 包括 1 適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策 確保公司的低風險要求 2 自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng) 易于系統(tǒng)控制 提高工作效率 3 嚴格的催帳程序 控制應(yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生 縮短 DSO days sales outstanding 指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時間 減少壞帳損失 4 每周一次收款會議制度 檢討逾期貨款的原因 商定逾期款催收方案 5 明確的壞帳界定 及壞帳考核規(guī)定 促使銷售人員重視收款工作 6 在這一系列信用管理措施中 最重要的是信用政策 一個好的信用政策能 夠幫助公司獲得最大的利益 但一個不好的信用政策也可能導致公司虧損甚至 倒閉 在專家的協(xié)助下 制訂了一套信用等級評估方法 利用這一方法 為每一個客戶計算風險系數(shù) 并以此為依據(jù) 從高到低對客 戶進行分類管理 分別給予不同的信用等級 再根據(jù)信用等級給予不同的信用 額度和信用期限 上述對客戶進行風險等級評定的基礎(chǔ)是詳實的客戶信用資料 挑選資深的 信用咨詢公司對客戶進行信用調(diào)查 在此基礎(chǔ)上 重點客戶每半年評估一次 并及時調(diào)整信用額度和信用期 這些措施的實施 使公司可以保留好客戶 淘汰不良客戶 確保了客戶群 的高質(zhì)量 有了良好的信用政策 還必須有有力的跟蹤措施 在很多情況下 客戶的 付款習慣是企業(yè)培養(yǎng)形成的 這說明 應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的 而 且它有一定的規(guī)律和技巧 公司也會因?qū)I(yè)的管理而提高效益 為此 建立了 每周一次的收款例會制度 事實證明 這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效 的辦法 能督促銷售人員及時去客戶那里收款 通過這一系列切實可行的信用管理方式 縮短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 提高 了資金使用效率 降低了資金成本 基本達到了公司利潤最大化的要求 案例三 案例三 某知名銷售業(yè)某知名銷售業(yè)的信用管理 面對競爭 各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式 公司要提升銷售 額 就必須要采用信用銷售的方式 這是公司既定的策略 制定適合的信用政 策 建立一支好的信用管理隊伍 促進公司銷售順利進行 確保公司資金安全 使用 要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標的信用政策只能是開放型的 但特 定的銷售對象又是高風險的群體 一不小心 會造成公司很大的風險 那樣非 但不能達到公司的目標 反而會使公司雪上加霜 因此 制定一個適當?shù)男庞?政策對雅芳來講是尤其重要的 明確公司信用政策的最終目標是 在短期內(nèi)迅速提升銷售 同時將風險 控制在一定的范圍內(nèi) 其次 分析客戶群與雅芳的特定關(guān)系 在此基礎(chǔ)上 制定了一個信用條件 從嚴到寬 信用額度從低到高的一個逐步漸進的信用政策 并且在政策實施過 程中 經(jīng)常性的對各地分公司進行信用政策問題調(diào)查訪問 從中發(fā)現(xiàn)問題 及 時修訂政策 使政策能夠在盡可能短的時期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要 之后 在政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法 以逐步加強公司信用管理力度 第三 除了制定公司信用政策的重點工作之外 還需要對公司員工進行觀 念上的培訓 在制定公司信用政策和程序的同時 對公司管理高層進行信用管 理培訓 專業(yè)的培訓 政策實施前的充分的宣傳和溝通