采購談判與供應商選擇試卷.doc

2011年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試采購談判與供應商選擇試卷（課程代碼 05728）本試卷分為兩部分，共5頁，滿分100分；考試時間150分鐘。1. 第一部分為選擇題，應考者必須在“答題卡”上的“選擇題答題區(qū)”內(nèi)按要求填涂，答在試卷上無效。2. 第二部分為非選擇題，應考者必須在“答題卡”上的“非選擇趣答題區(qū)”內(nèi)按照試題題號順序直接答題，答在試卷上無效。第一部分 選擇題（共20分）一、 單項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1. 我國某公司要向美國購買一套先進設備，派一位高級工程師與美商談判，這次談判屬于A.外交談判 B.采購談判 C.軍事談判 D.政治談判2. 下列不屬于“市場信息”準備范疇的是A.商品信息 B.價格信息 C.組織的采購計劃 D.行業(yè)信息3. 在采購中，不隨采購總量變化而變化的成本是A.固定成本 B.公共成本 C.可變成本 D.聯(lián)合成本4. 如果某類商品的需求是缺乏價格彈性的，那么當價格下調(diào)時，該商品的總采購量將A.大幅增加 B.大幅減少 C.波動減少 D.無法確定5. “郵資定價法”又稱為A.原產(chǎn)地定價 B.統(tǒng)一交貨定價 C.分區(qū)定價 D.基點定價6. 態(tài)勢分析法中，主要用于分析內(nèi)部條件的戰(zhàn)略組合是 A. OT B. SO C. VT D. SW7. 在采購磋商階段，先報價的有利之處是A.使己方陷入被動 B.使對方陷入被動 C.對談判雙方?jīng)]有影響 D.使第三方陷入被動8. 在采購談判中，答復對方要求降價的問題時需注意 A.堅決拒絕 B.提高對方追問的興趣 C.不予回答 D.不要一步到位9.在談判中，主要表現(xiàn)為權力需要心理特點的是 A.咄咄逼人、立場強硬、支配欲望強和目標要求高 B.主動和同伴商量C.希望建立和改善人際關系，尋求友誼 D.放棄有吸引力的大筆合同，選擇較穩(wěn)妥的小額交易10.電話談判溝通中的噪音是影響溝通的一切消極、負面因素。其中屬于發(fā)送噪音的是 A.打電話聲音嘶啞、含混不清 B.電話線路出現(xiàn)故障，電話聲音很小 C.用專業(yè)的計算機語言和一個音樂家大談電腦程序 D.在嘈雜的公共汽車站打電話第二部分 非選擇題（共80分）二、 簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）11. 采購談判小組的角色分配應該有哪些？12. 批量采購有哪些優(yōu)越性？13. 如何進行采購管理14. 談判開局的主要任務是什么？開局階段應遵循哪些基本原則？15. 在談判過程中，怎樣駕馭首場和續(xù)場？16. 供應商開發(fā)與選擇的原則是什么？三、 論述題（本大題共3小題，共50分）請閱讀下列案例，回答相關問題。 戶外用品店第一批商品的采購談判案例引導：YOKE是歡樂城商業(yè)中心一家精品時尚店，一直以銷售休閑服裝服飾為主，開業(yè)三年來，漸漸成為當?shù)啬贻p人喜歡的店鋪。2009年10月，YOKE打算新增店鋪引進戶外運動產(chǎn)品，有較好市場知名度的A品牌成為他們的首選。1. 背景（1）YOKE的基本情況 YOKE是李軍、王梅、張平合伙開設的店鋪，隨著銷售業(yè)績的上升，他們計劃擴大經(jīng)營面積、增加經(jīng)營品種。9月底，他們租下一家新店，需要批量采購第一批商品，但資金緊張。當李軍得知A品牌正準備將2009年的商品出清，立即用電子郵件的方式與A品牌在當?shù)氐拇碲w先生取得聯(lián)系，希望以優(yōu)惠的價格為新店購進第一批貨，這樣既有利于增加銷售額，又可以提高店鋪的檔次。為此，李軍多方了解了A品牌及其代理商，就談判方案、談判策略等著實動了一番腦筋。（2）A品牌的基本情況 A品牌在戶外運動產(chǎn)品中有較高知名度，總部要求當?shù)氐拇砩腾w先生繼續(xù)增加合作店鋪，擴大在當?shù)氐氖袌龇蓊~。收到YOKE的電子郵件后，趙先生使以顧客的身份三次去YOKE店鋪進行了實地考察，較為滿意。不巧的是，就在他們約好談判時間的前兩天，趙先生年邁的母親生病住院，這使趙先生的情緒和低落。2. 談判過程周一，YOKE店長李軍帶著銷售經(jīng)理王梅、財務經(jīng)理張平，按約定的時間來到趙先生的辦公室。從接待人員的談話中，他們也知道趙先生母親的病情。李軍等人這次登門拜訪一是強調(diào)合作誠意，二是希望將總進貨價由25萬降到20萬元左右，三是想將第一筆貨款有40%降為30%，四是希望盡快簽約。在多次往來的電子郵件中，雙方就品種、數(shù)量等已經(jīng)達成一致，這次會面省去了多余 寒暄、客套，直接開門見山。一開始，趙先生就具體介紹了商品的時尚款式和市場知名度等，為了25萬元的總價說明事實根據(jù)。李軍并沒有受此影響，而是提出質(zhì)疑：“A品牌的確有特色和個性，但2009年即將過去，款式很快就會過時，這本身也是時尚商品的特點。所以，請能給我們一些更充足的理由”。趙先生看出李軍等雖然是初次進貨，但并不容易被說服，便詢問三人時新店鋪的想法。李軍事實求是地說：“我們都愛好戶外運動，開店也主要是銷售這類時尚產(chǎn)品。”趙先生對著一關鍵信息立即做出反應：“那我們的產(chǎn)品很適合你們店鋪特色。招貼畫也可以為你們增色不少，這些招貼畫還可以定價銷售，很受年輕人喜歡?！崩钴娒靼?，這是趙先生在為自己的商品提高砝碼，招貼畫并非必需。張平說：“在戶外運動商品中還有其它品牌，比如這條街就有Z品牌的專賣店，與A品牌明顯構成競爭。”王梅也說：“現(xiàn)在女性戶外運動愛好者越來越多，A品牌產(chǎn)品中適合女性的并不多?！薄凹热蝗绱?，那你們何必來談呢？”趙先生有些不悅，李軍也感覺有些尷尬。恰好這時趙先生的手機響了，趙先生看了一眼短信內(nèi)容，表情顯得很焦慮。“是你母親的病情？需要我們幫忙嗎？”王梅以女性特有的敏感趕緊抓住時機，關切地詢問?！芭?，謝謝?！壁w先生聽到此話，口氣有所緩和?！斑@樣吧，如果你們?nèi)坎少彛谝慌浛羁梢韵雀?5%。這已經(jīng)很讓步了，一般都是40%，招貼畫就不計價格了?！壁w先生用筆劃去價格表上招貼畫的價格，其實他本來也不打算將招貼畫計價。“說實在的，我們年底進貨資金雖然很緊張，但也愿意配合您擴走市場份額的計劃，只是希望價格能更合理?！睆埰綇娬{(diào)合作誠意。我們打算將您的存貨全部購進，如果在價格上優(yōu)惠一些，也可以少耽擱您的時間，像我們這樣愿意幫您清貨的客戶還沒有吧？李軍說道。據(jù)了解，與趙先生談判的其他客戶都是挑選部分商品采購?！澳悄銈冋J為多少錢合適？”趙先生反問道?！翱們r20萬，我們?nèi)抠忂M。”張平說?！疤土?，要知道其中冬季的新款占45%呢?！壁w先生回答?！暗旌芸炀瓦^去了，好賣的應該是明年的新款，再拖下去，更耽誤銷售季節(jié)。新店裝修時我見過您。您知道我們的店鋪在黃金地段，很吸引人?！蓖趺费a充道。這幾句話很有效，趙先生對三人的掌握的信息暗自驚訝，轉而以誠懇的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少？20萬太低了?！边@時，趙先生的手機又響了，趙先生急忙進里間接電話。“您著急去醫(yī)院嗎？我們下周再談？”等趙先生出來時，李軍關切地問?！?2萬，我把2個展示用的貨架也給你們。”趙先生擺擺手，希望盡快達成協(xié)議。他必須在年底前將當年的款式盡快出清，這是公司的慣例。他也好早日騰出時間去醫(yī)院陪老母親，其實他的下限是21萬。王梅心里一喜，她知道那兩個貨架對展示A商品非常有利，訂做花費不少，便暗自對李軍點頭?！熬?2萬吧，我們各讓一步，一周內(nèi)我們先打款30%，一個半月后再打款40%，這樣不耽誤您吧？”李軍巧妙地將第一筆貨款降為30%，趙先生的讓步已近他們的談判目標。“是啊，我們了解過，你們的第二筆貨款支付期往往是在2個月以后，我們提前了半個月?！睆埰綇娬{(diào)己方的讓步?！奥斆鞯哪贻p人，就這樣吧?！壁w先生拍拍李軍的肩膀。雖然價格上的讓步較大，但既節(jié)省了時間、出清了商品、還增加了一個合作店鋪-通過實地考察和前期的電子郵件交往，他看好這三個精明、講求實效、善于合作的年輕人?！澳蔷徒裉旌灱s吧，如果您還有其他什么需要幫忙，請別客氣?！崩钴娬\懇地說。當日，雙方簽訂了采購合同，談判告終。17.結合本案例，談談制定談判策略的程序，李軍是如何做的？（15分）18.（1）根據(jù)案例，分析李軍等對談判做了哪些準備？（10分） （2）李軍等是如何控制談判節(jié)奏的？（5分） （3）電子郵件在本次談判中起到了什么作用？（5分） （4）趙先生此次談判的目標是什么？在談判中表現(xiàn)出怎樣的心理特點？（10分）19.在本案例中，趙先生在價格讓步中運用了哪些談判策略，其原則是什么？趙先生是如何做的？（10分）采購談判與供應商選擇試題答案及評分參考（課程代碼 05728）一、 單項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1.B 2.C 3.A 4.C 5.B 6.D 7.B 8.D 9.A 10.A二、 簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）11. (1)談判組領導人(2)主要成員（主談收）(3)專業(yè)人員（技術人員、財務人員、法律人員等）(4)翻譯人員(5)后援人員 12. (1)通過大量購入原材料，使單位購入成本下降。(2)有利于管理人員和工程技術技術的專業(yè)化和精簡。(3)有利于實現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)格的統(tǒng)一和標準化。(4)有利于新產(chǎn)品開發(fā)。(5)增強組織的競爭力。13（1）加強采購流程控制。（2）完善采購基礎管理。（3）相互制約，有效監(jiān)控。（4）規(guī)范采購合同。（5）與供應商建立穩(wěn)定的合作關系。14.主要任務：創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛；了解對方的虛實 基本原則：（1）心平氣和，坦誠相見。（2）不要急于進入主題。（3）言行舉止得當。（4）不要與對方爭高低。15.首場開場駕馭： （1）介紹己方在場人員；回顧雙方往來的背景；確定雙方共同的洽談目標（2）禮貌友好（3）安排緊湊續(xù)場開場駕馭：（1）正常情況下的續(xù)場：歸納總結上次洽談所遺留的問題，待雙方認可后，即可視為本次洽談所需共同談判的問題。然后，可根據(jù)遺留問題的難易程度，本著先易后難的順序逐一加以解決。（2）緊張情況下的續(xù)場：首先應緩和一下緊張的氣氛，再進行下一步的內(nèi)容。緩和氣氛的具體方法有設問和列賬單式。16.即質(zhì)量、成本、交付與服務并重的原則，實行貨比三家，擇優(yōu)確定供貨單位。 （1）供應商交貨期原則：交貨能力 現(xiàn)有合作情況（2）供應商品質(zhì)原則：質(zhì)量水平 技術水平 人力資源水平（3）供應商成本原則：包括優(yōu)惠程度、消化漲價的能力和成本下降空間等（4）供應商服務原則：指后援服務，包括零星訂貨保證，售后服務能力等三、 論述題（本大題共3小題，共50分）17.（1）制定談判策略的程序： 分析現(xiàn)象 找出關鍵問題 確定目標 形成假設解決方案 擬定談判方案 考慮影響談判策略的因素（2）李軍的做法： 立即與A品牌在當?shù)氐拇碲w先生取得聯(lián)系，表明了合作的意愿。 明確談判目標，一是強調(diào)合作誠意，二是希望將總進貨價格由25萬降到20萬左右，三是想將第一筆貨款由40%降為30%，四是希望盡快簽約。 與銷售經(jīng)理王梅、財務經(jīng)理張平組成了談判小組。 從商品的時尚性、季節(jié)性等入手，進行價格和付款方式的談判。 了解A品牌代理商趙先生的各種信息。18.（1）人員準備：組建談判隊伍以小組談判的方式進行，三人扮演不同角色，李軍主談，張平、王梅從價格、銷售行情等方面配合。信息準備：了解對方信息，如付款方式、產(chǎn)品特點、總部要求擴大市場份額、與其客戶的談判情況、因母親住院引起的焦慮心情等。 （2）當出現(xiàn)僵局時，隨機應變轉換話題，體諒對方心情，贏得好感。當對方在付款比例上讓步時，及時表明合作誠意，為提出降價要求做好鋪墊。當接近己方的談判目標時，抓住時機及時簽約。（3）溝通雙方信息和意見，增進相互了解，為面對面地談判做好準備。有效降低談判成本，節(jié)約談判時間。使雙方都有時間了解對方。比如趙先生實地考察YOKE的店鋪，李軍等了解趙先生的