雅昌：資源決定商業(yè)模式.doc

雅昌：資源決定商業(yè)模式2008年12月3日，香港九龍香格里拉大酒店。第二十屆香港印制大獎頒獎典禮隆重舉行。在70余個獎項中，雅昌企業(yè)集團（以下簡稱雅昌）榮獲14項大獎，連續(xù)三屆蟬聯(lián)全場總冠軍，獲獎數(shù)量改寫了歷史紀錄。雅昌董事長萬捷載譽回到深圳，天空陰沉，冷風拂面。天氣預(yù)報稱，新一輪強冷空氣將南下入粵，南國的冬天真的來了。滴答一聲脆響，萬捷的手機收到一條短信，是上海的一位朋友發(fā)來的：“雖然沒有太多驚喜，但也非常值得祝賀。畢竟，長期領(lǐng)跑是需要超常的能力和意志的。也畢竟在這異常寒冷的冬天，這樣的消息無異于一盆劈啪作響的爐火，給人以光明和溫暖?！币炎哌^15個年頭的雅昌，致力于印刷業(yè)務(wù)，在國內(nèi)外獲得了無數(shù)個大獎，曾被贊譽為擁有最佳商業(yè)模式。雅昌究竟有什么秘訣？其實，它既不參與拍賣業(yè)務(wù)，也不經(jīng)營藝術(shù)品，但卻把這個圈子的資源掌控在手里。雅昌以藝術(shù)品印刷為基礎(chǔ)，以中國藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫為核心，建立了新經(jīng)濟平臺雅昌藝術(shù)網(wǎng)，融“傳統(tǒng)印刷”、“現(xiàn)代IT技術(shù)”、“文化藝術(shù)”三位于一體，將傳統(tǒng)的印刷行業(yè)變成了以藝術(shù)品數(shù)字資產(chǎn)為核心的文化產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)效率和質(zhì)量的最優(yōu)化。以高端藝術(shù)品印刷為基礎(chǔ)成立于1993年的雅昌，最初的定位只是印刷業(yè)。其印刷業(yè)務(wù)經(jīng)歷了三個發(fā)展階段，最初是拼技術(shù)和設(shè)備，其實就是拼資金、拼膽量、拼速度。為了發(fā)展，只要是印刷業(yè)務(wù)都會接下來，“不管什么行業(yè)，也不論規(guī)?！薄５诙€階段，從1995年開始拼服務(wù)，要求員工做到“客戶想不到的，我們要想到、做到。不僅讓客戶滿意，而且讓客戶感動”。第三個階段，拼系統(tǒng)解決方案。由于傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)利潤微薄，尋求傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外的利潤增長點，是印刷企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營能力的必然。一次，雅昌承印了南京一個藝術(shù)品拍賣會的目錄。對藝術(shù)和收藏很有興趣的萬捷便想：比起普通的包裝印刷，藝術(shù)品印刷質(zhì)量要求更高，專門從事藝術(shù)品印刷的企業(yè)又極少，這個行業(yè)大有可為。何況，低端包裝等普通印刷業(yè)務(wù)競爭只會日益激烈，利潤日益稀薄，只有走專業(yè)化的道路才有前景?！昂蛣e人拼規(guī)模，雅昌根本拼不過。我拼我最喜歡的，我喜歡藝術(shù)，也懂藝術(shù)。”萬捷為雅昌選擇了一條自己精心設(shè)計的道路：藝術(shù)品印刷。他將雅昌再次定位：讓雅昌成為最具競爭力和盈利能力的藝術(shù)品印刷公司。從此，雅昌將目標客戶群確立為藝術(shù)家、文博機構(gòu)、出版機構(gòu)和拍賣機構(gòu)等，專注于為畫家印刷畫冊、為拍賣行印刷拍賣圖錄，以及為博物館印刷紀念資料。“雅昌的印刷價格比其他印刷企業(yè)高，但基本上國內(nèi)各大拍賣行都來雅昌印圖錄，我們的圖色標準已經(jīng)成為行業(yè)標準?！毖挪幕瘜T張弛對新營銷記者說。靠著嚴謹?shù)木礃I(yè)精神以及專業(yè)的人才與技術(shù)，雅昌的印刷業(yè)務(wù)蒸蒸日上，市場份額越來越大，盈利喜人。2001年北京申辦2008年奧運會時，雅昌用4天時間印制了長達600頁的申奧報告，設(shè)計、制版、印刷、裝幀都體現(xiàn)了極高的水準，被譽為開啟“申奧”的金鑰匙。2008年7月，北京奧組委再次委以雅昌重任：包括第29屆奧運會開幕式和閉幕式節(jié)目單、奧運會吉祥物各種應(yīng)用規(guī)范書、海報、媒體指南等。這些產(chǎn)品為雅昌帶來了巨大聲譽，使雅昌在業(yè)界和消費者心中樹立起了專業(yè)標桿的形象。在雅昌精品書展廳，有一本曼聯(lián)足球俱樂部的編年史巨著曼聯(lián)。這本書的尺寸為500500(mm)，850頁，重達35公斤，是世界上最大的書之一，打開可以當桌子用。由于對制作工藝有著特殊要求，曼聯(lián)的出版商在全世界范圍內(nèi)考察和遴選承印商，最終選擇了雅昌獨家承印。將榮譽裝進口袋的萬捷說：“我們開創(chuàng)了一個新的商機，再印制這樣的大書，我們就有經(jīng)驗了?！贝撕螅霭嫔坛霭娴呐c阿森納、法拉利、F1、馬拉多納有關(guān)的圖書，都由雅昌獨家承印。國家領(lǐng)導人每年送給各國元首的賀年卡、上海世博會報告等印刷任務(wù)也都由雅昌承擔。按照戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，雅昌在深圳、北京、上海建立了三大運營基地，完成了服務(wù)于全國藝術(shù)品市場的戰(zhàn)略布局。雅昌與富士施樂、小森公司、柯達、方正等建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方相互整合資源、優(yōu)勢互補，促進數(shù)碼印刷與傳統(tǒng)印刷技術(shù)融合。據(jù)了解，雅昌的高端產(chǎn)品高仿真藝術(shù)復(fù)制品與原作放在一起，作者在1米以外很難分辨出來。近年來，民間資本大量涌入藝術(shù)品收藏和拍賣市場，藝術(shù)品拍賣價格屢創(chuàng)新高。在藝術(shù)品市場的“牛市”中，雅昌在中國拍賣行業(yè)印刷市場的份額高達95%，幾乎形成獨家壟斷。不過，藝術(shù)品印刷的利潤率與其他類產(chǎn)品相比之下稍微高一些，但畢竟印刷量小，規(guī)模有限。日本學者林一博在出版大崩潰一書中描述了日本出版公司無法生存的殘酷現(xiàn)實，讓中國印刷出版業(yè)震撼不已。按照萬捷的說法是：“印刷已經(jīng)不是我的興奮點。”以藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫為核心美國哈佛商學院教授邁克爾波特提出了價值鏈理論，認為企業(yè)是由一系列相互聯(lián)系的創(chuàng)造價值的活動所構(gòu)成，這些活動分布于從原材料的獲取到最終產(chǎn)品消費時的服務(wù)之間的每一個環(huán)節(jié)。與油墨打交道的印刷企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈末端，只有往上游延伸，才能獲取更豐厚的利潤。這就要求企業(yè)必須在產(chǎn)業(yè)鏈上為“印刷”的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)加入更多的內(nèi)涵。多年來，雅昌在書畫、文物、拍賣、攝影領(lǐng)域積累了大量的藝術(shù)家、藝術(shù)作品的相關(guān)資產(chǎn)數(shù)據(jù)，這些珍貴的數(shù)據(jù)資料在傳統(tǒng)的印刷業(yè)中往往被當做無用的垃圾。按照一般的處理方式，由于占用硬盤空間，這些資料在印刷業(yè)務(wù)完成后都要從電腦中刪除，實在令人痛惜。依靠印刷業(yè)務(wù)積累了豐富的資源，雅昌開始醞釀建立網(wǎng)絡(luò)化的中國藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫，希望為客戶提供增值服務(wù)，從而建立一座藝術(shù)品印刷領(lǐng)域的“瑞士銀行”儲存拍賣行中國藝術(shù)品的拍賣數(shù)據(jù)，比如圖片資料、拍賣時間、拍賣地點、拍賣機構(gòu)、拍賣成交價等信息。根據(jù)不同的客戶，雅昌將數(shù)據(jù)庫分成四大類別：藝術(shù)品拍賣市場數(shù)據(jù)庫、藝術(shù)家及作品數(shù)據(jù)庫、書畫印鑒數(shù)據(jù)庫、畫譜收錄及書畫著錄數(shù)據(jù)庫。擁有中國藝術(shù)品拍賣數(shù)據(jù)與藝術(shù)家資源及其完整的藝術(shù)作品數(shù)據(jù)，既是中國藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫的核心價值，也是雅昌得以開發(fā)新的商業(yè)價值的關(guān)鍵所在。2000年，雅昌在中國藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上開設(shè)了一個門戶網(wǎng)站雅昌藝術(shù)網(wǎng)（），這是中國最大的藝術(shù)品門戶網(wǎng)站。如果其他企業(yè)開設(shè)一個類似的網(wǎng)站，其前期投資起碼要幾千萬元，而雅昌基本上沒花一分錢。據(jù)說，即使是故宮博物院擁有的藝術(shù)作品數(shù)量也沒有雅昌多，只是雅昌擁有的是數(shù)字化藝術(shù)作品。現(xiàn)在雅昌擁有全球最大的中華藝術(shù)品圖文數(shù)據(jù)庫，收錄中國藝術(shù)品圖片300萬張，并且管理著近5萬名藝術(shù)家的最為詳盡的圖文資料，其中包括國內(nèi)外最重要的75家專業(yè)藝術(shù)品拍賣機構(gòu)從1993年至今的所有拍賣信息（圖片、尺寸、估價、成交價、拍賣公司、拍賣日期和印鑒題識等詳細資料），為1000余位當代知名藝術(shù)家提供數(shù)字資產(chǎn)管理服務(wù)。在雅昌藝術(shù)網(wǎng)的基礎(chǔ)上2005年雅昌開始發(fā)布藝術(shù)品拍賣行情，推出了“雅昌藝術(shù)市場指數(shù)(AMI)”，包括成分指數(shù)、分類指數(shù)、個人作品成交價格指數(shù)等三大類藝術(shù)品市場指數(shù)。AMI就像股票指數(shù)一樣，成了藝術(shù)品投資分析工具和藝術(shù)品市場行情的“晴雨表”。通過它，雅昌有效地將藝術(shù)家、藝術(shù)品經(jīng)營者、藝術(shù)品買家串聯(lián)起來，并讓他們都黏上自己，就像股民黏上股票指數(shù)一樣，形成依賴，一次性打通了生產(chǎn)、代理、銷售三個環(huán)節(jié)，而整個文化產(chǎn)業(yè)鏈條也由此啟動。雅昌藝術(shù)網(wǎng)從預(yù)展信息、動態(tài)消息、精品賞析文章、拍賣資訊專題發(fā)布、拍賣品瀏覽統(tǒng)計報告、拍賣品現(xiàn)場直播、成交結(jié)果公布，無一不是在為拍賣品營銷提供決策和信息服務(wù)。任何人想了解中國藝術(shù)品行情，都可以通過雅昌藝術(shù)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫查詢。在拍賣信息服務(wù)優(yōu)勢品牌下，雅昌藝術(shù)網(wǎng)延伸至畫廊信息服務(wù)、藝術(shù)家服務(wù)等專業(yè)領(lǐng)域，從而在業(yè)內(nèi)奠定了綜合型領(lǐng)導品牌地位，并由此獲得了豐厚的廣告收入。據(jù)了解，雅昌藝術(shù)網(wǎng)運行后，僅僅一年時間就開始盈利，現(xiàn)在每年的廣告收入約為1500萬元，廣告成為其主營業(yè)務(wù)之一。此外，雅昌還基于網(wǎng)絡(luò)平臺提供各種增值服務(wù)。比如，為藝術(shù)家量身定做個人官方網(wǎng)站、個人數(shù)字檔案館、與藝術(shù)大師結(jié)成合作伙伴為其策劃各種展覽活動、高端藝術(shù)品復(fù)制、藝術(shù)品收藏、出版業(yè)數(shù)字資產(chǎn)管理等，以及嘗試著將部分藝術(shù)內(nèi)容嫁接到工業(yè)市場上，以服務(wù)于“無限”的消費市場。資源決定模式如今，萬捷重新規(guī)劃了雅昌的業(yè)務(wù)，通過核心數(shù)據(jù)庫把藝術(shù)品行業(yè)最主要的參與者拍賣行、畫廊、投資者、畫家、印刷出版公司聯(lián)結(jié)在一個平臺上，由此開展印刷、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字資產(chǎn)管理、攝影、出版、高仿真復(fù)制品銷售以及展覽策劃等業(yè)務(wù)。資源決定模式！在圈子內(nèi)，擁有獨特資源的雅昌可以處理的業(yè)務(wù)越來越多，宛如藝術(shù)市場的CPU，整合各種資源，運營著不同的系統(tǒng)，實現(xiàn)了盈利來源多樣化。雅昌顛覆了傳統(tǒng)的印刷生產(chǎn)方式，將印刷業(yè)融入藝術(shù)領(lǐng)域，引領(lǐng)印刷業(yè)發(fā)生了質(zhì)的變化。萬捷現(xiàn)在將主要心思放在藝術(shù)品數(shù)字資產(chǎn)的開發(fā)上?！斑@才是雅昌的未來，再也不要說雅昌只是印刷公司了！”他說。在萬捷看來，在印刷領(lǐng)域雅昌有競爭對手，在網(wǎng)站方面雅昌有競爭對手，但傳統(tǒng)的印刷業(yè)和現(xiàn)代的IT業(yè)組合起來，輔以雅昌在藝術(shù)領(lǐng)域積累的獨特資源，三者疊加之后，雅昌打出的便是一套漂亮的組合拳，形成了雅昌難以復(fù)制的商業(yè)模式。華南理工大學教授陳春花這樣評價雅昌模式：看待一個企業(yè)的商業(yè)模式，首先，要關(guān)注它是否具有開放的外延，不斷兼容和擴大自己的盈利區(qū)域和利潤點；其次，要考慮系統(tǒng)之間的有效整合以及資源的可控性。這就是雅昌模式的意義所在。在國外，復(fù)制藝術(shù)品已經(jīng)是成熟的市場。但在中國國情下，藝術(shù)藏品市場小眾化與精英化的情結(jié)，抬高了工薪階層進入的門檻。在萬捷的構(gòu)想中，當資源整合工作逐步成熟后，雅昌要用高超的印刷技術(shù)復(fù)制名畫，讓藝術(shù)品的價值普及化，讓更多的人能消費得起原本高價的藝術(shù)品，讓藝術(shù)品變成老百姓日常消費的“必需品”。比如，通過“高級”印刷，把達芬奇的原作蒙娜麗莎的微笑“批量化”生產(chǎn)，成為年輕人新居墻上的一幅裝飾畫。他說：“藝術(shù)品和藝術(shù)衍生產(chǎn)品，一定能成為城市居民生活的必需品。如果我們有了成千上萬種藝術(shù)品的版權(quán)，用戶的選擇多了，市場規(guī)?？梢赃_到1000億3000億元?！毖?