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關于建設保險銷售服務公司的幾點思考賀軍輝2015年9月2015年9月23日，中國保監(jiān)會發(fā)布了中國保監(jiān)會關于深化保險中介市場改革的意見（保監(jiān)發(fā)201591號）。按照意見設定的總體目標，我國保險中介市場深化改革將放開放活前端，管住管好后端，健全支持鼓勵行業(yè)創(chuàng)新變革的體制機制，同時培育龍頭型保險中介機構、區(qū)域性專業(yè)代理機構、個人代理人群體等多層次的中介市場主體，建成功能定位清晰、準入退出順暢、要素流動有序的保險中介市場體系。意見遵循簡政放權和放管結(jié)合、統(tǒng)籌謀劃且分步實施、支持試點并鼓勵創(chuàng)新的原則，明確提出了我國保險中介市場深化改革的六項重點任務。一是著力完善準入退出管理，建立多層次服務體系；二是著力鼓勵推動變革創(chuàng)新，提升中介服務能力；三是著力強化自我管控，促進行業(yè)提質(zhì)升級；四是著力加強監(jiān)督管理，全面提升行政效能；五是著力加強組織建設，注重行業(yè)自律作用；六是著力加強信息披露，發(fā)揮社會監(jiān)督效力。個人認為，未來幾年，保險中介市場將呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長：一、專業(yè)中介機構設置門坎降低導致全國性和區(qū)域性中介機構增加；二、保險獨立代理人、保險社區(qū)門店及其它小微中介經(jīng)營體將如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來；三、兼業(yè)代理機構審批重新開閘，兼業(yè)代理機構發(fā)生“井噴”。這對保險公司將帶來巨大的沖擊，會倒逼壽險公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，在如何提升產(chǎn)品競爭力、服務能力上下功夫，雖然壽險公司的代理人隊伍可能會仍然存在，但如何留住績優(yōu)的代理人也是壽險公司必須考慮解決的難題。對于像鴻安人壽這樣的新公司來說，一沒有品牌優(yōu)勢，二沒有機構布局，三沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，四沒有培訓優(yōu)勢，五沒有客戶積累，六沒有高薪吸引人才。如何在市場上生存與發(fā)展，面臨極大的考驗。在沒有現(xiàn)行成功經(jīng)驗的情況下，建議公司采用兩條腿走路的方式切入市場：一條腿是按壽險公司正常發(fā)展速度推進機構的布局，建立自己的銷售隊伍（其中可以創(chuàng)新模式）；另一條腿則是設立鴻安全資或控股的保險銷售服務公司。設立保險銷售服務公司有如下幾大壽險公司沒法做到的好處：一、借中介市場改革的東風，迅速在全國鋪設銷售網(wǎng)點（分支機構備案制創(chuàng)造了條件）；二、站在客戶立場來銷售各家公司的產(chǎn)品（其中鴻安可占一定比例）；三、迅速做大并實現(xiàn)盈利，給鴻安壽險“輸血”；四、積累客戶，可以為將來銷售其它金融乃至非金融產(chǎn)品奠定基礎；五、借助互聯(lián)網(wǎng)+嘗試互聯(lián)保險業(yè)務。但是保險銷售服務公司也面臨幾大挑戰(zhàn)：一、憑什么吸引優(yōu)秀人才來公司創(chuàng)業(yè)？二、如何創(chuàng)客和留住客戶？三、打平盈利年限？四、如何打造優(yōu)于其它中介公司的平臺？個人不成熟的想法：保險銷售服務公司要想做成功，必須解決兩個方面的問題：一是經(jīng)營體制問題，二是運營模式問題。一、經(jīng)營體制建立內(nèi)部股權激勵制度建議可學習華為內(nèi)部股權制度模式，公司實行員工制，全體員工可以認購公司股份，實行全員持股計劃，公司實行按股分紅，員工離開公司股份公司收回。即使在前期公司沒有盈利的情況下，也要按股給予員工保證利息（遠高于銀行存在利息）。盈利后每年進行利益分配。能否給予員工穩(wěn)定的利益回報是留住優(yōu)秀員工的最有力武器。對于分支機構，可以設計內(nèi)部股權分配機制，與當年達成的業(yè)績掛鉤，業(yè)績貢獻大的給予股權就多，并在管理層和員工間設定可認購比例。鴻安要始終保持對公司的控股權。二、經(jīng)營模式公司獲客基礎上的嚴格管控制度首先，不管采取什么樣的經(jīng)營模式，能不能獲取穩(wěn)定可持續(xù)經(jīng)營的客戶是能否成功的核心。要吸引和留住人才，一方面是要有利益共享機制，二是要確實能打造加速盈利能力。而盈利的能力關鍵就在于能否獲取可持續(xù)經(jīng)營的客戶試想，如果代理人能得到源源不斷的客戶資源，他的收入就能得到保障，他還會想離開嗎？問題是如何建設獲客平臺？彼德德魯克說過：公司存在的意義就在于能做個人單獨不做成的事情。因此，如何借助公司平臺來有目的、有意識、有組織地開拓獲取客戶的平臺是能否成功的關鍵。如果站在跨界和互利共贏的立場上來看，獲客渠道可謂無限廣闊：與證券公司合作與理財公司合作與各行業(yè)協(xié)會合作與產(chǎn)業(yè)企業(yè)合作與服務企業(yè)合作與學校合作與政府合作。需要公司吸引最優(yōu)秀的人來做這個平臺，有了達到一定規(guī)模的客戶群，就能實現(xiàn)馬太效應和良性循環(huán)客戶越多，能夠提供的服務就越多越便宜，從而更容易獲取更多的客戶。其次是嚴格的管控制度。銷售服務公司采用自建員工制隊伍具體模式可分段設計，而且享受公司提供的客戶資源，讓公司對員工進行嚴格管理有了充分的理由和抓手。這樣做的好處是：一、用文化統(tǒng)一人的思想二、嚴格的考勤制度約束人三、嚴格的考核制度留優(yōu)汰劣四、嚴格的活動量管理保證產(chǎn)出五、業(yè)績導向激勵人隊伍的最終目的是吸引和留住一批優(yōu)秀的管理人員和績優(yōu)業(yè)務人員。如果能實現(xiàn)收入比較優(yōu)厚，同時在相同能力的情況下作業(yè)較同業(yè)或獨立代理人更容易的結(jié)果，那么公司平臺就可以實現(xiàn)優(yōu)秀人員的聚集效應，形成良性循環(huán)。保監(jiān)部門推動營銷體制改革的目的無非是兩個：一個是提升行業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)、收入水平和社會地位，徹底扭轉(zhuǎn)營銷員的負面形象；另一個則是產(chǎn)銷分離后，行業(yè)分工更細化更專業(yè)能將整個行業(yè)經(jīng)營能力水平提上一個新的臺階，以適應新國十條對行業(yè)發(fā)展的要求。個人認為，管理有序的全國性銷售服務公司競爭力肯定會遠勝于只靠利益吸引個人代理人的“中介平臺”，因為這種平臺只是純粹的利益驅(qū)動關系，會帶來業(yè)務品質(zhì)和服務品質(zhì)等一系列經(jīng)營風險問題，因此并不是一種可取的途徑。三、搭建基于互聯(lián)網(wǎng)保險的經(jīng)營平臺基于互聯(lián)網(wǎng)保險的經(jīng)營平臺應該是具備強大總部營銷支持能力和服務能力的平臺。因此，未來銷售服務公司的管理職能主要集中在總部，分支機構只是相對輕資產(chǎn)的銷售管理端。（一）總部建設要點1、建立符合監(jiān)管要求的互聯(lián)網(wǎng)中介保險IT系統(tǒng)，使之能支持在網(wǎng)上向全國銷售保險和在線服務的能力。2、綜合支持部門要借助IT技術和網(wǎng)絡技術，實現(xiàn)在線無紙化辦公，總公司對分公司的財務和人力資源進行直管，人力資源部分非核心功能可外包。3、營銷培訓功能由總公司支持，可采用遠程培訓等方式統(tǒng)一由總公司開發(fā)課程并上線管理。4、提供電子化移動展業(yè)系統(tǒng)并不斷優(yōu)化。5、為公司績優(yōu)業(yè)務人員設立網(wǎng)上工作室。6、制訂可利益共享的營銷基本法。（二）分公司建設要點1、公司實行扁平化管理，只設二級機構即所有分支機構均視為二級機構（分公司）建設和管理。2、分公司職能只有兩個：一是營銷，二是服務。3、分公司架構只設三個部門即可：客戶開拓與維護部、營銷業(yè)務部、行政綜合部。前期內(nèi)勤人數(shù)控制在1520人，后期可視營銷隊伍的規(guī)模適當增加營銷支持內(nèi)勤人力。4、分公司的營銷包括幾個方面：（1）總公司網(wǎng)絡平臺線上客戶轉(zhuǎn)化為當?shù)仃犖榫€下客戶；（2）分公司組織化獲客活動策劃與實施； （3）分公司組織化客戶維護活動策劃與組織實施