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關(guān)于建設(shè)保險銷售服務(wù)公司的幾點思考賀軍輝2015年9月2015年9月23日，中國保監(jiān)會發(fā)布了中國保監(jiān)會關(guān)于深化保險中介市場改革的意見（保監(jiān)發(fā)201591號）。按照意見設(shè)定的總體目標，我國保險中介市場深化改革將放開放活前端，管住管好后端，健全支持鼓勵行業(yè)創(chuàng)新變革的體制機制，同時培育龍頭型保險中介機構(gòu)、區(qū)域性專業(yè)代理機構(gòu)、個人代理人群體等多層次的中介市場主體，建成功能定位清晰、準入退出順暢、要素流動有序的保險中介市場體系。意見遵循簡政放權(quán)和放管結(jié)合、統(tǒng)籌謀劃且分步實施、支持試點并鼓勵創(chuàng)新的原則，明確提出了我國保險中介市場深化改革的六項重點任務(wù)。一是著力完善準入退出管理，建立多層次服務(wù)體系；二是著力鼓勵推動變革創(chuàng)新，提升中介服務(wù)能力；三是著力強化自我管控，促進行業(yè)提質(zhì)升級；四是著力加強監(jiān)督管理，全面提升行政效能；五是著力加強組織建設(shè)，注重行業(yè)自律作用；六是著力加強信息披露，發(fā)揮社會監(jiān)督效力。個人認為，未來幾年，保險中介市場將呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長：一、專業(yè)中介機構(gòu)設(shè)置門坎降低導(dǎo)致全國性和區(qū)域性中介機構(gòu)增加；二、保險獨立代理人、保險社區(qū)門店及其它小微中介經(jīng)營體將如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來；三、兼業(yè)代理機構(gòu)審批重新開閘，兼業(yè)代理機構(gòu)發(fā)生“井噴”。這對保險公司將帶來巨大的沖擊，會倒逼壽險公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，在如何提升產(chǎn)品競爭力、服務(wù)能力上下功夫，雖然壽險公司的代理人隊伍可能會仍然存在，但如何留住績優(yōu)的代理人也是壽險公司必須考慮解決的難題。對于像鴻安人壽這樣的新公司來說，一沒有品牌優(yōu)勢，二沒有機構(gòu)布局，三沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，四沒有培訓(xùn)優(yōu)勢，五沒有客戶積累，六沒有高薪吸引人才。如何在市場上生存與發(fā)展，面臨極大的考驗。在沒有現(xiàn)行成功經(jīng)驗的情況下，建議公司采用兩條腿走路的方式切入市場：一條腿是按壽險公司正常發(fā)展速度推進機構(gòu)的布局，建立自己的銷售隊伍（其中可以創(chuàng)新模式）；另一條腿則是設(shè)立鴻安全資或控股的保險銷售服務(wù)公司。設(shè)立保險銷售服務(wù)公司有如下幾大壽險公司沒法做到的好處：一、借中介市場改革的東風，迅速在全國鋪設(shè)銷售網(wǎng)點（分支機構(gòu)備案制創(chuàng)造了條件）；二、站在客戶立場來銷售各家公司的產(chǎn)品（其中鴻安可占一定比例）；三、迅速做大并實現(xiàn)盈利，給鴻安壽險“輸血”；四、積累客戶，可以為將來銷售其它金融乃至非金融產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)；五、借助互聯(lián)網(wǎng)+嘗試互聯(lián)保險業(yè)務(wù)。但是保險銷售服務(wù)公司也面臨幾大挑戰(zhàn)：一、憑什么吸引優(yōu)秀人才來公司創(chuàng)業(yè)？二、如何創(chuàng)客和留住客戶？三、打平盈利年限？四、如何打造優(yōu)于其它中介公司的平臺？個人不成熟的想法：保險銷售服務(wù)公司要想做成功，必須解決兩個方面的問題：一是經(jīng)營體制問題，二是運營模式問題。一、經(jīng)營體制建立內(nèi)部股權(quán)激勵制度建議可學(xué)習(xí)華為內(nèi)部股權(quán)制度模式，公司實行員工制，全體員工可以認購公司股份，實行全員持股計劃，公司實行按股分紅，員工離開公司股份公司收回。即使在前期公司沒有盈利的情況下，也要按股給予員工保證利息（遠高于銀行存在利息）。盈利后每年進行利益分配。能否給予員工穩(wěn)定的利益回報是留住優(yōu)秀員工的最有力武器。對于分支機構(gòu)，可以設(shè)計內(nèi)部股權(quán)分配機制，與當年達成的業(yè)績掛鉤，業(yè)績貢獻大的給予股權(quán)就多，并在管理層和員工間設(shè)定可認購比例。鴻安要始終保持對公司的控股權(quán)。二、經(jīng)營模式公司獲客基礎(chǔ)上的嚴格管控制度首先，不管采取什么樣的經(jīng)營模式，能不能獲取穩(wěn)定可持續(xù)經(jīng)營的客戶是能否成功的核心。要吸引和留住人才，一方面是要有利益共享機制，二是要確實能打造加速盈利能力。而盈利的能力關(guān)鍵就在于能否獲取可持續(xù)經(jīng)營的客戶試想，如果代理人能得到源源不斷的客戶資源，他的收入就能得到保障，他還會想離開嗎？問題是如何建設(shè)獲客平臺？彼德德魯克說過：公司存在的意義就在于能做個人單獨不做成的事情。因此，如何借助公司平臺來有目的、有意識、有組織地開拓獲取客戶的平臺是能否成功的關(guān)鍵。如果站在跨界和互利共贏的立場上來看，獲客渠道可謂無限廣闊：與證券公司合作與理財公司合作與各行業(yè)協(xié)會合作與產(chǎn)業(yè)企業(yè)合作與服務(wù)企業(yè)合作與學(xué)校合作與政府合作。需要公司吸引最優(yōu)秀的人來做這個平臺，有了達到一定規(guī)模的客戶群，就能實現(xiàn)馬太效應(yīng)和良性循環(huán)客戶越多，能夠提供的服務(wù)就越多越便宜，從而更容易獲取更多的客戶。其次是嚴格的管控制度。銷售服務(wù)公司采用自建員工制隊伍具體模式可分段設(shè)計，而且享受公司提供的客戶資源，讓公司對員工進行嚴格管理有了充分的理由和抓手。這樣做的好處是：一、用文化統(tǒng)一人的思想二、嚴格的考勤制度約束人三、嚴格的考核制度留優(yōu)汰劣四、嚴格的活動量管理保證產(chǎn)出五、業(yè)績導(dǎo)向激勵人隊伍的最終目的是吸引和留住一批優(yōu)秀的管理人員和績優(yōu)業(yè)務(wù)人員。如果能實現(xiàn)收入比較優(yōu)厚，同時在相同能力的情況下作業(yè)較同業(yè)或獨立代理人更容易的結(jié)果，那么公司平臺就可以實現(xiàn)優(yōu)秀人員的聚集效應(yīng)，形成良性循環(huán)。保監(jiān)部門推動營銷體制改革的目的無非是兩個：一個是提升行業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)、收入水平和社會地位，徹底扭轉(zhuǎn)營銷員的負面形象；另一個則是產(chǎn)銷分離后，行業(yè)分工更細化更專業(yè)能將整個行業(yè)經(jīng)營能力水平提上一個新的臺階，以適應(yīng)新國十條對行業(yè)發(fā)展的要求。個人認為，管理有序的全國性銷售服務(wù)公司競爭力肯定會遠勝于只靠利益吸引個人代理人的“中介平臺”，因為這種平臺只是純粹的利益驅(qū)動關(guān)系，會帶來業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)等一系列經(jīng)營風險問題，因此并不是一種可取的途徑。三、搭建基于互聯(lián)網(wǎng)保險的經(jīng)營平臺基于互聯(lián)網(wǎng)保險的經(jīng)營平臺應(yīng)該是具備強大總部營銷支持能力和服務(wù)能力的平臺。因此，未來銷售服務(wù)公司的管理職能主要集中在總部，分支機構(gòu)只是相對輕資產(chǎn)的銷售管理端。（一）總部建設(shè)要點1、建立符合監(jiān)管要求的互聯(lián)網(wǎng)中介保險IT系統(tǒng)，使之能支持在網(wǎng)上向全國銷售保險和在線服務(wù)的能力。2、綜合支持部門要借助IT技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實現(xiàn)在線無紙化辦公，總公司對分公司的財務(wù)和人力資源進行直管，人力資源部分非核心功能可外包。3、營銷培訓(xùn)功能由總公司支持，可采用遠程培訓(xùn)等方式統(tǒng)一由總公司開發(fā)課程并上線管理。4、提供電子化移動展業(yè)系統(tǒng)并不斷優(yōu)化。5、為公司績優(yōu)業(yè)務(wù)人員設(shè)立網(wǎng)上工作室。6、制訂可利益共享的營銷基本法。（二）分公司建設(shè)要點1、公司實行扁平化管理，只設(shè)二級機構(gòu)即所有分支機構(gòu)均視為二級機構(gòu)（分公司）建設(shè)和管理。2、分公司職能只有兩個：一是營銷，二是服務(wù)。3、分公司架構(gòu)只設(shè)三個部門即可：客戶開拓與維護部、營銷業(yè)務(wù)部、行政綜合部。前期內(nèi)勤人數(shù)控制在1520人，后期可視營銷隊伍的規(guī)模適當增加營銷支持內(nèi)勤人力。4、分公司的營銷包括幾個方面：（1）總公司網(wǎng)絡(luò)平臺線上客戶轉(zhuǎn)化為當?shù)仃犖榫€下客戶；（2）分公司組織化獲客活動策劃與實施； （3）分公司組織化客戶維護活動策劃與組織實施