交易磋商與簽訂合同(3課時).doc

第八章 交易磋商與簽訂合同（3課時）教學目的與要求：1、了解交易磋商的基本程序。2、掌握發(fā)盤的含義、要件、有效期、撤回與撤銷、終止。3、掌握接受的含義、要件、生效的時間、撤回與修改。4、了解合同成立的有效條件。5、了解合同的形式和內(nèi)容。本章重點：1、發(fā)盤；2、接受；3、合同生效的要件；本章難點：1、發(fā)盤的要件2、變更的接受知識點：（一）訂立國際貨物買賣合同的法律步驟詢盤發(fā)盤發(fā)盤的含義發(fā)盤的要件發(fā)盤的有效期發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤效力的終止還盤接受接受的含義構(gòu)成接受的要件接受生效的時間逾期接受接受的撤回與修改（二）合同成立的時間和合同生效的要件合同成立的時間合同生效的要件（三）合同的形式及其基本內(nèi)容合同的形式書面形式口頭形式其他形式合同的基本內(nèi)容約首部分基本條款約尾部分操作：（一）網(wǎng)站：1、/2、/3、/4、/cms/template/index.html(二)完成下列問題：1、了解資信調(diào)查的內(nèi)容和渠道。（路徑：網(wǎng)站1外貿(mào)基礎出口程序發(fā)盤、還盤、接受進口合同的磋商資信調(diào)查的內(nèi)容和渠道）。2、了解貨物接受的基本程序。（路徑：網(wǎng)站1外貿(mào)基礎出口程序進口程序業(yè)務流程貨物的接受）。3、瀏覽“國際貿(mào)易合同的商訂和履行”。（路徑：網(wǎng)站2商貿(mào)指南商貿(mào)知識國際貿(mào)易合同的商訂和履行）。4、瀏覽“售貨合同”。（路徑：網(wǎng)站2商貿(mào)指南合同范本售貨合同）。自我評估：案例一：某出口公司2月5日上午10點以航空信向英國A商人發(fā)出如下實盤：報不可撤銷實盤，亞麻油500公噸，水份及雜質(zhì)最高0.25，舊鐵桶裝，每公噸USD50凈重CIF倫敦，5月裝運，不可撤銷即期信用證付款，25日前復到我地有效。2月5日。該出口公司發(fā)出實盤后，發(fā)現(xiàn)價格計算有嚴重失誤，立即于當天下午3點發(fā)出航空快信，宣布我2月5日亞麻油撤回無效。英國A商人于14日接到實盤，見其價格有利可圖，立即于當天回復給出口公司，稱：“你5日發(fā)盤我完全接受，請寄合同，2月14日。”英國A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知該出口公司：“你5日發(fā)盤我已于14日發(fā)出接受，你撤回的通知在15日才到達，晚于我接受之日，而且你發(fā)盤系不可撤銷的實盤，所以，你撤回通知應告無效。我即開出信用證?！霸摮隹诠菊J為合同不成立。因5日發(fā)出實盤后，當天即發(fā)出撤回通知，所以撤回通知應與實盤同時到達，按國際慣例，即使是不可撤銷實盤，其發(fā)盤與撤回通知同時發(fā)出應給予撤回。問買賣雙方有無合同？(有合同)案例二：某出口公司向意大利阿馬特公司報盤：大麻籽100公噸，每公噸USD305CIF熱那亞雜質(zhì)最高3，舊麻袋包裝，6/7月裝運，即期信用證支付，3月30日前復到我地有效，3月20日。過了幾天，國際市場的大麻籽價格開始上升，該出口公司于3月25日又發(fā)出對上述發(fā)盤的撤銷通知。阿馬特公司21日收到發(fā)盤，正考慮是否接受，又于26日接到撤銷通知，隨即發(fā)出二電，其一：“你20日電大麻籽發(fā)盤我完全接受，請速寄合同。3月27日?！逼涠骸拔?月26日接到3月25日電關于撤銷大麻籽發(fā)盤的通知應屬于無效，因我3月21 日就收到你20 日的發(fā)盤，你的撤銷通知于3月26日才到達，晚于發(fā)盤到達時間，故不能撤銷，而且在發(fā)盤的有效期內(nèi)即27日10點已發(fā)出接受通知，合同已成立，并即開立信用證，請備妥貨物待裝。3月27日。”該出口公司復電：“我撤銷通知是在你發(fā)出接受通知之前到達你地，撤銷有效。”問買賣雙方有無合同？（有合同）案例三：某出口公司向新加坡進口貿(mào)易商行發(fā)出實盤：“復你3日電，報實盤飛馬牌東北雙齊馬尾2123，1500公斤，每公斤300英鎊CIF新加坡，木箱包裝，3月裝運，不可撤銷即期信用證，9日電復我地有效?！?日新加坡進口貿(mào)易商行復電：“復你5日電支付方式必須不可撤銷信用證遠期30天付款，其它條件相同，1月7日?！钡敃r馬尾市場價又趨上漲，買方又認為對他價格有利于8日電：“你5日電悉。1500公斤馬尾我完全接受，我正準備辦理開立即期不可撤銷信用證。1月8日?！背隹诠九c第三者成交。2月1日出口公司接到信用證，要求按時裝運。出口公司電：“你開立1500公斤馬尾信用證，我極感驚訝，我們并無合約關系，故通過中國銀行將信用證退回。2月3日。”新加坡：“你1月5日的發(fā)盤中規(guī)定接受有效期為1月9日，我在你接受的有效期內(nèi)，即1月8日向你發(fā)出接受電。故合同成立。2月5日?！彪p方各持已見，發(fā)生糾紛。問買賣雙方有無合同？（無合同）案例四：某出口公司向新加坡A進口貿(mào)易商行發(fā)盤：實盤優(yōu)質(zhì)核桃，單層麻袋裝，CIF新加坡每公噸USD175，1500公噸，不可撤銷即期信用證支付，15日電復我地有效。3月10日A進口商行3月11日電：“接受你3月10日電。你是否同意不可撤銷信用證遠期30天支付。3月11日。”出口公司接到A進口商行電后，未回復。結(jié)果雙方發(fā)生糾紛。問買賣雙方有無合同？（有合同）案例五：出口公司向德國商人發(fā)出實盤：實盤椴樹蜂蜜，水份1822，20公噸，聽裝，每聽25公斤，2聽裝一木箱，每公噸凈重USD1100CIF漢堡，34月份裝運。15日前復到我地有效。13日。14日德國商人復電：你13日電我完全接受。3月裝運。14日。雙方發(fā)生糾紛問買賣雙方有無合同？。（無合同）案例六：某出口公司向英國A商人發(fā)盤：實盤，東北大豆1000公噸，水份最高15，雜質(zhì)最高1，不完善粒9，單層舊麻袋裝，每公噸USD150FOB大連，3月份裝運，不可撤銷可分割即期信用證支付，9日復到我地有效，5日。9日A商人回電：我接受你5日發(fā)盤。不可撤銷可轉(zhuǎn)讓即期信用證支付。出口公司未回復。A商人認為交易達成，即開立信用證。問買賣雙方有無合同？（有合同）案例七：某進出口公司于3月15日向英國ABC有限公司發(fā)出實盤：可供東北大豆1000公噸，麻袋包裝，每袋凈重90公斤，每公噸凈重CIF倫敦200美元，6月裝運，即期信用證付款。3月16日英國ABC有限公司于有效期內(nèi)電復：除即期信用證改為遠期40天信用證付款外，其它完全接受。我出口公司接受改為遠期信用證付款的通知于3月19日到達英國ABC有限公司，交易達成后，買賣雙方發(fā)生糾紛。如何裁決糾紛，以哪一國法律為依據(jù)解決問題。（英國）案例八：沈陽某進出口公司于2000年10月3日對外報價如下：XX公司：可供中國東北大豆5，000噸，散裝，每噸300美元FOB上海，11、12月份兩次平均裝出，不可撤銷即期信用證支付。10月30日復到我方有效。問：（1）該報盤是否為有約束力的發(fā)盤？（2）按一般原則，對出口方來說，這一報價哪些內(nèi)容不盡合理？（1）該報盤是有約束力的發(fā)盤（2）不合理的重量單位噸應采用國際通用的公噸貿(mào)易術(shù)語最好改為CIF，因為這是大批量的產(chǎn)品FOB上海中的出口國裝運港應改為沈陽較近的城市，如大連、秦皇島等靠近產(chǎn)地的城市報盤的有效期太長，10月3日-10月30日，最好改為20天之內(nèi)的有效期。案例九：某公司與某外商洽談交易一宗，經(jīng)往來電傳磋商，就合同的主要條件全部達成協(xié)議，但在最后一次我方所發(fā)的表示接受的電傳中列有以簽訂確認書為準。事后對方擬就合同草稿，要我方確認，但由于對某些條款的措辭尚待進一步研究，故未及時給予答復，不久，該商品的國際市場價格下跌，外商催我開立信用證，我方以合同尚未有效成立為由拒絕開證。試分析我方的做法是否有理。我方的做法有理。因為，我方在最后一次所發(fā)的表示接受的電傳中列有以簽訂確認書為準，并在對方要求確認時沒有給予及時答復，這種接受是有保留的，不能構(gòu)成有效的接受，對發(fā)盤人也無約束力，所以我方可以拒開信用證。案例十：我某出口公司于2月1日向美商報出某農(nóng)產(chǎn)品，美商在接受中除列明各項必要條件外，還表示：packing in sound bags。不久美商復電稱：我方對包裝條件作了變更，你方未確認，合同并未成立。而我出口公司則堅持合同已成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。你認為，此案應如何處理？試簡述理由。合同已成立，如果受盤人在作出接受表示的同時，對發(fā)盤人內(nèi)容作出了更改，則構(gòu)成有條件的接受，對于有條件的接受，只要所添加或不同條件在實質(zhì)上不改變該項發(fā)價的條件，且發(fā)價人不做出任何反對，視為合同成立，且合同的條件以更改后的為準。本題中對包裝條件作了變更，并不是實質(zhì)性的變更。案例十一：我方發(fā)盤有效期至5月5日，對方接受電報的交發(fā)時間是5月3日，但情況表明該電報在傳遞中出現(xiàn)異常情況，致使我方收到時過期，對此，我方應如何處理？案例八：我某外貿(mào)企業(yè)向國外詢購某商品，不久接到外商3月20日的發(fā)盤，有效期至3月26日。我方于3月22日電復：如能把單價降低5美元，可以接受。對方?jīng)]有反應。后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于3月25日又去電表示同意對方3月20日發(fā)盤所提的各項條件。試分析，此項交易是否達成？理由何在？我方可接受也可拒絕，逾期接受是由于傳遞中的故障造成的，所以它仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人及時拒絕。交易磋商(Business Negotiation)是進出口貿(mào)易工作的重要環(huán)節(jié)。交易磋商是合同的依據(jù)，合同是交易磋商的結(jié)果。交易磋商工作的好壞，直接關系到交易能否達成。因此，在磋商中既要明確雙方基本的合同義務，也應明確對履行合同時可能發(fā)生糾紛和問題的預防措施與處理辦法，以防患于未然。第一節(jié) 交易磋商的準備和后續(xù)工作為保證交易磋商工作的順利進行和維護我方利益，必須做好交易磋商前的各項準備工作。要對國內(nèi)外市場的調(diào)查研究，掌握價格動態(tài)。制定進、出口商品的經(jīng)營方案等以外，還要做好交易前的組織準備工作，確定交易磋商的方式、時間和地點，靈活運用交易磋商的方法和技巧，并善于總結(jié)經(jīng)驗，做好磋商后的資料整理等工作。一、 易磋商前的組織準備（一）組織一個精明機智、強有力的談判班子；(二)堅持平等互利友好協(xié)商；(三)必須制定談判方案；交易磋商是交易雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協(xié)議的具體過程。也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段和法定程序。交易磋商的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定了合同雙方當事人的權(quán)利和義務。因此，我們應高度重視和認真做好交易磋商前的工作。二、交易磋商后的資料整理交易磋商過程中的來往函電、書信以及所使用的大量資料往往是零碎的，不完整的。因此，在交易磋商結(jié)束后，一方面要與交易對象簽訂書面合同，以明確買賣雙方各自的權(quán)利和義務;另一方面，還應當對所取得的和運用的各項資料、信息進行分析、整理和歸類，并存入業(yè)務檔案。以便于外貿(mào)業(yè)務人員不斷地總結(jié)經(jīng)驗，提高業(yè)務水準，并作為今后交易磋商和外貿(mào)業(yè)務工作的參考資料。指導業(yè)務工作的有效進行。第二節(jié) 交易磋商一、交易磋商的內(nèi)容交易磋商是在充分做好交易前的準備工作的基礎上進行的。交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種?？陬^磋商主要是在談判桌上面對面的談判，如參加各種交易會、洽談會、博覽會以及貿(mào)易小組出訪，邀請客戶來華洽談交易等。另外，還包括雙方通過國際長途電話進行的交易磋商。書面磋商是指通過信件、電報、電傳等通訊方式來洽談交易。隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，書面洽談也越來越簡便易行，而且費用低。它是日常業(yè)務申的通常做法。這兩種磋商形式也可交叉進行。它們盡管在做法上各不相同，但法律效力相等。除此之外，洽談方式在國際貿(mào)易中尚有行為表現(xiàn)方式，如在拍賣市場上的買進或出售。交易磋商的內(nèi)容，涉及擬簽訂的買賣合同的各項條款，它們是：品名、品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價格條件、裝運條件、支付條件、保險條件、商檢條件、索賠條件、不可抗力條件、法律選擇條件等。二、交易磋商的一般程序每一筆交易磋商的程序不完全相同，但一筆交易的洽商。從開始聯(lián)系到達成交易，不外乎以下四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。（一）詢盤（Enquirer / Inquiry）詢盤，又稱詢價。是指交易的一方當事人欲洽購或推銷某種商品而向?qū)Ψ奖硎镜囊庠?，或就有關交易條件而提出的詢問?？芍辉儐杻r格，也可詢問其他一項或幾項交易條件直至要求對方發(fā)盤。它要求文字簡潔明了，開門見山。例1“報100公噸東北大豆的最低價?！?QUOTE US YOUR LOWEST PRICE FOR 100M/T RTHEAST SOYBEAN。例2“可供東北大豆100公噸請遞盤?！盋AN SUPPLY NORTHEAST SOYBEAN 100M/T PLEASE BID。 詢盤對于詢盤人和被詢問人均無法律上的約束力，而且不是每筆交易磋商所必經(jīng)的步驟，但它往往是交易的起點，受盤方應抓住每一有利的貿(mào)易機會積極回復對方的詢盤。但同時也應注意比較鑒別，因為詢盤往往被一方用作凋查研究，摸清市場行情、刺探競爭企業(yè)商業(yè)秘密的一種手段。（二）發(fā)盤（OFFER）發(fā)盤又稱發(fā)價，在法律上稱為要約，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易，訂立合同的一種肯定的表示。發(fā)盤的一方稱為發(fā)盤人，受盤的一方稱為受盤人。在實際業(yè)務中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤之后提出的，但也可不經(jīng)過對方詢盤而直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。發(fā)盤人可以是賣方，也可以是買方。前者稱為“售貨發(fā)盤”；后者稱為“購貨發(fā)盤”，習慣上稱之為“遞盤”（BID）。一項發(fā)盤在其內(nèi)容上，要求做到明確、完整和終結(jié)。例1“報盤東北圓粒大米500公噸，每凈重公噸200美元，CIF倫敦，新單層麻袋包裝，每包大約100公斤，2月裝運，不可撤銷即期信用證。5日復到我地有效?！?例2“茲發(fā)盤5000打運動衫規(guī)格按3月15日樣品每打CIF紐約價84.50美元，標準出口包裝5至6月裝運，以不可撤銷信用證支付，限20日復到?！卑l(fā)盤在其有效時限內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撒銷或修改其內(nèi)容， 發(fā)盤一經(jīng)對方在有效時限內(nèi)表示無條件的接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔按照發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責任。 中國某對外工程承包公司擬在中東投標一工程。1990年5月1日向意大利商人詢盤鋼材價格，說明是為了投標用，并注明5月31日開標。意大利商人5月5日即發(fā)盤，未注明有效期。發(fā)盤之后鋼材市場價格上漲，意商來電撤盤。中方回電因尚未開標，拒絕了這一請求。5月31日開標，中方中標，遂要求意商履約。試問意商是否應履約？(三)還盤（Counteroffer）還盤又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。還盤只有受盤人才可以作出，其他人作出無效。實務中，還盤往往建立在原發(fā)盤的基礎上。即還盤人只需提出原盤中不能接受的內(nèi)容并加以修改。提出自己的意見。同意的部分則在還盤中可略去不談。發(fā)盤人接到對方還盤，通常采用三種方法處理;（1）堅持原來的發(fā)盤，但可延長發(fā)盤的有效期，讓對方再考慮。（2）再還盤，作出一個新的發(fā)盤。（3）接受或停止繼續(xù)洽商。 例1“你5日電，還盤CFR價212英鎊，10日復到有效?！?YC 5 TH COUNTER OFFER CFR STERLING 2l2 REPLY HERE 10TH。 (例2)“你6日電可接受。但10月份裝船，電復”。YC 6 TH ACCEPTABLE BUT SHIPMENT OCTOBER CABLE REPLY。 我某外貿(mào)企業(yè)向國外詢購某商品，不久接到外商3月20日的發(fā)盤，有效期至3月26日。我方于3月22日復電：“如能把單價降低5美元，可以接受?！睂Ψ?jīng)]有反應。后因用貨部門要貨心切，以鑒于該商品行市看漲，我方隨即于3月25日又去電表示同意對方3月20日發(fā)盤所提的各項條件。試分析，此項交易是否達成？理由何在？(四)接受(Acceptance)Acceptance一詞法律上稱“承諾”業(yè)務上叫接受。是指買方或賣方同意對方在發(fā)盤(或還盤)中提出的交易條件，并愿意按訂立合同的一種肯定的表示。一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受。交易即告達成，合同即告訂立；雙方就應分別履行其所承擔的合同義務。表示接受。一般用“接受”(Accept)，“同意”(Agree)和“確認”(Confirm)等詞語通常情況下，只需簡單列明“你方x日電我接受(或確認)”即可。而不必重復列出有關的交易條件。但是，有些交易由于磋商迸程較長，來往函電較多，為避免誤解和差錯，可將最后商訂的交易條件重復一遍。三、發(fā)盤、接受的法律規(guī)則及運用詢盤、發(fā)盤、還盤、接受是交易磋商的一般程序。發(fā)盤和接受是交易磋商不可缺少的兩個環(huán)節(jié)。（一） 發(fā)盤的法律規(guī)則及其運用1、構(gòu)成發(fā)盤的條件。由于發(fā)盤在法律上構(gòu)成一項要約，并對發(fā)盤人具有約束力，因此，作為一項有法律效力的發(fā)盤，必須具備一定的條件，即構(gòu)成發(fā)盤的條件。一項發(fā)盤的構(gòu)成必須具備以下四個條件： （1）一個或一個以上特定的人發(fā)出發(fā)盤。該特定的人可以 是一個或一個以上的自然人或法人。公約第十四條第二款明確 規(guī)定：“非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅視為邀請做出報價，除非提出建議的人明確表示相反的意向?！币虼?，不指定受盤人的發(fā)盤，只能構(gòu)成發(fā)盤的邀請(Invitation to offer)。例如， 國際性的公開招標行為，只能構(gòu)成邀請投標人進行發(fā)盤的行為。（2）表明在得到接受時承受約束的意旨。發(fā)盤必須表明嚴肅的訂約意旨，即發(fā)盤應該表明發(fā)盤人在得到接受時，將按發(fā)盤的條件承擔與受盤人訂立合同的法律責任。這種意旨可以用“發(fā)盤”、 “遞盤”等術(shù)語和語句加擬表明，也可不使用上述或類似術(shù)語和語句，而按照當時談判情形，當事人之間以往的業(yè)務交往情況或雙方已有的習慣做法來確定。（3）內(nèi)容必須“十分確定”（Sufficiently Definite）。發(fā)盤人提出的交易條件必須十分確定。公約第十四條第一款中規(guī)定：“一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何規(guī)定數(shù)量和價格。即為十分確定。”因此，所謂“十分確定”在實際業(yè)務中具體體現(xiàn)在以下三個方面：提出的交易條件是完整的。根據(jù)公約的上述規(guī)定，一項發(fā)盤所列的交易條件，只要包括貨物、數(shù)量和價格，即構(gòu)成完整性。提出的交易條件是明確的，不能是含糊的、模棱兩可的。一項確定的發(fā)盤，還要求它必須是終局的，沒有任何保留條件或限制性條件。 （4）送達受盤人。一項發(fā)盤要能生效，必須送達受盤人。發(fā)盤送達盤人的時間也就是發(fā)盤生效的時間。如果發(fā)盤人以某種方式，例如電報或信函，向受盤人發(fā)盤，而發(fā)盤在傳遞途中遺失，以致于受盤人未能收到，那么該發(fā)盤不能生效。2、發(fā)盤的有效期。發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的期限。公約第十八條第二款規(guī)定：如果對發(fā)盤“表示同意的通知在發(fā)價人所規(guī)定的時間內(nèi)，(如末規(guī)定時間，在一段合理的時間內(nèi))未曾送達發(fā)價人，接受就成為無效，但須適當?shù)乜紤]到交易的情況，包括發(fā)價人所使用的通訊方法的迅速程度。對口頭發(fā)價必須立即接受，但情況有別者不在此限?！币虼?，任何發(fā)盤都有有效期，但有效期的規(guī)定方法。則有以下三種情況。(1)發(fā)盤中明確規(guī)定具體的有效期。 例1發(fā)盤限15日復到。 OFFERSUBJECT REPLY FIFTEEN HERE。 例2發(fā)盤限3天內(nèi)復到。 OFFERREPLE IN THREE DAYS HERE。無論是規(guī)定最遲的期限。還是規(guī)定答復的期間，如果在允許表示接受的期間遇有節(jié)假日，公約第二十條第二款規(guī)定：“在計算接受期間時，接受期間內(nèi)的正式假日或非營業(yè)日應計算在內(nèi)。但是，如果接受通知在接受期間的最后一天未能送到發(fā)價人地址，因為那天發(fā)價人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則接受期間應順延至下一個營業(yè)日?！保?）發(fā)盤中未規(guī)定具體有效期。發(fā)盤中未規(guī)定具體有效期，并不意味著該發(fā)盤沒有有效期。根據(jù)公約第十八條規(guī)定：受盤人必須在合理時間內(nèi)作出表示，否則接受無效。盡管法律上有這種合理時間的規(guī)定，但由于合理時間的長短較容易引起爭議，所以在實際業(yè)務中還是以規(guī)定明確具體的期限為好。（3）口頭發(fā)盤。按公約規(guī)定，原則上要求“立即接受”，如果當事人另有約定，則不在此限。3、發(fā)盤的撤回和撤銷。公約第十五條第二款規(guī)定，發(fā)盤人在未被送達受盤人之前，如發(fā)盤人改變主意，得予撤回。但發(fā)盤人必須將撤回通知于發(fā)盤送達之前或同時送達受盤人。對于發(fā)盤的撤回各國法律解釋不盡相同，概括起來，主要有以下三種: 第一種，英美法系國家的法律認為，就發(fā)盤能否撒銷而言，發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力，發(fā)盤在被受盤人接受前，發(fā)盤人可予以撤銷，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，在有效期內(nèi)發(fā)盤人仍可予以撤銷，除非是受盤人已付出某種對價的發(fā)盤以及由發(fā)盤人簽字蠟封的發(fā)盤。 第二種，大陸法系國家的法律認為，發(fā)盤對發(fā)盤人具有約束力，發(fā)盤生效后，原則上發(fā)盤人不得撤銷該發(fā)盤。其中法國法律規(guī)定：發(fā)盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)欲轍銷發(fā)盤的，必須負損害賠償責任；德國法律則明確規(guī)定在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得撤銷或變更其發(fā)盤。第三種，公約為了彌合兩大法系在發(fā)盤撒銷問題上的分歧，在第十六條中規(guī)定：已為受盤人收到的發(fā)盤，如果撒銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人。可以撤銷。但在下列情況下不得搬銷：a、發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤銷的；b、受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撒銷的。并已本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。4、發(fā)盤的終止即發(fā)盤的失效。一項已生效的發(fā)盤，在發(fā)生下列情況后，將失去效力，即解除對發(fā)盤人的約束力： （1）過了發(fā)盤的有效期。即超過發(fā)盤規(guī)定的有效期，或發(fā)盤末規(guī)定有效期時，超過了合理時間。發(fā)盤人仍未收到受盤人的答復。 （2）被發(fā)盤人撤銷，即允許撒銷的發(fā)盤，被發(fā)盤人在受盤人表示接受前終止了其效力。(3) 被受盤人拒絕或還盤，即受盤人對發(fā)盤作出了拒絕或還盤的答復。即使原定有效期限尚未屆滿，發(fā)盤也立即失效。 （4）發(fā)盤還可因出現(xiàn)了某些特定情況，按有關法律的適用而終止。如發(fā)盤人在發(fā)盤被接受前喪失了行為能力或正式宣告破產(chǎn)并將有關破產(chǎn)的書面通知送達受盤人；特定的或獨一無二、不可替代的標的物被毀滅；發(fā)盤中的商品被政府宣布禁止出口或進口等。在以上任一情況下，發(fā)盤將依法而終止有效。 5、區(qū)分發(fā)盤和發(fā)盤的邀請。發(fā)盤是一項肯定的訂約建議。它具備構(gòu)成發(fā)盤的四項條件，特別是“表明在得到接受時承受約束的意旨”和“內(nèi)容十分確定”這兩項條件。而發(fā)盤的邀請則是一項不肯定的訂約建議。是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項商品的有關交易條件(即詢盤)，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議，它不具備構(gòu)成發(fā)盤所必需的四項條件，特別是它不具備前述兩項條件。 我國公司與X國商人簽訂一份食品出口合同，并按X國商人要求將該批食品運至某港通知Y國商人。貨到目的港后，經(jīng)Y國衛(wèi)生檢疫部門抽樣化驗發(fā)現(xiàn)霉菌含量超過該國標準，決定禁止在Y國銷售并建議就地銷毀。Y國商人電告X國商人提出索賠。對此，你認為W國公司應如何處理？ (二)接受的法律規(guī)則及其應用1、構(gòu)成接受的條件。一項有效的接受條件必須具備以下條件：（1）接受必須由指定的受盤人作出。該指定的受盤人包括其本人及其授權(quán)的代理人。其本人即使知道發(fā)盤的內(nèi)容，并向發(fā)盤人作出了接受的表示，該接受對盤人也無約束力，接受無效，不能據(jù)以成立合同。（2）接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)作出，并送達發(fā)盤人。任何發(fā)盤都有有效期，因此，受盤人必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)(若發(fā)盤末規(guī)定具體有效期，則在“合理時間內(nèi)”作出接受表示并送達發(fā)盤人。在發(fā)盤的有效期過后才到達發(fā)盤人的接受，構(gòu)成逾期接受 (Late Acceptance)逾期接受在法律上構(gòu)成一項新的發(fā)盤或發(fā)盤人可拒絕的接受。（3）接受必須表示出來。公約第十八條第一款規(guī)定：“緘默或不行動本身不等于接受。”因此，接受必須由受盤人以一定的方式表示出來。但對于要求以書面形式才能達成協(xié)議的國家(包括我國)，接受必須以書面形式作出。（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤內(nèi)容完全一致。接受是受盤人愿意按照發(fā)盤的內(nèi)容與發(fā)盤人達成交易的意思表示。因此，接受內(nèi)容應當與發(fā)盤內(nèi)容完全一致。2、有條件接受的效力。公約第十九條規(guī)定：“對發(fā)價表示接受但載有添加、限制或其他更改的答復，即為拒絕該項發(fā)價，并構(gòu)成還價。但是，對發(fā)價表示接受但載有添加或不同條件的答復，如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不改變該項發(fā)價的條件， 除發(fā)價人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)價人不做出這種反對，合同的條件就以該項發(fā)價的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準。”該條款明確規(guī)定，對于一項有條件的接受不能構(gòu)成法律上的有效的接受，但有條件的接受視所附條件是否在實質(zhì)上改變了發(fā)盤的內(nèi)容，可分為還盤和發(fā)盤人可及時予以拒絕的接受。對于接受所附條件是否構(gòu)成實質(zhì)性的變更發(fā)盤內(nèi)容，公約第十九條第三款規(guī)定：“有關貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間，一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為實質(zhì)上變更發(fā)價的條件?！睂τ诟接袟l件的接受，值得注意的是，如果受盤人在接受發(fā)盤時。所附條件只是某種希望或請求性質(zhì)的。也就是說受盤人只是要求發(fā)盤人可能的話，按所附條件辦理，若發(fā)盤人不同意請求，并不影響合同的有效成立。 買方發(fā)盤要求賣方憑發(fā)盤人提供的規(guī)定，性能生產(chǎn)供應某機械設備，發(fā)盤人除列明品質(zhì)，數(shù)量，價格，付款，貨期等必要條件外，規(guī)定有效期1個月，以便賣方能有足夠的時間研究是否按所提條件生產(chǎn)供應。賣方收到發(fā)盤后，立即組織人員進行設計，探詢必要生產(chǎn)設備添置的可能性和成本核算。兩周后，突然接到買方通知，由于資金原因，決定不能再定購該項機械設備，并撤銷發(fā)盤。此時，賣方已因設計，詢購生產(chǎn)設備，核算成本等付出了大量費用。接到買方撤盤通知后，賣方被迫停止尚未完成的設計與成本核算等工作。對此，你認為賣能否提出異議？應如何處理？并說明理由。3、逾期接受的效力。對于過了發(fā)盤有效期才到達發(fā)盤人的接受，公約第二十一條規(guī)定；“逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人。如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)價人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)價人:他認為他的發(fā)價已經(jīng)失效。”該條款將逾期接受按造成逾期的原因不同作如下劃分： (1)由于受盤人愿因造成的逾期。即因受盤人作出接受的時間太遲，以至于該接受到達發(fā)盤人時，已超過發(fā)盤的有效期。此種逾期接受只能構(gòu)成一項新的發(fā)盤，除非發(fā)盤人及時予以確認，否則該接受無效，合同不成立。 (2)因傳遞途中的故障造成的逾期接受，即按照正常的傳遞，本應能在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人的接受，由于傳遞途中的不正常情況造成了延誤，而使接受在有效期過后才到達發(fā)盤人。此種逾期接受不同于因受盤人自己的原因造成的逾期接受，它仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人及時拒絕。對于逾期接受問題。應注意到：如果因接受期限最后一天，是發(fā)盤人所在地的正式假日或非營業(yè)日(Non-business)，而使受盤人的接受通知末能在最后期限前到達發(fā)盤人，只要接受通知在下一個營業(yè)日到達發(fā)盤人。該接受依然有效，合同成立。1985年4月25日中東某客商向我方詢盤氧化鐵黃，作投標用，中東4月26日發(fā)盤，其中CIF價格為USD505.00/MT,5月25日有效。4月30日中東商人來電請中方降價30%。因其已降價30%投標。中方拒絕這一請求。這時氧化鐵黃市場上揚，售東南亞CIF價已是USD580.00/MT，于是中方將庫存大量銷往東南亞。中東客商5月12日來電，稱其已中標，必須履約，愿接受中方4月26日發(fā)盤，并強調(diào)該發(fā)盤有效期是5月25日。緊接著中東商人親赴中國，中方只好將余貨500公噸以發(fā)盤價售予對方。試問中方能否不售貨物給對方？（提示：公約于1988年生效）4、接受的撤回。公約規(guī)定，接受于表示接受的通知到達發(fā)盤人時生效，因此，受盤人可在接受生效前阻止其生效，即受盤人對其接受采取撤回行為。但受盤人撤回通知必須在其接受通知到達發(fā)盤人之前或同時到達發(fā)盤人，才能有效地撤回其接受。一旦接受通知先期到達發(fā)盤人，接受便生效，合同即告成立。由此，對于一項已生效的接受，受盤人無權(quán)予似撤銷，否則將構(gòu)成對合同的撤銷，這在法律上是不允許的。 我方于3月1日向外商發(fā)盤供應某農(nóng)產(chǎn)品，其中包裝條款為“牢固麻袋包裝”。外商收到后立即復電：“接受，請用新麻袋裝”。我方收到后著手備貨。數(shù)周后該農(nóng)產(chǎn)品市價猛跌，我方催請對方速開證，外商來電稱：“由于你方對新麻袋的要求未確認，雙方間合同關系未成立”。我方堅持認為合同有效，雙方發(fā)生爭議，試問此案該如何處理？第三節(jié) 簽訂合同一、合同有效成立的條件合同的成立，必須符合法律規(guī)范，方為有效，即合同必須具備某些法律條件，主要包括：1、合同當事人具有行為能力。進出口雙方在法律上必須具有簽訂合同的資格。2、當事人之間必須達成協(xié)議，這種協(xié)議按照自愿和真實的原則通過發(fā)盤與接受而達成。3、合同必須有對價和合法的約因。對價(Consideration)是英美法系的一種制度，是指合同當事人之間所提供的相互給付 (Counterpart)，即雙方互為有償。約因(Cause)是法國法系所強調(diào)的，是指當事人簽訂合同所追求的直接目的。買賣合同只有具備了對價或約因，才能有效，否則，就不受法律保障。4、合同的標的和內(nèi)容必須合法。任何合同的訂立，必須保證不違法及不違背或危害國家的公共政策，否則無效。5、雙方當事人的合意必須真實。合同是雙方當事人意思表示一致的結(jié)果，如果當事人意思表示的內(nèi)容有錯誤或意思表示不一致，或是在受欺詐(Fraud)或脅迫(Du