深圳南華大廈營(yíng)銷策劃案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除深圳南華大廈營(yíng)銷策劃報(bào)告天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632深圳采納營(yíng)銷策劃有限公司目 錄第一篇 市場(chǎng)篇 第一章 市場(chǎng)分析第二章 消費(fèi)者分析 第二篇 項(xiàng)目篇第一章 項(xiàng)目分析第二章 項(xiàng)目定位第三篇 營(yíng)銷篇第一章 營(yíng)銷策略第二章 營(yíng)銷準(zhǔn)備第三章 推廣計(jì)劃第一篇 市場(chǎng)篇第一章 市場(chǎng)分析一、 寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析二、 公寓市場(chǎng)分析三、 商服用房市場(chǎng)分析四、 車公廟片區(qū)市場(chǎng)分析一、 寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析（一）寫(xiě)字樓市場(chǎng)供需現(xiàn)狀1、市場(chǎng)供需（截至2001年5月）供深圳市中高檔寫(xiě)字樓交付使用的現(xiàn)樓的供應(yīng)量為2,950,310平方米羅湖區(qū)1,024,516平方米福田區(qū)1,636,999平方米南山區(qū)240,830平方米需市場(chǎng)占有量為2,212,732.5平方米（占用率75%）羅湖（75%）：福田（80%）：南山（70%）：中心區(qū)確立給福田區(qū)寫(xiě)字樓市場(chǎng)帶來(lái)商機(jī)，羅湖區(qū)區(qū)域優(yōu)勢(shì)漸弱。（二）寫(xiě)字樓市場(chǎng)特征及趨勢(shì)預(yù)測(cè)1、 寫(xiě)字樓市場(chǎng)租售略顯平淡進(jìn)入2001年第一季度，寫(xiě)字樓市場(chǎng)與上一季度相比略顯平淡，呈季節(jié)性放緩。一方面由于大多數(shù)公司已在去年末和今年初選好合適的辦公場(chǎng)所搬入，暫時(shí)不會(huì)再考慮新的物業(yè)。即使有客戶垂詢，多是為年底的搬遷做準(zhǔn)備。另一方面，美國(guó)經(jīng)濟(jì)滑坡，一些跨國(guó)公司原定的擴(kuò)張計(jì)劃擱淺；同時(shí)由于香港的經(jīng)濟(jì)跟隨美國(guó)大市，香港公司在深圳的投資腳步也放慢，因此總體的物業(yè)需求有較明顯的減少。2、 兩大利好促進(jìn)經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展a) 隨著申奧成功及明年初入WTO利好消息傳來(lái)，對(duì)深圳的經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了良好的影響，深圳的寫(xiě)字樓市場(chǎng)有明顯的回暖現(xiàn)象。展望2001年下半年，預(yù)計(jì)深圳寫(xiě)字樓市場(chǎng)會(huì)比本季活躍。除了福田中心區(qū)仍將保持良好勢(shì)頭以外，隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)對(duì)物業(yè)需求的增加，科技產(chǎn)業(yè)園片區(qū)的寫(xiě)字樓市場(chǎng)也會(huì)逐步起動(dòng)。b) 加入WTO后，由于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)總量的增加，將從總體上擴(kuò)大國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的需求量，而需求的增加又將導(dǎo)致供給在下一期增加，形成動(dòng)態(tài)平衡的關(guān)系。在北京、上海、深圳等大中城市，其位于CBD的寫(xiě)字樓、高檔公寓、商住樓和經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的工業(yè)廠房的需求都將大為增加。3、 寫(xiě)字樓市場(chǎng)整體趨向好深圳寫(xiě)字樓市場(chǎng)整體趨勢(shì)向好，吸引了不少投資者的目光，買賣市場(chǎng)開(kāi)始活躍。位置好、價(jià)格合理、升值潛力大的樓盤(pán)是投資熱點(diǎn)，如位于中心區(qū)的江蘇大廈，已達(dá)到96%的入住率。4、 高交會(huì)促進(jìn)寫(xiě)字樓市場(chǎng)深圳舉辦的高交會(huì)，促進(jìn)許多知識(shí)密集性的高新中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，對(duì)寫(xiě)字樓市場(chǎng)需求有所上升。5、 租賃寫(xiě)字樓的大多為新成立的公司前期（2001年上半年）租賃成交多是原租戶的續(xù)租或擴(kuò)租，其中AIA在租賃信興廣場(chǎng)地王商業(yè)中心三個(gè)整層的基礎(chǔ)上又?jǐn)U租29層整層。近期的客戶中有部分是新成立公司。這類客戶一般成交迅速，面積以100-200平方米的小單位居多。三、南華大廈區(qū)域市場(chǎng)分析1、車公廟片區(qū)市場(chǎng)背景材料車公廟片區(qū)經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境：車公廟由天安工業(yè)區(qū)、泰然工業(yè)區(qū)、安華工業(yè)區(qū)及車公廟工業(yè)區(qū)組成。片區(qū)東臨福田中心區(qū)，北臨交通干道深南路，隔深南路北望農(nóng)科中心、香蜜湖片區(qū)及高爾夫球場(chǎng)，西臨竹子林，南臨濱河路干道。2、南華大廈區(qū)域市場(chǎng)分析1）車公廟片區(qū)寫(xiě)字樓、公寓現(xiàn)狀寫(xiě)字樓：車公廟已形成成熟的辦公區(qū)域：四大工業(yè)區(qū)的大量的廠房改成寫(xiě)字樓租售，優(yōu)惠的價(jià)格吸引了大量深圳中小公司，高檔寫(xiě)字樓已落成的有天安數(shù)碼工業(yè)城、創(chuàng)展中心、勁松大廈、青松大廈、大慶大廈及廣州大廈，在建項(xiàng)目有豪都大廈、創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)廣場(chǎng)及南華大廈等，隔深南路在建寫(xiě)字樓項(xiàng)目有世貿(mào)中心大廈、交通樞紐大廈等。逐漸形成西部的寫(xiě)字樓組團(tuán)，辦公氛圍越來(lái)越濃。公寓：由于本地工業(yè)區(qū)為主，存在著一些印刷、化工及制造工廠，導(dǎo)致該區(qū)域空氣環(huán)境及人文環(huán)境不佳，所以只有泰安軒、泰康軒等少數(shù)幾個(gè)公寓項(xiàng)目，多以中檔為主，配套一般，人氣不旺。2）車公廟片區(qū)公寓、寫(xiě)字樓市場(chǎng)的比較分析公寓：在戶型平面上，該區(qū)域戶型以小戶型為主，高層住宅則以70100平方米為主；在銷售率上，由于該片區(qū)公司多，公寓少，促使該地區(qū)小面積公寓呈現(xiàn)供不應(yīng)求局面；另外，價(jià)格實(shí)惠的中戶型高層住宅也很受市場(chǎng)歡迎。價(jià)格上，公寓價(jià)格在6000元/平方米左右，而高層住宅面積在6500元/平方米左右。寫(xiě)字樓：在戶型平面上，該區(qū)廠房改造寫(xiě)字樓以大中面積提供為主，而高檔寫(xiě)字樓（創(chuàng)展、大慶）則以小戶型為主；銷售率上，隨著深圳中心區(qū)的不斷完善，這區(qū)寫(xiě)字樓市場(chǎng)受到眾多消費(fèi)者看好，無(wú)論廠房還是高檔寫(xiě)字樓，都取得了不俗的市場(chǎng)成績(jī)。價(jià)格上，廠房的售價(jià)在3800-4000/平方米元左右，而高檔寫(xiě)字樓的售價(jià)在7800元至8000元/平方米左右。i. 車公廟片區(qū)公寓、寫(xiě)字樓市場(chǎng)存在的問(wèn)題公寓：人氣不旺，片區(qū)內(nèi)人員雜亂，質(zhì)素不一。商業(yè)配套設(shè)施缺乏，商業(yè)、文化、郵電、銀行等分布零散，沒(méi)有形成較大規(guī)模的市政配套環(huán)境。寫(xiě)字樓：高檔的寫(xiě)字樓氛圍尚未形成，周圍稍顯冷清。3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體狀況分析（寫(xiě)字樓）1）深圳寫(xiě)字樓情況分析表一： 深圳寫(xiě)字樓售價(jià)對(duì)照項(xiàng)目位置樓盤(pán)情況售價(jià)（元/平米）銷售狀況報(bào)業(yè)大廈深南路甲級(jí)寫(xiě)字樓13000較好奧林匹克大廈景田商報(bào)社甲級(jí)寫(xiě)字樓10900一般電子科技大廈深南大道甲級(jí)寫(xiě)字樓10000好創(chuàng)展中心深南大道甲級(jí)寫(xiě)字樓7800好大慶大廈深南大道甲級(jí)寫(xiě)字樓8200一般國(guó)際文化大廈深南大道甲級(jí)寫(xiě)字樓8000好江蘇大廈藍(lán)田路甲級(jí)寫(xiě)字樓12000好現(xiàn)代之窗華強(qiáng)北甲級(jí)寫(xiě)字樓8600-11000好表二：深圳寫(xiě)字樓租價(jià)對(duì)照羅湖區(qū)寫(xiě)字樓之租金報(bào)價(jià)物業(yè)名稱位 置總建筑面積（M2）月平均叫價(jià)（RMB/M2）月管理費(fèi)（RMB/M2）地王大廈蔡屋圍138,075130-20032彭年廣場(chǎng)嘉賓路23,8538027嘉里中心人民南路60,73610028振業(yè)大廈寶安南路24,478A座60，B座5030國(guó)際金融大廈人民南路38,8288118 空調(diào)另計(jì)深房廣場(chǎng)人民南路95,2695225天安國(guó)際大廈人民南路68,6006527發(fā)展中心大廈人民南路61,7056034陽(yáng)光酒店嘉賓路80國(guó)貿(mào)大廈39,00065新都酒店嘉賓路120 表三：福田區(qū)寫(xiě)字樓之租金報(bào)價(jià)物業(yè)名稱位 置總建筑面積（M2）月平均叫價(jià)（RMB/M2）月管理費(fèi)（RMB/M2）特區(qū)報(bào)業(yè)大廈深南大道89,3008525深茂商業(yè)中心華泰路35-4012國(guó)際文化大廈深南大道51,0008018/F以上10以下6長(zhǎng)江世貿(mào)大廈深南中路42,56970冬季：12.4夏季：22.4佳和華強(qiáng)大廈深南中路41,187708.5賽格廣場(chǎng)深南中路92,8009025聯(lián)合廣場(chǎng)濱河大道114,4005025信息樞紐大廈福華路300009017.7國(guó)際科技大廈深南中路35,2007021創(chuàng)展中心深南大道南39,370653.8大慶大廈深南路旁35,000江蘇大廈藍(lán)田路37,500世貿(mào)中心大廈農(nóng)科中心旁64,21112028分析： 上表可看出，本區(qū)域或接近本區(qū)域的甲級(jí)寫(xiě)字樓售價(jià)較以上區(qū)域都低，但租賃情況尚好，可見(jiàn)本區(qū)樓盤(pán)有一定的投資價(jià)值。 上表分析：福田中心區(qū)成為深圳城市空間的傾向性選擇 深圳寫(xiě)字樓中心從以國(guó)貿(mào)大廈為中心的寫(xiě)字樓集中區(qū)域，到以地王大廈為中心的新的寫(xiě)字樓熱點(diǎn)區(qū)域，再受福田中心區(qū)概念影響，導(dǎo)致寫(xiě)字樓西移。位于深南大道旁的國(guó)際文化大廈、大慶大廈、創(chuàng)展中心及江蘇大廈的熱銷，均是寫(xiě)字樓熱點(diǎn)西移的有力佐證，沿深南路的車公廟片區(qū)逐漸向新的商務(wù)中心區(qū)即泛商務(wù)中心區(qū)形象靠攏。以上寫(xiě)字樓售價(jià)調(diào)查資料可以看出，中心區(qū)及中心區(qū)幅射地區(qū)的甲級(jí)寫(xiě)字樓項(xiàng)目?jī)r(jià)格已接近甚至超過(guò)了原有寫(xiě)字樓中心片區(qū)的價(jià)位，西部寫(xiě)字樓熱潮不日掀起。 表二、表三顯示：租賃方面數(shù)據(jù)顯示，國(guó)際文化大廈、創(chuàng)展中心等中心區(qū)及中心區(qū)輻射寫(xiě)字樓出租率達(dá)到100%，而特區(qū)大廈、世貿(mào)中心大廈租價(jià)直逼深圳福田、羅湖甲級(jí)寫(xiě)字樓，西部寫(xiě)字樓市場(chǎng)，日漸感受市場(chǎng)熱力。2）片區(qū)同質(zhì)樓盤(pán)借鑒類別大慶大廈創(chuàng)展中心規(guī)模建筑面積37690平方米，33層樓，建筑風(fēng)格西方超現(xiàn)代。占地5288平方米，建筑面積47921.3平方米。31層塔樓功能下面四層石油交易中心，五至六層會(huì)所，18-22層酒店，其余寫(xiě)字樓。1-5樓裙樓，5層會(huì)所。6-10樓發(fā)展商自用，11層設(shè)備轉(zhuǎn)換層，其余寫(xiě)字樓價(jià)格均價(jià)8200元/平方米均價(jià)7800元/平方米付款方式一次性付款，銀行按揭一次性付款，銀行按揭銷售情況一般好購(gòu)買人身份部分石油系統(tǒng)公司，新興中、小公司創(chuàng)辦人新興中、小型公司創(chuàng)辦人銷售策略小戶型至大戶型，可自由組合，層差價(jià)位小，中央空調(diào)，小戶型辦公室投資概念。小戶型，可自由組合，適合三五人接洽的商務(wù)酒吧，獨(dú)立式空調(diào)，月供以元/平方米報(bào)價(jià)配套設(shè)施五六層會(huì)所五層會(huì)所樓盤(pán)優(yōu)缺點(diǎn)大至小戶型全有，定位不明確離地鐵口遠(yuǎn)，內(nèi)部裝修檔次不夠銷售方式世方代理世聯(lián)代理發(fā)展商大慶人民政府安徽省政府4、 未來(lái)趨勢(shì)分析CBD寫(xiě)字樓將成為市場(chǎng)熱點(diǎn)CBD（Central Business District）商務(wù)中心區(qū)，北京、上海寫(xiě)字樓大炒CBD概念，而中心區(qū)位于深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)的地理中心，整體建設(shè)正處于一個(gè)飛速發(fā)展的階段。區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成便捷的交通網(wǎng)絡(luò)，六大市政重點(diǎn)工程及數(shù)十個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)在緊鑼密鼓的進(jìn)行，未來(lái)城市核心的雛形已現(xiàn)。 深圳政府規(guī)劃，中心商務(wù)區(qū)CBD位于中心區(qū)南區(qū)，占地面積223萬(wàn)平方米。規(guī)劃功能是為國(guó)際性跨國(guó)公司的商務(wù)活動(dòng)提供便捷、高效的最佳工作環(huán)境。目前，中心商務(wù)區(qū)CBD及周邊的寫(xiě)字樓物業(yè)也在不斷升值。從江蘇大廈、中銀大廈、創(chuàng)展中心到正在建設(shè)的國(guó)際商會(huì)大廈等寫(xiě)字樓，都呈現(xiàn)熱銷、旺租的市場(chǎng)反應(yīng)。其中江蘇大廈的銷售均價(jià)在13000元/平方米之上，銷售率在90%以上，一批國(guó)際大型基金、證券、銀行、跨國(guó)公司已經(jīng)搶先入駐，其中創(chuàng)展中心更是在短短幾個(gè)月內(nèi)達(dá)到98%的高銷售率。而目前市場(chǎng)反應(yīng)顯示，眾多的投資客戶更是看好中心區(qū)南區(qū)CBD內(nèi)物業(yè)：目前在深圳CBD第一個(gè)公開(kāi)發(fā)售的寫(xiě)字樓國(guó)際商會(huì)大廈在沒(méi)有進(jìn)行對(duì)外宣傳的情況下，更是在一個(gè)半月的時(shí)間內(nèi)達(dá)到30%的銷售率，表明投資、置業(yè)者對(duì)CBD未來(lái)前景的看好。目前中心商務(wù)區(qū)及周邊的寫(xiě)字樓的租金水平普遍高于市內(nèi)同等物業(yè)，如投資大廈在70100元/平方米之間，特報(bào)大廈更是在100120元/平方米之間。整體出租率較高。而在售的項(xiàng)目如國(guó)際商會(huì)大廈的按揭月供在4068元/平方米之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于租金水平。另一方面，隨著中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放與即將加入WTO的影響，深圳作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)密集的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，將會(huì)是眾多想進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)公司與外資企業(yè)的首選之地，而這些公司對(duì)寫(xiě)字樓特別是甲級(jí)寫(xiě)字樓的需求將會(huì)極大的刺激這個(gè)市場(chǎng)，起到一個(gè)良性的作用。對(duì)于準(zhǔn)備擴(kuò)大公司規(guī)模，提升公司形象，加強(qiáng)國(guó)際商務(wù)來(lái)往的公司或機(jī)構(gòu)，入駐中心區(qū)將帶來(lái)更大商機(jī)。加入WTO后，由于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)總量的增加，將從總體上擴(kuò)大國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的需求量，而需求的增加又將導(dǎo)致供給在下一期增加，形成動(dòng)態(tài)平衡的關(guān)系。尤其在北京、上海、深圳及成都、武漢等大中型城市，其位于CBD的寫(xiě)字樓、高檔公寓、商住樓和經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的工業(yè)廠房的需求都將大為增加。第二章 消費(fèi)者分析一、 寫(xiě)字樓客戶調(diào)查分析二、 公寓客戶調(diào)查分析三、 商服用房客戶調(diào)查分析第二篇 項(xiàng)目篇第一章 項(xiàng)目分析一、 項(xiàng)目概況二、 SWOT分析三、 結(jié)論與對(duì)策一、 南華大廈項(xiàng)目概況1、地理位置南華大廈位于深南路與香蜜湖路西南角，面對(duì)深圳著名豪宅東海花園，北望香蜜湖美景，西臨泰然九路，南臨泰然裝飾城。東臨待建的政協(xié)大廈和摩登倉(cāng)，前有深圳公交大巴路點(diǎn)“農(nóng)科中心”。多路公交大巴、中巴穿梭來(lái)往。附近配套：泰然工業(yè)園內(nèi)超市、酒店、賓館、食街、郵局、銀行等 2、策劃背景資料南華大廈處于車公廟片區(qū)，地塊分別為四家發(fā)展商所擁有（星彥、建藝、中金等），本地塊占地面積為5146.8平方米，形狀較規(guī)則，調(diào)整核增容積率為7.31。建筑層數(shù)為26層。 其建筑規(guī)模：依規(guī)劃國(guó)土局規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，該項(xiàng)目的總建筑面積為37585.407平方米，為一棟26層單體建筑，配套設(shè)施有商場(chǎng)、會(huì)所、管理用房、地下車庫(kù)等安排；地下車庫(kù)建筑面積為：7482.08平方米。 地下車庫(kù)有146個(gè)停車位 首層架空綠化面積為：1579.606平方米 二至四層安排商場(chǎng) 五至十二層為公寓 十三至二十五層為寫(xiě)字樓 二十六層為會(huì)所 該項(xiàng)目2001年7月22日開(kāi)工，總工期500天，為深圳市康發(fā)發(fā)展公司在深圳開(kāi)發(fā)建設(shè)的第三個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目。3、規(guī)劃重點(diǎn)： 大廈樓高99.8米，建筑呈蝶形，外墻采用條形玻璃幕墻，大氣美觀挺撥，現(xiàn)代感及科技感強(qiáng)烈。 大廈全框架結(jié)構(gòu)，首層架空六米綠化，二至四層裙樓六百米中空大堂，周圍用透明玻璃幕墻；五至十二層每層兩個(gè)空中花園，十三至二十五層，每隔層四個(gè)空中花園，充分體現(xiàn)了生態(tài)建筑概念。電梯全都采用日本原裝三菱品牌。 南華大廈配有中央空調(diào)系統(tǒng)，可集中、分層、分房并網(wǎng)聯(lián)動(dòng)供冷。 大廈高級(jí)智能化系統(tǒng)。 大廈之內(nèi)即建有電話中繼站，整個(gè)通訊系統(tǒng)采用結(jié)構(gòu)化布線。 電梯廳及公用走道為黑色花崗巖。南華大廈的設(shè)計(jì)總體思路現(xiàn)代，基本滿足甲級(jí)寫(xiě)字樓需求，可供營(yíng)銷賣點(diǎn)的內(nèi)容多，為策劃工作搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)。4、工程進(jìn)度建筑安裝修工程（7月20日開(kāi)工） 土方及樁基 2001年7月-9月完成 地下室施工 2001年9月-11月完成 主體土建工程 2001年11月-2002年4月完成 室內(nèi)公共部分及室外裝修 2002年4月至2002年9月完成 綠化等附屬工程配套 2002年11月前完成竣工及交付使用 驗(yàn)收及補(bǔ)正 2002年11月底完成 入伙 項(xiàng)目預(yù)售工作 2001年12底月開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 2002年3月初（春節(jié)后）開(kāi)始正式銷售二、 南華大廈優(yōu)勢(shì)分析1、項(xiàng)目現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)1）區(qū)位優(yōu)勢(shì)：南華大廈所處深南路，是深圳最重要的交通干道。作為福田中心區(qū)一級(jí)輻射區(qū)，各發(fā)展商爭(zhēng)相進(jìn)駐，位于項(xiàng)目大廈對(duì)面的世貿(mào)中心大廈，作為西部標(biāo)志性的寫(xiě)字樓，將以其為中心向四周發(fā)射出一個(gè)龐大的寫(xiě)字樓組團(tuán)。2）景觀資源 南華大廈周邊可用景觀資源豐富，香蜜湖、高爾夫花園、東海建筑風(fēng)景、深圳灣及深南大道永久綠化帶，都是可炒作的景觀資源。3）地鐵概念 南華大廈為地鐵沿線物業(yè)。4）規(guī)劃優(yōu)勢(shì) 大廈外形現(xiàn)代感強(qiáng)，內(nèi)外部裝修高檔，生態(tài)建筑概念的首層架空綠化及隔層設(shè)空中花園，為客戶提供了良好的想象空間，有利于銷售。5）企業(yè)形象優(yōu)勢(shì)南華大廈發(fā)展商中金嶺南集團(tuán)為上市公司，其資金實(shí)力及發(fā)展商形象都是樹(shù)立品牌形象的基礎(chǔ)。2、項(xiàng)目潛在優(yōu)勢(shì)1） CBD中心商務(wù)區(qū)一級(jí)輻射區(qū)域。2） 功能價(jià)值比優(yōu)勢(shì)：提高每個(gè)單位的價(jià)格含金量，導(dǎo)入服務(wù)概念、智能概念及運(yùn)動(dòng)概念，盡可能提升物業(yè)品質(zhì)及附加值。三、 南華大廈劣勢(shì)分析1、區(qū)位雖然炒作地鐵概念，但鄰近兩個(gè)地鐵出口，一個(gè)位于大慶大廈旁，車公廟站，距本大廈500米遠(yuǎn)，另一個(gè)為東?；▓@站。由于修建香蜜湖立交橋，將香蜜湖人行天橋拆掉，如果政府不開(kāi)設(shè)深南大路地道，本項(xiàng)目將流失地鐵這一大交通炒作資源。2、裙樓部分 商業(yè)氣氛淡，銷售有很大難度。 600平米中空大堂設(shè)計(jì)使實(shí)用率大大降低，造成商場(chǎng)可用面積僅為2000多平方米，為招商帶來(lái)一定限制。3、公寓部分 作為高檔樓盤(pán)的組成部分，要求公寓上檔次。價(jià)格成為公寓銷售的一大阻礙點(diǎn)； 高級(jí)公寓外部環(huán)境較差。4、寫(xiě)字樓 寫(xiě)字樓平面分隔難度大。PS：寫(xiě)字樓平面層原有規(guī)劃大戶型為主，現(xiàn)有規(guī)劃使劃分小面積寫(xiě)字樓有一定困難，難以規(guī)劃走道并且容易造成黑屋現(xiàn)象，給寫(xiě)字樓銷售帶來(lái)很大阻礙。 空中花園開(kāi)敞式，將空調(diào)熱量及幕墻吸收熱量盡數(shù)分散，會(huì)造成白天花園溫度極高，給空中花園的實(shí)用率及綠化造成一定難度。叁銷售對(duì)象的鎖定（市場(chǎng)定位）一、公寓客戶分析高級(jí)公寓客戶調(diào)查表職 業(yè)白領(lǐng)40%，商人40%，其它職業(yè)20%投資取向酒商式公寓10%，商務(wù)公寓90%選擇依據(jù)地段，交通，價(jià)格面積40平米左右裝修程度基本裝修50%，中檔裝修40%付款方式按揭80%（其中要求有一成首期占40%）會(huì)所設(shè)施閱覽室，游泳池，健身房、音樂(lè)茶室商務(wù)公寓需求傳真，電視，空調(diào)商務(wù)服務(wù)商務(wù)中心，公用大中小會(huì)議室，網(wǎng)絡(luò)物業(yè)管理代訂機(jī)船票，清潔洗衣，送餐服務(wù)（以上數(shù)字來(lái)源于江蘇大廈及群星廣場(chǎng)客戶分析）分析：可居住可辦公的商務(wù)公寓被絕大多數(shù)客戶認(rèn)同，白領(lǐng)人士及 小型經(jīng)營(yíng)者普遍青睞于可租售的小面積公寓，且要求公寓有一 定的裝修。二、寫(xiě)字樓客戶調(diào)查分析表年齡30歲以下14%，30-40歲占74%資金取向自籌資金82%投資取向自用90%，投資氣氛不足認(rèn)可度公寓54%，寫(xiě)字樓44%，商場(chǎng)無(wú)人認(rèn)可地理位置100%付款方式按揭90%，一成首期60%會(huì)所設(shè)施閱覽室，游泳池，健身房、音樂(lè)茶室商務(wù)服務(wù)商務(wù)中心，公用大中小會(huì)議室，網(wǎng)絡(luò)物業(yè)管理代訂機(jī)船票，清潔洗衣，送餐服務(wù)（以上數(shù)字摘自江蘇大廈客戶分析表）分析：30至40歲的中小型公司經(jīng)營(yíng)者構(gòu)成了寫(xiě)字樓的主要購(gòu)買群 體，大家選擇有良好發(fā)展前景的中心區(qū)寫(xiě)字樓自買自用，在較大的資金壓力下，按揭形式受到絕大部分買主認(rèn)同，輕松無(wú)比的一成首期市場(chǎng)呼聲很高。三、寫(xiě)字樓投資心理投資，吸引炒家進(jìn)場(chǎng)，將對(duì)寫(xiě)字樓及公寓的銷售起來(lái)極大的促進(jìn)作用，在申奧成功及年初加入WTO的影響下，投資漸漸回暖，投資者對(duì)物業(yè)品質(zhì)、前景的普遍認(rèn)同會(huì)造成新一輪的投資熱潮，南華大廈將是這一輪熱潮中的佼佼者。有前途、回報(bào)率高、風(fēng)險(xiǎn)低的項(xiàng)目是眾多房地產(chǎn)投資型買家的統(tǒng)一目標(biāo)。而確定目標(biāo)的最主要標(biāo)準(zhǔn)基本有兩條： 物業(yè)本身的軟件及硬件質(zhì)量要好。也就是說(shuō)，既要有國(guó)際水平的設(shè)計(jì)、規(guī)劃，又要有過(guò)硬的建筑、裝修工程質(zhì)量，還要有完善的服務(wù)體系和完整的配套設(shè)施。 分析物業(yè)的發(fā)展前景要樂(lè)觀。即目標(biāo)物業(yè)所處的大環(huán)境與小環(huán)境都有繼續(xù)快速發(fā)展的可能，這樣才能蘊(yùn)藏著巨大的升值潛力。而最為關(guān)鍵的就是優(yōu)越的地段，這種物業(yè)才能在未來(lái)的租售市場(chǎng)中立于不敗之地。 在同一熱銷地段上，投資者們大都會(huì)選擇高檔物業(yè)。原因?yàn)椋焊邫n物業(yè)收取的投資回報(bào)相對(duì)較高，尤其對(duì)于采用按揭貸款方式的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，不僅可以用租金還貸，還可取得部分凈收入。無(wú)論是長(zhǎng)期租賃還是短期轉(zhuǎn)賣，投資回報(bào)都相當(dāng)可觀。其二，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展動(dòng)向，包括即將加入WTO的趨勢(shì)表明，房地產(chǎn)的需求將會(huì)越來(lái)越大。據(jù)有關(guān)人士統(tǒng)計(jì)，甲級(jí)寫(xiě)字樓需求近兩年內(nèi)增長(zhǎng)有可能達(dá)到15%，而對(duì)于寫(xiě)字樓及公寓租售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，利好傾向最大的還是高檔物業(yè)。四、 高級(jí)公寓（CBD白領(lǐng)公寓）客戶分析1、 CBD白領(lǐng)工作節(jié)奏快，消費(fèi)觀念超前，又有經(jīng)營(yíng)頭腦，他們考慮安家置業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是：工作、生活、投資三不誤。 2、 CBD內(nèi)擁有龐大的購(gòu)房群體，同時(shí)，由于他們的文化背景、教育背景、收入消費(fèi)水準(zhǔn)，以及工作環(huán)境、工作地點(diǎn)具有一定的特殊性。高效、快節(jié)奏地工作，同時(shí)又懂得該怎樣盡情地享受生活是CBD白領(lǐng)一個(gè)顯著的特征。這一特點(diǎn)決定了這一購(gòu)房人群購(gòu)房置業(yè)的一些行為特點(diǎn)。 3、 首先是住房消費(fèi)觀念時(shí)尚、超前。由于CBD內(nèi)企業(yè)和機(jī)構(gòu)身份的特點(diǎn)，CBD就業(yè)的白領(lǐng)階層大多受過(guò)良好的教育，在信息發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會(huì)，包括住房消費(fèi)在內(nèi)各方面生活資訊，其獲取能力肯定是最強(qiáng)的。因此，他們更愿意接受時(shí)尚的消費(fèi)方式。 4、 其次是購(gòu)房時(shí)最關(guān)鍵要考慮的因素是住房與工作的結(jié)合。CBD內(nèi)工作群體最顯著的特點(diǎn)是快節(jié)奏、高效率。這一群體在購(gòu)房時(shí)，所有人都不能不考慮居住與工作便利的關(guān)系問(wèn)題。在支付能力能夠保證的前提下，他們會(huì)選擇更接近CBD或交通便捷的區(qū)域安家。 5、 再有就是CBD這些相對(duì)收入高的群體在購(gòu)房時(shí)，有相當(dāng)一部分人會(huì)考慮房產(chǎn)投資這一問(wèn)題。由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)正處在上升期，加入世貿(mào)、政府加大CBD開(kāi)發(fā)力度等因素，使許多人意識(shí)到在深圳，特別是在CBD范圍內(nèi)投資房產(chǎn)是一個(gè)良好的機(jī)遇。所以自購(gòu)房，連帶投資考慮是CBD購(gòu)房群體又一顯著特征。6、 從住房需求規(guī)律角度看，收入水平、消費(fèi)觀念、受教育程度、工作就業(yè)環(huán)境等都是影響人們選擇住房的因素。7、 選擇在CBD核心區(qū)居住，房?jī)r(jià)會(huì)高一些，但生活、工作便利些，是以相對(duì)較高的房?jī)r(jià)換取交通和時(shí)間成本的減低。 8、 目前，深圳CBD核心區(qū)內(nèi)樓盤(pán)普遍提供的是大戶型或超大戶型。說(shuō)明此區(qū)域內(nèi)小戶型供應(yīng)短缺，所能提供的必受歡迎，同時(shí)也反映了投資性買家近一年來(lái)數(shù)量猛增，具有CBD題材的物業(yè)其投資價(jià)值被普遍認(rèn)可。 9、 CBD是城市的經(jīng)濟(jì)核心區(qū)域。以信息業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)在不斷地改變著人們的工作和生活形態(tài)，改變著現(xiàn)代人的生活方式的同時(shí)，相伴而至的是就業(yè)者工作效率和工作節(jié)奏明顯加快，工作壓力不斷加大。在這一背景下，CBD就業(yè)人群中會(huì)有相當(dāng)一部分比例的人考慮在就業(yè)地或臨近區(qū)域購(gòu)置物業(yè)，以適應(yīng)快節(jié)奏的工作，擺脫上下班奔波的疲憊。 對(duì)于有這樣需求的置業(yè)者，建議要明確“效率家居”為主導(dǎo)思想，依此安排自己的購(gòu)房計(jì)劃。所謂“效率家居”就是住房要著重考慮工作和居家兩相便利，不以豪華舒適為選擇目標(biāo)，以相對(duì)可接受的房?jī)r(jià)換取居住交通和時(shí)間成本的減低。10、 對(duì)于投資型的買家來(lái)說(shuō)，則要明白“第一是位置，第二是位置，第三還是位置”這樣的投資準(zhǔn)則，在購(gòu)房時(shí)選擇越臨近中心辦公區(qū)的位置越好。購(gòu)買此類物業(yè)，價(jià)格不應(yīng)是主要考慮的因素，除位置之外，樓盤(pán)的品質(zhì)、檔次和物業(yè)管理的星級(jí)水準(zhǔn)，決定了物業(yè)未來(lái)租金回報(bào)的水平。五、 消費(fèi)者定位1、 高級(jí)公寓消費(fèi)者定位身份識(shí)別在深圳過(guò)渡的國(guó)內(nèi)或國(guó)際大公司工作的高級(jí)經(jīng)理人 SOHO一族（自由職業(yè)者及設(shè)計(jì)策劃工作室） 充分認(rèn)同該區(qū)域投資價(jià)值的投資人士區(qū)域識(shí)別福田80%，其它區(qū)域20%購(gòu)買力識(shí)別 手頭有十五至二十萬(wàn)元資金2、 寫(xiě)字樓消費(fèi)者定位身份識(shí)別 來(lái)深五至十年，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中小型私營(yíng)企業(yè) 部分外地大機(jī)構(gòu)駐深圳辦事處區(qū)域識(shí)別 深圳本地中小型企業(yè)70% 外地及外地企業(yè)進(jìn)駐深圳辦事處30%購(gòu)買力識(shí)別 手頭有五十萬(wàn)元資金可調(diào)用第二章 項(xiàng)目定位一、 整體形象定位二、 使用功能定位三、 目標(biāo)客戶定位四、 戶型定位五、 價(jià)格定位六、 租售比例定位一、南華大廈整體形象定位N-CBD生態(tài)信息綜合寫(xiě)字樓1、N-CBD AERA（區(qū)域支持）2、SHARE MODEL（規(guī)劃支持）3、“I”SERVICE（服務(wù)支持）支持點(diǎn)二、寫(xiě)字樓形象定位1、區(qū)域形象N-CBD（Near Central Business District）泛商務(wù)中心區(qū)N-CBD為CBD周邊區(qū)域，隨著深圳市中心區(qū)的逐漸完善西移，深圳市車公廟、農(nóng)科中心中心區(qū)一級(jí)輻射區(qū)域的寫(xiě)字樓物業(yè)亦跟隨水漲船高。創(chuàng)展中心的熱銷、世貿(mào)中心大樓的高潮使這個(gè)區(qū)域的寫(xiě)字樓一棟又一棟拔地而起，形成了深圳又一壯觀的西部寫(xiě)字樓組園：NCBD組團(tuán)。CBD的影響將輻射NCBD區(qū)域，并帶動(dòng)其共同發(fā)展，這一點(diǎn)不容置疑。NCBD距離CBD不超過(guò)五分鐘車程，路路暢順，交通出行極其便利。在強(qiáng)大的市政配套下，CBD內(nèi)寫(xiě)字樓檔次高、租金高、面積大、價(jià)格高，跨國(guó)公司、國(guó)內(nèi)大型集團(tuán)公司、各地政府辦事處、金融、證券平分寫(xiě)字樓天下，人數(shù)者眾的中小型通訊、網(wǎng)絡(luò)、貿(mào)易公司被排除在外，注重企業(yè)形象的公司必定會(huì)將目光轉(zhuǎn)向NCBD區(qū)域。2、規(guī)劃形象SHARE MODEL共享型規(guī)劃更注重生態(tài)、更注重健康的SHARE模式，與其它寫(xiě)字樓相比，share型寫(xiě)字樓更重視項(xiàng)目的景觀資源、公用空間、溝通交流空間及建筑本身綠色生態(tài)概念。確保用戶在健康、優(yōu)良、人性化的寫(xiě)字樓里辦公。南華大廈為典型share型寫(xiě)字樓： 豐富的景觀資源綠色景觀：高爾夫花園，東海花園藍(lán)色景觀：香蜜湖水上樂(lè)園、深圳灣 大面積公共空間c) 首層架空綠化d) 大面積門(mén)前廣場(chǎng)e) 裙樓二至四層600平米中空大堂f) 五至十二層每層兩個(gè)空中花園g) 十三至二十五層每層四個(gè)空中花園 規(guī)劃共享空間會(huì)議中心：設(shè)計(jì)大、中、小三種會(huì)議室，租用戶租用。h) 大會(huì)議室一個(gè)（500平米左右）作為客戶新聞發(fā)布、公司會(huì)議、產(chǎn)品發(fā)布場(chǎng)所。i) 中會(huì)議室1個(gè)（100-150平米）可容納十五至二十人，供租戶租用。j) SHEAE會(huì)議廳隔層設(shè)計(jì)一個(gè)（無(wú)空中花園層），裝修酒吧及咖啡座兩種風(fēng)格，設(shè)智能卡進(jìn)入，進(jìn)入SHARE會(huì)議廳可打服務(wù)電話點(diǎn)咖啡或酒水，SHARE廳不設(shè)任何服務(wù)人員，由智能卡計(jì)時(shí)，飲品以現(xiàn)金形式付帳。k) SPORT（運(yùn)動(dòng)）豪華運(yùn)動(dòng)會(huì)所接駁申奧成功重大利好消息，運(yùn)動(dòng)概念成為地產(chǎn)最新概念。大層二十六層為規(guī)則豪華會(huì)所，面積近二千平米，會(huì)所內(nèi)全部為運(yùn)動(dòng)設(shè)施，向CBD中心區(qū)域全面開(kāi)放。內(nèi)設(shè)：健身房、羽毛球、乒乓球室、桌球室、桑拿室及休閑咖啡廳。經(jīng)營(yíng)方式：智能卡經(jīng)營(yíng)，寫(xiě)字樓SHARE廳里設(shè)自動(dòng)售卡機(jī)，會(huì)所全采用刷卡計(jì)費(fèi)形式，滿足大廈智能形象。3、推廣主題走近CBD，分享CBDNEAR CBD，SHARE CBD二、公寓形象定位1、 總體定位CBD 高級(jí)白領(lǐng)商務(wù)公寓CBD高級(jí)白領(lǐng)公寓，貼近CBD，為CBD高級(jí)白領(lǐng)度身訂做的小面積高級(jí)商務(wù)公寓單位。2、形象定位效率CBD高級(jí)白領(lǐng)公寓提供全商務(wù)裝修。包括：復(fù)合木地板、中央空調(diào)、電視、電視機(jī)頂盒、高級(jí)浴室系列、寫(xiě)字臺(tái)、衣柜、席夢(mèng)思。時(shí)尚全商務(wù)裝修務(wù)必請(qǐng)專業(yè)裝修設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，確保時(shí)尚裝修感覺(jué)。及商務(wù)、家居兩種感覺(jué)。如床可自由收放、廳內(nèi)有明顯的區(qū)域分隔等新概念商務(wù)家居感覺(jué)。（裝修標(biāo)準(zhǔn)：500元/平方米）科技 三網(wǎng)合一：三網(wǎng)合一已于近期簽下合同，作為三網(wǎng)合一的發(fā)源地天安數(shù)碼城，南華大廈將成為深圳首家三網(wǎng)合一智能性大廈。 VOD機(jī)頂盒互動(dòng)點(diǎn)播系列，實(shí)現(xiàn) 家庭大戶室（股票買賣隨意） 深圳股民最感興趣的，可能是把大戶室搬到自已智能化的家中，進(jìn)行證券信息處理，還具備查閱新聞信息、證券評(píng)論、上市公司資料等全部功能，各種數(shù)據(jù)圖表完整，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新，更為突出的是，能同時(shí)進(jìn)行證券委托買賣，速度當(dāng)然比電話委托快得多。 家庭電影院（VOD互動(dòng)點(diǎn)播） 公寓開(kāi)通互動(dòng)電視，即視頻點(diǎn)播(VOD)?？蛻艨稍诩抑须S心所欲的點(diǎn)播自己喜歡的節(jié)目。 家庭醫(yī)院（遠(yuǎn)程醫(yī)療） 通過(guò)機(jī)頂盒網(wǎng)絡(luò)，客戶可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)。物業(yè)管理中心接駁醫(yī)院及110中心，深圳的一些醫(yī)院已開(kāi)始使用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行掛號(hào)、門(mén)診和病歷的管理。如果家庭網(wǎng)和醫(yī)院網(wǎng)互聯(lián)，就可以在醫(yī)生的指導(dǎo)下照顧病人及通知急救。 家庭閱覽室（遠(yuǎn)程教學(xué)） 接駁全國(guó)最大的網(wǎng)上書(shū)庫(kù)，坐于家中，各種資料，隨心應(yīng)手察閱。 家庭商場(chǎng)（網(wǎng)上購(gòu)物） 網(wǎng)上商場(chǎng)將大行其道。住戶可以安坐家中瀏覽感興趣的商品。您需要做的，只是點(diǎn)擊鼠標(biāo)選中商品，用網(wǎng)上信用卡來(lái)付帳。輕松南華大廈高級(jí)公寓實(shí)行會(huì)員制的統(tǒng)一租賃，需要將房租賃的客戶，以半年為期，將物業(yè)委托給大廈專聘管理公司公開(kāi)向外租賃。3、推廣主題CBD高級(jí)白領(lǐng)公寓推廣主題為：3+I時(shí)尚科技輕松時(shí)尚的裝修、智能的組合、輕松的投資加上I服務(wù)模式。三、服務(wù)定位1、服務(wù)模式I服務(wù) 南華大廈內(nèi)，所有服務(wù)將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行l(wèi)) 小區(qū)住戶使用IC卡來(lái)通行、停車及消費(fèi)m) 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)預(yù)訂會(huì)議室n) 可視對(duì)講系統(tǒng)支持來(lái)訪者、保安、住戶之間的可視對(duì)講o) 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)與家庭自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，對(duì)每一個(gè)出入口、重要的公共場(chǎng)所顯示并錄像，異常情況及時(shí)報(bào)警，徹底保證小區(qū)及住家的安全p) 對(duì)三表遠(yuǎn)距離自動(dòng)抄表及收費(fèi)q) 走不出戶，享受股市、互動(dòng)點(diǎn)播及網(wǎng)絡(luò)教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療r) 對(duì)水、暖、電、氣、電梯、空調(diào)及網(wǎng)絡(luò)實(shí)行實(shí)時(shí)集中監(jiān)控等 完全實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，信息化物業(yè)管理，最新I服務(wù)管理模式，充分享受信息時(shí)代各項(xiàng)服務(wù)。2、服務(wù)范圍： 問(wèn)訊服務(wù)和留言服務(wù) 信件、報(bào)刊收發(fā)、遞送服務(wù) 出租汽車預(yù)約服務(wù) 提供旅游活動(dòng)安排服務(wù) 航空機(jī)票的定購(gòu)、確認(rèn)服務(wù) 代訂餐飲、文化娛樂(lè)節(jié)目票 外幣兌換服務(wù) 花卉代購(gòu)、遞送服務(wù) 洗衣、送衣服務(wù) 代購(gòu)清潔物品服務(wù) 其他各種委托代辦服務(wù)四、戶型定位1、寫(xiě)字樓戶型比例面積（m2）劃分及說(shuō)明戶數(shù)比例80大樓南向半層劃為小面積寫(xiě)字樓，兩間80平米寫(xiě)字樓可自由組合30%左右120大樓南向半層劃為中面積寫(xiě)字樓，不可以自組合20%左右150大樓向北半層劃為中面積寫(xiě)字樓，共四間?？勺杂山M合，買兩間單位以上送一個(gè)屋頂花園，半層購(gòu)買單位，送兩個(gè)屋頂花園。50%左右2、 80平米寫(xiě)字樓分割理由如下： 本大廈檔次高，且已有3050平米商務(wù)公寓單位，不宜劃得太小。80平方米基本上可以滿足一個(gè)形象較好的小型公司辦公用途。 向南面較向北面分隔容易一些 兩個(gè)相鄰小單位可自由組合，面積適中，保證南北朝向都有大160平米左右面積寫(xiě)字樓。3、 120平方米寫(xiě)字樓分割理由如下： 平臺(tái)花園使平面形狀不規(guī)則，劃得太小實(shí)用率低，使用不便。4、 150平方米寫(xiě)字樓分割理由如下： 北向?qū)懽謽侨绺粜?，通道的設(shè)置將會(huì)使一部分寫(xiě)字樓變成黑屋。 將面積劃大，并以贈(zèng)送空中花園作為炒作條件，有可能吸引一批實(shí)力雄厚的大公司購(gòu)買。5、公寓戶型比例面積（m2）戶數(shù)戶數(shù)比例30以下169%左右30-4013379%左右50以上2112%左右合計(jì)168戶五、價(jià)格定位1、總體定價(jià)思路根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，我司認(rèn)為：本項(xiàng)目的價(jià)格定位應(yīng)主要以市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)因素為主要參考因素。并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比優(yōu)劣，運(yùn)用市場(chǎng)對(duì)比法進(jìn)行價(jià)格修正，合理制定價(jià)格。2、依據(jù)總體價(jià)格定位思路，我司選擇項(xiàng)目所在片區(qū)目前最具有參 考力的大慶大廈、創(chuàng)展中心、國(guó)際文化大廈作為參照樓盤(pán)。區(qū) 域 因 素比較項(xiàng)目比較標(biāo)的參照物名稱南華大廈大慶大廈創(chuàng)展中心國(guó)際文化大廈地區(qū)級(jí)差20202022交通通達(dá)度20212021繁華程度20202021租賃市場(chǎng)20192121臨街狀況20202020合計(jì)100100101105個(gè) 別 因 素比較項(xiàng)目比較標(biāo)的參照物名稱南華大廈大慶大廈創(chuàng)展中心國(guó)際文化大廈裝修、配套20191818朝向、環(huán)境20202022戶型結(jié)構(gòu)20192020市場(chǎng)時(shí)機(jī)20192121市場(chǎng)接受能力20192121合計(jì)10096100102比 較 權(quán) 重大慶大廈創(chuàng)展中心國(guó)際文化大廈比較權(quán)重0.350.50.15各 因 素 修 正樓盤(pán)大慶大廈創(chuàng)展中心國(guó)際文化大廈折后均價(jià)820078008200區(qū)域因素修正100/100101/100105/100個(gè)別因素修正96/100100/100102/100修正價(jià)格854277237656 根據(jù)與本片區(qū)和周邊片區(qū)典型物業(yè)的價(jià)格比較，本單位評(píng)估可實(shí)現(xiàn)折后均價(jià)： （各比較物業(yè)修正價(jià)格比較權(quán)重）= 8000元/平方米。3、寫(xiě)字樓定價(jià) 根據(jù)計(jì)算，南華大廈寫(xiě)字樓價(jià)位定在8000元/平方米左右應(yīng)是市場(chǎng)最易接受的價(jià)格。鑒于本大廈成本因素，在大廈檔次規(guī)劃高及發(fā)展商良好品牌情況下，我司建議本大廈寫(xiě)字樓價(jià)位為：8300元/平方米并加大包裝及營(yíng)銷推廣力度，確保項(xiàng)目銷售進(jìn)程。4、公寓定價(jià)大廈的公司公寓規(guī)劃為商務(wù)公寓，基本上與寫(xiě)字樓定價(jià)相同。在計(jì)算結(jié)果（8000元/平方米）基礎(chǔ)上，再加500元/平方米裝修，我司建議公寓定價(jià)為：8500元/平方米5、價(jià)格操作原則 低開(kāi)高走 在樓盤(pán)開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。 理 由 低開(kāi)可以先聲奪人地吸引市場(chǎng)視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。 低開(kāi)意味著價(jià)格線路會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。 低開(kāi)使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào)整空間。 留有余地 不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來(lái)愈來(lái)愈不以為然，近幾年來(lái)深圳樓市只跌不升，令眾多所謂的炒樓群一族苦不堪言，因而投資信心大受打擊。寫(xiě)字樓及公寓作為高價(jià)投資品，價(jià)格漲跌幅度較大，所以買家常常小心謹(jǐn)慎，顧慮重重。價(jià)格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售。 價(jià)格透明 樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開(kāi)，不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。 小幅頻調(diào) 價(jià)格調(diào)整時(shí)變動(dòng)幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次。 靈活付款 根據(jù)客戶的各種理財(cái)需要多設(shè)計(jì)幾種付款方式以供選擇。 儲(chǔ)備后手 適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后。第三篇 營(yíng)銷篇第一章 營(yíng)銷策略一、銷售時(shí)機(jī)二、綜合銷售策略三、寫(xiě)字樓銷售策略四、公寓銷售策略五、商場(chǎng)銷售策略一、銷售時(shí)機(jī)項(xiàng)目從樁基到地下室再到上地面5層左右，需要五個(gè)月時(shí)間，這五個(gè)月中，我們完全有時(shí)間將銷售策劃不斷完善，把一切的準(zhǔn)備工作，包括售樓處裝修、現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售資料、廣告策略、推廣手段、銷售組織等做到最好，爭(zhēng)取在12月下旬，進(jìn)入項(xiàng)目的預(yù)熱認(rèn)購(gòu)階段，為開(kāi)盤(pán)打好基礎(chǔ)，迎接銷售高峰的到來(lái)。2月份并不是銷售高峰期，按照南華大廈的項(xiàng)目進(jìn)程，春節(jié)過(guò)后開(kāi)盤(pán)應(yīng)是抓緊銷售時(shí)間的最好時(shí)機(jī)，在市場(chǎng)淡靜之時(shí)，大手筆出牌，配合加入WTO利好消息，必定可以一舉成功。二、銷售方式銷售方式實(shí)際上包括付款方式、促銷策略、階段性銷售安排等一系列銷售問(wèn)題。1、付款方式付款方式的運(yùn)用在于促使消費(fèi)者下定購(gòu)買的決心，與分階段銷售配合有效說(shuō)服觀望的消費(fèi)者下定。有擴(kuò)大消費(fèi)層面的重要作用。首期款問(wèn)題：首期款收多少合適？當(dāng)然最簡(jiǎn)單的辦法是按照銀行按揭所規(guī)定的貸款比例照單辦理，首期三成。如果按照消費(fèi)者構(gòu)成情況看，三成首期款約需10萬(wàn)20萬(wàn)之間，應(yīng)該有這個(gè)支付能力。然而從消費(fèi)者調(diào)查我們可以看出，大部分消費(fèi)者希望門(mén)檻能再低一點(diǎn)。解決的辦法是，有選擇在朝向不好單位中推出首期一成的優(yōu)惠付款方式，另兩成在二年內(nèi)免息一次付清，同時(shí)把定價(jià)適當(dāng)抬高與朝向好的單位相同。優(yōu)點(diǎn)：l 在宣傳上推出“首期一成”促銷方案，吸引大量消費(fèi)者關(guān)注，l 有效消化朝向、景觀、樓層造成的銷售障礙；l 抬高售價(jià)將其分解在按揭與延期付款中，分解發(fā)展商與消費(fèi)者雙方的壓力；l 以80平方米寫(xiě)字樓單位為例，平均售價(jià)為8300元/平方米，總價(jià)664000元，則三成首期為199200元。若享受首期一成優(yōu)惠，則只需付一成66400元，壓力自然較輕；l 更重要的是，本來(lái)不好賣的房子賣掉了。附：付款方式建議采用三種常用方式，不同付款方式給予不同折扣。一次性付款簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付2萬(wàn)元定金；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后10天內(nèi)付總樓款的30%，并簽署深圳市房地產(chǎn)買賣合同。簽署深圳市房地產(chǎn)買賣合同后一個(gè)月內(nèi)付清全部樓款。銀行按揭A 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付2萬(wàn)元定金；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后10天內(nèi)付總樓款的30%，并簽署深圳市房地產(chǎn)買賣合同，同時(shí)，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。銀行按揭B簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付2萬(wàn)元定金；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后10天內(nèi)付總樓款的10%，并簽署深圳市房地產(chǎn)買賣合同，同時(shí)，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。余款20%之樓款在大廈入伙一年內(nèi)付清。 2、銷售通路與公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì) 銷售通路主 通 路：售樓處為形象展示及主要的銷售場(chǎng)所。輔助通路：由于車公廟片區(qū)較為偏僻，建議采用分店式銷售，開(kāi)設(shè)福田、羅湖、南山三處分銷售樓處。多家分點(diǎn)：采用點(diǎn)式營(yíng)銷。在本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群集中在一些特定的社交圈內(nèi)設(shè)分點(diǎn)，（1） 高爾夫球會(huì)（2） 證券大戶室（3） 銀行金卡持有者（4） 商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等（5） 其它高級(jí)會(huì)員俱樂(lè)部把有關(guān)銷售資料、分析報(bào)告擺在會(huì)所內(nèi)，或通過(guò)在會(huì)刊上刊登資料令其了解項(xiàng)目信息。可能的話，定期安排看樓車，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶上門(mén)看樓。第二章 營(yíng)銷準(zhǔn)備一、 營(yíng)銷包裝計(jì)劃二、 各項(xiàng)準(zhǔn)備資料三、 具體工作計(jì)劃 公關(guān)及促銷活動(dòng)研 討 會(huì)2月中旬開(kāi)盤(pán)，預(yù)計(jì)在3月上旬出現(xiàn)第一次高潮。具體表現(xiàn)為，2月下旬預(yù)熱市場(chǎng)，塑造品牌形象，3月初召開(kāi)一次有著名專家、學(xué)者參加的研討會(huì)，會(huì)議安排如下：主題：WTO后的CBD與N-CBD寫(xiě)字樓參加人員：全市主流媒體，北京、上海、深圳操作CBD樓盤(pán)專家 及經(jīng)濟(jì)學(xué)者，媒體記者，本市有影響力的業(yè)內(nèi)知名人士， 重要的建筑規(guī)劃單位代表等。參與人數(shù)：150人主 講：5人之后接連半個(gè)月開(kāi)始陸續(xù)在深圳主流媒體上刊登有關(guān)文章與軟性宣傳，從研討會(huì)的規(guī)格及其重要意義對(duì)寫(xiě)字樓市場(chǎng)的影響與促進(jìn)作用。塑造項(xiàng)目品牌與質(zhì)素，讓消費(fèi)者從地域上接受項(xiàng)目的功能與內(nèi)涵。尋找CBD白領(lǐng)公寓形象代言人針對(duì)公寓項(xiàng)目，推出評(píng)選CBD白領(lǐng)公寓形象代言人公關(guān)活動(dòng)。舉辦時(shí)間：2001年12月初。內(nèi) 容：通過(guò)報(bào)版發(fā)布信息，邀請(qǐng)深圳及周邊地區(qū)白領(lǐng)人士報(bào)名參與。參與人必須為在職高級(jí)白領(lǐng)人士，活動(dòng)共挑選一男一女，作為電視廣告及報(bào)版形象代言人。資 勵(lì)：1）十名進(jìn)入最終決賽參與者享受CBD白領(lǐng)公寓可享受免一成首期，二成首期延付購(gòu)買本公寓之特惠付款方式。 2）最終勝出形象代言人將獲贈(zèng)CBD高級(jí)白領(lǐng)公寓一套。活動(dòng)宗旨：活動(dòng)將目標(biāo)消費(fèi)者直接定位，通過(guò)此次活動(dòng)，可以準(zhǔn)確的吸引公寓目標(biāo)消費(fèi)群體并達(dá)到良好的促銷作用。三、媒體運(yùn)用主要媒體：報(bào)紙類：深圳特區(qū)報(bào)電視類：深圳有線電視臺(tái) 雜志類：內(nèi)部刊物，通訊等。高爾夫會(huì)刊、銀行內(nèi)刊。 五、 現(xiàn)場(chǎng)包裝所有現(xiàn)場(chǎng)包裝部分，寫(xiě)字樓圍繞：N-CBD AERA& SHARE MODEL展開(kāi)推廣主題：走近CBD，分享CBD（near CBD ,share CBD）公寓圍繞：3 +ICBD高級(jí)白領(lǐng)公寓（時(shí)尚 科技 輕松） 包