商務(wù)談判課程論文 中國輸美球軸承反傾銷商務(wù)談判案例分析.doc

商務(wù)談判課程論文中國輸美球軸承反傾銷商務(wù)談判案例分析 班級 ： 葡酒093 組別 ： 第5組 組長 ： 戴金甲（2009013336） 組員 ： 鐘合謀（2009013332） 龔天星（2009013357） 顏少松（2009013363）2011年10月中國輸美球軸承反傾銷商務(wù)談判案例分析一、 案例過程分析2002年2月13日，農(nóng)歷大年初二，節(jié)日里的北京一片祥和喜慶。就在這一天，大洋彼岸的美國，一份內(nèi)容相同的申請被同時擺在了美國商務(wù)部(DOC)和美國國際貿(mào)易委員會(USITC)負(fù)責(zé)反傾銷官員的案頭。美國軸承制造者協(xié)會(ABMA)代表全美22家軸承制造企業(yè)向USITC和DOC提出申請，要求對來自中國的球軸承產(chǎn)品及其零件進(jìn)行反傾銷調(diào)查。2001年11月，在美國明尼蘇達(dá)州，一群來自全美的軸承制造商舉行了一次秘密會議，商討對中國出口美國的球軸承是否進(jìn)行反傾銷調(diào)查，會議的組織者是ABMA。會議局面呈絕對一邊倒態(tài)勢：與會的23家企業(yè)代表中，只有一家表示反對，其余22家均投了贊成票。很快，消息傳到了國內(nèi)，機電商會做出的第一個舉動就是向所屬企業(yè)發(fā)出預(yù)警，指定專人立即展開與應(yīng)訴相關(guān)的各項工作，并組織成立了一支由行業(yè)才俊組成的應(yīng)訴骨干隊伍，在14個月中,準(zhǔn)備了多達(dá)千頁的證據(jù)和資料，為本案勝訴贏得了機會。得到對方起訴的消息后，中國機電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(以下簡稱機電商會)即刻組織企業(yè)積極應(yīng)訴。中方如此快速的反應(yīng)，令美方驚訝得手足無措，原以為中國加入世貿(mào)不過才兩個多月，又正值中國農(nóng)歷新年，中方肯定無暇顧及，從而打?qū)Ψ絺€措手不及。殊不知中方已準(zhǔn)備長達(dá)一年多。 ABMA的成員在中國有29家合資或獨資企業(yè)，所以，在這之前他們輕而易舉地從一些根本不知反傾銷為何物的新興中國民營企業(yè)手中，收集到了足以證明中國輸美球軸承商品的價格證據(jù)。在戰(zhàn)略上完成了ABMA成員在中國生產(chǎn)工廠的事前準(zhǔn)備。據(jù)有關(guān)部門對2001年統(tǒng)計資料分析顯示，ABMA成員中國生產(chǎn)工廠對美直接出口與2000年度相比有顯著下降。ABMA及聘用律師根據(jù)獲得的中國輸美球軸承主要品種在美的價格和其他證據(jù)，指控中國企業(yè)有17%至246%的傾銷度。 這段期間機電商會組織全國80多家主要軸承制造、出口商云集杭州，共商應(yīng)訴事宜，以維護(hù)多年打拼下來的美國市場。李慧芬會長告訴記者，坦率地說，大部分中國輸美球軸承出口廠商由于缺乏國際貿(mào)易法律知識，普遍存在恐慌、茫然情緒，為安撫涉案企業(yè)，機電商會苦口婆心地一家家講道理、擺事實，讓企業(yè)相信并配合商會實施既定的應(yīng)訴策略，動員其做好應(yīng)訴準(zhǔn)備。同時，協(xié)調(diào)企業(yè)間的關(guān)系，使他們積極行動起來，槍口一致對外。在對相關(guān)企業(yè)進(jìn)行的培訓(xùn)中，“幾乎是手把手地教他們怎樣填表?！敝钡搅盖跋Γ慈ツ暝?0日至12日,機電商會機械基礎(chǔ)件分會還在主產(chǎn)地寧波慈溪對相關(guān)100多家軸承企業(yè)的廠長經(jīng)理進(jìn)行立案前的最后培訓(xùn)。此時，離美方起訴只剩一個月。2002年，2月18日，郝偉和機電商會條法部高向軍副主任帶著商會方面的意見和大量資料十萬火急地趕赴美國。按事先部署，他們一邊向美國商務(wù)部提起申訴，一邊著手聘請律師的工作。根據(jù)美方有關(guān)規(guī)定，3月5日至6日開聽證會時，中方的法律代理必須在美國東部時間2月28日前登記，商會的整個應(yīng)訴材料必須于3月4日前寄達(dá)美國，企業(yè)的應(yīng)訴材料也要按時寄達(dá)。然而，按照這一時間表，中方根本來不及臨時準(zhǔn)備。路，似乎已經(jīng)走到盡頭，放棄或后退都將造成后續(xù)應(yīng)訴工作更大的被動。惟一的出路就是依據(jù)國際慣例向美國商務(wù)部進(jìn)行申訴。盡管郝偉和同事對美方是否會給予酌情考慮心中沒底，但21日上午，抱著成事在天、謀事在人的態(tài)度，他們前去美國商務(wù)部做一次沒有多大把握的努力。在那里，他們據(jù)理力爭：按照中國的民族習(xí)慣，目前正是全國公休日期間，我們的企業(yè)不可能按照你們所要求的時間做出反應(yīng)。如果你們堅持要我們按你們既定的時間表遞交應(yīng)訴材料，那將有悖于國際貿(mào)易公平自由競爭的準(zhǔn)則，是不公平的。事后證明，這次“沒抱多大希望”的努力取得了收獲。美國商務(wù)部在一定程度上接受了他們的陳述，按照規(guī)定，美國商務(wù)部第一次通知應(yīng)該在20天之內(nèi)做出，實際上是40天，USITC應(yīng)該在45天內(nèi)做出初裁決定，實際上用了75天，顯然中方的陳述他們給予了考量。這為中方后來的獲勝贏得了寶貴的時間。 有專家在分析打贏反傾銷訴訟時曾指出，組建一個優(yōu)秀高效的應(yīng)訴團(tuán)隊至關(guān)重要。這一點，在球軸承一案中得到了充分印證。據(jù)李慧芬會長介紹，此案的團(tuán)隊中有機電商會的人，國內(nèi)企業(yè)的人，還有一些外資企業(yè)的人。參與此案的機電商會基礎(chǔ)件分會和法律部的人士，不僅大多擁有碩士以上文憑，全部能用英文自如地交流，還有豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。李會長表示：“我們自己人工作多辛苦，做了多少貢獻(xiàn)，都是應(yīng)該的?！彼匾鈬诟烙浾?，“好好宣傳宣傳對此案的勝訴貢獻(xiàn)不小的國內(nèi)企業(yè)和外資企業(yè)的參與者，這樣有利于調(diào)動更多企業(yè)應(yīng)訴的積極性?！闭f到企業(yè)的參與者，不能不提到被譽為應(yīng)訴先鋒的美籍華人胡若謙先生。今年67歲的胡若謙先生是美國通用軸承公司(GBC)駐中國代表，也是GBC子公司、上海通用軸承有限公司的副董事長。據(jù)郝偉介紹，當(dāng)初選定威凱平國際律師事務(wù)所后，面臨最大的問題是如何使律師了解案情，了解軸承商品和市場，了解中美軸承工業(yè)的現(xiàn)狀，進(jìn)而在2002年3月4日之前準(zhǔn)備有效的論據(jù)和數(shù)據(jù)資料為中方辯護(hù)。在郝偉臨時回國后，從2月27日至3月3日，胡若謙先生和律師們一起整整干了5天，幫助律師們整理、理解機電商會發(fā)去的厚達(dá)數(shù)百頁的市場分析、本案辯論要點和數(shù)據(jù)資料。此外還向律師提供了他本人和GBC法律顧問JHON為本案準(zhǔn)備的材料。3月6日，在美國華盛頓USITC為本案舉行的聽證會上，胡若謙先生作為中方的證人向USITC的各位評審員列舉了大量的證據(jù)，有效地證明了中國輸美球軸承根本不存在對美國軸承企業(yè)的損害。如果說胡若謙先生像個打前站的先鋒，那么樓德宏先生的貢獻(xiàn)則更多的在幕后?，F(xiàn)任上海軸承進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理的樓德宏先生是我國軸承行業(yè)的技術(shù)專家。盡管平素工作繁忙，但他利用工余時間,密切注意USITC和DOC網(wǎng)站上關(guān)于本案的信息，向商會提供案件各個階段他所能找到的法律依據(jù)。同時，他還不斷從各種媒體上摘取有利于中方的公開報道，提供給商會作為反擊ABMA的證據(jù)。精通英文的他在本次應(yīng)訴中翻譯的中方資料占資料總數(shù)一半以上。作為惟一一個在DOC階段勝訴的中國企業(yè)寧波慈興集團(tuán)有限公司的總裁胡先根先生，對此案獲勝所作的貢獻(xiàn)更是有目共睹的。慈興集團(tuán)在DOC階段勝訴之后，胡先根先生并沒有滿足于一己的勝利，反而指示下屬積極配合中方在USITC終裁階段的應(yīng)訴工作，直到今年3月26日，慈興集團(tuán)還在向USITC提供有利于中方的證詞。最終本次中國輸美球軸承反傾銷案以中方完勝結(jié)束。案件初始美方提出訴訟預(yù)警階段 美方本想打中方個措手不及，卻沒有想到中方已然準(zhǔn)備充分。在美國有規(guī)定，起訴后21天內(nèi)就要進(jìn)行第一次聽證，如果不是中方及時收到消息并進(jìn)行充分準(zhǔn)備，這場訴訟很可能就是另一個結(jié)局。證據(jù)收集階段 ABMA依靠大部分國內(nèi)企業(yè)對于傾銷的無知，從中國這方收集到有利他們的證據(jù)。而中方許多企業(yè)卻成恐慌局面，對國際貿(mào)易法的無知暴露的淋漓盡致。還好機電商會對癥下藥，及時填上這個缺口。 拖延階段美方這次最大的優(yōu)勢是在春節(jié)期間提出訴訟，所以在證據(jù)收集完后我方就開始力爭將時間放緩，爭取更多時間準(zhǔn)備。 團(tuán)隊談判階段團(tuán)隊合作進(jìn)行最后的戰(zhàn)役，中方有效分配人力資源，找準(zhǔn)問題核心也就是中方所為是否對美方本土企業(yè)造成損失，一舉贏得最后的勝利。二、 案例總結(jié)分析 1、 背景2002年2月13日，美國國際貿(mào)易委員會（USITC）和美國商務(wù)部（DOC）接到了美國軸承制造商協(xié)會（ABMA）提出的申請，對來自中國的球軸承產(chǎn)品及其零件進(jìn)行反傾銷調(diào)查。中國機電產(chǎn)品進(jìn)出口商會隨即作為中國輸美球軸承全體出口廠商的代表在美國國際貿(mào)易委員會應(yīng)訴。這場對中國球軸承產(chǎn)品反傾銷訴訟案，以中國機電商會機械基礎(chǔ)件分會的完勝而落幕。 這是中國入市后的第一場中美反傾銷案，其勝利具有十分重大的意義。2、 案例過程分析準(zhǔn)備階段：美方于2001年準(zhǔn)備向中方提出球軸承反傾銷訴訟，并暗中搜集證據(jù)，在當(dāng)時中國大多數(shù)企業(yè)對國際貿(mào)易還不了解的時候，準(zhǔn)備趁此機會打壓中國的出口貿(mào)易。而我方機電協(xié)會的成員及時掌握情報，開始積極應(yīng)對，查漏補缺，在美方正式訴訟的時候已經(jīng)嚴(yán)陣以待。在此過程中，中方許多企業(yè)抱著事不關(guān)己高高掛起的態(tài)度，沒有認(rèn)真應(yīng)對該訴訟，而且能處理這種國際貿(mào)易案的律師事務(wù)所普遍不看好中國，可以說非常艱難。 開局階段：2002年春節(jié)，美方趁中國最大節(jié)慶時期發(fā)動突襲，就是想打中國一個措手不及，因為在美國要求起訴后21天內(nèi)舉行第一次聽證。雖然上述提到中國早已收到風(fēng)聲，但由于種種問題，中方仍舊處于劣勢，這時我方就據(jù)理力爭：按照中國的民族習(xí)慣，目前正是全國公休日期間，我們的企業(yè)不可能按照你們所要求的時間做出反應(yīng)。如果你們堅持要我們按你們既定的時間表遞交應(yīng)訴材料，那將有悖于國際貿(mào)易公平自由競爭的準(zhǔn)則，是不公平的。這一不抱希望的舉措?yún)s為中國爭取到了大量時間。 對峙階段：中方一路處于挨打局面，但我們一直沒有放棄希望，努力分析案件，找準(zhǔn)了反傾銷案的脈門，也就是所謂的傾銷產(chǎn)品是否對你本國的產(chǎn)業(yè)造成損失，從搜集到的證據(jù)上看，美國球軸承零件多依賴進(jìn)口，而中國只占其進(jìn)口份額的13%，對美國本土球軸承零件生產(chǎn)商并未造成威脅，在這一有利前提下，中方舉出南美洲花卉傾銷案等事例，向美方據(jù)理力爭。 結(jié)局：中方獲得完勝，美國國際貿(mào)易協(xié)會與美國商務(wù)部不承認(rèn)中國對美國進(jìn)口球軸承存咋傾銷行為。3、 案例結(jié)論 因為中國向美國出口的球軸承零件沒有對美國本土企業(yè)造成直接損害，故而中國球軸承傾銷不成立。4、 案例總結(jié) 這次的案例是一起典型的國際貿(mào)易糾紛，也是中國入市后第一起中美傾銷案，具有十分重大的意義。美國作為提出訴訟的一方，準(zhǔn)備十分充分，充分分析了對手的情況，對于我國習(xí)俗和我國企業(yè)對國際貿(mào)易知識上的欠缺充分利用，一直掌握著主動權(quán)。反傾銷案件審理期長達(dá)一年，但應(yīng)訴時限很緊。比如，歐盟委員會規(guī)定，自開始反傾銷調(diào)查的通知發(fā)布之日起15天內(nèi)，應(yīng)訴方就必須向歐盟委員會報名，并提交基本材料；美國也有類似的規(guī)定，在正式起訴后21天左右就要召開第一次聽證會。往往有很多企業(yè)，因忽視應(yīng)訴的時間性，而大意敗北。應(yīng)此，對反傾銷程序的熟悉和國際貿(mào)易準(zhǔn)則的學(xué)習(xí)至關(guān)重要。因此，在春節(jié)期間提